住店住不起，租房又沒有合適的。育外之 Ihe Thity-sw Stateges
意是要借宿。李某聽後馬上暗示說：“是啊，城裡比不了咱們鄉下，住房可緊了。就拿我來說吧，這麼兩間耳朵跟大的房子、住著三代人。我那上高中的兒子，沒辦法晚上只得睡沙發、你們大老遠地來看我，不該留你們在我家好好地住上幾天嗎？可是做不到啊！”兩位老鄉聽後，就非常知趣地走開了。 3.強外之青暗永法某次，一財主過生日，請了一個戲班子來為自己賀壽：上演的是武戲，臺上打得很熱鬧。這時財主忽發奇想，對演員們大叫：“你們到臺下來打！”臺下是草坪，而且撒滿石塊，打鬥起來肯定會受傷。演員們瞻前額後，不敢下臺，財主仍一個勁地催促，還命令家了取出銀兩作為賞錢，可演員們還是不敢上前。這時候戲班班主走上前來， 笑嘻嘻地對演員們說：“你們好好打吧，打完了，老爺不但賞你們一人一個銀錁子，還要賞你們每人一貼膏藥呢！” “鑼鼓聽聲，說話聽音”，財主再蠢，也聽出了“賞膏藥”的弦外之音，在喜慶之日財主當然不想弄得人血糊糊的，因而也就不再堅持了。班主一句“笑喀嚐”的暗示說得大夥皆大歡喜。 4.備用美比睛示法一般說來，爭辯中佔有明顯優勢的一方，千萬別把話說得過死過硬，即使對方全錯，也最好以雙關影射之言暗示他，迫使對方認錯道歉，從而體面地結束無益的爭論。 有一個機關工作人員在一家餐館就餐時，發現湯裡有一只蒼蠅，不由大動肝火。他先質同服務員，對方全然不理：後來他親自找到餐館老闆，提出抗議：“這一碗湯究 The Ihlty-su Gngteges 99
- Y 竟是給蒼蠅的還是給我的？請解釋。”那老闆只顧訓斥服務員，卻全然不理睬他的抗議。他只得暗示老闆：“對不起，請您告訴我，我該怎樣對這隻蒼蠅的侵權行為進行起訴呢？“那老闆這才意識到自己的錯處，忙換來一碗湯，謙恭地說：“您是我們這裡最珍貴的客人！”顯然，這個顧客雖理佔上風，卻沒有對老闆糾纏不休，而是借用所謂蒼蠅侵權的類比之言暗示對方：“只要有所道歉，我就饒恕你。“這樣自然就既幽默風趣又十分得體地化解了雙方的窘迫。 5.脫體語書晴示法 “肢體語言暗示法“主要是用微笑、目光及一些動作，腓肢體語言，來暗示別人，以達到引導、說服、驅使的目的。下面僅以老師暗示小學生為例做一番說明。 小學生具有一定的自制能力和較強的自尊心，但由於人格尚未成熟，在課堂上難免做出一些不當的舉動來。此時，教師出於對學生的尊重，可恰當地動用非語言訊號，即用暗示的手段對其進行引導。 微笑是師生感情的“粘合劑”。當一位品學兼優的學生偶爾在班上偷看課外書時，正在講課的班主任，故意咳嗽一聲，然後有意對其笑笑，相信這位學生一定會立即放下書，專心聽講。教師把微笑送給學生，既保護了學生的自尊心，又達到了教育的目的。 目光是情感交流的橋樑。當調皮的學生違反課堂紀律時，教師以莊重而威嚴的目光警示他，效果遠遠勝過大聲斥責；當學生學習遇到困難時，教師以信賴的月光鼓勵他，可以給學生增添無窮的勇氣。目光能溝通師生的心靈，無聲勝有聲，達到育人的目的。 100 the ihity-skx Shoteges
動作是情感交流的紐帶。有時教師正在講臺上講解教材重點，個別學生卻心不在焉地向窗外探望，此時，教師用教鞭在黑板上輕擊幾下，就是非常好的警示。當一個學生終於在黑板上將一道複雜的算術題解答完畢時，教師在其肩膀上輕輕一拍，那是對學生莫大的鼓勵。 說話的智超與辦事的技巧 ……⋯..... The Fhiy-six Stategres 101
•19 -~ 園場計 102 要給別人或自己找個臺階下，擺脫尷尬局面，所有的好方法有一個共同，點： 要在窘境中及時調整思路，選擇一個巧妙的角度，想方設法爭取主動，從而玫變眼前的被動局面。 在某大學舉行的一次智力競賽中，主持人提出了這樣一個問題：“三綱五常’中的‘三綱’指的什麼？“— 位女生搶答道：“臣為君綱，予為父綱，妻為夫綱。“恰好顛倒三者關係，引起鬨堂大笑。當這個女生意識到這一點後，將錯就錯，立刻補充：“笑什麼？我說的是‘新三綱’。“主持人問：“何為‘新二綱’？”她說：“現在我國是人民當家作主，領導幹部是人民的公僕，豈不是原為君綱？當前，獨生子女是父母的小皇帝，紅太陽，豈不是子為父綱？而許多家庭中，妻子的權力已遠遠超過丈夫， ‘妻管嚴，、‘家庭主男'比比皆是。這不是妻為夫綱嗎？” 好一個“新二綱”！她的話音剛落，臺下掌聲四起，大家為她的應變能力而叫好。在這個例子裡，這位女同學巧妙地變換了“三綱”的含義，借胎換骨，化拙為巧，因而贏得了滿堂喝彩。 俗話說：金無足赤，人無完人。也就是說，一個人不 .. The Thurty-Sx Stategies
可能不犯錯誤，而在一個人所犯的錯誤中，語言錯誤是最為常見的。又有這樣一句俗語：一言既出，駟馬難追。如果聽任錯誤存在，就會被人抓住把柄，自己將成為被攻擊的物件而陷入十分尷尬的境地。這時候，聰明入總是先穩住陣腳，在沉著冷靜中找到最恰當的方法，即，將錯就錯，化誤為正，先承認“錯誤“的存在事實，然後再透過進一步的闡釋，將本來的失誤轉化成正確的內容，在急中生智中， 將言語缺陷作了巧妙的修補。可以說，這是一種點石成金的智慧，也是一種“圓場計”。 所謂的“圓場計”，從主動的角度說，是別人出乖露醜 「主動打打圓場，為人收場；當他人陷人窘境時，主動解圍，去給他找個臺階讓他下得了臺。從被動的方面講，自已造成失誤時，要善於補救，能夠自圓其說；當不幸落人社交僵局時，要通權達變，打破冷場堅冰；與入產生不快時，讓對方少丟些面子，保持體面，從而把事情擺平，甚至變壞事為好事運用“圓場計”時，怎樣才能圓得巧妙和恰當，實際上很難窮盡其方法，也很難闡明其奧妙於一文之中。發揮自已的聰明方智，並時時留心他人的高明做法，是打圓場技術取得進步的不二法門。下面就如何運用“圓場計”，作一番詳細的說明. 1.就地取材即興炭拌就地取材，就是要挖掘當時當地切題的素材，為自己的語言服務。人們在演講、演出、應聘、交際的過程中，如能就地取材，即興發揮，往往能創造出人意料的效果。 著名相聲演員馬季，有次到湖北黃石市演出。在他表演之前，有位演員錯將“黃石市“說成了“黃石縣”，引起了 The Thirty-sli Stateges 103
7 觀眾的鬨笑。笑聲中馬季上臺：“今天，我們有幸來到黃石省演出•…”這話把鬨笑中的觀眾弄糊塗了。正當大家竊竊私語時，馬李解釋：“方才，我們的這位演員把黃石市說成了縣，降了一級，我在這裡當然要說成省，給提上一級。這樣一降一提，哈，就平啦！“馬季就地取材，即興發揮，幾句話圓了場，使演出順利進行。 2.巧妙解秤，化解尷尬有時某種行為在特定場合中雖有著特定意義，但圓場者為了化解，𨚫巧妙地解釋為另一種意義。 戈爾巴喬夫偕夫人賴莎訪問美國時，在赴白官出席里根送別宴會途中，他在鬧市突然下車和行人握手問好。蘇聯保安人員急忙衝下車，圍上前去，喝令站在戈爾巴喬夫身邊的美國人把手從口袋裡抽出來。他怕行人口袋裡有武器，行人一時不知所措。這時，身後的賴莎十分機智，立即出來打圓場，她向周圍的美國人解釋說，保安人員的意思是要人們把手伸出來，跟他丈夫握手。頓時， 氣氛變熱烈了，人們親切地同戈爾巴喬夫握手致意、這裡，賴莎機巧應變，妙打圓場緩解了當時尷尬的場面。 3.調保有劑，低調退出如果下不了臺的事因自己不慎而生，只有自己來化解了。 一群二十年後相見的老同學中，有一男一女曾是同桌，因而說話遮攔便少一些。但女同學不久前丈犬因病去世，男同學並不知道，因而在玩笑中一無顧忌地提及其丈夫。另一同學知情，便忙阻止，但他不知其詳，玩笑開得更為厲害。阻止的同學只得說出實情，這個男同學可謂無地自容，非常尷尬。不過他迅速回過神，先是在自 104 The Thucty-su Stategiss ’：
己臉上打了一下，之後調侃地說：“你看我這嘴，幾十年過去了，還和當學生時一樣沒有把門的，不知高低深淺，只知道胡說八道。該打嘴！該打嘴！“女同學見狀，雖有說不出的苦澀，但仍大度地原諒了老同學的唐察，苦笑著說： “不知者不為罪，事情過去很久了，現在可以不提它了。” 一旦因自己失誤而造成不好下臺，最聰明的辦法是： 多些調侃，少些掩飾；多些自嘲，少些自以為是；多些低姿態，少些趾高氣揚。像上面的無意中觸人隱痛的男同學那樣，用調侃自嘲之法，低調退出，便容易輕鬆地找到可下的臺階。 4. 穩往陣腳，順水推舟當陷入尷尬境界時，不妨先穩住陣腳，再根據現暢的具體情況，來個順水推舟，轉移別人的注意力。 有一次，一位著名的女節目主持人，在廣州市天河體育中心演出時，戲到申途，她在下臺階時摔了下來。出現了這種情況，那場面的確令人難堪。但她非常沉著地爬了起來，憑著主持人特有的口才，對臺下的觀眾說：“真是人有失足，馬有失蹄呀。我剛才的獅子滾繡球的節目滾得還不熟練吧？看來這次演出的臺階不那麼好下呀！但臺上的節目會很精彩的，不信，你們瞧他們。” 她這段非常成功的即興演講，不僅為自已擺脫了難堪，且更顯示出了其非凡的口才。以致她話音剛落，會場就立刻爆發出熱烈的掌聲。有的觀眾還大聲說：“廣州歡迎你！” 5. 將錯就錯，險中出招運用任何“圓場計”，都應該做到天衣無縫，不留痕跡，讓人感到補得言之有理，尤懈可擊，千萬不能牽強附 The Thirtyeak Stctegles …‘ 105
巧會，或矯揉造作，這樣反而會弄巧成拙，錯上加錯。可見， 將錯就錯是一種急智與巧智的完美統一。 有一天深夜，兩個小偷爬進一戶人家想偷東西，不料碰響了傢俱，把房裡熱睡的一對夫婦驚醒了。丈夫一而起，妻子卻嚇得不知所措。丈夫想：來者不善，又在暗處，硬拼興許會吃虧，只能用計鬥。 子是，他大聲對妻子說：“不用怕，快把獵槍拿來！” 妻子茫然地問：“什麼獵槍？” "在墻上掛著！” “哪裡有？胡扯！” “胡扯？”丈夫一怔，但旋即打斷妻子的話，“對， 對，就是那把‘胡扯'，‘胡扯’比獵槍更厲害！” 藏在門外的倆賊一聽，心想，我的媽呀，鳥槍就夠厲害的了，“胡扯”比鳥槍更厲害，趕緊逃命吧！子是奪門而出，一邊跑一邊互相關照：“快跑，小心讓‘萌扯'打著！” 一句險些露餡的“胡扯“竟把小偷嚇跑了，此中令人忍俊不禁的魅力就在子丈夫巧子“補錯”。 —-
20 調解針當別人之間發生矛盾或口角時，我們需要出面進行調解。然而要做好這個和事老，並不是件容易的事，但在說話辦事高手那裡，不但能化解矛盾，而且還會獲得雙方的人情。 一個周術的傍晚，烏雲密佈，狂風呼嘯，眼看一場大兩即將來臨，在某市的一個候車亭下，眾人盼望的最後一趟車終於來了，車還沒有停穩，人們就紛紛搶著上車了。 突然，一個男子大吼道：“你沒長眼啊，看看我的鞋子 “對不起，先生。“另一個男子急忙說。 “哼！一聲對不起值多少錢？我這雙皮鞋是剛剛花了 E百多塊錢買的！才穿了十幾分鍾就叫你踩髒了…⋯” “真的很對不起，先生，是我不小心，請原諒！” “少廢話！快點擦乾淨！”被睬的那人毫不留情。 “唉！兩位靜一靜。”這時，年輕的女售票員撥開眾人過來了，她接著說，“我們都是在同一片天空下，面對大雨的來臨，我們在末班車裡邂逅，患難與共，這實在是…種難得的緣分！在我們乘車的過程中，彼此磕磕碰碰在所難免，大家應該互相幫助、互相謙讓、互相諒解。這是我們民 The fhurty-su Stategles 107
族的一種精神，也是每個人都應擁有的一種美德…⋯” 語未畢、掌聲如雷。那男子似乎有點尷尬，片刻，他猛地抓住踩他皮鞋的那人的手說：“很抱歉，剛才我過分了，請多多諒解。” “請你多多諒解，踩了你的皮鞋我也心痛，以後我多多注意，乘車別再踩你的皮鞋就行了。” 兩人都笑了，兩雙手握得更緊了。 在上述事例中，女售票員成功地調解了一場糾紛。 所謂“調解計”，就是指當別人之間發生矛盾或山角時，我們以第=者身份出面做和事老，以使對立的雙方達到和解。 這世上有各種糾紛，諸如家庭糾紛，親戚朋友之間的糾紛，同事之間的糾紛，鄰居之間的糾紛，陌生人之間的糾紛等。如果不及時地加以解決，無疑就會影響相互關係和社會的安定團結。因此，我們每個人都要學會調解別人之間的糾紛，化解別人之間的矛盾。 1. 消除誤會，化解矛看有些糾紛是因為誤會而造成的，因而只要說明事 H，就可消除誤會，化解矛盾。 某鎮幾位管計生工作的幹部，去一家民營藥店檢查計劃生育工作，藥店老闆大砂大鬧，引來了數百圖觀的群眾。這時，鎮黨委書記趕到了藥店。他對藥店老闆說： “響們有事好商量，吵鬧解決不了問題。檢查計劃生育工作，這是市裡的規定，你把情況說說清楚，配合我們開展工作。如果你有困難，只要不違反政策，我們可以幫助你解決。”藥店老闆聽了，覺得自己誤解了鎮甩幹部的來意，頓時消了氣，並認識了自己的錯誤，表示配合工你， 108 The Thurty-six Strategres
接受檢查，矛盾也就這樣解頭了。 2. 無中生有，轉移視線一次，小張下班回家，只見妻子和母親鬧翻了天，他母親流汨指著小張說：“都聖你給象裡帶來了一隻母老虎！“妻子則聲嘶力竭地衝著小張喊道：“你們娘倆合夥來欺負我！”此時，婆媳倆拉開了決戰的架勢。此情此景，小張若上前勸架恐怕無濟於事，猛然，他急中生智，大叫一聲：“痛死我了！“然後雙手捂著肚子往下蹲，哼個不停。 這招真遲，婆媳倆立即停止了“內戰”。妻子問丈大怎麼樣，母親急忙拿藥，還問要不要請醫生，等他“胃疼”過後，她倆的一場“十戈”也偃旗息鼓了。 3. 巧妙酸歉，達成和解有些和盾或著糾紛的雙方都有調解的願望，但…時找不到臺階卜，調解者可以巧妙地代一方向另一方致歉. 從順州起另一方感動而以主動地問這方致歉，這樣就可冇效地促成雙方和解舞名體家梁曉聲在他的著作巾說過一件這樣的事， 他的母親與鄰居盧嬸及盧嬸的兒子大小因用地問題發生廣糾紛，他了解情況後，首先批評了母親，指出盧嬸及大小任窗前接出一同房子的事情可以理解，因歲他家人多， 沒地方居們。然後梁戶嬸家替母親說了些致歉和好的言，盧叔、戶嬸聽了梁曉聲的話，一人拉住他的•-隻手 1分動情地說：“不能責怪你的母親，不能責怪你的母親.“大小則向梁母承認自己吵架不對，是不尊重梁母的表現。就這樣兩家5諒互恕，和好如初。 4.汝用真情，勸中蒂感陳某與其妻發生矛盾，被拒之門外，陳某恨不得砸門 The Thuite-ax Sfciesges 109：
⋯⋯⋯⋯••： 110 以解心頭之憤。一位老警察對陳某說：“好兄弟，你的心情我能理解，我們知道你是她的丈夫，所以這也是你的家。但是如果你在這裡鬧出什麼不愉快，就會讓別人有藉口了，還有一點，收容所春節放假了，一旦鬧出了不愉快，我們還得叫來別的警察，你說哪一個沒有家？哪一個不想過個團圓年呢？你好好想一想。” 老警察的語言看似樸素，然而卻充滿了對陳某的理解之情，“這也是你的家”，短短的一句話，既表達了對陳某深深的同情，也包含著對其妻的不得體行為的指責。 同時老警察的話也充滿了對他的同事的關心，即陳某如果鬧出不愉快的事情就有可能使他的戰友過不好春節。 不難看出，老警察的語言中還包含著“不要做違法的事情”之意。正是老警察這融情幹理的語言引起了陳某的思索，使陳某放棄了衝動行為，從而平息了這場可能觸犯法律的糾紛。 5.大聲怒喝，說出後果某村曾發生過這麼一件事： 村民小張的父親進城賣菜，不慎被本村運輸專業戶的汽車撞成重傷，經搶救無效死亡。小張的母親悲痛欲絕，小張更是悲憤交加，•怒之下從家裡拿把菜刀，要砍司機為父報仇。大家見他急紅了眼，沒人敢攔，司機嚇得直打哆嗦。就在這要出人命的關鍵時刻，鄉民事謝解員趕來了，只見他往小帳面前一橫，威嚴地喝道：“有理說理，不準動手！把刀放下！” 說著上去一把揪住了小張的手腕，小張不依，一邊使勁往前撲，一邊大喊：“殺了他，我也不想活了！“ 民調員歷聲喝道：“你爸剛死，你也不活了？！你死 Tive Thity-sb Sharegles -
了，剩下你娘誰來養活？再說，你恕心叫你老婆輕輕的寡？孩於沒爹？啊！” 民調員佔色俱歷，專揀最震耳、最鑽心的活往外講， 直說得小張猛•愣證，菜乃當哪一聲落了地，抱頭痛哭起來尼調員這才緩和口氣說：“司機不是壞人.一不是仇人，他也是一時的閃失，加上你爹耳背⋯⋯不管怎麼說.出了事如何處理，咱們得依靠政府.依照法律，眼下你應該好好發慰你媽，把你父親發葬了⋯…” 一場即將發生的人命案就這樣平息「。 這裡.民調員根據小張“殺了他，我也不活了”的話， 順勢揭示了其可能產生的觸日驚心的惡果，在猛烈的觸動下使小張停止「自己的魯葬行動。 寸沒； .•-- The Thurty sw Strcteg&s 111
21 巧借計你在辦事時，如果缺少必要的條件， 不妨巧妙地去借，這是一種成本最小的辦事方法。藉助別人的智慧和資金，借助你身邊的人際關係，藉助名人效應等，都會使辦事事半功倍。 泰國民間流傳著這樣-個故事。有一個叫西特努賽的人，在皇宮做官，他足智多謀，口齒伶俐，因此也招人始就， 一-天，準備上翱的時候，一個官員向他挑釁說：“都說你本領很高，我問你，你能猜出我心裡想什麼嗎？” 他微微•笑，對著每個官員說：“我可以洞察你們每個人的內心。你們心裡在想什麼，我全都知道，不信咱們打賭！” 官員們絕不相信他會聰明到如此地步。他們想讓他在毫帝面前出醜，於是一致同意每人以一兩銀子為賭注，與他打賭，連皇帝也認為西特努賽輸定了。 打賭開始了，大家催他快說。西特務賽掃視大家⋯ 眼，不緊不慢地高聲說道：“在座的各位大人心裡想的是什麼，我十分清楚，諸位想的是：我的思想十分堅定，我的整個一生都要忠於皇上，永遠不會背叛、謀反。諸位大 112 The Thity-six Shateges
人是不是這樣想的？哪位不是，請文即站出來，我賠給您銀子好了！” 官員們聽到這裡，面面相覷，張口結舌。良久，誰也不肯站出米，有幾個宮員還文即掏出銀子送到西特努賽手裡，連聲贊他豬得真準，不一會兒，西特努賽的面前便堆滿了銀子， 西特努賽果真有這麼神麼？當然不是：那麼他取勝的奧妙在哪裡？就在十他善於借小殺人，不過他借的這拙 “刀”不是真刀，而是一把無形的軟刀子，是一把殺人不見血的語言之“小”，具體說來，在西特努賽的語言中這把 “刀”就是呈帝的權威。因為他“豬”的內容直指對皇上是否忠心，這是-個與官員們命運攸關的問題，如果不承認西特樂賽說得對，結局可能是丟官甚至捨命，mi如果承認其正確，損失的不過是一兩銀子。孰輕孰重，官員們自然心知肚明，因此，儘管他們痛恨西特努賽的刁滑，但在他借來的“刀“威之下，只好甘拜下風。如此看來，西特努賽真是一位善用“巧借計”的高手。 所謂“巧借訃“，就是在說話辦事時，藉助，切可以借助的力量為自己服務的一種高超的計謀。“巧借計“是一種最實用、最便捷的計謀、透過學習、任何人都可以掌握 1.佛財力物力美國億萬富翁丹尼爾•洛維消在近 40歲時，還很窮， 小成氣候。在平淡尤奇地“混“了兒十年後的某一天，洛維洛突然同大徹大惜了。他發現了用別人的錢來賺錢的方法，具體做法是：先鼓動銀行給子貸款，買了一條普通的口貨船，然後將它改裝為油輪，包租出去，爾後，又巧妙地以這條船做抵抑，到銀行借得另一筆貸款，接著又買了一 The ihicty-si Staregles 113
所j 114 條貨船，改裝成油輪後出租•⋯若千年過去了，洛維洛不斷地貨款、買船、出租，生意越來越大，每當他還清一筆貸款，就意味著有艘船隻名正言順地變成了他的私產，租金收入也不再為還貸款流人銀行，而是落入洛維沿的私人腰包。 後來，洛維洛借錢賺錢的方法又源上一個新臺階， 兒乎到了登峰造極的地步：先組織人設計和建造一艘船，而在安放龐骨以前，他使找到某家運輸公司，讓它預定包租這艘八字還沒有一撇的船。洛維洛再拿著公司與他簽訂的積船合同並以“未來的“租金收人做擔保到銀行貸款，然後再用貸到的這筆錢建造這條船，經過數年時間，當這筆貸款連本帶息全部償還之後，這艘船就是洛維洛的，如此這般，洛維洛沒花分錢，便成了一艘艘輪船的主人，到後來洛維洛不但擁有了世界最大的私人船隊，還擁有眾多的旅店、辦公大樓及鋼鐵、煤礦、石油化工公司等。 當你兩手空空又想成就一番大業時，不妨巧借他人之力為已所用，這種方法又被稱作“借雞生蛋”、“借船出海”等，這是佔今中外手起家的最高經營之道。 2. 借名人效應倫敦-家曾經門可羅雀的珠寶店，為了擺脫其岌岌可危的困境，利用人們對黛安娜仰慕、傾倒的心理，對顧客這樣介紹說：“這是黛安娜王妃前天選購的那種項鍊， 我想，你一定也喜歡它。”那些“愛屋及烏”的“黛安娜” 迷們，立刻搶購“黛安娜王妃”所賞識的首飾。老闆滿面春風，親臨板臺，面帶微笑，熱情地為每位太太和小姐介紹“黛安娜王妃”喜歡併購買的那種項鍊，那些愛趕時髦 Ie Thiy-sa Shotegles：…
的“黛發娜“迷們蜂擁而至，使得這—-家珠寶店•時門庭巖市.華水馬龍、僅兒天的背業額就超過了開業以來的總肯業額，發丫一筆大財。 3. 藉故事張大千愛留K須，美髯飄飄，不想卻成為人們的話柄，有一大、他與一幫友人共飲，座中談笑、都是嘲弄胡」： 帳大下默默不語，等大家靜卜來，態度安詳地講了一個關下鬍子的故事。 國時候，關羽的兒子關興和張飛的兒子張苞爭當先鋒，誰也說服術了誰，劉備尤奈.只好出一題，說：“你們比一比，各自說說自己父親生前的功績，誰說得好誰就當先鋒：” 張苞•聽，小假思索順口說道：“我父親當年一戰日、喝晰板橋，夜戰馬超，鞭打督郵，義釋嚴顏。 輪到關興，他心裡•急，加上日吃，半天才說了一似： “我父親孔縷長髯……“就再也說不下去了， 這時，關公顯靈，文於雲端之上，聽了兒子這句話，氣得大聲罵道：“你這術孝之子，老於生前過五關斬六將之事你不講，卻在老子的鬍子上作文章！” 企座的無不大笑。 這裡，張大千巧妙地借用了關於鬍子的幽默故事，不儀使自己擺脫了眾矢之的的困境，而月在不你和氣的前提下反擊了友人的嘲弄，發洩了自己心中的微微不快。 4.借眾勢助言威如果白己置身子強硬的對手面前，且憑藉自己的力量無法戰勝對手時，不妨引風吹火，藉助旁人的威勢來制 The thrry-sw Stioteges； 115
116 約，震攝以至壓倒對方，從而排憂解難，化險為夷。 某日，一位姓王的姑娘漫步於廣州街頭，見一商販在吆喝著兜售、種看起來還湊合的皮馬夾，不由得停下來看看。小販立即十分熱情地遞過來一件：“小姐，真皮的，包你滿意。” 土姑娘仔細—瞧，不像是真皮的，準備退給小販，但小販刮再二勸其試試看，並說：“要不要沒有多太關係， 穿上看看合不合身。”見對方如此熱情，王娘試穿了一下，並隨口問了一句：“多少錢？"“本來是400元的，你要就350元吧。”王姑娘笑道：“你這並非真皮，怎麼這麼貴，”小販的臉一下子由睛轉陰：“呃，這個你可別亂說， 這兒燈光不好，你拿回去看看就清楚了。”王姑娘脫下出火說：“這你蒙不了我。” 小販說：“那你出多少錢？” “不是真皮的，我不要。” 這下小販可惱了：“你說不要就不要！今天我還沒有開張，這不觸了我的黴頭嗎？不行，今天說什麼你也得要！” +姑娘也不是好惹的：“我為什麼就一定要？“ “你不要，那你為什麼要試穿？” “不是你再三讓我試穿的嗎？“ “那是為叫你買，你為什麼不買？” “這可是兩碼事，難道試了就一定要買嗎？既然試試就一定要買，那還有什麼試試可言。” 小販依然強詞奪理：“既然不買，那你為什麼要問價？” 王姑娘道：“問問價，並不等於我就要買。我為什麼 the Ihity-sx Shategles
要問，僅僅是想看看這種假貨，你究競要編顧客多少錢。” 小販一下子大吼起*：“喲，今大輪到你來教訓我了， 實活告訴你，這馬夾，你要也得要，不要也得要。“ 上姑娘這下意識碰上個強頭強賣的“刺頭”了， 自己一個弱女子，孤身一人和他爭論，肯定不會有什麼好結果，她看看身邊漸漸多起來的看客，突然來了正意-- 藉藉眾勢，助言威，下是她的嗓音一下「提了幾倍： “大庭廣眾之下你還敢把我吃了！現在就沒有法制了嗎？ 就不講公理了？” 接著，正姑娘面向眾人把事情的真相講述了．番，然後用充滿誠懇、信賴和期望的口吻對大家說：“我糊信各位都總公正的，誰是準非，請大家來評評.” “這是賣者和頭者的半，用不看別人來捅手，”小販猙獰地說. F姑娘馬上搶過話獎，小無揶揄地笑道：“路見不平拔刀相助，這是一種夥義，你蠻橫無理，還不許別人說話， 真足欺人太甚了：“ 這下，樣眾的火果然被煽起來了。•位中年人首光書 1：“買賣白願.這是自古以來的公理，你怎麼強迫別人買你的東西呢？”婦女說：“做生意就應該公平講理，既然你讓別人試，就可能滿意，可能不滿意，試了就得要，問了價就得要，有這樣做4意的嗎？”一位老頭也發話：“年輕人，和氣生財、你這樣吵吵鬧鬧的，誰還敢到你這裡買東西啊！“…⋯眾人七嘴八舌，轟得小販像洩了氣的皮球.從 F姑娘手中接過馬夾，哭喪著臉，灰溜溜地走了， 王站娘審時度勢，廣激眾言，形成巨大聲勢，終於戰 Fhe ihity-sx Stategles 117
勝了小販。俗話說，牆倒眾人推，說的就是群眾的力量最大，眾口才能鑠金，就看你會不會借。 誠話的智您與辦率的技燈 118 we inmen.sncegw …： •.
22-4 藉口計 T 人做事情總是要名正言順，要有個說法給個交代，要找個託辭做個解釋。 在辦事時，要為自己的言行尋找一個看似合理的藉口，有了這個藉口，做起事來就方便多了： 一天，-位樵銷員靠著一張朋友畫的地圖，來到一個作家的象，彼此-番寒暄之後，推銷員從公文包裡取出這位作家的新說：“我的」可趙科長極為敏佩您，可囑我務必請您在這本書上簽名。” 十是，這位作家高興地在書上籤了大名，後米不知不覺地買下了來客推薦的--份保險單其實，所謂趙科長的仰慕只不過是個借山，目的是對這位作家進行恭維，使之麻痺。這種恭維比 “我祟拜您“更容易使人接受。如果不假借所謂趙科長之口，那麼恭維的話語必有洛媚的味道。這種做法最高明的地方在於：旦恭維遭到拒絕，所謂的趙科長就成了一面擋箭牌，面子不夠大就是那個子虛烏有的趙科長的事情，與推銷員本人是無關的。 人做事情總是要名正言順，要有個說法給個交代，要找個託辭做個解釋。在辦事時，要為自己的言 TheThirty-suStateges 119
5 行尋找一個看似合理的藉口，有了這個借I1，做起事來就方便多「. 1.理直氣杜找備口有一個很有趣的故事：一個呆國人因偷竊被當場捉到，小料，小偷一點兒也沒有縮，反而理直氣牝地說： “如果我拿了東西以逃走，那才算是偷，但我現在只是拿到東西而已，了不起把東西還給你罷了。”說完就大搖大擺地溜走了。 無獨有偶，有一位朋友初次到某國旅行時，與人發生：了糾紛，他在餐廳進餐時，曾幾次離開座位，有…次他間米時正好看到一名男子從他掛在椅背上的L衣口按屮掏出錢包，想取走裡面的錢。這位朋友出言指責時，那個人居然說是在替他“清掃皮包”，一直到最後都不承認自己偷竊。 看米此國的小偷是找尋藉口的高手，在我們看來。 這個小偷當然應該是理屈詞窮，小會想到他還有什麼可以詭辯的了。但他卻能理直氣壯，並能說出一定的邏輯. 倒確實不簡單。 當然，這型並不是鼓勵大家採取拒絕承認錯誤的態度，或學習顛倒照白的行為。從這甲，起碼我們可以看出小偷在不利的壞境下所擁有的鎮定和機製，另外，人一 H承認錯誤，很可能一直翻不了身，而被對方牽著鼻子 2.藉助別人的口別人的口，說自己的話.是找尋藉口的重要技巧。 雅堪的事經由“我聽大說”一打扮，就變得不再尷尬；有風險的話，透過別人傳過去，便有了進退的餘地；不想或：120 Fhe Thity-six Shategues
不便直接面對的人，也可經第三者從屮間旋，穿針引線， 化解矛盾. 從前社會上有一種人叫“媒婆”，專門從事介紹男女相識、牽線搭橋的勾當。那時候男女授受不親，結婚前不能戀愛約會，有什麼要求願望全靠她米傳遞，可以想見這項！作何之準！如果沒有-張伶牙俐齒，不會察言觀色，沒有一套過硬的父際本事，恐怕是難以勝任的。 如果你在求人時，能夠找到這樣一位人才，讓他盡其所能，從小撮合，傳遞信總，滄理說情，真是再好不過」. 3.“名”正才能“言”順廣告人可以說個個都是找藉口的高手。當即溶咖啡 1.關組階度推出時，曾有這樣-段故事，公司方面本來預測這種咖啡的“簡單”，“方便“會大受注婦們的歡迎，沒想到蟲與願違，其銷售並無驚人之處，姑住不論味道問題，大概是為“偷［減料”的印象太強的關係，因為在美固. 到彼時為止.咖啡一肖都是必須在家裡從磨豆子開始做起的飲料，只要注人熱水就能衝出一大杯來，怎麼看都似乎太過使宜了。 所以.廠商便從“簡單”，“方便”的正面直接宜傳，改為強調“河以有效利用節省下來的時間”的廣告戰略—-- “請把節省下來的時間，用在丈夫、孩子的身上。” 這種改變形象的作戰，去除了身為使用者的主好們所謂“對谷事的東西趨之若鶩”的內疚、因為“我使用速成食品，一點也不是為了自己的享樂，而是因為可以把節省下水的時間用到家人身上之故”，此後，銷售量年年急速上升，自是不在話下：： •. The ihirty su Stoiegves 121'
絕大多數人做事情講究名正言順，你給他-個名， 他是很樂於做些自我欺騙、掩耳盜鈴的事的，尤其是事情對自己有利的時候、這似乎是人類特有的心理，利用人們的這種心理，先替對方準備好藉口，對方就不會再推辭。比如，送禮給人時，先要說：“你對我太照顧了，不知如何感激，這是我一點小意思，請您接受。”由於有了藉口，所以對方減少了內疚意識，定會欣然接受禮物。 4. 請導時方主動說出口王某準備藉助於好友趙某的路子做筆生意，可就在他將一•筆鉅款交給趙某的第二天，趙某暴病身亡。王某立刻陷人了兩難境地：如果開口追款，那太刺激趙某的家人；如果不提此事，自己的局面又難以支撐。 但是，王某自有妙方。 幫忙料理完後事，玉某找到趙夫人，說：“真沒想到趙哥走得這麼早，唉，我們的合作才開始呢。嫂子，這樣吧，趙哥的那些關係戶你也認識，你就出面把這筆生意繼續做下去吧！需要跑腿，你就儘管對我說，吃苦的事我不怕。” 上某表面上絲毫沒有追款的意思，看起來還像是豪氣沖天，義氣感人，其實他只是在為追款尋找一個借11， 因為他明明知道趙某的遺孀沒有能力也沒有心思下下去，結果正中丫王某的下懷——趙某的遺媚反過來安慰王某說：“這次出事，讓你生意上受損失了，我也沒法幹下去，你還是把錢拿回去再找機會吧。” 同一句話，自己難以出口，就找個藉口誘導對方先開口說出來，無疑這是上上之策。 122 The Thity-su Stategies …．
退讓針汁每個人都應懂得進退法則：該進時則進，該退時則退。其中的“退”並不是真的“退”，而是“退中有進”，是一種避對手鋒芒、守申帶攻的計謀，也是一種為人處世的哲學。 英國友尼利福公司經理柯爾在企業經營中，有一個裝本的信條，即“術拘東於體面，而以相互利益為前提“， 依據這一信條，他在企業經營和生意談判中常常採用退讓策略、任•定情況下，甘願妥協退少，以贏得時機發展白己，結果可能是退一少，進兩步，實質上還是自身獲絲. 反尼利福公司在非洲東海岸早就設有大規模的友那蒂特非洲子公司，那裡有豐富的肥料，並適合於栽培食用油原料落花牛，是友尼利福公司的一塊寶地，也是其主要財源之一、第次世界大戰結束後，隨著非洲民族獨立運動的興起和發矮，友尼利福這些肥沃的落花生栽培地一塊塊地被非洲國家沒收，這使該公司面臨極大的危機，針對這種彤勢，柯爾對非洲子公司發出了6 條指令：第•，非洲各地所有友那蒂特公司系統的首席經理人員、迅速啟用非洲人；第二、取消黑人與臼人的工資差異，實行同下同酬；第，在奈及利亞設立經營下部養成所，培養非洲人 Ihe Thity-si Stiategies 123
j f部；第陽，採取互相受益的政策；第五，逐步尋求生存之道；第六，不可拘束體面問題，成以創造最大利蒜為蝦務. 柯爾在與迦納政府的交涉中，為了表示尊重對方的利益，主動把自己的栽培地提供給迦納政府，從而獲得迦納政府的好感。後來，為了報答他，迦納指定友尼利福公司為迦納政府食用油原料買賣的代理人，這就使柯爾在迦納獨佔專利權，在同幾內業歧府的交涉中，柯爾表示自行撤走公司，他的這種坦誠的態度反而使幾內亞感動，因面允許柯爾的公司留在幾內源。在同其他兒個國家的交涉中，柯爾也都採用了退讓政策，從而使公司形安地度過了雄關在生意場中，必要的退讓可以換來更大的利益；一味地咄咄逼人則有川能使你陷人死衚衕、甘願妥協退步，不是日的，而是以退步贏得時機，休息靜思，想出奇招，也使自己獲益。因為必須的退步能換來更大的利益， 萬不可在經營不利的情況下，盲日行事與對手硬拼，定要停下來尋找機會，等待時機，再來競爭，反敗為勝。 “退讓計“在生意場上能達到以退為進的目的，在其他方面也是如此， 人際關係巾暫時的忍讓吃可，可以獲得長遠的利益。在日常交際中，要切記“兩虎相爭，必有•傷“的古訓，切勿火上澆油，釀成“燒了人屋“的悲劇。讓人一步術為低，如果你佔理又能相讓，眾人不但會承認你是對的， 更會稱道你的寬宏大量，令你達到眾望所歸的完美地步美有儀總統馬辛利，因為用人問題，遭到•些人 124 Fhe Thity-sx Strateges
強烈反對，在一次國會會議上.有位議員當面粗野地說罵他，他極力忍耐、沒有發作。等對方罵定了，他才用溫和的門吻道：“你現在怒氣成該平和了吧、照理你是沒有權利這樣資問我的，但現在我仍然願詳細解釋給你聽…”他的這種讓人姿念，使那位議員羞紅！臉.矛盾文即緩和下來，試想，如果馬辛利得理不讓人，利用自己的職位和得理的優勢、咄咄逼人進行反擊的話，那燈方決不會服氣的，由此可見，當雙方處於尖銳對抗狀態時，得理者的忍 i態度，能使對文情緒“降溫”。 在使用“退讓計”時，需要有寬容的胸懷和高超的說活技巧、以方法可以借鑑」 1.明為選讓，實則暗進退讓有•秘辦法是表面上作出讓步，實際上劫嚌出進了一步： 有一次.世界著名滑稽演員侯波在表演時說：“我作的旅館.房間又小又矮、連老鼠都是駝背的.”旅館老闆知道後卡分生代，認刈候波詆譭丫旅館的聲譽、要控告他。 候波決定用•種奇特的辦法，既要堅持自己的看法， 又可避免不必要的麻煩，十是在電視臺發委了•個點明， 向對方表小歉意：“我曾經說過，我住的旅館房間裡的老鼠都是駝背的，這句話說錯了，我現在鄭重更正：那裡的老鼠沒有一隻是駝背的.” “連那裡的老鼠都是駝背的”，意任說明旅館小而矮； “那裡的老鼠沒有一隻是駝背的”，雖然否定了旅館的小和矮，但還是肯定了旅館吼有老鼠，而且很多。侯波的道歉，明是更正，實是批評旅館的1！生情況，不但堅持了以前的看法，諷刺程度更深刻有力。 （he Thity-sx Strcfeges 125