我在康乃爾大學教書的那段期間，與一群經濟系教職員定期聚會賭撲克牌，大家下注的金額很小，極少有人一晚贏得或輸掉超過五十美元（當時還沒開始流行贏家通吃的玩法，後來撲克錦標賽推出這種下注方式大受歡迎後，贏家通吃的玩法才變得普及）。但是，我注意到有些玩家贏錢時的行為與輸錢時不一樣，特別是那些會把比賽結果告知配偶的人。照理說當晚的成績好壞應該無關乎如何打出手上的牌，尤其當輸贏金額相較於個人資產淨值根本是九牛一毛。打一晚的撲克輸掉50美元，對比於持有一百股收盤時跌五十美分的股票，兩者都僅僅損失了財富的一小部分，可是前者會影響行為表現，後者卻不會。撲克牌帳戶損失的金錢，只在你人還在牌桌上時會改變你的行為。 當一個人在特定心理帳戶中處於「赤字」，展望理論就很難處理這種情況，而康納曼與特維斯基對此心知肚明，他們在論文原稿中討論過類似的賽馬案例。由於賽馬場會從賭注中抽成17％，所以場邊下注的人在每場球賽全體損失了17％的金錢，當天最後一場比賽接近時，絕大多數賭徒的賽馬心理帳戶已經虧損累累，這將會如何影響他們的下注呢？規範性理論的預測是「幾乎沒影響」，就跟撲克牌的例子一樣，賭馬的人對於輸掉100美元的介意程度，應該與退休金儲蓄帳戶損失同等金錢的程度差不多，這筆錢小到不值得掛心。但是康納曼與特維斯基引述了一份研究，指出高風險賭注（奪冠機率很小的馬匹）的勝算在當天最後一場比賽會變得更低，意即有更多人下注在贏面最差的馬匹。 康納曼與特維斯基為了解釋上述發現，引援展望理論的一項特質：人們在事涉損失時，會表現出風險偏好。就如本書第4章曾討論， 當你詢問受測者他們寧願確定損失100美元，還是選擇參加有50％機率損失200美元，另50％機率毫無損失的賭局時，多數人會選擇參加賭局。與這項結果恰恰相反的是，倘若你要人們選擇確定獲得100美元， 抑或參加有50％機率贏得200美元，另有50％機率一毛錢也得不到的賭局，大部分人寧願選擇確定可得的收益。 我觀察一起玩撲克的夥伴們在落後時的反應，體認到康納曼與特維斯基的解釋並不完整。假設我在賽馬場輸了100美元，希望能翻本以避免賽馬帳戶出現赤字，我可以押注2美元在賠率50倍的冷門馬匹上， 爭取微乎其微的翻本機會，也可以押注100美元在賠率1倍的熱門馬， 爭取50％的翻本機會。倘若我偏好風險（意即我偏好賭運氣，而非結果可預期、必然發生的事），我為什麼不乾脆下注100美元在熱門馬， 提高自己的翻本機率？展望理論並未回答這個問題，可是玩撲克的經驗告訴我，特維斯基與康納曼的直覺是對的。我個人的印象是，落後的玩家會受到以小搏大的吸引（譬如拿到一手同花順），卻不喜歡可能顯著增加損失的大賭注，即使後者提供較高的翻本機會。 我對打撲克的觀察，衍生出心理帳戶的另一面。在賭局中占上風的玩家，似乎並不把自己贏來的視為「真正的錢」，這種行為普遍到賭場的賭客為它取了個專有名詞「玩賭場的錢」。這種思考方式讓你在手風順的時候，把下注的錢當成賭場的，而非自己的錢。你可以在任何一間賭場觀察到這種行為。當你看到一個（非職業）賭客傍晚贏了些錢，你或許會發現對方出現我所謂的「兩個口袋」心理帳戶。假設有個賭客帶了300美元來賭場下注，結果在傍晚就贏了200美元，他會把300美元放在一個口袋，認為那是他自己的錢，然後把贏來的200 美元籌碼放進另一個口袋（或者比較可能是放在賭桌上，準備繼續大顯身手）。若要說那是「賭場的錢」，那麼「來得快，去得快」這句形容也派得上用場，這樣的心態擺明了違反金錢具有可替代性的鐵律，兩個口袋裡的錢應該被一視同仁地運用才對。 從同事身上贏錢雖然好玩①，卻與科學相距甚遠。所以我與韋納．強生，在哥倫比亞大學任教的一位行銷學教授開始著手合作一篇論文，也就是我在本書前言所提到，費了不少工夫才讓特維斯基滿意的那篇。基本上，我們想在實驗室複製我在撲克牌桌上看到的行為， 不過得先處理最初迫使康納曼與特維斯基以假設性問題進行實驗的棘手之處。該如何在實驗對象可能損失金錢的狀況下進行實驗？要怎樣讓負責審查這類實驗的大學研究倫理委員會點頭同意？我們解決問題的辦法，就是讓實驗對象回答一連串確定事件與冒險下賭之間的選擇題，有些選擇涉及贏錢，有些則會損失金錢。他們也被如實告知，這些選擇當中會有一個被隨機選中做為研究之用，可是並非每一個賭法都會被同樣選中，對實驗對象最有利的下賭遊戲才比較可能被選來玩。我們藉此向實驗對象保證輸錢的機會微乎其微，也清楚地讓他們知道若有人真的輸了，我們一定會要那個人拿出錢來的。如果他們願意，也可以用協助研究來抵債，結果到最後沒有任何人輸錢，所以我們也用不著討債了。
以下是這份研究提出的三個問題。括弧內的數字是選擇該項回答的實驗對象比率。在這個例子中，懂得風險規避的理性經濟人會在每個問題選擇機率百分之百的選項，既然賭運氣的預期結果和機率百分之百的選項是差不多的。 問題1：你剛贏了30美元。現在請從以下選項二擇一： （a）50％的機率獲得9美元，50％的機率損失9美元 【70％】。 （b）不要再有獲得或損失【30％】。 問題2：你剛損失30美元。現在請從以下選項二擇一： （a）50％的機率獲得9美元，50％的機率損失9美元【40％】。 （b）不要再有獲得或損失【60％】。 問題3：你剛損失30美元。現在請從以下選項二擇一： （a）33 ％的機率獲得30 美元，67 ％的機率沒有任何獲得 【60％】。 （b）確定得到10美元【40％】。 問題1呈現了「賭資效應」。雖然實驗對象對於獲得傾向於風險規避，也就是說他們大多數通常不接受一半機會獲得9美元、一半機會損失9美元這個選項，但是由於我們告知這30美元是他們剛剛贏來的，他們反而都渴望參加賭博遊戲。在問題2與問題3中，實驗對象認為自己的某個心理帳戶已出現虧損，他們的偏好有了複雜的變化。迥異於展望理論所做的簡單預期，認為一般人在面對損失時會呈現風險偏好傾向；問題2中損失30美元並未導致風險偏好，因為這當中沒有翻本機會 （這表示，當帶有風險的選擇並未提供打平機會，那麼展望理論對於一般人在面對損失時會變得偏好風險的預測，就有可能站不住腳）。 由問題3則提供了翻本機會，所以大部分實驗對象會選擇賭上一把。 一旦辨識出翻本效應以及賭場贏利效應，我們就很容易在日常生活中看到它們的存在了。只要有兩個顯著的參照點，譬如你從哪裡開始、現在置身於何處，這兩種效應就會發生。賭場贏利效應，加上用近期回報來推估未來回報的傾向，促成了金融泡沫的產生。在1990年代，散戶投資人退休基金中的股票比例增幅超過債券，也就是說他們的新投資當中，分配給股票的比例持續上升。這些人之所以這麼做的理由，部分原因是考慮到近幾年賺了這麼多錢，就算股市下滑也只會損失一些新獲利。當然了，就算有些錢是最近賺到的，倘若這筆錢後來化為烏有，他們依舊會有蒙受損失的感覺。幾年後，繁榮房市的投機客也普遍有同樣思維，一頭熱栽進斯科茨代爾市、拉斯維加斯和邁阿密房地產的人對房價抱持著自我安慰的想法，一廂情願地認為最糟不過就是回到原點。當市場瞬間崩盤，那些財務槓桿過高的投機客損失的可不只是新獲利，他們可能連自己的房子都沒了。 輸錢時想翻本的現象，也出現在專業投資者的行為中。若共同基金經理人發現他們的基金表現落後於指標指數（例如標準普爾500指數），也就是基金回報比較的對象，他們就會在每年的最後一季進行風險較高的操作。更糟的是，許多已經幫雇主虧了數十億美元的惡棍交易員，到最後因為亟欲彌補損失而採取風險越來越高的操作。從惡棍交易員的角度來看，自己的行為十分合理，假如他不彌補損失就只能等著被炒魷魚，同時也表示主管必須特別注意那些正在虧錢的雇員行為（仔細想想，主管早就應該在惡棍交易員累積鉅額虧損之前就多盯著他們）。一個值得牢記的金科玉律是，面臨重大損失且有機會扳平的人，接受風險的意願會變得格外高，即使他們平常是會規避風險的人。務必小心提防！ ① 在某些時候，贏錢還挺容易。計量經濟學家比爾．葛林是我們這群牌友的常客，我注意到每當有同事拿了一手好牌，就開始在椅子裡上蹦下跳，這也未免太明顯了。後來我們覺得過意不去，於是告訴他這件事，然而他只要拿到一手好牌就克制不了自己。我一直期待他能假裝雀躍，騙倒所有人贏走大錢，他卻從來沒這樣做。