雜於利害隨機應變內容提要軍隊越境千里，南北轉戰，地形複雜，情況多變，通訊聯絡不便，因此孫武才提出“九變”，為將爭“權”。 經營者在不利的狀況中，考慮有利的一面，可以增強信心；在有利的狀況中考慮有害的一面，可以化險為夷。 你在苦心經營時，如何才能夠“害中取利，利中取害？” [原文] 孫子曰： 凡用兵之法，將受命於君，合軍於眾。圯地無舍，衢地合交，絕地無留， 圍地則謀，死地則戰。途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭， 君命有所不受。 故將通於九變之利者，知用兵矣；將不通於九變之用兵者，雖知地形， 不能得地之利矣。治兵不知九變之術，雖知地利，不能得人之用矣。 是故智者之慮，必雜於利害；雜於利而劣可信也，雜於害而患可解也。 是故屈諸侯者以害，役諸侯者以業，趨諸侯者以利。 故用兵之法，無恃其不束，恃我有以待之；無恃其不攻，恃我有所不可攻也。 故將有五危：必死可殺，必生可虜，忿速可侮、廉潔可辱，愛民可煩， 凡此五危，將之過也，用兵之炎也。覆軍殺將，必以五危，不可不察也。 [譯文] 孫子說：大凡用兵的法則，主將接受國君的指派，徵集兵員組織軍隊、 聚集軍需，出兵時，在塌陷地帶不要駐紮，在四通八達之地應結交邊界的鄰國外助，遇到危險之地不可停留，遇到前有強敵後有險阻的地方要巧設計謀， 陷入“死地”就要殊死拼搏，於我不利的道路不要行軍，對有的敵軍不要攻擊，對有些城邑不要攻佔，對有些地方不要爭奪，國君的命令有些可以不要聽。所以將帥能夠精通以上九種機變而得好處的，就懂得用兵了；將帥不精通“九變”之利的，雖然知道地形險易廣狹，也不能得到地利。指揮部隊而不懂得九變的方法，雖然知道“五利”，也不能充分發揮軍隊的作用。 明智的將帥考慮問題，總是兼顧到利害兩個方面。在有利的情況下，考慮到有害的方面，事情可以順利進行，在不利情況下，考慮到有利的因素， 禍患就可能解除，所以能制服諸侯是靠計謀高明，能役使諸侯，是靠本國富強的基業、雄厚的實力強迫他，能使諸侯歸附調動是靠利益去引誘他。所以用兵的法則是，不要寄望於敵人失誤，而要依靠自己做好了充分準備以待， 不要寄希望於敵人不會進攻，而要依靠自己擁有力量使敵人無法進攻。 將帥有五種弱點：有勇無謀，只知死拼，就可能被敵誘殺；臨陣畏怯、
貪生怕死，就會被俘虜；急躁易怒，暴跳如雷，就會被凌侮而妄動；謙潔好名、過於自尊就會陷入敵人侮辱的圈套；仁慈愛民，惟恐殺傷士眾，就會被敵出奇擾得不得安寧。以上五種情況是將帥易犯的過錯，是用兵的災害。軍隊覆滅，將士被殺，一定是由這五種危險造成的，為將帥的人不可不充分注意。 [評析] 變與通利與害大凡用兵的法則是，將帥受國君的命令，徵集兵員，組成軍隊。在難以通行的地區（圯地），不可宿營；在四通八達的地區（衢地），要與鄰國結交；在交通及補給困難的地區（絕地），不可停留；被敵人包圍或陷入口面地形險阻的地區（圍地），要巧出奇謀；在沒有退路的地區（死地），要拼死奮戰。有的道路可以不透過；有的敵軍可以不攻；有的城邑可以不佔領； 有的地區可以不爭奪；國君的命令，如果對戰爭不利，可以不接受。 懂得變通的將帥，才算是懂得用兵；將帥如果不懂得變通，雖然瞭解地理狀況，也無法獲得地利；帶兵如果不懂得變通，就算知道地利，也不能充分發揮軍隊的戰鬥力。 明智的將帥，在考慮問題的時候，必定兼顧到“利”和“害”兩方面。 在不利的情況中，考慮有利的一面，可以增強信念；在有利的情況中，考慮不利的一面，可以化險為夷。要使諸侯屈服，就要用諸侯最害怕的事威脅他； 要使諸侯騷亂就要用利益引誘他。 將帥用兵五大害所以用兵的法則是，不要寄望敵人不來，而應依靠自己實力堅強，有備無患；不要寄望敵人不進攻，而應依靠自己有敵人無法攻破的力量。 將帥有五大致命傷：只知死拼，就可能被殺；貪生怕死，就可能被俘虜； 急躁易怒，就可能經不起凌辱：廉潔好名，就可能受不了羞辱；慈眾愛民， 就可能不勝煩擾。 以上五點是將帥易犯的過失，也是用兵作戰的大害。軍隊覆滅，將帥被殺，都是這五項致命弱點所造成的。 商場上的“變通” 試看商場上競爭的“變通”法則吧： “圯地無舍”——沒有希望、潛力的市場不要進入； “絕地無留”——開業以來成果不彰的市場，則應準備退出，避免更大的損失； “圍地則謀，死地則戰”——在市場上，如果被競爭強手夾擊，動彈不得，應設法脫困，突破重圍； “衢地合交”——在市場競爭中，平時要做好公關外交，爭取盟友。 “途有所不由”——不必選擇的市場通路；無需關注；
“軍有所不擊”——不必開發的產品，無需投資； “城有所不攻”——不必介入的市場，無需介入。 “地有所下爭”——不必設立的分支機構，無需設立； “君命有所不受”——對下屬幹部的授權，無需事事遵循、揣摸上意。 害中取利利中取害 “害中取利，利中取害”，是孫子在末篇中提出的另一觀點。他說“智者之慮，必雜於利害”。意思是說：有智慧的人，在思考時，會同時考慮利與害兩個方面，可以化險為夷。 當企業不景氣的時候，只要尋找新的機會、新的情報，便能“害中取利”， 超越經濟風暴。同樣，當企業經營順利時，也不能忘乎所以，自我陶醉，要有所警覺，在逆境來臨之前，及時調整步調，採取應變措施。 企業在利害的機變中，必須採取一系列相應的措施。如不斷調整經營方位，不斷推出新的產品，不斷改變生產流程，使成本下降，工效提高⋯⋯等等。 天下沒有盡善盡美的事情，凡事有利必有害，有害必有利，惟有分析利弊，衡量得失，才能趨利避害，衝破阻力，追求企業效益。 為了“趨利避害”，“隨機應變”，孫子又總結出“五危”。所謂五危， 即是： 一、只知抱定必死的決心，不知權變，很容易遭到敵人殺害——必死可殺； 二、貪生怕死，很容易被俘虜——必生可虜； 三、性子急躁易怒，很容易被激怒而輕舉妄動——忿速可侮； 四、廉潔好名，經不起誹謗，很容易被敵人侮辱——廉潔可辱； 五、對部下過於慈愛寬厚，不忍部屬疲累受傷，很容易遭敵煩擾，陷入被動——愛民可煩。 以上“五危”在企業經營中的表現是： 1、抱著拼死一搏的決心，大力投資、生產、開店，孤注一擲，不計後果； 2、畏畏縮縮，不敢冒險，錯失良機； 3、事前未能評估利害，輕舉妄動； 4、過於重視虛名，分心於交際應酬，不切實際； 5、過分寵愛員工，放縱員工，影響經營秩序和制度的執行。 孫子說：“覆軍殺將，必以五危，不可不察也。”經營者若能避開此五危，對企業的發展必有莫大裨益。 [兵法商用] 孫子在軍事上強調靈活性，認為靈活多變是用兵訣竅。孫子說：“故將通於九變之利者，知用兵矣。將不通九變之利，雖知地形，不能得地之利矣， 治兵不知九變之術，雖知五利，不能得人之用矣。”認為將帥若不懂得靈活多變之妙用，雖瞭解地形，也不能得到地形之好處，用兵不知道靈活多變的技巧，雖知道五種地形的利弊，也不能充分發揮出軍隊的戰鬥力。經商活動也貴在靈活善變，根據市場情況的變化而變化。當某種產品在市場前景不妙時，可以探求該產品的其它新用途，以開啟市場上的新局面；或者改變產品式樣、規格等，尋找出潛在的新市場。所謂“山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村”，即是此意。與原有的經營途徑日益艱難時，可以另闢蹊徑，找到另一條或另幾條暢通的貿易新路。 美國泰亥梅克斯公司是世界鐘錶業中的一個主要製造商，有二十多個工廠在海外仍不能滿足世界市場的需求，因此有更多的國外工廠在計劃籌建中。該公司所走過的道路，就是當面臨困境時，善於變化，另闢蹊徑謀求新的銷售坦途，從而生存和發展下來的。 二次大戰前，美國有家瓦塔拔裡鐘錶公司，生產一種一美元一塊的懷錶。 由於懷錶質量差，銷售遇到了困難，到了1942 年該公司眼看就要破產，曹克姆·萊霍姆科爾在此危難之際被推薦擔任這個公司的經理。為了扭轉局面， 萊霍母科爾研究了市場情況和本公司的特點，很快使這個公司改變成戰時美國最大的定時信管生產公司。從而開闢了軍需品的新市場，而使該公司起死回生。 沒幾年時間戰爭結束了，定時信管需求大大減少，該公司只能又轉回來生產鐘錶。但這時美國市場上不再需要這種一美元一塊的低檔懷錶，而且市場上充滿著瑞士的廉價鐘錶。萊霍姆科爾決定把該公司生產定時信管時用的精密加工技術和高度機械化技術結合起來，生產出質優價廉的鐘表來。所以他要求該公司的工程師設計出能進行大量生產的高階手錶，改變該公司以往生產低檔價廉質劣懷錶的經營傳統。他對新手錶的要求是：質量好，走得準， 價格低。經過一番努力，他們設計出了一種新手錶，定名為泰亥梅克斯。新表具有下列優點：結構簡單，製造精密，質量要求高，採用硬質合金軸承代替寶石軸承，實行嚴格的加工標準和零件的互換性。在1950 年，該公司生產出兩種男用新手錶，零售價格分別為每塊6. 95 美元和7.95 美元。新表又馬上面臨市場銷售問題。瑞士手錶價格較高，是作為一種裝飾品，在珠寶商店出售。新手錶價格低廉，珠寶商不大願意代銷，而且提出的銷售條件相當苛刻，使生產者獲利甚小。於是萊霍姆科爾另闢銷售途徑，把手錶轉到雜貨店推銷，雜貨店很樂意經銷這種價廉質優的手錶。另外，萊霍姆科爾還透過新聞媒介作了大量的宣傳廣告，使更多的人知道泰亥梅克斯手錶確實質優價廉從而樂於購買。為了使顧客信任該表的質量，他們把手錶拴在馬蹄上，使馬奔跑幾十公里，取下來後手表仍然走得很準。又把手錶泡在水中幾小時甚至幾天，取上來後經檢驗依然很準，且沒有滲水現象。透過這些演示，新手錶很快開啟了全國的銷路。 泰亥梅克斯手錶已經銷售到世界各地，該公司仍然努力使產品不斷更新，技術趕超世界水平，以戰勝競爭對手。1963 年該公司生產了電子手錶， 價格為每塊39.95 元，幾乎是其他公司生產的電子手錶價格的一半。 1970 年世界上第一次作為奢侈品出現了石英手錶，該公司也迅速研製成新產品石英手錶。 1972 年4 月該公司宣佈其生產的石英手錶售價降至125 美元，低於當時市場售價的60％，該公司以質優價低的石英手錶橫掃世界手錶市場。這樣， 泰亥梅克斯公司不僅機械錶在市場上暢銷，並且石英錶也在市場上佔據了優勢的地位。 [歷代戰例鑑賞]
西漢初期雖有所謂的“文景之治”，然而就在文帝在位時，漢帝國已形成尾大不掉的諸侯王割據局面，在景帝即位第三年（公元前十五四年），終於發生了七國之亂”。 七國之亂，說大不大，說小不小，怎麼說呢？歷代的史學者認為，如果最後七國勝利，那麼中國勢必回到戰國時代群雄割據的紛亂場面。可見七國之亂，看似規模不大，卻也非同小可。它之所以能夠在短短三個月內，大事化小，小事化無，周亞夫功不可沒，而他所用的戰術，正是孫子兵法第八篇 （九變篇）的靈活運用。 七國之亂，最早是由吳國發動，並且和楚國聯合，成為反抗軍主力，他們首先攻擊效忠王室的梁國。梁軍被殺數萬人，梁王緊守睢陽城，等待救援。 心慌意亂的漢景帝，派袁盎、劉通前往吳國勸吳王停戰。但二十萬吳楚聯軍已兵臨睢陽城下，吳王劉濞志得意滿，以半個皇帝自居，根本不接受昭書，態度極其高傲。眼見和平無望，景帝傷透腦筋，周亞夫建議皇上說：“楚軍剽悍，機動國力強，抵擋不易，惟有讓梁國當炮灰，我繞道斷絕聯軍的糧道，才可能制服他們。” 周亞夫的建議獲皇上採納後，便率一部分兵力出發，準備和大軍會合榮陽。行軍至壩上，原擬向左轉，經郩山，澠池至洛陽，然而手下的趙遮，獨具慧眼，認為吳王財力雄厚，早已培養多名刺客，如今必然算準周亞夫的路線後，派出殺手，在郡、澠之間的險隘狹徑上狙擊，這條路萬萬不可行。萬全計，應該逆方向而行，右轉後趨蘭田，出武關，到洛陽，雖是繞遠路。但時間相差不過一、兩天，既安全，又能以奇兵之姿，製造從天而降的震憾效果，一舉兩得。 周亞夫認為趙涉說得有理，便改變路線，迂迴抵達睢陽西邊的洛陽，一路平安，事後派人搜尋都、泥一帶，果然找到吳國伏兵。 周亞夫逃過一劫，而梁國的睢陽城卻在吳楚聯軍連連猛攻下，難以支撐， 派人向周亞夫求救，周亞夫竟然見死不救，置之不理，漢景帝親自下達救援指示，周亞夫依然不買賬——不接詔書，堅守不出，管你天皇老子，老夫不出戰就是不出戰，更別說是救援。他唯一做的事，只是派韓頹當等手下大將， 率領輕騎兵，渡河繞到吳楚聯軍背後，切斷他們的後勤補給線。 梁王眼見周亞夫毫無動靜，恨得牙癢癢，只得自救，以韓安國和張羽為將軍，他們兩人，一個老成持重，一個驍勇善戰，終於合力阻擋住聯軍的攻勢。聯軍攻勢受阻，乾脆直攻周亞夫駐守的昌邑。結果周亞夫繼續施展高人一等的賴皮戰術，只守不攻，任憑敵人如何刺激，就是不出戰。 周亞夫的定力，不僅表現在運籌帷幄之中，其個人的膽識，也展現出處變不驚的一流功夫。當聯軍圍城之際，他計程車兵突然發生夜驚現象，互相攻擊，好像中邪一樣，一直侵擾到他的軍帳前，但他繼續睡大覺，不久，一切恢復平靜，彷彿沒事一般。 聯軍久攻下下，便集中兵力於東南角，此時周亞夫卻又在將兵力調往反方向的西北角。聯軍果然轉向西北，受挫於周亞夫的兵力，無法奏功。而周亞夫早先派人截斷聯軍補給線的舉動，此時也發揮了功效，聯軍糧食匾乏， 無力，也無心作戰，陳前叛逃計程車兵不計其數，聯軍不得不退去。 周亞夫不費一兵一卒，即解轉城之危。接著反守為攻，精銳盡出，大破聯軍。吳王劉濞狼狽不堪，棄其大軍於不顧，只帶數千名部下乘夜逃跑，楚王劉戊自殺身亡。 吳王劉濞逃亡之後，大軍紛紛投降，形同瓦解，劉濞於南逃途中被殺， 其餘各國也相繼臣服。西漢初期著名的七國之亂，就這樣有驚無險地被平定， 前後不過三個月，一般認為周亞夫堅持不戰，搶先斷絕聯軍糧道，是勝利的關鍵。 換句話說，假設周亞夫當時怕皇上怪罪，怕招來殺身之禍或官位不保， 而出兵救梁，是否能夠在這麼短的期間內平定內亂，甚至是否能順利獲勝， 恐怕還是個未知數。周亞夫膽敢違逆上意，而儲存國家命脈，必須具備膽識和智慧；固執下見得是美德，但擇善固執就變成了操守；同樣的，抗命也不見得是好事，但若因抗命而保國衛民，在孫子眼中，便是一位良將。 其實，周亞夫不買皇帝的帳，是有前科的，文帝（劉恆）不在位時，為防範動員數萬兵力南侵的匈奴威脅京師，特命周亞夫等人屯軍駐守。文帝親自勞軍，至壩上、棘門兩個營區時，指揮官大開營門迎接，文帝長驅直人， 好不威風；但隨後至周亞夫的細柳區，卻受到截然不同的對待。全體將士非但不迎接，反而全副武裝，呈備戰狀態，把皇家衛隊擋駕在營門之外，負責守衛的軍門都尉聽說皇上即將駕到還理直氣狀他說：“在軍中只聽將軍的命令，不服從天子詔書”。待文帝抵達，派人通知周亞夫後，才獲准進入，但隨後衛兵司令又請求車隊不得賓士而入，因為“將軍有令，軍營之中不可以車馬賓士”。文帝一行人只得慢行，周亞夫面對皇上也不下拜，他說：“身穿銷申的武士不便下拜，請改用軍禮參見。” 周亞夫一連串“犯上”的舉動，讓皇帝的隨從，侍衛緊張得屏息無聲， 不料文帝非但不生氣，反而嚴肅而恭敬的，手扶東廂橫木，躬身行禮。出了營門後，對周亞夫大力讚賞：“這才是真正的大將，在壩上、棘門的軍隊防務簡直像兒戲一般。敵方來襲，將領一定兵敗被俘。至於周亞夫，誰敢惹他。” 一個多月後，周亞夫升官。文帝臨終前，告訴太子劉啟說：“國家若有變亂，可任命周亞夫為太尉平亂。”而周亞夫也果然不負使命，充分發揮兵法中“有所不”的哲學，輕易擊敗敵手。 [兵法解析］ 孫子的“有所不”哲學 《孫子·九變》的精髓，就在於“變通”兩個字。要在任何競爭中脫穎而出，必須頭腦靈活，知變通、明利害、切忌一頭亂撞、一味的埋頭苦幹。 所以本章一開頭，孫子就連用好幾句“⋯⋯有所下⋯⋯”的句型變換，說明用兵的變通之道。 從周亞夫的表現看來，無疑的，他已深得書中三昧。 孫子所提的“有所不”兵法哲學，至少包括“途有所不擊，軍有所不由， 城有所不攻，地有所下爭，君命有所不受”等項。 周亞夫在出發前往榮陽和大軍會合途中，憑著正確的判斷力，接受部屬建議，舍原定的近路不定，反而出人意料地迂迴前進，避開了刺客的伏擊， 這就是“途有所不由”。 當梁國被攻，岌岌可危，他不放以援手，任其自生自滅，一方面藉以牽制吳國大軍，一方面派兵截斷吳國的補給線，使吳楚聯軍後繼乏力，種下敗因，這就是“軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭。” 而周亞夫冒著被殺頭、撤職查辦的風險，違逆上意，卻以損傷最小的作戰方式達成克敵使命。 孫子在第十章（地形篇）中，把“進不求名，退不邂罪，惟民是保，而利於主”的將領，列為國寶，由此標準看來，周亞夫可稱得上是大漢王朝的國寶。 反過來看吳王劉濞。起事之初，吳國有個年青的桓姓將軍曾向吳王獻計說：“我國步兵多，適合在險地作戰；而中央騎兵多，適合平地作戰。我軍所經過的城鎮，大王若能置之不理，不要逐城攻佔，大軍快速行軍，控制洛陽的軍械和敖倉的糧食，取得黃河和峪山的險要地利，號令諸侯，如此情勢將一片大好。若因分神攻城，導致行軍速度緩慢，而中央騎兵長驅直入，進入梁楚交界的平原地區，大事就不妙了。” 吳王一時不知如何定奪，徵詢凡位老將意見，這些老將軍，依老賣老， 對這項建議叱之以鼻的說：“他的年紀太輕，只能衝鋒陷陣，哪懂策略佈局？” 吳王因而捨棄了桓將軍的計劃。 這位被視為“嘴上無毛，辦事不牢”的年輕人，所提出的戰術，其實正是孫子《九變篇》的精華。他不但瞭解兩軍作戰的特性，以及對彼此較為有利的行軍路線與戰場狀況，而且頗能體會“城有所不攻”的內涵。不攻城， 是為了發動閃電攻勢，佔據險要，取得地利，以發揮步兵作戰的特性，可惜吳王及幾位自認經驗者到的將軍，不知兵法，拒絕接受，和周亞夫接受趙涉建議的作風相比，孰勝孰負，已顯而易見，由此也可見《孫子兵法》之價值。 ［兵法商例之一］ 善用兵者能善察“九變”；善經營者能“雜於利害”，全面地觀察，對待事物《孫子·九變篇》曰：“是故智者之慮，必要於利害。雜於利，而務可信也；雜於害，而患可解也。”認為智慧之人考慮問題必定兼顧到利與害兩個方面。從有利的方面考慮，就能堅定勝利的信心。從有害的方面考慮， 就能消除可能的禍患。孫子的“雜於利害”就是全面地看待事物，因此具有普遍的方法論意義，也適合於經濟工作的領域。 利與害為對立的西面和兩種可能的後果，我們在經營中總是要選擇有利的事物，避免不利的事物，以爭取有利的良好經濟效果，防止經營不善或虧損的後果。因此我們必須在經營中經常注意全面權衡利弊，找到有利的因素， 也注意到不利的因素，以便設法趨利避害。另外，利與害雖然對我們的經營活動來說性質截然不同，但利與害又是本來彼此聯絡著的，沒有只是有利而無一點不利的事物，也沒有只是有害而無一點有利的事物。也即利中有害， 而害中又有利，利與害是相互滲透著的同一事物之兩個方面。並且利與害還相輔相成，有利會有害，有害亦會有利。況且物極必反，利能引出害，害亦能變成利；利並非永遠是利，害亦不是永遠固定是害，亦即利與害的轉化。 古代哲人老子說：“禍兮福之所倚，福兮禍之所伏，孰知其極？其無正也？ 正復為奇，善復為妖。”禍會產生福，福中也伏著禍；正與奇是相互轉化的， 善與妖亦是如此。《孫子·勢篇》也說：“亂生幹治，怯生於勇，弱生於強。” “戰勢，不過奇正⋯⋯奇正相生，如迴圈之無端，孰能窮之？”治會產生亂， 勇會引起怯，強會變成弱。戰場之勢態不過是奇和正兩種，但奇與正會永遠不斷地相互轉化。經濟方面的勢態，如市場的形勢，企業的經營狀況，也會永遠不斷地發生改變。這就需要有明智清醒的頭腦，敏銳地覺察到經營中的利與害兩種因素及其滲透和轉化，這樣才能有遠見地不斷趨利避害，取得長遠的最佳經濟效益。所以經營者應當像孫子那樣，從對有利的方面和因素的認識而增強成功的信心，又從對有害的方面和因素的考慮而消除意外的失敗和挫折。這樣就不會把眼光侷限於經濟因素的某個片面或暫時的狀況，而能全面地把握經濟形勢的諸因素，並有較長遠的經營打算。從而能做到心中有數，有備無患，靈活經營、長遠考慮。這樣的經營者在事業上可以大顯身手， 生意就能長久地興旺發達。 經營者要處理好眼前利益與長遠利益，小利與根本大利的關係，有時就要放棄一些區域性利益，以獲得長遠之大利。1986 年，某家外國公司提出投資 1000 萬美元建造一條長江旅遊船，雙方使用經營7 至8 年後，船的產權歸我方，並改由我方包租。這是一個開發長江旅遊業的好時機，但由於我方在談判中寸利必得，一定堅持5 年後船的產權即歸我方，結果因爭小利而這筆大好生意告吹。由此可見，爭利也要看該不該爭，小利可以酌情放棄，以求更重要的長久大利。 也有相反的事例，另一次，一家外商旅行杜與我方談判包租我國崑崙號旅遊船就獲得了成功。我方人員開始時根據有關部門內定的價格給外商報價，開價很死。外商還了3 次價，要求適當降點價。我方後來靈活掌握，降了一點價，讓利於對方，終於達成協議。 由於對方負責組織遊客，合作經營了6 年，崑崙號取得了顯著的經濟效益，由原來的多年虧損變為盈利，併力國家賺取了大量外匯。 上海大隆機器廠生產合金鋼高強度滾子鏈條，1980 年該廠有關人員對該廠10 年的成本資料中的大量資料進行了分析研究，發現產品的銷售利潤率過高時，銷售量就降低，相反，利潤率較低時，銷售量就增大，而總利潤也隨之增加。如果價格降低10％，銷售量將會增加50％，利潤率為33％；如果價格降低20％，銷售量將會增加一倍，這時利潤率雖僅為26.5％，但利潤將增加50％。於是該廠決定降價20％，從而使利潤大大增加。這也是由適當降價的小害，而換來利潤總額增長的大利。 在生意中有時遇到了壞事，如果處理得當，就可能把壞事變成一件好事， 變害為利。有一年美國大量種植的蘋果由於雷電、霜凍的交替侵襲，果皮上班痕點點，影響了顧客的購買慾，蘋果銷售量大大降低。水果商布朗苦苦思索，終於想出了一個反敗為勝的妙法，他在店門口豎立一塊巨大的招牌，上面寫道：蘋果果皮有斑痕是因為它們生長在寒冷高山上，高山蘋果有獨特的風味，它們是這般的清脆、香甜、爽口，請您來品嚐這特殊口味的高山蘋果吧！布朗還把此廣告登在報上，果然得到廣大消費者的認同，班點蘋果遂成為獨特美味蘋果的代名詞，幾天就銷售一空。十分有趣的是，有些果販還預約明年一定要買這種蘋果呢。 由於在經營中利與害是會相互轉化的，經營專案的冷與熱也是會起變化的。所以要有長遠眼光，立足於長遠的利益。春秋時計然提出的經商理論中， 有一條叫做“水則資車，旱則資舟。”他認為旱年以後會有水年，水年以後會有旱年。因此，當前大水，車子價雖賤，但應預作車子的生意，因為水災過後車子會特別需要，因而價高賺錢。反之，當前天旱，則應預作舟船生意， 道理也一樣。這樣根據對市場供求趨勢轉化的預測，而安排生意，就最為有利，最有利可圖。 1978 年，某造紙機械廠透過調查，瞭解到當時市場紙張供應緊張，不少造紙廠急於購買新的造紙裝置以提高生產能力。但該廠領導認為從長遠來看，隨著國民經濟的調整，造紙裝置的使用者會大大減少。經過權衡利弊得失， 認為不能只顧眼前的利益去生產造紙裝置。他們接受使用者的意見，決定重點承接造紙廠技術改造工程。雖在一段時間裡，該廠利潤下降，職工獎金也減少。但一年後，在全國訂貨會上只用一天時間就接滿了全年生產任務，要求接受技改方案的造紙廠有120 家之多。相反，其他造紙機械廠家接受的訂貨很少，生意蕭條。這年該機械廠利潤開始回升，以後幾年中利潤一直相當高。 在經營中碰到的許多事物往往具有兩重性，比如引進國外先進的技術和裝置，能使企業迅速提高技術水平，從而生產出質優成本低的新產品來。引進是件好事，但也要付出較大的代價，需要鉅額的資金，尤其是外匯。本國生產的裝置雖技術上普遍不如國外進口，但花錢較少。也就是凡事都有個利弊問題。長春第一汽車製造廠對這方面處理得較好，把引進與自己製造結合起來，只引進關鍵性先進裝置、部件和技術，一些本企業或本國能製造的設備、部件儘量自行製造。既發揮了引進國外先進技術和裝置的優勢，又避免了過多地耗費外匯的短處。 80 年代一汽決定進行換型改造，全盤引進預計需資金23 億元，一汽對此深入考慮了利弊兩個方面後，認為先進技術必須學習，關鍵性裝置也必須引進，但全盤引進則不可取。於是他們對引進確定瞭如下原則，能引進軟體， 就不引進硬體；能引進單臺關鍵裝置，就不引進全套裝置；能同國外聯合設計，就不搞獨家引進。儘量做到既把先進技術引進來，加以吸取和消化，又節省外匯，同時也磨鍊了自己的技術力量。在一汽這場換型改造的根本性技術變革中，共引進了14 種技術專案，359 臺裝置，僅佔新增裝置的4.7％， 絕大多數的新裝置都是自己製造的。在改造鑄造廠熱風除塵沖天爐中，只引進其中關鍵性部件一個熱交換器和控制儀表，並採取與外國聯合設計的形式，這樣，如此龐大的技術裝置改造換代工程只花了40 萬美元，並使一汽的技術水平達到了國際先進水平。 ［兵法商例之二］ “君命有所不受”的生意經營自主權 《孫子·九變篇》說：“君命有所不受。”認為將帥在外指揮作戰，君主有的命令可以下接受。強調了將帥在前線有指揮軍隊行動的自主權，可以根據實際情況及其變化而見機行事。國君的不正確的命令在戰爭這個非常時期裡，前方將帥可以置之不理。這樣就防止了因國君的瞎指揮而使軍隊失利或失去戰機。 經營活動中也應貫徹“君命有所不受”的原則，使經營者有自己必要的經營自主權，因此，當上級做出不正確的指示時，應當不予接受。由於商場情況複雜和變化迅速，會有不少上級沒想到或意料不及的事，因此不能以死守上級的原有指示，或樣樣要請示上級批准，來束縛自己的手腳。做生意貴在善於捕捉新的機遇，靈活變化和大膽創新之舉，以取得豐碩的經營效益。 因此經營者必須具有較大的獨立決斷之權，而不用事無鉅細必向上級彙報允許後才行動。故負責某一方面業務的經營者，在其經營權範圍內應當具有全權，以君命有所不受的原則在經營活動中具有十分重要的意義。現代經營管理學就主張“近點決定”原則，認為凡需作出決定的事，作出決定的地點愈近愈好，反之則愈差。因此實際經營者在遇到按常規需經“遠點決定”的事時，可酌情變成“近點決定”，即出於高度的經營責任心而自己大膽地獨立作出及時的決斷，從而獲得良好的經營效果。 松下電器公司的山下俊彥總經理就很注意賦於各事業部以經營自主權， 反對那種一切由總公司管起來，從而管得過死的現象。他提倡小政府，加強各事業部。他說過：“大概因為總公司優秀人才集中，各部門職能又過於強化，造成了一種各事業部被統管起來的局面。比如，經理職能就是統管事業部。可是，我認為總公司並不是發出指令的指揮機構，而應該是為各事業部更好地工作提供方便的服務性機構。” 日立公司五大經營方針首條為“上下結合，快速行動的管理體制”，其內容主要是公司下屬的事業部和廠以及企業中的基層有相當大的自主權，所以能夠做到快速而正確地從事經營活動。日立採取事業部領導工廠，而以工廠為利潤中心的管理體制。各工廠，銷售自主，廠長對盈虧負完全責任，因此日立下屬27 個工廠的廠長地位和一般獨立的中等企業主相當。事業部和工廠關係密切，但在預算、產量、利潤等指標及產品價格確定後，如何能獲得最大收益，就決定於各工廠廠長自己的經營手段。 ［兵法商例之三］ “標諸牌”的機變在美國的某一州，曾因高速公路的一個彎道上，交通事故頻頻發生，而公開向民眾徵求交通標誌，這段公路的一邊為斷崖，底下是廣闊的原野。 其實，這段公路的彎度並不大急只要能夠降低車速，危險性並不大。可是不知怎麼搞的，汽車駕駛員們老是喜愛嚐嚐騰空而過的滋味，往往一飛而越過柵欄，翻落懸崖底下。依照這種情況，你認為該在此處立下什麼標語才恰當？ 這時，公開徵求標語的結果，以第二名入選的標語為最突出，不過，這必須是作者與評審員都富有幽默感才行。這標語全文如下：“附近有天體營區。” 相信若將這個標語豎立在交通事故頻繁的地帶，駕駛員勢必會自動減速慢行才對，可是經過一番討論研究的結果，這辦法還是行不通，因為交通事故卻可能因為駕駛員視力不集中而有增無減，何況，警方向民眾撒謊，也是於法不容的。 當我們說到防止交通事故的標語，一般人都會把焦點集中在汽車上面； 其實思考時最忌諱的就是這一點，這不但縮小了思考的領域，而且引導思想走入了黑暗的死角。 當你能將思想從物（汽車）轉移到人（人類心理）身上時，也就是走入另一思想新境界的時機。