中國在2001年加入世界貿易組織，而談判早在1793年就開始了，那一年，喬治·馬戛爾尼勳爵① 帶領一支英國船隊抵達中國的北部港口。作為喬治三世國王經驗最豐富的外交官之一，馬戛爾尼意在為英國商人開啟廣闊的中國市場。這本來就是一場關於公平的討論。中國出口絲綢、茶葉、傢俱和瓷器等產品，卻很少甚至從不進口任何東西。金錢流入中國——每年大約有兩千萬盎司白銀——但是從不外流。因此馬戛爾尼帶來了英國生產的最好的產品，用了大約九十匹馬和三千名苦力才將禮物運到皇宮。其中有來福槍，加農炮，堆成山的最好的毛紡品，還有一個配備了駕駛員的熱氣球。 但是馬戛爾尼並沒有理解中國對世界其它地區深深的冷淡。中國當時是全世界最繁榮、人口最多的國家。雖然皇上已經年老，他的王朝也即將結束，乾隆皇帝在位期間中國的疆土擴大了一倍。當時的中國地圖有五大卷並列排在一起，中央是一大片土地，標有“中國”，圍繞在周圍的是一些小島， 名為“英格蘭”、“德意志”、“法蘭西”、“美國”、“俄羅斯”和“非洲”等。中國在世界的中心，其他人都是蠻夷，而未開化的程度則由離中國的距離決定。 馬戛爾尼和代表皇帝的漢人的談判演變成為一場無窮無盡的舞會。一次又一次的宴會之上，馬戛爾尼都要求覲見皇帝，呈上他帶來的禮物，並且能夠更大程度的進入中國市場。漢人們對他的禮物讚不絕口，並解釋說需要時間來安排他與皇帝的會面。雙方的日記和信件揭示了大家對在宴會上發生的事情的理解有著令人吃驚的差別。馬戛爾尼和他的下屬們自詡已經贏得了漢人的信任，準備離開北京。而漢人在給皇帝的報文中則說他們如何在撫平蠻夷的傲慢的同時給他們設定了更多的障礙。他們預計外國人很快就會感到厭倦，揚帆走人。 馬戛爾尼堅持並最終贏得了一次非正式的覲見皇帝的機會，但這也是在關於禮儀方面進行了激烈的爭吵之後才達到的。任何覲見皇帝的人都要實行磕頭禮，行禮人必須雙膝下跪，以額頭碰地三次， 而且這樣的儀式要重複九次。但是一名體面的英國人不向任何人磕頭，僅對上帝才雙膝下跪。中國人提出了一個挽回面子的方案。當馬戛爾尼進入皇帝的大殿時，在皇帝的身後會懸掛一幅捲簾，捲簾的後面是喬治三世國王的肖像。馬戛爾尼可以向看不見的國王肖像磕頭。但是馬戛爾尼拒絕了。最終他還是被特別允許非正式的覲見了皇帝，但這樣做只是為了儘快擺脫這個人以及他討人厭的隨從。 會面很友好。馬戛爾尼滿懷信心的回國了，他相信乾隆將滿足英國一些謙卑的要求。而中國人再次以不同的觀點看待這件事情。馬戛爾尼被送走了，還有一封呈交給喬治國王的信，信中說中國無需英國的任何產品。信中還警告道：“爾國王惟當善體朕意，益勵款誠。永矢恭順，以保義爾有邦，共享太平之福。②”這是開始。最後——中國真正有資格被批准進入全球貿易團體——是在206年以後。 譯註①：Lord George Macartney (1737-1806)英國17世紀政治家、皇家大臣和外交家。他是蘇格蘭人奧青雷克·馬戛爾尼的後裔。1749年出生於愛爾蘭的利桑諾爾。1759年畢業於都柏林的基督教會學院，之後來到倫敦成為一名非基督教的學者（伊斯蘭教、印度教），後透過查爾斯·詹母斯福克斯的哥哥使蒂芬福克斯來到荷蘭為荷蘭國王效勞。1764年被英國皇家任命為駐俄國特使外交官。1769年回到英國。1792年被封為伯爵，後作為英國特使派往中國。1793年率領一支龐大的由 64艘帆船軍艦組成的團隊到達北京，並拜見了乾隆皇帝，提出了一些條件，但沒有被接受。當時被乾隆皇帝拒絕的條件如下：1.放寬中英兩國之間的貿易限制；2.對在舟山附近島嶼上的英國商人、貨倉和停泊的船隻不設防；3.在北京設立永久性的使領館。 關於馬戛爾尼率使團出訪清朝一事的詳細記載，可閱讀法國人阿蘭·佩雷菲斯所著《停滯的帝國：兩個世界的碰撞》（王國卿/毛鳳支譯，生活·讀書·新知三聯書店1995年出版）。為寫此書，
15 作者從1980年至1988年六次訪華，參觀了馬戛爾尼使團走過的主要地方，蒐集了12萬多頁原始資料；他開啟了故宮的大門，研究了清朝廷有關接待英使的所有檔案。同時他還從英國、法國、美國、日本、南非等地閱讀了大量未發表的內部檔案。應該是比較準確全面的介紹了200多年前一個正走向衰敗的舊帝國和一個正走向輝煌的新帝國之間的第一次正式對話。 譯註②：此處引用乾隆書信的原文（《停滯的帝國》第46章，同注①）。全文如下： 奉天承運皇帝敕諭英咭利國王知悉，諮爾國王遠在重洋，傾心向化，特遣使恭齎表章，航海來廷，叩祝萬壽，並備進方物，用將忱悃。 朕披閱表文，詞意肫懇，具見爾國王恭順之誠，深為嘉許。所有齎到表貢之正副使臣，念其奉使遠涉，推恩加禮。已令大臣帶領瞻覲，賜予筵宴，疊加賞賚，用示懷柔。其已回珠山之管船官役人等六百餘名，雖未來京，朕亦優加賞賜，俾得普霑恩惠，一視同仁。 至爾國王表內懇請派一爾國之人住居天朝，照管爾國買賣一節，此則與天朝體制不合，斷不可行。向來西洋各國有願來天朝當差之人，原準其來京，但既來之後，即遵用天朝服色，安置堂內， 永遠不準復回本國，此係天朝定製，想爾國王亦所知悉。今爾國王欲求派一爾國之人居住京城，既不能若來京當差之西洋人，在京居住不歸本國，又不可聽其往來，常通訊息，實為無益之事。 且天朝所管地方至為廣遠，凡外藩使臣到京，驛館供給，行止出入，俱有一定體制，從無聽其自便之例。今爾國若留人在京，言語不通，服飾殊制，無地可以安置。若必似來京當差之西洋人， 令其一律改易服飾，天朝亦不肯強人以所難。設天朝欲差人常駐爾國，亦豈爾國所能遵行？況西洋諸國甚多，非止爾一國。若俱似爾國王懇請派人留京，豈能一一聽許？是此事斷斷難行。豈能因爾國王一人之請，以至更張天朝百餘年法度。若云爾國王為照料買賣起見，則爾國人在澳門貿易非止一日，原無不加以恩視。即如從前博爾都噶爾亞（葡萄牙），意達哩亞等國屢次遣使來朝，亦曾以照料貿易為請。天朝鑑其悃忱，優加體恤。凡遇該國等貿易之事，無不照料周備。前次廣東商人吳昭平有拖欠洋船價值銀兩者，俱飭令該管總督由官庫內先行動支帑項代為清還，並將拖欠商人重治其罪。想此事爾國亦聞知矣。外國又何必派人留京，為此越例斷不可行之請，況留人在京，距澳門貿易處所幾及萬里，伊亦何能照料耶？ 若雲仰慕天朝，欲其觀習教化，則天朝自有天朝禮法，與爾國各不相同。爾國所留之人即能習學，爾國自有風俗制度，亦斷不能效法中國，即學會亦屬無用。 天朝撫有四海，惟勵精圖治，辦理政務，奇珍異寶，並不貴重。爾國王此次齎進各物，念其誠心遠獻，特諭該管衙門收納。其實天朝德威遠被，萬國來王，種種貴重之物，梯航畢集，無所不有。爾之正使等所親見。然從不貴奇巧，並無更需爾國制辦物件。是爾國王所請派人留京一事，於天朝體制既屬不合，而於爾國亦殊覺無益。特此詳晰開示，遣令該使等安程回國。爾國王惟當善體朕意，益勵款誠。永矢恭順，以保義爾有邦，共享太平之福。除正副使臣以下各官及通事兵役人等正貫加賞各物件另單賞給外，茲因爾國使臣歸國，特頒敕諭，並賜齎爾國王文綺珍物，具如常儀。 加賜綵緞羅綺，文玩器具諸珍，另有清單，王其祗受，悉朕眷懷。特此敕諭。 根據《停滯的帝國》一書的記載，馬戛爾尼是10月3日下午獲悉內容的。信上籤署的日期是9月 22日。其實透過宮內文書，知道7月30日起草了一份稿子，並於8月3日呈報皇帝：在馬戛爾尼見到皇帝前6個星期，即在他把國王的信交給皇帝前6個星期！而這份敕書本應是對國王信件的答覆！也就是在禮儀危機爆發前的6個星期！因此使團的失敗並不僅僅是因為拒絕磕頭。這早就策劃好了。我
16 們現在猜測敕書的措辭由於這些蠻夷的傲慢而更為強硬；但是，從實質上來說，回信的內容不會有什麼不同。 將原文譯成拉丁文的傳教士仔細地刪除了最傲慢的詞句。他們自己就說要刪去“任何帶有侮辱性的語詞”。 最後，就是這個樣本，使團的頭頭也不願意在他們生前予以發表：只有在他們死後才——部分地——為人所知。他們僅滿足於把拉丁文的譯本概述成英文。為此，就出現了一份以後被認為是正式的譯本，但實質上完全是偽造的文字。因為，在被善良的神父們刪改過的譯文中，馬戛爾尼與斯當東還刪除了所有可能刺傷英國人自尊心的內容。這是一個刪節本的刪節本，味道是淡而又淡了。 因此，JamesMcGregor在此處說馬戛爾尼滿懷信心的回國了，我想也許是不太準確的。像馬戛爾尼這樣一位有著豐富外交經驗的外交官，看到這樣一封信，很難說他是否真的相信清廷接受了英國的要求，更何況他還刪改信件，並且拒絕在身前發表——我認為實際上是他不願意承認此次出使的失敗更有可能。 概述我猜想大多數西方人都會懷疑從馬戛爾尼勳爵的中國之旅到中國最終被允許加入世界貿易組織之間的二百年對在中國做生意到底有多大的影響。你也許會說這都是老皇曆了。但是在中國做生意的外國人必須理解過去這二百年一點也不老，中國人在此期間所收的屈辱也一點不老。在中國人的靈魂中，深深埋藏著的信念就是在過去二百年中，外國人用武力開道進入中國，是為了掠奪這個國家的財富。他們從幼時起就被教導中國曾是全世界最強大的帝國，在各方面都是最優秀的，直到外國人在18 世紀末來到門口，無情地剝削這個民族，而這個民族對外國人一點傷害也不曾有過。所以即便在今天，仍有很多中國人，一旦談到外國列強在中國的角色就會立刻變得憤怒。的確，誰也不能對鴉片貿易以及英國人強加給中國人的這種災難性的流行性毒癮、抑或日本在30到40年代早期對中國大片國土的佔領以及隨之而來的數百萬人口的屠殺說出半句好話。 讓我們考察一下在過去二百年間中國和眾多希望在中國做生意的外國之間的交往，這能證明為什麼今天的中國人對外國人依然心存懷疑。它還說明了中國人是如何利用這種懷疑來幫助他們制定談判策略和戰略——無論是在政府還是產業中。中國人讓外國人自己鬥自己的天才本領在現代商業交易中顯而易見，就像中國人在邊緣政策和充滿創造力的務實性一樣，他們幾乎成功地把喬治國王的肖像掛在皇帝的屏風之後。隨著故事的展開，中國的商業轉型越來越依賴於實際上是中美兩國間彼此需求的婚姻，而這種婚姻並不穩固。兩國之間的政治關係跌宕起伏，原因包括意識形態的差異，國內政治的傾向，以及一個超級大國和另一個可能成為的超級大國之間自然的碰撞。但在過去三十多年中，中國也出奇地依賴美國，把它當作是有影響力的顧問和商業制度的範本。 今日中國是一個怪異的混合體。在很多方面它很像美國，有著另全世界商人們垂涎的幅員遼闊的國內市場，充滿進取心的民族，敢承擔風險的創業家們利用巨大的國內市場來打造世界一流的產品和業務，此外，藉助其規模和地位，還能迫使其他人按照他定下的規矩來做生意。但是，和美國以及其它幾乎所有已經成功的成為全球經濟實體的國家不同，中國有著一個專制甚至經常顯得偏執的政治體制，它壓倒一切不同意見，控制資訊的流動，並且把自己滲透到商業中的方方面面。不斷有新的政治口號提出來加以試驗，但是這個國家除了要變得更加富有，著實沒有任何統領一切的理想。曾讓中國走出帝國夢幻的無情的國際貿易和商業動力現在把自己送上了窮途末路。因此，在中國的商業談判經常承載太多：國家意志，政府規劃，以及通常在表面看不出來的一種信念，即：作為一個蠻夷，由於過去對這個國家的侵犯，你欠我的。
17 在中國，經商就是賺錢，這和全世界其它地方是一樣的，但是商業還和中國改變和接受西方的做法同時又保持中國人“本色”的努力糾纏在一起。外國人總是不僅想要和中國做生意，還想要改變中國。尼克松在“1967外交事務”一文中說明了這點，他說：“在中國改變之前，世界是不可能安全的。因此，我們的目標就是儘可能的運用我們的影響力，來誘導這種改變。” 那些在中國做生意的人需要記住，這種鬥爭構成了商業環境的大背景。 夷務主辦一個迴避其它國家的國家不需要外交部長，當馬戛爾尼勳爵唐突地出現在中國的時候，中國就沒有。馬戛爾尼空著手離開了中國，但是他的對華貿易使團導致其他國家的使團紛至沓來。在西方完成工業化革命後，它需要尋找新市場和原材料供應。葡萄牙人、德國人、法國人、日本人、荷蘭人以及美國人都和英國人一樣迫切想要開啟和中國的貿易之門。越來越多外國人的出現需要有人出來對他們進行控制。很多年當中，“辦蠻務”的任務就落到李鴻章的身上，一名有著商業頭腦的儒家復興人士。在外國人眼裡，李鴻章是一個怪人。這個小個子男人留著一小撮鬍鬚，經常裹著一身傳統的大褂。李鴻章和外國商人、外交官們酬酢周旋，出席他們的聖誕晚會和其它慶典，但是人們對他的尊重甚於喜愛。西方外交官的太太們對李鴻章時不時往隨身攜帶的小痰盂裡面啐痰或往茶碗裡擤鼻涕感到深惡痛絕。 但是從1860年到世紀之交，李鴻章是中國處理對外事務中最重要的人物。他承認中國在科學和商業上已經落後於世界，但是他仍相信中國基於道德和“孔聖人”的統治制度是全世界最好的。中國透過學習西方的科學和技術，並且將這些元素糅合到中國的文化以及這個國家的儒家統治制度中就能繼續生存下去：現代化的同時保持中學之“體”。 當中國第一次承受軍事屈辱的時候，李鴻章還是個小孩。由於急於要收回其商人因購買中國茶葉、絲綢和瓷器而付給中國的大量白銀，英國開始從印度運送鴉片到中國。毒品很快就蔓延開來。中國人對“外國煙土”的嗜好是那麼的強烈，以至於到1830年，鴉片佔了英國對華貿易總額的一半。英國的成功促使其它國家也迅速的跳進鴉片貿易中來，包括美國從土耳其購買鴉片。即便朝廷三令五申禁止鴉片走私，而且對違犯者實施絞刑，但外國商人發現朝廷大臣們為了得到不菲的賄賂，在協助非法的鴉片貿易上反而更為積極。 1839年，清廷委派欽差大臣林則徐前往廣東禁菸。林則徐焚燒了大約兩萬箱鴉片，而且揚言一旦抓到鴉片走私者就要砍頭。英國政府要求對被銷燬的鴉片予以賠償，並且在中國南部沿海部署了戰艦。中國的小型武裝舢板和戰艦發生了衝突，給了英軍指揮官一個藉口炮擊沿海城市，第一次鴉片戰爭爆發了。當英國戰艦沿著長江進入中國的內陸腹地時，清廷意識到裝備了精良武器的蠻夷即將全面佔領最富饒的華南各省。 維持閉關鎖國的努力最終在1842年8月結束了，清政府簽署了第一份中國人後來所知的“不平等條約”。《南京條約》使得西方商人從中國割走了第一塊領土：香港被割讓給英國。還有五個港口城市——廣東、廈門、福州、寧波和上海允許西方人居住，貿易開放。第二年，英國強迫中國簽署了另一份條約，給予英國“最惠國待遇”，即如果有任何其它國家從中國獲得更好的貿易特權，英國將自動享受同樣的待遇。一年之後，美國人強迫中國給予美國在華居民（最終覆蓋了所有外國人）治外法權，免收中國法庭的訴訟。 貿易港口的緊張局勢，一名法國傳教士遭到謀殺，以及試圖終止鴉片貿易的更多舉措，導致了第二次鴉片戰爭的爆發。兩萬名法國和英國士兵佔領了北京，焚燒並劫掠了華麗的、有著二百多幢建築的皇家圓明園，戰爭結束了。1858年在天津和1860年在北京簽署的停戰條約，給予外國人更多特權。 鴉片貿易被合法化，北京建起了外國使館。 隨著貿易商人侵入沿海城市，傳教士帶著他們的援助進入了農村。他們在建起教堂、醫院、學校和孤兒院的同時，還隨即帶來了另當地人害怕的技術和機器，農民們指責這些東西擾亂了生命的規
18 律，導致大範圍的乾旱和饑荒。冒著蒸汽的火車像發怒的巨龍，電報線像鬼魂一樣在風中尖嘯，深挖的礦井攪擾了埋葬在地下的先人屍骨，而這是中國農民命脈和運道的永恆所在。慈禧太后本人也散步傳教士領走中國孤兒並挖其眼、食其肉這樣的故事，給農民對外國人的憎恨煽風點火。 李鴻章很認真地記錄了西方的武器和裝置對中國軍隊的屠戮。隨著他在朝廷官僚和漢人中的地位上升，他被頻頻派出去談判解決中國農民殺死傳教士、破壞鐵路和電報線等爭端。外國人則總是要求得到新的貿易或領土權利作為賠償。在談判中，李鴻章的手中往往是無牌可打。中國根本沒有辦法對抗外國軍隊。李鴻章的戰略就是提供更多的商業機會，來代替割讓領土。當外國列強真的割據土地時，李鴻章則命令當地官員透過種種官僚方式讓他們在現實生活中處處碰壁。 起義並不是所有人都憎恨傳教士。屢次科舉不中的秀才洪秀全被新教傳教士的傳教深深地震撼，他成立了“拜上帝會”，並自命為“基督耶穌的弟弟”。普遍的貧困和清政府的腐敗使得洪秀全召集到五十萬農民並於1851年起義，史稱“太平天國起義”。在十幾年中，他統治了中國南方大部分省份， 建都南京。洪秀全的太平天國吸引了來自全中國的大量無家可歸和心存憤恨的人士。他們從地主手中奪取土地和私有財產，分發給農民，隱隱預示著一個世紀之後毛澤東所施行的政策。 洪秀全在中國南方不斷的敵對行為給慈禧和西方商人都造成了威脅。為了消除威脅，李鴻章幫助組建了一支軍隊來鎮壓太平起義，這支軍隊由清朝部隊以及英國少校查爾斯·喬治·中國人·戈登[1]率領的外國僱傭兵組成。1864年，戈登率領他的“常勝軍”進攻洪秀全的天國。在進軍南京的路上，戈登參與了太平天國在蘇州的長官和清軍程將軍的談判。李鴻章透過程將軍轉告太平起義軍如果他們不抵抗就投降，就饒他們的性命。戈登幾乎一句中文也不會，不明白談判雙方到底說了什麼，但是在離開的時候，他相信自己的出現能保證李鴻章會信守他的諾言，放過這些義軍的性命。 但是當李鴻章本人和親王們見面的時候，他們的傲慢的態度惹怒了他。李鴻章立刻下令將他們斬首，並且將首級懸掛在城門上。 戈登感到萬分驚駭，承諾可以這麼容易就被打破。他自身的榮譽遭到了侵犯。他抓起一把手槍進城要殺了李鴻章。當他找不到李鴻章之後，悻悻然的戈登從城門上取下了一名起義軍的首級並帶回家中，他與這個首級說話，乞求寬恕。然後戈登下令常勝軍撤軍。[2] 戈登最終被勸說重新加入了對抗太平天國的軍事行動，因為李鴻章後來公開發表宣告說背信棄義之事與戈登無關。清軍很快攻陷了南京。洪秀全為了逃避捱餓，食草藥而死。隨後皇帝派來的中國軍隊屠殺了未自盡的十萬太平軍。 蠻夷統治雖然李鴻章“辦夷務”的能力達到了任何人能指望的水準，但人們依然經常指責他使得中國完全落入到外國人的手中。事實上，在1895年日本軍隊在一次歷時五個月的衝突中殲滅了中國軍隊之後， 他被釘上了賣國賊的標籤。李鴻章簽署了《馬關條約》，戰爭結束了。《馬關條約》將中國對韓國和臺灣的控制讓與日本，並向日本開放更多的貿易場所。李鴻章所承受的罵名至少有一部分是被誣衊的，因為日本的勝利太令中國震驚了。這個島國從中國吸收了文化和文明。區別在於當1854年美國海軍准將馬修·佩裡率領遠征軍叩開日本的大門時，明治政府很快就採用了西方的技術和方法，而不像中國那樣抗拒[3]。 日本人的勝利徹底打破了清王朝的苟延殘喘。到世紀末的時候，英國、俄國、日本、德國和法國都佔有了中國的一部分領土。這個國家正在成為另一個非洲，西方人紛紛搶佔屬於自己的殖民地。此時美國國務卿海約翰提出那些已經在中國擁有“影響勢力範圍”的國家之間達成一個“門戶開放”協定。[4]該協定保證所有國家在中國都享有同樣的商業機會。雖然說“門戶開放”協定使得中國免於徹
19 底淪為西方的殖民地，但它也為美國自身的利益服務，因為當時美國正忙於開發西部，在中國的擴張落在了其它國家的後面。 外國對中國的侵略助長了一個秘密的團體產生，稱為“義和團”。西方人稱之“拳民”，他們結合了武術、神靈儀式和迷信，最終形成了旨在推翻朝廷並將所有外國人趕出中國的救世運動[5]。隨著運動的不斷增加，它變得越來越暴力。數千拳民遊走在中國，殺死外國傳教士、商人和他們的子女。 他們還殺死了上萬名皈依基督教的中國人（很多人其實是“大米基督徒”，他們祈禱只是因為這樣做可以得到免費的食物），將其活活剝皮或大卸八塊。由於擔心自己的生命安全，慈禧招撫了拳民，並且要求他們清除在中國的“外國惡魔”。很快，大約有1500多名外國使節和商人以及他們的家人被圍困在北京和天津的外國使館區中。此次起義和圍困引發了全世界的矚目，中國在國際上的形象變得異常野蠻和暴力。 李鴻章向慈禧建議不要和拳民結盟。他和所有人一樣不信任、不喜歡在華的外國人，但是他也尊敬外國人的洋槍洋炮。慈禧拒絕了李鴻章的建議，李鴻章知道外國軍隊殺入北京摧毀義和團和清軍就只是一個時間問題了。八國聯軍用兩個月的時間解圍，然後佔領並掠奪了北京。李鴻章再次承擔起事實上的外交大臣的職責，但由於身患疾病，他本人並沒有參與旨在解決拳民起義的諸多談判。 李鴻章在他去世前幾個禮拜談判並簽署了《拳民議定書》(The Boxer Protocol)[6]，該協定要求中國向西方列強賠款3.35億美元（相當於2000年的43億美元）[7]，懲罰義和團領導人，並且允許外國軍隊永久駐紮北京。還有一些其它細節。英國、美國、日本和其它在北京的主要西方列強派遣大使和部長組成了一個委員會，作為清朝政府的指導。中國落入蠻夷之手。 前商業時代的軍閥 1911年，清王朝終於倒下了，中國2000多年的封建王朝統治結束了，進入了一個前所未有的接觸西方商業的時期。孫中山生於廣東，一開始是一名醫生，後來成為革命者。1905年在日本流亡時他聚集了數個反對滿清統治的團體。他建立的國民黨利用蘇聯顧問和蘇聯資助創立並培養了新的中華民國。他和正在萌芽中的中國共產主義運動建立了合作關係，1921年，中國共產黨正式成立。1925年， 孫中山死於癌症。而他的繼任者——蔣介石，痛恨共產黨。 蔣委員長曾任孫中山的軍事助手，他趕走了蘇聯人，並且在國民黨內部清掃共產黨，引發了歷時 25年的內戰。委員長建立了自己的支援基礎，包括富有的中國地主和商人，外國在華商人和他們各自的政府。從1911年到1937年日本佔領大部分中國領土之間，西方貿易和私有商業在中國蓬勃發展。所有的大公司都進入了中國。標準石油公司為油燈供應燃料，伯利恆鋼鐵公司[8]為中國海軍建造軍艦， 英美菸草公司在全中國建立了數以百計的倉庫，西門子將貿易港口用電報線連線在一起，而IBM公司則在北京安裝商用機器。現代中國公司也出現了，它們從日本銀行獲得貸款，僱用歐洲和美國的工程師和會計師，並建立技術學校培訓中國的產業工人。 對於在華外國商人來說，生活無比美好。他們在自己的豪宅中有傭人伺候，週末則打打高爾夫， 賭賭馬，或在由一隊苦力拉著的遊船上悠閒地沿著運河而下。年輕的西方人看了報紙上的招聘廣告前來中國工作，在上海的外國領事區有七萬多名妓女填補他們無聊的閒暇時光。Harold Sheridan是在上海工作的一名美國青年，他在1913年寫給母親的一封信中說道：“我告訴您，我很容易就能理解遠東的魅力所在，在這裡，生活是如此輕鬆，白人連小手指都不用抬，除非他自己想這麼做。” 蔣介石允許商業的繁榮，前提是他們從財政上支援他的政府。黑幫團體夥同國民黨向小商人收取保護費。大張旗鼓的逮捕活動則教訓教訓大資本家。隨著委員長的在美國受教育的夫人——宋美齡的家人漸漸把中國經濟轉變成一項家族業務，資本主義在中國被共產黨冠以罪惡之詞也就不足為奇了。 商業在大城市中興起，共產黨則組織起鄉村的農民，躲避著國民黨軍隊的進攻。反對外國運動和工人罷工也遍佈全中國。1931年，日本佔領了滿洲里，一些西方商人開始離開中國。隨著日本佔領更多中國領土，三三兩兩變成了洶湧之潮。1937年北京、上海和諸多中國東部沿海城市相繼落入日本之手，
20 蔣介石的國民黨政府逃亡到了新的戰時總部，遠在西部內陸的重慶。 共產主義的成功和失敗第二次世界大戰結束時，中國經濟破碎不堪。美國軍事和外交顧問們試著在國民黨和共產黨之間扮演調停者，但他們的努力失敗了，美國站在了國民黨這一邊。來自美國的金錢和武器曾幫助國民黨抵抗日本侵略。現在蔣介石把槍口轉向了共產黨。但是共產黨向數百萬中國民眾對蔣介石統治下的中國的腐敗和貧窮進行的批判太強大了。1949年，國民黨政府逃到了臺灣。美國和歐洲的對華貿易禁運政策封鎖了在其它方面大獲全勝的共產黨政府。中國的大亨們逃到了香港、臺灣、美國、歐洲和東南亞，並在那裡重建他們的商業。 雖然毛澤東和他的同胞從蘇聯獲得了財和物的資助對抗國民黨，他對斯大林始終保持警惕。他無意像東歐一樣成為蘇聯的衛星。他挫敗了蘇聯控制中國軍隊的企圖，但是還是與蘇聯簽署了一個共同防禦條約。中國建立自己的工業基礎需要金錢和技術援助，蘇聯是唯一可依靠的。1950年2月兩國簽署《中蘇友好同盟互助條約》，毛澤東照搬蘇聯的工業模式，得到了4.3億美元的蘇聯貸款，一萬名蘇聯技術專家，以及其它重新武裝和改組人民解放軍的各種形式的援助。20多年過去後，當中國準備再次和西方談生意的時候，這個國家的經濟已經回到了起點。50年代蘇聯援助下高速工業化的成果在 1958年大躍進的政治瘋狂和1966年開始歷時十幾年的文化大革命中煙消雲散。為了維護自己的政治地位，毛澤東摧毀了這個國家的經濟，撕裂了維繫中國社會的紐帶。 [1]譯者注：原名Charles GeorgeGordon，在英國被稱為Charles GeorgeChinese Gordon。 [2]譯者注：關於這個故事應該是屬實的。當時戈登被李鴻章任命圍攻太平天國鎮守的軍事要地蘇州。駐守蘇州的太平軍將領郜雲官由於久久沒晉升而對洪秀全心懷不滿，戈登利用這點對他進行勸降。郜雲官與清軍將領程學啟秘密在蘇州城外進行談判，戈登充當保證人。他擔保：清軍不殺一個降兵降將，並根據在投降中的表現可長官晉級。於是郜雲官等人殺了太平軍駐蘇州主帥譚紹光，帶領全軍投降清軍。但清軍佔領蘇州後，李鴻章和程學啟立刻翻臉，在蘇州郊外把郜雲官等兩千五百多名太平軍將士全部斬首示眾。勸降的證人戈登非常生氣，據說，他操起手槍聲嘶力竭地狂叫：“背信棄義，天理難容！上帝不會饒恕你們！李鴻章！程學啟！我崩了你們也不解心頭之恨！”他氣憤得要找李鴻章等人拼命，並想奪回蘇州城還給太平軍。他狠狠向空中連開三槍，並罵自己是千古罪人，死有餘辜！在有關人士調解下，李鴻章被迫親自哭祭郜雲官，又是燒香又是叩頭，戈登才勉強作罷。清帝為安慰他，賞他一品頂戴和萬兩白銀，遭到拒絕。電影《投名狀》中， 亦有類似情節，不過戈登變成了劉德華所扮演的角色。 [3]譯者注：1853年和1854年美國東印度艦隊司令馬修?佩裡(MathewPerry)准將率領艦隊兩度叩關日本（“黑船事件”），迫使幕府與美國簽署了不平等的《日美親善條約》（又稱《神奈川條約》），德川幕府兩百餘年的“鎖國”政策宣告破產。歐美列強以炮艦為後盾開啟了日本的國門， 又憑藉不平等條約規定的殖民權益，把日本變成了歐美近代大工業的原料供應地和銷售市場，日本面臨著和同時期其他亞洲國家一樣淪為西方列強殖民地、半殖民地的厄運。接下來的十多年間，日本國內發動了大規模的倒幕運動，並最終爆發了“戊辰戰爭”。內戰導致了德川幕府的徹底垮臺， 將日本從腐朽落後的幕府封建統治下解放出來，而依靠槍炮建立起了的明治政權也從此領導近代日本走向工業化、軍事化並對外侵略的道路。 [4]譯者注：1899年，美國國務卿海約翰(John Hey)上任伊始，便訓令駐英、俄、德、意、法、 日等六國大使，向各駐在國政府遞交一項照會，這就是近代史上的第一次關於中國的門戶開放通
21 牒。照會中提出美國在承認列強在華“勢力範圍”和已經獲得的特權前提下，要求“利益均沾”。 主要內容包括對任何條約、口岸或任何既得利益不加干涉；各國貨物一律按中國政府現行稅率徵收關稅；各國在各自的“勢力範圍”內，對他國船隻、貨物運費等不得徵收高於本國的費用。1900年7 月，八國聯軍鎮壓義和團運動後，美國擔心各國乘機把勢力範圍變為各自的殖民地，從而使門戶開放政策化為泡影，便於這年7 月3日向各國發出了第二次門戶開放照會，聲稱美國政府致力於尋求這樣一種解決辦法，以“保持中國領土和行政完整，保護由條約及國際法所保證於各友好國家的一切權利，保障全世界與中華帝國各部分進行同等的公平貿易的原則”。史稱第二次門戶開放。 [5]譯者注：作者在這裡的說法應該是不準確的。1898年，趙三多揭開義和團運動的序幕，當時豎的大旗是“扶清滅洋”，並非要推翻清政府，這也是慈禧在初期默許義和團運動的原因之一。 [6]譯者注：即《辛丑條約》，此處為原文翻譯；從國外文獻看，該協定應為“Final Protocol for the Settlement of the Disturbances of 1900”，又稱《辛丑各國和約》。 [7]譯者注：《辛丑條約》規定清政府賠款白銀4億5千萬兩（四億五千萬即當時中國總人口，以示每人一兩，達羞辱中國人之意），史稱“庚子賠款”。 [8]譯者注：伯利恆鋼鐵公司，成立於1907年，是美國第二大鋼鐵企業。2002年申請破產保護， 2003年以15億美元被國際鋼鐵集團收購。 大門再次開啟戰爭，和平，以及一次總統大選在1970年12月重新點燃了中美關係的希望。尼克松總統暗地裡向北京透露他希望和中國開始一場認真的對話。尼克松希望中國對北越施加影響，配合美國體面地撤出南越。他還希望與中國建立合作性的聯盟，以誘使蘇聯緩和和美國的關係。一些重要的民主黨人士， 包括休伯特·漢弗萊[1]和愛德華·肯尼迪[2]，不斷發表意見，提出開啟對華貿易和政治關係、放棄臺灣國民黨政府是全中國的政府這種自欺欺人的假象。尼克松進行對話的邀請得到了積極的相應。中國在 4800英里的中蘇邊境上面臨著蘇聯45個師的虎視眈眈。1969年春季和夏季中蘇軍隊之間發生的暴力衝突[3]讓中國人感到了自身的脆弱。這個國家迫切需要資金、技術、技能和海外市場來重建其支離破碎的國民經濟。 在兩國就準備尼克松來華一事互換照會時，周恩來展示出中國並未喪失其引導蠻夷鬥蠻夷的能力。他發訊息說中國可能邀請三名民主黨人士——肯尼迪、穆斯基[4]和麥克戈文[5]參議員——也來中國訪問，而這三人當時正聯合起來對付尼克松。被嚇壞了的國家安全顧問亨利·基辛格警告說任何其它美國“政治訪問者”都不能先於尼克松進入中國。尼克松的到達和精心安排的北京、上海和杭州之旅在全世界進行了報道，成為巨大的商業宣傳。上海公報規定美國承認臺灣是中國的一部分，並表示美國希望“由中國人自己”來和平地解決這一問題。尼克松許諾將逐步減少美國駐守在臺灣的8000名美軍，並將建立中美文化交流和經濟發展的渠道。但是後來尼克松因為水門事件辭職，以及雙方各自的一些內部政治問題，使得兩國直到1979年才在外交上正式相互承認。然後鄧小平訪問並迷倒了美國， 開始了中美之間長達十幾年的蜜月時光。美國對中國的承認不僅使得大批美國企業湧入中國，它還緩解了歐洲和日本的緊張情緒，這些國家比以前更積極地開展在華貿易和商業活動。北京飯店人滿為患，來自紐約的銀行家和來自德國的工程師們只能睡在飯店走廊裡的帆布床上。中國人在北京建造了談判大樓，裡面是一間挨著一間的屋子，外國公司被邀請到屋子裡就政府投資和採購合同相互競爭。 中國的談判人員們則在這些乞討者中來回周旋，不斷地迫使對方做出更大讓步。最後，很多外國公司獲得了賠錢的買賣，作為他們進入中國市場的入場費。但是當有新的生意機會時，很多先行者卻連參
22 加投標的邀請都沒有。外國商人的時間都被花在了“爬牆和填鴨”之中，即雷打不動的遊覽長城、永無止境的北京烤鴨宴。期間會說英文的中國人得以有機會從外國人口中打探商業訊息，嗅出國外談判者之間的齟齬。 不可阻擋的力量新時代版本的“貿易港口”進一步刺激了外國公司湧入中國。經濟特區，作為外國公司新的基地，提供了稅收優惠，簡化了審批、批文規定。但這一次的“不平等條約”都特意、自豪地站到了中國人這一邊。很快這種不平等就很明顯了。外國公司希望在中國建立工廠，進入這個巨大的市場。 而中國希望投資能夠轉變為出口生產，為中國賺得外匯，為中國人提供就業機會。鄧小平希望跟隨臺灣、新加坡、香港和其它基於出口經濟而繁榮的亞洲小虎一樣的道路。經濟特區就是中國公司向外國同行學習的教學中心，學成後的中國公司向全中國提供行業所需，並打造中國自己的品牌和消費產品。 外國商業界很快就開始向各自的政府抱怨合同違約、無法進入中國市場的問題。美國公司尤其發現美國政府更關注透過在華業務來建立與中國的戰略性關係，而非商業本身。1983年2月，當里根政府的新國務卿喬治·舒爾茨訪問北京時，他被來自美國公司高管的一片抱怨聲淹沒了。一名怒氣衝衝的商人指出，日本和歐洲國家比美國政府對自己國家的在華企業的商業需求反應更迅速更積極。 “那你怎麼不搬到日本或西歐去？”舒爾茨不耐煩地說。 然後是1989年6月4日，天安門。外國公司的高管和員工擠滿了飛機，逃離中國，躲避危險和混亂。而從海外飛往中國的航班上，寥寥無幾的乘客是來自臺灣、香港和東南亞的華裔商人。他們也感到憤怒，但他們還嗅到了機會。他們認為共產黨會迅速控制住局面，而且會開出很好的條件，因為中國太需要一些朋友了。少數西方公司也採取了同樣的做法。摩托羅拉獲准在緊鄰北京天津興建一家獨資電信裝置工廠，就位於緊鄰北京的東南。 受喬治·H·W·布什相對溫和的對華政策的刺激，其它外國人很快回來了。老布什在1974-75年間負責美國駐華代表處，現在則在橢圓辦公室之外管理對華政策。雖然他凍結了美國軍隊與中國的軍事關係，並在所有武器和眾多科技產品方面實施對華貿易禁運，但他的主要目標仍是保持對華關係的穩定。老布什相信想要“遏制”中國簡直就是痴心妄想。中國是一股不可阻擋的力量，需要和她友好相處，並引導到正確的方向上。老布什的工作重點是保持政府間的對話，並不斷加強商業紐帶。 但是國會可一點也不想讓天安門就這麼過去。中國的最惠國待遇每年都需要國會稽核延續。因此六月份的稽核截至日成為每年爭論中國問題的大節日，美國商業界採取大規模的院外遊說活動，以防止意在取消最惠國待遇或附加條件的立法企圖。對總統一職抱有野心的克林頓在鼓吹懲罰中國的議員陣營中屬於保守派。在他競選總統期間，他嚴厲指責布什政府對北京的“獨裁者姑息縱容”。這位前阿肯色州的州長最終入住白宮，他專注於國內事務，由勞工和人權團體構成的選民們希望利用美國的力量來迫使中國發生政治和法律上的變革。 克林頓的對華“外交政策”由美國各種勢力團體的不同需求混雜而成。老布什成功地阻止了立法機構要在中國最惠國待遇問題上附加條件的企圖，但克林頓在各種勢力團體的壓力下籤署了一紙法令，要求中國領導人在一年之內改善其人權政策，否則就將面臨失去最惠國待遇的境況。 突然之間，中國領導人看到歷史在重演。外國使節和商人又一次為傳教士開啟了道路，這些人想要改變中國體制的核心，想要消除中國之“本”。如果克林頓能夠再靠近些看看實際在中國發生的一切，他的態度可能就不同了。天安門帶來的國際憤怒令江澤民主席和李鵬總理震驚。他們似乎被嚇呆了，不知道下一步怎麼走。然後，已經退休的至高無上的領導人鄧小平在1992年攜家人前往鄰近香港的深圳視察。他發表演講，告訴官員們中國前進的唯一道路就是繼續經濟改革，加快發展。 鄧小平的南巡和講話引發了中國前所未有的最快、最兇猛的淘金大潮。1993年，中國與外國投資者簽署了近八萬五千份合同，投資金額達到1110億美元。數百家跨國公司的總裁趕往北京、上海和香
23 港。香港的地產大亨們從睡夢中驚醒，匆匆忙忙地起草好計劃，在大陸投入數十億美元建造賓館、寫字樓、購物中心和西方風格的豪華的郊區別墅。 1994年3月，美國國務卿沃倫·克里斯托夫[6]訪問北京，檢查中國是否已經在克林頓總統所要求的問題上取得了“全面的、顯著的進展”，中國官方歡迎他的方式是逮捕了十幾名持不同政見者。李鵬總理，一位在與美國官員會晤時總喜歡咆哮和恫嚇的中國領導人，拿出中國駐華盛頓使館的報告，奚落克里斯托夫說美國商界將阻止克林頓取消中國的最惠國待遇。“中國永遠不會接受美國對人權的觀念。”李鵬說。 克里斯托夫在美國商會的早餐會上遭到了另一次就中國最惠國待遇的直截了當的警告。高管們告訴他美國是在拿槍頂著自己的腦袋。如果中國的最惠國待遇被廢除，美國對中國產品的關稅就會颷升，價格壓力將中國產品趕出美國市場。中國的經濟力量，這些商人警告說，已經足夠大到任何對美國的報復行為將會威脅到很多美國公司的全球競爭力。AT&T公司不能被擋在一個每年的裝機量相當於一整套南方貝爾系統的市場之外，而通用汽車也不能把一個有著十億人口、剛剛開始擁有汽車的市場拱手讓給大眾和豐田。他們說，如果政府想要改善中國的人權狀況，那就讓中國學生湧入美國大學去受教育，同時讓美國的商業滲透到中國的商業和社會文化中。 克里斯托夫意識到自從舒爾茨告訴美國商人如果他們不喜歡美國的政策就搬到歐洲或日本去之後的十幾年中，中國在全球商業中的地位已今非昔比。就在克里斯托夫訪華後不到三個月時間內，克林頓突然來了個一百八十度大轉彎，取消了最惠國待遇和人權問題掛鉤。“這一政策已經走到了盡頭， 現在需要採取新的做法了。”他說。 [1]譯者注：Hubert Humphrey(1911-1978)，民主黨。1964年擔任美國副總統，在1968年作為民主黨候選人參加總統競選，敗給尼克松。 [2]譯者注：Edward M Kennedy(1932 - )，民主黨。1962至今年連續7次當選參議院，還曾參選美國總統。 [3]譯者注：即1969年中蘇邊境的珍寶島事件。中蘇邊界爭端由來已久，最早可追溯到17世紀中俄簽訂的第一批條約。1949年新中國成立後，中蘇之間無邊界爭端，直到50年代末蘇共和中共發生爭吵，邊界問題才再次凸現出來，俄方指責中方“蓄意挑釁”，中方則指責俄方在1967年“入侵”珍寶島。1969年3月2日，中國軍隊襲擊了俄駐珍寶島的軍隊，即第一次珍寶島衝突。從3月到9月，兩國之間的衝突不斷，蘇聯透過不斷向邊境增兵、甚至威脅使用核武器等手段，壓迫中國回到邊境問題的談判桌上來。1969年11月，周恩來與柯西金在北京機場進行了不到三個半小時的會晤，但是並未正式公佈談判內容，也沒有跡象表明雙方達成了任何協議。同年10月20日，兩國開始正式談判，表明武裝衝突已經讓位於和平方式來解決邊界問題。 [4]譯者注：Edmund Muskie，曾任緬因州州長，1958年當選參議員。1972年參選民主黨總統候選人，後敗給George McGovern。1980-81年擔任卡特政府的國務卿。 [5]譯者注：George McGovern，1972年民主黨總統候選人。2001年被指定為聯合國世界糧食計劃署的全球飢餓問題大使。 [6]譯者注：Warren Christopher，1993-97年克林頓政府國務卿。他因實施克林頓政府在人權問題上用最惠國待遇問題要挾中國的政策而受到美國商業界的強烈批評。 推動變革隨著商業的繁榮，中國於1986年申請加入關稅與貿易總協定，也就是後來的世界貿易組織。美國和其它與中國有著廣泛的貿易往來的國家迫切想要把中國納入全球商業法律法規體系中來。外國公司總是被中國官僚口中的“內部”檔案規定阻擋在中國市場之外，而這些規定外國人根本看不到。同時，中國公司越來越大膽地偷取外國公司的智慧財產權，仿製假冒的國外品牌產品。經常，一家外國公司把製造藍圖發給中國工廠用於生產，卻發現這家中國公司在中國為自己註冊了產品和設計專利。
24 1989年初，中國加入關貿總協定的基本條款已經接近完成了。由於中國經濟按照世界標準來說依然很落後，所以中國的入關條件很低，並不需要大範圍開放國內市場或提供嚴格的智慧財產權保護措施。雖然天安門廣場讓所有努力灰飛煙滅，但是到1991年，美中兩國的談判代表再次坐到了談判桌前，討論開放中國市場和保護智慧財產權等事宜。此次談判標誌著中國進入了一個轉折點。中國官員們似乎第一次認識到要和世界其它國家做生意，他們必須改革自己的商業體制，並向外國人開放市場。 但是中國經濟的真實力量依然操縱在產業部門和國有貿易公司手中，這些單位反對向美國和其它貿易國家做出讓步。談判重新喚醒了人們心中對炮艦外交和開埠通商的回憶。所有的事都以政治、而非商業的眼光來看待。更糟的是，在中國官僚的眼中，美國開始援引1974年貿易法中的301條款進行嚴重威脅，這一條款使得美國可以在認為它國不公正對待美國商品時對該國實施貿易禁運。 中國的談判代表們進退維谷。頑固的官僚們一點也不想為了討好外國人而放棄自己的權力，但是談判代表們也明白中國的經濟增長嚴重依賴於佔到中國總出口三分之一的對美出口業務。最終，談判變成了一場個人力量的較量。中國的談判代表們只能透過李鵬總理的積極推進來擊退來自各大部委和國有企業的一片反對。李總理，天安門廣場中政府的強硬派人物，無論是在國內還是國外都受到廣泛的鄙視。很多西方人都認為他是一個十足的冥頑不化者。但他們沒有意識到，李鵬在推動談判達成協議的過程中起到了至關重要的作用，他深深地希望作為一名改革者而被載入史冊。 美國實施貿易禁運的威脅再加上李鵬的力量，終於迎來了勝利。1992年，中國簽署了開放市場和保護智慧財產權協議。對於那些依賴於將外國人擋在中國內部事務之外而生存的保守的中國官員來說， 這太令人恐懼了。在源於蘇聯模式的命令式經濟中，中國不需要商業法律。中央政府的計劃者決定了原材料的分配、各個工廠生產的產品產量和種類。而與美國簽署的協議要求中國製定實施新的法律， 建立法律執行的架構。中國有五年的時間來消除所有關稅、配額、進口控制以及用來阻礙進口的各種標準。所有的貿易和商業法律都要公諸於眾。中國將制定版權法，並將在限定時間內加入規定智慧財產權保護的國際公約和組織。此外，中國的立法機構還將按照既定的時間表來修改國家的各項法律，以與國際慣例相吻合。 “雙贏”的鐵娘子中國在1992年與美國簽署開放市場和智慧財產權協議是前進了一步，但是讓中國人在今後的日子中做到他們的約定則是另外一件事情了。查琳·巴爾舍夫斯基[1]一名言辭嚴厲的律師，正是負責此事之人。當美國的貿易代表米奇?坎特在面試她擔任部門副職時，她向他吐露了自己雄心壯志：“我要讓中國和俄國加入關貿總協定。” 巴爾舍夫斯基知道中國不會遵守1992年的協定。中國的企業家們在公然盜版美國的軟體、電影和音樂，在假冒美國品牌的消費產品。非法產品越來越多的進入世界貿易市場，威脅到了美國公司對中國的支援。1995年，巴爾舍夫斯基威脅對華動用301條款，若中國不能遵守1992年的承諾，將損失10 億美元。一開始，中國人抵抗了，威脅要進行反禁運，取消幾個與美國的大筆合同。但是在持續的壓力之下，他們最終在1995年2月同意了一份“行動計劃”，該計劃專注於特別的智慧財產權法規，以及在規定時間予以實施。當中國未能按照該協定中的規定時間達成規定目標時，巴爾舍夫斯基在1996年 5月採取了更有力的措施。她向美國電影、軟體和音樂行業要來了生產非法盜版光碟的工廠名稱和地點。她要求中國政府關閉這些CD工廠。 作為1992年協議的結果，中國在國家層面制定了一系列的措施實施智慧財產權保護。但是現在官員們向巴爾舍夫斯基抱怨說他們難以控制各省的問題，當地的官員往往自己就參與生產非法商品的工廠中。 好，巴爾舍夫斯基決定既然問題在各省，那我就到省裡去處理。她啟程前往臨近香港的廣東，當地軍隊和官員參與了很多CD工廠的運作。巴爾舍夫斯基威脅說如果不關閉CD工廠，就對中國的紡織品出口進行禁運，這是中國當時最大的出口工業。她給了廣東官員一個選擇：“如果(CD)工廠不關閉，
25 你們的紡織品行業就承擔損失。句號。” 作為一名精明的律師，她還抵住了高層接見的誘惑。和歷史上的皇帝們一樣，共產黨的領導人希望外國人在被允許與領導人見面時心懷感激。即便是毛澤東也把尼克松耍在股掌之中，1972年尼克松與毛澤東的會面僅僅在會面前一個小時才得到通知。在巴爾舍夫斯基全力推進關閉CD工廠一案時，江澤民主席邀請她見面。巴爾舍夫斯基拒絕了，這讓中國人和美國同事大為震驚。她巧妙的推託之辭更令中國的談判代表倍感壓力。她告訴中國官員說她不想讓江主席感到難堪。如果她和江見了面，然後又提出對中國實施貿易禁運，江就會丟面子。就在她拒絕江澤民的邀請後不久，CD工廠被關閉了。 雖然取得了成功，巴爾舍夫斯基明白用威脅來強迫中國變革並不是取勝之道。相反，她認為唯一的辦法就是讓中國的政策制訂者相信中國的變革對雙方是一個“雙贏”局面。在中國占主導地位的思維方式是“零和”博弈。中國從來都是“你死我活”、“你贏我輸”的征服和復仇的惡性迴圈。但是巴爾舍夫斯基說服中國，如果它不採取保護智慧財產權的法律和制度，最終中國公司也將在軟體開發、 娛樂和技術產品方面遭受傷害。最終的結果是更強的智慧財產權保護體系，雖然說直到中國自己的產業能夠創造出足夠值得保護的智慧財產權之前，這種措施仍未必充分有效。 巴爾舍夫斯基在智慧財產權談判過程中遇到了困難，因為中國經濟與WTO規則非常不符。她讓美國貿易代表辦公室為中國製定了一個詳細的“線路圖”，說明如何進行體制轉型才能達到WTO的標準。 作為“雙贏”戰略的另一部分，她在高官當中推銷她的“路線圖”，向他們解釋說這些變革將如何讓中國成為全球化的競爭對手，而不僅僅是向外國公司和產品開啟國門。在中國人當中，真正從心底裡地接受“雙贏”原則的人是中國的首席談判代表龍永圖。他畢業於倫敦經濟學院，是理解世界如何運作的新一代中國官員之一。 收官中國漫長而艱辛的貿易談判的收官之戰始於1999年4月，適逢中國總理朱鎔基帶著他和巴爾舍夫斯基的談判協定抵達白宮。朱鎔基很有信心這一協定將為中國加入世界貿易組織掃清道路。但他也很不安。依據這一協定，中國將開放其農業、銀行、電信和零售行業市場，開放程度將遠超過美國費盡力氣從日本——美國最大的貿易伙伴——得到的妥協。美國國會和商界會愛上這樣的協議的。但是他將做出的讓步會惹惱他在中國的對手，他們在朱鎔基離開北京前往華盛頓之前對具體的細節幾乎一無所知。他需要現在就簽署協議，要趕在國內的對手聚集起足夠的力量反對這一協議之前。他很滿意地聽到在他到達之日，克林頓總統在一次演講中提到如果中國願意按照WTO的規則行事，“美國再要不同意就是莫明其妙的犯錯了。” 當晚克林頓邀請朱鎔基前往白宮官邸，作為在最終談判前的非正式會晤，朱鎔基認為無論從哪個目的來說，他和克林頓都會在此次親密會談中商定協議。但是他沒有料到克林頓政府正面臨的危機。 僅在兩個月前，參議院剛剛駁回了令人難堪的已經眾議院批准透過的彈劾總統提案。一個國會委員會剛剛完成其問題百出但是政治味十足的報告，聲稱中國正在系統地竊取美國的核武器和軍事技術。還有一份起訴書針對美籍華人掮客，他們為克林頓的競選活動，而捐助人據稱與中國政府有關聯。財政部長羅伯特·魯賓警告克林頓說美國的金融行業對中國加入WTO並不完全滿意，而克林頓首席國家經濟顧問吉恩·斯伯林強烈要求總統暫緩行動，因為在國會和勞工組織方面反對勢力很強。克林頓現在最不想做的就是再和國會開一次仗，尤其在有關中國的問題上。更糟的是，巴爾舍夫斯基也沒來得及有機會向克林頓解釋朱鎔基在中國國內的政治處境也很難。 克林頓熱情地迎接了朱鎔基，他摟著中國總理的肩膀，這位總理直言不諱的風格、流利的英語、 以及經常自我嘲諷的幽默感使得他成為最受外國領導人歡迎的客人。克林頓對朱鎔基實話實說。我們有兩個選擇，他告訴他。如果朱鎔基真的想要達成協定，那他們現在就可以做。但是然後他又說道： “讓我告訴你我這邊的政治情況，然後由你來決定怎麼處理。”克林頓解釋說，他很擔心目前在共和黨控制的國會中瀰漫著的有毒氣氛將在針對克林頓對中國做出太多讓步的指責中使得協議胎死腹中。
26 他說，也許兩個人可以宣佈說他們在今晚已經取得了重大進展，隨後將在北京完成談判。 克林頓對朱鎔基說：“你得讓我知道，你是不是現在真的需要這個協議？” 朱鎔基對克林頓親密的身體語言既感狼狽也頗為受用，但是他知道自己該怎麼回答。這是泱泱中華的政府總理，一名正以美國體制的方方面面作為樣板建立中國商業體制的正直的官員，一名多年受共產黨紀律鑄造的人，他不能告訴一位美國總統說他需要對方在政治上幫自己一把。朱鎔基看著克林頓，說道：“我們會選擇第二種做法。” 克林頓離開會議的時候送了口氣，他避免了和國會立刻再次開戰，並且很高興他和朱鎔基能夠如此開誠佈公的對待彼此。朱鎔基則帶著怒氣和擔憂離開了。克林頓很聰明；他怎麼會放過一個可以讓美國史無前例的進入中國市場的交易呢？他肯定沒有和他的當事人溝透過。 再次嘗試然後天塌了下來。為了招徠美國商業界對協議的支援，同時也為了防止中國在已經達成一致的問題上拉抽屜，協定文字的細節被公佈在了網際網路上。北京的官僚們看到文章後，勃然大怒。隨朱鎔基出訪的官員們整晚都在回答來自北京的怒不可遏的電話。 而當美國商業界看到協定的細節時，他們也瘋了。他們從未預料到中國會做出如此廣泛的讓步， 而克林頓居然和這樣的讓步失之交臂。美國的CEO們打爆了國會和白宮的電話。克林頓意識到他把一切都搞砸了，趕緊命令下屬用電話追上還在美國訪問的朱鎔基。美國總統終於在電話中接上了正下榻於紐約Waldorf-Astoria酒店的朱鎔基，他告訴總理說他們還是可以在他離開北美之前簽訂協議。朱鎔基拒絕了。談判可以等中國準備好後在北京繼續。 重開談判並不容易。當朱鎔基和龍永圖回到北京後，共產黨內的保守分子譴責他們出賣了國家利益。正好在克林頓拒絕朱鎔基提議後的一個月，5月7日，美國戰鬥機轟炸了中國駐貝爾格萊德大使館，情況更糟了。美國稱之為悲劇性的錯誤，因為一份已經過時的地圖，但是中國沒有人相信這種說法。美中關係達到了天安門廣場以來的最低點。 但是兩國的領導人依然想要中國加入WTO。克林頓和江澤民都把中國加入WTO看作是他們領導生涯中的偉業。朱鎔基和克林頓都從4月份的失敗當中吸取了教訓。朱鎔基知道他需要獲得那些能夠從加入WTO中得利的中國人的支援：中國商業界，以及在經濟決策上不斷受北京官僚打壓的地方官員。朱鎔基派出了他的前貿易部長吳儀，前往全國各個省市向當地官員解釋“雙贏”的WTO協議。在與克林頓進行電話會談並會晤了總統特使之後，江澤民做出了一個政治決定，重開談判，修復美中之間深深的政治裂痕。 巴爾舍夫斯基於11月份回到北京，準備達成一份協議。她和朱鎔基在眾多細節問題上吵得面紅耳赤，經常令美國貿易署的官員們感到窘迫，他們認為一位總理多少都應該得到一些遵從。朱鎔基不斷加壓以找到美國的底線。巴爾舍夫斯基非常清楚地告訴他被公佈在網際網路上的是一份已經失敗的協議。在和朱鎔基進行了首輪談判後，巴爾舍夫斯基發現談判桌上的對手變成了貿易部長石廣生，這名 60歲的、厭惡風險的江澤民的忠實跟隨者對WTO協定的細節並不熟悉。巴爾舍夫斯基並不認識石廣生，後者更多的擔當起了政府領導層的傳話筒，將談判桌上的問題帶回到全國經濟工作會議上進行討論，全國經濟工作會議每年召開一次，官員們會對過去一年的情況進行回顧並制定來年的目標。朱鎔基巧妙地安排會議和WTO談判同期召開，這樣整個共產黨統治集團都將在會上被朱和江威逼利誘著支援與美國達成協定，為中國入世掃清道路。石廣生大部分都在老生常談、浪費時間。坐在石廣生身邊的龍永圖，則時不時望著天花板、無聊地轉著眼珠子。 巴爾舍夫斯基的耐心在11月14日達到了極限。她宣佈第二天早上啟程回華盛頓；她已經訂好了機票。宣佈之後是一夜忙碌。龍永圖知道中國手上握著一筆歷史性的買賣，因此他冒著政治之大忌， 在半夜越過自己的上級直接給朱鎔基家中打了電話。龍採取行動是因為他害怕石廣生僅僅彙報了談判
27 的氣氛，而非細節——石廣生顯然不懂，這會毀了這筆買賣。龍永圖打賭朱鎔基相信談判非常失敗， 而事實並非如此。他還擔心如果現在無法達成協議，那麼即將到來的美國大選將把協議再往後推好幾年。 龍永圖很幸運，朱鎔基理解並感謝他所說的一切。朱鎔基命令龍永圖立刻重開談判，而且他本人也將出席。凌晨3點，中國談判代表打電話到美國代表BobCassidy的酒店，要求他帶領他的人員在凌晨5點抵達外貿部繼續談判。Cassidy在早上6:30給巴爾舍夫斯基打了電話，告訴她看來中國人想要簽約了。巴爾舍夫斯基趕到了，繼續與石廣生進行談判，但她也已完全準備好了眼前一旦沒有進展就立即走人。她的行李已經被送往機場。 在巴爾舍夫斯基和石廣生談判的同時，朱鎔基則在全國經濟工作會議上掀起波瀾。當江澤民準備開始進行主題發言時，朱鎔基站起身來徑直走了出去。在場的與會者紛紛交頭接耳。朱鎔基離席是否表明他的反對立場？兩位領導人鬧矛盾了麼？真實情況是朱鎔基離開會場是要與巴爾舍夫斯基會面完成最後的協議。他剛剛從黨中央常委獲得批准採取行動。最值得稱讚的是，朱鎔基願意放棄繁文縟節，親自前往外貿部而不是在他自己的接待廳召見談判代表們。 當朱鎔基到達時，巴爾舍夫斯基正要啟程前往機場。他言簡意賅，抓緊時間。看著面前擺著的一摞列印和手寫的筆記，朱鎔基一一解開了談判中的癥結。我給你這個，你給我那個。我在這裡做一點讓步，你在那裡做一點讓步。大師開始工作。屋子裡的其他人都是旁觀者。朱鎔基有著絕對的指揮權。他完全清楚自己的政治邊界。幾個小時後，巴爾舍夫斯基認為她已經得到了她能夠得到的最好的交易。她帶著她的副手來到她能找到的唯一一個私密房間——女洗手間，她們在那裡給克林頓打電話申請總統的批准。克林頓當時正在空軍一號上，他們兩人的談話被廁所馬桶的沖水聲打斷了，一名被震驚的澳大利亞女記者從隔間走了出來。 最終的協議安撫了中國政府內部兩派批評最激烈的官員，電信和保險部門。4月份的協議被修改了，中國將允許外資在保險公司中只佔有49%的股份，而非當時的50%，而外資在電信增值服務中的股權比例也從51%降到了50%。作為交換，朱鎔基加快了部分城市開放這些業務的時間安排。除此以外，這和4月份的協議基本上是相同的：大幅度開放了電信、保險、銀行、專業服務、外國公司直接進口、出口、分銷產品的權力以及農產品進口配額等領域。在朱鎔基和巴爾舍夫斯基達成一致後，他們的下屬則忙坐一團，為下午舉行的記者釋出會修改最終的語言。當外交部官員進入現場並想在協議中加入一段關於臺灣的官樣文章時，現在有著中國領導人撐腰的貿易部官員把外交部的馬屁精們扔出了會場。當天下午，江澤民在電視鏡頭前會見了巴爾舍夫斯基，讚賞協議是中國進入國際商業大家庭的里程碑。他們會面的地點位於一個皇家大殿，下面就是中南海瀛臺，1898年光緒皇帝試圖進行西式改革失敗後被監禁與此。 在與歐盟和其它國家談判並就對美貿易協定做出些許改進後，中國在2001年12月11日加入世界貿易組織——離馬戛爾尼勳爵開啟談判已經過去了208年。在花了十多年時間推動國有企業改革、為私有經濟立法、建立證券市場、改組國有銀行、並基於美聯儲的模式建立金融管理機制之後，朱鎔基於2003年退休。當他離職時，中國有4000億美元的外匯儲備，對外貿易金額每年達到8500億美元， 外國在華投資平均每天達到1.5億美元。中國總體關稅水平從42.7%降到了10.4%。在朱鎔基任總理期間，透過世界貿易組織和其它貿易談判，中國還第一次建立了各部委間的徵詢機制。朱鎔基在華盛頓上了一課。中國自上而下的命令式體制在遇到商業和經濟問題時正經歷著變革。領導人現在必須要尋求多數人的一致意見，而各部委之間也必須相互諮詢，法律草案被傳閱、有時還要予以公佈以徵詢意見，而中國商界的態度和憂慮將在政府制定政策的過程中有越來越大的發言權。 這對你意味著什麼在過去兩百多年間，給中國帶來屈辱、憤怒並最終引導中國進入國際社會的對外交往，幾乎都是政府與政府的談判。商業本身往往只是一個典當物，有時是談判的催化劑，但大部分情況下都是對華
28 戰略關係現實中的人質。但在這兩個多世紀的談判中，為商者依然可以從中學到非常有價值的東西。 從很大程度上來說，那些讓自己的生活悽楚可憐的、無論是中國的商人還是官僚，都抱有著同樣的偏見、恐懼和誤解，這些感受來自於中國被外國人控制的歷史體驗。 今天的中國已經有了很大的變化，但很多東西也仍未改變。改變最大的是中國在世界上的地位。 當馬戛爾尼到達時，中國正開始衰落。這是一個閉塞的封建社會，不能理解並趕上全球技術和經濟的變革。今天，中國是一個蓬勃興旺的經濟大國，擁有自己的核武器和太空計劃，立志要成為世界從未見過的最強大的國家之一。但是和外國商人透過武力進入中國的帝王統治時一樣，今天的中國在同樣的困境中掙扎：如何在採用並適應西方和全球商業做法的同時，保持中國之“本”。 作為一名與中國做生意的經理人，你能從中國和西方相交往的歷史中學到什麼？我將從兩個中心觀點闡述我的思考：談判所處的環境背景，以及中國人所採用的一些技巧。 談判環境，無論是政府間或商業間，充滿著中國對其本身和對外國人的理解。曾經遭受的恥辱在中國人的記憶中依然清晰，但那種領先外國人的優越情結也還是揮之不去。所以，你會發現自己同時面對著中國人懷疑和自大的陰陽兩面。中國人期望得到不同的待遇。他們希望看到你的順從，承認他們在世界範圍內有著重要而強大的地位。但是他們也會毫不猶豫地努力讓你覺得為過去的二百多年曆史而愧疚——如果這能給他們在談判中帶來好處的話。不是所有的中國人都沉浸在這段歷史中，但是我還沒有碰到一箇中國人不是極端敏感的，如果哪怕只有一丁點兒的跡象暗示你沒有像對待你的同級——很多時候是上級——那樣對待他們。 中國人一方面為自己的古老文化而自豪，另一方面也會充分利用自己的貧窮。他們喜歡讓你相信你欠他們的。他們很窮，你很富，而且他們的貧窮是你的過錯。他們希望你能透過贈與——通常是知識——來幫助補償這種不平等。你的公司越大越成功，他們想到得到的就越多。美國的WTO談判代表們之間流傳著一個笑話，說每次談判的開場白都是關於外國人的干涉如何導致中國的貧窮——“全是你的錯”。而當談判者們要拒絕美國人的提議時，則按慣例會說慣例的“你不瞭解中國”。 中國人十分敏感，精於解讀外國人的態度。抱有最基本的尊重極其重要。你可以表現得強硬、堅定，但若流露出哪怕是一絲輕蔑也會導致災難性的後果。 幽默可以緩解談判中的緊張。中國人的幽默感非常強，尤其當你拿自己——而不是他們——開玩笑的時候。但是要注意，公平、互利和尊重在中國都是單方面的。你應該很注重中國人的感受，但是不要指望他們會同樣的對你。歸根結底，你只是他們地盤上的一個蠻夷。 隨之而來的一個副產品，就是中國人可以隨意提出不平等的提議，亂發脾氣。在談判桌上，中國人天生就有著“臉不紅”的基因。再過分的要求，中國人也能面不改色的說出來。他們會提出任何要求，因為你就是蠢到能接受這些要求。很多人是這樣的。靠著解釋這些合同，西方律師在中國的日子過得蠻好。 中國人都是談判大師，能夠讓你覺得你需要他們勝過他們需要你。所有的一切都是為了在心理上佔上風。很多在中國參加談判的外國商人懷著太多的善意和信任。中方談判對手們透過徹頭徹尾的撒謊來利用這一點，對此沒有絲毫的不安。這一特質對他們來說是巨大的優勢。對於中國人來說，結果遠比真像要重要。這也是為什麼李鴻章可以承諾不殺太平軍的將士，但是轉過頭來就把他們全部斬首。你可能被告知說有一些限制性規定使得你的對手無法給予你一些東西，但是這些規定根本就不存在。這就是為什麼說細節之中見魔鬼的原因。你需要具備專業本領，核實你的中國對手所說的每句話的真實性。 中國人利用外國人鬥外國人的本事幾乎達到了奧運會的水平。當現代商業進入中國時在北京談判大樓中所採用的策略今天依然存在於政府及私人交易中。在規模達數十億美元的基礎建設專案中，比如三峽大壩，西門子、通用電氣、三菱和其它巨型企業被熟練地指揮著相互對抗，最終的合同不僅給了那些有著最好的報價和產品的公司，而且也給了那些能夠轉移最多技術和提供自有資金的企業。即便如此，在隨後的新一輪招標過程中，那些獲得第一個合同的公司甚至沒有被邀請參與投標，這並不
29 罕見。 你對此該怎麼辦？一種做法是採用巴爾舍夫斯基的路線圖主張。透過準備一份路線圖，利用“雙贏”的說法囊括了中國在世貿組織中的義務，她緩和了中方貿易談判代表的不安全感，併為他們回去說服自己的體制提供了論據。這種做法使得支援入世的中國人免受反對者指責他們向外國人出賣國家利益。給你的中國對手提供一份有步驟的技術轉移和國內製造計劃，一方面能提供中國想要的，同時也能讓你在很長時間內不會出局。如果不可能這麼做，那就要在第一筆買賣中就賺錢，然後撤。 很多外國經理人自動落入了中國分而治之的策略當中。公司CEO們總是喜歡衝到中國，堅持要求會見最高國家領導人，或者至少是負責該行業的部委領導。他們在這些會議上得到的根本就是很模糊的觀點，然後就決定在中國開展業務。中國就愛這樣的人。在很多情況下，外國CEO總是能從會面中得到關於某些交易的籠統的承諾。中國人知道頭頭們要做生意，因此他們會壓榨那些下屬，獲得最有利條款。如果他們不讓步，他們就給你的總部發信，抱怨說你們在中國的人不瞭解中國，妨礙了交易的進展。較好的做法是讓你們公司的執行長或其它高層談判者一直等到交易快談完了，再來中國簽署協議。如果他們堅持在雙方處於探討階段時就來中國，那麼要確保他們問完問題就閉上嘴巴聽， 最重要的是，不要做出任何可能被理解為即便是最模糊的承諾。 如果你不小心的話，你的CEO就有可能會被當作是中國的“朋友”。這既是好事也是壞事。中國把外國人分成“朋友”和“不友好的”兩大類。如果你的CEO被認為是中國的“朋友”，你當然能夠更容易接觸到官員，他們也會更加坦誠地和你交流。作為一個“朋友”，你會被認為是開通的外國人，理解中國的複雜國情。但是在中國友誼也承載著沉重的義務。在中國，要拒絕一名真正的朋友的要求簡直就是不道德的。老布什在1974-75年負責美國駐華代表處時就成為了中國的“朋友”。當他成為美國總統後，中國的領導人仰賴於和他的友誼，要求他幫助中國擺脫天安門廣場帶來的國際譴責，布什答應了。 如果你不能給他們所需要的，中國人立刻就會給你打上“不友好”的標籤。你的目標是讓人覺得你友好，但不是愚蠢。不要害怕告訴你的中國對手這是生意，而不是友誼，但是如果雙方都能得到公平的交易，那麼我們也可以進行友好的生意。 在中國官僚和商人展現出來的無所不知的外表之下，往往充滿了一個由恥辱感統治的社會體制下產生的不安全感和對犯錯誤的恐懼。中國的政治和商業體制是殘酷無情的，中方談判代表們會盡最大可能保護自己免受可能導致被撤職或出醜的批評。政府官員尤其努力避免做出將來需要由自己負責任的決定。因此他們經常把決策過程分散到多個層面，這樣任何個人都不會受到指責。在談判中，中國人對“面子”的注重是他們的邊界。那些不注重“面子”的外國人就具備了極大的優勢。如果會議由於中國方面的原因而陷入僵局，外國人很容易就能接受責備並繼續推進談判。就算是面對最令人討厭的中方談判人員，你給予他們誇張的尊重對你來說並不會失去什麼。按照他們希望的那樣把他們看得極其重要，但是要小心看好你自己的底線。投入到戲劇化的表演中去，但是不要讓它掩蓋了事實的本質。 巴爾舍夫斯基的“雙贏”公式在WTO談判後留了下來——雖然依舊很罕見。中方WTO談判人員龍永圖成為博鰲亞洲論壇的秘書長，這是中國政府參照世界經濟論壇的模式組織的年度會議。他在全亞洲發表演講，建議各國政府不應該把貿易談判看成一種出讓，而應該看作一種進入貿易和商業體系並帶來繁榮的途徑。他給博鰲論壇題詞：亞洲期盼雙贏。 談了那麼多的歷史，不免會提出這樣的問題：這些昨天的故事和今天有多大的關係？和明天又有多大的關係？ 我向很多朋友都提出過這個問題，他們都是在中國做生意的老手。大家的共識是在中國的商業環境中進行談判已經越來越像在世界其它地方一樣，但是中國的商業行為和思考方式的核心依然有著歷史和文化的烙印，這幾乎已經成為他們的基因。這也正是我在本章所敘述的元素。 在中國的外國人幾乎都已經很自然地作為本地居民被接受了，外國商業也成為日常生活中的有機
30 組成部分。中國商人可以是擁有世界頂尖大學MBA和博士學位的全球化精英。中國工廠製造的產品擺滿了全球零售商店的貨架，而中國的消費市場則是全世界競爭最激烈的市場。 這個國家就彷彿是一片流沙。在談判中，你會發現政府機構比務實的私有企業有著更強烈的文化印記。然而，那個希望與你公司在軟體方面進行合作的、拿著沃頓商學院MBA學歷的中國人會和周恩來一樣老謀深算，挑動外國競爭者之間的相互爭奪。而手握價值數十億美元頂級製造規模的國有企業老總也會盡最大可能歪曲事實來得到想要的結果，就像李鴻章當年對待太平軍一樣。 但有一樣東西一點也沒有發生變化，那就是中國人的敏感。如果你夠精明，你甚至可以把它當作是你的優勢來利用。查琳·巴爾舍夫斯基做到了。她對中國人表現出了恰當的尊重和順從，但並沒有止步於這點小聰明。她和朱鎔基在談判中針鋒相對，而朱鎔基卻很尊重她，因為她瞭解自己的團隊，而且不斷地表明她所作的一切是為中國好。 最後，公司經理們還應從克林頓身上吸取教訓。在把中國的最惠國待遇和人權問題掛鉤的過程中，克林頓草草地把他在國內政治中的需求運用到中國身上。結果就是一場災難。很多公司也犯類似的錯誤。他們看著自己公司內部的需求，然後放到發展中國業務的計劃中。那只是第一步。就像外國商人需要理解中國對手的思考方式和動機一樣，一家公司必須理解中國作為一個國家的需求和意圖。 只有把這個融入到你的商業模式中，你才能成功。 這一切的背後不僅僅是一小段歷史。 商業紅寶書車輪戰、美食、美酒是談判工具。如果你的中國對手想在一場茅臺拼酒宴後完成交易，那最好在合同上嘔吐然後簽字。 中國政府利用來自外國公司的競爭來改革其自身的體制和企業。 在中國，真正的權力就是能夠避免為你的決策承擔責任。 中國人現在對外部世界的理解甚於外部世界對中國的理解。 中國有著非常嚴重的精神分裂症：他自信，理性，希望成為世界級的競爭者；同時他還偏執，對外面的世界充滿不安全感。 中國正在走向現代化，但不是西方化。這個國家的目的是現代化的同時保持中國之“本”，雖然他自己也還在苦苦的探索到底什麼才是“本”。 中國有著無數的口號，但沒有領導一切的信仰——除了義無反顧的透過國際貿易和商業讓自己變得更加富有、強大。 中方談判人員都是大師，他們能夠讓你覺得你需要他們甚於他們需要你。 中國人總是努力透過一次不公平的交易榨取在中國做生意的費用。 中國人會向你要任何東西，就是因為你會蠢到接受這些要求。很多人就是蠢。 不做任何準備就貿然開始一次會談永遠不會成功。你需要知道你的對手是
31 誰，他們真正的需求和意圖是什麼。 中國人總是希望從你那裡得到讓步。 不要對中方告訴你的話信以為真。他們常常引用子虛烏有的規定、法規或慣例，只是為了讓你在他們限定的範圍內完成交易。 如果你不給中國人他們想要的東西，他們就會把你當作是“不友好的”來對待。不要害怕告訴他們友好的商業基於對大家都公平的買賣。 來到中國的外國商人往往抱有太多的善意、信任，以及太少的耐性。 關心中國政府的政策趨勢和優先事務，這樣你能在對你有利的時候把業務融入其中。 相互尊重和平等極其重要。把你包裹在此原則下將有利於談判。 合同本身並不保證任何東西。是合同談判的過程中建立起來的關係才給你的業務帶來些許希望。 把你的中國戰略設計成一份路線圖。這會幫助你自己的公司處理不可避免的困難，並能讓中方理解維持長期合作關係的價值所在。 中國有著“零和博弈”的生存文化。一些人贏了，就必定有些人輸。“雙贏”的概念還很新，並未得到廣泛的接受，你必須反覆強調才能取得成功。 [1]譯者注：Charlene Barshefsky，1997-2001美國貿易談判代表和主要貿易政策制定者，因在與中國就加入世界貿易組織的談判而聞名。她在任職期間取得的成就在美國獲得廣泛讚譽。她的出眾談判技巧被哈佛商學院引作為教學案例，哈佛法學院授予她“偉大談判專家”榮譽稱號。
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