以迂為直以患為利內容提要戰場是人們高度發揮能動性的場所，情況千變萬化，戰機稍縱即逝，臨敵應變全靠指揮員審時度勢，因勢利導。 在商場上如何能得到利？如何能避開風險？孫子提出了一個秘訣——機動，而要成功地展開機動多變的經營。就必須做到“以迂為直”、“以患為利”。 當你的產品在一個地區一時打不開局面時，該作何應變呢？ [原文] 孫子曰： 凡用兵之法，將受命於君，合軍聚眾，交合而舍，莫難於軍爭。軍爭之難者以迂為直，以患力利。故迂其途，而誘之以利，後人發，先人至，此知迂直之計者也。 故軍爭為利，軍爭為危。舉軍而爭利，則不及；委軍而爭利，則輜重損。 是故，卷甲而趨，日夜不處，倍道兼行，百里而爭利，則擒三將軍；勁者先， 疲者後，其法十一而至；五十里而爭利，則蹶上將軍，其法半至；三十里而爭利，則三分之二至。 是故軍無輜重則亡，無糧食則亡，無委積則亡。故不知諸侯之謀者，不能豫交；不知山林險阻，沮澤之形者，不能行軍；不用嚮導者，不能得地利。 故兵以詐立，以利動，以分合為變者也。故其疾如風，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷霆，掠鄉分眾，廓地分利，縣權而動， 先知迂直之計者勝，此軍爭之法也。 軍政曰：“言不相聞，故為金鼓；視不相見，故為旌旗”。夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也。人既專一，則勇者不得獨進，怯者不得獨退，此用眾之法也。故夜戰多火鼓，晝戰多旌旗，所以變人之耳目也。 故三軍可奪氣，將軍可奪心。是故朝氣銳，晝氣情，暮氣歸；故善用兵者，避其銳氣，擊其情歸，此治氣者也；以治待亂，以靜待譁，此治心者也； 以近侍遠，以佚侍勞，以飽待飢，此治力者也；無邀整整之旗，勿擊堂堂之陳，此消費品變者也。 故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿從，銳卒勿攻，餌兵勿食， 歸師勿遏圍師必闕，窮寇勿迫，此用兵之法也。 [譯文] 孫子說：大凡用兵的法則，將帥接受國君的命令，從組織民眾編成軍隊， 聚集軍需，到開赴前線駐地紮營同敵人對陣，這中間最困難的莫過於兩軍爭利，奪取制勝條件的了。兩軍爭利中最困難的地方，又在於把迂迴曲折的彎路變為直路，化患害為有利。所以要迂迴繞道，並用小利引誘敵人，這樣就能做到比敵人後出動而先到達所要爭奪的要地，這就是懂得以迂為直的方法了。 所以兩軍相爭是為了有利於自己，若率領大軍而爭，也會失利而有危險。 全軍帶著所有裝備輜重去爭利，就會行動遲緩而趕不上，放下裝備輜重去爭利，輜重就會損失。因此，卷甲急進，日夜不停，以加倍的行程連續行軍， 走上百里路程去與敵爭利，三軍將領都可能被俘，身體健壯計程車兵先到了， 體弱疲倦計程車兵掉了隊，採用這種作法，可能只有十分之一的兵力趕到，走五十里路程去與敵爭利先頭部隊將領就可能會受挫折，這種方法部隊只有半數兵力趕到；走上三十里路程去爭利，部隊也只有三分之二的兵力趕到。 所以軍隊沒有輜重，就不能生存，沒有糧食就不能生存，沒有物資儲備， 運輸不繼就不能生存。所以，不瞭解列國諸候的戰略計謀，不能與其結交； 不熟悉山林、險阻、沼澤等地形，不能行軍；不使用嚮導，不能得到地利。 因此，用兵打仗要依靠詭詐多變為根本，根據是否有利採取行動，按照分散和集中來變化兵力的使用。所以軍隊行動快速時，象疾風；行動緩慢對象嚴整的森林；攻擊時，迅猛的烈火；駐守象山嶽，屹立不動；廕庇時，象陰雲天蔽；衝鋒時象萬鈞雷霆。擄掠鄉邑，要分兵掠取；擴張疆土，要分乒扼守。權衡形勢利害與得失，然後決定行動。事先懂得以迂為直、以直為迂的方法的就能勝利，這就是兩軍相爭的原則。 《軍政》上說：“因為用語言指揮聽不到，所以設定鼓鐸；金鼓之聲， 令其進或止，用動作指揮看不到，所以設定旌旗。”金鼓、旌旗都是用來統計表軍隊作戰行動的，軍隊行動既然一致，那麼勇敢的將士就不能單獨前進， 怯懦的也不能單獨後退，這就是指揮大部隊作戰的方法。所以夜間作戰多用火光和鼓聲，白天作戰多用旌旗。之所以變換這些訊號，是為了適應士兵視聽能力。 對於敵人的軍隊，可以挫傷它的銳氣：對於敵人的將領、可以動搖它的決心。軍隊初戰時，士氣旺盛，銳不可當，過一段時間，士氣就逐漸怠惰， 到了最後就疲乏衰竭了，所以善於用兵的人，總是避開敵人的銳氣，等到敵人士氣衰竭、鬆懈疲憊，人心思歸時，再去打擊它，這是掌握軍隊士氣的方法。以自己的嚴整對付敵人的混亂，以自己的鎮靜對付敵人的急躁，這是掌握部隊軍心的方法。以自己部隊的靠近戰場來對付敵人的遠道而來，以自己的安逸休整對付敵人的奔走疲勞，以自己部隊的糧足食飽對付敵人的糧盡人飢，這是掌握軍隊戰鬥力的方法。不要去迎擊旗幟整齊，部署周密的敵人， 不去攻擊陣容嚴整、實力強大的人，這是掌握因敵變化的方法。 所以用乓的法則是：敵人佔領高地，不要去仰攻，敵人背靠高地，不要從正面進攻；敵軍假裝敗退不要跟蹤追擊，對敵軍精銳的部隊不要去攻擊， 對敵軍的以利引誘，不去理睬，對正在撤退回去的敵軍，不要去正面攔阻， 包圍敵人，要留有缺口，對瀕臨絕境的敵人不要過分害它。這些都是用兵應當掌握的法則。 [評析] 軍爭之難戰爭的法則是，將帥奉國君之命令，編成軍隊，組織民眾，投入戰場，
其中最難的事，莫過於和敵人爭奪有利的制勝條件。而爭奪制勝條件最難的是，如何比迂迴彎路為直線近路（以迂為直），如何化不利為有利（以患為利）。故意迂迴繞道，並以小利引誘敵人，結果我軍出發得遲，卻到達得早， 這就是懂得以迂為直的計謀。 爭奪有利的制勝條件，可能有利，也可能有危險，若攜帶全部裝備輜重去行軍作戰，必定來不及到達目標；若留下輜重行動，則必然損失許多物資。 假使輕裝急行，日夜不停，以加倍速度行軍，趕上一百里路去爭奪有利目標， 結果強健計程車兵先到，體弱計程車兵落隊，真正抵達目的地的只有十分之一， 可能導致全軍覆沒；如果行軍五十里，去爭奪有利目標，可能只有一半兵力能到達目的地，導致先鋒部隊受挫；如果行軍三十里可能有三分之二的人可到達小的地。更何況軍隊沒有輜重就會失敗，沒有糧食就不能生存，沒有物資儲存就會敗亡。 倘若不瞭解諸侯列國的企圖，就不能展開外交；不瞭解山林、險阻、沼澤等地理因素，便不能行軍；不利用嚮導帶路，便無法獲知地利所在。 用兵必須詭詐欺敵才能成功，必須對我軍有利才採取行動，必須依情況的變化決定兵力的集中或分散。軍隊行動時，須快速如風；靜止時肅靜如林木；進攻時，如火一般猛烈，防守時，如山一般穩固；隱蔽時，如烏雲蔽天； 行動時，如雷霆萬鈞。軍隊須把以佔領區掠奪而來的資財，分配給士兵；把攻佔的土地，分封給將士。能因狀況，相機而動，事先懂得“以迂為直”計謀的將帥，才能得勝，這是爭取制勝條件的原則。 四治之要訣古代兵書上說：指揮大軍，用口頭傳達命令聽不見，所以使用金鼓；用動作傳達訊息看不見，所以使用旗號。 以金鼓旗幟為號令，是為了使全軍耳目統一，行動一致。這麼一來，勇敢的人不致擅自向前，膽怯的人不致擅自後退，這是統帥大軍的方法。至於夜間作戰多使用火光和鼓聲，白天作戰多使用旗號，這些不同的指揮訊號， 是為了適應人的視聽。 打擊敵人，可以挫傷其士氣；打擊敵將可以動搖其決心。軍隊在初期作戰時，士氣旺盛；到了中期，逐漸怠情，到了末期，便士氣衰竭，歸心似箭。 所以長於用兵的人，能利用敵人計程車氣消長——敵人士氣旺盛時，迴避不戰； 等敵人士氣低落時，再加以攻擊，這是掌握敵人士氣高低的方法（治氣）。 以自己的嚴整，對敵人的混亂；以自己的鎮靜，對敵人的譁躁，這是掌握軍心的方法（治心）。先到遠戰場，以等待敵人遠道來攻，以逸待勞，以飽待飢，這是掌握軍隊戰鬥力的方法（治力）。不要迎擊旗幟整齊、部署周密的敵人，不要攻擊陣容嚴整、實力強大的敵人，這是掌握因敵而變的方法（治變）。 兵法八忌所以用兵法則是： 一、對居高臨下之敵，不要仰攻； 二、對自高處俯衝而下之敵，不要正面迎擊；
三、對假裝退卻之敵，不要追擊； 四、對士氣正旺之敵，不要急於進攻； 五、當敵以餌引誘我時，不要理他； 六、當敵整班師回國時，不要去阻擊； 七、包圍敵人，要虛留缺口； 八、對陷入絕境之敵，不要過分迫近。 這些都是用兵應掌握的原則。 [兵法商用] 孫子在本篇開卷就強調，用兵最難的是“軍爭”。“軍爭”，其實也就是軍事上的競爭。爭什麼呢？說穿了，也還是為了爭“利”。“利”有大小之分，而軍爭之“利”乃是國土、人民和大量的財帛。 一場血腥的“軍事戰爭”，可能關係到一國的存亡，風險極大，傷害最慘。然而在孫子眼中，“軍爭”不盡然是件壞事。 孫子說：“軍爭為利，軍爭為危”。就是這個意思。難題在於如何能得到利？如何能避開危？ 孫子在此提出一個秘訣，也就是“機動”，而要成功地展開機動作戰， 必須作到“以迂為直”、“以患為利”。 迂迴前進的機變 “迂”，就是迂迴，並非拐彎抹角，繞個圈子即可，還須配合“兵以詐主，以利支，以分合為變”等條件，因此迂迴前進時，除了故意不走捷徑， 令敵人轉移注意力，產生錯誤的判斷外，並應利用小利引誘敵人，使敵人分心。我軍趁機發揮機動作戰的力量，迅速行進，便能“後人發，先人至”— —比敵人起步晚，卻搶先一步到達。 近代西方兵學家李德哈達研究幾個世紀以來，包括280 次以上個別戰役在內的30 次大戰，發現其中只有6 次戰役採取直接路線而成功，其餘均為間接路線所致。李德哈達提出的間接路線，其實就是二千多年前，孫子所說“以迂為直”的實踐。 孫子在前幾篇中不斷強調“速度”的重要，在此卻更進一步分析指出， 速度不是萬靈丹，光憑速度並不足恃。強行軍固然可以達到“速度+機動”的效果，但容易造成人團馬疲，影響戰鬥力，而且在面迎敵，所遭遇的反擊也大。因此，若希望達到“速度+機動+戰力”的效果，採取間接路線是有必要的。 以間接路線代替直接路線，正與儒家“欲速則不達，見小利則大事不成”， 以及老子“以退為難，以柔為剛”的道理相同。這種“負負得正”精髓，若能靈活運用於商場經營，其威勢必將非同小可。 圖德拉的“遷回戰術” 以迂為直的經營策略還體現為透過一個或數箇中介共同獲益的曲折的過程而最終做成生意。有時生意不能在兩方之間直接做成，要透過多方面的接觸，把各個有興趣的方面彼此聯結起來，就能做成一筆大生意。 圖德拉原來是一家玻璃製造公司的工程師，他希望經營石油生意。一次他從一位朋友處獲悉阿根廷即將在市場上購買2 千萬美元的丁烷氣體，他去了阿根廷，但他對石油生意，既無經驗，亦無老關係。可他發現了另一件事， 即阿根廷牛肉過剩。他飛往西班牙，那裡一家主要造船廠因沒人訂貨而瀕臨倒閉。他告訴他們：“如果你們向我買2 千萬美元牛肉，我就在你們造船廠定購一艘造價2 千萬美元的超級油輪。”西班牙人非常高興地接受了他的建議。這樣圖德拉把阿很廷牛肉轉賣了西班牙。圖德拉離開西班牙後直奔費城的太陽石油公司，對他們說：“如果你們租用我正在西班牙建造的2 千萬美元的超級油輪，我將向你們購買2 千萬美元的丁烷氣體。”太陽石油公司接受了圖德拉的條件，這樣圖德拉用迂迴的辦法，實現了進入石油海運業行列的宿願，並開始了其經營生涯。 先予後利的“迂迴術” 經商上的遷直之計還表現在有時可先子人以利，爾後自己亦得利，以及兼顧同行之間的利益，讓人得利自己也得利的方法。 日本東京的島村大樓業主，島村產業公司及丸芳物產公司董事長島村芳雄，原是一個薪金微薄的包裝材料廠店員，當初他打定主意要做紙袋繩索生意，跑了69 次銀行終於得到一筆貨款。島村深知自己要在激烈競爭的繩索生意中站住腳很不容易，為了開闢生意市場，他採取一年的完全免費為使用者服務的“原價銷售”。他去麻產地岡山的麻繩索商場，以一條45 釐米長的麻繩 5 角錢的價格買進貨，然後再以原價出售給東京一帶的紙袋工廠，這樣讓利於紙袋工廠的生意做了一年後，島村的繩索確實便宜的訊息傳播開了，於是大量訂貨單自動找上門來了，這樣島村得利之時也來臨了。 因有了大批客戶和大量的訂貨革，島村腰板硬了起來，他合情合理地拿著進貨收據找訂貨客戶訴說：“ 到現在為止，我是1 毛錢也沒有賺你們的。 但是這樣讓我繼續為你們服務的話，我便只有破產的一條路可走了。”客戶為他的誠實經商做法所感動，願意把交貨價格提到5 角5 分錢。於是他又去岡山找麻繩索廠商洽談：“您賣給我一條5 角錢，我是一直照原價賣給別人的，因此才得到現在這麼多的訂貨。如果這種無利而賠本的生意讓我繼續下去的話，我只有關門倒閉。”岡山的麻繩廠商看到他開給客戶的收據存根， 這是他們第一次遇到這種不賺錢做生意的人，於是一口答應一條降至4 角5 分錢。這樣，由於他的訂貨量很大，以當時他一天1 千萬條的交貨量來計算， 他一大的利潤為100 萬日元。開業兩年後他成了遠近聞名的企業家，到創業 13 年後，他的日交貨量至少有5 千萬條。島村生意的興旺發達，得益於當初他首先給客戶讓利，而後他自己也得到了極大的回報。 “以患為利”的迂迴術和“以迂為直”有異曲同工之妙處的，是“以患為利”這個概念。 危機為什麼會成為轉機？失敗為什麼會成為成功之母？最危險的地方為什麼也最安全？說穿了，正是能善用“以患為利”的關係。 所以當作戰不利於我時，不必懷憂喪志，那正是打勝仗的大好時機，就像險峻不易透過的地形或惡劣的天候橫在眼前，敵人勢必疏於防備，此時若能展開機動作戰，必可發揮奇襲效果，大獲全勝。 風、林、火、山、陰、雷孫子不斷強調機動的重要，尤其在短兵相接時，戰鬥更應變化莫側。孫子說兩軍作戰時須做到下列六項境界：“疾如風、徐如林、侵掠如火、不動如山、難知如陰、動如雷霆”，前四項被日本戰國群雄之一的武田信玄奉為圭臬，並繡在軍旗上，“風林火山”遂成為他的代表。 孫子更進一步的提出“奪氣”、“奪心”的競爭藝術，由此推演出破敵、 防敗的要訣——“四治”與“八忌”。 這四冶是： 1.治氣：一方面保持旺盛計程車氣，一方面避開敵人的銳氣，乘敵人暮氣沉沉時再伺機出擊。 2.治心：以平和、平常、平實的心，對抗敵人的紛亂、焦慮，從容應戰， 不憂不懼。 3.治力：維持充沛的戰力及豐實的後勤補給，設法消耗敵人的戰鬥力， 造成敵消我長的態勢。 4.治變：針對敵情，隨機應變，碰到軍容嚴整，紀律嚴明的敵人，不可冒然出擊。 四治之外，孫子還提出“八忌”，作為用兵的戒忌。從商場競爭的角度觀察，這“八忌”有幾項特色： 第一是避開對手的鋒芒銳氣。不要和居於市場領導地位，且領先態勢如日中天，難以動搖的第一品牌正面衝突，否則必敗無疑。此即孫子所說的“高陵勿向”、“背丘勿逆”、“銳卒勿攻”——敵人士氣正旺，或正佔領高地， 或從高地俯衝下來，地形、氣勢對我不利時，我千萬不可強行攻擊，以免全軍覆滅。 第二是防止對手用計使詐。對手公司也許假裝放棄某市場，也許故意留下破綻，或不動聲色，或故意示弱，使競爭者誤以為有機可乘。在此情況下， 必須謹慎判斷，切勿中計，此即孫子所說的“佯化勿從”、“餌兵勿食”。 第三是防止對手拼死脫困，狗急跳牆，展開諸如不惜成本，降價拋售， 打亂市場行情的行動，造成兩敗俱傷。所以讓對手走投無路，有時反而對自己不利。此即孫子所說的“歸師勿遏，圍師必闕，窮寇勿迫”。 [歷代戰例鑑賞] 哥舒翰是唐朝名將，安史之亂時，在領命討伐安祿山之前，對敵人的謀略、詐術分析甚詳。 天寶十五年，（公元756 年）六月，叛將安祿山已在當年正月一日於洛陽登基，建立燕國。此後唐朝官兵和燕軍多次鏖戰，互有勝敗。六月初，朝廷根據情報得知，燕軍將領崔乾祐駐守在陝郡，兵力單薄，不到四千人，而且盡是老弱殘兵，士氣低落，正是唐軍出擊收復失地的大好良機。 哥舒翰奉命擔任攻擊任務，但他認為事情並不如此單純，其中可能有詐。 他的理由是：安祿山的軍事常識豐富，對叛變一事，處心積慮已久，怎麼可能自下那麼大的防禦破綻？一定是以老、弱、病、殘為餌，誘使唐軍落入陷井。於是他上奏分析說： “賊寇（指安祿山）遠征，必須速戰速決，對他們才有利；我軍儘可佔據險要地形，堅守不出。更何況賊寇暴虐無道，不得民心，軍隊的氣勢將如日薄西山，愈來愈虛弱，可望發生內訌，我軍趁機出兵，不戰就可獲勝。我們所要的是最終的勝利，何必求快？現在多路徵兵還沒集結完成，請暫時等待。” 郭子儀、李光弼兩位名將支援哥舒翰的看法。他們上疏主張直搗范陽（北京）賊寇巢穴，至於哥舒翰的潼關大軍，只要固守陣地即可，不宜輕易出動。 遺憾的是唐玄宗聽信楊國忠的讒言，惟恐錯失攻敵時機，連續派人傳達攻擊命令。哥舒翰明知不宜出兵，但君命難違，只得在痛哭聲中接旨。 哥舒翰就這樣硬著頭皮率大軍出潼關，他派王思禮率五萬人打先鋒，龐忠等將領率十萬人跟在後面，他本人則帶領三萬人，在黃河北岸觀戰，並擊鼓助陣。 唐朝官軍包括總指揮哥舒翰在內，當下都未能料到，崔乾祐早已佈置精銳部隊在險要之處——南面近山，北面控制水道，中間的隘道，只有七十里寬。直到唐軍對眼前看似不堪一擊的敵軍發動進攻時，才驚訝地察覺，敵人的大軍其實就在後頭。燕軍趁唐軍陶醉在勝利的喜悅、放輕戒備之際，攻其不意，從高地滾下巨木石塊。唐軍死的死，傷的傷，其餘的受困於狹隘的地形，兵器毫無用武之地。 哥舒翰見變故突生，下令以氈車為前導，衝向燕軍，不幸地利夭時彷彿都和唐軍過不去，當時已過中午，東風急起，崔乾祐以幾十輛裝滿枯草的車， 擋住氈車的去路，並且縱火焚燒。頓時，濃煙迷漫，唐軍眼睛被燻得睜不開， 情急之下，亂砍一通，自相殘殺；稍加定神之後，又錯以為敵軍必在煙霧之中，個個以亂箭射過去，直到傍晚，箭射完了，煙霧也散去，才知道眼前只有幾輛破車，連人影也沒有。 燕軍此時到底在哪裡？唐軍方寸大亂，早已失去主意，驚惶疑惑間，崔乾祐率精銳部隊自後方突襲。唐軍手足無措，兵敗如山倒，有的棄甲藏匿幹山谷裡，有的你擠我、我擠你擠進河川，活活溺死，哀鴻遍野，而沒死的也已嚇破膽，全軍自行崩潰，哥舒翰帶著三萬人和其餘敗逃的官兵逃回潼關。 潼關的外圍築有三道深廣的大溝，殘兵敗將爭先恐後地湧向潼關，人馬紛紛墜入溝中，頃刻間就已填滿溝壑，後到的便踐踏著溝中弟兄和馬匹的身體過去。十八萬大軍，安然回到潼關的才不過八千多人。次日，潼關就遭攻破，哥舒翰成為俘虜。 [兵法解析］ 六字訣：風林火山陰雷在戰爭的形態裡，所有的備戰動作、情報蒐集、敵情研究以及作戰部署， 都必須到了戰場才能一分高下。一場會戰下來。可能使整個戰局為之改觀， 也可能使兩個交戰國的國力強弱對比改寫。 因此孫子說：“軍事為利，軍爭為危”。是利是危，事前誰也不敢擔保。 前面說到哥舒翰的“事前諸葛亮”，並不能保證戰場上的勝利。從觀察失真，到臨場指揮無力，場面失控，一連串的失誤，終於使他慘敗下來，冤枉嗎？我們不防從孫子的兵法來驗證。 孫子提到會戰的六大原則：疾如風、徐如林、侵掠如火、不動如山、難知如陰、動中雷霆。能掌握這六大原則，攻城掠地，才能得心應手。以崔乾枯率領燕軍大破哥舒翰的過程來看，可以證明孫子所言不假。 崔乾祐的軍力部署，表面上看起來，似乎只有老弱無力、不懂陣法的四千人，但這些表象只是誘敵之計，實際上另有伏兵，這就是“難知如陰”； 而燕軍真正的精銳大軍，埋伏在險要地點，易守難攻，這就是“不動如山”； 這些伏兵平時潛藏有術，不露聲色，達到“徐如林”的境界；在崔乾祐下令奇襲後，又以驚人的暴發力，擊殺唐軍，不論滾下木石，或在濃煙散去後發動的迂迴攻擊，都令唐軍無法抵擋，這就是“疾如風，侵掠如火，動如雷霆”。 崔乾祐的調兵遣將完全體會“風、林、火、山、陰、雷”的六字訣，成為戰場贏家，也就不足為奇了。 孫子在本篇中強調“迂直之計”，點出迂迴作戰的重要。其實所謂迂迴， 指的不僅是實際地形或行軍路線，也指將帥的思考模式與應變能力。身為軍事指揮官，腦子不能簡單的直來直往，有時轉個彎就海闊天空，快人快語、 開門見山的行事風格，不適用於爾虞我詐的戰場上。崔乾祐與哥舒翰之戰， 勝敗的結果都沒有絲毫僥倖，哥舒翰的戰前評估能力雖強，會戰的應變力卻不足，以致輸了這場戰役。 ［兵法商例之一］ 商場競爭也是一場心理戰 《孫子·軍爭篇》說：“三軍可奪氣，將軍可奪心，⋯⋯善用兵者，避其銳氣，擊其情歸此治氣者也。以治待亂，以靜待譁，此治心者也。”主張戰爭中採用挫傷敵軍士氣，擾亂敵軍將帥之心的精神戰方法。當敵軍計程車氣高昂、主將胸有成竹時，我軍應避敵軍銳氣而促使其士氣下降；我方主將應當善治己心，使之安靜鎮定，並使敵軍主將心中煩亂，善用兵者就在此時破強敵立大功。商場競爭中雙方對手之間也同樣有個心理戰問題，競爭勝負除了有經濟實力、競爭方法等因素外，還取決於心理戰能力和心理素質。 我國外貿部門有一次與外商洽談產品出口業務，我方談判代表沉著老練，鎮定自若地採取避銳擊情，以治待亂的後發制人策略，不急於兜銷產品。 對方以虛虛實實的招數來摸我方的底，故意羅列過時的行情，虛假地壓低購貨的數量。我方進行了調查摸底，瞭解到情況正好與那個外商所講的相反。 日本那家生產同種產品的工廠因事故而停產，而這種產品又可能有了新用途。我方胸中有數，就主動展開了心理戰，告訴對方我方貨源不多，有不少外商來購此產品，並且國外有家大廠因事故停產，因而貨源更短缺了。對方心中大驚，然仍故作鎮靜，數落著說我方要價太高，並要求我方減少供貨數量。我方明白這是對方虛假之態，泰然待之，又經過幾次洽談，對方終於就範，接受了我方提出的價格，購買了大量該種產品，並講出了此種商品之新用途。 美國某航空公司在紐約建設一座航空站，希望愛迪生電力公司以優惠價供應電力。電力公司看到對方有求於我，自己處於主動地位，就故意推說公共服務委員會不批准，不予合作。在此情況下，航空公司主動中止談判，揚言自己建廠發電比依靠電力公司供電更合算。電力公司得知此訊息後，擔心會失去賺大錢的機會，立刻改變了態度，主動上門表示願以優惠價格給航空公司供電。在這場雙方的心理戰中，航空公司進行反擊獲得成功。
［兵法商例之二］ 商業活動亦如兵爭，成功之途必然是迂迴曲折的 《孫子·軍爭篇》言：“軍爭之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途， 而誘之以利，後人發，先人至，此知迂直之計者也。”“先知迂直之計者勝， 此軍爭之法也。”認為軍爭之所以難，就在於透過曲折的途徑達到近直的目的，把不利條件化作有利，所以一方面要走迂迴之路使敵人不防備，另一方面要以小利引誘敵人使之上當。這樣就能後於敵人出發，而先於敵人到達戰場，這就是迂直之計。懂得以迂直的計謀就能勝利，這是一個軍爭的原則。 我們在競爭中要達到一定的目標，但直接去爭取，往往會欲速不達；如果採取迂迴曲折的路線去努力，則更易成功。商業活動如同世上其他活動一樣，成功之途必然是遷回曲折的，不可能是一帆風順的直線式的前進，否則就不是對手之間的競爭。現實的商業競爭中，情況是複雜而多方面的，對手也是眾多而且強大，那種企圖筆直地直線上升不過是一種理想化的幻想。但是直中有曲，曲中也有直。經過經營者的努力，透過自覺地走彎路，反而能先人到達。英國軍事理論家利德爾·哈特有本書叫《間接路線戰略》，認為在戰略最漫長的迂迴道路，常常是達到目的之最短途徑。在這點上他與孫子的觀點相同。 我國商人們的薄利多銷經營方針就體現了迂直之計。做生意總是要賺錢的，目的是為了多賺錢。但是為了多賺錢可採取每件貨物上少賺錢的做法， 以吸引顧客，增加銷售量，從而達到多獲利的目的。我國商界有一些這方面的廣泛流傳的格言，如“寧肯一分錢做煞，不搞二分錢坐煞”，“價高門庭落，利薄店宇熱騰”。 同時熱誠待客，保質保量，不搞那種坑蒙顧客的歪門邪道，也能在顧客中樹立信譽，從而引來眾多穩定的消費者。如商品質量有問題堅持包退包換， 似乎有損企業的經濟效益，其實正是大有利於企業經營的事，這樣可以以小的花費贏得最寶貴的顧客的信任之心。 香港華人企業家鍾普洋，主持的敦豪國際有限公司，主要從事世界郵件速遞業務，他的業務網遍及世界165 個國家，1000 多個城市有敦豪公司。他成功的經營策略中第一條就是簡易與低廉的收費，但結果卻帶來豐厚的利潤，1985 年一年他的業務收入12.9 億美元。 上海新世界百貨商場地處南京路鬧市中心，周圍大店、名店林立。近年來許多商店下願經營小商品，嫌小商品價低利薄。新世界百貨商場卻由1976 年的3 個小商品專櫃發展到9 個，以經營的小商品齊全而名聞全國。不僅品種繁多，而且規格也齊全。2 分錢一張的鞋樣子有100 多種，繡花線241 種， 手帕有120 種，鈕釦有130 種，經營小商品雖價低利薄，但銷路很旺，營業額和利潤額連年上升，1983 年該店銷售額達1525 萬元，上交利潤125 萬元， 名列上海同類百貨零售企業之冠。 ［兵法商例之三］ “兵以詐立”，商場對手不厭詐孫子曰：“故兵以詐立。”兵家都主張兵不厭詐，用兵取勝之要在於詭詐多變。同樣商家之間的較量也是不厭詐的。為了爭奪市場，為了獲得更多的利潤生意人之間用各種手法進行明爭暗鬥，這是商業競爭的客觀現象。當然正常的商業競爭也是遵循一定的競爭規則的，必須在合法的範圍內，在以誠經商取信於顧客和商界的基礎上。必須遵守諸如貨真價實、顧客至上、信守合同、取信商界等經商基本要求。以這些經商的職業道德力本，就可以採取靈活機動、隨機應變的競爭技巧。 經商之根本宗旨是為顧客服務，但經商者的直接目的是要獲利，而且力求獲取更大的利，為了謀求更多的利益，就要展開爭奪市場和生意上討價還價的談判，因此商場之詐術主要是在互為對手的生意人之間展開。生意人為在市場競爭中生存和發展下去，就要懂得詐術，並善於恰當地使用詐術。這樣才是一個精明老練的商人，才能得心應手地駕馭市場風浪，從中獲取利益， 而不至於上當吃虧。 經商之道在於誠信對待顧客，但在此大前提下，商業詐術也在一定範圍內以顧客為物件。主要是利用顧客的購物心理，誘導其購買興趣以擴大銷售。 這種手法是運用該商品本身性質以外的有誘惑力的因素，使顧客產生對該商品的好感和購買慾。例如，透過廣告、宣傳樹立商品在顧客心中的美好形象和知名度，其中會有對商品效能的適度誇張。還可透過給商品取一個好名稱或商標，以適合特定顧客物件的心理或引起顧客的某種美好聯想，以刺激消費心理。類似的還有使用精心設計的商品包裝，也可在某種程度上達到類似的效果。另外還有諸如有獎銷售、買一送一、廉價大拋售、折價優惠等等推銷手法。 青島啤酒是名牌產品，但在1984 年前在東南亞打不開銷路。於是利用廣大華人熟知的富有神話色彩的嶗山形象，宣傳說青島啤酒系用嶗山天然清純的泉水製成，果然開啟了東南亞市場。 美國“可口可樂”公司，故意採用保密配方來吸引公眾，對於吸引顧客有其作用。二戰期間，該公司董事長伍德拉夫把進行愛國推銷同促進該公司在國際的銷售相結合，許諾各戰區的美國士兵花5 美分即可得到一瓶“可口可樂”，於是“可口可樂”取得了愛國的屬性，併成了美國的象徵和國際公認的飲料名牌。該公司得以向全世界發售了50 億瓶“可口可樂”。 60 年代福特汽車公司設計了適合當時年輕人潮流的新車型，它看起來象一輛運動車，滿足青年人喜歡運動和刺激的心理，並且還取了一個浪漫的令青年人遐想的名字“野馬”，從而掀起了一股“野馬”熱，創下當年全美汽車銷售紀錄。