在這一部分，我們將要考慮生產的不同方面，包括生產過程、外包和研發。 在撰寫這一部分時，你所提供的資訊應該能夠向投資者可能希望瞭解的問題提供答案， 並且是詳細資訊，但在解釋時不要太枯燥，因投資者是不會向那些他們並沒有瞭解清楚的風險專案提供資金的。在創業者中存在這樣種趨勢，就是在這部分中，對於實際的生產過程描述得過於詳細，而真正重要的是，應該集中於對這個過程最關鍵的因素，以及在這個過程中，是什麼能夠將你與你的競爭對手區分開。如果商業計劃書的撰寫目的是要取得資金的話，這是尤其適用的。然而，如果計劃書是為了內部計劃經營，那麼這份計劃書應該非常詳細而日.全面。 生產過程如果是內部商業計劃書，你要花上很多的時間，對生產過程進行詳細討論，描述從原材料到產成品之問的過程。應包括採購間隔期、該過程所需的技術、存貨儲存地點，以及產品的分銷方法。如果是外部商業計劃書，你可以不用太詳細，但是要包括更多關於你將如何對產品進行營銷的資訊。 在這一部分中，不僅要談論生產這種產品所需的村料，還要介紹在這個過程中所需的人員和基本裝置。這些因素都是至關重要的。要包括生產率（生產你的產品所需的時間和人員數量）方面的資訊，以及裝置的生產能力。要詳細描述生產的不同階段，並根據效率對其進行評估，日標是在保持質量的同時，降低時問和成本。應包括生產過程的流程圖。如果你的生產過程包括任何的新技術，那麼要包含這方面的資訊，並對你的過程的優勢和劣勢做出解釋。探討一下，你是否會將生產過程的全部或部分進行外包。我們將在這一章的後面對外包進行詳細討論。 你要為生產過程建立質量控制程式。如果你計劃在國際上銷售你的產品，你將需要讓你的產品達到國際質量控制標準。關於這些標準的額外資訊，請參見本章的參考資料部分。 必須確定所銷售產品的成本。對於生產型企業來說，就是指生產一種產品的成本。為了確定這個數量，你必須包括材料、人工以及與產品生產直接相關的費用。你可能希望考慮使用臨時工，如果你的企業總是有一些特訂單，或者如果會有季節性工作的話，因為這樣會降低你的總個人工成本。 69
你還要確定你的經營成本。這些費用是為經營你的企業必須支出的。這將在本書的財務部分得到更詳細的討論。 範例生產過程 Harbour Master 將生產船隻和拖車。將與幾家公司簽約，向其提供發動機。Harbour Master 的生產哲學是“注重細節，讓過程保持簡單”。接下來將介紹船隻和拖車的生產過 •CAD 軟體給出了出於生產目的必須切割成扁平形狀的金屬部件圖。 • 計算機數字控制（CNC）的機器遵照指令，切割金屬部件，並使用等離子切割火焰進行 •在經營的初始階段，等離子切割可能要外包。以後，Harbour Master • 會購買自己的裝置。 •經過切割的部件金屬被送到彎曲夾具裡，在這裡，底、邊以及橫樑都將被彎曲成船隻生產所需要的形狀。 •經過整形的金屬被點焊正確的位置上，為最後的焊接過程做準備。 •由計算機控制的機器人焊接機將用於完成船體的焊接。這個機器遵循金屬部件連線處的指南，確保一致而且高質量的焊接。 •橫樑和縱梁將在內部進行接，以進一步加固船體。 • 然後，將兩部分的聚氨酯泡沫加入船體內部，以增強浮力、堅固性和隔音效能。 •然後將船隻的甲板放在擴充套件的泡沫頂上，並焊接或者粘在合適的位置。 •船隻邊上的舷緣是由CNC等離子切割器切割的，並焊接在船隻邊上。 • 欄杆是白鋁製成的，直接煤接到船邊上。 • 然後把船隻顛倒一下。 •對船尾的2/3處以及船體的中心進行切割，煌接進一個金屬的通道，形成通道系統。 • 將超縱向加強和定向作用的部件焊接到船體的底部。 • 將船隻然後立起來。 • 然後完成船隻的橫樑及內部的焊接。 • 檢查並磨平焊接處。 •根據模型，為船隻上色並繪畫。 • 安裝外購的硬體、地毯和電氣裝置。 • 將船隻放在拖車裡，安裝引擎及其他輔助控制部件。 評論：他們對生產過程的描述非常完整。在此前，他們曾介紹了所需要的生產裝置， 但是還需要包括這個過程的採購間隔期。 範例生產成本 10 000單位的預計生產成本材料方形鐵管 20 000個12英寸的夾子@3.50美元/個 20 000個旋轉腳輪@2.00美元/個 20 000個固定腳輪@2. 50美元/個 10 000個白色200#紙板盒@3.75美元/個材料總計 15%的消耗量小計 118 000美元 70 000美元 40 000美元 50 000美元 37 500美元 315 000美元 47325 美元 362 825美元人工費用根據9美元/小時X5個工人⋯••45美元/小時X8小時/天=360美元/天 360美元/天×5天/周==1800美元/周X20周=36000美元另加75%的福利27 000美元小計總計單位成本 63000美元 425 825美元 42．58美元評論：他們需要說明基本裝置的成本以及裝置的生產能力。 供應商你要說明你不僅擁有豐富的供應來源，而且這些來源還很可靠，這是很重要的。顯然， 價格是一個很重要的考慮因素，但是還要考慮獲得可以按時送貨的高質量供應。還要說明後備供應來源。你不能僅依賴一個來源，因為你可能會在某些時候遇上一些問題。詳細說明你與供應商所簽訂的合同。這是很重要的，因力你依靠他們向你提供所需的材料。 資本裝置通常，生產是一個資本非常密集的過程，你需要驗證所需裝置的每一部分的成本和有效性。說明你將在哪裡、透過什麼方式購買這些裝置，以及每一個裝置的折舊計劃。不僅要包括產品生產所需的裝置，還應包括運輸工具及辦公裝置。註明是否有裝置需要重置，以及每件裝置所需的維修情況。行業協會可以幫你找到裝置的來源《Thomas Register》也能提供關於裝置的供應商以及分銷商的資訊。 範例資本裝置計算機輔助設計（CAD） 計算機設計系統74 000美元計算機數字控制（CNC）等離子切割機89 000美元金屬彎曲夾具45 000美元計算機控制的機器人焊接機600 000美元 MIG 焊接器 175 000美元 TIG 焊接器 50 000美元泡沫隔音器 /噴霧器25 000美元隔板機器26 000美元鐵匠工具36 000美元評論：需要討論一下在哪裡、透過什麼方式購買這些裝置，還應包括運輸工具以及辦公裝置。 人員你需要確定所需的人員數量以及創立並經營企業所需的技能。你不需要談論所需要的管理層及其責任領域，因為這些已經在商業計劃書的管理部分完成了。然而，你仍然需要調否在擬開立企業的地區所能聘用的勞動者隊伍。確保在企業的周邊地區能找到充足的勞動力資源非常重要，因為即使是最好的裝置，如果沒有適當的人員，也是無法操作的。確定你將要如何培訓和評估員工，並在這一部分包含這些資訊。 如果這是一個新企業的計劃書，你可以透過評價你的競爭對手的經營情況對所需的人員進行預計。如果你具有這一行業的從業經歷，你已經能很好地瞭解生產這種產品需要些付 71
麼。如果你的企業是一個現有的企業，那麼對你現在的生產過程進行評估，以確定它是否能夠得到改進，這樣可以更好地控制成本，而且質量也可以得到提高。 設施生產需要設施，所以你需要提供有關建築物和土地的資訊。應當包括你所需要的場地的資訊，設施對於生產來說是否充足，以及你的地點是否靠近勞動力來源。還要說明你的產品以及獲得的供應採取的是什麼運輸方法。同樣，一個靠近運輸，勞動力以及供應商的地點是很重要的，這樣在運輸你的產品時，可以節約成本和時間。你可能想要在商業計劃書的支援性檔案部分包括設施的佈局。設施的成本應該包括在內，並且要說明你是打算購買土地和建築物，還是要租賃。如果你想要租賃這些設施，你就要給出租賃的條件，包括租賃期長度、 限制以及租金率。如果你必須對這些設施進行改進，你也要包括這些資訊。如果你的企業是一個現有的企業，那麼探討一下現有設施的充分性，以及它是否足以應對企業的增長。如果現有設施已經無法滿足企業發展的需要，應提及地點以及計劃的所有優勢。 範例設施自從 “Metal Works”的生產被分包以後，所有的生產和經營設施都將歸克利夫•布蘭衣（Cliff Brannon）所有。利用位於佛羅里達州 Winter Brook 的7000平方英尺的設施，布蘭農將要開始5名員工的非全日生產。布蘭農擁有有效生產這種產品所需的裝置。由於 Winter Brook 的高失業率，所以要僱用勞動力是沒有什麼困難的。公司擁有僱傭更多員工的可選場地，是否增加僱員取決於試銷是否成功。它還有簽訂更多設施的選擇權，而這些設施靠近零售分銷商，這也取決於試銷是否成功。 評論：他們應該說明他們的產品及獲得的供應的運輸方法。還應該包括設施的成本。 範例設施生產設施將位於佛羅里達州Lynn Haven。這一地點將提供初始生產所需要的場地，而擴充套件到一個更大地點則將取決於我們計劃的銷售水平在未來5年內能否實現。公司已經擁有了現在的生產設施。有效的生產過程將取決於生產設施的合理佈局（見附錄F）。 評論：沒有給出有關於地點的規模和設施的成本方面的資訊，也沒有說明地點是否靠近勞動力或運輸來源。然而，在附錄裡給出了廠房的佈局。 外包如果你計劃進行外包生產的，如果你的分包商有問題或者不能滿足你的企業的供應需求，你需要說明產品的後備來源。對你的產品或者至少是產品的各種部件的外包生產進行比較。省去了生產所必需的設施維護、裝置以及人力，可能會對你的企業大有好處。 你需要徹底考慮是否選擇外包，不僅是成本上的好處，還有時間上的節約。自己組建生產程式，不僅裝置和人員的成本很高，而且需要佔用創業者大量的時間。這就可能意味著花在產品營銷上的時間會減少。即使是對於一種相當簡單的產品也是如此。在這一部分中，要探討一下外包的優勢。 範例 72
外包 weed Master 將在美國境內，由一個位於佛羅里達州部或者喬治亞州南部地區的公司進行生產。本公司認為，為了能夠對質量進行控制，設施應該靠近公司總部。選定生產 Easy weed 的公司將有權對產品原料採購進行全面控制，只要其所選擇的材料不會有損於到weed Master 的質量。 對於零售商店的所有分銷都將來白於生產廠商，所以需要這家公司具有迅速接收和裝車的能力。在美國境內尋找設施，可以確保任何訂單都能在一週之內運送到，除非卡車拋錨。 該公司將位於佛羅里達州北部，是因為該地的倉儲成本較低並且非常方便管理人員居住。最初的經營將由一位辦公人員及三位經理人員承擔。如果需要，公司將會按照需求進行增長。公司最近還沒有搬遷的打算。 評論：如果這家廠商無法達到預期的情況，他們可能需要考慮選擇其他公司進行外包。 範例外包我們的產品將外包給幾家公司，然而，我們將在佛羅里達州的 Summersville保留一個辦公室，來儲存並運輸存貨。存貨將由兼職員工所組成的隊伍來包裝和運輸。我們的薪水和工資費用是根據每小時6美元計算的，而一般員工每小時可以完成20個包裝。設施和倉庫每月將耗費大約為2000美元，包括電力。我們已經與UPS達成了協議，從倉庫接貨。我們將剞風即時存債懿菜伎存饋最小化。R輯，給顧容送債娟運輸時閫將為4~6鼠，但是從我們的供應商到我們的運輸時間只有2~3周。這將可以對沒有預計到的銷售量起到緩衝作用。 評論：他們已經談到了生產過程中的關鍵領域。 範例外包我們曾經考慮過室內生產，然而，最後還是決定外包給其他公司。Epitome Inventions Holding 公司生產了最初的原型，並且由於其具有競爭力的價格和條件，將生產 PatientLite。 Epitome 提出的價格已經包括了包裝和運輸。最初的生產價格是每件160美元， 而在超過1000件時，則下降到每件100美元。 評論：成本上的好處是考慮到了，但是沒有提及時間上的節約。應探討一下外包決策的優勢。 研發你需要確定你的行業將在多大程度上受技術驅動的影響，因為這能反映研發在你的企業中的重要性。如果你所處的行業一直都在產品上進行創新，那麼研發對於你的企業生存和長期成功就是至關重要的。例如，計算機行業就是如此，這個行業必須擁有優秀的研發機構來保持競爭力。無法一直保持創新性，就意味著失敗。即使你的企業銷售的是一種傳統產品， 例如麵包，你也需要研製新的產品，因為你的顧客的關注點在發生變化。關鍵的一點是，在任何行業中，都必須給予研發以高度的重視。你所需要考慮的，不僅是你的行業受到技術驅動的程度，還要有你今後在技術方面的投入。 在這一部分中，應包括所有正處於研製階段的新產品或服務。探討一下為了在行業中保持競爭力而要達到的創新水平所需要的研究人員。同樣要確定研發所需的裝置和用品，並要在這一部分中包含這一資訊。 73
範例研發在Golf Pro 產品的第一版研製並生產出來之後，Golf ProductInternational 將要對這種產品的需求進行分析，並確定存在的需求是否足以讓Golf Product International繼續硏制Golf Pro產品的新版本。如果需求很大，Golf Pro 產品可以增添每一輪的計分，杆頭在經過時的速度等功能。 Golf Pro產品的生產成本如下. 晶片板電路系電池袖套生產包裝丿分銷總計單位：美元 0. 42 0. 58 1.00 0. 50 8.00 3.00 13. 50 這些數字是根據所需部件的小批次採購制定的。如果部件的需求增加，規模經濟可以降低生產成本。Golf Pro產品的整體研製和分銷計劃將在商業計劃書中作為一個單獨的部分列出。 評論：這裡不僅談到了未來研製的需要，還包括了現有水平的生產成本。 範例研發 Easy Sprout 在過去3年所做的大部分努力都集中在產品的研發上。這些產品已經透過了生產能力的測試，現在已經準備上市。 評論：大部分的研發都是為了讓產品上市。他們並沒有說明是否會進行進一步的研發來研製其他產品，也沒有說明研發對於他們的行業的重要性。 服務型和零售型企業的生產過程如果你擁有一個服務型或零售型企業，你可能會認為你並不一定要談論操作過程，因為你並不涉及生產。不幸的是，事實並非如此。顯然，服務型和零售型企業具有不同於生產廠商的操作需求，但是這些需求仍然需要在商業計劃書中說明。與一個生產廠商相比，你的操作計劃書將是相當簡單的。基本上，它們由採購待售產品，對這些產品的運輸，以及產品銷售組成。無論如何，你還是需要考慮這一過程，因為它需要獲得設施、尋找人員、挑選供應商，以及購買一些裝置（這取決於你的企業的性質）。讓我們進一步看看這個過程的各個組成對於服務型或零售型企業來說，你的企業地點是尤其重要的，通常是決定企業能否成功的一個重要因素。在討論一個零售企業的地點時，要包括交通模式，設施成本以及人口統 74
計資料方面的資訊。你在商業計劃書的營銷部分所取得的這方面的資訊將是有用的，尤其是這一地區的人口統計資料以及預期的增長模式。 另一個重要的考慮因素是你的企業所需要的人員。人員是服務型和零售型企業的一個重要組成部分，因為客戶服務是成功的關鍵。估計一下你經營所需的人員數量，並確定在這區域是否能找到足夠的合適人選。 零售商需要找出他們的供應商來源，因為擁有可靠而合理定價的供應商，也是他們的經營的關鍵組成部分。你不僅要給出供應的來源，而且要提供供應協議的詳情。 如果你的企業需要一定的裝置，你要列舉出所需的所有裝置。要說明你將採用購買還是租賃的方式獲得裝置，並說明相應的成本。 本章小結這一部分考慮了生產過程以及需要談論的一些要素，包括供應商、基本裝置、人員以及設施。任何外包生產過程的計劃以及研發專案都應該得到詳細闡述。 應避免犯的錯誤 •沒有完鱉概括生產過程。 •缺乏產品的分銷和銷售方面的資訊。 • 沒有列出所有的裝置需求，也沒有對長期的裝置變化做出計劃。 •缺乏針對生產和人員的應急計劃。 •缺乏後備供應商。 章末應用題 1. 完成生產工作表。 2. 訪問一個將其生產過程外包的公司的所有者，並確定為什麼這對於企業來說是最合適的選擇。 3. 查閱《Thomas Register》，確定你的企業的產品種類、該領域的公司的數量、所包括的各產品種類的數量。 4. 對下面的商業計劃書中的生產部分進行分析，並提出建議改進。 範例 Dentul. ab 公司將所有部件的生產都進行了轉包。這些部件將被運輸到位於佛羅里達州 sunmersville 的設施，在那裡完成剩下的25%的組裝。這些部件然後要進行測試、貼標籤， 以及為運輸而進行包裝。目前還沒有適當的組裝線。由一個人完成上述的四個任務。 現在對於產品的需求增長得很緩慢。緩慢的需求使得 Dentul。 ah 可以對每一件產品給予特別的關注。月前，Dentul。ab 處理大量的訂單就勢必會造成積壓。 這個廠房每個月的組裝能力大約為200件，如果重新設計設施，還可以再增加200件。 所有的部件現在都是人工組裝，公司計劃在需求增加時要引進自動化裝置。 參考資料 Thomas Register http: //WWW. thomasregister. COlIl 供應商、分銷商以及裝置生產廠商的資料庫。行業協會可以幫助找到協助生產設計的人以及裝置的來源。 75
American Society for Quality http: //WWW. asq. org 標準和認證方面的資訊。包括小型生產公司的Isog000國際認證，以及FAQ的認證。 International Organization for Standardization http: //WWW.iso.ch 標準化程式方面的資訊。 商業計劃書樣本：暖兒安嬰兒奶瓶公司最初4年，暖兒安嬰兒奶瓶最有可能在遠東生產，美國市場上的大部分奶瓶都是在那裡生產的。部件的生產將只會轉包給那些具有高質量注模的生產廠商。同時將委託具有國際性服務經驗的公司進行組裝、包裝和運輸。 美國境內的後備供應商也已經找到，雖然預期生產成本會高一些。這些供應商由於其距離較近而具有運輸時間短的優勢。如果出現供應問題，美國的生產廠商將作為第二來源。由於熔模鑄造法（鑄模）將歸公司所有，因此注塑可以在具有注塑生產能力的全球任何一個地方進行。 將全年生產。生產達到充足的水平後，塑膠的大量採購將在季節性價格下降時進行。這至少可以節約5%的材料成本。 最初幾年的經營將在佛羅里達州西北部進行。這區域既擁有一個國際性港口又有國際機場，在早期已經足夠了。該地區的勞動力成本和倉儲成本也很低。所選擇的初始倉儲場地對於企業增長來說也已經足夠了，並且租金率是固定的、長期的、很低的。最初由3名固定員工經營辦公室和倉庫。其他具有所需專業技能的員工將在經營的第二年加盟公司。今後需要重新選擇倉儲地點時，將選擇一個位於美國中心位置的地點。 最初的分銷將只在美國境內進行。然而，因為全世界的新生兒中只有2%出生在美國， 所以存在未來擴張的驚人潛力。公司計劃在獲得美國專利後一年之內獲得國外專利。迄今為止，尚未在美國專利局查到國際上已經有相同的專利。