因地制兵依勢取利內容提要 “行軍”的主旨是“處軍”和“相敵”，“行軍”即指部隊行軍和作戰方法，宿營的原則和方法。“相敵”即指戰場觀察的方法。 在商業活動中，“就勢取利”是古今中外都適用的原則。社會是不斷變化和發展的，在變化發展中，形成了一個個的“熱點”，這些熱點中包含著人們的需求，作為經營者必須抓住這些“熱點”，搶在別人之先，推出熱門商品。 社會上出現的各種各樣的“熱”向人們預示了廣闊的潛在市場，你將如何觀察這些社會“熱點”，抓住機遇，開闢這些潛在的市場呢？ [原文] 孫子曰： 凡處軍相敵，絕山依谷，視生如高，戰隆無登，此處山之軍也。絕水必遠水，客絕水而來，勿迎於水內，令半濟而擊之利；欲戰者，無附於水而迎客，視生如高，無迎水流，此處水止之軍過。絕斥澤，惟亟去無留，若交軍於斥澤之中，必依水草而背眾樹，此處斥澤之軍也。平陸處易，在背高，前死後生，此處平陸之軍也。凡此四軍之利，黃帝之所以勝四帝也。 凡軍好高而惡下，貴陽而賤陰，養生處實，軍無百疾，是謂必勝，丘陵堤防，必處其陽，而右背之，此兵之利，地之助也。上雨水沫至，欲涉者， 待其定也。 凡地有絕澗，無井、無牢、天羅、天陷、天隙、必亟去之，勿近也。吾遠之，敵近之，吾迎之，敵背之。軍旁有險阻、潢井、蒹霞、林木、翳薈者， 必謹覆索之，此伏女之所也。 敵近而靜者，恃其險也，遠而挑戰者，欲人之進也。其所居易者，利也。 草多障者，疑也。，鳥起者，伏也。獸駭者，覆也。塵高而銳者，車來也； 卑而廣者，徒來也；散而條達者，樵採也；少而往來者，營軍也。 辭卑而益備者，進也：辭強而進驅者，退也。輕車先出其側者，陣也； 無約而請和者，謀也。奔走而陳兵者，期也。半進半退者，誘也。仗而立者， 飢也。汲而先飲者，溫也。見利而不進者，勞也。鳥集者，虛也。 初呼者，恐也。軍擾者，將不重也。旌旗動者，亂也。吏怒者，倦也。 車馬肉食者，軍無糧也。懸甑不返其舍者，究寇也。諄諄翕翕，徐與人言者， 失眾也。數嘗者，窘也。數罰者，園也。先暴而後畏其眾者，不精之至也。 來委謝者，欲休息了。兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必謹察也。 兵非貴益多，惟無武進，足以併力料敵取人而已；夫惟無慮而易敵者， 必擒於人。 卒來親附而罰之，則不服，不服則難用；卒已親時而罰不行，則不可用。 故令之以文，齊之以武，是謂必取。令素行，以教其民，則民服；令不素行， 以教其民，則民不服。令素行，與眾相得也。
[譯文] 孫子說：在不同地形上怎樣據守佈置軍隊和觀察判斷敵情虛實，應該注意：在經過山地，要靠近有水草的山谷行進；駐紮時，要選擇居高向陽的地方。如敵人佔領高地，不要仰攻。這些是在山地行軍的據守原則。橫渡江河以後應遠離河岸駐紮，如果敵軍渡水來攻，不要在江河中迎擊，而要讓他渡過一半、部分未渡時去攻擊它，這樣才有利：如果要與敵軍交戰，不要靠近江河水邊列陣迎敵，在江河地帶駐紮，要居高向陽，不要逆著水流在敵軍下遊佈陣駐紮。這是在江河地帶行軍作戰對軍隊的據守的原則。經過鹽鹼沼澤地帶，要迅速離開，不要停留，如果在鹽鹼沼澤地帶與敵軍遭遇，就必須靠近水草而背靠樹林，這是在鹽鹼沼澤地帶行軍作戰的原則。在平原上行軍作戰，要選擇佔領地域開闊，地勢平坦的地方，最好要背靠高地，前低後高， 這是在平原地帶行軍作戰的據守原則，以上山、水、斥潭、平陸四種“處軍” 原則的好處，就是黃帝所以能戰勝“四帝”的重要原因。 凡是駐軍總是喜歡乾燥的高地而討厭潮溼的低窪地方，重視東南向陽方，而避開西北陰暗地面，駐紮在於生活便利和地勢居高向陽的地方，人馬得以休息，軍需供應充足，將士就不至於發生各種疾病，這是軍隊必勝的一個重要條件。在丘陵、堤防地帶，必須佔領它向陽的一面駐紮，並且要翼側背靠著它為上。用兵的這些好的措施，是得自地形的輔助，河流上游下大雨， 洪水突至，要涉水，必須等水勢平穩以後再渡。凡是遇到“絕澗、“天井”、 “天牢”、“天羅”、“天陷”、“天隙”等地形，必須迅速離開，不要接近。以上六害之地，我們應該遠離它，讓敵人去靠近它，我們應面向它，讓敵人去背靠著它。 軍營兩邊有山川險阻之地、潢井低窪之地或多林木、或生蘆葦，草木茂盛矇蔽遮蓋的地方，必須謹慎仔細地反覆搜尋，這些都是容易隱藏伏兵和姦細的地方。 敵軍離我很近而安靜的，是倚仗它佔領了險要地形；敵軍離我很遠而來挑戰的，是企圖引誘我進擊，敵人之所以駐紮在平坦的地方，是因為據有有利條件；窺見離敵不遠有許多樹木搖動，是敵隱蔽前來；雜草叢生的地方有許多障礙，是敵人佈下疑陣，企圖迷惑我；群鳥突然驚飛，是下面沒有伏兵， 走獸驚駭猛跑，是敵人大舉突襲，塵土高揚而銳直的，是敵人戰車駛來；塵上低而寬是敵人的步兵開來；塵土疏散飛揚，是敵人打柴割草，塵土少而時起時落，是敵軍察看地形，準備紮營。敵人使者言詞謙遜卻又在加緊戰備的， 是要準備進攻；措詞詭詐而強硬做出進逼姿態的，是準備撤退；敵方將便於馳驟的輕車先出動，部署在翼側的，是在佈列陣勢，準備作戰；敵方尚未受挫，沒有預先約定而突然來講和的，是另有陰謀；敵方急違奔走並整列兵員車馬的，是期待士兵準備與我決戰：敵軍半退半進的，是企圖引誘我軍。 敵兵倚著兵器站立的，是因為飢餓缺糧；打水急於先飲的，是因為乾渴缺水；敵人見利而不前進，是因為士兵疲勞已極。敵兵營寨上聚集鳥雀，說明營寨已空虛無人；敵營夜間士卒驚叫，說明敵軍心理恐慌；敵營驚擾紛亂， 是因為將領無威嚴不能持重；敵營旗幟搖動不定，是因為隊伍已經混亂；敵軍官急躁易怒，是敵軍疲倦睏乏；敵人殺牲口吃，知其軍中無糧；收拾起炊具，不返回營舍的，是準備拼命突目的窮寇；敵兵在一起低聲議論，強悍不滿，是因敵將失去人心；不斷犒賞士卒的，說明敵軍勢力窮窘，已沒有辦法； 不斷懲罰部屬的，是因為處境困難；將帥先對士卒強暴後又懼怕士卒的，說明將領太不精明，失盡威信；敵人派使者拿著禮物，以措詞委婉，態度謙遜來傳話，是想休兵息戰。敵軍盛怒向我前來，但久不交鋒接戰，又不離去， 必須謹慎地觀察它的企圖。 兵力並不是愈多愈好，只要不輕敵冒進，而集中兵力、判明敵情虛實， 取得部下信任，也就足夠了。那種既無深謀遠慮而又輕敵妄動的人，必定會被敵人俘虜。將帥在士卒未親近依附時，就冒然處罰，他們一定不服，人心不服就很難使用；如果士卒已經親近依附，紀律仍不執行，這樣的軍隊也不能用來作戰。所以要用懷柔的手段，來頒佈政令，用嚴格的手段去管束他們， 這樣的軍隊打起仗來必定能取勝。平素能嚴格貫徹命令、教育士卒，士卒就會服從；平素不嚴格貫徹命令、教育兵卒，兵卒就不會服從。軍今平素就有很高威信的，表明將帥與兵卒之間相處融洽、互相信任。 [評析] 常見地形的兵法軍隊部署作戰和觀察判斷敵情，應該注意以下原則： 透過山地時，宜沿谷地前進；軍隊應注意可攻可守，進退自如的地點， 並部署於可以瞰制敵人的高地；如敵人先佔領高地，切莫正面仰攻，這是山地作戰的要領。 軍隊橫渡河川后，應迅速離開河岸以免為敵所乘；敵人渡河來攻，不要在水中迎擊，應等其一半已上岸，一半還在水中時，攻擊才有利；如果要與渡水而來的敵軍決戰，不要沿著河岸配置兵力，而應在河岸後方高地部署， 更不要在敵軍下游佈陣。這是河川作戰的要領。 軍隊透過沼澤地時，應迅速離開，不要停留；如在沼澤地區作戰，應占領水草繁盛之地，而且背依樹林。這是沼澤作戰的要領。 在平地作戰，應在平坦開闊之地部署，右翼或後方應依託高地，佔領的地形最好前低後高。這是平原作戰的要領。 以上山地戰、河川戰、沼澤戰、平原戰四種戰法，就是當年黃帝征服四方所運用的方略。 險惡地形之兵法軍旅駐紮，最好選擇向陽高地，避免陰溼低窪。軍旅處於身心健康，糧食充足的狀態，不致百病叢生，打起仗來就有取勝的把握。 在丘陵地帶駐軍，應選擇向陽的一面，並背依高地，面向敵人。如此部屬，對用兵有利，可發揮地形的效用。如果發現河川中有泡沫，表示上游地區曾降下大雨，不久將有急流奔騰而來。要渡河時，應等水勢平穩再說。 遇到下列六種險惡地形，必須儘量離開，切勿接近。這六種地形包括： 絕避斷崖的溪谷（絕澗）；四面高峻，中間低陷的凹地（天井）；山林環繞， 易入難出的地區（天牢）；荊棘叢生，進退兩難的地區（天羅）；陰溼泥濘， 流沙鬆軟，難以通行的地區（天陷）；兩山之間的狹長谷地（天隙）。遇到這些地形，我軍應遠離，並引誘敵軍接近；我軍應善用此類地形，在後方布陣，使敵人進攻不易，等敵人接近時，迫使其退無去路。另外，行軍時，若側旁有險阻地形，沼澤地區，蘆草叢生的低地、樹林、野草蒼鬱之處一定要仔細反覆搜尋，這些都是敵人伏兵及偵察人員藏身的地方。 觀察敵情之法則敵軍離我很近，卻能保持鎮靜，可見有險要地形可依侍；敵軍離我很遠， 而又急來挑戰，是企圖誘我前進。敵軍不居險要，而在平坦之處佈陣，必定有其利益和用意。許多林木搖動，是有敵人來；敵軍在叢草中設下許多障蔽物，是為了使我疑惑；群鳥突然飛起，是有敵人埋伏；野獸驚駭奔逃，是有敵人來襲。 至於塵土，形狀高揚而尖銳，是車隊前來；低揚而濃廣，是兵卒前來； 如散開而像樹枝般向上伸展，是敵人在伐木採樵；塵埃少而有士卒往來其間， 是敵軍正從事營舍工作。 如果敵軍派來的使者言詞謙遜，但軍旅仍加強備戰，這是向我攻擊的徵兆；如果使者言同強硬，作出要向我進逼的姿態，這是退軍的徵兆。敵人如果先派出戰車，佔領主力兩側，是準備佈陣與我決戰。兩軍對峙，沒有預先約定而突然提出和議，其中必有計謀。 如果敵軍車馬往來奔走列陣，可能是在期待援軍，合力攻我。敵軍半進半退，是企圖誘我深入。 敵兵如需依桅才站的起來，是因為飢餓無力；敵軍派人取水，結果取水的人自己搶著先喝，表示陣營缺水。敵人見利而不行動，表示全軍疲勞不堪。 飛鳥群集敵營，表示敵人已經離開。 敵夜半驚叫，表示內心恐懼不安，敵軍混亂無秩序，表示將帥威嚴不足。 敵軍旗幟搖擺不定，表示隊伍混亂。敵軍幹部急躁易怒，表示厭戰。敵軍殺馬來吃，表示糧食缺乏。敵軍拋棄炊具，又不返回營寨，表示已經陷入窮途末路。 敵軍將帥對部屬說話，反覆叮嚀，神情不安，低聲下氣，表示已得不到擁護，一再犒賞士卒，表示統帥無能；一再懲罰士卒，表示領導統御有問題。 軍令嚴苛在先，姑息在後，是最不精明的將領。 敵軍派使者來談判，措辭委婉，表示想休兵停戰。敵軍氣勢洶洶而來， 卻遲遲不與我接戰，又不退去，必有計謀，我們必須謹慎觀察。 用兵作戰，並非士卒多多益善，只要不武斷冒進，集中兵力，判明敵情， 即可戰勝敵人；缺乏深謀遠慮，而又輕敵妄動，必定兵敗被俘。 將帥在士卒還沒有親近依附時，就施以處罰，士卒下會心服，心不服就難以指揮作戰；士卒已經依附後，該罰而下罰，也不能用來作戰。所以平時要以仁、義、道德教育士卒，以法令軍紀訓示士卒，這樣打起仗來，才會獲勝。平日令出必行，施行教化，士卒就會心服；教化施行，命令貫徹，就能將帥契合，上下一心。 [兵法商用］ 商戰中的地利本篇一開始，孫子就提出“處軍相敵”的觀點。“處軍”指軍隊在各種地形的部屬要領；“相敵”指的是對敵情的觀察判斷。 孫子首先舉出四種常見地形的用兵原則，這些戰術雖因地形的特質而異，但都有一個井同點；利用地形所形成的優勢，突破其中的障礙與限制， 以取得有利的競爭條件。這和企業經營的形態是相通的。 如何善用地利，克敵制勝呢？以河川作戰為例，軍事佈陣和商場競爭應注意下列幾點： “絕水必遠水”：渡河後須立刻離開河岸，以免為敵所乘，妨礙後續部隊的進出——企業推出新產品後，則應立刻取得理想的市場佔有率，以免被對手夾擊，及妨礙後續產品的推出。 “客絕水而來，勿迎於水內，令半濟而擊之利”：敵軍渡河來攻，莫迎擊於水內，應等他們一半上岸，一半仍在河中時再攻擊。此即孫子常講的， 集中我方軍力，攻向敵軍分散的兵力——競爭對手推出新產品，不必過度急躁，等弄清楚這項產品的特性、優勢及市場反應後，再以迅雷不及掩耳的速度，集中資源，全力迎擊。 “欲戰者，無附於水而迎客，視生處高無迎水流”：在部屬時，要選擇河川上游，而且要先佔據附近高地，以便於觀察敵情，並展開機動攻勢—— 企業競爭時也應隨時注意敵情，並研判敵情動向和市場走向，一旦發動攻勢， 則如從高地順勢往下攻一般，勢不可擋。 企業的“相敵” 除了多地形作戰的原則外，孫子在本篇另以相當大的篇幅，解說“相敵” 的三十三種方法。“相敵”指的是以觀察敵人的動靜，瞭解敵人的動態，判斷其意囹，進而對敵人的戰力、士氣消長、後勤補給狀況，以及敵軍統帥的領導統御能力，能有正確的評估。 企業經營者想要了解對方動向及其實力時，固然可以利用資信判斷，但有時對手會故意放出空氣或利用媒體來替自己宣傳，此時稍不注意，就會被矇蔽，誤尋。親眼所見，親耳所聞，可以避免上當受騙，彌補資信的死角， 這種方法就是孫子所說的“相敵”。 觀察的方法有明察，也有暗訪，但下淪用什麼方法，必須懂得解析所見的表象，找出其內在隱藏的意義，相敵之術才能發生作用。 這些相敵的方法，經營者對外可用來觀察競爭對手的動向，評估其經營能九，作為策略規劃的參考；對內可用來觀察各級幹部的領導能力，掌握員工的情緒反應，及時發現內部管理問題。對員工而言，也可藉此瞭解服務的公司機關有無發展前途，適不適合投入大量時間與心力於此。 企業的幹部由下列徵候可判斷敵軍軍官的領導統御能力： 敵軍軍官和部屬說話時，反覆羅嗦，神情不安，而且柔弱無威嚴，表示已得不到擁護；當將帥失去威嚴時，行動必然紊亂沒有秩序；連續賞賜或處罰部屬，處罰部屬後卻怕部屬反抗，表示將帥無能，部隊軍紀敗壞，不能上下一心，將士用命，以好以利相誘，以害威赫。 將帥的領導統御出現問題，整體戰力也必然減弱，軍隊如此，企業亦然。 如果公司內的主管，有如上述敵軍軍官般，沒有權威，沒有擔當，他所領導的部門，業績一定不佳。經營者若發現旗下有此主管，最好將他撤換； 員工有此上級主管，最好請調別的單位或乾脆離職。如果公司內盡是這種主管，競爭力必定積弱不振，前途無望。 企業的人事有取勝的機會，卻無任何進取的動作，表示軍力疲憊，將帥急躁易怒， 表示厭戰；敵軍半夜驚叫，表示因恐懼而做惡夢。由這些徵候可知敵軍陣營已經沒什麼戰鬥意志，瀕臨崩潰邊緣，此時發動攻擊取勝的可能極大。 公司內部也是如此，當優秀人才一一離去，自下來的員工無精打采，工作意願低落這必然是一家危險企業；若一家公司常常登人事廣告，可能公司經營規模擴充，人才需求量大；但也可能是經營狀況有問題，或管理制度不完善，導致人事流動頻繁。在競爭形態中，若屬前者，那是值得注意的可怕對手，如系後者，必定經不起考驗，不構成太大威脅。 企業的後勤根據孫子的描述，敵人殺馬來吃，依仗而立，可見缺糧嚴重，士兵飢餓無力；汲水的人急忙喝取來的水，營區可能有缺水現象。這些都是後勤補給不足的徵兆，而後勤補給不足，往往是敗戰的前兆。 以企業來說，突然改變一貫的付款日期，延長支票期限，薪水一延再延， 借高利貸，公司經常忙著調動資金軋支票、廠方收款時負責人避而不見面⋯⋯ 這些訊號均顯示出公司財務週轉有問題，和這類公司業務來往應特別留心， 在這種公司上班應有所驚覺。 此外，由某些狀況可看出敵軍將有所行動。例如敵方戰車出入於主力部隊兩側，可能是列陣備戰的前奏；車馬往來賓士佈陣，可能是敵人在等待支援，準備合力來襲。至於塵土飛揚，雀鳥突然飛起，走獸奔逃，樹木搖動那表示敵軍已經向我進攻了。 同樣的，當一家公司蓋新廠房或擴建舊有廠房，很可能是因為訂單太多， 消化不及不得不擴充裝置；運到某零售店的送貨箱，運送頻率和數量增多， 表示這個店面的生意蒸蒸日上。這樣的公司或商店不容忽視，同業若過於大意，等對方完全坐穩了再設法迎擊，可能為時已晚。 企業的辨別力敵人耍詐也可藉助觀察得知。例如敵軍離我還遠，卻前來挑戰，其中必有詐，半進半退，也必有詐，這兩種詐術的目的，是想誘我前進；敵軍來勢洶洶，又不決戰，又不退去，可能另有奇謀；敵人派來的使者言詞謙遜，但敵軍仍加緊備戰，這是向我進擊的前兆，反之，使者的言語強硬傲慢，擺出進迫的態勢，當心！可能是退軍前的故作姿態。 商場競爭也是爾虞我詐，互不相讓。譬如有些大企業會故意放出風聲，
聲東擊西，表示將推出某項新產品，讓規模較小的競爭對手緊張不安，因而縮小戰線，不敢擴張。此時，這些對手必須藉助敵情觀察與研判，洞悉這家大廠商的真正用意，才下會中計。 廠商有時佯進，有時佯退，有時充分運用十二詭道（見第一章），令人防不勝防，惟有多加研判，才能取得正確的商情，本篇所強調的相敵三十三術，其精神在此。 恩威並濟本篇最後，孫子再一次提醒領導者，“帶兵要帶心”的道理。正如第一篇所說，比較敵我優劣時，有所謂“五事”、“七計”：五事最後一項是“法”， 七計也有“法令執行”、“賞罰孰明”這兩項。領導者有時必須扮白臉，有時必須扮黑臉，該賞則賞，該罰則罰。而賞罰的運用是否得當，則關鍵在於時機——部屬尚未親附就罰，容易引起怨怒，口服心不服；贏得部屬的尊敬與擁戴後，該罰卻不罰，無異於養一批驕兵，同樣不能作戰，因此，領導者， 必須“修道保法”恩威並濟，指揮統御才能得心應手，否則永遠只是個管理者，而無法成為領導者。 [歷代戰例鑑賞] 當劉邦擊敗項羽，成為楚、漢相爭的大贏家之後，心頭還是輕鬆不起來， 因為他的內憂解決了，外患卻又要開始。慓悍的匈奴，早在中國內戰之際崛起於中國北方，併吞、消滅、攻擊，驅逐樓煩、白羊、東胡、月氏等部落， 虎視眈眈，對中原的威脅日深。 劉邦為拔去眼中釘，御駕親征，卻中了匈奴的策謀，險些喪命，嚇得劉邦此後六十幾年不敢再動匈奴的腦筋。直到漢武帝劉徹即位，才再度派兵出擊，但也碰了一鼻子灰。計謀被識破，無功而返。 檢討這兩次出擊，漢軍所以失敗，關鍵在於對敵情的觀察和認識不夠正確——僅知觀察的重要，不明研判的要領。 先說劉邦中計的這一役吧！漢高祖六年，（公元前二0 一年）匈奴大軍南下，直逼晉陽，漢軍反擊成功，劉邦決定乘勝追擊，此時他得到一項情報： 單于首領冒頓正駐防在代谷。劉邦見機不可失，準備大肆出擊，擒殺冒頓。 為了謹慎起見，他先派人前去觀察敵情，探究虛實。結果偵察者紛紛回報說， 此時出擊，情勢大好，因為他們眼中所見，盡是老弱殘兵和瘦弱的牲畜，此時不戰，更待何時？ 真的這麼樂觀嗎？實戰經驗豐富的劉邦，不免半信半疑，於是他再命婁敬前往偵測。 婁敬所觀察到的景況，和其他人沒有兩樣，一樣是老弱病殘和牲畜。然而他的解釋卻恰恰相反，他對劉邦分析說：“兩軍交戰前，任何一方必定虛張聲勢，誇大國力，展示自身的長處；但我所見到的卻是衰老贏弱的人畜， 他們必然刻意示弱，引誘我軍出擊，然後利用伏兵，出奇制勝。” 婁敬的結論是：“匈奴不可擊”。 儘管這些分析言之成理，可惜劉邦根本聽不下去。或許是被預期的勝利充昏了頭，早在婁敬返國之前，劉邦就已發動三十三萬大軍，浩浩蕩蕩的出發北伐匈奴。因此，劉邦在聽了這段長匈奴志氣，滅自己威風的言辭後，怒火中燒，婁敬被痛罵一頓，成為階下囚。 志得意滿的劉邦，顯然己不把匈奴放在眼裡，當他抵達平城時，漢朝主力部隊還在後頭，直到他到了平城附近的小城白登，才突然發現已被冒頓的四十萬精銳大軍團團圍住，至此，劉邦終於恍然大悟，原先所觀察到的老弱殘兵，根本是個空城計；壯士勇夫、肥牛、健馬，早已被藏匿起來，製造出戰力不足的假象。 在這生死存亡的緊要關頭，幸賴足智多謀的陳平獻計，買通冒頓的妻子， 再加上和冒頓原先約好共同夾擊漢軍的兩名漢朝叛將，遲遲不來，冒頓疑心其中有詐，因而防務稍松，給予劉邦突圍的機會。劉邦被圍七天七夜，大難不死，返國後封婁敬為侯，並老羞成怒地斬殺那些負責偵察報告的使者。 劉邦這一仗吃了大虧後，再也不敢對匈奴用兵，改以和親的政策維持邊境和平，即使遭到騷擾，也無可奈何。六十幾年來，漢朝政府，只能癟癟的， 忍受匈奴的百般挑剔與屈辱，直到雄才大略的武帝劉徹即位，愈想愈不甘心， 才開始伺機反擊。他即位後第八年（公元前一三三年），機會來了。 在馬邑當地有權有勢的聶壹，透過朝廷官員王恢向皇上建議說：“匈奴和我國和親不久，目前與我關係良好，大可利用此時，以利誘之，引導他們大軍進入我國邊境，我派兵埋伏，給他們致命一擊。” 武帝隨即召開御前會議，主戰的王恢，以及主和的韓安國，在朝廷中展開精彩的激辯。韓安國引用《孫子兵法》中“作戰”、“謀攻”、“軍爭” 等篇的要意指出，善於用兵的人必然以飽待飢，以治待亂，以逸待勞。所以聖人的用兵法則是不戰而屈人之兵，若出動輕騎兵，深入敵境，恐怕難以奏功；推進太快，後勤補給不繼，行動太慢，又無法建功，行進不到千里遠， 就會人困馬疲。所以韓安國的結論是“匈奴不可擊”。 這個說法很快就被王恢攻破了。原來王恢所說的出擊，並非深入敵境， 相反的，是以利誘為手段，引匈奴自投羅網，漢軍埋伏在險要地形，必可殺得匈奴騎兵個個抱頭鼠竄。 王恢的說辭頗有說服力。於是武帝命韓安國、王恢、李廣、公孫賀等將領，率領三十萬大軍，埋伏在馬邑附近山谷中，只等單于中計，落入陷阱， 必可永除後患。接下來的問題，就是如何讓單于上當，自動進入馬邑。最早建議出擊匈奴的聶壹便負起重任。他假裝逃亡至匈奴，向單于投誠，並獻上一計說：“我可以斬下馬邑的縣令和縣丞兩名主管的首級，舉城投降，屆時整座城的財產，盡入您的手中。” 單于一聽，喜出皇外，不疑有他。聶壹回到馬邑後，便找兩名囚犯做替死鬼，砍下他們的首級，懸掛在城牆上，奉命前去觀察的匈奴使者信以為真， 回報單于後，十萬匈奴大軍出發，準備接收馬邑。 眼看一場殲滅戰就將展開。然而或許是單于命不該絕，當他推進到距馬邑百里不到的地方時，突然察覺情況有異——眼前所見盡是無人放牧的牲畜，其中必有玄機。他愈想愈不對，於是攻打一處崗哨，俘獲指揮官，從其口中才獲知漢軍陰謀，單于大為驚駭，急急還軍。 漢軍發現單于退兵後，迫趕不及，讓匈奴大軍安然脫逃，主戰的王恢， 因為陣前退縮而被打入大牢，後來自殺身亡。而匈奴與漢朝的關係至此破裂， 再也不相信漢人的甜言蜜語，時時入關劫掠。
[兵法解析］ 觀察判斷二合一，掌握虛實不中計俗話說“英雄所見略同”。不過這裡的“見”字，指的不是眼睛所見， 而是“見解”、“見識”之意。 的確，同樣的景況，因為看法不同，所得出的解釋也就不一樣。即以劉邦派員觀察匈奴敵情的個案為例，每個人所見到的，都是老弱不堪的人畜。 然而當其他人樂觀的勸請朝廷中央出擊時，婁敬獨排眾議，認為其中有詐， 萬萬不可上當，他沒有孫悟空的火眼金睛，可以一眼看穿妖精的化身木，他憑藉的，只是兵法上的基本常識。雖然是常識，偏偏有這麼多人對此一竅不通，從皇帝到朝臣，統統被他們心目中所謂的“蠻族”所耍騙，結果不聽婁敬言，吃虧在眼前，堂堂大漢的開國皇帝，差點命喪異鄉。 匈奴在此所用的策謀，正是孫子所說的“十二詭道”中的“能而示之不能”的運用，如何破解，除了觀察、判斷之外，別無他法。 同樣的，漢武帝誘擊匈奴之役，單于也顯得過於大意，未能及早洞察聶壹詐降的手段，居然信以為真的率大軍一步一步踏人死亡的界線，所幸他及時醒悟，觀察到牲畜無人放牧的事實後，緊急煞車，保住性命。 孫子在本篇所舉出的三十三種相敵法則，其實只是觀察敵情的幾個方法，只要不輕敵，不躁進，在行動前多多觀察敵人的一舉一動，並判斷敵人的企圖，必能掌握其虛實。 然而觀察固然重要，如何解讀資訊，不被對手所佈置的疑陣所騙，更是不可忽略。劉邦及其手下就是敗在僅知觀察，不知判斷。至於第二個案例中， 漢軍忽略了匈奴有眼睛，也有頭腦，未能安排放牧者在現場，因而被看出破綻，造成漢軍以三比一的懸殊兵力，及事先埋伏在山谷險要的地利，卻仍眼睜睜看著匈奴大軍兀裡逃生，由此可見，觀察敵情遠比沙場直接交鋒來的更重要，一點也疏忽不得。 ［兵法商例之一］ 《孫子·行軍篇》說，“故會之以文，齊之以武，是謂必取。”要用文的方法來教育士卒，用武的辦法去管束士兵，這樣的軍隊打仗必能取勝。教育總是透過說理、宣傳的方式使士兵們心中信服，從而使士兵自覺自願地聽從指揮奮勇殺敵。但僅是文的方法也是不夠的，還必須有一套嚴明的紀律、 制度和法令來約束士兵的行動。使士兵聽從命令，遵守紀律，有這樣一支士氣高昂、紀律嚴明的軍隊才能打勝仗。 同樣，對企業職工也必須經常進行思想教育，使之能努力工作、遵守制度、紀律。要使職工明確道理，形成共同的信念、價值觀和榮譽觀，即形成企業精神。企業精神能轉化成為推進企業各項工作的巨大力量。 日本企業無論規模大小，普遍重視“經營理念”，對職工進行精神教育， 認為它是企業的棟樑支柱。並且大多數企業又將抽象的“經營理念”具體化， 訴諸文字以為員工精神教育的準則。一般稱之為“社訓”。日本企業的社訓的內容一般都包含著做人做事的原則。有的只是一兩句精神標語，可作為員工做人做事的座右銘：有的則是條例式的法則，明確標示做人做事的方法，
以及工作的方向與目標。 日本大多數公司有明確的社訓，公佈在明顯的地方，如餐廳、工廠休息區，或是生產線上。以“耳提面命”的方式不斷提醒員工要修身養性、謹言慎行，努力工作。以下為兩家日本公司的社訓。 本田公司的“社訓”是：（1）上下同心協力，以至誠從事業務的開拓， 以產業的成果報效國家。（2）將研究與創造的精神深植於心中，不斷研究與開發，以站在時代潮流的前端。（3）切實戒除奢侈華美，務必力求樸實與穩健。（4）發揮溫情友愛的精神，把家庭式的美德，推廣到社會上。（5）尊崇神佛，心存感激，為報恩感謝而生活。 妙德工業公司的社訓是：（1）待人要親切。（2）勤能補拙。（3）今日事今日畢。（4）遇有工作上的難題，虛心請教別人。（5）批評別人之前， 自己必須自我反省。（6）決定要做的事情或工作，必須全力以赴，發揮敬業精神。（7）日常行事，嚴肅中不失親切。 日本企業的職工精神教育無疑對於日本企業職工的敬業精神、工作幹勁和團隊精神起了重要作用。這樣的企業職工大軍使日本經濟戰後從零開始而發展成今天世界第二位的經濟大國。 美國企業也重視企業精神，美國一本企業管理暢銷書《追求卓越》的序中寫道：“企業主持最重要的任務是塑造及維持整個組織的價值共識，這是為什麼有的公司成功，有的失敗的最重大的分野。”能使企業的職工形成一個良好的共同的企業價值觀念，就可以在公司的生產經營中產生良好的效果。 國內一些先進企業的職工精神教育就搞得較好。遼寧朝陽重型機器廠就有自己的“朝重精神”，注意用自己的企業精神在職工中樹立起強大的精神支柱。“朝重精神”的內容是：一、當家作主的主人翁精神，二、實事求是的科學精神，三、銳意改革的探索精神，四、親密無間的合作精神，五、“唯標是奪”的最佳精神。“朝重精神”成了朝重職工振奮精神、團結合作、努力進取的強大精神力量。 培育精神力量使職工自覺地團結一致勤奮工作是重要的，但僅此還不夠，還必須以一整套嚴格健全的制度、紀律來規範職工的行動。當年孫武操練吳宮女兵，就靠了嚴格的紀律，對翫忽者的嚴懲，從而練成一支聽號令守紀律“號赴水火猶可也”之兵。制度和紀律應當嚴明，首先，制度要明確， 有明確的規定、標準，該怎樣和不該怎樣，該獎賞和該處罰，都有清楚的說明，然後依法行事，執法分明。違法必究，好事必獎，不徇私情。執行制度要嚴格，處罰的規定應從嚴，有觸犯者不論是誰均應依法重罰，以提高制度在職工心目中的威嚴性。同時對於做出成績幹得好的，也要相應地獎賞，以鼓勵先進者，這樣才能使企業職工嚴格遵守制度努力工作。 臺灣健生公司原來管理較差，工作現場混亂髒雜。 1982 年該公司以整頓紀律、分明賞罰進行企管改革，提出“整理、整頓、 整法、整儀、整員”，經過獎罰結合，大力革新，環境整潔美觀，工廠秩序井然。工作上各基層單位開展互相競爭，提高了勞動生產率。其他如質量管理、職工教育、安全生產等方面也大大改善。 國內河南省登封縣一家金鋼砂廠，由於該廠質量檢驗員等人工作上的失職，把一批下合格的金鋼砂漏檢出廠提供給外商。恰好廠長的女兒是質量檢驗員，廠長罰不避親，給其女兒以除名處分。此舉震動了全廠職工，此後大家對於質量問題高度認真負責，不敢疏忽。 ［兵法商例之二］ 出口要訣 1.在還沒有與有經驗的出口專家擬訂出一個較為完整的海外市場擴充套件計劃前，千萬不要急於開展出口業務。 2.選擇國外代理商要謹慎。對他們的資信情況，經營能力等必須作詳細的調查研究。 3.必須有選擇地對一、二個重點市場的重點客戶加以培養，然後在此基礎上逐步擴大業務。 4.產品的規範和包裝等一定要適應特定國外市場的需要和規定。必須重視研究國外市場的有關貿易法規和進口條例。 5.要使用進口國文字來印製宣傳品、使用說明和保證書等。 6.當國內市場趨幹活躍時，也不要把出口業務置於次要地位，否則，將會挫傷國外推銷商品的積極性。 7.如果一個企業不設立獨立的出口業務部，就應該考慮委託一家合適的出口公司代理經營。