弗裡德伯格的世界手的工作生涯，多虧了一座巨大而且醜陋無比的時時鐘。 1933年冬，我回維也納的父母家過聖誕，之後決定留在英國找工作。 我早就心裡有數，英國的工作不好找，恐怕得花一番工夫。出發前，父親要求我幫他帶一份“小禮物” 給一個老朋友的兒子。結果，這份“小禮物”卻是一座高達5英尺的咕咕鐘，笨重得幾乎難以搬動。火車又擁擠不堪，每到一站，有人上下，我就得趕緊移動這座鐘，好讓人透過。在巴黎上下車時，我還得拖著這座鐘，後來還抱著這個龐然大物登上輪船，橫渡海峽。我一抵達倫敦的維多利亞車站，立刻打電話給理查德•莫賽爾 （Richard Mosell），也就是這份“小禮物”的收件人。那時，約是早上10 點鐘。 “你就眺進計程車，直接把這座鐘送來好了，”他說，“這樣你就不必先拿回家。” 我在前一年偶爾見過莫賽爾幾次，只知道他好像在市區從事銀行業。 把鍾送到後，他請我共進午餐，閒聊一下我的背景和將來的計劃。然後他說：“我們弗裡德伯格公司可以僱用你做經濟分析員，你也可以幫我們撰思考力聽書商學院（www Si KaoLi.com）—聽『經典商業管理著作』，學習方式大革命！
182 • 旁觀者• 寫報告，以及做幾位合夥人的執行秘書。我們先回到我辦公室，如果合夥人沒有意見，你隨時可以開始上班。” 我第二天早上就到那家公司工作了，之後一直待在那兒，直到三年後前往紐約為止。在那三年間，那座咕咕鐘就在我辦公桌的旁邊—莫賽爾本人不喜歡那座鐘，我也是—每15分鐘發出一次討厭的聲音來煩我。 有人告訴我，我在商業銀行界的表現不凡、大有可為。弗裡德伯格公司也沒有虧待我，他們給我的待遇和薪水都很優厚。最後，我決定離開時，他們使盡全力說服我留下，答應幾年後升我做合夥人。見我去意已定，於是給我一份厚禮—安排我和內人搭乘兩星期的豪華郵輪頭等艙， 經地中海到紐約，並聘我做他們駐紐約投資顧問，為期兩年。這可是個領乾薪的閒差。 其實，我總覺得自己做得差強人意，因此不是很喜歡弗裡德伯格公司的工作。但是，我每天還是很想到辦公室去，因為那兒的人，不管是公司裡的人或是他們的客戶，都特別有趣。 這家公司是在第一次世界大戰期間，由三個股票經紀人合夥創辦的。 他們原本在倫敦證券交易所服務，因為身為德國人，因此生來就是“英困之敵”，於是被迫辭職，另行創立公司。他們就是坎託（Max Cantor）、伯恩海姆（Otto Berheim）和弗裡德伯格（Emest Freedberg）。坎託因為涉及一點“醜聞”，所以沒待多久就離開了，不過沒有人告訴我細節為何。有時，他會到公司來跟弗裡德伯格借一筆小錢，每次總是如願，卻未曾償還。他幻想自己是個“白馬王子”，戴著漆黑的假髮，長長的鬍子上了蠟， 還染色，喜歡捏女人的臀部。因為兩眼都有白內障，又怕開刀，他幾乎看不到了，因此只好擰著沙發椅套“解饞” 伯恩海姆現在還是公司的一員，他的辦公桌就在合夥人辦公室的一角。他雖是創辦人裡年紀最輕的一位，現在才50多歲，卻已經中風多次， 走路和說話都有困難，腦部也有損傷。他一星期會來公司一次，每次待兩三個小時，總是坐在位子上發呆，有時會有短短的幾分鐘，神智回覆到從前的清明。 訪問思考力聽書商學院（vww Si Kaoli.com）——收聽《旁觀者》有聲課程！
• 第10章弗裡德伯格的世界• 183 弗裡德伯格先生是三個合夥人中最年長的。就在我進人這家公司的幾星期前，他剛歡度75歲的生日。他神采奕奕，事實上，可說是“精力過盛”。然而，他並非公司的“首腦人物”，這個角色本來是由伯恩海姆擔任的，就在他中風後，弗裡德伯格把莫賽爾兄弟，也就是羅伯特和理查德帶進來，做思考和決策的工作。但是，弗裡德伯格本人一直是公司主要的活力來源。 弗裡德伯格給人的第一印象就是他那碩大無比的鼻子—又長、又尖，幾乎是筆直的，就像迪士尼卡通中的小木偶說了兩次謊後的模樣。大體而言，他的長相和動作都很像木偶：手、腳和脖子都很長，耳朵也是長長尖尖的，下巴也相當突出；身體每個部位都不斷地扭動、搖晃、震顏， 像是操縱他這個木偶的人發了狂，同時扯動每一根繩索似的。他那半月形閱讀書報的眼鏡會一直在那細長的鼻子上向下滑，到了快掉下來的時候， 他總把頭往後一甩，眼鏡於是躍上額頭，又繼續滑下。 在他不停地動來動去的同時，他總是握著一支話筒，靠近耳邊傾聽， 前面還有一個電話，用一種特別的架子立起來，同時對著這個電話說話。 用兩個電話和兩個人交談的同時，他還可以轉過身來跟我們說故事、和其他合夥人討論、與訪客交談，或是和公司裡的交易員、經理人談話。從來沒有人看過他坐著不動，也沒有人看過他放下電話。 弗裡德伯格生於德國北部奧爾登堡的一個小鎮。那時的奧爾登堡還是個獨立小公國的首都。弗裡德伯格是猶太家族，自17世紀中葉起，代代為朝廷服務，也就是為奧爾登堡大公掌管私人財務。但是，在弗裡德伯格—這個大家族最小的孩子—出生12年後，奧爾登堡已被併入俾斯麥的德意志帝國，而弗裡德伯格家族也因經濟困難，把家族的銀行事業賣給了一家以柏林為總部的新興大銀行。弗裡德伯格的兩個哥哥早就放棄銀行業了，有一個成為傑出的解剖學家，另一個則是文學史家。弗裡德伯格小時候深為肺結核所苦，還不到17歲就被送到陽光普照、有益健康的南非養病，原本大家都認為他快死了，沒想到他卻奇蹟般地康復了。 一直身處南非的弗裡德伯格到了二十幾歲時，遇見一個同樣從陰寒的思考力聽書商學院（wwSi kaoLi.con） 一聽『經典商業管理著作』，學習方式大革命！
184 •旁觀者． 英困來養病的人—羅茲°，羅茲公司的老闆。於是弗裡德伯格便開始為急速擴充套件的羅茲王國做財務管理的工作，並負責招募人員。50年後，在我認識弗裡德伯格的時候，他洋洋得意地告訴我，就是因為他，羅茲的合夥人清一色都是猶太裔德國人—奧本海默、拜特（Beit）、巴納託（Barnato）和阿布（Albu）皆是。要不然，羅茲這個極端的愛睏主義者和百分之百的新教徒，哪會找他們來呢？ 19世紀90年代，弗裡德伯格痊癒了，於是離開南非，回到倫敦，開了一家證券交易公司來處理羅茲公司的財務交易、南非的金礦和鑽石礦、 羅得西亞的銅礦以及德比爾斯的鑽石專賣事業。直到第一次世界大戰時， 他不得不離開證券交易所，才不再經營這家公司。之後，他就創辦了弗裡德伯格公司，當起銀行家來。 弗裡德伯格就在合夥人辦公室裡工作，在他的辦公桌旁掛著一幅全身畫像，畫中是個細緻的美人，年紀很輕，身材修長，窈窕動人。她的皮膚雪白，藍黑色的頭髮傾瀉而下，長及腰部。她帶著羞赧的微笑，黑色的眼睛散發著光芒。這就是新婚時的弗裡德伯格太太—米蘭達。她本來是西班牙吉卜賽劇團裡的歌女。弗裡德伯格在倫敦一家夜總會與她相遇時，已經將近 50歲了，然而他無法自拔地愛上她，立刻跑到後臺向她求婚，而不管她是不是有夫之婦。他願意接納她的吉卜賽家人，第二天一早就弄到一紙特別的許可證和她成婚。 他們的婚姻一直很幸福美滿。然而，就在米蘭達生了兩個女兒後，得了氣喘病，不得不離開霧都倫敦，到法國南部養病。據說，她的身邊一直是貓和牧師。弗裡德伯格對她的愛始終不變，每天早上10點鐘左右都會打電話給她，跟她說早安。米蘭達很少回倫敦，只有一次，那是在她女兒生小孩的時候。我初次看到她，簡直被嚇呆了—那畫像中的美少女已經變成一個有著三下巴、痴肥的醜老太婆。她那下垂的胸部幾乎要蹦出那不知何以名狀的黑色罩衫，胸前掛著一個巨大十字架，加上兩條滿是靜脈瘤、腫脹得厲害的腿。她就坐在丈夫的辦公桌旁，靜靜地為剛出生的孫子 ① 羅效（Cecil Rhodes, 1853-1902）：美國殪民者、開普殖民地總理，以在南非開採鑽石礦和金礦致富，成立德比爾斯開礦公司和英國南非公司，擴張英國殖民領地。 訪問思考力聽書商學院（wwSi kaoLi.con）— 一收聽《旁觀者》有聲課程！
• 第10章弗裡德伯格的世界• 185 編織東西，偶爾對丈夫投以深情的微笑，他也向她一笑。過了一兩天，她又回法困去了，一直到一年半後，另一個女兒生產才又回來。弗裡德伯格的女兒都住在倫敦，她們倒是常常到公司裡來，因為父親給的那筆為數不少的零用錢已花完了，所以又來要錢。她們都直接去找會計諾里斯先生。 不過，弗裡德伯格下令，每次最多隻能給1000英鎊。當時，這已是一筆大數目了。她們如果想見父親一面，總是為了錢；頂多逗留一會兒，跟他抱怨人不敷出、生活困難的窘境，錢到手就走了。 弗裡德伯格住在卡爾頓街的單身公寓，有個法國老僕照料他的生活起居。不過，他從不女伴。一星期總有一兩次，他會去找公司的女職員， 比方說打字小姐或總機小姐，大方地邀請這位女士到他的公寓共進晚餐。 他從不重複邀約同一個小姐，而受邀者有的受寵若驚，臉紅心跳，或是咯咯地笑，有的則假裝沒聽見。如果人家說“對不起”，弗裡德伯格風度甚佳，絕不強求，不過他倒是很少被拒絕。顯然，他到了這把年紀還相當有吸引力；對女士而言，他體貼、有禮，待客至為殷勤。 男職員洛薩瑞歐有一回對來自倫敦東區漂亮的總機小姐抱怨道，她居然拒絕他，而接受一個75歲老頭子的邀約。她於是答道：“他讓我感覺像個真正的淑女。 那個法國僕人準備的晚餐更是個傳奇。餐點只是為客人準備的，弗裡德伯格自己一點都不吃。他似乎不吃任何東西，一天只要有四五包煙，每半小時一壺剛煮好的濃咖啡就足以為生。 晚餐後，弗裡德伯格就叫部計程車送這位小姐回家，自己則上俱樂部豪賭，通常是打橋牌或撲克，直到夜已深沉。正如他不需要食物，他也不必睡眠——俱樂部在凌晨3點半關門後，他回家休息一兩個小時，以及中午在合夥人會議室裡的黑色舊沙發上躺個一小時就已經綽綽有餘了。他也從不度假，他說：“我不知道哪個地方比辦公室更能讓我放鬆。”每天早上我到公司，無論多早，總是看到他在辦公桌前打電話。 “瞭測”對弗裡德伯格來說，簡直是個骯髒的字眼。他一而再、再而三地說：“只有白痴才會‘臆測’股市、商品交易和外匯的情形。如果你要賭，比方說玩輪盤吧，你至少應該知道輸贏有多大。”他以身為銀行家思考力聽書商學院（www Si KaoLi.com）—聽『經典商業管理著作』，學習方式大革命！
186 •旁觀者． 自豪，宜稱200年來的銀行傳統都在他的骨子裡。但是，嚴格說來，他應該不算是銀行家，而是商人，因為他是靠“交易”生存的。他並不特別在意某一筆交易是不是有利可圖，他認為“成功的交易”就是商人在電話的一端，比預期少付一點，或多得一些。假如20分鐘都沒有“交易”的話， 他就會變得消沉，抱怨已經老了，宣佈他要立刻退休，離開公司。然後， 電話一晌起，他又說得興高采烈，開始報價、爭論、咯咯地笑，把電話掛上時，臉上浮現心滿意足的微笑，說道：“那傢伙實在不願意付最後的八分之一點，不過，最後還是付了。” 任何資產，比方說債券、股票，或是房地產都不可能放在他手裡超過幾天。他一定要進行交易。有一次，我發現一個“特別的情況”：有一家瑞典火柴企業克呂格（Ivar Kreuger）倒閉後，股票以美金6分出售，但法院指定債權清算人結算後，保證每股仍有2角現金，另外，在財務問題處理後，仍可發還2角至3角。莫賽爾於是悄悄地買進債券。那些債券本來一直賣不出去，現在的持有人—大多數是保險公司——於是樂得以任何價格出售。弗裡德伯格於是在短短的兩天之內，以每美元8分的價錢出清購得的債券。三個星期後，正如我們所預期的，紐約的債權人宣佈每美元可立刻分得2角，另一次分配至少還可分得1角，於是債券上漲了40%。 莫賽爾因此嚴厲地指責弗裡德伯格。然而，弗裡德伯格表示：“我才搞不懂你呢。任何一個傻瓜都可坐待法院的判決來獲利。要靠腦筋和努力才能以高出市價兩個點出售。光等郵差來按鈴又有什麼樂趣？” 弗裡德伯格曾任英國珠寶公司管理董事會的財務總長長達30年以上。 這個董事會的成員都是猶太人。有一回，他和其他董事發生爭吵，之後把該公司的會計師休伯（Willy Huber）叫來，他是個非常虔誠的加爾文教徒。 弗裡德伯格對他說：“我已經向管理董事會遞出辭呈，並提名你休伯做我的繼任者。” 休伯結結巴巴地說：“但是，我……我不是猶太人啊。” 弗裡德伯格答道：“那有什麼關係？我是提名你做財務總長，又不是請你做猶太教士。此外，你反猶的程度還不到我的一半呢。” 訪問思考力聽書商學院（wwSi kaoLi.con）— 一收聽《芳觀者》有聲課程！
• 第10章弗裡德伯格的世界• 187 我一開始在弗裡德伯格公司服務，是負貴協調前後辦公室的關係。在前面辦公室的是合夥人和交易人員，後面辦公室的則是會計師和職員。公司的出納諾里斯，亦即後面辦公室的主管，有一天跟我說：“我的年薪是 750 英鎊，五年來一直是如此，都沒有調過薪，而倫敦市區內隨便一家商業銀行，即使是規模最小的，他們的出納年薪至少都在1000英鎊以上。” 我有權給諾里斯調薪，公司該年的業績也很不錯，此外諾里斯是弗裡德伯格從戰前一家破產的公司找來的老員工。 我想，我該向弗裡德伯格報告諾里斯的調薪事宜。弗裡德伯格這個一向是最慷慨的人，卻大發雷霆：“像諾里斯這樣的職員要這麼多錢做什麼？ 不過是白白花掉而已。” 我於是脫口而出：“弗裡德伯格先生，250 英鎊對你來說，只不過是個小數目。你一個晚上玩撲克輸掉的，就不只如此了。”弗裡德伯格聽了這話，大吃一驚：“你是不是想告訴我，我們的出納會賭錢？”我馬上表示， 他誤會了，但是傷害已經造成了。 之後，弗裡德伯格每年都會請一批查賬員來公司，關起門來，悄悄地說：“身為這家公司的總裁，我有義務告知你們一個有關出納諾里斯先生的傳言。我本人是不相信，不過，聽說他會賭錢，一個晚上玩撲克可能輸掉250 英鎊。” 要取笑弗裡德伯格是很容易的，他就常拿自己開玩笑。但是，他宣稱 200年來的銀行業都在他骨子裡，可不是大言不慚。這個老人不但答智， 而且機敏。有一次，我拿一份提議書，要他為某家公司的股票擔保。他看了一眼，然後說：“我想，你認為這家公司不但會提高他們的銷售量，還會獲得利率，未來5年，約是呈10%的成長。這些資料是那家公司的主管告訴你的，不是嗎？”我點點頭。“任何一個主管若是保證在某一段時間內，可同時提高銷售量和獲利率，不是偷雞摸狗，就是愚蠢，通常兩者皆是。” 我有個美困朋友來到倫敦，提議組成一個募購承辦團體來購買美國鐵路債券。那時，正是不景氣的20世紀30年代，因此這些鐵路債券打算以相當大的折扣來出讓。 思考力聽書商學院（www Si KaoLi.com）—聽『經典商業管理著作』，學習方式大革命！
188 •旁觀者• 這個從紐約來的人說：“美困政府不可能再削低價格了。此外，根據美國法律，政府有榮譽來遵守各項約定。” 弗裡德伯格憤慨地說；“這可是笑話。不要相信任何一個政府會做榮譽和體面的事。政府不就是個專門詐騙人民的機構嗎？他們唯一會遵守的，就是根本無從破壞的規定。” 有一回，我提出一份詳盡的計劃書，建議買下一家營運不善的公司大部分的股權，並進行重整。弗裡德伯格看了之後說：“很好，我們把路易斯找來測試一下，看看他覺得你的計劃怎麼樣？” 我說：“但是，弗裡德伯格先生，路易斯是我們公司年紀最輕的記賬員，而且正如你在幾天前觀察的心得，這個人簡直是個笨蛋。” “沒錯，”弗裡德伯格答道，“如果連他都可以瞭解你的計劃，我們就進行吧。假使他不能明白，這個計劃恐怕太困難，而無法運作。我們在做每一件事的時候，都得考慮到傻瓜—一因為事情到最後總是要經由一些傻瓜來完成。” 弗裡德伯格對人有相當不凡的見解。有一次有個來頭不小的人來找他，並帶來一份看來萬無一失、連傻子都能明白的計劃書，倫敦所有的大銀行都已經跟他簽了約。介紹他來的人也是個大人物，好像是英國銀行的代理總裁者流。那人的背景更是無懈可擊，曾任一家大保險公司的最高財務主管。弗裡德伯格公司裡那兩名年輕合夥人莫賽爾兄弟，簡直是大喜過望。弗裡德伯格公司能和市區各大銀行密切合作，還是破天荒的第一次， 而且這次的交易看來絕對穩當。但是弗裡德伯格卻說：“不行，那個人是騙子。”儘管莫賽爾兄弟氣急敗壞地以離職作為要挾，弗裡德伯格還是堅決反對。3個月後，那個人果然失蹤了，捲走了從各大銀行籌募的500萬英鎊。 於是我們問他：“你怎麼知道他不是合作的好物件呢？” “實在是再明顯不過了，我真不懂你們為什麼沒有人看出來。那個家夥似乎已經為每個問題都準備好了標準答案，答得太巧妙了。誠實的人不是這樣子的，也不必這麼做。” 弗裡德伯格也是個相當正直的人。我剛進公司不久的任務之一就是協訪問思考力聽書商學院（www Si Kaoli.com））——收聽《旁觀者》有聲課程！
• 第10 弗裡德伯格的世界• 189 調與阿姆斯特丹一家銀行的爭議。弗裡德伯格公司和這家銀行的來往，已經有很多年了。根據公司的賬目資料，荷蘭人欠我們8萬英鎊，他們卻持著相當不同的意見。這件事本是由羅伯特•莫賽爾承辦的，他已和那家銀行僵持很久了。 於是他對我說：“德魯克，你去吧。叫那些混蛋把欠我們的每一分錢都吐出來。” “先別急，”弗裡德伯格說，“你先把那筆款項弄清楚再說。” 經過幾個星期的分析後，我向合夥人提出報告，關於那筆錢中的5萬英鎊，荷蘭人是對的—是弗裡德伯格公司欠他們，而不是他們欠我們的。 羅伯特氣得七竅生煙：“如果有你這種朋友，我連敵人都不需要了。” 而且表示絕不原諒我。 但是弗裡德伯格拍拍我的背，謝謝我，並說：“剩下的3萬英鎊呢？” 我說：“那筆錢很有希望是我們的。我會儘可能和他們達成最好的協議。” 經過了為期四周的討論後，荷蘭人和我決定將那筆錢一分為二，他們願意付給我們15000英鎊。 於是，我請求合夥人的同意：“這樣的結果是沒有我預期的那麼好， 但總比訴諸仲裁要強。”弗裡德伯格於是說：“這麼一來是不是意味著，荷蘭人還是不相信他們欠我們錢？”我點點頭。 他繼續說：“而你是不是也相信他們並不欠我們？” “嗯，我不想讓法院來證明此事。” 於是，他立刻拿起電話跟總機說：“幫我接通阿姆斯特丹。”並跟和我進行協調已久的荷蘭人說：“抱歉，敵公司同仁德魯克先生年少不經事， 還有很多東西要學。本人非常感謝您願意協調的誠意。但是，既然貴公司不欠我們這15 000英鎊，即使您已同意支付，我們還是不能接受這筆款項。” 然後，他轉過頭來對我說：“德魯克先生，你不是為當事人名譽辯護的律師，而是從事銀行業務的，你所得的榮辱都是屬於自己的。” 思考力聽書商學院（www Si KaoLi.com）—聽『經典商業管理著作』，學習方式大革命！
190 •旁觀者特別值得一提的是，弗裡德伯格對相當親切，對我更是。我在他的公司工作不到幾個禮拜，他就叫我過去談話。 “你是理查德•莫賽爾找來的人，因此我不擔心。但是，說實在的， 你還可以再表現得強一點。”聽了這話，我困惑萬分。理查德每天都不斷地讚美我做得是如何可圈可點，現在得到的評語卻是如此。 “我是不是做了不該做的事，或者是沒做該做的事？” “我瞭解你去年曾為一家倫敦的保險公司做證券分析。現在你做的， 還是證券分析。假如我們認為這就是你該做的事，倒不如放你回去幫保險公司服務。我們從現在起，希望你來做合夥人的執行秘書。或許，你對這項工作的內容和薪水還沒有概念。今天是星期五，下週二請交給我一份書面報告，看你如何進行這麼一項更重要的工作。” 於是我在星期二又去見他，他看了一眼我的報告說：“其中說到的， 只有80％，另外少了20％。” “缺少什麼呢？”我不禁疑惑，整個週末我已為這份報告絞盡腦汁，最後完成時，已經覺得盡善盡美了。 他那半月形的閱讀眼鏡又滑到長鼻的尖端，他以沙啞而冷峻的聲音說道：“德魯克先生，我們付你薪水，你不是該知道這最基本的事嗎？” 我才猛然想起我是那三位合夥人的執行秘書。他問我該為他們做些什麼。答案很明顯：我必須協助弗裡德伯格先生更有效率地做他最喜愛的事，也是他的專長—交易。每一回他的電話交易到一個段落，就會在一張“售出”或“買入”的交易清單上詳細記載，然後仔仔細細地折發4 次，撕成16張碎紙後，就扔進字紙簍裡。進公司後，關於他這個人，我最先耳聞的，就是這件事。這個習慣不知有多少年了，因此人盡皆知。到了晚上，清潔工來倒垃圾，弗裡德伯格先生的交易記錄就此消失無蹤了。 已經有無數的人請他戒除這個壞習慣，他也總是信誓旦且地說下次不會了。但是，過了幾天，他又開始把交易清單工整地撕成16 片丟掉。理查德曾試著以拿走弗裡德伯格的字紙簍來解決這個問題，然而弗裡德伯格還是把清單撕成16片放在口袋裡，每次去上洗手間時就把這些紙屑衝到馬桶裡。當然，他自己根本沒有察覺這個無意識的習慣，但公司的會計系統訪問思考力聽書商學院（wwSi kaoLi.con）— 一收聽《旁觀者》有聲課程！
• 第10章弗裡德伯格的世界• 191 就叫苦連天了。比方說，就是因為他這個動作，我才必須去和荷蘭人協調那可笑的爭議。 我知道這也是我的工作範圍，就是使老闆有效率一點，幫他的忙，而非改造他。我想到一個簡單的解決辦法，就是下令弗裡德伯格的字紙簍不得清除，我第二天一早再來整理。就在3天內，公司的會計已經不再有怨言丁。 弗裡德伯格以我為自豪，好像我是他生的第一個孩子，才剛學會走路似的。我的工作還是以協助理查德為主，但是一有空弗裡德伯格就叫我過去，要傳授我“銀行業務”。 “莫賽爾兄弟認為你將來必可成為銀行業務方面的高手。然而，我常常看你埋首在書堆裡。或許，藉由從書中學習，你可以成為經濟學家，但是銀行業務都是和人來往的，所以你必得先學會觀察人。我會找個值得觀察的人來讓你好好瞧瞧。” 他要我見的第一個人就是亨利伯伯。 在一個寒冷的3月早晨，弗裡德伯格跟我說：“我現在要你搭下一班火車到利物浦，到了之後，找個第一流的醫師，並在療養院裡訂一間最好的房間，然後第二天一早到梅西賽得碼頭去接享利伯伯⋯⋯什麼，你不知道亨利伯伯是誰？他就是從美國來的亨利•伯恩海姆（Henry Berheim） 先生，奧圖•伯恩海姆的伯伯，也是我的老朋友。他已經從波士頓搭乘拉摩娜號來英國了，每年他都會來英國一趟。那艘船碰上了30年來北大西洋最惡劣的暴風雨，幾乎已經快不行了，因此晚兩個星期進港。亨利伯伯已經八十多歲高齡了，長我七八歲左右。經歷這番折磨，他大概已不成人形。對了，你要記得，千萬別稱呼他伯恩海姆先生，叫他亨利伯伯，要不然他會把你的腦袋瓜子咬掉。” 次日早晨在嚴寒的風雨中，我終於看到拉摩娜號進港了。真是慘不忍睹，我從來沒有見過這麼殘破的一艘船——船身結滿厚厚的冰，桅杆已不見蹤跡，有一個煙囪已經摺斷，倒在甲板上，兩個推進器都傾斜扭曲了。 第一個走下來的，是個短小精悍的老人，穿著斜紋軟呢西裝，沒有再加上思考力聽書商學院（wwSi kaoLi.con） 一聽『經典商業管理著作』，學習方式大革命！
192 •旁觀者• 外套。 於是我衝上前去，喋喋不休地說：“我是弗裡德伯格公司的人。弗裡德伯格先生派我來的。我已經請好了醫師，救護車和療養院也都在等著您，”然後才說，“亨利伯伯，您還好嗎？” 他上下地打量我後，好像在自言自語：“這12天來的食物都是輪船公司免費招待的。他居然還問我好不好。” 然後昂首闊步地向前走。 亨利伯伯和弗裡德伯格是老鄉，同樣出身自德國小鎮一個小小的猶太社群。父親是猶太肉販，家中的兄弟姊妹很多。因為過於窮苦，依照當年的習俗，家裡的孩子一長大，就得離家，到美國闖天下。享利伯伯和他的雙胞胎兄弟不到15歲就離鄉背井到美困，那時美國內戰才剛剛結束。弗裡德伯格的父親是鎮上唯一富有的猶太人，幫這兩兄弟付了船票，這也就是弗裡德伯格和亨利伯伯的友誼之始。傳言，亨利伯伯和他的李生兄弟只有一件襯衫，在啟程到紐約之後，他們用這襯衫換來了一輛單輪手推車， 就這麼做起生意來了。15年後，那個李生兄弟就過世了，享利伯伯在中西部一個小鎮開了家小小的百貨店。那可是該鎮的第一家，小鎮此時也開始成長，工業也有了發展。又過了15年，也就是在19世紀90年代末期， 享利伯伯已經飛黃騰達，原來的小百貨店已成了12層樓的建築。到了20 世紀70年代，小鎮已成百萬人以上的城市，而亨利伯伯的店仍在當地享有盛名。在20世紀初，亨利伯伯做得相當有聲有色，並送兒子艾爾文進人剛建校的哈佛商學院就讀。艾爾文獲得企管碩士時，看到父親經營百貨店那般缺乏效率，也沒有科學管理，實在是可怖。 他對父親說：“您連賺多少都搞不清楚。” “孩子，跟我來。”亨利伯伯於是領著他搭電梯到頂樓。他不發一言， 到處走動，看看顧客、商品、忙碌的售貨員，就走到下一層樓。他一直重復著這個步驟，仍舊一句話都不說，直到他和艾爾文走到最底層，地下一樓、二樓，甚至三樓，也就是大樓的最底部。就在牆壁突出的架子上，有一匹布。 “其他的都不算，這就是我的收穫—就這東西，”他指著那匹布， “當年我就是靠這個起家的。” 訪問思考力聽書商學院（wwSi kaoLi.con）— 一收聽《芳觀者》有聲課程！
•第10章弗裡德伯格的世界• 193 有時，我會把這則故事說給班上的研究生聽，但是他們卻不太能了解。 如果有人問享利伯伯的職業，他會說：“我是個小販。”這可是他的肺腑之言。他最愛的莫過於進行交易。在我遇見他的那一年，他發現若要進口組裝好的打火機成品得付65%的關稅，但若是珠寶商進口金銀來使用可以免稅。於是他從英國一家專門生產打火機的頂尖廠商那裡買了25 000 個最高階的金質打火機，因為大量購買，折扣當然非常可觀。然後，從倫敦東區找來了一些失業的婦女進行拆卸，然後以“珠寶用金飾”的名義進口美困。同樣地，在紐約找一群失業的婦女來組裝成品。他以百分之百的利潤銷售出去，仍然比其他製造商的價格低廉。因此，美國的製造商和海關都對他咆哮，但是亨利伯伯卻毫不在意。身為一個真正商人的他，認為所有的製造商或多或少都是賊，因此他有責任以低於市價的價格銷售。 但是，亨利伯伯最引以為自豪的“交易”，一談到就眉飛色舞、滔滔不絕的便是——“亨利•伯恩海姆伯伯紀念噴泉”。他定居的城市在20世紀20年代曾和一個有名的法困雕塑家簽約，建造一個美麗的噴泉。之後， 遭到經濟大蕭條的衝擊，市政府付不出噴泉的款項。亨利伯伯因此提出由他來付費、捐贈的構想，條件是必須取名為亨利•伯恩海姆伯伯紀念噴泉，上面還要加上鐫刻：“本城是亨利•伯恩海姆伯伯摯愛的第二家鄉， 在此謹向他致敬。”在噴泉完成後，他要求給他兩年的控制權。他在這座噴泉上蓋上大帳篷，並要求每個來參觀的人付25美分的門票，不過持票人場者可以在伯恩海姆百貨店享受購物折扣，以20美元的商品作為上限。 他在該區大做廣告，還為鄉下地方的民眾準備了特別的火車進城參觀“有史以來第一個為尚活著的美國市民豎立的紀念物”。到了他該把這個噴泉還給市政府時，門票收入已超過了他原來捐獻的金額。於是，他把所有的收益都捐給醫院。 他說：“這是我可以做到的事。伯恩海姆百貨有了這麼些額外的顧客， 在最不景氣的兩年中，我們的銷售額和獲利數字都很可觀。” 不管享利伯伯到何處，他都特別留心機會。他總讓我聯想到一隻棕色小狗在每支路燈杆旁嗅啊嗅的。有一天，我們午餐時刻在倫敦市區散步， 思考力聽書商學院（www Si KaoLi.com）—聽『經典商業管理著作』，學習方式大革命！
194 •旁觀者• 他看到我的名字出現在教會外的佈告欄上。我並非神職人員，而是抽空在某個星期中為市區一家教堂講經。那家教堂在星期天時沒有教區居民上門，因此希望利用非假日拉一些人來。我向亭利伯伯解釋這一點，也告訴他，我這麼做最大的樂趣還是在享受教會的音響效果。 “你一個月有一個星期三會在那兒，是嗎？那其他時候呢？” “我想，什麼活動也沒有。” “教會的財務情況還好嗎？” “勉強還可維持下去而已。他們急需一筆錢來整修呢。” “那你帶我去見牧師。” 於是我忐忑不安地帶他去見那個一板一眼、不苟言笑的牧師。這個人階級意識很深，只有左派的英國天主教徒可以與之比擬。 亨利伯伯開口道：“牧師，我知道一個辦法可以提高教會的使用率， 並讓你取得需要的修理費。每個星期只要辦兩次音樂會，可以選在午餐時刻，這時多的是不知怎麼打發時間的人，他們一定會紛紛前來。音樂家也一定很高興有這個義演的機會，這對他們來說是最好的宣傳。你只要靠人場門票，必可在短期籌得修理教會的款項。” 那牧師一點表面上的禮節都不顧，冷酷無情地把我們轟了出來。我覺得很過意不去，我曉得亨利伯伯是一番好意，他這麼提議確實有幾分道理。於是，我為牧師的魯莽向亨利伯伯道歉，話還沒說完，亨利伯伯就說：“用不著道歉。我知道牧師一定認為我是個庸俗的小猶太人。沒錯， 我的確是這種人。不過，記住我的話，在5年內，他一定會照我的話做。” 5年後，第二次世界大戰爆發，那個牧師大肆地在教會舉辦午餐音樂會，每星期辦兩次，並收取門票來為慘遭戰爭破壞的教會做整修工作。 亨利伯伯在倫敦時，就利用弗裡德伯格公司做他的總部，在我原來一人使用的大辦公室裡擺了桌子和電話供他使用。他經常說故事給我聽，比方說最近託賣的一批女帽、一批裝配錯誤的雨傘，或是雜品等。他說個沒完，讓我無法招架。慢慢地我終於知道要如何聽他說——用一隻耳朵聽就可以了。若是不談那批雨傘的大減價，他還會喋喋不休地談著軼事，絲襪的尺寸、顏色和促銷等。令人吃驚的是，最後他總可以歸納出一個道理訪問思考力聽書商學院（www Si Kaoli.com））——收聽《旁觀者》有聲課程！
•第10章弗裡德伯格的世界• 195 來。 比方說，終於講完那批裝配錯誤的雨傘最後如何如何時，他下結論說：“零售只有兩個原則：一是，只要打2美分的折扣就可以使其他店家最忠誠的顧客動心；二是，不把東西上架，永遠都賣不出去。其他，就靠你的努力了。”或是說：“沒有所謂無理性的顧客，只有懶惰的商人。如果顧客的行為不像你心中所預期的，不可說‘他們失去了理性’。不要試著去‘再教育’你的顧客，這並不是商人的工作。商人的工作就是使顧客滿意，使他們再度上門。若是你認為他們不理性，出去看看，用顧客的眼光來看街上的商店和貨品。最後，你一定會發現，消費者還是理性的，只不過商人看到的現實往往和顧客不同。” 亨利伯伯曾是美國零售業的改革者。他是採取“包君滿意，否則退款”策略的第一人，遠在西爾斯百貨公司（Sears Roebuck）之前。 我問他：“如果顧客買了一件衣服，穿過，而且洗過之後才拿回來要求退款，怎麼辦？” “當然退給她錢囉，不這樣她怎麼知道那件洋裝有沒有問題？” “要是她又再度把穿過、洗過的洋裝送回來退錢呢？” “那我們就確難退款了。她第一次這麼做時，我們就把她的名字登記下來，加以注意，不然這樣可能會讓人養成佔便宜的習慣。” 對顧客抱怨方面，亨利伯伯也有一套簡單而有效的解決之道。假使有任何顧客來抱怨，服務部門的職員馬上記錄下來，並保證會聯絡“顧客服務部副總”來處理。這時，任何一個年紀在35 歲以上、剛好靠近服務櫃臺的男職員就會前來協助。這位“副總”會先傾聽顧客陳述，然後露出驚惶的神情。 “我們絕不能讓伯恩海姆百貨的顧客遭到這樣的待遇。馬上把那名該死的售貨員找來。” 最靠近服務櫃檯的售貨員就會被拖過來。那名“副總”於是指著他的鼻子說：“明天開始不用來上班了。”這時，顧客總是會為那個售貨員求情。 享利伯伯說：“假如女顧客哭了起來，我們就對那個售貨員說，暫時思考力聽書商學院（www Si KaoLi.com）—聽『經典商業管理著作』，學習方式大革命！
196 •旁觀者• 不處分他。我們不希望店裡有女人哭泣，這樣會影響本店的聲譽。”最後， 顧客的怨氣消了，也離開了，那個“該死的售貨員”就可以得到一點酬勞。 亨利伯伯又說：“為這麼一齣劇，我總是願意多付一點。不過，那次抱怨的始末，還是會調查清楚。不必對顧客的抱怨太認真，但是又不得不加以注意。” 在第一次世界大戰期間，伯恩海姆百貨也跟其他百貨零售業一樣，遭到“員工監守自盜”這股壞風氣的衝擊。亨利伯伯說：“其他店家無不找偵探來埋伏，還裝設了監視鏡。員工無不氣得咬牙切齒。我也很生氣，這樣是不能阻止員工偷竊的。我們伯恩海姆百貨的做法則是，定出貨品“短缺”多少是合理的，絕不以其他的名稱來替代。然後，實行一個制度：如果每半年的盤點沒有過度“短缺”的現象，員工就可以拿到一份不錯的紅利，此外可以依照薪水的某個比例免費獲得公司的貨品，或是給他們相當的折扣優待。因此，我們的貨品總在正常“短缺”的限度內，員工互相管理得很好，也很滿意。 享利伯伯說，他這些策略都是出去走走看看時學來的。不管是絲襪的尺寸、裝配錯誤的雨傘，還是去年流行的女帽，他都可以從中汲取一些經驗。 亨利伯伯九十多高齡的時候，大概是在1950年左右，他的孫子以非常好的價錢把伯恩海姆百貨賣給一家大型百貨連鎖店。那時的享利伯伯當然已經退休，不再積極地參與公司的管理業務，但是他還是最大的股東。 儘管年事已高，他還是到市區走動，因為那家大型百貨連鎖店的總部就在那兒。他花了半天拜訪該公司人員，回家之後就宣佈要把自己的股份賣掉。 他的孫子沮喪地說：“亨利伯伯，您看過他們的財務報表嗎？”（即使是他的孫子也叫他亨利伯伯。） “在你出生之前，我就可以弄清楚他們的底細了。我聽了那家公司十幾個採購說的話。他們是很聰明，不過他們採買貨品不是為了顧客，而是為了公司。這是錯誤。這樣下來，他們會失去顧客，東西賣不好，也無法訪問思考力聽書商學院（www Si Kaoli.com））——收聽《旁觀者》有聲課程！
• 第10章弗裡德伯格的世界• 197 獲利。”就在兩年內，易主經營的伯恩海姆百貨果然顧客減少，業績日益下滑，也開始失去利潤。 有很多人的思考是跳躍式的，像蚱蜢一樣，一下子想到絲襪，然後又跳到紐扣，從一個實驗想到另一個，但是從來沒有一個結論，也沒有什麼概念。科學家常常如此，商人也是。但是，我學到了一件事，那就是好的商人，以及傑出的藝術家或科學家，他們的思考方式都像享利伯伯，起自某一個特定的、非常具體的東西，最後終於得到一個準則。 我離開弗裡德伯格公司，是在亨利伯伯逝世多年以後。我曾服務於美國國防部的顧問委員會。這個委員會的主席曾是非常成功的商人凱爾斯達特（Charles Kellstadt），本來是西爾斯百貨的總裁。凱爾斯達特說的故事， 常常和亭利伯伯說的一樣。我還一直懷念著享利伯伯，因此很認真聽凱爾斯達特說的話，總是從中學到不少。這個委員會權力非常大，打算為美國國防部的採購政策立下新的行動方針。然而，委員會中只有我對凱爾斯達特的話有興趣，其他成員對他的喋喋不休，簡直是厭煩之至，又無法讓他閉嘴。 凱爾斯達特是肯尼迪總統和國防部長麥克納馬拉跟前的紅人。成年後，他在亞特蘭大待過好一陣子，做西爾斯的地區副總，之後到芝加哥， 榮任這家百貨公司的總裁和最高執行主管，也握有政治權力，成為美國南部民主黨裡舉足輕重的人物。他本身是天主教徒，在他的大力支援下，南部民主黨接受另一個天主教徒—肯尼迪作為總統候選人。肯尼迪因此得以被提名，並贏得總統大選。凱爾斯達特之所以和麥克納馬拉結識，是他在福特車董事會時，那時的麥克納馬拉是福特的總裁，由於凱爾斯達特的引見，肯尼迪才注意到麥克納馬拉。 我在委員會的同事都對凱爾斯達特的故事退避三舍，覺得像是老太婆的裹腳布，又臭又長，而且沒有重點。有一天，他們終於瞭解他的用意了。麥克納馬拉麾下的那批“英雄豪傑”中最厲害的一個，也就是部長助理，他呈報給委員會一份計劃書，建議採用截然不同的定價方案。大家都覺得相當不錯，只有凱爾斯達特不以為然。於是，他又開始講故事了，說到當年他第一份管理工作是在俄亥俄州區奇利克提一家店的地下折扣部思考力聽書商學院（wwSi kaoLi.con） 一聽『經典商業管理著作』，學習方式大革命！
198 •旁觀者門，有一次他們賣的胸罩罩杯尺寸有問題。他說了幾句就打住，然後問那滿臉疑惑的部長助理一個有關胸罩的問題，然後又繼續說他的故事。 最後，部長助理終於說話了：“凱爾斯達特先生，我想您不瞭解，我說的是概念。”凱爾斯達特有點生氣地說：“我也是啊。” 然後又開始喋喋不休。10分鐘後，委員會所有的成員終於恍然大悟。原來凱爾斯達特之所以反對這個計劃，就是因為其中太過複雜、太多假設，一大堆“假使”、 “但是”以及“當…⋯的時候”。［哎，可惜部長助理不瞭解這一點，麥克納馬拉也一樣執迷不悟，因此這成了國防採購史上一次代價不菲的錯誤， 也就是洛克希德（Lockheed）巨無霸空中運輸機採購案。］我們走出會議室時，另一個委員，一家著名工學院的教務長帶著仰慕的語氣對凱爾斯達特說：“你的表現真是太令人激賞了。不過，你為什麼提40年前那個有關罩杯尺寸的往事呢？”凱爾斯達特很訝異他這麼問，說道：“不然，我怎麼能看出問題來呢？” 50年前，或者更早以前，是亨利伯伯和凱爾斯達特的天下，之後換亭利伯伯的兒子艾爾文那樣的人獨領風騷，進人系統、原則和抽象概念的時代。我想，過度強調感覺是不對的，必須再加上一點概念性的原則，加以平衡。我還記得在倫敦的那幾年，初次接觸那時新興的符號邏輯學，真有一種解放的感覺。（後來，我自己也開過幾次這門課）符號邏輯反對無謂的重複、錯誤的類比，認為不該從單獨事件，比方說軼事，去找通則，並以相當嚴謹的語意為工具。但是，我們還是需要像享利伯伯和凱爾斯達特那樣的認知；我們已經過度依賴沒有經過試驗的定量分析、傾向對稱而純粹的正統模式、從假設而非從經驗去推論，並且從一個抽象到下一個抽象概念，離具體事物越來越遠。我們正慢慢忘卻柏拉圖在西方系統分析和系統思考之初教給我們的，就是對話集中最美麗、動人的兩個篇章—斐多斯 （the Phaedrus）和克利多（the Krito）：少年斐多斯和風燭殘年的蘇格拉底對話，蘇格拉底就是在那天早晨離開人世的。我們學到，不經邏輯試驗的經驗不是“嚴謹的修辭”，只是“漫談”；而沒有經過經驗試驗的邏輯，不能算是“邏輯”，而是“荒謬”。因此，我們可從凱爾斯達特說的訪問思考力聽書商學院（wwSi kaoLi.con）— 一收聽《旁觀者》有聲課程！
•第10章弗裡德伯格的世界• 199 那句話—“不然，我怎麼能看出問題來呢？”又學到一課。 享利伯伯一直到104歲高齡才撒手人寰。到他死前的最後一刻，神志依舊相當清明，容智不減當年，不過身體卻十分羸弱，肺和腎功能都很差，不得不纏綿病榻。就在氣候最惡劣的一天，他居然起身，穿戴整齊準備出門。護士阻止他外出，他說：別管我，反正我隨時都可能死。”一個小時後，他回來了，打個電話給伯恩海姆的總經理好好地訓了他一頓，原因在於對手的絲襪價格比伯恩海姆更低了。掛上電話，他對護士說：“瞧， 到我這個年紀還可以做點有用的事吧。”說完，轉身面壁，就過世了。 我去利物浦接享利伯伯之後幾個星期，弗裡德伯格先生又把我叫去。 他說：“本公司一位相當好的客戶帕爾布（Willem Paarboom）先生計劃從荷蘭搬到英國來。他要看看房子，並請你作陪。他對英國鄉間不熟，我已經告訴他你是這方面的識途老馬。星期天早上8點到他下榻的飯店去接他吧。” 就在那個星期天，我遇見了一個外表最奇特的人，或者我該說，我不確定我看到的是一隻裝扮成人形的大烏鴉，還是一個扮成大烏鴉的人。他非常高，約6.4英尺，異常消瘦，全身是喪服一樣的黑—黑皮鞋、黑林子、黑西裝、黑領帶，連領帶夾上的珍珠都是黑色的，加上漿得雪白的高領襯衫。他一開口就露出參差不齊的牙齒，巨大的鼻子如鳥喙，嗓音沙啞，也像烏鴉的啼聲。他的荷蘭口音很重，叫人難以理解他的話。我幾乎想聽到他像愛倫坡筆下的大烏鴉啼叫：“啊，不再了（Nevermore）。” 等著我們的一輛8人座的勞斯菜斯，也是黑色的。司機載我們到各處看看中介商推薦的房地產。一整天，我們就這樣越過一棟又一棟令人毛骨悚然的維多利亞時期的建築—每一間都很大，而且陰暗，裡面多城樓、 仿都鐸時代的梁，門前停車處都有鐵鑄的小矮人。最後，天色已暗，每一處也都看過了，我們經過一條巷子，我記得是在埃塞克斯，我們轉錯了彎，到了一棟大宅前。那真是可怕的一棟，幾乎是先前看過的房子的兩倍大，塔樓更多，而且年久失修，殘破不堪。帕爾布叫司機開進去。那棟房子看來廢棄已久，不過在一個城樓上燈光隱隱若現。帕爾布在四周走了幾思考力聽書商學院（www Si KaoLi.com）—聽『經典商業管理著作』，學習方式大革命！
200 • 旁者• 圈後，走上破舊的門前階梯，敲了門。過了許久，又敲了幾次。 一個骯髒的老人前來應門，手中拿著蠟燭，大聲咆哮：“你要做什麼？” 帕爾布問道：“你是屋主嗎？” “我就是，不過與你何干？” “我想馬上住進這棟房子，你願意開價多少？”那個老人一定認為他遇見一個瘋子，但是這瘋子可是有著一部大勞斯菜斯，還有司機幫他開車。 “3萬英鎊，現金交易。”那棟房子的市價頂多值6 000英鎊。 帕爾布說：“好，就此成交。”他從口袋掏出一大疊一百英鎊大鈔，10 張綁在一起，數了30疊後交給他。 “你的大名是⋯⋯好，這是我的名片，我的律師明天早上會跟你聯絡。”然後他轉身離去。 呆若木雞的老屋主問他說：“不用收據嗎？” “不必，我都會記住的。” 我們在車子裡坐定，準備回去時，他對我說：“這棟房子有足夠的塔樓可以容納我那些太太，未來再多幾個老婆也不怕。” 幾個星期後，我接到他的電話。 “德魯克先生，你可以過來幫個忙嗎？我那些太太已經從荷蘭出發， 來英國了。她們想看看房子，看哪些地方需要整理一下。你可否作陪？” “你的太太們？” “當然，她們4個全過來了。” 他聽出我話中的驚訝，於是加以解釋：“德魯克先生，我想一個女人生孩子超過三個是有害健康的。因此我的每一個太太生了三個孩子後，我就讓她卸下生育的重擔，安排離婚，然後再娶。我當然還是愛著她的，我們依舊日是親密的朋友。雖然離婚，她和孩子仍和我以及其他太太住在一起。然而，每一個太太都有自己的生活範圍，分住在房子的側翼或是塔樓。” 我終於見到眾多的帕爾布夫人時，發現她們的確親如密友，而且難分軒輕，像是同一個模子印出來的典型荷蘭主婦—一金髮碧眼，圓圓胖胖， 訪問思考力聽書商學院（www Si Kaoli.com））——收聽《旁觀者》有聲課程！
• 第10意弗裡德伯格的世界• 201 帶點奶油的味道。我向帕爾佈道歉說，我只能一律稱呼她們“帕爾布夫人”，無法照他的介紹分清楚哪一個是“繆若•瑪瑞克”，哪一個是“繆若．朵拉〞 於是他說：“德魯克先生，你以後就知道，人總是這樣，哪個法子行， 就會一直那麼做下去。走過這段人生，我已經知道怎麼做算是個好丈夫， 就一直照那個模式去做。果然有用。” 帕爾布後來預言歐洲即將發生戰事，於是在1939年舉家逃往美國， 在紐約北部的達切斯定居。他在哈得遜河畔為自己、4個太太和12個孩子找到一棟建造於 1880年、有著非常多塔樓的房子，好讓每個太太各據一方。 帕爾布在20世紀初離開荷蘭的家鄉，獨自前往遙遠的荷屬東印度群島時，還是個不到14 歲的孤兒。他那過世的父親是個小生意人，老是面臨破產的命運，因此留給他的只有債務，除此之外只有一場待解決的官司。荷蘭下級法院宣告他父親在東印度群島的某項產業有問題，所有權不屬於他，帕爾布家因此提出上訴。5年後，帕爾布回到荷蘭時，搖身一變， 成了百萬富豪。他不但贏得了那場官司，還在巴達維亞從事房地產賺了一筆。巴達維亞是雅加達的舊稱，那時他們的橡膠業才剛剛勤興。他雖然擁有了財富，在巴達維亞那5年非人的生活也帶給他永恆的創傷。當時荷蘭在巴達維亞的殖民社會是沒有他這麼一個又窮又髒的小子立足之地的，那些有錢有勢、驕傲、冷血的荷蘭“上流人士”對他的不屑、敵意和羞辱， 造成他一生永遠的陰影。他發誓絕不再軟弱，他要成為“紳士”。對他而言，所謂的“紳士”就是穿黑色西裝的人。他的衣櫃裡有25 套完全相同的黑色西裝，每天都穿不同的一件。每一套都是請裁縫定做的，穿了一年後就丟棄。他也決心不再仰仗別人的恩惠，從今以後，他要做自己的主人。 回到荷蘭後，他從事財務顧問工作，為當地的大企業家服務。儘管年齡尚輕，但他一開始就有不凡的表現。就在20世紀20年代初期，他準備進行第一樁大作為：當時，他是荷蘭一家人造奶油和肥皂大廠繼承人的顧問。他認為歐洲必須成立一家超級人造奶油和肥皂公司，以和美國廠商， 思考力聽書商學院（wwSi kaoLi.con） 一聽『經典商業管理著作』，學習方式大革命！
202 •旁觀者• 也就是日益蓬勃的寶潔公司和高露潔公司相抗衡。但是，他也知道這些歐洲廠商難以合併或是輕易賣掉自己的公司，特別是英國人不會屈居在荷蘭人之下，荷蘭人也不肯在英國人之下服務。於是他想到一招妙計。兩家歐洲廠可都稱做尤尼菜佛（Unilever），各由英國人和荷蘭人來經營管理，所有權彼此都有份。幾年後，他第一個得知德國的歐寶兄弟沒有能力，也不想經營即將繼承的歐寶汽車（Opel），然而德國政府和該國輿論反對他們將公司賣給歐洲任何一家汽車公司。帕爾佈於是心生一計，想歐寶不如賣給底特律的通用車。他盤算好細節後，先說服通用汽車，再獲得歐寶汽車的首肯。然後，他擬好一長串未來客戶的清單，只挑選最富有的人，排行第一的就是最有錢的荷蘭女王。 然後，對於他經手的交易或是客戶，他絕口不談。他不曾接受報紙訪問，對自己的隱私極為注重，名片上僅僅印著“帕爾布先生” '，連地址和電話號碼都付之闕如。事實上，他幾乎過著隱姓埋名的日子。然而，若是得拜訪最有名的大企業家、銀行總裁或是政府部門首長，他可一點都不會遲疑，事前往往沒經過預約，就直接走進辦公室，說道：“這就是你必須做的事。” 有一天，他獲悉當時英國最大的鋼鐵公司發生財務危機。他以前對這家公司一無所知，於是開始研究。他坐火車到這家公司總部坐落的地方， 把自己的名片遞送給那家公司的總裁。當然，這位總裁從來沒聽說過有帕爾布先生這號人物。經過3個小時的晤談後，帕爾布已經取得了一份長期合約以重整該公司，健全他們的財務狀況。 弗裡德伯格先生問他說：“你為什麼不讓我們幫你正式介紹呢？畢競， 我們知道那家公司，和他們的總裁也熟。此外，在英國不經正式介紹，是難以做成任何生意的。” 帕爾布答道：“這正是我沒請你協助的原因。我這人做事從不按牌理出牌。” 帕爾布搬到英國不久，就在城裡離弗裡德伯格公司不遠處租了間辦公室，也邀我過去看著。他的辦公室就在倫敦最新穎、最壯觀的一棟辦公大樓裡，佔了一整層，隔成一間間的小辦公室，除了全黑的辦公桌椅，其他訪問思考力聽書商學院（wwSi kaoLi.con）— 一收聽《芳觀者》有聲課程！
• 第10章弗裡德伯格的世界• 203 什麼都沒有。然而，他自己辦公的地方只有一小間。在外面的電話旁坐著的是他唯一的職員——一個男秘書。 “你要這麼大的一層辦公樓做什麼呢？”我問他。 “將來我做生意時，可能會用到這麼大的空間，也得僱用很多員工。 我討厭到時候還要為租約傷腦筋。” “做這種生意的可能性有多大呢？” “當然，我自己做不到的事，絕對不做。對我來說，這是唯一合情合理的事。” 他的辦公室裡擺著最新型的賬務處理機器，可做簿記和會計的工作， 比弗裡德伯格公司耗資甚巨剛成立的新部門裡的任何東西都要新。 我問他：“你要這些機器做什麼呢？用來幫客戶作賬嗎？” “我的客戶不用什麼賬戶。他們要的只是我親手開出的支票。” 他告訴我說，他約有40 個“合夥人”，每一個都把自己財富的5%交給帕爾布管理。 “少於5%的，我不做。我也不願為更高的百分比負責。” 這些錢都投資在帕爾布所謂的“特別投資案”裡，例如尤尼菜佛公司的收購，或是那家英國鋼鐵公司的重整計劃。若是獲利，投資者可得其中的50%，帕爾布得25%，另外的25%集合起來，成為他所謂的“瘋狂資金”，投資在“投機投資案”，假使獲利，投資人和他平分，如果損失， 則由投資人負責。 有一次我問他：“特別投資案和投機投資案，有何不同？” “特別投資案，因為我已經考慮到種種層面，應該沒有任何風險，至少可以使原本投資的錢變成兩倍。投機投資案的風險高，然而一旦成功， 獲利可達五倍。” 帕爾布只接受來自荷蘭的合夥人。他不但極端愛國，而且是屬於很激進的那一種。荷蘭在20世紀30年代成為最後一個放棄金本位制的國家時，帕爾布遞交了一封義正詞嚴的個人抗議書給荷蘭女王，認為此舉不但背信，而且就道德和政治面而言，都是可鄙的、儒弱的行為。之後，私下將那封信翻譯成英文印行，而且寄給所有的朋友。 思考力聽書商學院（www Si KaoLi.com）—聽『經典商業管理著作』，學習方式大革命！
204 •旁觀者。 “不過，帕爾布啊，”弗裡德伯格抗議道，“為什麼英國放棄金本位制， 造成英鎊下跌時，你一點怨言都沒有，反倒在那個時候搬到英困來？” “弗裡德伯格先生，”帕爾布回答，“我不是英國的子民，英國並沒有欠我什麼。” 那天，我在飯店外初次和他見面，陪他去看房子之前，他開口第一句就是：“德魯克應該是荷蘭姓氏，是吧？”我說，沒錯。我知道我的祖先來自荷蘭，他們是十六七世紀荷蘭宗教書籍的印刷商。但這對帕爾布先生而言， 還不夠。他一直追蹤研究我的家譜，不放過家族樹上下所有的枝葉，最後他不只在荷蘭的圖書館發現我先祖印行的書本，連我們這個家族事業是何時、 何地開始的，到什麼時候結束都瞭如指掌。於是，我成了他在弗裡德伯格公司的知己，因為“我們荷蘭人必須團結一心”。我跟他提及，我的祖先早在 17 世紀離開荷蘭，因此我和荷蘭這個根源疏離很久了。他則說道：“你太謙虛了。只要你們不像那一班聲名狼藉的騙子去美國，就還是好的荷蘭人。” 此外，他總是把我的姓氏說成“德勞克”，也就是德魯克的荷蘭語發音。 帕爾布早在 1934年就料想到納粹會進軍荷蘭，於是來到英國。但是， 他還是常常往返於倫敦和阿姆斯特丹之間，一個月至少會回荷蘭兩次。只要幾個星期不回到祖國，他就陷人憂鬱之中。 “那5年，待在上帝遺忘的爪哇時，我常常在不能成眠的夜裡祈禱，來場荷蘭那樣的雨、霧和暴風雨吧，結果第二天醒來，還是該死的晴天萬里。” 起初，他是搭火車和船回去，但每次總是暈船暈得厲害。後來，他改搭飛機，還是不舒服，幸好很快就過去了。有一天，他在偶然間發現，在搭機時凝視著荷蘭風景畫就可以讓他的暈機症不治而愈。於是，他成了17 世紀荷蘭風景畫的收藏家。他對那些畫作和畫家可說是一無所知，他鑑別的方法是經畫商同意後，將畫攜上飛機，假使不會暈機，就購買下來，否則就還給畫商。幸運的是，讓他克服暈機症的，顯然是絕佳的品位與獨到的眼光——他收集的那一批17世紀荷蘭風景畫都是上選之作。有三幅讓我目不轉睛、絕美的雷斯達爾°風景畫現在已是帕薩迪納（Pasadena）諾雷斯達爾（Ruysdael,1628—1682）：荷蘭風景畫家，面風精緻雄渾，以善畫樹木著劵。 訪問思考力聽書商學院（wwwSi KaoLi.con）— -收聽《旁觀者》有聲課程！
•第10章弗裡德伯格的世界• 205 頓 •西蒙博物館（Norton Simon Museum）引以為榮的珍藏。我第一次就是在帕爾布那“暈機收藏品”裡看到的。 我告訴弗裡德伯格有關帕爾布那些太太的事時，他說：“沒錯，帕爾布這個人挺瘋狂的。他在熱帶地區待了5年，使得他的腦子有點混亂。不過，他卻是個天才，從他研究資產利潤表的神情就可以看出來了。” 帕爾布確實特別具有理財的才能。在看報紙的時候，他會因一則不經意的評論或是某個訊息大為興奮，然後埋首鑽研一家公司、企業，或是公共事業的財務問題。兩個星期後，他已經知道要怎麼做了。他想出的方法總是最創新、最完美的解決之道，也是最顯而易見的，不過就是沒有人這麼想過。 他說：“如果我還要去推銷我的方案，那就錯了。一定要簡單明瞭到任何人看了立刻說‘對了’的地步。” 帕爾布一開始耳聞英國鋼鐵公司有財務危機時，這家公司的問題已經錯綜複雜到沒有一個英國人能想出辦法來加以拯救。經過兩個星期的分析後，他已經知道這家公司哪一個部門需要裁撤、哪些需要做財務重整、 些該合併起來，還有該增設的是哪一些。本來英國鋼鐵公司已經走到了窮途末路，幾乎倒閉了，經過帕爾布的整頓計劃，在18個月後搖身一變成為欣欣向榮、日益成長的企業。 奧地利鳳保險公司 （Austrian Phoenix insurance companies）在1934 年或1935年一敗塗地的訊息公之於世。在這之前，帕爾布從來沒有聽說過這家公司。他一直注意後續報道，加以研究，之後打電話給奧地利財政部長，說道：“你照我的話做，就可以讓這家公司起死回生。我後天會到維也納，到時再跟你說明解決之道。” 雖然從有利可圖的交易中可獲得鉅額的收益，但他並非只為獲利而投資。就以火柴大王克呂格面臨破產的那家公司為例，他們的債券被低估得太過，理查德•莫賽爾因此設法說動帕爾布去研究這家公司。 帕爾布調查了之後，說道：“你說得沒錯。這些債券至少值現在出售價格的6倍以上。不過，並不適合我來投資。” “為什麼呢？”我們問他。 “藉由收購這些債券，你們是純獲益；但是，我則不同，除非我能有思考力聽書商學院（www Si KaoLi.com）—聽『經典商業管理著作』，學習方式大革命！
206 •旁觀著、 所貢獻，為我所購買的公司做點事，否則我不會投資。從很早以前開始， 我就不靠自己的小聰明賺錢了。我希望自己是因為做對的事情而獲利。” 他還告訴我，他一年總會審查40個左右的投資計劃，大部分是他自己找來的，有些則是朋友或是“合夥人”推薦的。 他說：“淘汰的約莫半數。在我眼裡看來風險太高，所以不合理。其他的，從財務的角度來看，還算有點道理而已。最後只剩下兩三個案子值得考慮，不但是有利潤的投資，也有讓我貢獻心力的機會。這幾個就夠我和我的合夥人忙上一年了。” 我決定離開弗裡德伯格公司，不再待在英國時，去和帕爾佈告別。 他出乎我意料地說：“我要你做我在紐約的代表，為期3年，年薪 25 000美金。” 在經濟蕭條的那幾年，25 000美元可是無法想象的數目，比華盛頓的內閣成員或是大公司的最高主管的所得都來得高，而且那個時候還沒有所得稅呢。 我問他：“你付我這麼多錢做什麼呢？” “或許什麼事也不必做，只是預備不時之需吧。” 我拒絕了這個機會，正因為他表明了我得為他一人服務，就是什麼事都不必做也罷。一年半以後，我差不多已在美國安頓好了，帕爾布來我們家拜訪。那時，大女兒剛出世，我們在紐約郊區租了一棟普通的房子。帕爾布又要求我做他的代表，並更進一步提高年薪。我告訴他，此舉讓我受寵若驚，但是我還是決定自食其力。他旋即起身離去，從此不再來訪。我拒絕了他，他在巴達維亞受到的舊創，也許又開始隱隱作痛。 他第一次請我做代表時，我把這回事告訴弗裡德伯格先生。 “我可以瞭解，知道你為什麼即使不用工作，也不願意拿那麼多酬勞的原因。不過，想一想，一年25000美元，三年下來，你存的錢足以買下一間小銀行，慢慢再發展成一家大銀行，不是嗎？” “但是，弗裡德伯格先生，我不確定自己是否想從事銀行業。” “胡說！不然像你這麼聰明的年輕人要做什麼呢？” 訪問思考力聽書商學院（wwSi KaoLi.com）一 -收聽《旁觀者》有聲課程！
• 第10 弗裡德伯格的世界• 207 40多年前在弗裡德伯格公司工作的歲月可說是樂趣無窮。巴爾扎克形容這些19世紀的銀行家—稀罕得有如顏臨絕種的動物。當然，這些稀有動物後來在現代城市倫敦興旺起來。我覺得自己很像一個人類學家，正在觀看“活著的先祖”，如亞馬遜的印第安人，看他們狩獵、設陷阱捕捉動物，內心充滿無限感動，忘了推土機就在數里外不遠處，正在建築高速公路，一寸寸地蠶食石器時代的文明。在20世紀30年代，斯大林、希特勒和羅斯福的世界裡，弗裡德伯格、亨利伯伯和帕爾布這些人所代表的 “文明”，他們的“生意”和“交易”，似乎像是亞馬遜印第安人那種石器時代的文化，不知不覺到了滅絕的時代。 然而，這些石器時代的交易天才卻展現出絕佳的存活力，和60年代在股市興風作浪的那批人活在同一個世界。不過，那些人相當粗鄙，少了弗裡德伯格和帕爾布的謹慎、機智和廉正，也缺少像弗裡德伯格那樣的智慧一出身自小鎮的他，聽到管理階層保證未來每年的獲利率和銷售額都能達到 10%的成長時，一眼看出他們不是騙子就是傻瓜，或者兩者皆是；也沒有帕爾布那樣的自尊，這人雖長相不佳，舉止笨拙，但卻堅持在獲利的同時，還要有所貢獻，而不只是靠一點小聰明，以大賺其錢為樂；那些只會追逐金錢的人，也無法明瞭享利伯伯的話，認為他的觀念很奇怪—若是一家公司的採購方針只為公司著想，而不是為了顧客，就不值得投資。 雖然弗裡德伯格、帕爾布和亨利伯伯所代表的文化仍徘徊不去，但已是明日黃花，或是正漸漸凋零。而我們的社會還是繼續朝著認知與形而上學前進，如弗裡德伯格公司所代表的。我們已經把“符號”看做“真實”，如金錢、買賣、交易、利率和國民生產總額等等。用中古世紀邏輯學家的話來說，整個社會的認知就是—-符號取代了實質，而所代表的物體卻成了影子。 這種認知與形而上學就是經濟學中“凱恩斯革命”的真實意義。古典經濟學家，包括馬克思在內，認為經濟學和人類的行為有關；現代的後凱恩斯學派古典學者，如博爾丁（Kenneth Boulding），則認為經濟學處理的是“商品的行為”。然而，就凱恩斯學派和反凱恩斯學派的人而言，如弗思考力聽書商學院（www Si KaoLi.com）—聽『經典商業管理著作』，學習方式大革命！
208 •旁觀者• 裡德曼貨幣學派°的支持者，則認為經濟學處理的是符號、符號代表的行為、金錢供給的累積、信用，或是“充分就業預算” （full-employment budgets）。失業不再是一種人的處境，而成一個標的數字。真實是由操縱符號而得，而歷史則是一幕又一幕的 “媒體事件”（media events）。 凱爾斯達特述說的胸罩的故事是終極的真實，而國民生產總值則是純粹的抽象，這代表認知和形而上學之間有巨大的轉變。19世紀的銀行家已經消逝，若不然，他們在自己的“城市”中展現的文化也已終了。但是，他們看待真實的方式，正如一個由符號形成的網，已成了字宙的通則。一家老舊的紐扣廠，如 “史密斯紐扣公司”，只要改名為“扣件系統企業”，股價就可上揚；撰寫經費申請書成為人文藝術裡最受尊崇的一門學問；而一場大戰，比方說越戰吧，已可在電腦的虛擬實境或是電視的映象管裡論輸贏。 約翰遜博士°曾經說道：“賺錢比起其他的事情，單純得多。”這句話現代人聽來會覺得詫異。但是，我們千萬不可小看了這位“大爺”有關人類行為的評論。說來，他該是最嚴謹的法官，這個老派的宗教道德人士應該對賺錢抱著不以為然的態度，而不該為這件事擔保。然而，他並不是說賺錢是件好事，而是指賺錢帶來的傷害最小。喜歡賺錢的人不追求權力、 不想操控別人，或是讓人侷促不安，這類人並不會喜歡去佔有很多東西； 有了那些“符號”，他就滿足了，不想追逐真實。但是，在約翰遜博士的時代，屬幹“符號”的人，不管是金錢，或是媒體，都是少數。大多數的人，如麵包師傅、鞋匠、地主、法官、貴族，或是農民，他們的工作不是以“賺錢”為主，而是生產東西，汲汲於權力、計劃去操控別人，或是最後為人所操控。他們和古典經濟學的看法一樣，認為錢單著“真實的面紗”，而不是真實本身。像弗裡德伯格和帕爾布這種單純從事賺錢的人是少數。然而，若是在大多數人的認知裡，符號和表象已成絕對的真實，人和物都淪為影子，這種超唯名論®可算是“單純無邪”，或是“無害”嗎？ ① 弗裡德受貨幣學派 （Friedmanite）：認為貨幣供應量的交動是物價水平和經濟活動變動的模本原因。 約輪逐博士（Samuel Johnson,1709-1784）：美國作家、評論家、辭典編纂者。 唯名論（ultra-mominalism）：認為人們用來表示事物的詞的形式和詞所指的事物之間並無內在聯絡，人們用詞是習慣和慣例任意選擇的結果。 訪問思考力聽書商學院（vwSi Kaoli.com）— -收聽《旁觀者》有聲課程！