在這一章裡，我們將要考慮商業計劃書必需的其他資料，包括你的商業計劃書的時間進度表，以及至關重要的風險。 時間進度表在這一部分中，你需要明確企業的關鍵日標或者里程碑，以及你需要在什麼時候完成。 這些日標可能包括融資目標，例如需要獲得的最初融資、要達到的某一利潤水平，或者要償還的債務。營銷日標可能包括要實現的年度銷售量、市場份額的增長率，或者產品的試銷。如果你的企業是一個現有的企、“那麼就從列出你已經實現的關鍵目標以及在何時實現的人手， 然後列出那釁還沒有實現的目標，以及要實現它們的計劃。要對後備計劃進行說明，如果目標沒有實現的話。確保你的目標是現實的，而且在你所設定的時間限度內是可以實現的。通常，目標的達成都要長於所計劃的時間，你將會遇到一些問題或者挫折，所以在制定實現你的目標所需的時間時，就要考慮到這些。 範例創辦企業的時間進度表評論：他們已經給出了這個公司的創辦任務的詳細進度表。這個格式可以應用於企業的任何階段。 經營的時間進度表下面的經營進度表是在考慮了增長潛力後製定的。這個進度表始於1996年1月1日。 193-197有表評論：他們已經制定了一個進度表，對三種增長水平都進行了描述。然而，他們還需要對相應的負責人員進行說明。這個進度表還是具有一些侷限性，因為它只談到了經營，而沒有包括企業的其他重要職能。 至關重要的風險在商業計劃書中的至關重要的風險部分，列出企業可能面臨的潛在問題或風險，是非常重要的。這些風險包括另外有競爭者進入市場，不能達到銷售計劃，以及低估了成本。 要避免某些創業者持有的錯誤觀念，即商業理念不可能出錯。幾乎很少有風險專案能夠完全按照計劃進行的。每一個企業都具有其固有的風險，但是如果能夠將飛們識別出來，將會成為你的優勢。為什麼？因為這樣就可以幫助你有備無患，甚至可以避免它們的出現。另外， 潛在投資者同樣會考慮到風險。沒有談論到風險，可能會讓潛在投資者認為，你要麼是沒有識別出風險，要麼就是有意忽略風險，而這兩種情況都不能給他們帶來信心。實際上，讓投資者知道你瞭解風險，將是對於他們的安慰，因為那樣你就更有可能會採取行動來避免這些風險或使其最小化。重要的是，不僅要列出風險，而且還要談論如果出現風險你將如何處理。如果可以讓風險的影響最小化，要明確應如何做到。切記要勇敢面對風險。 應該識別哪些型別的風險？在你思考企業的潛在風險時，你應該考慮到一些特定的領域。 這些特定領域可能包括沒有實現的銷售計劃、過高的生產成本、供應問題，或者資金方面的問題。一個非常重要的領域就是競爭情況。如果新的競爭者進入你的市場，將會發生什麼？如果你的企業是一個新企業，你要考慮現有的競爭者在你進入市場時可能會做些什麼。同樣要考慮，你可能不一定會獲得預期的市場份額，原因可能是沒有真正的市場需求，也可能是市場還沒有啟動。如果你的企業是一個生產型公司，你要考慮產品設計或者與技術相關的問題。對於所有的新企業來說，一個通常被忽略的風險就是，低估了成本而高估了利潤。 如果你的企業是一個現有的企業，你應該找出過去曾經面臨的問題及其解決方法。說明為了防止它們再出現採取了哪些措施，如果可能的話。例如，你可能經歷過保持充足存貨供應方面的困難，並不得不臨時求助於另一個供應商，而這個供應商所開出的條件並不低。這就提高了你的成本，並且降低了你的利潤。然而，現在你己經透過與幾個與你的主要供應商成本條件相當的供應商建立關係，解決了這一困境。 範例至關重要的風險在Metal works 公司的經營及其產品 “HandyGrip”中存在很多風險。一個是蘭迪•克拉克（Randy Clark）缺乏經驗。這可以透過克拉克的諮詢團體來克服。以後，克拉克可以根據需要選擇僱用一位經理人員全權負責MetalWorks 公司的經營。 有兩個主要風險是與Metal Works 公司的生產方面相關的。首先，因為只有一個生產廠商布蘭農（Brannon），所以風險之一是布蘭農的設施出現故障。如果布蘭農的設施出了故障， HandyGrip 的生產就必須停止，會導致延誤並損害期待這種產品的零售商與我們的友好關系。為了規避這一風險，Metalworks 將聯絡其他生產廠商，他們接到通知後在一天之內就可以生產 HandyGrip。 另一個與生產相關的風險就是，布蘭農所發明的用於彎曲鋼管的機器。因為該機器只有一臺，與前面的情況類似，如果布蘭農的設施發生故障，那麼鋼鐵彎曲機器也將無法使用。 幸運的是，這種機器只需要一天就能造出來。因此，如果布蘭農發生了什麼狀況，可以為其他生產設施再製造一臺新的機器，從而降低延誤的機率。 最後一個風險就是Metal works 對於 HandyGrip 的依賴性。在公司只生產這一種產品時， 就必須意識到公司的生命週期就是這種產品的生命週期。為了避免這一點，Metal works 現在正在研製其他產品，並且當“HandyGrip”取得成功時，就進行生產。這就可以保證， “HandyGrip”退出市場時公司不至於關閉。 評論：他們展示了來自於管理、生產以及產品的風險，並很好地一—進行了介紹。 範例資料儲存公司在所負責的法律檔案責任方面明顯面臨風險。這些檔案大部分都是不可替換的，因 99
此能被不篡改或者損壞。這一行業的另一個特點是要以抓住顧客為中心。因為各家公司在顧客退出時都會收費，因此一旦某家公司接收了一位顧客，對於這位顧客來說，就不太可能為了將檔案儲存在別處，而支付鉅額的退出費用。 評論：這一部分識別了各種風險，但是沒有說明他們將如何應對這些風險。這點很關鍵。僅僅識別出風險是不夠的，你還需要說出你將要如何應對風險。 範例至關重要的風險對於該企業而言，有幾件事情可能會出問題。首先，存在市場拒絕的問題。市場可能不會像我們預期的那樣，能夠接受這種產品。為了解決這一點，我們在第一年可能不得不推出些“非洲風味”特色，可能遭受一些虧損。這些都是免費的，所以每個人都可以參與。我們還將根據每位顧客的口味烹調食物，以適合顧客的偏好。我們大多數的菜都可以根據顧客的具體要求來做。 另一個需要高度關注的問題就是政治和國際貿易政策。我們的大多數產品都將從非洲國家進口。如果其中某一個國家出現了問題，我們可能就無法獲得產品，這就意味著我們將無法銷售。最後，我們將不得不提高價格，僅僅是高一點點，因為我們在獲得產品之前，要經過無數的中間商。然而，當我們提高價格時，我們同樣要提高餐飲價值，不論是透過讓每份食物量更多些，還是向顧客提供特色食品。 如果以上的解決方法都不起作用，我們將出售這個企業。記住，Serengeti 計劃在開業後的第三年，企業已經有了口碑後再使用投資者的錢。50個座位的餐廳是一種測試市場對於我們產品的接受程度的方法，還可以瞭解我們是否能夠保持我們的競爭優勢。這個最初的餐廳只需要很少的啟動成本，如果企業不能實現必要的利潤，可以將餐廳變現。 評論：雖然他們提到了幾個至關重要的風險，但是他們談論的方式會讓閱讀者擔心， 尤其是潛在投資者。他們首先提到了營銷職能方面的虧損，而這實際上是營銷費用。他們還說他們可能無法進口原料，但是他們暗示他們仍能進口但因為要經過中間商需要支付更高的價格。如果他們將成本轉嫁給顧客的同時提供份量更多的食物，實現會增加他們的成本， 最後他們說，如果以上解決方法都不起作用，他們將要出售餐廳。如果他們不能獲得產品， 並且在營銷產品時遭受虧損，他們如何能成功地轉讓餐廳？ 範例至關重要的風險 Morrison’s Medical 意識到了幾個與PatientLite 相關的風險。這些風險如下： •即將開始的對於現在Medicare/Medicaid的代理商的評估，可能會改變政府專案對於並非至關重要的醫療裝置如病人提升機梯的關注度。這一法規並不會對 PatientLite 構成威脅，雖然長期的影響還不確定。Morrison 公司還將繼續對 Medicare/Medicaid的法規的變化進行監控。 •布拉德‘斯圖亞特 （Brad Stewart）先生以前並沒有做CEO 的經驗，但是， Morrison’s Medical 認為他在管理和銷售方面的經驗，再加上他在醫藥領域的背景，將會證明他是很有能力的。斯圖亞特先生的技能和熱情不僅會在向市場推出新產品的過程中，進一步發揮他的作用，而且還將證明他在經營Morrison 公司方面的長 •已經建立的DME公司有可能抄襲PatientLite，雖然Morrison 公司的專利對這種侵 100
犯提供了保護。更有可能的是，由於預期PatientLite將取得的成功，競爭者可能研制一種與之直接競爭的產品，這也將會削弱預計的銷售額數字。 •PatientLite 不能運送一個無知覺的人，因為使用者必須能夠直著坐起來。因此 Morrison’s Medical 不能在目標市場中包括無知覺病人這一市場細分。 評論：至關重要的風險是找出來了，但是有些風險並沒有充分討論到，尤其是斯圖亞特先生缺乏經驗的那一部分，也許他們擁有一個強大的董事會來彌補他的技能。同樣，他們也沒有充分談到，如果競爭產品削弱預計的銷售額數字，他們將會做些什麼。 本章小結說明商業計劃書的關鍵部分是非常重要的，但是同樣重要的是，要透過制定一個時間限度說明計劃書的關鍵目標何時能夠達到。要對那些可能對你的公司的計劃書造成負面影響的因素，以及你將打算如何應對這些潛在危險進行陳述，這也是很重要的。 應避免犯的錯誤 •認為計劃表不會有任何的偏差。 •沒有考慮目標無法達成情況下的備用方案。 •制定的目標以及時間框架不現實。 •沒有對企業的潛在風險進行認真評估。 •沒有提及面臨的潛在訴訟。 •沒有對潛在問題領域進行認真評估。 章末應用題 1. 完成時間進度表以及至關重要的風險的工作表。 2. 對下面幾個商業理念進行評估，併為每個商業理念確定三個潛在的至關重要的風險。 為了成立一個傑夫（Jelf）和我都具有充分知識的企業，我們決定建立一個戶外運動商品店。為了有別於那些普通的運動商品店，我們決定在這一行業中發掘市場空白點。我們的定位是，專門做極限運動的戶外運動裝置，如輪滑滑冰鞋、攀巖、徒步旅行，以及山地自行車。我們還打算涉獵水上運動，例如白色水域木筏、愛斯基摩小艇。在這一細分市場上，我們可以為消費者提供最新的極限裝置，成為享有聲譽的小店。 我們的創業計劃，包括購買建立基礎設施的一塊土地。我們的目標是類似於 Sam’s Warehouse 的佈局，但是隻有其一半大小。在這樣的佈局下，我們可以用小機器到處挪動設備。因為我們計劃要白手起家，這將延長我們企業創立的時間。我們預計創立時間為5~6個月。這將讓我們有充足的時間建立、訂購和安排存貨，並對職員進行培訓。 Pet Place提供的服務類似於兒童護理中心，不過護理的是狗而不是兒童。狗的主人們在上班路上把狗放下，下班的時候再來接它們。在這個護理中心，狗們將會有在一種如同家裡的氛圍下跑來跑去和玩耍的自由，而這種氛圍包括傢俱、玩具以及社交。狗們還可以選擇是在室內還是在有管理的室外玩耍。 參考資料 Biz Planit http://WWW.bizplanit. com/ vplan/risk/basics. htm 有關在至關重要風險部分所要談論的領域的資訊。 Inc. Magazine http: //WWW.inc. com 101
面向新創企業的暢銷雜誌。這個網站有大量文章，涉及各種企業話題。在Advic。目錄下，還有一個專門介紹商業計劃書撰寫方法的欄日。 Entrepreneurial Edge http: //edge/lowe/org 新創辦的企業的很好資源。 商業計劃書樣本：暖兒安嬰兒奶瓶公司對於暖兒安奶瓶的生產來說，最後的關鍵點是從冷塑彈簧向注塑彈簧的轉變。所有的固體在加熱時都會膨脹，因此這個原理對彈簧同樣適用。塑膠這些年來己經應用於洗碗機、微波爐以及食物的儲存，因為它們是安全可靠的。 熱力上的膨脹還沒有在注塑彈簧上進行測試。至少還找不到公佈的資料。塑膠容器在微波爐裡一次次加熱，仍然可以保持原來的形狀和尺寸。重複加熱及冷卻也沒有對食物的儲存產生降解的影響。因此，這種可重複性同樣適用於彈簧。因為從未進行過對彈簧在各種液體中加熱和冷卻的測試，還存在一定的風險。 日前已經有五百多種塑膠得到了廣泛的使用，因此在出現難以預料的問題時很容易找到替代品。由於其設計十分簡潔，生產具有可重複特性的彈簧應該不難辦到。 即使注塑彈簧失敗了，而且沒有找到替代的解決方法，投資者的風險也是有限的。