分析戰地知地取勝內容提要不同的戰地，不同的戰況，士卒會出現不同的反應。為將必須認識，進而利用這些心理，激發士氣，使士兵勇往直前，不畏不懼。 在商品經銷活動中，地理條件的作用和戰爭中一樣重要，同樣的資金， 同樣的經營水平，地理條件優越者可以發財，地理條件差的卻會破產。 如果你欲在某處闢地經營，能否在事先就設想一下：此處經銷營業，會給顧客帶來一種什麼樣的心理呢？ [原文] 孫子曰： 用兵之法，有散地，有輕地，有爭地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有圍地，有死地。 諸侯自戰其地者為散地。入人之地，而不深者，為輕地。我得則利，彼得亦利者，為爭地。我可以往，彼可以來者，為交地。諸侯之地三屬，發至而得天下之眾者，為衢地。入人之地深，背城邑多者，為重地。山林、險阻、 沮澤，。凡難行之道者為妃地。所由者隘，所從歸者迂，彼寡可擊，我之眾者，為圍地。疾戰則存，不疾戰則己者，為死地。 是故散地則無戰，輕地則無止，爭地則無攻，交地則無絕，衢地則合交， 重地則掠，圮地則行，死地則戰。 古之所謂善用兵者，能使敵人前後不相及，眾寡不相恃，貴賤不相救， 上下不相收，卒離而不集，兵合而不齊。合於利而動，不合於利而止。 敢問：“敵眾整而將來，待之若何？” 曰：“先奪其所愛，則聽矣；兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道， 攻其所不成也。” 凡為客之道：深入則專，主人不克；掠於饒野，三軍足食；謹養而無勞， 並氣積力；運兵計謀，為不可測；投之無所往，死旦不北，死焉不得，士人盡力。士兵甚臨則不懼，無所住則固，入深則拘，不得已則鬥。 是故，其兵不修而戒，不求而得，不約而親，不令而信，禁祥去疑，至死無所之。吾士無餘財，非惡貨也；無餘命，非惡壽也。令發之日，土坐者涕沾襟，偃臥音涕交頤，投之無所往，則諸劌之勇也。 故善用兵者，誓如率然。率然者，常山之蛇也。擊其首，則尾至；擊其尾，則首至；擊其中，則首尾俱至。 敢問：“兵可使如率然乎？” 曰：“可”。 夫吳人與越人相惡也，當其同舟濟而遇風，其相救也如左右手。是故， 方馬埋輪，未足恃也；齊勇若一，政之道也；剛柔皆得，地之理也。故善用者，攜手若使一人，不得己也。 將軍之事，靜以幽，正以治，能愚士卒之耳目，使之無知；易其事，革其謀，使人無識；易其居，迂其途，使人不得慮。帥與之期，如登高而去其梯；帥與之深，入諸侯之地而發其機，驅群羊，驅而往，驅而來，莫知所之。 聚三軍之眾，投之於險，此將軍之事也。九地之變，屈伸之利，人情之理， 不可不察也。 凡為客之道，深則專，淺則散。去國越境而師者，絕地也。四通者，衢地也。入深者，重地也。入淺者，輕地也。背固前隘者，圍地也。無所往者， 死地也。是故，散地，吾將一其志；輕地，吾將使之屬；爭地吾將趨其後； 交地，吾將謹其守；衢地，吾將固其結；重地，吾將繼其食；記地，吾將進其途；圍地，吾將塞其闕；死地，我將示之以不活。故兵之情，圍則御，不得已則鬥，過則從。 是故，不知諸侯之謀者，不能頂交；不知山林、險陰、沮澤之形者，不能行軍；不用響導者，不能得地利。此三者不知一，非霸王之兵也。 夫霸王之兵，伐大國，則其眾不得聚；威加於敵，則其交不得合。是故不爭天下之交，不養天卡之權，信已之私，威加於敵，故其城可拔，其國可隳。施無法之賞，懸無政之令，犯三軍之眾，若使一人，犯之以事，勿告以言；犯之以利，勿告以害；投之亡地然後存，陷之死地然後生。 夫眾陷於害，然後能為勝敗。故為兵之事，在於順詳敵之意，並敵一向， 千里殺將，是謂巧能成事。 是故政舉之日，夷關折符，無通其使，厲於廊廟之上，以誅其事。敵人開闔，必亟人之。先其所愛，微與之期，踐墨隨敵，以決戰事。是故，始如處女，敵人開戶如脫兔，敵不及拒。 [譯文] 孫子說：依照用兵的法則，戰地可分為散地、輕地、爭地、交地、衢地、 重地、圮地、圍地、死地等九類。諸侯在本國境年與敵作戰的地區是“散地”； 在進入敵境不深的地區是“輕地”；我軍先佔領對我有利，敵軍先佔領敵軍有利的險要地區是“爭地”；我軍可以去，敵軍可以來的地區，是“交地”； 三面連線鄰國，先到就可以得到諸侯各國援助的地區，是“衢地”；深入敵境，越過許多敵國城邑的地區是“重地”；行進于山林、險陰、沼澤、凡是道路難於通行的地區，是“圮地”；進入道路狹隘，退出的道路迂迴，敵軍能夠以其少數兵力能擊敗我眾多兵力的地區，是“圍地”；迅速奮勇作戰則能生存，不迅速奮戰就會被消滅的地區，是“死地”。 因此，在“散地”不要作戰，在“輕地”務再深入，不宜停留；遇“爭地”不宜在被動情況下進攻，延誤時機；在“交地”則各部隊的互相聯絡， 不可斷絕，以防敵人截擊；在“衢地”則應結交諸侯；在“重地”則應奪取物資，就地補給；在“圮地”就要迅速透過；在“圍地”就要巧設計謀；在 “死地”要奮勇作戰、死中求生。 所謂古代善於指揮作戰的人，能使敵人前後無法相顧及，大部隊和小部隊無法相依靠，官兵無法相救援，上下隔斷，不能協調，兵卒潰散難以集中， 與敵交戰陣形也不整齊。敵人雖驚擾，也要看有利就行動，不利就停止。 試問：“敵軍人數眾多、陣勢嚴整地向我軍進發，用什麼辦法對付它呢？” 回答是：“先奪取敵人要害，這樣，敵人就會被迫聽從我的擺佈了。”用兵之理貴在神速，乘敵人措手不及的時機，走敵人意料不到的道路，攻擊敵人沒有戒備的地方。大凡對敵國進攻作戰，其規律是：越深入敵境，軍心就越專一，敵軍就越不易取勝；在富饒的地區奪取糧草，保障全軍能有充足的糧食；注意休整部隊使其不疲勞，提高士氣積蓄力量；用兵作戰，巧設計謀， 使敵人無法判斷。把部隊置於無路可走的境地，雖死也不會敗退。既然死都不怕，官兵就都能盡力而戰了。士卒深陷危險境地，就無所畏懼，無路可走， 軍心就能穩固。深入敵國，軍隊就團結，人心專一而不渙散。迫不得已時， 就會拼死戰鬥。因此，這種條件下的軍隊，不待整治就能加強戒備，不待苛求就能完成任務，不待約束就能親近相助，不須申令就能遵守紀律。禁止妖神迷信、消除疑慮謠言，即使戰死也不逃避。我軍士兵沒有多餘的錢財，並不是厭惡財物；沒有人貪生怕死，他們並不是厭惡生命。作戰命令頒佈的時候，士兵們坐著淚水沾溼了衣襟，躺著淚流滿面。把軍隊置於無路可走的危地，就會象專諸、曹列一樣勇敢。所以善於用兵打仗的人，能使部隊象“率然”一樣。“率然”是常山的一種蛇，打它的頭，尾巴就過來救應，打它的尾，頭就來救應；打它的身子，頭尾就都來救應。 試問：“軍隊可以使它象‘率然’一樣嗎？”回答是：“可以”。吳國人和越國人歷來是互相仇恨，他們同船渡河，遇到大風，也能互相救援就象一個人的左右手一樣。因此，縛住戰馬，掩埋車輪的辦法來穩定軍心，是靠不住的。要使部隊上下齊心協力勇敢如一人，這是軍隊組織管理的方法問題； 使強者弱者都能發揮作用，這是恰當地利用地形。所以，善於用兵的人，能使全軍攜手如一人那樣，這是因為形勢迫使它不得不這樣。 統率軍隊，要沉著冷靜，幽深莫測，公正而嚴明，使人不敢觸犯。要能矇蔽士卒的耳目，使他們對軍事行動毫無所知。變更作戰部署，改變原先計劃，使人們無法識破其用意，駐軍常改變駐地，迂迴行進，使人們無法推斷所慮的策略。將帥與士兵約期出戰，如同登高而抽去梯子一樣不能後退，將帥與士卒深入諸侯國內，所出計謀，使之必能取勝。對待士卒如同驅趕羊群一樣，趕過去，趕過來，使他們不知要到哪裡去。聚集全軍，把他們投入危險的境地，使他們拼死奮戰，這便是統率軍隊的要務。九種地形的不同地勢採取不同的行動方針，適應情況，掌握攻防進退的利害得失，官兵上下的不同心理，這些都是不能不認真審察和仔細研究的。 太凡進攻敵國作戰的原則是，進入敵境越深，軍心就愈穩定專一；進入得淺，軍心就容易散漫。離開本國進入敵國作戰的地區，叫做“絕地”，四通八達於旁國的地區叫“衢地”，進入敵國縱深的地區叫“重地”；進入敵境淺近的地區叫“輕地”；後險固前阻狹的地區叫“圍地”，無路可走的地區叫“死地”。因此，在“散地”我就要統一全軍的意志堅守；在“輕地”， 我就要使部隊陣營緊密相連線；遇“爭地”，我就要迅速迂迴到敵後，做到後人發、先人至；在“交地”，我就要謹慎防守；在“衢地”，我就要鞏固與鄰國的結交；在“重地”，我就要保證軍糧的供應；在“圮地”.我就要迅速透過這條路；在“圍地”，我就要堵塞缺口；在“死地”，我就要昭示士卒有死戰的決心。所以，軍事上的情勢、士兵的心情狀態就是：被包圍就會協力抵抗，迫不得已就要拼死戰鬥，陷入危險的境地，就會聽從指揮。 因此不瞭解諸侯各國的戰略動向，就不能與他們結交；不熟悉山林、險阻、湖沼等地形，就不能行軍；不使用嚮導，就不能得到地利。這兒方面， 有一方面不瞭解，就不能算是“霸王”軍隊，凡是“霸王”的軍隊，進攻大國，能使其軍民不得會聚，兵威凌壓敵國，就能使其同結交的國家不得前來相合援救。所以，不必爭著同天下的諸侯國結交。也不必在別的諸侯國培植自己的權勢，只要伸展自己的戰略意圖，兵威凌壓敵國，那麼，敵國的城池就可以奪取，國家就可以毀滅。施行超出常規的獎賞，頒佈打破常規的號令， 指揮全軍如同指揮一個人。驅使士卒執行戰鬥任務，而不說明意圖，只告訴他們有利的條件，不告訴其中有什麼危害。把士卒投入“危地”，然後人自為戰才能轉危為安；把士卒陷入”死地”然後人皆奮勇才能轉死為生。軍隊陷入危害的險境，然後才能力爭勝利。 所以，指揮作戰，在於假裝順從敵人心意，謹慎觀察敵人的戰略意圖， 集中乓力於主攻方向。即使出兵千里，也可擒殺敵將，這就是所謂用巧妙的方法取得成功。因此，當決定戰爭行動之日，就要封鎖關口，銷燬憑證，禁止與敵國使節往來，在廟堂秘密謀劃，作出戰略決策嚴密軍機不可外洩。一旦發現敵人有隙可乘，就要迅速乘機進入。首先要奪取戰略要地，但不要與敵人約期決戰。破除陳規，敵變我變，靈活掌握作戰行動，以求戰爭的勝利。 所以，戰爭開始要象處女一樣沉靜，以示其弱，使敵人放鬆戒備，開啟可攻之門，戰爭展開之後要象脫逃的野兔一樣迅速行動，使敵人來不及抵抗。 [評析] 九種戰略地形根據用兵原則，戰地可分為散地、輕地、爭地、交地、衢地、重地、圮地、圍地、死地九大類。 在自己國土內與敵作戰，這樣的地區叫做“散地”。進入敵人國境不深的地區，叫做“輕地”。誰先佔領對誰有利，這種兵家必爭之地，叫做“爭地”。我軍可以去，敵軍也可以來的地區，叫做“交地”。土地與兩三個諸侯國接壤，先到者可以結交鄰近諸侯，並可以得援助，這樣的地區，叫做“衢地”。深入敵人國境，已越過許多敵城邑，這樣的地區，叫做“重地”。山林、險阻、沼澤等難以透過的地區，叫做“圮地”。進入的途徑狹隘，出來的道路迂遠，敵人能夠以寡擊眾制服我軍，這樣的地區，叫做“圍地”。迅速決戰就能生存，否則就會被消滅，這樣的地區，叫做“死地”。 在散地不宜決戰；在輕地則應迅速前進，不宜停止；遇爭地應先佔領， 如果敵人已先佔領，不可強攻；在交地宜時時保持各軍之間的聯絡，不要被敵斷絕；在衢地則結交鄰邦；在重地應奪取敵人物資，就地補給；在圯地， 應儘快透過；在圍地，應運用謀略脫困；在死地，則應奮力作戰，死裡求生。 自古以來，善於用兵的將領，能使敵人的前鋒與後衛不能互助呼應，大部隊和小部隊之間無法互相協力，官兵之間不能互相救援，上級與下級之間無法聯絡，士卒潰散，無法聚集，即使聚集，也無法行動一致。總之，有利才行動，不利就停止不動。 試問：敵軍如果人數眾多，並以嚴整的陣容向我進攻，怎麼辦？答案是： 先攻擊敵人最在乎的要害之處，就能使敵人受制於我。用兵之道，首在迅速 ——讓對手藉手不及，從他們意想不到的路，攻向其未加戒備的地方。 深入敵境之後進入敵國作戰的原則是：越深入敵境，軍心鬥志越專一，敵人越無法勝我；進入敵境後，必須在富繞的地區奪取糧食，使軍旋吃得飽；注意休養士卒，不要使他們過於勞累，這樣才能提高士氣，積蓄體力；用兵要巧設其謀， 令敵無法預料；將部隊置之死地，士兵寧死也不後退，連死都不伯，必能盡力作戰。因為士卒深入險境，反而無所畏懼，無路可走，反而軍心穩固；深入敵國之地，精神就能集中而不渙散，走投無路時，就會拼死搏鬥。 這樣的軍隊，不待督促就知警惕戒慎，不須要求，就知盡忠職守，不用約束，就知親愛團結，不必下令，就知信守服從。此外，更應禁止迷信，掃除謠言，這樣全軍便能勇往直前，義無反顧。我軍士卒沒有積蓄財貨，並非不愛財貨；不怕死，並非不想活。當作戰命令下達時，士兵無不淚流滿面， 一片悲憤，此時把他們置於無路可退的境地，個個就會如專諸、曹劌一樣勇敢。 善於用兵者，就像“率然”一樣。“率然”是常山這個地方的蛇，打它頭部，它的尾巴就來救應；它他尾部，它的頭部就來求應；打它中間，它的頭尾就同時來救。 試問：“用兵可以像率然這種蛇一樣吧？”答案是：“可以”。例如， 吳國人與越國人本為世仇，當他們突然遇到風浪時，也能同舟共渡像左右手般互相救應。 因此，為使士兵行動一致，將馬栓在一起將車輪埋起來，還是不可靠。 要讓士兵勇敢齊一，有賴指揮得法，要讓強者和弱者都能發揮戰力，有賴善用地利。善於用兵的將領，指揮大軍好像差遣一個人那麼容易，那是因為把士卒置之於死地，使他們不得不戰。 戰場心態將軍的處事修養，必須做到寧靜沉著，深謀遠慮；必須公正無私，嚴心不亂，同時要矇蔽士兵的耳目，使他對作戰機密無所知；也要改變計劃，更動計謀，使他人無法探知意圖；此外還要改變駐地，行軍時故意迂迴，使人難以意料。 當將帥率領土卒到預期的地點，突然下令作戰，就好像登高而抽去梯子般，使他們有進無退，抱定必死的決心。當將帥率軍深入敵國，必須像發射弓箭般，使他們一往直前。又像趕牛羊一樣，趕過來，趕過去，士卒根本不曉得要到哪裡去。總之，集結大軍投入危險的戰場，是將軍的責任。根據地形變化，採取不同的行動方針，進退屈伸的利害關係，以及士卒的心理狀態， 都是身為將帥者不能不考慮的。 戰場地形不外乎下述六種： 絕地——戰地與本國隔絕的地區，即深入敵境。 衢地——四通八達的地區。 重地——深人國境。 輕地——初入國境。 圍地——前有隘口，後有峻嶺。 死地——無處可逃的地區。 在散地，要使士卒戰志專一；在輕地要使部隊密切聯絡；在爭地要迅速迂迴到敵人側背；在交地，要謹慎防守；在衢地要加強外交；在重地，要注意補給；在圯地，要迅速透過；陷入圍地，就要堵塞缺口；在死地，要表示必死的決心。士兵的心理是：被包圍時就會盡力抵抗敵人，不得已時就拼死戰鬥，為形勢所迫時，就會聽從指揮行動。 不瞭解其他諸侯國的政策，就不能與之結交；不熟悉山林、險陰、沮澤等地形，就不能行軍；不利用響導，就不能得到地利。以上三者缺其中一項便不能成為軍事霸主。 始如處女，動如脫兔軍事霸主一旦攻伐大國，可使該國軍民來不及動員；以強大威勢施加於敵國，可使他國不敢與其結交。是故，不爭取友邦與盟國，又不知培養深通權謀之士，只憑一己之私，以威勢侵略他國，則本身將有城破國毀的危機。 帶兵時，若能破格獎賞士卒，或頒佈打破常規的法令，指揮全軍能像使喚一個人一樣。命令士卒做事，不必告訴他為什麼；差遣士卒只須告訴他有利的一面，不必告訴他有害的一面。 把軍隊投入有敗亡之虞之地，反而得以生存，這是因為士卒身陷危險境地，常一鼓作氣，轉敗為勝。所以指揮作戰，必須佯裝順從敵人的意圖，一旦有機可乘，便集中優勢軍力指向敵軍某一處，長驅千里，擒殺敵將，這就是所謂巧於作戰以取勝。 因此，當軍事行動開始後，就應該封鎖關口、毀壞信符、禁止通行、不通來使。並且反覆計議，研究作戰計劃。只要敵人有隙可乘，立刻乘虛而入， 以迅雷不及掩耳之勢，奪取敵人最重要的地點。不要讓敵人得知我方預定進攻的日期，須根據敵情修正作戰計劃。作戰之初，要像處女一樣沉靜，不動聲色；敵人戒備放鬆後，要像脫逃的兔子般行動迅速，使敵人措手不及。 [兵法商用] 本篇是連續幾篇有關地形利用的總結，但另外著重於戰場心理的運用， 並強調以機動與奇襲，使敵人戰力分散，無法連成一片。全篇以戰略地形為戰爭指導之經，以掌握士氣為克敵之緯，共一千餘字，是《孫子十三篇》最長的一篇。 戰略地形所形成的利害關係，對士卒的心理會產生重大影響。不同的戰地、不同的戰況，士卒會有不同的反應。為將者必須認識，進而利用這些心理激發士氣，使士兵勇往直前，不畏不懼。 日本的跨國投資 《孫子·九地篇》曰：“入人之地深，城邑多者，為重地。”深入敵境， 背後有許多敵人據點的地區為重地。要深入重地，自己方面的力量必應已超過對手。《孫子·謀攻篇》雲：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之。”力量十倍於敵人時就全面圍殲之，五倍於敵人之時則攻擊之。主動進攻必然會深入重地，以期內外夾擊，全殲圍攻之敵。 商業競爭中到了時機成熟之時，就會發起攻勢，深入對手的傳統市場， 以全面奪取市場爭奪戰的勝利。
在當前日美經濟戰中，日本就正在採取深入重地和內外夾攻的進攻戰術。日本的汽車、摩托車、電視機、影印機等大舉進入美國市場，使美國從世界頭號債權國降為頭號債務國。相反，日本已上升為世界頭號債權國和資本輸出國。由於日本貨傾銷美國和西歐市場，使美國在1989 年末貿易逆差估計超過1110 億美元，而日本順差為700 億美元，1992 年美日貿易中美國貿易赤字490 億美元。 1988 年歐洲共同體對日貿易逆差達228 億美元。而日本人並不就此停手，而是以新技術繼續改進和生產多樣化系列產品，在更大規模上向美國廠商發動全面進攻。日本汽車工業蒸蒸日上，1989 年共生產汽車1300 萬輛， 1990 年佔領美國小汽車市場估計超過30％，日本人在不斷地改進和試製新型汽車。針對著日本的經濟威脅，美加集團和歐洲外營業額的一半來自美國， 日立公司並竭力使其在美國的子公司美國化，美國日立財團的經營全委任美國人負責，理事長一職由美國原司法部長杜森擔任。 精工產業集團也在美國設有埃普森公司，為了讓埃普森成為美國品牌， 從而能更輕而易舉地開拓美國市場，服部一郎決定使該公司變成一家美國化的企業。除了總經理外，美國埃普森公司的成員幾乎全為美國人。美國埃普森公司的營業額已超過了公司總營業額的一半以上。 日本商人紛紛購買美國房地產，日本是目前美國不動產的最大外國所有者，索尼公司收購了被稱為美國靈魂的哥倫比亞影片公司，三菱房地產公司也購買了被視為美國象徵的洛克菲勒集團51％的股份。日本人在美國社會中引起了“買下美國”的恐慌，美國國會有人擔心長此以往美國將會淪為日本經濟殖民地。 置於死地而後生前面所舉的只是九種地形的一部分。總體而言，在這九種地形中，最不利的有三種：圯地、圍地、死地。其中孫子最重視死地。 所謂死地，指的是前不得進，後不得退，旁不得走，不拼命作戰就死路一條的地區。孫子說：“死地則戰”，“死地吾將示之以不活”。“示之以不活”和“破釜沉舟”、“上屋抽梯”、“背水一戰”有異曲同工之妙。其妙之處，就在於這些策謀都掌握住士卒的心理，亦即孫子所指出的“兵之情， 圍則御，不得已則鬥，副則從”（聽從指揮）。 由此可知，當陷入死地時，粉飾太平，報喜不報尤，並非上上之策，反而應該運用“狗急跳牆”的心理，置之死地而後生。 企業經營也難免陷入諸如圯地、圍地、死地等困境，孫子所提出的應對之道是“圯地則行”、“圍地則謀”、“死地則戰”。然而企業如果在受困於圯地時脫身不及，以致身陷圍地，面臨死地。此時，企業應同心協力，共赴艱難，倘若總體環境不利，各企業間更應捐棄成見，彼此合作，自救互救， 渡過難關。 當經濟不景氣時，有些企業以緊縮電話費、交際費、文具用品為節流方式，姑且不論所節省下的金額多寡，其真心的效果其實是在教育意義方面— —讓員工培養憂患意識，激發鬥志，這就是孫子所講的：“兵士甚陷則不俱， 無所往則固、深入則拘，不得已則鬥。”——深入敵境，精神受拘束，而不易渙散，陷於重圍，無處可逃，無法可想時，反而激起死裡逃生的勇氣，萬不得已，便拼力死戰。 惟有同仇敵愾，上下一心，才能化危機為轉機，而這種同仇敵愾之心， 需靠平時培養，孫子在本書第一篇所強調的“道”，便具有此類功效。 恆山蛇的啟示孫子在十三篇兵法中，多次提到用兵應讓敵人兵力分散，無法集聚。本篇他再度強調，善於用兵的將帥，能使敵人“不相及”、“不相恃”、“不相救”、“不相收”，如此一來，敵人的兵力再多，也會被打散成幾個孤立的小部隊，此時各個擊破，我軍便能從“以寡擊眾”的劣勢，轉為“以眾擊寡”的優勢。 企業經營也是如此，若能使對手的新產品，從研究到廣告，上市不能一氣呵成，環環相扣，本身就取得相對的優勢。同樣的，企業自己也要謹防被對手切斷經營陣線，因此對所有資源的分配，財務的調轉，都要能互補互助而不互相牽絆。 我國上海某合資企業，多年來一直活用上、中、下游垂直正合的策略， 謹守“市場和原料在哪裡，生產基地就在哪裡”的原則，使得整體經營運作流暢，彷彿孫子在本篇所舉出的“率然”——這種蛇，擊其頭部，其尾就來救，擊其尾部其頭就來救，擊其中間地帶，其頭尾都來救。這正是孫子以恆山之蛇，首尾相顧的啟示中總結出這一“率然”用兵之法。率然者，恆山之蛇也。 每一個企業都應成為“率然蛇”，靈活而充滿生命力，戰力生生不息。 商戰軍機孫子在本篇提出另一項觀點，值得特別說明研究。他說，將帥帶兵打仗， 必須矇蔽士兵的視聽，使他們對計劃無所知，有人以為孫子主張愚民政策， 其實不然。他真正的用意，一來是為了保守軍機，防止外洩；二來是為了掌握士卒的戰場心理，防範士卒疑慮畏懼。 基於保密的原則，將帥除了不讓部屬接觸軍機，還要隨時更改行事的習慣，變更用過的作戰方式，改變駐地，更動行軍路線，使敵人無從揣測。 商場競爭也需要保密，尤其新產品從研製開發到推出前，務必保密，讓員工及分體製造廠商各司其職，難窺全貌。這是孫子“愚士卒”的第一層理由。 此外，將帥必須能掌握士卒的戰場心理，戰力才能充分發揮。所以孫子說：“犯之以事，勿告以言；犯之以利，勿告以害”。此處的犯就是指揮。 命令士兵做事，不必告知用意，是為了防止洩密；只告知有利的一面，則是戰場心理的考慮。 在此所說的“報喜不報憂”心態，似乎與前面所述矛盾，其實不然，關鍵在於“變”字。當情況有利也有不利時，告之以利的一面，可免除士兵的恐懼心理，倘若狀況吃緊，陷於背水一戰，無利可告時，便應訴諸“置之死地而後生”的戰場心理，全力一搏。 近幾年企業界盛行“參與式管理”，然而這項管理制度也有其限制，並非凡事大小皆適宜員工參與、討論，有些事務不得不“愚士卒之耳目”。例如： 1.緊急事件，貴在把握時效，快刀斬亂麻，頂多由決策中心或危機處理小組參加即可，與會者如果太多，不但七嘴八舌，議論紛紛，延宕決策，假使處理方式會損及與會者個人或其部門權益時，必定引發爭議，無法解決問題。 2.決策會引起各部門或個人反彈，但基於公司發展，不得不執行時，過度民主會增加困擾。 3.商業機密，知道的人愈少愈好。 孫子講究“變”，認為精通九變之利，才算會用兵，“愚士卒耳目”即為因應戰況的變通之道。孫子說：“九地之變，屈伸之利，人情之理，不可不察也。”就是這個意思。 [歷代戰例鑑賞] 井陘口大捷這場戰役發生在楚、漢爭奪天下的第三年，當年除了楚、漢兩大勢力， 尚有齊、趙燕等好幾國在混沌戰局中攪局。這年冬天，韓信、張耳率領數萬兵力攻擊在東方的趙國。趙王趙歇和陳餘聞訊後，立即聚集重兵，在井陘口佈陣迎敵。 井陘口的地形，是標準的軍事天險，四方高，中央低，就像一口井，易守難攻。趙軍既已搶下這個地利，幾乎可說穩操勝券。趙軍有個叫李左東的人，看準了這點，便向陳餘建議，好好利用這天賜的機會，痛擊韓信。他分析說： “韓信和張耳挾著勝利的餘威遠征，鋒芒難擋，但我聽說，軍隊行軍千裡，常因糧食接濟不上，士卒面有菜色；若士卒先砍柴取草再煮飯，就表示有一餐沒一餐的，沒有存糧。如今，韓信進軍井陘口，道狹路險，車馬不能並行，糧草一定在後。請派給我三萬兵力，抄小路劫掠他們的輜重，而您堅守陣營不出。韓信前進不得，後退無路，打野食無門，不出十日，韓信，張耳的首級可送到閣下面前，否則，我們將被他們所擒獲。” 這段分析，對戰地特性，戰術運用，都有精闢的見解，此計若被採納， 韓信不是殉難，就是被俘，可能也不會有日後的兔死走狗烹，遭劉邦斬殺的悲劇。可是陳餘在此時卻愚腐之至，完全無視於孫子“兵者，詭道也”的訓示，他自稱其軍隊是仁義之師，不用詐謀奇計，他說：“韓信的兵力既少又疲憊，若邂而擊，會給其他諸侯看輕，以為我們膽怯而前來攻擊。”。 “太好了！”韓信派出間諜探聽，得知李左東的計策未獲採用，喜出望外，自知再無大忌，便放心大膽出動大軍，直入並陘險道，在離不到三十里之處紮營休息。半夜，精選騎兵兩千名，每人手持一面紅旗，隱蔽在山頭窺伺趙軍。韓信並且下令說：’趙軍若看見我軍敗退，必然傾巢而出，一路追殺，屆時你們以迅雷不及掩耳的速度，直奔趙軍陣營，拔去他們的軍旗，換上我方的旗子。” 接著韓信又傳令全軍，用餐時隨便吃吃，暫時充飢即可，待大破趙軍之後，再飽餐一頓。手下諸將皆不以為然，凜于軍威，不敢吭聲。他們心想， 趙軍軍力強大，定是那麼容易可以擊破的？
韓信心裡很清楚，無論如何趙軍的陳餘決不是省油的燈，為了引誘趙軍出擊，他派遣萬人部隊渡河，背對著河流佈陣，作準備出擊狀。趙軍見韓信大批人馬出動，正想見識一下他會擺出什麼高明的陣法，誰料他竟像門外漢一樣，讓大兵在前，河流在後，這樣一旦戰敗，根本退無脫路。趙軍將領心想，原來韓信不過樂爾，不禁鬨堂大笑。 很快的天亮了，韓信擊鼓出軍，趙軍開門出戰，一場激戰就此展開，殺得天昏地暗，難分難解。韓信、張耳眼見時機已近，便假裝戰敗，棄軍旗、 軍鼓往漢軍雲集的河岸落荒而逃。 趙軍陣營中果真總動員，一方面追擊韓信和張耳，一方面爭奪漢軍軍旗、 軍鼓，和在河岸佈陣的漢軍正面對上了。由於漢軍身後是河流，無路可退， 打不過則死路一條，因此個個激起作殊死戰的決心。而隱蔽在心頭的二千名輕騎兵，此時也按原先韓信的指令，馳入已經鬧空城的趙軍營壘，抽換軍旗。 趙軍見無力取勝，有意暫時退兵，重整旗鼓，回師一看，營區內赫然盡是漢軍的紅旗。這一驚非同小可，士兵誤以為趙王已被俘，否則怎麼連旗子都換了主人，於是亂成一團，趙軍將領以截殺威脅，也無法阻止部下的的叛逃。在漢軍的夾擊之下，趙國的陳餘被殺、趙王被擒。 漢軍高唱凱歌，諸將領得意之餘，不免納悶，對韓信的兵法頗為不解， 便發問說：“兵法有背山而戰，面水而戰的戰術，從未聽說背水一戰。而將軍您背水佈陣，而且說要等攻破趙軍再進餐，我們都很不服，但最後真的獲勝了，這是怎麼回事？” 韓信說：“我用的戰術，在兵法上也有明文記載啊！只是你們不注意罷了。兵法不是說陷之死地而兵生，置之亡地而後存嗎？更何況我們的部隊並非人人效死的敢死隊，若不置之死地，怎能讓他們戮力一搏？”將領聽到後萬分欽佩，都自嘆弗如。 背水一戰劉邦重挫為什麼自嘆弗如？實在是因為戲法人人會變只是巧妙各有不同；兵法何嘗不然？有人紙上談兵，有人依樣畫葫蘆；有人成功，有人失敗。能夠靈活運用，不被兵法所侷限，才是行家。就以背水一戰為例，比韓信早一年，劉邦也曾在狼狽之際使用同樣一招，結果慘敗，為什麼？ 當時的劉邦趁項羽出兵攻擊齊國時，攻擊西楚王國的首都彭城。項羽接獲訊息後，把攻齊大任支付手下大將，只率領三萬名精兵南下反攻，立誓奪彭城。 而劉邦自從佔領彭城之後，便忙著搜刮寶物、美女，日日飲酒作樂，驕縱奢靡，對項羽的反攻毫無戒心。某日清晨，項羽向漢軍發動突然攻擊，中午時分，即獲大捷。漢軍倉皇奔命，十餘萬人無路可逃，或被斬殺，或落水而死，其餘的漢軍繼續向南奔逃，直到睢水岸邊，走投無路雖然奮力抵抗， 而楚軍卻像排山倒海般壓過來，漢軍被擠撞、衝殺，落入睢水的，多達十幾萬人，河面堆滿屍體，竟使水流受阻。 至於劉邦本人則遭楚軍團團包圍，命在旦夕。在千鈞一髮之際，突然刮起一陣西北怪風，折斷樹木，吹塌房屋，眼前盡是飛沙走石，使得白天形同黑夜。劉邦彷彿命不該絕，得此天候之助，率領數十名騎兵，迅即奪路而逃。
[兵法解析］ 狗急跳牆，人急演出大逆轉同為背水一戰，而韓信成功，劉邦失敗，其中的關鍵在哪裡？《前僅紀》 作者荀悅分析的很好，他認為，韓信攻趙，對趙軍而言，等於是在自己的國境內迎戰敵人，可進可退，無必死的決心；反觀韓信大軍，大敵當前，卻無後路，只能像過河卒子，拼命向前，這一拼，把所有的潛力統統激發出來， 故以寡擊眾，創下戰場奇蹟。 至於劉邦，就不是這麼一回事了。他深入敵國，整天飲酒作樂，軍心渙散，無心作戰。而項羽率領的楚軍，眼見首都失陷，怒不可遏，衰兵必勝。 不過，韓信能創此勝蹟，還得感謝趙國的陳餘，若不是他否決了李左東的建議，韓信可能早成為刀下俎。李左東顯然頗有孫子的軍事概念，他所以肯定韓信的戰力即因漢軍離開本土、遠征在外，打起仗來必然義無反顧；而趙軍離自己的家鄉太近，左顧右盼，缺少作戰的決心。《孫子兵法·九地篇》 說“凡為客之道，深入則專”，又說“深則專，淺則散”，無不說明遠征軍雖有補給上的困擾，（孫子說：“重地吾將繼其食”，深入敵境應因糧於敵， 以戰養戰），但士氣容易激發出來，因此“散地則無戰，地則無止”。李左東基於此，勸諫陳餘與韓信直接交鋒，應該截斷其補給線，實在是相當高明的遠見。陳餘不聽，兵敗被斬，也就怨不得人了。 至於韓信背水待敵的出發點，是為了刻意製造“死地則戰”的效果，和項羽使用過的“破釜沉舟”同等高妙。同樣在“九地篇”，孫子除強調“死地則戰”，並指出“兵之情，圍則御，不得已則鬥，逼則從”，以及“死地， 吾將示之以不活”。韓信活用兵法，讓時勢造英雄，果然如他所料，狗急跳牆，人急，則小卒變英雄，頓時個個驍勇奮戰，剋制強敵。 更值得一提的是，韓信先是違反“背山面水”的兵法鐵紀後，又緊扣“置之死地而後生”的法則，在此一正一反之間，身為指揮官應如何斟酌，必須全盤考慮，計算損益。例如韓信決策的考慮在於，他率領的軍隊，既非忠貞不二的敢死隊，亦非訓練有素的全國精英，驅使他們勇猛向前的唯一動力， 只有“不得已則鬥”、“不戰則亡”的信念。所以韓信刻意選擇渡河紮營， 置之死地，反而不死。這正是韓信用兵厲害的地方。 韓信掌握住士卒的戰場心理，故能以小吃大，起死回生，演出大逆轉。 但背水一戰畢竟屬於險招，非不得已，最好不用，偶爾為之，也不保證必勝， 尚須兼顧其他因素。因此，孫子在“虛實篇”中強調，“戰勝不復，而應形於無窮”，天下沒有一成不變的戰法，必須適應各種情況，變化無窮，才能取勝。韓信與劉邦一成一敗的例項，便足以證明。 ［兵法商例之一］ “六易”原則日本銷售專家總結出吸引顧客、增加銷量的“六易”原則： 1.商店要易被看到（招牌顯眼、櫥窗美觀）。 2.商店的門要設計得容易進來。
3.店內要讓人易於走動，可使顧客從容選購商品。 4.商品擺放要在最佳高度，讓顧客易於看到（120～160 釐米）。 5.商品的放置要使顧客易於觸控、聞香、品味。 6.店員要熱情周到地提供服務，讓顧客易於買到所需商品。 ［兵法商例之二］ “始如處女，動如脫兔”的突襲方式要做到“攻其無備，出其不意”的先發制人，必須在行動前達到高度的隱蔽狀態，然後一旦行動開始就以迅雷不及掩耳之勢突然襲擊，這樣取得成功。《孫子·九地篇》雲：“始如處女，敵人開戶如脫兔，敵不及拒。”主張在軍事行動開始前應像安靜的處女，不露出任何動靜，以使敵人放鬆戒備。 戰爭展開後要似逃跑的兔子那樣迅速行動，使敵人來不及抗拒，如此必能勝敵。 正如在軍事上突然襲擊能形成一時的優勢和達到一定的效果，在市場競爭中，突襲的方式也能開發有效的結果和競爭優勢，是開闢市場開啟局面時常採取的方法。 美國杜邦公司被迫放棄研製長達25 年之久的新產品透氣合成革，就是在商場對手們突然襲擊式的競爭手段下失利而造成的。該公司曾對市場作有遠景預測，預期到1962 年皮革將嚴重短缺，合成革的需求量將大為增加。於是試製一種比當時市場上的不透氣合成革效能優越的透氣合冰革，並於1963 年10 月在市場上投放，供不應求。但設想到美國國內和國外的競爭者不久相繼突然亮出了像手套一樣柔軟的皮革和進口的優質廉價合成革，並深受美國市場歡迎。相比之下，社邦公司的透氣合成革的弱點顯示出來了，用其製成的鞋使人感到腳悶，並且價格昂貴，因而市場銷售每況愈下，7 年間虧損8 千萬美元至1 億美元。於是1971 年4 月，杜邦公司決定放棄透氣合成革，把它的技術和裝置賣給一家波蘭的波利麥克斯——卡普公司，這家波蘭公司當時隱瞞了透氣合成革的新用途。波蘭公司在購買了透氣合成革技術及其生產工藝裝置後，便使用它來仿製鱷魚皮代用品，透氣合成革仿製的鱷魚皮形態逼真，且價格低廉，因而成了市場的暢銷貨。這家波蘭公司還把透氣合成革用於製造矽片，也取得顯著的成功。杜邦公司自己辛苦搞出來的技術成了這家波蘭公司的明星產品，究其原因也是敗在波蘭公司起初嚴守新用途秘密， 然後迅速推出新用途製品的競爭方式之下的。 美國吉列公司在1962 年前曾壟斷美國的剃刀市場，經營狀況良好。高階藍色刀片是該公司當時新推出不久的創利最大的拳頭產品；但高階藍色刀片系碳素鋼製成，不能經久耐用。該公司當時又研製了不鏽鋼刀片，其優點是耐用。很明顯不鏽鋼刀片優於高階藍色刀片。但吉列公司對於向市場推出下鏽鋼刀片一事遲疑不決，擔心過早地把不鏽鋼投放市場會干擾高階藍色刀片的市場，從而違背了用突襲方式推出新產品以迅速順利地佔領市場的原則。 另一方面，1961 年英國的不鏽鋼刀片有少量輸入美國市場，因其牢固耐用而受到美國顧客的歡迎，對此情況吉列公司麻木不仁。但其競爭對手希克公司、 珀森公司等卻受到啟發。於是希克公司、珀森公司等突然搶先把大量不鏽鋼刀片迅速地投入美國市場，並不斷地擴大銷售，吉列公司在這場剃刀競爭之戰中失利。以後吉列公司利潤逐年下降，該公司處於停滯甚至萎縮的狀態。 這件事從正反兩方面說明了以突襲方式開闢新產品市場的重要性。