善用諸間蒐集情報內容提要孫子所強調的“用間”，講的是戰略偵察，而不是講一般的使用間諜或戰場偵察問題。所謂戰略偵察，其內容不僅侷限於軍事戰略偵察的範疇，它還包括對敵國政治情況的瞭解。 商業所需要蒐集的情報有三類：競爭者情報、市場情報、環境情報。在今日的經濟社會，後二種情報顯得更為突出。 各企業間的競爭，是平等互利，爭高競長的比賽，不是爾虞我詐式的角逐，因此，商情間諜活動嚴格地說是情報工作，這種工作的主要目的是收集資訊，以供領導決策，不能帶有任何損人利己的目的。 [原文] 孔子曰： 凡興師十萬，出征千里，百姓之費，公家之奉，日費千金，內外騷動， 怠於通路，不得操事者，七十萬家。相守數年，以爭一日之勝，而愛爵祿百金，不知敵之情者，不仁之至也；非人之將也，非主之佐也，非勝之主也。 故明君賢將，所以動而勝人，或動出於眾者，先知也。先知者，不可取於鬼神、不可象於事，不可驗於度；必取於人，知敵之情也。 故用間有五：有鄉間、有內間、有反間，有死間、有生間。五間俱起， 莫知其道，是謂神紀，人君之寶也。 鄉間者，因其鄉人而用之；內間者，因其官人而用之；反間者，因其敵間而用之；死間者，為誑事於外，令吾間知之，而使於敵；生間者，反報也。 故三軍之事，親莫親於間，賞莫厚於間，事莫密於間。非聖知不能用間， 非仁義不能使間，非微妙，不能得間之實。微哉！微哉！無所不用間也。間事未發而先聞者，間與所告者皆死。 凡軍之所欲擊，城之所欲攻、人之所欲殺，必先知其守將、左右，謁者， 舍人之姓名、令吾間必索知之。必索敵間之來間我者，因而利之，導而舍之， 故反間可得而使也；因是而知之，故鄉間、內間可得而使也；因是而知之， 故死間為證事，可使皆敵；因是而知之，故生間可使如期。五間之事，主必知之、知之必在於反間，故反間不可不厚也。 錯殷之興也，伊摯在下；周之興也，呂牙在殷。故明君賢將，能以上智為間者，必成大功。此兵之要，三軍之所恃而動也。 [譯文] 孫子說：凡是興兵十萬，千里征戰，百姓的耗費，公家的開支，每天要花費千金；國內外一片騷動，民眾服搖役，為運輸物資疲憊於道路，不能從事耕作的計有七十萬家。與敵相持數年，為了爭取最後一天的勝利。吝惜爵祿金錢而不重用間諜，以致不能瞭解敵情的虛實而致失敗，這是不能仁民愛物到了極點。這種人不配當軍隊的統帥，不配作國君的助手；這樣的國君，
不是取勝的好國君，不配為勝利的主宰。 英明的君主，賢良的將帥，之所以一出兵就能戰勝敵人，成功超出眾人之上，其重要原因，就在於事先了解敵情。事先了解敵情，不可用迷信鬼神占卜方法去取得，不可用過去相似的事情類比推測，也不可用觀察日月星辰執行的位置來算吉凶禍福，只能從人、從知道敵情的人那裡去取得了解敵情的虛實。使用間諜有五種：有“鄉間”，有“內間”、有“反間”，有“死間”、有“生間”。五種間謀都同時使用起來，使敵人無從瞭解我用間的規律，這就是奇妙莫測的要領，是國君的法寶。 “鄉間”，是利用敵方的鄉野之民充當間諜。“內間”，是指利用敵方的官吏充當間諜。“反間”，是收買或利用敵方派來的間諜使其反為我方效力。“死間”，是指故意在外洩露假情報，讓我方間諜傳給敵方。“生閻”， 是指派住敵方偵察後，能活著回來報告敵情的間諜。 所以治理三軍之事，沒有比間諜更為親信的了，獎賞沒有比間諜更優厚的了，事情沒有比間諜更秘密的了。不是聖智的將帥不能使用間諜，不是仁義的將帥不能指使間諜，不是用心微妙治事精明的將帥不能取得間諜的真實情報。微妙呀！微妙啊！真是無處不需用間諜。用間諜的工作尚未進行就事先走露了訊息，那麼間諜和他所涉及的人都要被處死。 凡是要攻擊的敵軍，要攻佔的敵方城堡，所要擊殺的敵方人員，必須先瞭解主管將帥及其左右親信、掌管傳達通報的官員、守門小吏和近伴門人幕僚等人的姓名，命令我方間諜務必偵察清楚。必須搜查出敵方派來偵察我方的間諜，要利用收買、多方誘導和交給任務然後放他回去，這樣反間就可以為我所用了。由此而瞭解情況，於是“鄉間”“內間”就可以為我所用了。 由此而瞭解情況，於是就能使“死間”假傳情報給敵人，由此而瞭解情況， 於是就可以使“生間”按照預定期限，回報敵情。五種間諜使用之事，國君都必須知道，想要知道敵情關鍵在於“反間”，所以，對“反間”不可不給予優厚的待遇。 從前殷朝的興起，因為伊摯曾經在夏朝；周朝的興起，是因為重用了在商紂時曾居朝歌的呂牙。所以，賢明的國君，賢能的將帥，能用足智多謀的人做間諜，一定能建立大功。這是用兵作戰的關鍵，整個軍隊都要依靠它提供敵情來決定軍事行動。 [評析] 間諜的五種型別明君賢將，一出兵就能勝敵，成就超凡，關鍵就在於能事先掌握敵情。 要掌握敵情，不可取決於鬼神，不可單憑過去類似的事例類比推斷，也不可以日月星辰的執行為驗證，一定要取決於間諜提供的情報，以瞭解敵情。 間諜有五種型別，分別是：鄉間、內間、反間、死間、生間。這五種間諜同時運用，可使敵莫測高深，就好像神妙的法術，真可說是國君的法寶。 間諜的活動方法所謂“鄉間”，是利用敵國鄉里當地人作間諜；所謂“內間”，是利用敵國官吏作間諜；所謂“反間”，是利用或收買敵國的間諜而為我所用；所謂“死間”，是故意洩漏假情報，讓敵國間諜帶著假情報傳回敵國；所謂“生間”，是派間諜赴敵國刺探敵情，返國報告。 軍中一切事務，沒有比間諜更親信的，沒有比間諜的賞賜更厚的，沒有比使用間諜更機密的。不是才智過人的將帥，不能運用間諜；不是大仁大義的人，不能指使間諜；不是心思精綱、手段微妙的人，不能判斷情報的真偽。 微妙啊！微妙！無處不可使用間諜呀！但是用間諜必須特別留心，間諜工作尚未展開就走露訊息的話，間諜和告密者都會被處死。 凡是要攻擊的敵軍，要佔領的城塞，要刺殺的敵人，務必叫我方的間諜探聽清楚其主將、左右親信、招待賓客的秘書或副官，守門的警衛、勤務人員的姓名。同時必須找出敵方派來臥底的間諜，視情況以利誘之，經開導說服後，放他回國，擔任我們的反間。藉助反間的運用培養鄉間和內間，再借此利用死間，傳達假情報給敵人，進而利用生間，如期回來報告敵情。以上五種間諜的運用，國君都應瞭解，而運用的關鍵就在於反間。因此對擔任反間任務的人，必須給予優厚的待遇。 從前商朝能滅夏而起，是因為伊摯曾在夏朝為官；周朝能更夏而興起， 是因為姜子牙曾在商朝為官。所以明智的國君和將帥，運用智慧高超的人為間諜，一定能成大功。這是用兵作戰的要訣，也是三軍行動的指標。 [兵法商用] 《孫子兵法》十三篇，以“如計”為首，以“用間”為軸。計，就是計算敵我實力，知彼知己，衡量勝算；而用間更是知彼察敵的手段。十三篇一一列舉，首尾呼應，說明了探索敵情的重要。 商戰間諜孫子認為，明君賢將之所以能馳騁沙場，戰無不勝，靠的就是“先知”， 惟有在開戰前先得知敵人虛實，掌握敵人動態，才有獲勝的把握。孫子所處的時代，資訊仍十分封閉，充分利用間諜以打探敵情，使成為“先知”的最佳管道，所以孫子於本篇再三說明間諜的運用方法及其奧妙之處。 孫子把間諜區分為五類。“鄉間”、“內間”是利用敵方的百姓或官吏為間諜，“生間”是由我方派出間諜深入敵區，探得訊息後回報。這三者的目的，是透過情報的取得，掌握敵情，其餘兩種——“反間”和“死間”， 則是用策反情報和欺敵。 兩千五百年後的今天，雖然早已邁入資訊社會，仍然有很多產業間諜四處活動，竊取商業機密。他們有的偷設計圖，有的偷配方、技術，有的偷發展計劃。一旦東窗事發，既不光彩，又不合法，對企業形象的傷害相當大。 其實在不違法的前提下，企業一樣可以運用孫子所說的五種間諜，探聽商情。例如，瞭解對手公司在職或離職的幹部員工，從而獲得情報（內間、 鄉間）；派自己公司的員工到對方公司上班，擔任間諜工作（生間）；發現競爭對手派人來臥底，收買後為我所用，傳送假情報回去（反間）；故意令我方派去的間諜身份曝光，當對手對其軟硬兼施，或施以小惠，或曉以大義， 他卻洩漏假情報，誤導對方（死間）。
然而，派間諜滲透、潛伏至競爭公司竊取機密的作法，並非獲得情報的唯一途徑，從某個角度來看，甚至可說已經落伍了。——試想，當商業戰線已延伸到全球時，哪來那麼多的諜報人才，在全世界活動。 內容分析事實上，在資訊發達的時代，從公開的資訊中，如報章雜誌、電傳資訊、 公司年報、求才廣告等，一樣可以獲得競爭對手的珍貴情報。若能利用公開的資訊，再透過正當渠道，例如，藉助競爭對手的員工、客戶，合作廠商談的機會，分析對手的產品等手段，都可以得到相當重要的情報。 這些情報蒐集之後，還要加以解讀，判別真偽，研究表面及背後的意義。 未經解讀的情報，只是一堆死的文字或數字，無法發揮功效。 如《大趨勢》和《2000 年大趨勢》的作者約翰·奈斯位元自稱，他的工作人員每月為他宣讀、整理6000 份地方報紙，他在從龐雜的閱讀中，應用“內容分析法”，觀察社會趨勢。 所謂“內容分析法”，乃第二次世界大戰時，美國情報人員所用的方法， 他們從敵方公開的出版物中，研判敵情。例如，蒐集敵國各地方的訃聞，便可大致歸納出敵軍傷亡的情況；從敵國各工廠開工、停工的新聞，也可掌握該國經濟實力的消長。 除了內容分析法之外，我們還可以利用“事物進出檢查閱讀法”，在一個定點觀察事物的進出，尋找社會發展的線索。掌握了這項方法，我們便可由報紙刊載的新聞型別比重，發現社會的變遷；也可由街道上的商店，商店內陳列的商品的出現或消失，看出當地民眾的生活習慣。 商海情報現代世界間諜活動的規模和使用的技術都是以往所不可比擬的，現代間諜不僅僅侷限於軍事、政治，而且越來越大的程度上轉向經濟和科技的情報。 現代軍事競賽越來越轉向於高科技領域，國與國之間的競爭也主要變成經濟力量的競爭。在軍事技術領域，前蘇聯透過間諜竊取了美國大量重要軍事科技情報，從而節省了大量研製費和時間，縮小和彌補了與美國的技術差距。 當代的技術情報戰，不僅侷限於武器技術，而且有關工業和其它經濟部門的技術情報和資料。日本在戰後從各種途徑取得了美國大量工業技術情報和資料，從而發展了技術先進的工業經濟。 隨著當代國際政治軍事形勢的緩和，各國之間把競賽的重心放在經濟上，因此在國際交往中，經濟間諜已約佔世界問諜總數的百分之七、八十以上。這些經濟間諜往往以旅客、記者、商人、僑民、演員、代表團成員、駐外國機構人員的身份紛紛在不同的場合出現和活動，主要收集經濟與技術情報、資訊，為本國或本公司的利益效勞。 早在明治初年，日本大富翁下村善大郎認為自己致富的途徑來自於收集經濟情報，“我的做法是來自孫子兵法，在戰場上最重要的是情報，做生意最重要的也是靠情報。”而當代的山下俊彥則說：“自己動手去收集、判斷資訊，是鐵的規則。我正努力自己建立一個資訊情報網路。” 當代情報戰不僅發生於國與國之間，而且在國外也發生於各個公司之間。為在激烈的市場競爭中取勝，自己一方需要發展技術和新產品，也需要刺探別家公司的經營情報和技術情報。外國一些公司也以同樣手段千方百計地竊取我國一些企業的經濟、技術情報，為此我國企業界也需注意防問和反問問題。在國外，不少公司建有刺探工商情報的機構，在世界各地竊取、探聽經濟情報和科技成果，特別是競爭對手的機密和新技術，以取得最大的經濟利益，擊敗競爭對手。世界上各跨國公司都擁有自己的情報資訊系統，有些公司蒐集情報不擇手段，包括採用收買政府官員和其他間諜手段，以取得繹濟競爭的勝利。在美國，據對1558 家公司的調查表明，其中有1224 家公司承認常對競爭對手搞工業間諜，這些公司中三分之一以上擁有自己的情報網。而法國僅在1980 年，警方發現工業間諜盜竊案58562 起，經濟損失達數十億法郎。 融會貫通最後，我們必須特別提出孫子在本篇的一段話，作為企業人和關心歷史、 關注現實的人士參考。他說，要了解敵情，一下可取決於鬼神迷信，二不可用過去相似的事作類比推斷（不可象幹事），三不可用日月星辰的執行為推測根據（不可驗於度）。 第一、三項錯誤，在現今社會中，也許還不難避免，但第二項就很可能被忽略，甚至誤導我們的判斷，使我們在解讀資訊、研判事實、推估未來時， 犯下大錯而不自覺。 日本知名的觀念作家界屋大一認為，人類可從本質相似、導致過程也相似的歷史過程中，理解今日所面臨的問題，以及尋求預測未來的線索。他寫了一本《如果現在是歷史》，實際表演從歷史看出趨勢的拿手功夫。然而他又強調，他“並非單純的主張歷史重演論，因為無視時間的相隔與條件的差異，一味強調歷史事件與現代情況的相似性，很容易招致誤解”。 是的，光憑簡單的經驗法則，作為行事的準則，是很危險的。在競爭時， 即使主客觀條件不變，對手也不可能一成不變的使用此一招式，同樣，自己也不能動輒搬出以往勝利的戰術，如法炮製。更何況環境在變動，商場競爭又是那麼激烈，彼此鬥智，戰法無窮，不能不管人事地物等條件的差異，奉簡單的經驗教訓為信條。 當我們讀兵法，讀實用歷史，讀企業個案，讀經驗、讀教訓、讀人物傳記時，必須讀通、讀透，找出適合自己所用的部分，加以融會貫通，才能真正的得到助益，成為各項競爭的贏家。 [歷代戰例鑑賞］ 孫子曾經闡釋過“上兵伐謀”、“不戰而勝”的兵法。兵不血刃的方式很多，利用反間計，不動刀槍、除掉心頭大患，也是軍事戰爭中常見的手法， 楚漢爭霸時，劉邦身邊的陳平，使是善用反問計的謀士。 就在項羽和劉邦爭天下的第三年，漢王劉邦對勝利遲遲未到已漸感不耐，他問陳平怎樣可以平定天下。 陳平不假思索地向劉邦分析說： “項羽的心腹干將不外乎范增、錘離昧、龍沮、周殷軍人，大王您如果肯撥萬斤黃金，離間他們君臣的感情，以項羽善於猜忌的性格，必然使他們君臣反目，此時我軍乘勢攻打，破楚便易如反掌。” 劉邦對陳平的建議深有同感，於是撥出四萬斤黃金，由陳平運用，毫不過問。而陳平的金錢攻勢果真見效，他用錢收買楚軍間諜。散播謠言說： “錘離昧、龍沮、周殷軍人功勳彪炳，卻一直未能受封為王，心中極為不平，他們有意和劉邦同謀，裡應外合，消滅項羽，分地為王”。 性格一向多疑的項羽，聽到這項傳聞後，認為空穴不來風，對錘離昧等大將日漸疏遠。 第一步成功了，接下來目標指向老謀深算的范增。 范增在項羽心目中的地位，自非錘離昧等人可比，不是三言兩語那麼容易挑撥的了，但陳平還是把握住絕佳的機會，就在項羽把劉邦團團圍困在滎陽，卻始終無法攻破，令項羽心急如焚之際，劉邦派人向項羽求和，並願意以滎陽為楚河漢界，各守一片天。 項羽顧及劉邦非等閒之輩，滎陽又久攻不下，有意接受劉邦的請和案， 但范增力勸項羽急攻滎陽，切莫心存“以退為進”的消極打算。劉邦為此大力苦惱，擔心項羽改變主意，陳平決定施展反間計，逼走范增。 當項羽派使者前來時，陳平準備豐盛大餐款待，可是一見到這名使者時， 故意露出驚訝的表情說；“啊，原來是項王派來的人，我還以為是亞父（範增）派來的呢”。說完，眼前的佳餚立即被更換成粗茶淡飯。使者倍受冷落， 心裡頗不是滋味，回去後稟奏項羽。項羽不由得對范增起了戒心，對范增建議攻城之議更覺得其中有詐。范增自知遇到懷疑後，怒而請辭，在返鄉告老途中，發病而死。 項羽麾下的智多星范增就這樣被用計逼走。項羽少了范增，宛如缺了聰慧的頭腦，徒留強健的驅殼，再勇猛也無濟幹事，註定了失敗的命運。 [兵法解析］ 反間計的殺傷力在中國歷史上，利用反間計反敗為勝的例子屢見不鮮。如戰國時的齊國田單，就是以挑撥離間手法，使燕王中計，樂毅下臺，而得以復國。又如赤壁之戰，周瑜利用蔣幹，使曹操上當。這類戰例不勝列舉。因此孫子說，國君應充分運用五種間諜，而運用的關鍵在於反間，對反間必須特別重視。 間諜的功能不僅是蒐集情報或反制敵人的諜報活動，散發假情報，混淆視聽，擾亂敵人的決策，也是頗具殺傷力的間諜活動。陳平的反間計，使範增被迫離開項羽陣營，在楚漢爭霸中，劉邦可說已贏了一大半。“非微妙能得間之實”，用心細微，手段巧妙，才能辨識情報的真偽。項羽的粗心，使他中了反間計而不自覺，心腹大將眾叛親離，最後導致烏江自刎。 [兵法商例之一］ 瀨島龍三讀報日本人關於商戰，十分注重經濟資訊的收集，資訊已成了他們的企業獲取利潤的四大源泉之一。日本有專門從事蒐集資訊的產業，其中有家叫“情報開發株式會社”，平均每月向客戶提供各種情報、資訊達六、七十萬件。 日本瀨島龍三是位從戰場轉到商場的秀才，他於1955 年被蘇軍扣押，到 1956 年返回日本。回日本後他廢寢忘食地翻閱了這11 年間的報紙，以瞭解這段時間裡世界發展情況的資訊。他應聘進入伊騰忠商社後，為了解戰後各國經濟發展的實況，他又赴國外考察達半年之久。當能源危機發生時，他親自掌管公司的能源業務，派遣大量優秀人才到紐約商品交易所及美國石油儲存基地新奧爾良去，就地觀察及蒐集情報，以利其研究及判斷原油的交易情況。後來事實證明，伊騰忠商社在這時期中所收到的成效比西方石油業“七姐妹”的操作，還要出類拔萃。 克勞重視“商情” 當今美國和世界最大的商品批發市場——達拉斯市場中心，其領導人十分重視調查研究把決策建立在對美國社會經濟需求的調查研究的基礎上。公司創始人克勞一向強調，所有經營上的重大決策必須經過充分的調查研究才能作出。而且他本人身體力行，是一個善於從事調查的典範。因而他能做出許多正確的決定，被視為公司的“大腦”。還在該公司建立以前，克勞透過各種途徑對美國社會經濟情況進行了研究，於是決定把資本投放在不動產上，經營批發市場。於1955 年建成該市場中心的第一個建築物一“裝飾品中心”，該中心蓋好後出租率很高，實踐證明他的判斷和決定是正確的。此後， 克勞跑遍全國其他市場中心，調查它們的經濟情況，得出在美國西南部經營傢俱市場大有前途的結論，於是又在1957 年建造了“傢俱商場”。市場中心的其他四大商場也是克勞根據社會需求的新變化，不斷進行研究後建成的。 泰麥克斯手錶暢銷美國、歐洲和非洲市場的泰麥克斯手錶，成功的重要原因之一，是其推銷方式和電視廣告的鏡頭出奇地吸引人，使顧客對其質量之好有深刻的印象。泰麥克斯的推銷員訪問零售商時，面對著圍觀的顧客，把手錶猛摔在牆上，或放入水中，以證明其防震和防水質量，此舉使該表在顧客中享有盛譽。該公司在做廣告時，實況播放泰麥克斯手錶被拴在飛奔的馬尾上，或從 135 英尺的高處投入水中，或被縛在衝浪板上面及水陸兩棲飛機之後，人們可看見它繼續走動不停的情景。這種廣告術充分展示了其手錶優良的質量， 因此無論在何處使用，均獲成功。 當代的商海情報網孫子主張，“以上智為間”就必能取得巨大的成功。用具備上等素質的人才作為經濟情報員，就能有勇有謀，有膽有識，在艱難複雜情況下，完成關鍵性經濟技術情報的蒐集工作。 一些專業的經濟情報人員，他們能對要取得的資料、情報具有極強的理解力、判斷力和記憶力，並能應付錯綜複雜的環境，有各種專門的技能和廣泛的知識，從而具備了較強的獵取情報的素質和能力。具有一般素質的人若加一些優勢的外在條件，如地位、職位、瞭解內情、社會關係、得地利之便或者有偶然的機遇，則也照樣可以為間，並同樣取得較大的成功。但在同等的條件下，則應選擇智慧出眾，有真本事、具備經營或專業技術知識、知識淵博、堅強沉著、靈活性強的人才為間。這種被選派的“上智”人才，在謀取情報活動中就有較大的成功可能性，從那些嚴密保衛的絕密之處不可恩議地搞出情報來。故《孫子·用間篇》曰：“非微妙不能得間之實。”只有用心情細、手段微妙之人才能取得真實的情報。 具有較高智慧的情報人員能夠從一些蒐集來的零星材料中，分析和推理出真實情況來。任何秘密總會有些蛛絲馬跡顯現出來，要完全沒有任何顯露的跡象是不可能的。優秀的情報分析人員就善於對一些關於外在偶然現象的資訊進行篩選、過濾，從沙粒中淘出黃金來。 ［兵法商例之二］ 用間則成商戰之大功孫子曰：“昔殷之興也，伊摯在夏；周之興也，呂牙在殷。故惟明君賢將，能以上智力間者，必成大功。此兵之要，三軍所恃而動也。”認為從前商朝興起，是由於伊摯在夏朝很久；周朝興起，則由於呂牙在殷朝很久。明君賢將若能派最有才幹的人去做問諜，就一定能成大功。這是用兵作戰之要， 全軍都依靠其情報而決定行動：孫子又講過：“明君賢將，所以動而勝人， 或功出於眾者，先和也。”可見使用有才幹的或瞭解敵內情的間諜，可以勝敵，可以興邦，可以建立出眾之功業。 在商戰中，成功地用間也能決定商戰的勝利。現代國際關係中，尤其是西方發達國家之間的貿易戰非常激烈，誰能掌握對方的商業機密和新技術情報，誰就能在商戰中增強自己的實力。而擊中對方的虛弱要害之處，從而在商戰中獲勝。在他們的企業之間競爭也同樣，彼此千方百計地偵探對方的機密，得到一個有價值的情報可以使瀕於破產的企業起死回生，相反，則足以使一個企業經營失敗。日本商人重視用間和資訊資料的收集分析，日本在世界貿易和日美商戰中輝煌戰果也是在其所掌握的經濟、技術情報的指導下取得的。同樣，前蘇聯較高的工業技術水平，以及高科技產品，大量得益於在西方世界的間諜網，工業問諜們竊取了許多先進科技情報，從而使前蘇聯的科技工業和重工業，尤其軍工企業，技術上始終處於與美國相似的水平，使得前蘇聯具有與美國抗衡的經濟技術實力。對於一個企業的經營活動來說， 經濟情報和資訊也是至關重要的。企業成功的的活動依據於正確的經濟情報和資訊，只有掌握了市場和競爭者的經濟、技術情況，才能使企業有正確的經營對策。