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2 目錄前言 4 開篇：是開端亦是轉折 6 前往東方的旅程 7 純經濟動物 7 為錢瘋狂 8 為人民服務 8 大體上的正義 9 甜蜜而酸澀的成功 10 難受的和尚 11 舉國為家 11 氣氛熱烈 13 第一章：莊嚴的談判 14 概述 16 夷務主辦 17 起義 18 蠻夷統治 18 前商業時代的軍閥 19 共產主義的成功和失敗 20 大門再次開啟 21 不可阻擋的力量 22 推動變革 23 “雙贏”的鐵娘子 24 收官 25 再次嘗試 26 這對你意味著什麼 27 商業紅寶書 30 第二章：同床異夢 32 概述 32 下一件大事 33 來自非洲的熟人 33 碰頭 34 遊戲規則 35 規則與現實 36 風與雷 37 互不信任 38 失去機會 39 胸懷坦蕩的CEO 40 冉冉升起的兒子 41 黑洞 42 商業紅寶書 45 第三章：吃皇糧 47 概述 47 挖溝的人 48 中間人 49 紅樓 50 石油，汽車和香菸 51 錯誤的地點，錯誤的時間 52 流亡加拿大 53 結局 54 “老闆”的反思 55 這對你意味著什麼 56 商業紅寶書 58 第四章：與恐龍共舞 60 概述 60 墜入凡塵 61 香港小販 62 分而治之 63 書信，遊說，以及拖延 65 舊與新的鬥爭 66 決戰 67 你在“葉”我麼？ 68 這對你意味著什麼 69 商業紅寶書 70 第五章：內外交困 72 概述 72 中國專家 73 敲實鉚釘 74 削減成本，討好客戶 75 大個子希特 76 第五家工廠 77 火箭科學 79 政治問題 80 對不起 82 這對你意味著什麼 83 商業紅寶書 84 第六章：真相併非絕對 86 概述 87 高音喇叭 87 中年復興 88 從威脅到導師 90 鳳舞九天 91
3 來自圖書館的監督者 93 自豪的傳統 94 重操舊業 94 財力充足的導師 95 怒氣衝衝的電話 96 這對你意味著什麼 97 商業紅寶書 99 第七章：完美計劃 101 概述 101 誘餌和交換機 102 培養競爭對手 103 有計劃的人 105 什麼時候開放市場？ 105 官僚之戰 105 電信大亨 106 移動狂熱 107 劇變 108 “違規架構” 109 砸田鼠 110 舊王朝 111 新時代 111 這對你意味著什麼 112 商業紅寶書 113 譯者後記 115
4 One Billion Customers 十億消費者作者：James McGregor 譯者：白痴年代前言這原本是從北京飛往沿海城市福州的一次常規飛行。航空公司是一家新成立的國有公司，飛機也是新進口的。但乘務組興奮有餘、專業不足，讓我覺得這次飛行一點兒也不常規。服務員們在前排嘻笑打鬧，急急忙忙地收攏要帶回家的大包小包，裡面都是多出來的航空餐當中最好的東西。駕駛員艙門在整個飛行期間一直都開著。飛行師會走出來在前排打個小盹。 終於要降落了。腳下鬱鬱蔥蔥的綠色大地和星羅密佈的農舍和豬圈，離我們越來越近。飛機開始轉向，對準正在迅速接近的跑道，兩名空乘站在正副飛行員的身後，準備如同衝浪一般把飛機降落到跑道上。突然，當我們距離佈滿了橡膠輪胎擦痕的跑道不足50英尺的時候，飛行員猛地一把把操縱桿推了上去。引擎尖叫起來，飛機急速爬升。有意思的是，兩名空乘都沒有載跟頭，但她們都踉踉蹌蹌的回到了座位上，一臉驚恐。飛機升上去，盤旋，再次對準跑道。這次我聽到了起落架放下時發出的獨特的吱吱聲，並感到輪子阻擋氣流時的震動。而前一次降落時，我根本沒有注意到這些。這就是我們突然掉頭的原因了。 當我進入航站樓的時候，我在想選擇坐火車的人可太明智了。這時我看到牆上的宣傳海報，從那一刻起，那幅海報就深深的印刻在我的腦海中，它是對中國正在經歷的變革的最好闡述，海報上寫道：努力實現正常飛行。這正是中國一切努力的重點所在：成為一個正常國家，融入到世界經濟中，其國民可以盡情享受他們的財富和快樂，而不必再受政治權力鬥爭之苦。就像我們的新手空乘們一樣，中國在過去的25年中，經歷了反覆的挫折和騰飛，透過不斷的嘗試和犯錯的改革歷程，到目前為止，大部分的降落還算順利。 任何一個西方人都不能忽視中國在全球經濟中不斷增長的地位。這個國家要養活13億人口，其消費市場的潛力將超過北美和西歐加在一起的規模。按照購買力平價計算，中國現在的人均GDP為 5000美元，而且每年還在不斷提高。它已經超過英國成為世界第四大經濟實體。中國消耗了全球25% 的鐵、30%的水泥，還是全球最大的電子用品市場。外國公司紛至沓來，亦賣亦買。每天簽訂的外國對華投資平均金額為4.2億美元。 從1978年起，鄧小平總理開始了一系列的經濟改革，包括利用外國公司和他們的資金、技術和管理能力。今天，中國已經成為製造業大國，它擁有技術複雜的製造工廠，還擁有精力充沛的、聰明的低成本勞動力。但是中國僅允許外國人按照它的條件進來，而這些條件又往往晦澀難懂、相互矛盾、令人困惑。在太多的情況下，法律只有在對中國有利的時候才成為法律。談判無窮無盡，而最終達成的協議可以立刻就被擯棄。腐敗經常成為加快經濟車輪的潤滑油。在中國，商業往往是在重重帷幕之後、種種密謀之中的交易，至今未變。外國公司自然會擔心其中國合作伙伴、客戶或供應商會竊取他們的技術、商業機密或直接就從他們口袋裡偷錢。共產黨領導人和美國以及其它民主國家之間不穩定的關係使得政治成為商業計劃中不可分割的一部分。中國於2001年加入世界貿易組織，政府希望將國內公司轉變為全球領先企業，每天都有更多的國際化運作方式被引進中國。但是我依然看到，眾多的西方管理者充滿信心、飄飄然地來到中國，結果卻被他們的中國競爭對手、中
5 國政府或中國合作伙伴碾倒，要麼就是陷入不切實際的預期、急躁和缺乏常識中去。中國的商界變革越多，它就越保持不變。作為一名記者，我遊歷了整個國家，能夠坐在前排親眼看到這一歷史大劇的上演。作為一名商人，我曾參與多次權力遊戲、複雜談判和政治陰謀，它們都是這個國家商業中的慣例。 本書是想向諸位展示 ——而非闡述——在中國經商是怎麼一回事。這裡沒有簡單的公式或魔法咒語。只有透過展示那些異常複雜的細節：交易如何達成或破裂；人們如何看待、對待彼此；政治和偏見如何影響預期和結果，我才能夠讓你瞭解那些微妙之處，而正是這些微妙之處才使得中國給外國老闆們既帶來挫折也帶來回報。每一章的開始都有簡單的人物和背景介紹。接下來在總體概要部分，我將人物和背景放置到適當的場景中。然後整個故事透過平鋪直敘展開。最後一部分標題為 “這對你意味著什麼”，我將解釋這一章中發生的事情將如何影響你在中國的經商之路。最後，我希望透過簡潔的語言，模仿毛澤東紅寶書的形式來總結我自己的一些心得。 咬文嚼字的人可能會挑書名的毛病：中國現在的人口是13億。但重要的是“十億”這個數量級，它代表著廣袤而尚未開發的大片市場，無數等待著加入消費洪流的中國人，先行者對賺個盆滿缽滿的夢想，以及數個世紀以來烙印在外國商人和貿易者腦海中的遍地黃金的宣傳和希望。我還希望藉此書名向另一位亦是從新聞記者轉變成商人的美國同行表示敬意，他就是在上海居住了26年的 Carl Crow，Crow在1937年寫了《四萬萬消費者》(400 Million Customers)一書，記敘了關於中國人和在中國作生意的精彩故事和深刻見解，書中的很多內容到今天都是正確的。Crow對中國發自內心深處地尊敬和讚賞，如他所道：“有趣的、惱人的、費解的，以及總是那麼可愛的中國人”。我亦有同感。我寫本書的目的，也是希望能夠和Crow一樣，讓讀者瞭解那些跨越時間的對在中國做生意的見解和常識，中國人骨子裡的思考和行為模式。書中包括了來自學術界的觀點、第一手的經驗、生動的敘述，以及輕鬆的幽默，力圖將讀者真正帶入到中國的商業界中去。 祝您旅途愉快。 James McGregor 2005年於北京
6 開篇：是開端亦是轉折一隻腳尚駐在過去，一隻腳已踏入未來——中國是全世界最盛大的開端，也是最偉大的轉折。 我認為在一片西裝的海洋中穿一身京劇行頭會吸引人們的注意。 當時是在紐約世界金融中心的一間桃木裝飾的會議廳裡，面前是幾乎所有的道瓊斯公司高管，我戴著一頂像銀質吊燈一樣的帽子，長長的鬍鬚一直垂到我的膝蓋，綠色和金色鑲邊的絲綢大褂就像灰姑娘的裙子一樣飄逸。 那是在1994年年初，在為《華爾街日報》年復一年的報道、撰寫有關中國的文章後，我剛被任命為日報母公司道瓊斯公司在中國的首席業務代表。我的任務是幫助道瓊斯在這個一直拒絕外國媒體的國家中立穩腳跟。由於在這方面我尚未做出任何成績，我沒有太多可彙報的。因此當我的同事們在展示炫目的演示文件時，我則兩手空空，除了穿著一身包公的戲服，包公是宋朝的一名大官，以清正廉潔而聞名。 但我手上有一頁紙，上面的內容來自中國用來讓西方人垂涎欲滴而屢試不爽的營銷戰略：口袋雖空空入也、慾望卻無窮無盡，這就是神秘而充滿夢想的十億中國消費者。這個國度有著奇特的歷史——兩千多年的皇家統治，然後被共產主義所打斷，現在我們面臨著一個焦急、飢渴而又勤奮的民族，他們決意要變得更加富有、在國際社會中取得應有的地位——中國將給全球商界帶來巨大的機遇和挑戰，其規模和重要性將前無古人。 我告訴他們在一個共產黨依舊熱衷於新聞控制和政治宣傳的國家，道瓊斯要建立其媒體和新聞業務是危險、困難和耗時的。但是我也提醒他們雖然中國領導人依然滿嘴是馬克思和列寧語錄，但他們的行為卻關注市場和手段。我說，當鄧小平在15年前開始改革的時候，全世界只有一個地方還生活著大量的貧窮中國人——那就是中國。數以千萬計旅居海外的華人則有著全世界最進取、最成功的科學家、投資人、工程師、商人和企業大亨。 “鄧小平做的事情並非大腦手術。”我說：“他只是將中國人從徒耗精力的政治鬥爭中解放出來，讓他們去做最自然而然的事情：關心兒童的教育，關心個人財富的積累，關心建設國家、獲得國際尊重，而且永遠記住任何敢於公開與政府對抗的人都將在國家穩定的名義下遭到無情鎮壓。” “還有一點，”我繼續說：“就像我們在臺灣、香港、澳門和摩納哥所看到的那樣，中國人最感興趣的就是和錢打交道。賭博和財務投機已經深深的烙刻在他們的基因之中。所以現在的問題是什麼時候中國會成為全世界最大的金融市場，而不是是否。這是道瓊斯現在面臨的問題，我們必須找到答案。” 我的策略很有效。在場的所有人，即便是那些認定我是個半瘋，也開始被中國的魅力所折服，群情激越。很快，公司電訊服務、資料庫、股票指數、電視製作、印刷出版和其它部門的人員就將我包圍了。就像對全世界所有的公司一樣，中國，對道瓊斯來說就是令人激動的商業新疆界，當然也是充滿了樂趣和魅力的出差目的地。 當時我還沒有這麼想，但我說的是中國是全世界最盛大的開端，也是最偉大的轉折。這個國家利用其2000多年的傳統，同時又在吸取西方的商業技能和技術，所有的工作都是同時進行又史無前例。 這就是中國進步如此之快的原因。 如果你把中國在過去十幾年中的經濟和社會發展想象成為美國曆史中可與之相比的變革，你可以感受到撲面而來的勁風。中國正在經歷著19世紀晚期“強盜貴族”時代的原始資本積累；20世紀20年代的投機金融風暴；30年代的農村向城市的遷移；50年代出現的第一輛汽車、第一幢房產、第一件流行服飾、第一批大學教育、第一次家庭度假以及中產階級消費者；甚至還包括與60年代相似的社會劇變等問題。 看上去鄧小平幾乎就是照搬了哈佛商學院的扭轉業務教程來制定計劃。以下僅僅是一小部分。 建立緊迫感：這在文化大革命後是容易做到的。共產黨必須有所改變，否則就將失去權力。
7 組成強有力的指導班子：鄧小平任命了一批務實的改革分子，但是也給長征留下來的老幹部們保留了剎車制動的權力。 規劃遠景：鄧小平為這個國家定下了從1980年到2000年人均國民生產總值番兩翻的目標，這個目標提前四年完成。 遠景宣灌：國有新聞機構日日夜夜都在慶祝已經取得的進步，宣傳新的目標。 新做法的制度化：所有的重要改革工作，從農業到住房到金融到私有化，都在區域性實驗中進行試點、最佳化，再推廣到全國，並輔之以一整套規章制度。 公式的另一邊是開端，這其中就牽涉到了政府和外國企業。中國需要資金、技術、製造專長、管理技能和海外市場。就像所有的新興企業一樣，中國人經歷了瘋狂的嘗試和錯誤，每天都在調整，不斷複製和修改他人的做法和產品，總是在全速衝刺以第一個進入市場，永遠盯著下一個撈一把的機會。 前往東方的旅程我第一次來到中國的時候，正是鄧小平的變革開始吸引外界注意的時期。我對亞洲的興趣始於18 歲，當時我是美軍在越南的一名步兵。此後，我從部隊進入一家新聞學校，然後到洛杉磯的騷亂，然後作為一名記者到華盛頓特區報道國會新聞。一路走來，我的最終目標依然是作為一名記者回到亞洲。因此在1985年，我聯絡上我的姐姐Lisa，她當時在泰國的難民營工作，我們一起花了6個禮拜的時間作為揹包一族在全中國旅行。我們乘坐骯髒、擁擠不堪的火車和汽車走遍全國。我們一句中國話也不會說，但是身邊總是擠滿了迫切想要鍛鍊他們在學校學到的英語的中國學生。醫生、教授，甚至政府官員都主動做我們的嚮導，僅僅是為了有說英語的機會，並盡最大的努力去了解外面的世界。當我回到美國後，我堅信中國最終現身世界舞臺的過程也是我一生的經濟大事。我說服我太太Cathy：臺灣 “就像夏威夷”（我從未去過臺灣，但是我知道石化工廠比種植菠蘿更流行）。於是我們變賣了所有的財產，在1987年初僅帶了兩個旅行箱便飛到臺灣島，住在一個破舊的基督教女青年會組織裡。當時我們這兩個成熟的33歲的人的想法是，先學習普通話，然後前往中國大陸。 在我們抵達臺灣的幾個月後，《華爾街日報亞洲版》聘用我擔任臺灣辦事處的主管。當時的臺灣是記者的黃金時代。戰爭法被撤銷。立法機構中的拳腳相加預示著民主革命的開端。流氓惡霸們建立了龐大的詐騙帝國。股市颷升1800點，然後暴跌。每個人都買了汽車，然後坐在擁堵的交通中發脾氣。政府疲於假裝一切皆在控制之下。在接下來三年中發生的事情，正是我將在中國再次看到的一次預演。 1990年《華爾街日報》把我派到北京擔任首席代表，當時TM的眼淚依然在中國的臉上流淌。政府正在修補內部的分裂，施行著白色恐怖的壓制。到處都瀰漫著憤怒，但人們只敢向最親密的朋友和家人傾訴。幾乎每個晚上，我都騎車在北京城裡遊蕩，希望能夠在身邊煙霧瀰漫、汙染嚴重的黑暗之中、從那些虛假的資訊之後探尋真實的想法。大多數人都害怕與外國人談話，但我藉助於我可愛的一歲女兒 Sally，把她作為開啟訪談的敲門磚。中國人喜愛孩子，Sally有著秀蘭鄧波爾一樣的金色捲髮， 當我把她放在落滿灰塵的國營百貨商店的櫃檯上，或是讓她坐在腳踏車的後座上，很容易就能吸引來數十個、有時甚至是上百個健談的人與我交談。 我繼續在國內旅行。我親眼目睹了共產黨的官方效率和在私人問題上的現實性。每到一處，從西北內陸灰塵漫天的青海，到東南沿海炎熱潮溼的廣東，從高階到基層的黨和政府官員滿嘴都是最新的口號。但是一旦這些官方的政治反芻完畢，談話立刻就轉到經商。我發現這個國家人才浪費嚴重—— 替我提包的服務生有經濟學位，替我開車的司機有工程學位——同時又極其渴望繼續進步。 純經濟動物
8 雖然有著40多年的共產主義體制，但大陸人和他們臺灣和香港的同胞一樣是兇猛而又純種的經濟動物。我在第一次去鄰近香港的廣東省採訪的路上遇到了曹兵（音譯）。在從北京起飛的頭等艙裡， 他坐在我的鄰座。他留著粗短的胡茬，未加修剪的頭髮，穿著藍色的牛仔褲，綠色的毛衣上有幾個破洞，腳上一雙破爛的耐克運動鞋。當飛機起飛時，他把一個黑色的運動包緊緊地抱在懷中。旅途中的大部分時間裡，他像瘋子一般在一臺小計算器上戳戳點點，不斷地把計算結果紀錄在幾張廢舊香菸包裝紙板上。一開始我還以為他精神錯亂了，直到我們開始聊天。曹住在廣州機場附近的金色英雄按摩院裡。他說他一個月中有25天在天上飛。他還悄悄說他那個運動包裡有兩萬美元。中國那個時候還沒有全國性的外匯交易系統，因此曹在按摩院之外建立了覆蓋全國的外匯交易業務。在十幾個大城市裡都有街頭外匯販子替曹工作，他們守在賓館外頭，用人民幣換取外國旅遊者手中的美元。他的利潤來自利用各個城市不同的街頭匯率進行的套利活動。他和他的業務夥伴在中國飛行，在出價最高的地方出售美元或在最便宜的地方收購美元。曹45歲，初中沒畢業，以前在西部雲南省種植菸草。 後來在上海，我碰到了一個自稱楊百萬的人。楊百萬40歲，是一名鋼廠工人，有著一口壞牙和一堆大想法。初中畢業的他，每年可以賺到10萬美元——這是一個當時人都從未聽說過的數字。他的領地在這個城市前法國區中一家廢棄的電影院陽臺上的一個破舊的咖啡店裡。楊百萬透過從工人手中收購政府債券發了財，這些工人被迫接受這些作為他們薪水的一部分而支付的債券。他以極低的價格從邊遠城市的工人手中買到這些債券，那些人都認為這是一文不值的廢紙，然後帶到上海，在新興的債券市場出售從而獲得高額利潤。雖然說曹兵和楊百萬建立的商業模式是那麼的粗糙，但他們是中國商業實踐的先驅，他們開創的做法在今天仍勝過任何形式更為複雜的其它商業活動：在改革尚未完成的體系中尋找金礦，並在國有和私有經濟之間套利。 為錢瘋狂中國從共產主義轉而擁抱資本主義的速度並不令人奇怪。在這個國度，人們在新年的相互問候是 “恭喜發財”，就像我們說“聖誕快樂”一樣。此外，在中國的葬禮上，一個核心環節就是燒紙錢， 給死去的人在生後送去資產。在中國南方，人們還焚燒紙做的別墅、豪華汽車、娛樂中心來為逝者提供更多的舒適。在婚禮上，來賓們在婚禮殿堂外的接待桌前排起長隊，在隊伍中其他人的注視下，每個人裝著禮金的信封被撕開、清點、並紀錄下來。 由於文化大革命導致的對政治體系的不信任，以及腐敗和改革年代持續的變化，很多中國人把他們全部的信任都放在了錢上。我是相當不經意地從一位憤世嫉俗、衣冠不整的姓楊的29歲菸草走私商那裡接受這一點的，當時我正利用會議之間的間隙在武漢街頭閒逛，我遇見了楊。在一個禮拜以前， 有兩名警察在試圖勒索一名街頭小販時被槍擊。當我告訴楊我是美國人時，他跟我說了槍擊的事件， 彷彿這是一件好事。 “美國好啊，有了槍，人人平等。”他說。“在中國的自由就是滿口袋的錢。”他補充道，向我展示著一摞約有6英寸厚的50元人民幣。“在中國，要麼你得有錢，要麼你就得聽話。” 為人民服務我在中國從未遇到過一名信仰廢除私有財產和“各盡所能、按需分配”哲學的真正的共產主義者，考慮到中國人的文化本性，對此我一點也不奇怪。“毛澤東思想”依然是中國官方意識形態的核心，而自我犧牲、艱苦樸素的“延安精神”也還是中國官員們口頭宣稱的理想。中國共產黨最近調整了它的一些說辭，開始保護私有財產，宣稱黨是所有中國人民的先鋒隊，而非僅僅是工人和農民的。 然而官員們依然有著無休無止的講話和政治學習，在這其中馬克思和列寧語錄被更為創造性的用車軲轆話結合在一起。然後他們鑽進自己的奧迪和賓士車裡，用手機檢查當天的股票行情，在他們被命名為“比佛利山莊”、“公園大道”或“棕櫚泉”的洋房中，他們有著哈佛和沃頓商學院MBA學位的子
9 女們正在等待父母回家，討論私有化的交易。 對於大多數黨的領導幹部來說，生活的準則就是“指鹿為馬”。說的是一套，做的是另一套，這就是他們的生存方式，因為黨相信不這麼做就會威脅到整個體制的穩定。1989年TM是一場悲劇，但也是一次轉折點。它是由黨內的保守分子和改革人士之間的巨大裂痕所導致的。保守分子贏得了這場戰役，但是卻輸掉了整場戰爭。作為TM事件的後果，黨加速了私有化和市場改革的程序，因為黨的威信已經被打破，只能透過快速提高人民生活水平來重建。事實上，在整個90年代，共產黨就像是潛移默化的共和黨。私有企業不僅被允許，而且新的富人成為新的全國勞模被廣泛宣傳——直到他們因為腐敗問題被抓進監獄。政府資源不再投入社會事業，而轉向令人難以置信的大規模基礎建設當中，目的就是為了支援足以和世界競爭的市場經濟建設。有一次有人和我說一個理想的中國政府就應該像一名強壯的滑水運動員。中國人狂熱的創業動力是前面的牽引船，政府就是被拖在後面的滑水運動員， 時不時的透過足夠的力量拉動繩索改變船隻前進的方向——如果它偏離軌道的話。 所有這一切都算不上是憤世嫉俗的做法。如果說在西方，商業界就是“老小夥們的網路”，那麼在中國，共產黨就是“老小夥們的網路”。即便還有極少數官員信仰共產主義，他們也都對這個體制堅信不移，他們相信現有體制應該得到保護，而且應該也可以得到改進。今天黨在做決策和處理與人民關係的時候更像是在經營一家公司。年輕聰明的官員被挑選出來，進行意識形態的灌輸和管理培訓，然後逐步升遷到承擔更大責任的崗位上。就像在公司裡一樣，黨的高層有一些民主，但是在基層則幾乎沒有。 然而，這種相當現代化的體制卻是嫁接在傳統觀念和做法上的。統治中國的是滲透在這個民族骨子裡的文化，而不是其它東西。對於黨來說，這點不言自明，政治貴族們在飛快地積累個人財富，使得他們的家族能夠一直待在市場經濟的頂端。沒有人會公開承認這一點，但是大家也默默地接受這種做法，即共產黨的領導幹部可以利用他們自己的地位和關係為自己的家族悄悄地建立資產。我們可以把這種無言的做法看作是2000多年前漢朝內庭、外庭制度的翻版。在漢代，內庭就是皇族和親信家臣。他們擁有全國的財富，控制著軍隊和負責監管政府官僚機構的部門，而政府官僚機構就是外庭。 在今天的中國，內庭就是高居共產黨領導崗位的幾百個家族，他們從革命年代起就不斷浮現。中國的軍隊和政府監管部門向黨彙報，而不是政府官僚機構，後者則相當於外庭。 大體上的正義中國政府熱衷於社會秩序，這是有理由的。隨著社會主義的逝去和資本主義的興起，無所不有者和一無所有者共存，中國社會已經成為一個火藥桶。我在中緬邊境一個人口約10萬多的小鎮芒市親眼目睹了中國的正義。90年代初期當我在那裡的時候，緬甸東部是一個巨大的罌粟種植地和海洛因加工工廠，大量的毒品經由中國走私到美國和歐洲。隨著走私毒品從內地運送到沿海地區，中國的吸毒者在迅速上升。政府的解決辦法：毒品販子，抓一個，斃一個。 黎明時分，人群開始湧入這個城市最大的一個體育場裡。隨後，在警笛的呼嘯聲中，一排警用吉普車和摩托車隊護送著14輛軍用卡車開入體育場。每輛卡車上有2到3名犯人，他們趴在欄杆上，脖子上掛著上寫本人罪行的牌子。空氣中瀰漫著對講機的噼啪聲。 我站在一名罪犯的面前，驚詫於他們的鎮定。有一名女犯人是獨自到達的。她被帶到隊伍的中央。一名男犯人想要對她說什麼，接著我就發現他們為什麼這麼安靜了。所有的犯人的脖子上都用活釦套著一根魚線。當這個男人想要說話的時候，後面的警察就迅速拉一下魚線，這個人就被噎得說不出話來。後來我瞭解到這兩名犯人是夫妻。隨後，體育場的大喇叭就開始震耳欲聾地播放每個人的死刑判決，中間夾雜著人們的歡呼聲。很快，犯人們被帶到小鎮的邊境上，被迫一個挨一個得跪在地上，然後從腦後槍決。 在中國，從上而下的強力控制從來都被認為是達到和平和繁榮的唯一途徑。其中一個原因是中國是一個基於恥辱感的社會，這和基於內疚感的西方社會有很大的不同。在西方，由於社會受到宗教的
10 指引，很多控制是來自人們內心的。內疚，最終導致對罪惡和永遠受到懲罰的恐懼，制止了不良行為的發生。然而在中國，人們害怕的是被揭露，以及隨之而來給整個家族蒙羞所帶來的恥辱感。因此， 只要不被抓住，中國人做任何事都可以心安理得。在這種環境下，法律和秩序唯一有效的形式就是一個強權而又無處不在的政府，從而加大了你作惡之後被抓住的可能。 全球貿易、外國投資和中國經濟的商業化促使法律主體擴大，法律體系不斷得到完善。但是核心理念依然是“以法制國”(rule by law)，而非“依法治國”(rule of law)。被蒙上雙眼的正義女神並不是中國文化的一部分。在中國，法律就是為了統治者的利益而對社會進行統治的一套枷鎖。在過去20 多年制定法律、建立法院體系的過程中，中國採納了日本和德國的民法理念，而不是英國和美國所採用的普通法理念。因此，法官並不是公正的仲裁人，而是審判官。反過來說，法官本人也受到一個名為“政法委”的組織監督，這個黨組織從北京的中央政法委書記一直延聲到最基層的法院。中國的正義最終只是政治決策。 由此我們也很容易理解為什麼在中國歷史上，人民總是選擇自己來解決糾紛，而不是尋求政府的干預。在封建王朝，正義由地方漢人官員主持，他們住在高牆壁壘的深宅大院裡面，與民眾少有接觸。他們在主持正義方面的惡名聲使得人們不願意尋求政府的仲裁。如果有人身陷糾紛或受人起訴， 你就永遠不可能是完全無辜的。人們的思考前提就是你一定是做了什麼不好的事情，才會落到如此田地。即使在今天，中國人還是會本能地選擇私了。 甜蜜而酸澀的成功我1990年到達北京的時候，外國公司還尚未從天安門的震驚中恢復過來。沒有人願意接我的電話，包括IBM、摩托羅拉和其它美國大公司在華的老闆們。中國已經成為國際人權的棄兒，而這些西方高管們根本不願意讓外人知道他們還在這個國家做生意。但是如果接觸不到這些人，就沒有辦法給 《華爾街日報》寫報道。因此我申請加入美國在華商會，那時它還是一個很小的機構。我估計如果我能夠參加他們的午餐會或招待酒會，我就能夠在社交場合結識這些商人，這樣他們以後就可能更樂意接受我的採訪。有些人威脅說如果商會允許一名記者加入，就要退回。但是最終我的申請還是被接受了，條件是我同意不參加他們與大使進行的日常會晤。這點我能理解，他們並不希望在與大使討論在華業務的時候有記者在場。 很快，美國商會的成員們便開始像我抱怨說媒體總是停留在一些負面報道上，而沒有看到中國正在從大災難中恢復元氣，而業務也開始有所改善。我回答道：“那太好了。我很願意寫一篇有關於貴公司業務的報道。”他們轉身就跑。我花了幾個月的時間來研究美國公司在華的成功商業。你可能會以為我在打探他們的性生活。沒有人願意和我說話，甚至是寶潔公司的全球CEO。這家公司在中國成功將其洗髮水和其它日常生活用品銷售到每個角落。一旦我自己成為一名商人以後，我理解了他們的沉默寡言。 隨著緊張局勢的緩和或加劇，外國在華企業陷入了利潤和政治的漩渦之中。從中國一方來說，他們害怕成功的號角會引來成排的官僚小偷們。雖然鄧小平歡迎外商在華投資，但中國政府裡面沒有人真的希望外國公司賺走大筆利潤。即便在今天，還有一種揮之不去的看法，即外國人在中國賺的錢帶著剝削中國人的汙點。 而外國公司自身——尤其是美國公司——則受著投資人和激進分子兩面的擠壓。隨著中國的崛起，企業必須經常公佈其在華的積極舉措，展示盈利的在華業務，才能推動股價的上升。然而在另一方面，經常引起爭議的對華政治關係也迫使他們要行事低調，總有西方政客們批評中國的人權問題， 或者指責中國偷走了美國的製造業就業機會，以及諸如此類的其它問題等等。 因此，外國商人在中國和本國的政治生活中都必須保持活躍。中國的政治充滿了封建色彩，是一場激烈的角鬥運動。在中國的最高領導層和各部委中的確如此，而當中國面對任何膽敢挑戰中央之國的魯莽的西方人的時候，就更為明顯。只要問問彭定康便知端倪。
11 難受的和尚作為英國保守黨的某任主席，彭定康是香港在1997年迴歸中國前的最後一任英國總督。上任伊始，彭定康便建議延長中英移交協議，並大幅度的增加了香港移交前最後一屆立法委選舉中的民選席位。中國政府的反應是對其個人狂轟濫炸般的攻擊，給彭定康打上了“永遠不可饒恕的罪人”、“碧面奸人”等標籤，而且把他的行動描述為“既想當婊子，又想立貞潔牌坊”。中國聯合了香港聽話的商業界一起攻擊彭定康。中國的外交官們鼓動在英華人質疑彭定康的提議不過是為了挽回他在英國國內的政治生涯而做出的公開噱頭。 炮轟開始幾個月後，彭定康把我召進總督府參加一次雞尾酒會。他和我談話，希望能夠聽到來自他的外交辦公室顧問之外的意見。寬敞明亮、在白色柱子裝飾下的總督官邸俯瞰著香港維多利亞港灣，詼諧幽默、口齒清晰的彭定康看上去心情愉快，但是他低落的肩膀和發黑的眼圈道出了主人的疲倦。 一手端著冷飲，他傾身轉向我。“我想和中國人進行一次文明理性的對話，”他說。“但是現在他們的說法方式就好像我們在進行一場肉搏一樣，我該怎麼做？” 我告訴他，除非他舉旗投降，否則這場肉搏就不會結束。彭定康說他相信提高香港的民主程度將保護這個小島上的居民利益不受他們未來新主人的圖謀。我說中國認為他的提議實際上是英國在離開香港之前為了擾亂這個地區穩定的惡意之舉。我給彭定康的建議是他要表現得像一個民選總督一樣， 與公眾進行嚴肅的對話，在市場中視察，親吻小孩，並且制定標準，未來由中國指定的香港領導人將不得不遵守。 幾天後我回到北京，在我的辦公桌上有一份中國旅遊雜誌，專題報道少林寺武僧展示他們的超強絕技。其中有一副整版照片，裡面有一名全身赤裸的和尚背對著鏡頭盤腿坐在兩塊花崗岩上，還有一塊花崗岩磚頭，有兩塊汽車電池那麼大，被一根粗繩綁著，吊在那個和尚的睪丸上。 我把這張照片寄給了彭定康，附言：“我發現有個人的處境比你難受。” 為了避免落入彭定康或是這個難受的和尚一樣的下場，香港的精英們拋棄了彭定康，轉而投向傳統的中國政治：不知羞恥地拍北京的馬屁。中國任命了一名得體但卻毫無決斷力的船運大亨董建華來領導移交後的香港。在其它大亨顧問的圍繞下，董建華組建了一個由億萬富翁組成、治理、和享有的政府。這個政府就像一個鄉村俱樂部。當政府考慮改革、或者某些機構或職能部門要進行私有化的時候，制定規則的委員會都是由這些億萬富翁的子女構成，這樣一旦有任何機會，首先享受到的就是這些人。當然，在北京的陰影下統治香港是一件難事。但是董建華和他的大亨們並沒有透過藝術的政治手腕一方面達到中國的目標，另一方面又最大程度的保護香港的利益，相反，他們的做法我稱之為 “搶先一步投降”：基於猜想中國在想什麼的磕頭政策。由於在北京和香港都極其不受歡迎，董建華於 2005年3月以“健康原因”辭職，接替他的是一直都擔任香港公務員的曾蔭權。曾蔭權承諾說他的政府將關注普通老百姓。 今天的香港是唯一一個“輝煌只在曾經”的中國城市，但對於百萬富翁來說，這裡依然是全世界最好的居住地點。低稅收、一流的住房和娛樂、大量警察維護社會治安、飛往世界各地的航線、便宜的家庭僱工、以及老練的財務經理人都是本地的特色。但是香港再也不是建立在華業務總部的合適地點。相比香港同胞們，大陸的中國人總體上受到更好的教育，說著更流利的英文。的確，香港政府和它的精英們似乎是為了要證明中國的一句老話：富不過三代。 舉國為家彭定康身陷困境不僅僅是因為他的民主提案，還因為歷史的沉重。在收回香港這個問題上，中國是非常情緒化和民族主義的——也包括兩年後從葡萄牙收回的澳門。收回這兩個地區的主權將終結自
12 19世紀中期以來西方列強用武力割據稱之為貿易港口的外國人領地，開啟中國的貿易商業大門而給中國造成的深深屈辱。 彭定康犯的另一個不韙就是把自己放到了中國政府和中國人民之間。對於中國政府來說，即便是那些數個世紀以前就移居到美洲、歐洲、香港、新加坡或任何其它地方的中國人的後代，他們依然揹負著對祖國的責任。海外華人算不上是內部人，也未必得到信任，但是他們始終被認為是整個部族的一部分。在漢語中，“國家” 一詞，包含了兩個漢字，一個是“國”，一個是“家”。 海外華人對中國經濟和商業發展中的開端起到了重要作用。香港、臺灣的工廠主和經理們帶來了製造專長和現代化的管理，為中國在過去20多年中成為全球製造工廠奠定基礎。香港的地產開發商建立了第一批五星級酒店和現代化住房，吸引外國公司前來，他們的做法同時也成為本地開發商很快模仿並加以改善的範本。在跨國公司工作的華裔經理人也往往有助於建立龐大而又盈利的在華業務，同時指導並培訓了新一代的本地中國經理人。這是好的一面。 然而，海外華人對於一種腐朽的中國商業文化的抬頭也負有主要責任，這種文化至少和20 世紀30 年代一樣腐敗，當時正是這種文化最終導致了共產黨的上臺。很多首批來到中國的香港商人，或者開設自己的公司，或者作為跨國企業的老總，對於中國完全沒有直覺，因為他們都是在英國殖民政府下長大的。很多人把恬不知恥的行賄當作主要業務工具來使用。在90年代中期，我在山東省遇見過一位香港的魚竿製造商，他的業務模式就是如此。他會去一個小城鎮，向當地官員行賄，允許他在政府的保護傘下建立一個魚竿製造工廠。每年，他都以召開董事會的名義，屢次請這些官員出國，安排免費的購物和旅遊。 他說：“我教他們學會享受和花錢。但是大概3年之後，他們就開始要干涉業務，為自己牟取利潤。”這也是他收拾行李轉向下一個城鎮的時候。 臺灣人也往往一樣的腐敗，但是通常更加隱秘，那是因為他們在一個同樣腐敗的中國政府之下長大，對中國有著更好的直覺。最沒希望的就是新加坡人，他們生長在一個保姆國家，來到中國，也就意味著完全沒有學習能力。很多人就是無法掌握這個缺乏秩序和規則的環境。他們並非過度腐敗，只是沒有能力去應對中國的混亂和庸俗。來自美國或歐洲的華人也往往處在同樣的境地。 但今天一切都在改變。來自香港、臺灣和新加坡的年輕人湧入中國，因為他們看到的是一片遍地機遇的土地。這些人的謙卑和他們前輩的傲慢一樣顯著。他們通常從最低層做起，透過努力工作在公司獲得升遷，或者開辦自己的企業。新加坡人做得轉變最大。當意識到其商業經理人無法適應中國的粗陋和混亂後，新加坡轉而專注於從中國引進最優秀的人才，並把這些人才與政府風險投資基金打包在一起，在本土建立尖端的研究機構和新興產業。 滿意卻不安 2005年中期我住在北京的公寓裡，我總是吃驚商業在中國已經變得如此正常，無論是從國際做法還是傳統的中國式套路來看均是如此。中國的經濟重生中混雜著即是開端也是轉折的方方面面。 我15年前到北京的時候，冬天來臨的訊號是街頭巷尾成堆碼放的大白菜。大白菜是整個冬天唯一的蔬菜。人們把它囤積在樓梯間裡、窗臺上和寒冷的水泥地房間的床底下。整個冬天都吃大白菜， 隨著日子去掉外面越來越腐爛的葉子，找中間可食用的那部分。今天遍佈北京街道的是百貨商店、手機專賣店、足療館、星巴克咖啡廳，以及穿著時髦的行人，他們在過馬路的時候必須全速衝刺。數以百萬計的私家車擁有者在平日受到太多的政治和父母控制的壓制，此時已經把油門踏板和方向盤當作發洩內心衝勁和創造力的工具。 我住在城東一幢新建但是風格不倫不類的公寓樓裡。我的中國鄰居們或者是企業家，或者是跨國公司的高管。他們經常是買一套住，再買一套出租。週末的時候，我們都會聚集在住所附近十幾家盜版DVD商店裡，這裡有所有的好萊塢電影和知名美劇，配有中文字幕，每張光碟不過一美元。我們的樓房和中國主要城市裡面的所有住宅一樣，有寬頻上網際網路，色情網站應有盡有，但是未經過濾的新聞和政治站點則通常都被遮蔽。冬天的時候，我的鄰居們會收起他們的冒牌Callaway高爾夫球杆，包
13 裹上冒牌North Face大衣，拎起冒牌Prada皮包，穿上冒牌耐克，坐在中國製造的別克和奧迪車裡呼嘯而去，與朋友會面在最好的義大利餐館、泰國餐館、日本餐館、印度餐館、加州風味餐館或法國餐館，要麼就是尋找一些安逸的小吃，選擇一家中國小餐館，來一盤熱騰騰的海蛤蜊、雞爪子或辣炒豬大腸。 幾十年來平均每年9%的增長使中國在物質財富上有了徹底的轉變。這是一個無所不有和一無所有共存的社會，眾多的農村、落後城區依然有大量的窮人，而全中國大大小小的城市亦到處可見鉅富的證據。絕大部分人過得都比以前好了。政府公共事業很薄弱，但是快速增長的經濟和這個國家堅固的家庭紐帶到目前為止仍在提供安全保障。我曾去過中國西部的落後村莊，大部分人都擁有電視和其它便利設施，因為他們的子女進入城市在工廠或建築工地上工作，每年都會把大部分收入寄回老家。 一個剛剛還是貧窮卻有著安全感的國家變得捉摸不定，缺乏安全感。沒有什麼值得信賴，除了賺錢。個人反省在中國文化中並不佔重要地位。人們在生活中學到的第一課是紀律，而非快樂。在傳統中國哲學中，情緒對身體有害。怒傷肝，喜傷脾，憂傷肺。家長教育孩子不要哭泣。成人則應該剋制、剋制、再剋制。但是中國的長處和正當的減壓閥是人們有著驚人的幽默感。當我還是一名記者的時候，我曾走訪不同的城市，有時候我會出去閒逛，與外來農民工一起喝啤酒。他們通常都十幾個住在一間破舊的板房裡，每天工作12個小時，建起座座豪華大廈。但是他們並不向我抱怨生活的不公， 相反，他們會和我講笑話，相互取笑。外國人在中國學到的第一個漢語之一是“吃苦”，中國人為他們能夠忍受艱苦而感到莫大的自豪。今天依然有很多人在忍受艱苦，因為在過去25年間快速增長的經濟讓中國人對未來充滿樂觀，生活將更加美好。 氣氛熱烈一些在華的外國商人深深地融入到了中國的商業環境中。外國公司在中國不再是新鮮事，而已經成為中國商業生活的有機組成部分。然而外國人在中國社會的眼裡依然是屬於外來者。幾年前我碰到一個來自我的家鄉明尼蘇達州Duluth市的年輕人，他從一次婚禮中學到了這點。90年代中期，Mark是中國沿海城市福建泉州一所學校的英語教師。有一天一名學生邀請Mark參加他哥哥的婚禮，婚禮將在福建內陸的一個山區農村舉行，離泉州大約有8個小時的車程。 在婚禮那天，當 Mark到達宴會大廳的時候，包括新郎新娘在內的所有當事人都等在過道上歡迎他。Mark有點暈。當大家簇擁著他進入大廳的時候，屋子裡的所有人都起立鼓掌，這讓Mark更奇怪了。他被安排在主桌，然後被邀請陪著新人到每一桌上敬酒。宴會結束的時候，Mark醉的不輕，還沉醉在自己難以理解的名人效應之中。走出宴會廳的時候，Mark的學生摟著他的肩膀，在他耳邊說道： “謝謝你能來，你真讓氣氛熱烈。”現在Mark明白了：他只不過是一個充滿異國情調的裝飾物而已。 作為在中國生活和工作的外國人，我們必須記住，在很多中國人的眼中，我們在這裡只不過是增添一點氣氛而已——當然還有一些技術、專業知識以及金錢等等。 在看待中國這個全世界最宏大的開端和轉折、同時思考外國公司和中國傳統在這個過程中所扮演的角色時，我們應該記住清朝時期出現、毛澤東經常引用的一句口號：古為今用，洋為中用。
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