場》 25. 這是我為了提前排除其他產品的競爭而新造出來的一個產品分類名稱。在一個特定的產品類別裡。 要麼做最大，要麼做最好，要麼就得最早。我選擇做最早。 zizidiary.com
148 收入自控1 （Writer's Market）確定雜誌的讀者定位。把群體範圍從問題1縮小到只透過一兩本小型雜誌廣告即可鎖定的範圍。這些群體（比如高爾夫球手、業餘運動員、釣鱸魚的人等）是否富有並不重要——關鍵是他們消費某種產品。給這些雜誌打電話，和他們的廣告主任談話，告訴他們你有意刊登廣告；要求對方透過電子郵件給你傳送目前的廣告收費單，包括客戶情況和過刊樣本。在過刊中搜尋一下透過800免費電話或網站直接銷售產品的連續刊登廣告的製造商—重複刊登廣告的客戶越多，廣告出現的頻率越高，說明雜誌給客戶帶來的利潤越高⋯⋯同樣也會帶給我們。 第二步：尋找（不要投資於）合適的產品天才不過是能看到別人看不到的東西。 —一約翰羅斯金 （John Ruskin, 1819—1900， 英國作家，藝術家和社會評論家） 出兩個你最熟悉的市場——都有自己的雜誌，並且能夠以低於5000 下面是真正有意思的環節了。現在針對這兩個市場，我們開始尋找合適的產品了。 目標是不花成本形成完備的產品思路。在第三步中，我們會為這些產品策劃廣告並在投資生產之前先測試真實消費者的反饋意見。要確保終端產品能符合一個自控模式，有以下幾個標準： 主要獲益應該可以用一句話表達。 zizidiary.com
第三步： A —一自控 149 別人可以不喜歡你—你經常得罪一部分人來取得更多的銷售業績——但他們永遠不應該誤解你。 產品的主要獲益應該可以用一句話或者一個詞來解釋。它有什麼與眾不同之處？我為什麼要買它？朋友，只能用一句話或者一個詞。蘋果公司在推廣 iPod 產品時就做得很好。他們沒有使用該行業通用的慣用語，如容量大小、帶寬等等，他們只是簡單地說：“口袋裡的1000 首歌。”結束了。簡潔，如果還不能讓大家清楚明白，就不要繼續往前走。 產品的價格應該在50~200美元之間。 絕大多數公司把價格定位在中間層次，而那正是競爭最激烈的地方。低價位是目光短淺的，因為總會有人願意犧牲更多的利潤以致雙方兩敗俱傷，最終破產。塑造質優價高的高階形象，超出市場競爭的高額收入，除了帶來看得到的收益外，還有三個重要的好處： 1. 更高的定價意味著更少的銷售量——也就只要管理更少的客戶——就可以實現目標。這樣速度更快。 2. 更高的定價吸引了維護需求更少的客戶（更好的信用、更少的抱怨/問題、更少的退貨，等等）。麻煩的事情更少。這非常重要。 3. 更高的定價也帶來了更高的利潤率。這樣更安全。 我個人的目標價位是投人產出比為8~10，也就是說定價100 美元的產品最多只能有10~12.5美元的成本。2如果採用通常建議的5倍產出投人比來給 BrainQUICKEN產品定價的話，我早就會因為不誠信的供貨商和延期的雜誌而破產了，6個月都熬不到。幸好，較高的利潤率挽救了我的產品，12個月內它 26. 如果你決定像道格拉斯一樣銷售他人的更高階產品，尤其是省去貨運部分，風險就更低，所需的邊際收益也就更小。 zizidiary.com
150 收入自控I 的利潤就達到每月80000 美元。 當然，高價也有自身的限制。如果單件價格超過某一位置，潛在客戶可能會在決定購買前需要先和某人電話商量一下。這不符合我們的低資訊食譜原則。 我發現50~200美元的定價區域能以最少的客戶服務帶來最大的利潤。價格高，只要證明它高得合理。 產品生產時間不能超過3~4周。 從保持低成本和無需提前存貨就能滿足銷售需求的角度來看，這一點非常重要。我不會經營那些生產時間超過3周或4周的產品，而且我建議，產品從定貨到發貨，時間不要超過1~2周。 那麼，如何知道一個產品的生產時間有多長呢？ 透過 http://www.thomasnet.com/，聯絡你有意經營的產品的合約生產商。如果你需要他人引見一位無法取得聯絡的生產商（如盥洗清潔產品生產商），可以求助於某位相關行業的生產商（如盥洗盆生產商）。仍沒結果呢？你可以在 Google 上以產品名稱的各種同義詞加上“組織”和“協會”為關鍵詞，來搜尋合適的行業組織。要求他們引見和聯絡製造商，並且詢問此類產品雜誌的名稱， 因為這類雜誌通常會有合約製造商及相關服務提供者的廣告資訊，後者我們在之後實現網路自控經營的時候需要用到。 從合約生產商那裡詢價，以確定自己的定價差額合適可行。確定生產量為 100、500、1000、5000件時的單件產品成本。 產品應能透過網上“常見問題解答”即可進行全面說明下面是我做BrainQUICKEN產品時的敗筆。 儘管這種可吸收食品使我實現了新貴的生活，但是我也不希望大家再服用它。為什麼不？每個客戶都有1000個問題：服用產品的同時能吃香蕉嗎？服用產品會不會導致吃飯時放屁？一個接一個，令人頭暈。選擇一個能夠透過網路 zizidiary.com
151 解答所有常見問題的產品。如果做不到，想拋開工作抽出時間去旅行根本就不太可能，你只能投上大筆資金給電話服務中心的操作員了。 明白了以上標準，還有一個問題：“如何獲得令人滿意的合適產品？”有以下三個選擇，我們推薦的主次順序是選擇三，選擇二，選擇一。 選擇一：轉銷產品以批發的形式購買一個已有產品然後轉銷，這是最容易但同時也是獲利最少的方法。由於和其他轉銷商之間的價格競爭，這是起步最快也是消亡最快的途徑。除非簽訂獨家經銷協議限制他人銷售，否則每一種產品的獲利壽命都會很短。然而，轉銷是做二級輔助產品”的上佳選擇，因為這類產品既能銷售給既有客戶群體，也可以交叉銷售2給新的網路客戶或者電話客戶。 批發購買的步驟如下： 1. 聯絡製造商，詢問“批發價目表”（一般在零售價基礎上給40%的折扣）和合作條款。 2. 如果需要一個商業納稅號，可以從所在州的公務網站上列印相應的表格，花100~200美元申請一家有限責任公司（我建議用這個），或者類似的保護性的商業組織。 如果沒有完成下一章的第三步，請不要先行購買任何產品。目前只要完成 27. “二級輔助”產品指的是在原始產品銷售之後再銷售給客戶的產品。iPod 封套和汽車的GPS 全球定位系統就是兩個例子。因為無需相關廣告的費用，這些產品的邊際效益就更低。 28. “交叉銷售”指的是在原始產品售出以後，當客戶仍然處在打電話或者網上購物籃狀態時，向對方進行相關產品的銷售。全面營銷和直接回複詞匯表請見 www.fourhourworkweek.com. zizidiary.com
152 收入自控1 利潤率的確定、產品和銷售方案的定位就足夠了。 這就是轉銷。沒有更多的事情可做。 選擇二：產品授權我不僅要用上自己所有的腦力，還要用上所有能外借到的腦力。 —伍德羅•威爾遜（Woodrow Wilson,1856—1924，前美國總統） 世票上選服者希的品鮮有對品裝布。越以求人或某造修裝面米的。 能量飲料紅牛最初來自泰國的一種補品，卡通人物“藍精靈” 則來自比利時。“寵物小精靈”的形象來自生產本田汽車的地方。吻（KISS） 樂隊的唱片和音樂會收入已達幾百萬，但是真正的利潤來源卻是品牌使用許可權—授權他人大量生產帶有自己名字和形象的產品，從而得到銷售利潤的提成。 在授權交易中有兩方，新貴成員可以做其中任何一方。首先，一方是產品的創造者”，稱為“授權人”，可以將生產、使用和銷售自己產品的權利賣給他人，從售出的每件產品中提成批發價格（一般是零售價的60%左右）的3%~10%。 只是創造，收取利潤，剩下的讓別人去做。這是個不錯的模式。 交易的另一方是有興趣生產和銷售創造者產品並從中得到90%~97%的利潤的“被授權人”。這對於我和大多數新貴而言更有吸引力。 然而對雙方來說，授權都是複雜的交易，授權本身也是一門科學。創造性的合約談判非常重要，對大多數讀者而言，如果這是他們的第一個產品，他們肯定會遇到不少問題。無論是小熊特迪•華斯比的案例還是比利•布蘭克的跆搏 29. 也指版權和商標的所有者。 zizidiary.com
第三步 153 健身案例，都可以在www.fourhourworkweek.com 網站上找到授權雙方的真實案例研究，並附有真實美元交易的合約完全文字。而且，從如何銷售沒有原型或專利的新產品，到無名創業者如何保護產品的權利，都可以在這裡找到答案。 經濟學的奧妙讓人著迷，利潤也令人吃驚。 與此同時，我們將專注於同樣面向大多數人的一個最簡單和最有盈利的選擇：創造產品。 展示的。 選擇三：創造產品與擁有相比，創造是更好的自我表達方式；人生正是透過創造而不是擁有來 —維達•D 史谷德（Vida D. Scudder,1861—1954， 英國教育家，作家，社會福利活動家） “創造”聽上去比實際做起來複雜。如果是一個複雜的產品一一一項發明，完全可以在www.elance.com 網站僱用機械師或者產業設計師來根據你對產品功能和外形的描述而設計生產出一個原型產品，然後再把它送到合約生產商那裡。如果你發現合約生產商生產的某個普通產品能在某個特殊的市場進行重新定位，那就更簡單了：讓他們製造產品，然後在產品上貼上自己的標籤，就立即變成了—新產品。後者常被稱為“私營標籤”。你在脊椎指壓治療師的辦公室裡看到貼有該辦公室品牌的維他命產品嗎？或者在好市多店裡看到 Kirkland（好市多公司通用品牌）商品了嗎？這就是“私營標籤”的作用。 當然，在生產產品之前應該首先測試市場反應，如果測試很成功，下一步就是生產了。這意味著我們需要牢記設計成本、單件成本和最小訂貨量。創新 zizidiary.com
154 收入自控I 的小器具和裝置是很不錯的產品，但是通常對加工生產有特殊要求，從而造成生產的初始成本過高，最終不能滿足我們的標準。 暫且不考慮機械裝置，也不考慮那些焊接和工程，有一種產品能滿足我們所有標準，小批次製造的時間不超過一週，產出投入比的定價差額超過8倍， 甚至可以達到 20~50倍。 不，不是販賣海洛因，也不是使用奴隸。那需要太多的賄賂和人際工作。 資訊。 資訊產品成本低、製造迅速，而且競爭者效仿起來非常耗時。回想一下電視廣告中最暢銷的非資訊類產品—無論是運動裝置還是輔助器械——在其他效仿者充斥市場前只能擁有2~4個月的生命力。我曾在北京學習過6個月的經濟學，親眼看到最新款耐克鞋或者卡拉威高爾夫球棒在美國上架一週後就被仿製出現在eBay 網上。一點也不誇張，我說的還不是看上去很像的仿製品—而是成本只有原來的1/20的一模一樣的複製品。 但是，對那些剽竊專家來說，當還有其他更容易複製的產品時，竊取資訊就是一件太過耗時的工作。相比為避免侵權而解析全盤操作程式，繞開一個專利權要容易得多。所有時段中最成功的三個電視產品——在十佳電視廣告暢銷排行榜上佔據300周以上——正顯示出資訊產品的競爭優勢和利潤率優勢。 無須定金（Carlton Sheets 公司） 解決焦慮和抑鬱 （Lucinda Bassett 的著作） 個人力量（Tony Robbins，潛能開發專家） 我在與上述一家公司的某個主要老闆的談話中得知，2002年，他們透過信息創造的價值收入超過6500萬美元。他們本部的辦公室員工不到25人，從媒體購買到發貨等其他基礎工作，全部外包給他人。 每年，他們公司人均創利超過270萬美元。難以置信。 zizidiary.com
第三步： 155 在市場規模的另一端，我知道某人曾花了不到200美元就製作出低成本的 DVD指導碟片，然後賣給想安裝安全系統的儲存裝置經營者。再沒有比這更合適的市場了。2001年，他以每張95美元的價格透過行業雜誌銷售這種初始成本只有2美元的 DVD，他不要再僱任何人就賺了幾十萬美元。 但我不是專家！ 如，果你並不是一名專家，也不要著急。 首先，從產品銷售上來說，“專家”就是指你比購買者更瞭解產品。你不需要其他任何知識。你沒必要成為最好的—只要好過小批潛在客戶目標數就行。假設你現在的夢想是參加阿拉斯加的1150 英里Iditarod 雪橇狗大賽—這需要5000美元才能實現。如果有15000名讀者，其中只有50名 （0.003%） 相信你在某某技能上的卓越才能，願意支付100美元讓你參加一個培訓班，你就有了5000美元。愛斯基摩人就出現了。那50個客戶就是我說的 “最小客戶基礎”——你需要使之相信你能夠完成既定目標的最小數目的客戶。 其次，如果你瞭解幾項基本的信用指標和具備高等知識的公認的條件，就能夠在4周之內打造專家的身份。你可以從本章的“打造專家：如何在4周內成為頂尖專家”一節中去學習。 獲取資訊內容的方式決定了你對專家身份的需要程度。有3種選擇： 1. 自己創造內容，通常是將同一主題的幾本書的觀點相結合再轉述出來。 2. 對進人公共領域不再受版權保護的資訊內容進行再次利用，比如政府文件和現代版權法實施之前的材料。 3. 授權資訊內容或者付酬請專家幫助你創造內容。可以預先一次性付費， 也可以以版稅形式支付報酬（比如淨收入的5%～10%）。 如果你的選擇是1或者2，你就需要在一個有限的市場裡打造自己的專家 zizidiary.com
156 收入自控I 身份。 假設你是一名房地產經紀人，和大多數經紀人一樣，你非常想擁有一個簡單而不錯的網站來宣傳自己和自己的生意，如果你閱讀並且理解了有關主頁設計的3本最暢銷的圖書，你就比80%的房地產經紀人雜誌的讀者懂得要多。如果你能總結資訊的內容並且針對房地產市場提出建設性的意見，那麼你在雜誌上刊登的廣告一定會收到0.5%~1.5%的回應。 透過對以下問題的思考，利用自己或他人的專長尋找目標市場中的指南類或資訊類潛在產品。致力於價位在50~200 美元之間的複合式產品，比如包括2 張CD（每張30～90分鐘）、一份40頁的CD文字和一份10頁快速使用指南的產品。 1. 如何針對目標市場培養綜合技能？——我稱為“瞄準機會”——或者還能為目標雜誌上已經暢銷的產品增加點什麼嗎？要縮小圈子，深人思考，不能範圍太大。 2. 你對什麼技能感興趣，而且你—同一目標市場裡的其他人——願意付錢去學習？成為這個技能的專家，然後生產產品指導他人。如果你需要幫助，或者想縮短這個過程，請思考下一個問題。 3. 你能訪問哪些專家從而製作出可銷售的音訊CD？這些專家不一定是最好的，但應比大多數人要專業。提供採訪的原版數碼複製給他們使用或者銷售（這一點通常就足夠了），或者再支付一小部分預付酬金或按銷售量給付版稅。使用 skype.com 網站的通話錄音機 （HotRecorder，最好使用這個，或者“附錄：工具和方法”中推薦的其他相關工具），直接把這些談話錄到你的個人電腦上，然後把mp3檔案傳送給一家線上聽寫服務公司。 4. 你有沒有從失敗走向成功的故事可以做成給他人的指南類產品？回想一下你曾克服過的困難，無論是事業上的還是個人的。 zizidiary.com
第三步： A 一自控 157 打造專家：如何在4周內成為頂尖專家首先，被看成專家和是專家是有區別的。在商業界，前者是售出產品的人，而後者，和你的“最小客戶基礎”有關，指的是創造優秀產品並能夠防止退貨的人。 通曉某個領域內的所有知識是可能的——比如藥品——但是如果在名字之後你沒有一個醫學博士的稱號，很少有人會信服你所說的話。這裡的醫學博士就是我說的“信用指標”。擁有最多信用指標的所謂“專家”是能夠售出最多產品的人，但不是最瞭解產品意義的人。 那麼，如何在最短時間內具備那些信用指標呢？ 我的一位朋友只花了3周時間就成為“頂尖的關係學專家，不僅被 Glamour 雜誌和其他美國媒體進行特別報道，還為《財富》500強企業的經理提供過如何在24小時內改善關係的諮詢”。她是如何做到的？ 她採取了一些簡單的步驟，產生了信用的滾雪球效應。下面是你可以效仿的步驟： 1.加人兩到三個響亮的商業組織頭銜。在她的例子裡，她選擇了“解決爭議協會”（www.acmet.org）和“性別教育國際基金會”（www.ifge.org）。這些頭銜可以在網上透過一張信用卡花5分鐘解決。 2.閱讀自己關注主題的3本最暢銷書。（線上搜尋《紐約時報》的最暢銷書單），每本書總結一頁紙。 3. 透過張貼海報宣傳，在附近的知名大學裡進行一次1～3小時的免費講座。然後在位於同一區域的兩家著名大公司（比如AT&T公司、IBM公司等）的分公司也舉行同樣的講座。告訴對方自己在某某大學或者某某學院也 zizidiary.com
158 收入自控I 做過類似講座，並且是步驟1提到的組織成員之一。強調你是免費為他們講座，只是為了在學術之外增加自己的演講經驗，並不是銷售任何產品或者服務。從會場的兩個不同角度錄製下講座以備將來製作成 CD/DVD產品。 4. 可選步驟。給自己關注主題的相關商業雜誌投一兩篇稿子，引用步驟 1和3裡你完成的事例證明你的信用度。如果遭到對方拒絕，就主動要求採訪一位知名專家並採寫一篇報道——你的名字仍然會出現在作者一欄中。 5. 加人美通公司的ProtNet 服務。這是一個幫助新聞記者引用專業發言人的觀點、豐富新聞故事內容的網路服務。成為公共人物很簡單，只要你停止叫嚷開始傾聽。透過步驟1、3和4證明自己的信用度，網上查詢以回覆記者的疑問。如果做得恰到好處，你就會出現在各種媒體上面，從地方小報到 《紐約時報》和 ABC新聞。 成為一個公認的專家並不難，所以我想現在就把障礙去除。 我並不贊成去假裝成某某人物。我不是這個意思！“專家”是一個模糊的媒體術語，過於濫用也就定義不明確。現代專業定義中，大多數領域的專家技能都是透過群體關係、客戶名單、書面證書和媒體報道來展示，而不是透過智商值或者博士學位。 用最好的方式展示事實，但不要編造，這是這個遊戲的本義。 CNN 上再見。 問題與行動本 •章主要是實踐，所以“問題與行動”很簡單。事實上，只有一個問問題是：“你閱讀本章時有沒有按指示去實踐呢？”如果沒有，去做！和往常 zizidiary.com：.A 一自控 159 的“問題與行動”部分不一樣，本章的結尾以及此後兩章將更注重提供更多的工具和方法，便於讀者採取文中詳細講述的行動步驟。 挑戰訓練找到“尤達”（3天） （尤達，Yoda，電影《星球大戰》中絕地武士的精神領袖。—譯註） 連續3天，每天給至少一位未來的著名導師打電話。只有在打過電話之後才能使用電子郵件聯絡。我建議在上午8:30之前或者下午6:00之後打電話，這樣可以儘量避免秘書或者其他接待人員的轉接。只向對方請教一個問題，一個自己做過研究但無法解答的問題。瞄準最棒的人——總裁、超級成功的企業家、 著名作家等—不要為了減少恐懼而把目標定低。如果需要可以上www. contactanycelebrity.com 網站，你的問詢模式可以如下： 陌生接聽者：這是 Acme 公司。（或者“這是某某導師的辦公室”。） 你：你好！我是蒂莫西•費里斯，請找約翰•格里斯漢姆聽電話。30 接聽者：我能問一下您電話的來意嗎？ 您：當然。我知道這聽上去有些唐突，”不過我剛完成自己的第一部作品， 又剛在《紐約之外的時間》雜誌上讀到了對他的訪談。3長久以來3 30. 隨意而自信的口吻，會讓事情變得不可思議的順利。而使用“請幫我找某某先生/太太聽電話”，會帶來意想不到的負面作用。如果想增加接通電話的機率，就請直接稱呼目標導師的名字，不過，萬一露餡會很尷尬。 31. 當提出不同尋常的要求時，我使用這樣的引人語。它可以起到緩和作用，同時也引發接聽者的好奇， 不至於立即乾脆地回答“不行”。 32. 這句話回答了對方腦中的問題：“你是誰，為什麼現在打電話給他或者她？”我喜歡為“第一次”打出同情牌，而且發現最近一家媒體在進行線上特別報道中也引用了此話。 33.對熟悉的人這麼說。如果無法說出自己崇拜對方已久的話，就告訴對方你多年關注那位導師的職業生涯和商業經歷。 zizidiary.com
160 收入自控I 我都非常仰慕他，好不容易鼓起勇氣“給他打這個電話，只是為了諮詢一個重要的問題。不會花他太多時間，最多兩分鐘。您能幫我接通他的電話嗎？3我非常、非常感激您的幫助。 接聽者：嗯•⋯等一下。我看看他有沒有空。（兩分鐘後）好了，接通了。 祝您好運。（轉接另一條線的振鈴聲響起。） 約翰•格里斯漢姆：我是約翰•格里斯漢姆。 您：您好，格里斯漢姆先生。我叫蒂莫西•費里斯。我知道這聽上去有點唐突，但是我剛剛完成自己的第一部作品，仰慕您已久。我剛在《紐約之外的時間》雜誌上讀了對您的專訪，好不容易鼓起勇氣給您打電話。 我一直非常想就一個問題諮詢您的意見，它不會花您太多時間，最多兩分鐘。我可以提問嗎？36 約翰•格里斯漢姆：哦•⋯好吧。說吧。我幾分鐘後要接一個電話。 您：（通話快結束時）十分感謝您的耐心。如果我偶爾遇到難題——非常偶然的情況—我可以給您發電子郵件嗎？3 34.不要假裝很強勢。讓對方清楚自己很緊張，他們才會放鬆警惕。即使我並不感到緊張，我也經帶裝 35. 這裡的措詞非常關鍵。請對方給予“幫助”。 36. 只是再重複一遍前面的一段話，不要廢話一 —直接進人重點，尋求對方接受自己提問的肯定回覆。 37. 結束談話時為以後的聯絡開啟一扇門。從電子郵件開始，發展和導師之間的指導與被指導關係。 zizidiary.com
161 附錄：工具和方法確定足嫁的市場規模 ◎作家市場（www.writersmarket.com） 你會找到幾種不同專業的有用雜誌的清單，包括它們的發行量和訂閱數額。我更喜歡閱讀該雜誌的印刷版。 〇標準比率和資料服務（www.srds.com） 你可以查到每年雜誌名錄和可租用的公司客戶郵寄地址名錄。如果你打算製作一盤如何用獵槍打鴨子的指南性錄影帶，請首先查一下獵槍製造商的客戶名錄有多大，再查一下相關雜誌。去圖書館查閱印刷版，就不要為網上查閱許可權付什麼糊塗賬了。 找到要轉銷的製造業或者產品 ◎託瑪斯生產商記錄冊 （www.thomasnet.com）（800-699-9822） 這是一個可供查詢的合約生產商資料庫，其生產產品範圍從內衣、食品到飛機零部件，應有盡有。 〇直接運達產品的相關資料（www.dropshipsource.com）（877-637-6774） 本網站提供了各種方法，幫助你找到願意直接傳送貨物給客戶的生產商，從而避免了預先購買存貨。如果沒有找到，那就直接從競爭對手那裡訂購決定要轉銷的產品，然後用Google 搜尋產品“來自”的地址。這樣， 你會找到直接發貨的生產商，然後就直接聯絡他們了。 Owww.ingrambook.com, www.techdata.com 這兩個網站可以查詢到電子產品、DVD和圖書的相關資訊。 Owww.housewares.org, www.nationalhardwareshow.com（847-292-4200） 這裡可以找到家用器皿、五金器具和相關人員（淨幕解說）的相關資訊，也可以參加當地或州立交易會。 Owww.expoeast.com, expowest.com 這些網站可以查到消耗品和維他命產品的資訊。 找到可以重新利用的公共領域資訊在使用明顯的公共領域材料之前，請務必和智慧財產權律師談一談。如果某人改動了某個公共領域作品的 20%（比如透過刪減、腳註的方式），這個完整的“新”作品就應該受到版權保護。未經許可的使用則可能因為侵犯版權而受罰。細節問題比較複雜。你可以自己做初始研究，但在準備開發產品之前，先找專業人士檢視一下你的研究結果。 ◎古騰堡專案 （www.gutenberg.org） 古騰堡專案是一個包括15000種以上公認進人公共領域的文獻的數字圖書館。 zizidiary.com
162 收入自控I OLibriVox （www.librivox.org） LibriVox 是提供公共領域音像書的免費下載的集合。 將採訪專家的電話承音製造成CD產品 OHotRecorder（www.hotrecorder.com） 通話錄音機 HotRecorder 可以錄製任何PC電腦上撥出或接聽的電話，可以與 Skype （www.skype.com） 及其他程式一起使用。 邐過授權換取版稅 O發明權（www.inventright.com）（800-701-7993） 斯蒂芬•基是我見過的最成功的常青樹型發明家，他從迪士尼、雀巢和可口可樂公司得到幾百萬的版稅。他並不擅長於研製高科技產品，但是特別善於創造簡單產品或者改進已有產品然後把他的想法授權（租借）給大公司。他想出某個點子，只花200美元不到給這個點子申請一個臨時專利，然後讓其他公司去做剩下的事情， 自己只管收錢。本網站介紹瞭如何順利做到同樣的事情。單是他向潛在客戶進行電話推銷的技巧就非常有價值。強烈推薦。 ◎高西-倫克公司 （www.guthyrenker.c.om）（760-773-9022） 高西-倫克公司是電視直銷業的最大巨頭。公司每年銷售收人超過13億美元，其產品包括非常轟動的安東尼•羅賓潛能開發系列產品、高倫雅芙除痘系列、溫莎普拉提健身計劃等。如果你達到了公司的要求，雖然不能指望超過2%~4%的版稅，但是巨大的版稅數額仍能讓你感覺超值。透過網路提交你的產品。 為尚未開拓利用的想法中請專利再轉成產品 ◎美國專利和商標局（www.uspto.gow）（800-786-9199） Owww.autm.net 在“技術轉讓辦公室” （Technology Transfer Ofices） 下的“檢視所有列表”中，可以查到大學科研成果裡的一些可申請專利的技術。 Owww.uiausa.org/Resources/InvertorGroups.htm 發明家團體和協會，可以打電話詢問會員們是否有可申報專利的發明。 成為一名專象專業導航的 ProfNet （www.prleads.com/discountpage） 登陸該網站並註冊專家身份後，可以每天收到新聞記者希望引用你的專業觀點的訊息，或者記者希望為當地媒體甚至 CNN和《紐約時報》等媒體進行專家訪談的邀請。不要將自己侷限於專業界，協助人們解決實際 zizidiary.com
取 .A 一自控 163 問題。本書讀者在該網站註冊有一定優惠，可以付一個月的費用接收兩個月的資訊。 〇專案點選（www.expertclick.com） 這是專業人士的另一奧秘。透過這個每月點選量達5百萬的網站，向媒體公示自己的專家簡歷，接收每日更新的頂尖媒體聯絡方式資料庫，免費給12000個記者寄新聞稿。透過這樣的途徑我上了 NBC電視，還拍了一部黃金時間的電視節目。真的很有用。在電話裡提及我的名字，或者在網上使用“蒂姆•費里斯100美元”，可以得到100美元的折扣。 zizidiary.com
收入自控 II 測試繆斯很多理論只有被某些重要實驗揭示了錯誤時才會消失……因此實驗主義者是任何科學領域的侍衛，是他們保證了理論家的誠實。 —加來道雄（Michio Kaku,1947一，日裔美國理論物理學家） 在每年出版的195000種圖書裡，只有不到5%的圖書可以銷售5000冊以上。即使是有幾十年經驗的出版商和編輯團隊也經常遭遇失敗。 Border 書店的創始人曾在與全國雜貨遞送服務WebVan 公司的合作中損失了價值3億7千5百美元的投資債券。3為什麼會出現這樣的問題？因為沒有人需要。 憑直覺和經驗來預測產品和生意是否會盈利是非常不靈的。顧問團也起不了作用。問10個人，看看對方是否願意購買你的產品。然後告訴那些回答 “是”的人，在你的車裡就有10件產品，要求對方現在就購買。剛開始，人們出於善意和友好會給出肯定的回覆，但在真正要花錢的時候，就會立即變成了禮貌的拒絕了。 要得到準確的商業可行性分析，不要問對方想不想買—而是直接問對方買不買。第二個問題的答案才是真正重要的資訊。 新貴們的方法正反映了這一點。 38. http://news.com.com/2100-1017-269594.html?legacy=cnet zizidiary.com
165 第三步：微型測試你的產品型測試，指的是在產品製造之前投人少量的廣告費用來測試客戶對產品的反應。39 在網際網路出現之前，只能在報紙雜誌的分類廣告欄內做廣告，讓潛在客戶撥打已預先錄音的銷售聲訊電話。那些潛在客戶會在聲訊電話中留下他們的聯系方式，然後，根據來電者的數量和隨後的銷售信函的回覆情況，製造商可以決定是生產該產品還是放棄。 在網際網路時代，出現了更好、更便宜、更快捷的工具。我們可以在上一章提及的Google 關鍵詞廣告上測試產品的創意—這是最大最全的點選付款 （PPC） 引擎—5天只需支付500美元不到。這裡的PPC 指的是在 Google 正常搜尋結果的右上方所列出來的重點搜尋結果。廣告客戶付費後，當人們搜尋某個與廣告客戶產品如“認知類藥物”相關的詞時，廣告客戶的廣告就會出現在搜尋結果的右上方，每次有人點選進入他們的網站時，廣告客戶就得支付一小筆費用，額度從 0.05~1美元不等。想進一步瞭解Google 關鍵詞廣告和 PPC， 請登陸 www.google.com/onlinebusiness 網站。想了解更詳細的PPC 策略案例， 包括一份完整的90天PPC 市場計劃，請登陸 www.fourhourworkweek.com 網站。 基本的測試過程包括以下三個部分，在本章中都有介紹。 在竟爭中勝出：瞭解市場競爭情況，創制一個更具吸引力的產品供應單， 放在只有1~3頁的基礎網站上（1~3小時）。 測試廣告：使用 Google 關鍵詞廣告測試自己的產品供應單（3小時設定， 39.在發貨之前就向客戶收費一般是不合法的—我們也不會這麼做—但是這樣的做法仍然比較普遍。 如果貨物從紐約到加利福尼亞只要3~5天時間，那為什麼仍有那麼多的廣告宣稱“3~4 周送貨”？因為這樣留出了公司製造產品的時間，而製造成本都來自客戶的信用卡支付款額。這是很聰明的做法但是常常不合法。 zizidiary.com
166 收入自控II 5 天的被動觀察）。 放棄或者投資：放棄未透過測試的產品，大批次生產並銷售成功透過測試的產品。 我們把舍伍德和約翰娜兩人各自的產品創意—一法國水手衫和針對攀巖者的瑜珈 DVD—作為案例，研究如何設定測試的步驟，以及你該如何做。 去年夏天，舍伍德在法國旅行時買了一件條紋水手衫，他回到紐約後，不斷有20~30歲的男性青年在街上走過來問他這件衣服在哪兒買的。於是，他感到機會來了。他找來了紐約市各種針對這個群體的過期週刊，並且給法國的制造商打電話詢價。他發現，可以以20美元的批發價買進這種水手衫然後再以 100美元的零售價賣出。考慮到貨物運至美國的費用，他在每件水手衫的成本上加了5美元，每件成本就是25美元。儘管這還不是我們的理想定價差額（4 倍VS.8~10倍），他還是決定無論如何要試一下。 約翰娜是一位瑜珈教練，她發現自己不斷增加的客戶中有大部分是攀巖運動愛好者。她本人也是攀巖運動愛好者，於是，她開始考慮製作一張針對這項運動的瑜珈指導DVD，同時附上一本20頁的活頁指南手冊，定價為80美元。 她預計，製作一張低成本的 DVD 母帶需要借一臺相機、一盒90分鐘的數碼帶，以及一位朋友的Mac 手提電腦來進行簡單的剪輯。此後，她可以在自己的手提電腦上製作小批次的首版 DVD —無須選單，直接是影片和標題——然後用www.download.com 網站的免費軟體製作碟片標籤。透過與碟片複製店聯絡， 她得知，如果複製小批次（至少250張）的專業碟片，每張需要3~5美元，包括封套。 有了創意和初始成本的估算，下一步是？ 在竟爭中勝出首先，每一種產品必須經過競爭能力的測試。舍伍德和約翰娜如何戰勝竟 zizidiary.com
第三步 A 一自控 167 爭對方，提供更好的產品或保證呢？ 1. 舍伍德和約翰娜 Google 了一下，搜尋各自產品的最熱關鍵詞。為了找到相關聯的和衍生的關鍵詞，兩人都使用了搜尋關鍵詞建議工具。 Overture: http://inventory.overture.com/d/searchinventory/suggestion/ Google: http://adwords.google.com/select/main?cmd=KeywordSandbox Ask.com:www.ask.com（鍵入一個關鍵詞可以在右側看到“縮小您的搜尋範圍”，“擴充套件您的搜尋範圍”和“相關關鍵詞”） 兩個人都登陸了不斷出現在最前面搜尋結果的三個網站和相關 PPC 網址。然後，舍伍德和約翰娜如何讓自己的產品與眾不同呢？ ◎使用更多的信用指標（媒介、學術界、協會和證書）？ O建立更好的產品保證？ O提供更好的選擇？ O免費或者更快捷的發貨？ 舍伍德發現，在競爭對手的網站上很難找到與自己產品類似的水手衫， 那些網站上有幾十種水手衫的介紹，不是產自美國（非正宗）就是從法國運來（客戶必須得等2—4周才能拿到產品）。約翰娜沒有找到“針對攀巖運動的瑜珈”DVD，她所做的是一個全新的產品。 2. 現在，舍伍德和約翰娜需要製作一份精彩的單頁廣告（300~600 個字詞）來強調他們產品的與眾不同，用文字和圖片（個人照片或者網上下載的影象）來說明產品的好處。兩人都用了兩週的時間來收集那些引起他們購買慾望或者注意力的網路廣告和印刷廣告——這些廣告可以作為樣本。“約翰娜從學習瑜珈的客戶那裡取得產品的測試評價，舍伍德則 40. 這適用於舍伍德而非約翰娜。 41.我最成功的產品 BodyQUICK 的廣告口號（“增加力量和保證速度的最快捷方式”）從何而來？我借鑑了經久不衰、也最盈利的Rosetta Stone的廣告語：“學習一門語言的最快捷方法。”重新創造一種模式成本非常昂貴——做一個敏銳的觀察者，發現已經有效的模式，然後去改造它。 zizidiary.com