邁納特和他的同事發現證偽性指導語實際上對證實偏好沒有任何影響。如果不考慮被試得到了哪一種指導語的話，他們在全部實驗的大約70%中會尋求證實性的證據。 在第二個實驗中，邁納特、多爾蒂和特韋尼（1978）擴充套件了證偽性的指導語。採用與前面相同的步驟，他們將被試隨機分配到兩種條件中的一種：（1） 一個沒有指導語的控制組，或者（2）一個強線索組，在這個群體中，被試會得到詳盡的指導語，強調證偽和多假設驗證的價值。然而，結果又是，這樣的指導語效果並不明顯或根本沒有效果。 如何避免證實偏好以及自我實現的預言？儘管針對這一問題的研究相對較少，但有一種策略可能是關注動機因素（Snyder，待發表）。比如說，斯奈德、 坎貝爾和普菜斯頓（1982）透過警告面試官他們面試的人可能會把某些問題看做思想封閉或偏見（如指向證實性刻板印象的問題）來消除證實偏好。一旦該研究中的面試官對這種可能性變得敏感，他們就會大致等同地採用證實性和證偽性證據進行衡量。 另外一個有價值的策略可能是採用鼓勵證偽性回答的方式來組織問題。決策研究者傑伊 •拉索和保羅•休梅克（1989）講述了一個他們以前學生的故事 —傑伊•弗裡德曼採用這一策略取得了巨大成功。作為 Kidder，Peabody 和 Company 三家投資公司的頂尖分析師，弗裡德曼將在制定財務建議之前收集證偽性證據。拉索和休梅克（1989，Pp. xiv -xv）這樣描述了弗裡德曼的方法： 在收集公司的資訊時他會故意問一些設計好的問題來“證偽”他認為是真實的那些資訊。比如，如果弗裡德曼認為免洗尿布生意正在價格上變得沒有競爭力，他會問執行官們一個相反的問題，如“一次性尿布的價格竟爭是不是正在變得更有優勢？”這類問題使他比其他競爭分析師更容易瞭解真實情況。 正如第19章所談到的，透過思考自己的判斷在哪些情況下可能是錯誤的， 決策者能夠降低過度自信並提高他們的決策質量（Korial,Lichtenstein， & Fischhoff,1980;Lord, Lepper，& Preston,1984）。這樣一種方法可能也會減少自我實現的預言和自我實現的刻板印象。但是在當前，這種可能性是不確定的， 需要透過心理學的研究來證實——或證偽——其正確性。
第21章行為陷阱 “謝謝您打電話過來。目前我們的接線員正忙。請您線上等待，您的電話會按照順序得到回應。” 一分鐘過去了，兩分鐘過去了，你開始考慮是繼續等待還是過會兒再撥。 可能你被轉到了無人接聽的線上，好像電話在森林裡空響，無人應答⋯⋯ 另一方面，結束通話可能意味著重新開始。其他人可能會排到隊伍的前面，你就喪失了原有的優先權。還是繼續等吧，誰知道呢，可能你就是下一個了。 你又等了一會兒，三分鐘，四分鐘。誰打了那麼久啊？你在想。 最後你拿定了主意。如果下個60 秒內仍然沒有接線員回應，你就結束通話。 30秒過去了，40秒過去了，50秒了，但是還是沒有回答。當最後期限到來的時候，你猶豫了一下，卻仍抱有希望，但最後還是在沮喪中狠狠掛了電話。 這樣的情形看起來是不是很熟悉？這個情況具備“行為陷阱”的所有特徵。行為陷阱（behavioral trap）是指這樣一種情境：個人或者群體從事一項很有前景的工作，最後卻變得不盡人意並且難以脫身。這個定義類似於約翰•普拉特（John Platt，1973）在有關社會陷阱的開創性工作中所提出的關於社會陷阱的定義。本章將著重思考普拉特、約翰•克羅斯和梅爾文•蓋耶（John Cross & Melvin Guyer,1980）所做的分析。由於陷阱可能是非社會性的也可能是社會性的，因此我們將使用更加寬泛的“行為陷阱”的概念，而不是傳統意義上的 “社會陷阱”。 陷阱的分類 1980年，克羅斯和蓋耶發表了關於陷阱和反陷阱的分類。用克羅斯和蓋耶 （1980,p. 18）的話說就是：“當我們避免可能有利的行為時反陷阱（不作為的過失，sins of omission）就發生了，而當我們進行可能有害的行為時則出現陷阱（作次的過失，sins of commission）。”如上所述，一個常見的陷阱就是等待接線員。常見的反陷阱則包括令人厭惡的清理工作（隨著時間的推移情況將變得越來越亂）以及逾期的回信（這種情況下耽擱時間越久越令人尷尬）。 生活中存在著幾種典型陷阱，每一種都有相應的反陷阱。根據克羅斯和蓋耶的分類，我們把陷阱主要分為五類：
第21章行為陷阱 211 •延期陷阱 • 無知陷阱 • 投入陷阱 • 惡化陷阱 • 集體陷阱儘管這些陷阱常常結合在一起形成混合陷阱，但是每一種陷阱都基於不同的運作原理。因此，以下部分將分別討論這些陷阱。 延期陷阱如果你發現按時進食或者鍛鍊有些困難，那麼你應該知道這是由於延期陷阱 （time delay traps）的作用造成的。在延期陷阱中，暫時的滿足與長期的後果相沖突。無知地開始食用一種好吃的甜食或者吸幾根香菸可能在未來許多年以後導致肥胖或者肺癌。或者，在反陷阱中，對目前不偷快事件—對於某些人來說是有氧運動，對於另一些人可能是牙科檢查——的逃避，最終可能導致心肌梗塞或者牙周炎。這類陷阱和反陷阱的關鍵在於短期的相對小的痛苦和愉快足以引起長期的、破壞性的甚至是致命性的後果。 任何短期後果與長期後果衝突時都可能成為一個延期陷阱。典型的衝突包括：喝酒的快感與第二天的宿醉，當前沒有保護措施的性行為的快感與延期的感染艾滋病或者非意願懷孕的可能性，可拋棄產品的方便性與長期的環境汙染，受到信用卡影響的“先買後付”的選擇與長期財務計劃，以及體罰的短期效果與最終的糟糕結果。甚至伊甸園裡的蘋果也可以被看做是延期陷阱中的一種誘餌—誘惑的最終象徵與它潛在的令人上當的後果。 無知陷阱人們在延期陷阱中通常意識到了他們行為的長期後果。暴飲暴食者通常非常清楚體重上升的後果，吸菸者有時候甚至把香菸稱為“癌症小棒”。關於體重上升或者罹患癌症的警告在延期陷阱中很難起到有效作用。 無知陷阱（ignorance traps）與此不同。在這些陷阱中，行為的負面後果並不被理解或者開始時並沒有被預見到。例如，19世紀時吸菸者並沒有意識到吸煙與肺癌之間的關係，如果當時人們知道這些資訊的話，很多人可能不會去吸煙（當然，吸菸仍然具有延期陷阱的特徵，上百萬人儘管知道兩者之間的聯絡卻仍然深陷其中）。 當一段新生活開始時，無知陷阱通常較為常見。例如，大學生們有時會選擇一個並沒有原先設想的那麼有趣的專業，工人們有時發現他們在做一份與他
212 第六部分常見陷阱們期望大相徑庭的工作，戀人們有時會發現現在的伴侶並沒有原先那樣吸引人了。這些陷阱是生活中不可避免的一部分，儘管有一些方法可以使被陷阱捕獲的機率降到最低（減少或者避免不良後果的技巧會在本章稍後部分討論到）。 一個特別悲劇性的無知陷阱是美國農業曾經對於殺蟲劑的依賴。當合成的有機殺蟲劑如 DDT 在20世紀40年代被引進時，它們看起來似乎是保護作物兔受蟲害的有效手段。美國農民很快就將它們作為控制害蟲的手段。 然後，兩件沒有預料到的事情發生了：（1）烏類和其他害蟲捕食者開始相繼死去，（2）害蟲對那些使用過的化學藥品產生出了抵抗能力。蟲害開始增加了。人們發明了新型殺蟲劑，然而再次出現了能夠抵抗化學藥物的害蟲品種。 經歷了四億年的進化之後，不經歷戰鬥這些害蟲是不會投降的。 數十年來，這場戰役一直在美國的農場上進行著，但是每一輪新的“化學武器”只會引起更加嚴重的蟲疫。美國農作物由於蟲害而遭受的損失比例在 1950~1974 年間翻了一番（Robbins, 1987），根據加州大學的昆蟲學家統計， 在加州，25種最嚴重的農業害蟲中有24種是殺蟲劑誘導產生或由殺蟲劑導致破壞性增強（Luck,van den Bosch， & Garcia, 1977）。每年，美國使用超過！億磅的殺蟲劑，它們對野生動物、植被、水域及人類安全十分有害。 投入陷阱克羅斯和蓋耶（1980）在他們的分類中沒有明確包含投入陷阱（investment traps），但是最近這類陷阱成為了大量研究的課題。當以前花費的時間、金錢或者其他資源讓人們做出了他們本不會做出的選擇時，投入陷阱就出現了。用決策理論的術語來說，這些陷阱導致了“沉沒成本效應”（sunk cost effect）。 哈爾•阿克斯和凱瑟琳•布盧默（Hal Arkes & Catherine Blumer, 1985）在 10個不同的小型實驗中舉例說明了沉沒成本效應。在其中的一個實驗中，要求一群被試解決以下的問題： 作為一個航空公司的董事長，你已經投資了1 000萬美元來開發一個專案。目的是製造一種不會被傳統雷達監控到的飛機，也就是隱形飛機。 在該專案的90%已經完成時，另外一家公司已經開始為隱形飛機做市場宣傳了。並且，很明顯，與你們的飛機相比，他們的飛機速度更快、也更經濟。問題是：你還會把剩餘的10%的研究資金用於完成隱形飛機專案嗎？ 你可以透過檢視“讀者調查”的第6題去檢查你的結果。阿克斯和布盧默發現85%的被試傾向於完成該專案，儘管完成後的飛機與市場上已有的飛機相比處於劣勢。給予另外一組被試另一個版本的問題，其中並沒有提到先前的投資，結果只有17%的人支援在該專案上投資。一千萬美元的沉沒成本造成了二者的差異。
第21章行為陷阱 213 在另外一個實驗中，阿克斯和布盧默（1985）顯示沉沒成本可能具有持續的效應。在一個研究中，60位劇院的老顧客到售票口去買俄亥俄大學劇院的季票。這些人所不知道的是，他們隨機買到了下面三種票中的一種：（1）普通的 15美元的票，（2）打了2美元折扣的票，（3）打了7美元折扣的票。有幸買到打折票的被試被告知折扣是劇院部門的促銷活動之一。 每種票有不同的顏色，於是阿克斯和布盧默（1985）能夠收集每場演出的票根並且發現多少被試觀看了每場演出。出於分析的目的，劇院的演出季被分成了兩個部分，每個部分有6個月，期間共有5場演出。儘管阿克斯和布盧默在第二個演出季中並沒有發現顯著差別，但在前6個月中，他們發現那些買了全額票的顧客比那些買了折扣票的顧客（不管其折扣的幅度）觀看演出的次數要多。所以，即使是微不足道的2美元投人也會持續影響行為長達6個月。 這個研究之所以非常重要，原因有以下兩點。首先，它表明沉沒成本效應不僅僅侷限於紙筆測量；其次，它還顯示了投人的不同可以對行為產生相對持久的影響。正如巴魯克•菲施霍夫（Baruch Fischhoff） 和他的同事（198l,P. 13）在他們名為《可承受的風險》（Acceptable Rish）一書中所述：“美國任何一個大型的水壩只要開工就不會半途而廢的事實表明，一點點的水泥都能在一個關鍵問題中起作用。” 惡化陷阱惡化陷阱（deterioration trap）與投入陷阱類似，除了行為的成本與收益隨著時間而變化之外，這些陷阱——克羅斯和蓋耶（1980）叫它們“可變強化陷阱”—-出現在當原先高回報的行為逐漸變得不那麼有收益或者變得更具有懲罰性時。 惡化陷阱的典型例子是海洛因成癮（儘管海洛因成癮也可以被看做是延期陷阱或者無知陷阱）。起先，海洛因使用者發現這種藥物令人欣快。但是，隨著時間的推移，他們產生了抗藥性，因而需要更多的藥物量才能達到同樣的感覺。最後，海洛因使用者用該藥物已是為避免不適症狀的出現而不是體驗愉悅感。起先的愉悅體驗最終成了擺脫不掉的噩夢。 同樣的過程也能出現在“殺蟲劑成癮”中。儘管殺蟲劑的使用在一開始也可能是無知陷阱，但逐漸地，它轉化成為惡化陷阱。據《生物科學》（BioScience）雜誌的一篇報告，殺蟲劑依賴性的工作原理如下： 起初的一段時間，由害蟲所導致的糧食損失顯著減少⋯⋯但是最終， 某種主要的、個別的或者殺蟲劑引致的害蟲產生了抗藥性。這個問題是通過增加（多樣化）殺蟲劑和改變殺蟲劑來解決的，但是替代品的有效時間變得更短暫，因此需要更加頻繁地使用以達到與原來相同的控制力。此
214 第六部分常見陷阱時，種植者要想從這種策略中解脫出來，即便不是不可能，也會變得更困難了。隨著他們繼續使用殺蟲劑，他們的問題也變得越來越嚴重（Luck， van den Bosch， & Garcia, 1977, P.607）。 在那些沒有看到這一過程如何發展的旁觀者看來，惡化陷阱和反惡化陷阱常常會產生一種荒唐或自我毀滅性的行為。在斯金納（1980，Pp. 150-151） 的回憶錄《筆記》（Noteboohs）中，他描述了下述行為的例子： 比爾的卡車是他惟一的收入來源，就像漁夫的船或者農民的奶牛與拉犁的馬一樣。島上鹹鹹的海風、缺乏維護的道路，以及醉酒司機的虐待幾乎要使它報廢了。擋風玻璃上佈滿了呈輻射狀的裂紋；擋泥板已經腐鏽成了薄片，彎折著，扭曲著；只有一塊塊的墊料還殘存在座椅的彈簧中。 我曾經請比爾幫忙把我們的船運到山下去。卡車停在一個鄉村商店前面的下坡路上。我上了車，坐到了殘缺不全的座位上。比爾推了一下卡車，跳了進來，抓住擋把，藉助僅有的一點速度掛上了擋。一陣激烈的震動後，馬達開始咆哮。比爾……拼命地踩下油門，一隻手始終在氣門上。 看到汽車發動了，他感到非常滿意，於是快速地向那家商店倒車以使掉頭。可是卡車熄火了，橫在路上。我們三四個人一起推，其中包括兩個從一輛小汽車裡出來的年輕人，卡車堵住了他們的路•⋯我們回到了那個下坡上，再一次將車發動起來，結果又熄火了。比爾不時地跳出來，開啟發動機單，用扳鉗調整著什麼。我們向錯誤的方向前進了大約160米，發動機咆哮著，並且在比爾加油的時候拒純加速。最後他解釋道，他的發動機啟動裝置被送去修理了，可能被遊船送回來。如果他花兩個小時時間去取回發動機，情況會怎樣呢？而他卻沒去取。48 小時之後他的車仍然停在下坡路上。沒人願意履他的車了。 他為什麼繼續？從某種意義上講他沒有選擇。他喝酒花光了他的收入 …⋯（但是他的）沒有選擇並不是這個故事的全部。他對那輛卡車狂熱的關注是（對他所付出辛勞的回報的不斷降低）的結果。比爾不願從卡車那裡一無所獲。假如那是一匹馬的話，他也許早就把它打死了，因為一匹年邁的老馬也是它主人專注於在一項所費時間越來越長的工作上的強化物。 比爾的卡車也正被他往死裡打呢。 對於一個不知道比爾以前經歷的旁觀者而言，他的行為可能顯得荒誕可笑。但是同樣的動力在惡化的社會與感情關係中也同樣起作用。當人際關係隨時間逐漸變壞時，它們就構建了一個非常難以逃遁的反陷阱。 集體陷阱與前面的陷阱不同的是，集體陷阱（collective traps）涉及多個人。在集體第21章行為陷阱 215 陷阱中，對個人利益的追逐導致了對集體不利的後果。一個簡單的例子是高峰期的交通堵塞。上百人傾向於在同一時間開車，但是假如每個人都按照自利的原則行事，那麼大家都會遭殃。 集體陷阱——數學博弈論中“社會困境” （socical dilemma）的近親 （Dawes，1980）—受到的研究關注比其他所有陷阱加在一起還要多。最著名的集體陷阱是囚徒困境，在這種情境下，兩個囚犯分別關在單獨的牢房裡並且被提供瞭如下的說明： 區律師：聽著，比爾小子。如果你們中的任何一個都不認罪的話，我們有足夠的證據讓你和你的同夥入獄一年。我們真正想要的是，你們當中至少有一個人認罪。如果你認罪但是你的同夥不認罪，我們將判處你的同夥十年徒刑，而你將被無罪釋放。但是，如果你不認罪但是他認罪了，你就會被關押十年。 野蠻比爾：如果我們都認罪呢——我們都會被判十年嗎？ 區律師：不。那樣的話，我們會基於你們的誠實把每人的徒刑降為五年。 在一個標準的囚徒困境中，兩個囚犯都面臨著同樣的選擇——無論同夥選擇什麼，他們都最好選擇坦白。假如他們的同夥拒絕承認，那麼他們無罪釋放：否則，他們起碼不會被判十年徒刑。困境就在於如果每個囚犯都追求自己的利益而坦白，他們就會分別受到五年徒刑的懲罰，而這比兩人都不認罪的懲罰要重（見圖21.1）。 罪犯A 認罪不認罪 5年 10年認罪 5年 0年罪犯B 0年 1年不認罪 10年 1年圖21.1 囚徒困境問題。每一格對角線右上部分為罪犯A 的陳述，對角線左下部分為罪犯B 的陳述。
216 第六部分常見陷阱另一個著名的集體困境是生物學家加勒特•哈丁（Carrett Hardin,1968） 命名的“共有地的悲劇”（the tragedy of the commons）。在這個陷阱的經典版本中，一個放牧部落使用公共牧場來放養牲畜。起初沒有問題，但漸漸地，牛的數量達到了土地承載能力的極限。此刻，增加一頭牛對放牧人的效用有兩方面 —正面和負面的效用。正面效用為增加一頭牛所帶來的收益。這個收益完全歸屬於增加這頭牛的放牧人。負面效用則是增加一頭牛所導致的過度放牧。這個成本由該部落所有的放牧人共同承擔，並且對每個放牧人來說，可以忽略不計。結果就產生了一個兩難困境—每個人都從增加一頭牛中獲益，但是對個人利益的追求導致了一個不盡如人意的結果。哈丁把共有地悲劇與另一些問題聯絡起來，比如人口膨脹、汙染、全球資源衰竭以及核武器的擴散等等。 共有地悲劇在很多方面類似於臭名昭著的“床墊問題”，這是由托馬斯• 謝林（Thomas Scheling,1971）最先描述的一個集體反陷阱。在床墊問題中， 成千上萬輛汽車從科德角（Cape Cod）度完週末後，由一條雙車道高速公路返回，就在此時，一個床墊從貨車的頂端不為入注意地掉了下來，掉入了向北行駛的車道上。問題來了：誰會停下來移開這個床墊呢？ 通常，答案是誰也不會。遠離該床墊的、處於忙碌交通中的人們不知道問題在哪，所以不會來移開。正在繞過床墊的人們已經等了如此之久，以至於他們只想著如何繞過。在漫長的等待之後，他們最不情願做的就是花幾分鐘時間把床墊從車道上移開了。而已經繞過床墊的人們不再有動力去挪開它。 床墊問題與緊急情況下的集體反陷阱很相似（責任分散了，旁觀者干涉的速度就慢了）。這也可能部分解釋了政治“冷漠”為何在美因如此普遍。不幸的是，正如道格拉斯 •霍夫施塔特（Douglas Hofstadier,1985，P. 757）貼切的評論：“個體水平的漠不關心會導致社會大眾喪失理智。” 你願意為一美元付多少錢心理學研究中最著名的行為陷阱之一是美元拍賣的遊戲——這個遊戲中結合了集體陷阱、投入陷阱、無知陷阱的特徵。這個遊戲由馬丁•舒比克（Martin Shubik,1971）發明，在該遊戲中，1美元被賣給出價最高的人。普拉特 （1973）認為該拍賣遊戲具有四個簡單的規則： 1.拍賣進行時出價者之間不得有任何交流。 2. 出價由5美分開始，每次只能加5美分。 3. 出價不能超過50 美元（為避免競價者狂熱的熱情）。 4. 出價最高的前兩名都必須付出他們所出的價格，即使這！美元只能給予出價最高的那個人（說到底，拍賣商得彌補他的損失）。 儘管遊戲聽起來非常簡單，但有兩個“無回報的點”值得注意。其一是當第21章行為陷阱 217 兩個出價最高的人所出總額超過1美元時，那麼拍賣商就能穩獲利潤（例如， 一個人出50美分而另一個人出55 美分）。此時，拍賣在單個競價者眼中是有吸引力的（1美元只要出55 美分就能到手），但是個人利益的追求已經導致了競價者整體的損失。 第二個要當心的地方是當第一個人出價超過1美元時。為了明白為何人們願意出大於1美元的錢來獲取1美元，我們考慮一個人出了95美分，而此時恰好有另一人出了1美元時此人的困境。如果是你，你怎麼做？如果你在該點放棄，你就必定損失95美分。另一方面，如果你出價1美元零5美分，你就贏得 1美元，損失僅為5美分。問題是，你的競爭對手也面臨著同樣的狀況。 於是結果是，拍賣常常會出現幾美元的競價。 拍賣遊戲廣受關注的一個原因是它很類似於核武器競賽以及其他的國際衝突（Costanza,1984）。在：1980年，艾倫 • 特格（Allen Teger）出版了《投資過多，無法退出》（Too Much Inuested to Quit）一書，整本書都是關於一美元拍賣遊戲的，並且很多結論都可以直接應用到軍事衝突上。據特格稱，被試們起先是被自己的利益所驅使，但是漸漸地他們的動力變了。隨著競價的進行，被試們開始關注贏得競爭、保住面子、使損失最小化，並且懲罰競爭對手，因為對手使他們陷人窘境（通常，只有兩個競價者在最後還保持活躍）。特格發現， 當開價達到1美元時，雙方都覺得他們是被對方逼迫繼續下去的，並且很多被試認為對方繼續下去是瘋狂的——他們並沒有認識到同樣的力量作用於雙方的參與者。這個“映象”酷似核武器竟賽。 深陷泥潭一旦競價者在一美元拍賣遊戲中被套—“深陷泥潭”，巴里•斯塔 （Barry Staw,1976）這樣形容—他們通常會繼續打擊對方直到對方最終放棄為止。喬爾•布羅克納和傑弗裡 •魯賓 （Joel Brockner & Jeffrey Rubin, 1985， P. 5）把這種機制稱做“誘捕”（entrapment），被定義為“一個決策過程，此過程中人們持續提高對已經被證明是失誤的先前選擇行為的忠誠度，目的是使他們以前的投入顯得合情合理。” 對誘捕的最先研究之一是由斯塔（1976）所做的。斯塔呈現給商學院學生們一個假想但是非常詳細的情境。這是一家開始虧損的高科技公司，他讓學生設想自己是公司的財務副總裁。根據該情境，公司的董事們決定額外投資 1000萬美元的研發資金給兩個最大部門中的一個——消費產品部或者工業產品部。在研究的第一部分，半數的學生被問及哪個部門應該得到額外的資金（並且要為自己的決定高度負責），而另一半學生則被告知公司中另一位財務官員已經決定哪個部門將獲得這筆資金（且不需要為自己的決定負責）。然後大約半數的學生被告知在接下來的5年裡得到資金的部門的確比未得到資金的部門
218 第六部分常見陷阱表現得要更好（即，決策的確帶來了積極的結果），而半數的學生則被告知相反的結果（即，決策帶來了消極的結果）。 在該實驗的第二部分，學生們得知，公司的管理者對公司價值的重新評估將決定另外2000萬美元的研發資金如何分配，並且學生們可以他們認為合適的任意方式將這筆錢在消費和工業部門之間進行分配。斯塔（1976）發現了 “誘捕”現象——對一個失誤行為持續增加投入。如圖21.2所示，開始選擇不成功並且要擔負個人責任的學生平均分配了大約1 300萬美元到以前選擇的部門 —比其他學生多出約400萬美元。當責任重大時，失誤導致了更多的投人， 而非更少。 斯塔（1976）的實驗激發了很多後續的研究，並且在他的研究之後，出現了幾種對誘捕行為的理論分析（其中最優的兩個是 Brockner & Rubin,1985， 及 Staw & Ross, 1987）。儘管對誘捕的研究起步不久，但已經有實驗證據表明： （1）在被動地維持現狀的情境中（例如自動的再投資計劃）比在主動選擇繼續與否的情況下更加有誘捕傾向（Brokner, Shaw，& Rubin, 1979）；（2） 誘捕在競爭的社會條件下比非競爭的社會條件下來得激烈，這一點至少對男性而言是成立的（Rubin, Brockner, Small-Weil， & Nathanson, 1980）；（3）誘捕不僅在個 13 12 11 10 正性結果負性結果 2 0 不必負責須負責圖21.2 圖為誘捕的一個例子。巴里 •斯塔（1976）發現，相對於不必對先前的投資負責的學生以及先前投資獲益的學生而言，起初投資失敗的學生在後來的投資中會投入更多的資金在先前的失敗專案上面。