從小處觀察人人們永遠不能忘記林肯講過的那些有名的故事，那些故事就像無窮無盡的棉紗一樣，而他則在永不停息地紡織著。 他之所以要講這些故事，有一個原因是眾人皆知的，那就是：他不僅想讓人們開心，更重要的是，他想清晰地表達自己的觀點。 但是，人們卻忽略了林肯運用這種策略時的另外一個重要原因：他是有針對性地講這些故事的。 康韋爾說：“通常情況下，聰明人能夠很快就領悟某個事實，無須人去做過多的說明，有時，過多的說明還會讓人憤怒不已。” 林肯都是在小心地衡量過對方之後，才講故事的。那些故事對大多數人來講都是有價值的。可是如果對方異常聰明的話，他就要另想辦法了。 大家都知道，大人物常常會用各種各樣的方法去駕馭各種各樣的人。 在上面幾章中，我們已經討論過他們所留意的幾個方面，如人們的特殊癖好、需要和各種問題。現在，我們來討論一下存在於人之間的真正的基本差異，即人們思考與做事的能力範圍，還有他們在品行上的特別之處。 一般情況下，判斷一個人是否聰明是一件非常簡單的事情。可是．對於駕馭一個人來說，這點小事是十分重要的。在一個重要的官司之中，前任陸官司令貝克就將自己全部計劃的基礎放在了這點小事上。 貝克以克里夫蘭著名律師的身份，代表約克鎮巡回法庭的麥考密特家族來到了芝加哥。 在那裡，所有出席的律師都為他所運用的策略所傾倒。他在法律上技巧的嫻熟自然無可挑剔，更重要的是，他在對付法庭上的法官時所使用的策略讓人欽佩。 貝克對這位威嚴的法官有些耳背的事情早有察覺。而此前的許多優秀的律師之所以敗在他的法庭上，都是因為他們讓法官很迷惑。 於是，貝克就故意站在離法官很近的地方。 一位目睹了貝克此次出庭的著名芝加哥律師說： “一般來講，以貝克這樣重要的身份，接這種案件一定會引證若干不同的案件，說出許多法律論點的。可在這位法官面前，他只說了兩個論點，引用了幾個例證。他說他的這兩個論點是無須反覆申訴的，事實上，他完全仰仗這兩個論點。經他簡潔地闡述後，真相大白，還以同樣的論點結束了為當事人的辯護。 “法官立刻就來了興趣，他逐一聽了貝克所講的內容，還完全領會了他的意思，他感覺貝克說的話很有意思。” 貝克事先就已經仔細衡量過這位法官了。 人各有特性，而特性又有著不同的種類。我們會經常討論一些如誠實、勇敢、忠誠、純潔之類的特性，而有些特性卻不怎麼為人提起，其實，對於駕馭他人來說，這些特性就顯得更為重要。現在，我們來討論一下那些少數的不為人所注意的特性。聰明的領袖會時刻注意這些特性，他們時時在思量如何才能更好地利用這些特性。 約翰遜建立了克里夫蘭市，也成為克里夫蘭市最著名的市長。一次， 他像對待孩子一樣對待一位成年人，反而取得了最理想的效果。 克里夫蘭市因為某種選舉權而爆發了一場論戰。約翰遜很願意授予這種選舉權，因為這對公眾最有利。可那些私心很重的人卻極力反對這一政策，因為這樣可能會損失他們的利益。 如果這件事不能在那天晚上的議會會議上透過，就再也沒有機會了。 這時，約翰遜接到議員高爾舉報的一個重要訊息：有人向他行賄。在這最後關頭，約翰遜抓住了這個制勝的機會，反敗為勝。 如果能使高爾假意接受行賄，然後再將之公佈於會議上，就一定能取勝了。可是，用什麼辦法才能讓他放心地接受賄賂呢? 對於高爾的為人，約翰遜是很瞭解的。他讓高爾放心去做，對他說： “如果你天生膽小，我就會給你提點建議；可我知道你根本不是膽小怕事的人，因此，我也沒有必要給你出什麼主意。” 約翰遜說： “這幾句話果然刺激了高爾的虛榮心，他徵求我的意見， 他表示，只要不坐牢，他願意為我做任何事。還說如果我答應保他的話， 他連坐牢都不怕。” 於是，高爾就這樣上鉤了。 接下來的那天，會場裡就像在上演一幕話劇一般精彩。在關鍵時刻， 高爾把他收受的金條擺在約翰遜面前的桌子上。很多人都對這一突發事件感到十分震驚和憤怒。議會馬上以全票支援透過了這一法案。 高爾為什麼能同意那樣做呢?那是因為約翰遜瞭解他的性情和為人， 他對高爾就像對待一個躍躍欲試而有所顧忌的孩子一樣。 像高爾這樣的人，只要刺激他一下，他就會挺身而出。一些老於世故的人會很反感這種激將法。但是，對於一些在某些方面還很幼稚的人來說，刺激法就是最穩妥的辦法了。 在這種特性的背後，潛藏著人性的一個十分重要的事實：許多人總有一種己不如人的恐懼，他們總是對自己沒有自信。 容易被激將的人總是有一種己不如人的感覺，為了補償這一點，他們也只能採用這種幼稚的方式。因此，就敢做一些不可思議的事情，以便在眾人面前炫耀。 所以，當我們想駕馭他人時，這種特性是很值得注意的。 還有一種方法是非常有效的：只要能適時地利用激將法，幾乎每個人都會中招。如果讓人兩手空空地去與兇狠的獅子搏鬥，人們肯定不幹。這是因為，我們都能明確這樣一個事實——我們打不過獅子。 只要是他人不肯或不願去做某事，用激將法也沒有用。反過來講，如果他人認為能很容易就做某事，就算不刺激，或許他也會照樣去做。 可是，如果和多數人一樣，他怕自己不如他人，怕自己不能成功，你就可以用激將法鼓勵他大膽地去做。 比如，羅斯福就至少有一次中了激將法。 被人稱為“聖胡安山的英雄”的羅斯福剛從古巴回來，普拉特就委任他做紐約州州長。 普拉特想培養這位大膽的騎士，以便讓他在將來的政治舞臺上大顯身手。 但是，他們很快就遇到了阻礙。羅斯福的對手聽說他在做海軍秘書助手之時，曾在紐約發誓說決不納稅，於是，他的對手指責他是非法公民。 普拉特記述道：“在這緊要關頭，羅斯福拉著我，以從未有過的慌亂對我說： ‘我不能在這待了，我得退出這場競爭。’他害怕了，想就此放棄，所有人都明白他想幹什麼。” 普拉特想讓羅斯福勇於接受挑戰，他就使出激將法來對付羅斯福。 “我就乾脆地對他說：‘哦，難道聖胡安山的英雄就是個懦夫嗎?’ “聽了這句話，他立即滿懷豪情地說：‘不!我不是一個懦夫!”’ 普拉特成功了。在那些著名律師的幫助下，羅斯福最終當上了紐約州州長。 普拉特之所以能讓羅斯福接受挑戰，是因為他十分了解他。 毋庸置疑，羅斯福的勇敢與不屈不撓可以說是一種成熟，他不是裝模作樣，更不同於那些愚蠢的俄羅斯農民。幼年的羅斯福體弱多病，但他勇敢地戰勝了體弱與膽怯。他用實際行動告訴了人們該如何戰勝恐懼。所以，他不允許他人懷疑自己的勇敢。因此，他才會中了普拉特的激將法。 每個人幾乎都能遇到如羅斯福一般的困難，人總有比不上他人的感覺，我們急於表白自己的身份而克服這種自卑感，這時我們不免會帶點虛榮心，也就容易正中他人的下懷，幾乎每個人都會有這種輕微的虛榮心。 如果你想了解他人，就一定要記住一件最重要的事，即：他們的虛榮心的性質及深淺程度。 聰明人很少會對事情抱有虛榮心。可是，我們都知道，有些人是幾乎事事都有強烈的虛榮心。 透過行為的表象在鋼鐵大王弗蘭克早期的事業中，他之所以能克服種種困難，步人事業的坦途，就是因為他能吃苦，善於衡量他人，而且能正當地利用他人。 他30 歲之前，就已經衝著百萬富翁的目標努力了。但剛開始，他為了生存而在一家鄉村小店的櫃檯裡整整混了兩年。 之後，他去麥克侖姆和卡萊爾大商場裡做推銷員，每週拿8 美元的薪水。當時，商場裡有20 名推銷員，為了創造更好的成績，每個人都在拼命地工作著，弗蘭克是他們之中最後一個進店的。 可是，不久之後，他的業績就排在了眾人的前面，這件事的確令人吃驚。更讓人驚訝的是，他能贏得那些比他差的人的友誼。 當時，有一位名叫柏萊爾的推銷員，他是弗蘭克最強勁的對手。 許多人都很喜歡柏萊爾，長時間以來，他不但被稱為推銷員中的領袖， 而且還有“為高階顧客服務的權力”。這是所有其他推銷員主動讓出的特權。 柏萊爾的特權就是弗蘭克進攻的目標。可是，他既想奪取特權，又不想招致他人的嫉妒。 他只用了一個方法就順利達到目的：他用合適的辦法對付柏萊爾和其他推銷員。弗蘭克仔細衡量了柏萊爾，發現他是一個很愛虛榮的人，是一個喜歡像驕傲的孔雀一樣昂首闊步的人。
弗蘭克由此斷定，柏萊爾肯定是想讓人知道他有多麼能幹。 雖然柏萊爾也會田弗蘭克的成功而感到苦悶、難過，有時候心裡也十分不舒服，可是，因為弗蘭克能體諒柏萊爾，還總用一些圓滑的手段安慰他，沒過多長時間，柏萊爾就很喜歡他了，其他推銷員也同樣很歡迎他。 在這個例子中，我們可以看出，一個精於處世的人是如何處理人際關系的．如果他粗魯地與柏萊爾爭鋒，又會產生怎樣的結果呢? 愛慕虛榮的人總是喜歡追求暫時的榮耀。他們昂首挺胸、裝模作樣， 只不過是想提高“自我”而已。只要我們能維護他那顆“高貴”的虛榮心，就算是吃點虧，他也會心甘情願的。他頑固地維護自己的面子，害怕他人比自己強大，他人的稱頌和諂媚，他根本不能抗拒。因此，這樣的人會養成很多報復的習慣，虛榮心是，吹牛也是。 人們常常能在吹牛的人所誇耀的事物裡看出他們的弱點所在。 有時，人可以巧妙地隱藏自己的缺點，但事實上，它已經在別人心中紮根了。無論這種人處於何種職位，都沒有太大的發展。 前不久，赫金生公司芝加哥辦事處主任施韋普就曾處理過一個想找工作的推銷員。 這個推銷員有個缺點——他換工作過於頻繁，而且他還能找到各種理由來為自己的頻繁變動辯護，他還出賣過主管。 施韋普在他那狹小的辦公室裡坐著，以冷酷的毫不客氣的語氣對這位十分自信的推銷員說： “你能為赫金生公司做什麼?” 這個推銷員吃了一驚，被嚇壞了，他勉強回答了幾句，一點力度都沒有。談話結束得很快。這位推銷員滿腹希望而來，兩手空空而去。 後來，施韋普評價這次談話道：“我駝背沒錯，可他卻連神經都沒有。” 這位推銷員顯得十分坦然，話也很動聽，也很令人讚許，可一遇到真正的困難，那些好聽的話就原形畢露了。他根本不是一名稱職的推銷員。 對此，施韋普也有點懷疑，就用這個辦法考驗他。 我們知道，至少有一些人是和這位推銷員相似的。他們總懷疑自己比他人差，努力用一種虛偽的高傲來偽裝自己的自卑，保持自己的神秘性。 通常情況下，這種人看起來十分自信。說起話來口若懸河、風趣幽默，給人留下美好的印象。當事情一帆風順時，他們志得意滿，頗受大家歡迎，特別是那些不太瞭解他的人。而他們的實力卻與虛假的外表不符， 因此，一旦遇到挫折，他們就會迅速崩潰。 福特的股東參議員卡曾斯擁有百萬身家，一次，在談及用人的問題上，他就說自己曾犯過大錯。他所委任的人顯然與上述的那種人一模一樣。 卡曾斯說：“有一次，我遇到一個比我年長、善於言論的人，這是我生平最大的失敗。不知道為什麼，他竟讓我忘記了自己所有的原則。後來，我居然讓他來指揮我。其實，這個人一點能力都沒有。雖然，他的口才很好，顯然，他的口才也是經過專門訓練、專門用來求職的。可他一到工作崗位就什麼都幹不了。” 這位“年長的人”騙過了卡曾斯這位汽車製造家。 施韋普面對的推銷員經不起考驗，逐漸暴露出弱點，便立刻招致失敗。 如果能夠了解各方面的一些情況，是很有好處的。一次，一位年輕的推銷員到處碰釘子，幾乎要絕望了。但是，在聖路易斯大百貨的總經理兼老闆的威金生指點下，他很快就被升為一位很有能力的執事。這全是因為威金生犀利的眼光能立刻洞察他人的問題所在。 這位推銷員馬上就要失業了，因為他根本不能與顧客和同事搞好關系。威金生知道他心裡很憤怒，只是因為別人不歡迎他。他又發現，其實，這位推銷員是很渴望成功的。 威金生說：“那天晚上，我到絲綢部去，他大約有一丈四尺的存貨放在那兒。我告訴他如何佈置他的櫃檯，又告訴他一些有關推銷員口才和技術的話，我是在告訴他：我信任他。” 第二天早晨，威金生漫步到他的櫃檯前，提醒部門經理注意他那巧妙佈置存貨的方式，又鄭重地表揚了他。 威金生說：“這個小把戲推動了他後來的發展，部門的所有人都改變了對他的態度，這讓他重拾了東山再起的勇氣。” 過了不長時間，這位即將一敗塗地的年輕推銷員就當上該部門的領導，一步步地提升了自己的職位。 這就是為什麼在美國商業界威金生獲得“最能幹的領袖之一，也最善於培養人才”的美譽的原因。 原來，威金生十分清楚這位推銷員為何處理不好與人的關係。在這位推銷員心中，他覺得自己不如他人，於是只好用與人爭鬥的方法來補償心中的缺憾。威金生的行動就讓他重塑了自信，給了他一次成功的機會。所以，他改變了以往那種盛氣凌人的姿態，開始冷靜地處理一切人和事。這個人本來就正當年少，而且他心機也較重，威金生只是向他指出了一種較好的補償方法，所以，他的策略才能如此有效。 那些高傲自滿、令人憎惡的人其實是想得到某種補償的。對待這種人，你不能毫不留情地訓斥他，而應讚美他，鼓勵他，使之重塑自信。 有時，我們還會遇到另外一種比較少見的十分自負的人，那就是：正在成長的，一向都以為“人不如我”的驕傲的年輕人。 布侖克爾曾經說過，正是運用了一種正確的策略來對付這種驕縱的人，耶魯大學著名的體育指導員墨非才得以帶領隊員在一次田徑比賽中取勝。 那是一次十分激烈的競賽，而且，如果耶魯想贏，就必須讓那名運動員取得200 米比賽的資格。而前不久，在另一次比賽中，這位運動員獲得了第二名，成績與第一名幾乎沒差多少。 布侖克爾說：“這位運動員根本不管競爭有多激烈，就十分自負地走出場外。他不想他人給他按摩，還放話說要打敗對手根本不用勞他上場。 我這輩子都忘不了墨非當時盯著他的神情。他臉色迅速發白，用各種詞語大罵了那位運動員一頓。你簡直不會相信，這個世界上還有那樣難聽的話，我也沒見過一個人能讓人罵得這麼慘。墨非安排他參加最後一項比賽，他憤怒至極，結果，他勝利了。他的成功使得耶魯取得了那次比賽的亞軍。” 墨非的方法是個極端的例子。可是，要對付這種以為自己就是太陽的驕縱的年輕人，就要用這種辦法讓他明白他到底是誰。 有時，這種人會把這種“天下第一”的傲氣隱藏在虛偽的謙和之中。 唐斯是伊利諾伊州中央鐵路局的總經理，他就說到過這種人： “那種人自以為不可一世，讚美他是一件很危險的事，因為你越讚美他，他就摔得越慘。” 可是，這種人畢竟很少的。 我們可以底氣十足地說，多數自負的人心裡都存有“己不如人”的恐懼心理。 是否願意說“是” 除此之外，我們還應注意一種特性，本來，這是豪斯上校從威爾遜的為人那裡發現的。 西摩說：“每次，當豪斯上校向威爾遜總統提出什麼意見時，他並不奢望總統能對此表示讚揚。當總統不說話時，他就知道總統同意了。他說：‘如果總統一言不發了，我就可以放心地去做這件事，總統很少用語言表示自己肯定的態度。如果他不同意，他立即就會表示出來。”’可是， 威爾遜為什麼不喜歡向人表示他肯定的態度呢?如果你還記得豪斯是如何讓威爾遜接受自己的思想的話，這個問題就很容易解答了。 威爾遜有一種“己不如人”的恐懼，他以一種十分幼稚的方式來補償這種缺憾。這種奇特的方式就是：假裝(甚至他自己也這麼認為)他的學識與頭腦都十分豐富，他拒絕承認自己需要任何外宋的建議。 因此，每當他聽到一些需要他肯定的很好的意見時，他感覺自己很難說“是”。於是，他便選擇了默許。 我們知道，這種人不喜歡接受他人的意見。心理學家稱這種人為消極派，就是指那些專門喜歡拒絕以及喜歡考慮問題的負面影響的那種消極的人。 如果這種人像威爾遜一樣特別聰明，還接受過良好的教育的話，我們會說他很有批判精神；如果不是，我們就只能說他們太過頑固了。 你知道工業專家萊芬維爾是如何把一個新產品——看得見紙片的索引——賣給一個商店的嗎?他讓那位老闆看了一個自己的產品，然後說這個產品在他店裡開不適用，然後讓那位老闆自己去發掘新產品的價值。讓人驚訝的是，那位老闆以為那產品就是為自己研究出來的，他很是喜歡， 他覺得萊芬維爾的話是錯誤的，因此心裡十分愉快。 美國推銷員協會創始人霍普金斯曾經提到過對付這種人的辦法，他還提到一些有意思的典型人物： “每開拓一個市場，就要面對不同的顧客，只有天生的蠢材才會用同樣的方法去對待不同的人。一名出色的推銷員要使吝嗇的商人感到事少而利多；要使一個闊綽的顧客感覺自己很偉大；要使一個性急的顧客立即做出決定；以最好的形式把該說的話說給那些天性謹慎的顧客，然後靜等其次日訂貨，而不是急於向他推銷自己的產品。” 胡佛之所以能在做工程師時迅速地讓老闆注意到他，就是因為他看出自己的老闆是哪類人。 他仔細地衡量了自己的老闆，知道老闆非常樂於接受他人哪怕是下屬提出來的批評。所以，他就不時地冒險，去打探老闆的意見。 是否願意承擔責任胡佛21 歲時並不像現在我們看到的這樣，他的臉像個橢圓，而不像現在這樣肥頭圓臉，像個圓圈一樣。 胡佛不停地打字，他很高興能找到這個工作。此前，他都是在礦井裡工作的。 他畢業於斯坦福大學，受過工程師訓練，可在當時，這些資歷都沒能幫上他什麼忙。 可現在，至少，他可以替一位工程師工作了。事實上，這位工程師就是西部聖弗朗西斯科的嘉寧，他是西部最大的礦業工程師。 這時，胡佛瞪著他那藍灰色的眼睛，笨拙地在鍵盤和檔案之間巡視著，他正在找一些重要的檔案。 可他現在看到的比鍵盤和檔案都遠得多、深得多。他打的字激發了他的想象。 他想起在大學休假時自己在格拉斯谷工作的情形。 他所查詢的檔案裡提到了那塊他很熟悉的礦區，在格拉斯谷時他曾經實地測量過，卻從來沒有公開過測量結果。 忽然，胡佛停下了打字的手。 檔案中記錄的情況是錯誤的，那上面的內容根本不存在。 嘉寧和他那位著名律師都錯了。胡佛該怎麼辦呢? 於是，他就把自己的意見說給嘉寧聽。 威德記述道：“起初，這位著名的工程師十分惱怒。他的打字員居然懷疑他錯了：可他還足讓胡佛說了他想說的話。過了一會兒，他便起了興趣。不僅如此——他還把這位打字員帶到律師事務所，和他仔細研究起來。 “於是，按照胡佛的意見，所有的檔案全部改過。因為指出了這個錯誤，胡佛不當這個月薪45 元的打字員，公司派他到各地去調查礦產情況——加利福尼亞西部各州都是他工作的地方。” 從此，胡佛開始了他輝煌的事業。兩年後，他成為澳洲某重要礦產公司的總工程師。 對於讓胡佛擔當這樣一個重要的職位，嘉寧是非常放心的。 胡佛贏得了嘉寧對他的信任。他仔細地衡量過嘉寧。 可以說，嘉寧是一個很獨特的人。當然，他很偉大，但他卻從不擔心自己有什麼地方比他人差。很快，摩根和其他的一些有才能的領袖就注意到了他這種特性。對於自己所不知道的一切，他是很謙遜、很願意請教他人的。 像胡佛這樣的人都會先很仔細地衡量即將與其打交道的人物，這是他們獲得權力的主要來源之一。 僅僅知道人們在做什麼還不夠，我們還要明白人們那樣做的理由，要知道如果我們處於那個位置，應該如何控制局面。 城市服務公司的前任經理弗律霍夫在衡量一個人的重要特性時，喜歡仔細觀察到他那兒去的人是有著自己的主張，還是想向他請教的。 一次，他敏銳地品評了自己的這種做法： “一位公司代表進來說： ‘先生，你想這樣這樣做嗎?’他是在利用我的智慧。另一個人進來說：‘我認為，我們應當這樣這樣做!’你能從他送來的信或草擬的報告中看出許多事情。” 弗律霍夫對一個人的果斷程度很是重視，這種果斷能讓人養成負責的習慣。 克爾曼·都龐十分清楚地這樣總結過： “當然，適合擔任那些需要肩負重責，可以果斷作重要決策的人並不多。有的人能把下作做得很好，如果有人指導，他就會做得更好。他們雖然非常能幹，也十分忠實，是一個特別有用的人，可是他們缺乏創造力和勇氣，因此他們做不了領袖。” 事實的確是這樣，大部分人在重任面前都忍不住想向後退縮。 一個有著堅強意志的人知道，如果戰勝了困難，那種成功就能讓人無比快樂。所以，他能愉快地接受挑戰，擔更多的責任。在成功之中，他能體味到擁有權力是何等滋味。這樣，他的“自尊”就能夠得以保全。 他已經把成功當成一種習慣了。 我們都知道世上有一種依賴他人的人，他們在這個世間像一個無助的孤兒一樣，總想以自己的可憐來贏得眾人的幫助，以維護其“自尊”，他們是把懶惰當成習慣了。 大部分人都是介於意志堅強的人與依賴他人的人這二者之間的。 因此，衡量一個人時如果以這兩種特性作為參考，將是很有用處的。 可以把這兩種特性來為一個人的真正天性和適合做何種工作的指數。 無意識的小動作有一次，紐約商人普侖提斯說起菲爾特是如何用一個實驗來測驗他的記憶力的。 年輕的普侖提斯初涉世事，有著天不怕、地不怕的精神，他主動去找芝加哥鉅商菲爾特求職。當時，菲爾特會親自接待每一個毛遂自薦的人。 數年後，提起那次會面時，普侖提斯說道： “我從未見過有人能問出那麼多問題來。我曾在一個礦裡做過騾夫，他知道後，竟然問我那頭騾子叫什麼?” 從中，我們可以看出，菲爾特衡量人時是多麼深沉。 大人物測量人的性情與能力時，曾經用過許多巧妙的方法。我曾在前幾章裡提到過一些，在這一章中，我們繼續就此問題進行討論。 首先，我們要對領袖們判斷時的依據進行考察。也就是說，他是依據怎樣的線索來衡量人的呢? 你相信嗎?墨西哥的奧伯雷崗在衡量人時有一套“稻草理論”，意思是隻根據風中的一根稻草，就能作出正確的判斷。後來，他用自己的機智打敗了這個人，得以存活下來。 所有人都知道，墨西哥總統奧伯雷崗只有一隻胳膊。1928 年，他被刺身亡，在那個多災多難的國家中，他是少數的傑出的政治家之一。 當時，他是一支革命軍的將領。他第一次會見他的第一首領加侖沙， 等加侖沙離開後，有人間他感覺加侖沙怎麼樣。 狄龍詳細地講述了奧伯雷崗的回答： “他說：我不太瞭解他，不好作出什麼判斷。可我可以說說我對於他做元帥的才能的印象。顯然，在小事中，他是個大人物；可在大事上，他卻十分渺小。他一葉障目，總想佔上風，喜歡武斷。” “德拉胡託說：‘你的結論很有意思，可是，我奇怪的是，你的結論從何而來?”’ “一半來自我的直覺，一半是我透過觀察一些小事而得出。那天晚上我們說話時，有兩三次，他都突然停下來，到外面去看他的馬吃得是不是很好。我們都知道，他有專門的人替他照料馬匹，如果管馬人是一名稱職的馬伕，他就不用這麼擔心。這只是一件小事，像這樣的事還有很多。總而言之，他很注意一些小事，在特殊環境的誘惑下，他根本沒有抗拒的能力，他這樣是不能做到統籌全域性的。” 結果證明，奧伯雷崗對加侖沙的評價於其自身是十分有益的。一次， 加侖沙邀請他去首都墨西哥城，奧伯雷崗面臨逃亡或赴約的兩種選擇。結果，他決定去墨西哥城，那個被他的朋友稱為“死亡陷阱”的地方。因為他對對方的為人十分清楚，他也知道，他所面臨的是一個有點小而愚蠢的陷阱。他決定勇敢地去面對它。他預感到，將有一個莫須有的叛國罪加在他身上。但這並不可怕，他已經做好了充分的準備。他準備在萬眾憤怒之時，打敗他的對手。 當然，奧伯雷崗的“稻草理論”只是衡量一個人的小把戲，也是很多聰明人所擁有的一種神秘的技術，這讓他們正確地衡量一個人。人們往往認為這種技巧很神秘，跟一個人的直覺有很大關係。事實上，大人物們是十分注意人們經常忽略的瑣碎憑證的。 他們靠的就是人們性情裡表現出來的真實的暗示： “他做的是什麼， 已經做了什麼。”總而言之，他們會觀察出人們在特定環境下的行為細節， 普通人根本做不到如他們一般的勤勉。 如果我們發現是什麼能讓人全神貫注，人所忽略的、有喜憂情緒的、 震驚恐懼的、驕縱的東西是什麼時，我們就開始真正地瞭解這個人了，我們發現了自己真正想知道的東西：在特定的情況下，他的感覺是怎樣?會採取什麼樣的行動? 比如，假如史密斯身陷困境，他是否會手足無措?他會推罪他人，以求自身無罪嗎?還是正好相反，他會主動承擔責任? 我們不能斷定史密斯會如何做。可是，以往史密斯是怎樣處理類似的事情的，會對我們瞭解他此時會怎麼做而有個參照。 和我們一樣，史密斯有自己的動作和情感習慣，這成為他一貫的風格。我們稱這種習慣為個性。人們往往透過這幾方面來表現自己的個性： 動作、姿勢、變幻的面部表情、語言、聲音等。 有時，雖然人們沒有表露出明顯的喜怒哀樂，可他們通常會在下意識中流露出自己的真情實感。 作者有位認識很久的旅行家朋友。每當這位朋友生氣時，他就會打呵欠，或是裝作打呵欠。而另外一位商店執事很煩惱時，卻會哈哈大笑或微笑；還有人在煩悶時喜歡把手放在衣袋裡。 一位商人在玩撲克時老是輸錢，佟哈姆——哈佛商業學校校長——曾經描述過當時的情形，這位商人告訴他：“一天晚上，我和五位銀行家玩牌。每當在我摸到一手好牌時，就有一位銀行家不停地餵我的牌，當我贏了時，他也不會喊冤。玩完後，我就問他為什麼。他說： ‘哦，每次你的喉結不停地上下蠕動時，我就知道，你摸到了一手好牌。”’ 很多人都慣於隱藏自己的天性和情感。其實，他們那些下意識的小動作往往會將他們內心的秘密洩露出來。 暗中考察他人葛奇是芝加哥第一國家銀行的總裁。一次，有一位從明尼阿波利斯來的出納要求見他，這真是一個再稀奇不過的會見了。 出納福根這次來，只是想向新總裁致敬而已。葛奇在這個大城市是一位很有實力的銀行家，操縱著福根那個銀行主要的芝加哥賬目。 而葛奇這位大人物是十分喜歡與人閒聊的，所以，他延長了會見時間。 後來，福根記述道： “他和我說話時，特別喜歡打破沙鍋問到底。 比如，他能從我的幼年問到我當時的工作，特別是我的銀行經驗。這讓我十分吃驚。” 福根確實有些不明白，直到他回去之後，也不明白這到底是怎麼回事。 過了不長時間，葛奇親自提拔福根為第一國家銀行副總裁，福根自然欣然從命。 六年過去了，在葛奇加入麥金利內閣後，福根便取代了他的位置，成為全國領袖銀行家之一。 葛奇果然為自己選出了一位十分能幹的副手，可這一切並非出自偶然，他與福根交談的時候，就開始研究福根的為人，而福根本身卻絲毫沒有察覺。葛奇也沒有明說，只是和他閒聊，問他任何的問題，然後傾聽他的回答，注意他的言行。 一個人在放鬆的狀態下的言行便暗示著他的為人，成功人士總是喜歡採用葛奇這種辦法米研究他人。 百萬富豪工程師布侖克爾是實業界領袖，他堅信，與人娛樂是衡量一個人最佳的辦法。 彭氏人壽保險公司西部業務經理戴維斯認為，他早年的成功與他的善於選擇和訓練推銷員有著莫大的關係。他的推銷員都是他在一些店子裡留心觀察的人，或是他在偶然的時候在旅館和火車上認識的人。在這些人根本不設防之時，他已經暗中觀察了他們，他之所以提拔他們，是因為他了解他們的為人。他是在他人無意識的情況下了解這些人的。 曾任賓夕法尼亞鐵路總裁的司考託曾提拔一名頭髮灰白的青年作為他的助手，他已經觀察這個青年很久了，這個青年便是卡內基。 科芬曾做過通用電氣公司的經理，他發現有一位與他有過過節的律師特別有才華，他不計前嫌，聘這位律師做他的副手和首席顧問。這位律師就是歐文·揚。同樣，鋼鐵大王蓋茨也選擇了一位律師——加里——替他辦一件破產案。 在人們未曾留意時，這些人已經在用心研究他們的性情了。在這些人暗中留意他人時，他們異常慎重，以免作出錯誤的判斷。 我們對人的第一印象通常是很不可靠的。 當史丹頓第一次看見格蘭特和他們的將領時，他挨個地看了一遍，在他看到格蘭特將軍時，他想： “雖然我不知道哪個是他，可是，這個人肯定不是。”可是，這個人卻正是格蘭特將軍。馬科森說過：“阿奇博爾德操縱美孚石油公司多年，但他的外表絲毫不出奇，這和他的某位秘書十分相似，這種表現是十分低調的。” 亞伯拉罕·林肯來自小城鎮，他瘦削而粗魯，專門從辛辛那提趕來處理麥克高密克收成的案子。有一次，他卻被那些從東部來的著名律師著實冷落了一下。 我們往往會被第一印象所矇蔽。 某種固定的面部形態是一切不可靠的暗示中最容易讓人誤解的，比如某人的下頦、鼻子的形態，兩眼間距、耳朵的位置，等等。許多人認為， 人的性情可以由這類形態表現出來。當然，在現在，科學已經打倒這種源自遠古的迷信了。 世上成功的人是從來不信這些迷信的。他們知道，下頦無力未必性情軟弱，而兩眼間距小也未必就天生低賤。 從一個人臉上的不同神情可以看出其不同的情感，這種看法固然沒錯，可是，一個人的神情也並非永遠代表他的情感。最近，金絲伯利教授說：“一位實驗家透過實驗得出一個結論：當別人注視他時，如果他能從容地反視那個人的眼睛，那麼，這個人一定具有十分堅強的意志。反之， 如果他目光遊離，那麼他多半是軟弱膽怯的人。” 一個慣於把微笑掛在臉上的人，給人的感覺多半是快樂而開朗的。 如果一個人動不動就發脾氣，甚至用伸出下顎的方式來表示不滿，那麼，別人就會認為他好勇鬥狠、性情惡劣。 這些特點都是他透過長期運用面部肌肉而形成的，同時，也是一個人性情的最直接表現。 所以說“有些人會很自然地表露出自己的鄙陋”，或者說“只要看一下一個人的面相就會知道他是什麼樣的人”，這樣的話是非常正確的。 我們常常可以依據一個人曾做過的事和他在做事時所表現出來的各種行為習慣來判斷一個人。 但是，想要單純從一個人的臉上獲得正確的第一印象的情況是很少見的，實際上，第一印象通常是靠不住的。 那些漂亮、敏捷、年輕的推銷員，或招待所的登記員，總是瞪著他們那雙能參透一切的眼睛，在瞬間便能判斷一個陌生人，他們為此而驕傲不已。可是，一個真正的領袖卻會異常小心地判斷一個人。 安託波萊是賓夕法尼亞鐵路總裁。即使是對自己的下屬，他也不會貿然就作出結論。他說： “對我來說，我要提拔一個人去負責鐵路事務， 先要與他的同事商量才作出決定，因為同事也許比我更清楚我將要任用的人是什麼樣。” 像他這種人是不刻意對人評頭論足的。他們善於運用自己的眼睛，務求能客觀而準確地判斷自己關注的人。 我們知道，大人物在必要時都會特意培養他的部下，使他們能成為他得力的助手，比如卡內基的很多同事就都曾經做過工人。卡森說過： “他任用過43 名一無所有的青年，後來，他們都成了百萬富翁。” 很多大公司領袖在自己公司範圍以外甚至連主管都沒做過；成功人士往往來自底層，而他們也常以此為自豪。 聰明人只會依據確定的證據來作出判斷，因為只有這些根據才能如實地反映一個人的性情和能力。 在沒有提防的情況下曾任南太平洋總裁的鐵路建築專家哈里曼正在評估他的總經理克魯茨尼。 幾個星期以來，他接到了很多與克魯茨尼有關的電報。對於當時的情形，克魯茨尼說：“當時，他收集了一大堆寫了些瑣事的電報。” 克魯茨尼的能力到底怎麼樣呢?他有多瞭解自己指導下的工程建設呢?他的忍耐力怎麼樣?他的品行好嗎?他有好的判斷力嗎?哈里曼仔細地看了一遍對方回電中回答的所有問題。 克魯茨尼寫道：“我和朋友們討論了這件事，他們判斷他顯然是在用一種特殊的方法對我的性格、品德、能力和對工作細節的各種程式作一個很認真的考察! “我聽別人說，他有著十分明確的待人態度，要麼他完全信賴，要麼就絕對不信任„„如果他不信任某人，他一定會立刻讓他所信賴的人頂替這個人的位置。 “後來，我和他相處了不到一年，他多次告訴我，有許多事，如果他沒有問，我就不用浪費時間去一一彙報給他聽，他讓我根據自己的判斷去解決所有的問題。” 克魯茨尼受到了哈里曼的信任，過了不長時間，他就接替了哈里曼的位置。看得出來，哈里曼就是用這些方法來考察下屬的。 賓夕法尼亞鐵路公司採用了許多極其有趣的考察人的方法。安託波萊就使用過。他曾測驗過一位即將晉升的、看似十分能幹的車床工程師。上司吩咐他去解決一個分部職員已經解決過的問題，他做得不錯，又經過考驗，於是便順利晉升了。 安託波萊說：“我們經常會定期考察自己的部下。作為上級，他可能會在休假的時候考察他的助手獨自處理問題的能力。一位管理者可能會讓他的部下去解決一個他早巳解決的問題。有前途的人在按照上級的指令做事時，他的事業便有了轉機。他們完成這些任務的業績將決定他們的命運。有些人在被上司考察後仍做著以前的工作，在幾個月後，得到了升職的機會；也有些人因為能力有限而永遠固定在那個崗位上。不過，不管怎樣，他們都能從中得到一些啟示，即使他沒有升職，也有助於他的事業發展。” 斯克里普斯是個大出版商，他慣用一種十分特殊的方法來考察他人， 至少在霍華德的這件事上，它起了巨大的作用。 霍華德身形瘦小，但衣冠楚楚。到斯克里普斯的報社求職時，他希望自己可以做人事主管，於是他被派到加利福尼亞牧場見斯克里普斯這位老人。 1907 年，當斯克里普斯第一次見霍華德時，就發現了霍華德的特殊之處。於是，他便提拔了霍華德，使之成就了一番事業。現在，他已經是斯克里普斯一霍華德新聞聯合社的社長和出版社的所有者。 巴滕說：“這位領導人以前就聽過不少關於霍華德的故事，有點輕視他，見面一分鐘後，他們就開始像打仗一樣地辯論。這位領導人想讓這個瘦小的人恐懼，於是他開始發脾氣，想讓霍華德說出一些蠢笨的話。可霍華德避過了他的話鋒，巧妙地還擊了他。” 斯克里普斯特別喜歡舌戰。他喜歡提出一個謬論，用來考驗下屬的能力和聰明的程度。 前不久，霍華德告訴裡夫斯： “斯克里普斯很有品位，我喜歡他。 我想，他也很喜歡我。可那些受制於他的人根本佔不了他的便宜。如果我不贊同，我就把我的真實想法告訴他，我們就會不知疲倦地爭論，直到把問題弄清楚為止。這是考驗人的非常好的辦法。” 表面看來，斯克里普斯的這種試驗有點粗魯。人們經常用到的是以下這些較為普通的測試。 比如，已故的紐約中央鐵路總裁史密斯常常會就一個他不太滿意的記錄向他人徵求意見，問他人是否滿意這種記錄。史密斯說： “假如對方說非常滿意，我就會覺得他沒什麼用。如果他說： ‘雖然我盡了力，可是我覺得自己還能做得更好。’那麼，我就會全力支援這個人。” 彭尼商店的創立人和開拓者就曾這樣描述過他在尋常會客時所做的測試。一年之中，在和至少5 咖名求職者談話後，他寫了一篇論文。 在論文中，他說：“問一個人的擔保人是察看他的最好的時機。如果你在他不設防的情況下突然發問，那麼，如果他心懷坦蕩，他就會毫不猶豫地說出實情。可是，如果他沉默不語，你就應該考慮一下他為何不敢立刻回答。事實證明，後者往往在工作中有過不愉快的經歷，而且，他們知道我們一定會非常在意這種經歷。 “對於前來求職的人，我首先要把條件說得很差。我乾脆告訴他：工作將很苦，時間也很長；而且要詳細地給他描述一下那些無聊的小城鎮， 又特別強調在他工作的最初階段，薪水是很低的；如果他同意在這裡工作，將來有合夥經營的機會。這就是他最後的好處。說的時候，可以用這點來打動他。如果此人目光遠大，知道什麼才是他想要的，願意為合夥而付出代價的話，我隨時都能看出來。當我把那種可怕的未來描繪出來時， 如果他們面露微笑地說： ‘我不會因此而被嚇倒。我很願意去工作!’那麼，我一定會歡迎他加入我的事業。 “有時，他們會含糊其辭地說：‘丁作雖不錯，可我得和我妻子商量一下，我不知道她是不是能適應這種小城鎮’等類似的話。 “如果他們就此而畏懼退縮，我們就不會任用他。” 聰明的人常會留心這樣的事，恰恰就是這些細節才顯示出一個人的膽識。上面的測試只是考察人的幾種方法而已。可是，卻有許多人不但忽視這些測試，更不肯注意那些往往可以反映一個人品行和特徵的細節。結果，他們就失去了一個觀察人的好機會。 只要人們能稍微留心一下這些細節，便能逐漸增加對周圍人群的瞭解。 瞭解對方的所有資訊皇宮的陽臺上，皇帝正與一名身材瘦長的美國人興致勃勃地說著話。幾尺之外，一位大使和一位著名的政治家已經有點不耐煩了。他們的談話要什麼時候才能結束呢?他們究竟在談些什麼呢?怎麼這麼有興致呢? 皇子來到陽臺上，皇后是讓他來打斷他們的談話的。皇子看到父親談興正濃的臉，便悄悄地退下去了。 後來，皇后親自來看，可她也被二人的狀態鎮住了。她猶豫了一下， 便悄悄離開丁。後來，被皇后派來的御前大臣插了嘴，被皇帝生氣地斥退了。 當時，德皇威廉二世像吃了迷魂藥一樣，他不想做任何事，只想和豪斯上校說話。 不久，整個柏林都震驚了，人們在猜測這二人到底說了什麼，為什麼皇帝這麼喜歡這個美國人。 豪斯終於停止了說話。然後，他們互相道別，這位古怪的豪斯上校連忙跳上丁他的特別專列。 在柏林6 月的那天，豪斯究竟和德皇說了什麼，一直都是個謎，可這並不妨礙我們在本書中討論問題，我們知道，豪斯是為了幹一番„晾天動地的事業”才來到歐洲的，他想阻止兩個月後爆發的那場可怕的戰爭。 現在，我們要知道的不是他跟德皇說了什麼，而是用什麼方式去說話的。 豪斯上校究竟用了什麼神奇的策略，使皇帝被他深深吸引呢?我想大家一定十分感興趣。 原來，豪斯早在去歐洲之前，就已經仔細地研究過德皇的為人了。 幾個月前，還在美國的豪斯就一心想找機會見德皇。史密斯說：“他從不放過關於德皇的有價值的書報。他還遍訪那些熟知德皇的美國人。因此，在他動身去見德皇之前，對德皇的嗜好、忌憚、人格、信仰等許多方面都有了深刻的瞭解。” 這樣，豪斯便能控制他所有的言行，也能輕易地駕馭對方。 他很明白對方的一些與眾不同的地方。 他的特性、能力、所需的事物、問題與偏見、嗜好、事業。 他征服了德皇，正如之前因為相同的情形而使幾百人屈服於他一樣， 他使德皇屈從於他的策略之下，屈從於他的人格。 養成研究人的習慣葛萊也運用這種策略來經營自己的事業，使他名利雙收。 葛萊居住在密蘇里的一個小鎮上，長得人高馬大，還有一嘴的鬍鬚。 這時，有人正想買他的礦產。 可當時的葛萊還只是個經營地產和債券的小鎮商人而已。 葛萊花了兩午時間用來整頓那些礦產，最後，他把那些礦產賣到40 萬元， 而之前，他只花6 萬元便買下了這些礦產。同時，他還在做這筆生意的過程中結識了很多著名商人和實業家，這對他未來的事業發展有很大的幫助。 這位青年因此結識了許多很有實力的商人。他去拜訪了哈里曼、希爾、亨廷頓等鐵路業巨頭。 在這些巨頭中，有幾位不久就成了他的商業夥伴。沒過多長時間，他就和30 家銀行打起了交道，有許多銀行都是他在做這筆生意時結交的。 葛萊是如何成就了這樣的偉業呢? 達頓說：“他想方設法地蒐集這些名人的資料，對他想要結交的每個人，他都蒐集了很多資料。他對這些人的習慣、財產、特性等都十分了解。他買來那些人所著的書，仔細地研究。除此之外，他還很注意他們在那些重要事件上的意見。同時，他也把自己的反對意見列出來，這些意見不一定能讓人贊同。總而言之，他希望在他與那些購買礦產的人會面之時就能與他們的立場一致，以他們的語句討論問題，以他們可能樂於接受的條件談生意。” · 他按照豪斯上校的方法不斷地說服了一些重要的顧客，考察每一位生意上的對手。 像豪斯與葛萊一樣，我們在與陌生人作重要談判之前，最好先研究一下這個人。 即使我們沒有預先研究他人的條件，從與其初次見面起，我們也能看到很多能表現他的品行、喜好的細節。由此可知，仔細研究細節是我們最需要做的事情。 芝加哥有一所規模巨大且發展神速的保險公司，其經理福爾是按照一種規定的計劃蒐集這類暗示，並對之加以說明的。 他手下有一位名叫奧倫的推銷員，前不久，奧倫對作者說： “當他走人一個人的辦公室時，他會仔細地留意一下辦公室和這人的一些情形，如他用牆上及桌子上的圖畫推測此人的家庭和興趣；用桌子上面的擺放推測此人在公司的地位和他的工作方法。總之，辦公室的所有小東西都是他留意的物件，為的是全面評估這個人的品性、愛好和習慣等。” 還有就是，我們應詳細地研究與我們形影不離的人，這是最重要而又最容易做的事。 我們可以在什瓦普的事業中找到一個關於這一點的明顯的例證。50 年來，在鋼鐵等業界居於領袖地位的他從未遇到過工人罷了的情況，也從未使一個好人閒置。 斯托克普利奇在談到什瓦普成功的秘訣時說：“他之所以能如此成功， 完全是因為他就像商人把金錢當成生活中的一部分一樣，他也把自己的下屬看成是生活中的一部分。” 他知道，在任何特殊情況下，什麼才是對那些人最有效的興奮劑，怎樣激發人的情感，怎樣研究人的性情，以及怎樣衡量人們的相對價值，怎樣對付一種特殊的人和如何使人靈活地反應，等等。 要正確認識我們周圍的人並不是一件很難的事，其實只要我們稍加留意，我們就能正確認識。只要我們能善加利用我們已知和我們時常忽略的事實，在合適的時間內傾聽或適時提問，我們就能讓他們煥發出自己的情感和熱情。 本來，就是人所共知的!可是，說實話，我們肯花時間去了解那些我們想駕馭的人嗎?我們是否用不同的方法小心地去應付不同的人呢? 大部分人即使是在應對顧客和老闆時也會忽略這種策略，也許他們只會用這種手段去對付必須聽他們命令的人吧!可是，這種對於細節的注意卻是成功的必經之路。