請求他人幫個小忙本傑明·富蘭克林和安德魯·卡內基在其事業起步時，都運用過一些巧妙的心理策略。 創業初期，他們都面臨著一種普遍性的困難：有的人反對他們的計劃。卡內基事業受阻，因為他的一個合作伙伴突然撤出了；而富蘭克林則碰到了一個喜歡和他作對的人。 可他們幾乎是運用了相同的方法，輕而易舉地將那些困難一一克服。 那麼，他們到底用了什麼方法呢?他們自己就興致盎然地描述過這些事情的詳細情形。 幾乎只用了一夜的時間，富蘭克林就成功地讓一個對手轉變為他終生的朋友。 那時的富蘭克林還很年輕，他在費城開了一家小印刷廠，在州議會的複選中，他被推舉為賓夕法尼亞議會下院的書記員。 可就在這最緊要的關頭，卻出現了危機。一個新當選的議員在正式選舉之前為難他，那位議員公開發表了一篇反對演說，演說篇幅很長，措辭尖銳，在那位議員眼裡，富蘭克林簡直一文不值。 面對這種出人意料的狀況，富蘭克林真的有點手足無措了。 他該怎麼做呢?之後，他告訴我們說： “坦白講，這位新議員提出了他的反對意見後，我挺生氣，可對方是一位十分有名望、有修養、有才識的紳士，他加入議院後，他傑出的才能也使得他的地位十分重要。當然， 當時我並不想為了博得他的好感而在他面前裝出一副卑躬屈膝的樣子。那次演講後，我運用了另外一種更恰當、更有效的方法。 “我聽說他收藏了幾部十分名貴而罕見的書，於是，我就給他寫了一封簡訊，表示我十分想讀一讀這些珍貴的書籍，希望他能答應我的懇求， 讓我得以飽覽他那些珍貴的書籍。他一接到我的信，就馬上把書送過來了，一個星期後，我準時送還了那些書籍，還附了一封十分熱情的信，表達了我對他的衷心感謝。 “後來，我們在議院偶爾碰面，他竟然很主動跟我打招呼(以前他根本不和我說話)，而且十分客氣。臨別之時，他答應我會盡他所能地幫助我。於是，我們成了很好的朋友，直到他去世的那一天。” 實際上，富蘭克林自己也對這一心理策略所產生的如此有效的作用而感到驚訝。 我們再來看看安德魯·卡內基的故事。安德魯·卡內基博聞強識，他運用了同樣的方法來對付他的一個居心不良的夥伴。也許，他就是在富蘭克林的自傳中學到這個方法的呢! 卡內基的副手派伯中校是一位有些古怪、有些可愛的人。在一個關鍵時刻，中校竟然想背叛卡內基。 那時，他們正準備在聖路易斯的某個地方為公司剛修好的一座橋徵收稅款。在這關鍵時刻，中校卻突然想家了，他頭腦一熱，就想搭夜班車馬上回匹茲堡。 眼看著卡內基的計劃就要毀於中校的心血來潮的行為之下了。 在這關鍵時刻，卡內基靈光一閃：他沒有乞求中校留下，幫他把這件事辦好。相反，他不動聲色地和中校談起了另一個話題。平時，他就注意到， 中校特別喜歡名馬。於是，卡內基就對中校說，以前他聽人說過，聖路易斯專門產名馬，因此一直以來，他都想給他的姐妹買匹好馬，以供她們駕車， 所以，他請求中校幫他挑匹好馬，暫時不要急著回家。 聽了卡內基的話，這位可愛的派伯中校果然心甘情願地留下來了。 卡內基自己寫道：“魚兒果然為這個香餌所誘„„我們終於成功地完成了我們應做的工作，派伯也完成了他的光榮使命。” 卡內基就是這樣讓這位中校答應留在他身邊，還沒有一點抱怨的情緒。在這一點上，卡內基同富蘭克林一樣，透過向對方乞求一些小小的幫助，獲得了自己事業的成功。 不知道你注意到沒有?當他人拜託自己幫個小忙時，自己通常會十分高興，特別是當他人所懇求的東西又恰恰是自己最拿手的東西時，尤其會感到高興，人就是這樣。 這個策略看起來十分巧妙又十分簡單，可惜的是，沒有幾個人能十分恰當地運用這種技巧。從上面的兩則事例中我們可以看出，富蘭克林與卡內基所運用的這個策略取得了十分明顯的成效! 正是因為這種策略契合了存在於人類天性中的一種潛在的需要，它才能取得如此巨大的成效。現在，我們來研究一下，這種潛在的需要是如何在富蘭克林和他的對手的關係上發揮作用的。 為何那位議員能在瞬間改變對富蘭克林的看法呢?是什麼東西在促使他迅速消除憤怒，培養起與富蘭克林的友情呢? 其實，答案很簡單。富蘭克林透過向那位實力派議員借書這一小小舉動，已經在向他人暗示自己十分推崇這位議員，他主動將自己放在了一個相對較低的位置，從而抬高了對方。這樣，那位議員就好比高高在上的施主，而富蘭克林則是乞求他給點幫助的人。這種策略使人感覺到自己在受他人的尊重，在他人心中，自己是很重要的。 用心理學的角度來解釋便是：富蘭克林透過這個策略激發了他人的自尊心(Ego)。 在拉丁文中， “Ego”是“我”的意思。心理學家用它來解釋我們 “自己”所擁有的“觀點”。這是人們判斷自我重要性的一個基本依據， 是人們對自身價值的總體衡量。說得形象點兒，這是我們在審視自己時為自己畫的一幅自畫像。 維護“自尊心”的慾望是人類所有慾望中最強烈的慾望。 當我們向他人提出一些恰好與其意見一致的意見或建議時，我們就能獲得他人的好感，因為我們滿足了他人這種維護“自尊心”的心理需要。 因此，幫助他人維護“自尊心”是獲得他人好感的最佳策略。這種策略實行起來十分容易，上文提到富蘭克林與卡內基所運用的就是這種策略：在既讓他人十分滿意，但又不會很麻煩他人的情況下，主動乞求他人的幫助。 維護他人的自尊心每個人都有過這種經歷：當我們能夠在某種程度上幫助他人時，想到自己的舉手之勞就能讓他人很感激地接受，我們會感到十分快樂。 另外的一種情形是：我們反而不想見那些給予自己太多恩惠的人。出現這種狀況的原因就是：在我們幫助他人時，我們滿足了自己的“自尊心”；而在我們接受他人太多恩惠時，在無形中，我們的“自尊心”就受到了傷害。 當然，這種解釋並不適用於那些在日常生活中的體貼行為——那些出於對我們表示尊敬的，並不需要我們回報的行為。因為這種殷勤的行為恰恰就表示了我們在他人眼中的重要性，我們不但不會為此而感到痛苦，反而會感到愉快。所以，如果想聰明地讓對方快樂，贏得他人的好感，就應該不時地這樣殷勤地關心他人。 但是，如果你過分地幫助他人，讓他人覺得他自己十分軟弱，引發其自卑的情緒，就會讓他人陷入一種覺得自己“沒有能耐”的苦惱之中。如果他在這種苦惱中過於痛苦，就會把自己苦惱的原因推罪給幫助他的人身上，反而對幫助他的人心生怨言，以“怨”報德。這種過分幫助的行為就有點愚蠢了。著名記者福勒敦交際很廣，他曾說過，那些得到他幫助最多的人才是他最大的敵人。所以，明智的人都看到了這一點：人們應該以委婉而巧妙的方式去幫助他人。這樣既維護了他的自尊心，又強烈地刺激了他，讓他從心底裡對你十分感激，希望自己也能有幫上你忙的一天，以報答你對他的恩惠。 聰明人知道在什麼情況下接受他人的幫助，以滿足他人那種“施捨” 的滿足感和成就感。這種行為比冒失地幫助他人更能獲得他人的好感。
有一次，著名的芝加哥廣告商亨利·史丹敦突然感覺他的一個老朋友在漸漸地遠離他，簡直就要棄他而去了。史丹敦是不會眼睜睜地看著這種狀況繼續發展下去的。他的朋友是一位丁程師，考慮到這一點，亨利·史丹敦就誠懇地請他全權負責自己新屋的水管系統的設計，並且希望朋友能提出自己的見解。 出乎意料的是，老朋友爽快地接受了史丹敦的請求，勤奮地工作起來，還對這個工作提出了一些中肯的意見，然後再把他設計好的圖紙給他看。就這樣，從那天起，他們的交情又如往日一般了。 湯納德·史密斯是加拿大太平洋鐵路著名的建造者之一，後來，人們都稱其為斯特拉·斯特納爵士。我們在他早期的事業中，也能找到一個相似的故事。他年輕時是一名皮貨商，因為工作的關係，他只得去一個與自已有過沖突的獵戶談一些事。史密斯利用一個在獵戶家借住一晚的機會， 邁出了贏得獵戶好感的第一步。 英皇愛德華七世是大名鼎鼎的外交家。他也曾使出渾身解數去贏得就任美國大使的約瑟夫·喬德的好感。他與約瑟夫·喬德初次相見時，就態度謙恭地請大使送他一張麥金利和羅斯福合影的照片，他因而達到了自己的目的。 世界是豐富多彩的，人與人也是各不相同的。可是，因為上面所說的策略乃是迎合人類的一種普遍的需求而生，因此，它幾乎適用於所有人， 而且效果顯著。不管是對待上司還是下屬，陌生人還是親友，滿意我們的人還是對我們不滿的人，它都可以說是一劑靈丹妙藥。 但是，在人際關係中，我們必須留心：人們身上所有的嗜好和習慣， 也是每個人與他人區別最明顯的地方。對這些人來說，與他們個人的特殊愛好相關的小恩小惠才是他們最樂意給我們的。 於是，當我們請求他人賜予我們一些他們樂於奉獻的小恩小惠時，我們就贏得了他人的好感，也能使他們很高興地注意到我們。 這就是成功人士所運用的眾多感化他人的十分妥帖的方法之一。但是，如果我們能細心地觀察成功人士所運用的這類典型的方法的話，我們就會明白：成功人士使用這種方法時的誠懇是他們之所以能常常取得成功的重要因素。這種誠懇是我們也可以學到的。正是這種誠懇的態度使得他人輕而易舉地對運用這種方法的人產生了好感。如果你在運用這種策略時表現得十分冷淡，反而會讓人覺得你在使用技巧以騙得他對你的好感。 從中我們可以看出，當我們想讓他人知道我們是真心地需要他伸出援手之時，這種方法就成為贏得他人好感的絕妙方法。 滿足對方的個性化需求最近，有人在芝加哥的商界盛會上講了一個有關會計升職的故事。 透過這個故事，我們可以更形象地理解為人處世的重要道理。 史丹萊·阿林是一名會計，25 歲時他就已經是頗具規模的國家銀器公司的審計員了。35 歲時他又做了財務主管，直到現在。阿林之所以能成功，完全要歸功於他對人們容易忽略的瑣事的關注。
在他還是一名普通的小會計時，公司的創始人約翰·帕特森想看到一種形式特殊的賬目：他想讓會計編制一種比報紙還要大兩倍的賬單。可那些會計們都認為他的主意太荒謬了，因此拒絕那樣做。 可阿林卻頂住了來自直接上司的壓力，將擬好的關於這種“怪異”賬單的意見書呈給帕特森。帕特森馬上同他研究那個意見書，這奠定了阿林畢生事業的第一步。 從這件事開始，帕特森就對這個迎合他意願的小會計注意起來。在這個規模巨大的公司裡的眾多年輕僱員中，阿林馬上顯得很突出。他有了一個展示自己才華的機會，從此，他開始了迅速升遷的人生旅程。 因為阿林給了自己的領導一些他所期望的東西，所以，他也給領導留下了一個深刻的印象。 有多少人能注意一下自己的領導那點看似微小的期望呢?有誰會將自己的心思放在領導身上，以實際行動迎合他們的想法呢? 在小威廉·裡克利最初做推銷員時，他也運用這個策略去說服一個頑固的批發商。最後裡克利成功地與他簽訂了許多合同，還贏得了他的友誼。當時，他注意到一個很多試圖接近這個批發商的人所忽視的一個小習慣，所以，他達到了所有目的。這個批發商有個每天清晨就開始工作的習慣，因此，裡克利就比他更早地來到辦公室。當他來上班之時，裡克利就站在他辦公室的門口問候他。裡克利這樣尊重他的習慣，讓他十分愉快。 若要深刻地影響他人，就要做到從他人最細微的需求出發。他人的希望、問題、需要都是他的興趣裡最現實的部分。無論這些東西是怎樣顯示出來的，我們都必須最先注意這些他人需要的東西。 人際交往中，有一點必須要牢記：人的慾望是多種多樣的。每個人真正關注的慾望往往都是十分個性化的。聰明的人總會十分努力地去探知他人的特殊需求，不管多麼細微的事他們也會小心在意。 聰明人發現這些小事能幫他們更好地駕馭他人。透過這些小事，聰明人可以使他人的自尊心得到滿足，從而贏得他人的友誼與支援。 迎合對方特別的習慣安東尼·提莫克只是一個辦公室的小工，他希望能向紐約銀行行長推銷一些公債券。 這個18 歲的新英格蘭窮牧師的兒子剛從菲利浦斯學院畢業，正處於個人事業的起步階段。3 年後，他就成了百萬富翁。而在此時，提莫克還只是個勤雜工，替一個商人乾點雜活，掙著一星期一塊半的工資。他的老板覺得他是個十分可愛的少年，就讓他去銷售鐵路公債券。因此，他希望能與紐約銀行行長摩西·泰勒說幾句話，他知道泰勒對鐵路很有興趣。可他怎樣做才能引起這位銀行行長的注意呢? 據提莫克自己的記載：“在我走到他的辦公桌面前時，他正煩躁地對一個饒舌的人說：‘說正題!說正題!’不一會兒，他就搖了搖頭，把那個人趕出去了。接著，他向我點頭，示意我過去。我把公債券放到他的辦公桌上說：‘97’。
“他很奇怪地看了我一眼，拿過他的支票簿問： ‘你的老闆叫什麼名字?’ “‘伯蘭克先生。’ “簽好支票後，他又問：‘伯蘭克先生給你多少回扣?’ “ ‘0．25％。’ “‘太少了，你管他要1％的回扣，如果他不付給你，我就替他付。”’ 就這樣，提莫克成功地把公債券賣掉了。同時，他也成功地使行長注意到了他，為贏得這位大人物的友誼奠定了堅實的基礎，這可是比賣掉公債券更為重要的收穫啊! 憑藉敏銳的眼光，提莫克看出泰勒有個很小但也很強烈的脾氣：他喜歡人們使用簡潔的語言，極度討厭那些不必要的繁文縟節。因此，在之後與泰勒打交道時，提莫克就一直用簡潔的方式應對他，不說一句廢話，這讓泰勒很高興。後來，他繼續買提莫克的公債券，還在其他事情上給了他有力的支援。 提莫克用這個簡單的方法迎合了許多人的口味，得到了那些人的鼎力支援。 因此，提莫克之所以能成功，是因為他早就懂得這樣一個心理策略的重要性，那就是：從最細微的細節裡去迎合他人的心理。 時不時地獻些小殷勤芒西的同事歐爾曼·雷奇著有《芒西的傳記》一書。書中有一個對人很有啟發的故事，從這個故事中我們可以看出，芒西是如何從一個地位很低的人而登上《紐約太陽報》出版人那樣的高職位的，從中我們也可以找出芒西成功的原因。 芒西去世後，雷奇說：“大約25 年前，我便右耳失聰了。從此，每當我們共處時，他總站在我那隻完好的耳朵的那邊，無論是在他的房裡、寫字間，還是在汽車裡、大街上、用餐時„„無論何時，他總站在我的左邊，這讓我感覺，我並不是一個殘疾人。而且，他這樣做的時候是那樣的自然而隨意，沒有人能注意到他是有意的，這太讓人驚訝了„„他真是一個處處為朋友著想的好人。” 我們從這件小事中可以看到，芒西也像所有有才幹的人一樣，總會在細小的事情上照顧他人。 這種細節上的注意被稱為敏銳、殷勤或體貼。所有的有心人都知道如何小心經營，去贏得他人的好感和支援。 卡爾文·柯立芝任副總統之時，有一次，他參加阿拉巴瑪州土斯凱其公立醫院獻禮，就曾十分小心地改變過一項計劃。本來，是應該由阿拉巴瑪州州長來搭乘柯立芝的專車的，但柯立芝考慮到州長的處境——在州長自己的轄區，於是決定改變計劃，自己去搭州長的車。 這確實是一件小事，可正因為有這些小事，才能與他人結下深厚的友誼，從而邁向成功的彼岸。 切斯特·菲爾德爵士是英國一位大名鼎鼎的政治家，直至今日，人們仍稱他是最卓越的大政治家。他曾說：“愉悅他人是最偉大的藝術，也是人們最應學習的藝術；”如果你想受到眾人的歡迎而非眾人的厭惡的話， 你就應該時刻想著隨時恭維他人，這能極大地滿足他人的虛榮心。 如果有人天生就憎惡一種東西，你就嘲弄他的這一點，或因不小心， 或未在意的原因，你卻做了他所憎惡的事，在這種情況下，第一種行為會讓人感覺你是在侮辱他，第二種行為會讓人感覺你怠慢了他。這兩種情況都會讓他對你記恨在心。如果你能明白他的需求而照顧到他，或者知道他討厭什麼而使他能夠迴避„„這就是最大的恭維，這種恭維的效果比你替他做一件重要的事更能贏得他的友誼。 詹姆斯·利夫斯是紐約利夫斯食品店的創始人。他相信，只要用這些獻點小殷勤的方法，所有人都能成為自己的顧客。他說： “我不知道， 除了這個方法，還有什麼方法能讓生意做得更穩妥。這種小殷勤有多種形式。比如，一個小孩受母親之命拿一張清單和錢來買東西，在這種情況下，懂事的店員就會把找回的零錢用紙包好，以免孩子不小心在路上將錢丟掉。” 一位著名的華盛頓記者曾對作者講過一些新聞記者是如何獻些小小的殷勤而成功地做到定期訪問柯立芝的。那些記者對柯立芝那些著名的、十分乏味的幽默能夠抱以大笑，對此，柯立芝一定十分滿意。 人們很容易忽略他人在哪些小事上有所希望，這種忽略往往會給自己帶來巨大的損失。 鋼鐵大王安德魯·卡內基的手下就有一位年輕人因為小事而未能當上分公司的經理。本來，上級已經指定他去擔任經理的職務，他也做好了就職的準備。但是，據卡內基的秘書歐文斯說，就因為他最後見卡內基時“穿得很不像樣子，根本沒修飾一下自己。在這樣重要的場合，一般人都會修飾一下自己的。於是，這就有足夠的理由讓卡內基免掉先前的任命了”。 這就是一個不會辦事的年輕人。他忽略了上司在衣著這樣的小事上的看法。哈佛商學院院長都納姆說： “雖然，沒有哪本講商業的書會鄭重地告訴你，你應該知道老闆討厭哪些細節。可是，多注意這樣的細節不是很重要嗎?”