內容概要: 1．讓你的客戶購買更多 2．跟進顧客與客戶的技巧 3．未被挖掘的“金礦”：回頭客和客戶交流的越充分, 你的生意就越繁榮昌盛。就像你們將在這篇文章中讀到的那樣，在今天這樣繁忙的世界裡，期望客戶在頭腦中深記住你和你的產品是一種不理智的。 如果你們想要從商業中充分獲利，就需要擁有經常和客戶聯絡的提醒者。 不經常向客戶介紹你的業務，你的產品和你自己，這是一個極大的錯誤，這樣做會使你的競爭對手把他們爭取過去。 親愛的朋友，你好。假如你發現這個電子資料對你有些幫助，有興趣想要知道更多，因為開闊一個人的思維並沒有壞處，你說對嗎？那別忘移步到“聯盟創富經紀人俱樂部”，網址是www.thesecretofwealths.com。 我們真誠的需要你的鼓勵和幫助，謝謝你。
聯盟創富經紀人俱樂部 www.thesecretofwealths.com 我將告訴你們15 種跟進客戶的技巧，這些技巧能讓你成為客戶忠實的朋友， 它們還能迅速確立客戶對你的忠誠，使得他們不間斷的和你進行一筆又一筆生意往來。 然後我們來看一下重複交易，以及怎樣才能獲得更多的再次交易往來。這的確是一個未被挖掘的金礦。這些都是關於如何和客戶溝通和如何把客戶引領到你們公司的門口。 讓顧客買的更多，買的更頻繁差不多每一間我去了解的公司都犯了一個典型的不謹慎的行為。代價是非常昂貴的。他們相信時常和客戶和準客戶溝通是一種不便之事，是一種不受歡迎的打擾，是令人討厭的事，是一個錯誤。（在很多情況下，企業不願付出一點努力和客戶保持聯絡。）這兩種態度都是昂貴的錯誤。 事情的實質是這樣的：如果你有重要的資訊，這些資訊能夠支援，維持和促使人們儘可能經常產生使用你們產品的想法、構想或者哲學思想，進行儘可能最好的組合……，你有責任經常向客戶和準客戶傳播這種資訊。 為什麼？ 因為在今天令人癲狂的環境下，不能期望你尊貴的客戶們或者準客戶們常常會意識到你的產品和服務的價值，和維持它的重要性 — 進一步把它們更好地聯合運用，改進的結果就會出現。 在銷售一開始就提供這些資料應該是很不錯的．但是除非你在一個連續不斷的基礎上保持提醒，重申，演示，解釋，舉例說明和更詳盡地闡述，否則你就會成為 “沒見面，被忘掉” 的犧牲品。這是前所未有的真理。 我不認識你，有時我甚至記不起來一小時前我和誰談過話，更別說我許諾要做什麼，為什麼我想要去做它。除非這件事情成為我生活中連續的固定操作程式， 或除非有人反覆提醒我去做一些事情，這樣的可能性是有的，可問題是我從不打算用心記它。是否有這樣的可能性統計：你的客戶、主顧或者病人在他們的日常生活中會及時的記起你們？你如何看待這樣的統計可能性呢？ 可能性是零。 因此你需要負起個人的職責---每週，每月，每季度，每年，依靠你們產品或服務所具有的活力，採用一種最佳溝通策略和客戶交流。 第一步是確定在銷售時你和客戶進行了溝通，並在他們的腦海中建立了儘可能經常或需要使用你們產品或者服務的益處的概念，讓客戶深信你們為他們推薦的使用頻度是最佳的並知曉為什麼是最佳的。 例如：如果你出售草坪或者花園用品，不要僅僅是賣給你的客戶一包肥料。 還要向他們解釋有規律的按月施肥及每兩個月進行一次除草的好處。幫助客戶想象他美麗新草坪---芳草萋萋，綠意盎然，不攙雜一棵蒲公英。 一旦你清楚地解釋了重複使用的益處之後還要表明你將和他們保持定期交流，並視之為一種服務，一種禮節和對顧客額外的好處。你將和他們會面、或通過電話，信件或者電子郵件（不論什麼合適的方法）親自交流，以確保他們的利益最大化，最終結果是他們找上門來。你要更新他們的知識，跟他們分享其它應用你的產品或服務的方法。底線是：你將作為他們的朋友和忠實的建議者---將不斷地為他們提供服務。 這樣做，你的客戶或主顧就會期望你和他們保持經常的聯絡。他們將時刻準親愛的朋友，你好。假如你發現這個電子資料對你有些幫助，有興趣想要知道更多，因為開闊一個人的思維並沒有壞處，你說對嗎？那別忘移步到“聯盟創富經紀人俱樂部”，網址是www.thesecretofwealths.com。 我們真誠的需要你的鼓勵和幫助，謝謝你。
聯盟創富經紀人俱樂部 www.thesecretofwealths.com 備著並等待你和他們聯絡。（當然，不要忘記記下他們的名字和地址。） —————————— 跟進顧客和客戶的技巧 •記住大多數買賣都是在幾次聯絡後成交的，而不是第一次就做成的，因此在放棄顧客和準客戶之前要跟進多次。 • 用複寫紙印一份你們郵件原稿的“影印件”，以備後來的跟進通訊參考。 • 用電話跟進作為直接郵件交往的補充。 • 一接到新客戶的第一個定單，就給他們發一封特殊的 “感謝信”。 感謝客戶的每一份定單。 當客戶目前沒有交易時不時寄封信給他們，感謝他們以前的購買，並邀請他們再次定貨，同時隨信附寄一些宣傳材料作為邀請的補充說明。 透過平時的郵件往來來和客戶交朋友。郵件所涉及的只向客戶提供特殊的報盤和對他們以前的商業往來道謝都是最好的投資。 給大買家跟進信，重申他們是買對了，以防止 “購後失落或後悔”。 使客戶堅持你的產品，或者作好他購買後的售後服務工作。用郵件跟進他對產品的看法……，詢問他是否想了解更多的資訊……，如果合適，可以向他提供使用的方法，那些方法他可能沒有想到過，或者他可能忘記了。 透過送給客戶關於銷售或其它特殊事情的最新通知，增強和他們之間的友好關係和增加他們的重複購買。 新年期間是邀請以前的客戶重新進行往來的特別好的時間。 一個房地產經紀人可以透過信件向附近地區介紹新來者確立起一種友好關系。 如果你們在印刷材料中出現錯誤，立刻隨後寄出一封更正信，這樣做也可以促成另外的買賣。 如果特殊情況延誤或者可能導致郵件的延誤到達，運用信後插入附筆，模仿橡膠印章， 或者跟進郵件通知接受者原來郵件中的截止日期已經延長到郵件到達後的一個指定的日期或者指定的幾天。 如果發給準客戶或客戶的跟進郵件沒有迴音，試著給他的妻子發封郵件，向她解釋收到他的回信的重要性。 給專業人士的跟進技巧（但是人人皆可用！） 專業人員經常無法使他們的客戶知曉他們自己是很重要的，或者客戶的觀點和意見是重要的。。為了解決這個問題，專業人員應當有一個原始的諮詢表格， 標明客戶的配偶或他們孩子的名字及其興趣愛好等。你們可以透過這些表格瞭解客戶的情況，這些情況的瞭解能使客戶感到自己的重要性。 訪問之後，你或者助手應當打電話去詢問她/他怎麼樣，這種技巧或藥物有效嗎？並指出如果他們一有問題你總可以提供幫助。 送聖誕卡和生日卡或便條會使人感到自己在別人心中很重要。一旦客戶的問題解決了，不要對他們置之不理是至關緊要的。 醫生和牙醫特別需要注意他們的候診區。那兒的雜誌或期刊往往是破爛不堪的過期刊物。專業人員應當堅持在桌子上放上新的刊物，如果接待人員手頭保留幾本雜誌，當病人簽名就診時順手地給她幾本，效果會更好。 接待人員應當熱情友好，彬彬有禮，他們應當事先了解病人的一些狀況一邊親愛的朋友，你好。假如你發現這個電子資料對你有些幫助，有興趣想要知道更多，因為開闊一個人的思維並沒有壞處，你說對嗎？那別忘移步到“聯盟創富經紀人俱樂部”，網址是www.thesecretofwealths.com。 我們真誠的需要你的鼓勵和幫助，謝謝你。
聯盟創富經紀人俱樂部 www.thesecretofwealths.com 進行有意義的交談。如果醫生接診遲了，接待人員應當宣佈：“非常抱歉，醫生會耽擱您一會，你可以辦點別的事，或許要用電話通知什麼人嗎？ 要竭盡所能讓病人感到自己被重視。 在病人面前放置新出版的雜誌，電視，冷熱飲料，可能的話再放一個擺滿各種各樣書的書架。這些方法使病人感到受重視。 也許你有一個可以放G或PG格式電影的影碟機，擺上幾盤經過精心挑選的影碟。400美元的投資是什麼？什麼也不是。如果你是一個兒科醫生，就設定一個小型兒童區，僱幾個高中或大專院校的女生來和孩子們玩耍就行了。 專業人員也可以關注病人或其家人的私事，如生日或度假。寄卡是很好的。 如果接待人員在某天早晨打電話祝你生日快樂，你會感覺很好。如果有病人的小女孩過生日，接待員打電話說，“魯頓醫生今天早上不能親自打電話，他讓我轉達他對您女兒祖利的問候，祝他生日快樂，他會送他一些麥當勞的餐卡，這樣您女兒就可以帶她的好朋友去吃麥當勞了。” 這些的成本跟所帶來的商譽價值怎樣比？給他們一些有意思的東西，討好他們，讓他們想起你來。 如果你的員工沒空，那就僱一個臨時工，每一次幾小時，或是在聖誕節期間， 這是值得的。代替寄聖誕卡，他或她會電告你的客戶說：這裡是吳醫生處，吳醫生現在很忙，沒空打電話，他要我打電話給你，祝你和家人聖誕快樂 (或 Hanukkahs)和新年進步！他祝願你們來年更好。這些要多少錢？它花你 $5 一小時 - $100 去打電話給你的客戶或病人。 —————————————————— 未被挖掘的“金礦”：回頭客認真分析一下你的老顧客， 他們從你那裡採購是出於什麼原因，然後把這些理由的精髓再重複一次。 大部分商人不去把心思花費在老顧客身上。即使會這樣做的人也只是能贏得一小部分回頭客，其實他們能做得更好，潛力巨大。 一旦顧客對你的服務滿意，他們很喜歡，也非常願意同你合作，進行生意往來。他們只不過是在悄悄的要求你去引導他們，我的意思說他們會很誠實的在此購買你的產品。但是否能把顧客變成回頭客取決於你是否很花時間、精力和必要的提議去引導他門。 有無限的辦法可以做到這一點。例如： 為你的顧客提供一次優惠價格來吸引他們再次與你做生意。目的是與顧客建立一種親密的關係。關注你周圍的顧客，尋找一切可能去做到這一點。如果你始終堅持為顧客服務至上，讓顧客獲益，不斷為顧客加強和創造更多的生活價值， 而不僅僅是同他們做買賣，那麼同顧客建立親密的關係只是個時間關係。畢竟顧客是人，有希望和憂慮，有問題和壓力。 與你的客戶交流越多，就越能與他們建立起信任關係，客戶就越有可能進行有效購買。他們把你視為關心他們的朋友，願意和您熟，和您保持密切的關係。 研究分析一下週刊、月刊、季刊、半年期刊和年度刊物的讀者您會發現，周刊的讀者比其它刊物的讀者閱讀他們的刊物更透徹，同刊物之間保持著更為緊密的聯絡。 你想你沒話說的嗎？記著你是在同人打交道。你能關注他們嗎？能同他們交流思想嗎？你也可以寒喧他們的家庭。 親愛的朋友，你好。假如你發現這個電子資料對你有些幫助，有興趣想要知道更多，因為開闊一個人的思維並沒有壞處，你說對嗎？那別忘移步到“聯盟創富經紀人俱樂部”，網址是www.thesecretofwealths.com。 我們真誠的需要你的鼓勵和幫助，謝謝你。
聯盟創富經紀人俱樂部 www.thesecretofwealths.com 讓客戶瞭解市場的最新動向，給他們提供免費試用新產品的機會。提醒他們新市場的發展趨勢，並提供機會讓他們提前預訂。這樣做可以增加銷售。 我有一個客戶，他總是有自己獨到的觀點，因而魅力十足。從政治到農牧到道德問題他都有精闢的見解。我每月都同他交談，並把談話內容錄音，改編後寫成一封信，連同報價一起寄出。這樣做獲得了巨大的成功，他成了獲利的中心， 人們都很喜歡他。 上一次你和每一個客戶進行私下交流是在什麼時候？沒有時間嗎？你可以找一位能言善辯的高水平的專業助理代表你向客戶打電話，告訴他們你是如何感激他們，把你認為有價值的想法同他們一起分享。 越是發自內心的關注客戶的利益而不是你自身的利益，你和他們之間的聯絡就越緊密。你可以找到自己的興趣點，然後問問你自己：我的客戶也會真的對此感興趣麼？我怎樣才能使他們從中獲得益處？要讓客戶們知曉你更關注的是他們自身利益而非僅僅是他們的支票。 所以要經常透過電話、信函或贈送禮物（小書、報告、錄音磁帶或刊載各種資訊的報紙便條等）同你的客戶溝通，你要知道這些東西對他們的生意及他們自身都是重要的。 等到下一章…… 祝你好運！