妨礙第三世界國家發展的另一主要障礙，是他們沒有進入西方市場的渠道。而沒有這種渠道，他們就無法憑藉其專屬權而提出更多的要求。 但他們也想出了一些辦法來加以彌補。有的把開採合同與在當地建立‚下游‛企業聯絡起來，有的要求分享礦業公司的最後利潤。 此外，當地政府還就增加使用費和提高稅率與公司進行談判。 到最後階段，他們就將問鼎經營管理了。凡是礦業公司進行勘探，尋求代理或加工提煉，都要和當地某家公司（通常都是國有企業）按一定費額籤訂合同。安排產品銷售也得另外付費。 這樣一來，便把原來的相互關係完全顛倒了， 不過雙方都已適應了這種變化。 總之，人們無法肯定，自己對於處境的設想， 是否果真符合實際。 要是對方對當前局勢的看法與你截然不同，那你就將遇上難題。你搞不清對方的態度是如實反映
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 274 ~ 了雙方力量的對比呢，還是只不過虛張聲勢想壓你改變立場? 確實，我們可以設想，對方在談判中的任何舉動或策略，其意圖或多或少都在於影響我方對雙方力量對比的看法。哪一方能更技巧地讓對方形成力量對比對你方有利的看法，則你方在談判中的所獲也必將更多。 換句話說，只要你認為力量在對方一邊，那他根本不必說話就把力量抓到手了，(連你也到了他的掌握之中!)基於這個原因，所以我對拉爾斯關於分清誰是買方誰是賣方十分重要的說法實在不敢苟同 (儘管我對他是很尊重的)。因為他的意思是說，作為買方就必然處於優勢地位。 只要能使力量對比有利於己，就不必去管自己到底是買方還是賣方。 關鍵在於讓對方對你刮目相看。只要能影響他對你的看法，你就肯定能做成一筆有利的交易。 哪些因素能影響對方的看法呢? 這個問題的答案有可能引出另一個更為複雜的
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 275 ~ 問題，即：是什麼東西使得人們按他現在的思路進行思維的?而如此討論下去只有更增加本章的篇幅。 所以最好暫且打住，只把討論範圍限制在與對方見面之前如何使之形成印象。因為這對你在談判中的行為、舉止、自信乃至達成的交易有著重大的影響。 幾乎所有賣方都會有雙重的困擾，即：買方所具有的力量和競爭的激烈異常。只要稍受刺激，他便會屈服於買方或競爭者的壓力。 賣主中，十個有九個在社交場合相遇總愛談些買主如何如何不老實，盡耍些見不得人的陰謀詭計等等傳聞軼事。以致他們不自覺地一見到買主就心存怯意，以為自己遠不是其對手。 馬科那集市上的大娘們厄恩斯特〃溫本格是荷蘭一家大石油公司的營銷經理。有一次他到迦納出差，其所要訪問的客戶大都住在內地。他想多瞭解一些迦納的國情，儘可
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 276 ~ 能地多接觸一些當地人士。同事告訴他，要想了解 ‚真正‛的迦納，旅行時最好搭乘當地的‚長途汽車‛。迦納的所謂‚長途汽車‛實際就是敞篷卡車。 可惜同事沒有提醒他，迦納‚長途汽車公司‛ 的服務水平和荷蘭根本不能同日而語。所以他誤以為當地的長途汽車也會和阿姆斯特丹的公共交通一樣能按時刻表準時行駛。 馬科那集市上一位開車的大娘對他說，她那輛車馬上就開往卡馬西，只待人一坐滿便即刻發車。 因為他是第一次來迦納的，便信以為真當即付了車錢上車，他上車時，車上已只剩下一個座位，他想這倒不錯，很快就能上路了。誰知他一上車，旁座的那位去下了車。 原來那人是大娘僱來誘人上鉤的‚託‛！ 經過如此多次的如法炮製，他才恍然大悟，原來自己竟是第一個買票上車的真正乘客！ 你要趕上了這種事，千萬別想去要回錢來。因為那些大娘對生意上的事說‚不‛可是當真的。她們真敢和你玩命！
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 277 ~ 厄恩斯的第一次迦納之行叫他長了不少見識。 所以他們後派新手去迦納辦事時，也總讓那些人去搭搭當地的‚長途汽車‛，當然也從不告訴他們應該謹防上當。 每當他坐在非洲‚大使飯店‛的酒吧裡與人喝酒時，免不了要說說這件開心事：‚沒有人事先提醒過我，所以我也從不提醒別人。在西非與人做生意， 一個月裡學到的東西，真能勝過在哈佛讀上一年書呀！‛ 然而，買主的看法卻有所不同。比方，我認識的一家電腦主機公司的採購負責人，每個季度經他手採購的供下屬裝配廠使用的電腦元器件，總貨價動輒就是上百萬鎊。但他認為，交易中還是賣方有力量。 他這個結論又是從哪裡得來的呢？ 一段時期， 他對公司的產品可謂瞭如指掌（因為那時他經常親自制作），可是自從負責採購以後， 他已有十年沒再親自動手過。十年的技術變化實在
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 278 ~ 太快，電腦改型換代已有好幾代。他自嘆完全跟不上技術進展的步伐了。 經他手採購的元器件，種類數以千計，批次有多有少，涵蓋著公司產品的各種型號所需。他訴苦道，與他打交道的廠家代表全是該種元件的行家裡手，人人都是專家，而自己對那些元件卻是一知半解，所知甚少，涉及元件的技術問題只能全憑對方去說。這就使他在談生意時顯然處於劣勢。 實際這一切純系來自主觀感覺。如果他是賣方並相信力量握在買方手中，同樣也會滿腦袋充滿有關買方力量的幻覺。 你怎麼知道某一買主在談判中就一定比你有力量?你是不是因為存在著強勁競爭對手的話是出自他的口裡所以就相信了?或者更糟的是，你是不是還沒和對方接觸就相信存在有強勁的競爭對手，而一接觸之下更從對方口裡發現果然不出所料呢? 此處暫且不談買主的問題，而更多談談競爭的事。按照生意場上的常理，人們與之打過交道的公司絕對不止一家。透過打交道，他們對各個公司的
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 279 ~ 看法也往往不盡相同。有的滿意，有的不滿意，對個別公司甚至還深惡痛絕，不願與之來往。所以並非每個生產同樣產品或提供同樣服務的公司定能從買方手裡搶走你想要的訂單。 如果買主和你的競爭對手過去曾經做過交易， 並對其產品或服務已經有所權衡，那麼在他尋求採購對方時，你的競爭力也許比你的想像更為強勁有力也說不定。在一般情況下，只有當每家參與競爭的公司，其所供產品或服務對買主具有同等競爭力的時候，才會出現激烈的競爭。而經驗告訴人們， 競爭各方所提條件完全相同的情況是極不正常的 (因此，在許多國家如發生此種情況馬上便會引起猜疑)。 買主通常喜愛從廠址就在其附近或是為其同鄉所開的工廠進貨。你要是恰好符合這些條件，則談判力量就肯定會比他強，而如若不符合這些條件， 則談判力量將減弱。 有的買主拒絕和某些特定的公司做生意。這些公司或是由於不能按時供貨，或是在價格上過於斤
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 280 ~ 斤計較，或是曾經得罪過他，總之是讓他有了成見。 你的公司只要不在上述之列，則在談生意時，買方的力量也會有所削弱。 另有一種削弱買方談判力量的因素是：由於使用者的偏愛，要求他必須購買某種特殊規格的產品。 你可以用身上的每一文錢打賭，經IBM 公司培訓出來的電腦程式設計師肯定偏愛IBM 特殊設計的產品。 只要你手上有同樣型別的貨，就不用發愁賣不出好價錢，因為買主的辦公桌上就擺有IBM 的價格目錄。 (人們買第一輛車往往傾向於買他學駕駛時用過的那種型號，這就給駕駛學校買車增加了談判的槓桿。) 反過來，即令你所賣的是非IBM 產品，但只要其質量並不次於甚至優於IBM，就完全不用心虛。 因為採購人員不一定非屈從技術人員的偏愛不可，他也許想買些其他公司的產品也說不定。 採購人員選擇買什麼貨常常受到很多制約，旁人為他規定了採購的原則(那些人根本不考慮那麼做合不合算)。像前面說到的技術人員的偏愛就是一
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 281 ~ 種，還有他不可只從一家公司進貨，以免過於依賴於人——這樣可就給了你趁機打人的機會了。有的則規定他務必大宗進貨——這樣，你又有可能撈到鉅額訂單了。 總之一句話：不要忘記買方在談判中並非自然便能具有力量的，除非你甘願雙手奉上，那就又當別論了。 那麼賣方又怎麼樣呢?他們就具有力量嗎? 這也不一定，要看他相信什麼。 如果他相信買主所說競爭十分激烈的話，則其談判力量當然會減弱。為此，作為賣方務必警惕對方是否又在上演那出百老匯久演不衰的名劇《啊! 今天的競爭者何其多》。要注意他手上的“道具”。 能影響賣方信心的道具常常是：l．競爭者的產品目錄。甚至還煞有介事地翻到某一頁。2．桌上擺有一摞印著競爭者公司頭銜的檔案(當然不會讓你看到內容)。在他丟擲那個老掉牙(然而確具威懾力)的“殺手鐧”時，還會用手在上面輕輕地拍上一拍。這句“殺手鐧”是：“你的開價最好比他們
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 282 ~ 低點。” 買主之所以愛用這些道具因為它們實在靈驗， 往往能百發百中。世上的確不乏容易上當的賣主。 “上當賣主協會”真是人丁興旺啊! 實際上，賣主反擊這些詭計也並非難事。 當要價受到對方挑戰時務必堅決捍衛。你可以問他：“請問你要我把價錢降下來有什麼道理?”從對方的回答中，你可以看出他是不是在虛聲恫嚇， 回答越是含糊其辭或越是充滿火氣，則其為虛聲恫嚇的可能性就越大。 如果自己信心不足，對方一提出質疑你便想該不該把價錢往下降降以免把生意弄黃，那就沒有任何理由可以期待對方相信你的要價。 買主總是要侃價的，這是動物的本性!正由於許多賣主一遇到對方挑戰便E 不迭地後退，所以買主才老愛用前面所述的那句“殺手鐧”來唬人。 當賣主處於(或買主以為他處於)優勢地位時， 作為買方也並非完全無計可施，完全用不著乞靈於耍詭計來改變賣主對其本身力量的估計。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 283 ~ 他可以告訴對方：自己並不是非買其產品不可， 還有好多廠家正急於搶這筆生意哩!或者告訴對方， 自己庫存夠用，並不急於進貨。甚或說自己打算引進裝置自給自足，如此等等。只要能講得令人信服， 對方的勁馬上就會洩了。 他還可以暗示對方要把眼光放遠一點，這回克己些好圖個以後長期做買賣，“賣賤點、圖個名”， 眼下吃點小虧，以後可以賺大錢。讓對方眼光放遠一點還有增強自己談判力量的好處。 “你這回不是對我扣得緊吧，看我下回不加倍奉還!”這能使對方在運用其談判力量時不得不費些思量。畢竟很少有人會不顧長遠利益而把事情做絕的。 賣主都深知，賣高價，獲大利容易遭忌，引來競爭。何況市場上有一條基本規律：要想賣得多， 價錢就必須下降，否則就得捨得在營銷上花大錢。 有時這兩條全離不開。單憑這一點，賣主就不敢擅用其手中的談判力量。 買方想增強自己在談判中的力量必須讓對方相信有眾多商家正在競相爭取和你做生意。而要是做
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 284 ~ 不到這一點，休想能增加力量。 現在誰在笑？ 一位喜劇演員剛在遠離拉斯維加斯市區的一家夜總會演完首場演出。夜總會老闆來到後臺對他說，演出簡直太棒了，自己從始至終足足開懷大笑了20 分鐘，並指著臉上的淚痕說，‚你瞧，連眼淚都笑出來了。‛還說： ‚這真是本年最棒的一次演出！ 你瞧觀眾全都向後臺湧來了。真是奇蹟呀！‛ 演員對他的恭維表示感謝。 老闆說：‚我對你一定要大方些！你就說吧， 要什麼我給什麼。我說話算數。‛ 演員也真會抓時機，趁機就答道：‚那好，我也不客氣了。我要的第一件東西是把每場的演出費提到一千美元。‛ 老闆當場同意，臉上還帶著笑容。起碼在回到辦公室以前他是笑著的。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 285 ~ 如果老闆不是那麼急衝衝地去向演員出成功的喜訊，他本可以讓演員連演一個月，每晚三場， 每場演出費只需500 美元的。 過分的讚揚完全改變了他與演員之間的力量對比。本來是鐵石心腸的老闆打算給初出茅廬的演員一點小小的恩賜，結果卻變成了滿心歡喜的顧客不堪對手的輕輕一擊。 教訓是：除非你想多花錢，否則就切不可讚揚向你提供商品或是服務的人！ 但你要是賣方的話，則千萬不可讓對方知道你的倉庫裡已經堆滿了存貨，他的訂單是你賴以解困的救命稻草。 在談判中只要能讓對方感到有競爭壓力(哪怕根本不存在這種壓力)，就肯定可以減低對方的力量， 增加你方的力量。 因此，作為買方，你要讓對方感到你已經和他的競爭對手作過接觸，看過貨樣，並熟知其產品的效能與優點。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 286 ~ 當然切不可向對方解釋既然如此，自己為什麼不和那人做生意而要選上他的緣由，更切忌當著對方的面貶低那個曾叫你吃過虧的人，否則，就會增加賣方的談判力量。 還應切忌當著對方的面讚揚他的產品，透露出喜愛之情，因為這也等於在鼓勵對方提高要價。 即使你心裡早已打定主意想和對方成交，也要讓他捉摸不定，心存忐忑。你可以故意提出些問題來吊對方的胃口。比如說：別人要價比你低。 別人是到岸價(CIF)，而你是離岸價(FOB)。(注： CIF 方式，運費及保險費由發貨方承擔，FOB 方式則否) “他們答應可以按大宗交易打折扣。” “老闆只想買國貨。” 而且其競爭對手的機械有新特點， “還可用於給水泥裝袋哩!” “他們保證在三年內確保供應我方所需的可可。” “他們同意延期90 天付款，不計利息。”
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 287 ~ 如此等等。 這樣做可以減低對方的談判力量，起碼也可讓他不致提出過高的成交條件。 說來說去，那麼到底是哪一方有力量呢? 只要對方認為你有力量，那你就有了力量，可以在談判中佔到便宜。 反過來，你要是認為對方更有力量，那力量就到了他那一邊，而你也必將為此付出本可不付的代價。 總之，只要你對做成交易迫不及待，害怕談判破裂，就肯定會喪失力量。反過來，對方也是一樣。 此處需要記住的主要一點是：談判中雙方力量的對比並沒有固定的計算公式，它完全決定於彼此的主觀看法。 由於主觀看法的誤導，結果必然導致在成交價格上吃虧。這一點無論對於賣方或是買方全都一樣。 自我測試16 釋評
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 288 ~ 1.a）你怎麼知道那些人就全都是求職的卡車司機？作此反應者必然是‚驢‛。 b）‚梟‛決不受表面現象的影響。 c）顯然這是從競爭中受到了鼓舞——你一定是隻聰明的‚狐‛。 2.a）你過於相信賣主的話了，這不但在阿克拉，即使在任何其他地方，全都犯了‚羊‛的錯誤。 b）你顯然以前曾上過這種當。不過這麼聽天由命地等下去，畢竟‚羊‛氣十足。 3.a）這是‚梟‛的忠告。一定要趁自己對賣主還有影響力的時候把錢要到手。 b）服務告終，價值隨之減少。這個連妓女都明白的道理，只有‚驢‛才不懂。 c）除非是在其開戶的銀行當面交給並立即提現方可接受。否則，沒門！你做此選擇乃‚驢‛的又一錯誤。 4.a）這人一共帶了多少駱駝：你是不是有點 ‚羊‛氣十足？
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 289 ~ b）要是隻有這人手上帶了槍呢？還是‚羊‛ 氣十足。 c）正確。每隻‚梟‛都會這麼說。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 290 ~ 17 如果沒有首長，不妨虛構一個 ——如何掌握談判主導權？ 自我測試17 1.你是一名房地立經紀人。有人請你代其出售一處位於城區的產業，叫你‚儘量賣個最高價。‛你是： a）馬上為他四處尋買主 b）要求他把要求說具體一點 c）回絕這一委託 2.你打算處理掉一架已在車庫閒臵多年的舊鋼琴。有人想買，問你想賣多少錢。你是： a）按期望值的上限向他要價
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 291 ~ b）問他打算出多少錢 c)把你太太想要的賣價告訴他 d)一見對方轉身想走，便趕忙開個低價 3.你想買條十二英尺長的舊船，於是向船主問價。那女人告訴你，她的男朋友說了，起碼得賣1400 鎊。看樣子，她不大情願對價錢做出讓步。你是： a）把你的電話號碼告訴她，要她在改變了主意時和你聯絡 b）經過一番討價還價後，仍按她的要價成交 c）要求和她的男朋友面談 4.你從商業報刊上登載的廣告中得知，有一處鮭魚垂釣園出售。廣告上特別指出：‚只和買主本人談‛。經過接觸，你才發現談判對方只是業主的代理人。這時你是： a）堅持與業主直接談 b）問對方是否有權拍板 c）抱著等著瞧的心態和對方談下去每個星期都有成千上萬的英國人爭相購買《交
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 292 ~ 易與市場》雜誌，仔細瀏覽其中的每一頁，尋找做生意的機會。也有成千上萬的人在地方報紙的廣告欄裡看有沒有待售或求購的東西。 在做這種每週的搜尋時，你心裡什麼也不用去想，只要獵奇就行。看到有合意的東西，可以去買， 看到有合適的價格，也可以把自己閒置的類似東西拿出去賣。 這類事情經常有。有的報紙也的確善於打動人心。有家報紙刊登了一則短訊，標題是：“二十名求購五斗櫃的人失望而歸”。 新聞要點是：有則廣告說某人有一件屬於古董的五斗櫃出售，要價1 000 鎊。有21 名好奇人士前往購買，當然只有一人捷足先得，其餘20 人只好失望而歸。其寓意很明顯，誰要是有多餘的五斗櫃不妨也來刊登廣告! 不論用什麼辦法使別人得知你有東西出售，你將遇到的實際問題是如何與人討價還價。有人來看貨是朝生意成交邁出了一大步，但這只是第一步。 還有討價還價的問題在等著你。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 293 ~ 廣告上一般都不提待售舊傢俱的要價。這也是避免犯“0N0”錯誤之一法。只是這麼一來，也就為買賣雙方造成了如何開價的問題。 另一種情況是，廣告上刊出了要價。只是買主不一定把它當回事，他還是要好好和你侃侃價的。 在此類非正式交易中，買方的典型做法是，似乎無意地隨便問上一句：“你想要多少錢?”賣主由於從無討價還價的經驗又沒有思想準備，往往不知所措。所以通常多反問對方：“你打算出多少錢?” 雙方在發問時都避免目光的直接接觸，而只拼命去打量那件待賣的傢俱，似乎從中能得到啟發，可以得知下一步該怎麼說似的。 他們如此行事是由於從來沒有做過舊傢俱買賣的緣故。那些整天在舊貨市場打滾的人出價要價則毫不遲疑，胸有成竹。 人們的遲疑來源於不懂行情。不知道舊汽車、 舊寫字檯、舊花盆、舊手推車或是舊五斗櫃的吒恰當”價格該是多少。所以都想讓對方先提出來。 雙方之所以這樣打“太極拳”是很自然的，也
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 294 ~ 是不可避免的。因為討價還價的關鍵就在於： 賣主希望能開出個能為買主接受的最高價，而不暴露自己所願接受的最低價。 在任何談判中難就難在，如何在發現對方的底牌同時又很好地掩飾自己的底牌。 本章所討論的就是解決這道難題的通用辦法， 所謂的“受託”策略。這個策略有些悟性高的生意場“票友”曾得之於無意之中，而對於此中老手則是其賴以發財的基礎。作者將在討論完其對前者的好處之後，再簡略談談其對後者的作用。 談判者之運用這個策略，目的在於營造自己的談判地位。他只需說所做的一切都是奉命而為，背後有個未露面的主事人為自己規定了談判中務必堅持的條款，以暗示這些條款是不會輕易變更的。 比方，他可以這麼說： “我哥哥說，售價絕不可少於615 鎊”。 對方也可以即以其人之道還治其人之身，說： “我丈夫說了，價錢要是高於555 鎊就不要了。” 顯然，交易要是能成交，總有一方甚至雙方那
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 295 ~ 虛構的主事人定會被置之腦後的。 買賣雙方有可能就這樣以隱身的主事人做幌子把談判繼續進行下去。 但在運用這個策略時也得提防一個不變的事實， 即這畢竟是談判，最後總得見真活。搞不好把對方惹急了，他會說，“你既然什麼都做不了主，那就叫主事人出來談好了。我不能老和一個傀儡糾纏不清!” 要注意的是：只有當a)你處於極強的談判地位，即： 他急需和你做成生意，或b)即使談判鬧僵了，你也不在乎，即你無需和他做成生意時，才可如此和他戲耍。 一般而言，當對方問價而你不知該如何作答或缺乏足夠信心，態度不敢過於強硬時，都不妨用這個辦法搪塞一陣。 買賣舊傢俱(比方洗衣機之類)，通常都用不著請人代辦(雖然作者偶爾也曾為朋友代辦過那麼一兩回)。但只要這個辦法的確有利於取得良好效果， 在談判中就值得一試。有一回我被一位粗漢頂得幾乎無話可說。他說：“老子就樂意用這個價賣給你，
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 296 ~ 我管她丈母孃會怎麼說呢!” 經理們則不一樣，他們幾乎總是拿老闆作擋箭牌： “我要是把價錢再降下那麼一點點，老闆非叫我大吃‘排頭’不可!” 或是稍為變個說法： “同意這些條款，是違反公司方針的。” 賣房子或是賣傢俱需要取得先生(或太太)的同意乃是人之常情。(所以在賣這些東西時，用他(或她)作擋箭牌最為順理成章。) 當你從對方的眼神中看出他顯露遲疑時，抬出個虛構的主事人最能增強要價的信心。 這個策略可以用於： 1．支援自己對其產品質量的要求(使你儘可大膽去吹毛求疵)。2．要求對方在交易中必須，(比方)包括無償提供某些零配件(如果他不答應。你就有了打退堂鼓的藉口，或是改而要求他在價錢上打點折扣以作補償)。3．堅持必須為所供產品處於良好工作狀態提出證明。這可為要求折扣埋下伏筆。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 297 ~ 要是對方提不出必要的證明，你可以說，萬一出了紕漏，為了使其正常運轉。“花多少錢先不說，光花去的時間和精力就叫人受不了。”如此等等。 這樣的要求幾乎可以舉出一大堆，反正都能推到那個虛構的主事人身上去。 當然，賣主也可以抬出自己的哥哥，說是他說了，只收現金(為接受支票支付時要求貼水埋下伏筆)。他還說了，要是你需要零配件，可得另外加價， “通常都是這麼辦的。” 為了減少麻煩，在提要求時請出這尊神是最管用的。當條件不適合你想退出談判時，它又是一個現成的藉口。 有些非專業的買主，常用這個辦法來委婉地表示不想買某件貨物。他們常對人說： “我不好意思說那人的車不好，所以就對他說， 我還得再考慮考慮，然後離開那兒。” 專業人士可沒有這麼多的不好意思，他們常常照直告訴對方：“別給我來電話，必要時我自會給你去電話。”
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 298 ~ 虛構一個主事人把自己的主事身份變成代人說話，使自己置身事外，說起話來就方便多了。即使最後鬧僵，對方也怪不到自己頭上。 當然，在賣舊傢俱時，你假裝自己不能做主， 那是誰都心裡有數的，不過習以為常也就從來沒人說破。所以：如果沒有首長，不妨虛構一個！ 這樣，你就有了一條退路可備不時之需，對方逼得太緊時，有它可做擋箭牌，即時買賣不能成交， 彼此也不至於尷尬，因為：“不是我不給面子，而是太太不答應。” 談判者抬出或真或假的主事人，個人可以不必為提出的任何要求負責即使談僵了，對方也不致怪到他身上。 工會幹部在談判中最善於玩這一招，他們總是在代表那個沒露面的主{人說話(律師也往往如此， 事事都得回去和委託人商量)。工會人士提出要求時千篇一律的開場白全是“會員指示我”如何如何。 抬出主事人還可使談判者在做出讓步的次數與大小上有迴旋餘地。以說：“我說了不算數呀，會員
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 299 ~ 不會答應。” 或是：“委託人說了，如果不能全額減免，絕不接受。” 如此等等。 以非主事人的身份出現，可使你在購買房屋、 汽車等類價值較高的商品時，能先問問價，並瞭解一下賣主可以做出多大讓步。你可以在去看房子的時候，趁機摸賣主的底，然後客氣地對他說：“還得回去和太太商量商量。” 這時你已大致把賣主期望的最佳賣價，以及可能包括在賣價裡的其他專案(比如：傢俱、地毯、廚房裝置等)瞭然於胸。 如果房子還中意，你可以再和賣主一同去看一次，落實一下包括在賣價內的具體專案。看過三次後，談判事宜就可交給經紀人去辦了。光是兩口子圍著那房子“哦哦啊啊”地發議論是買不成房子的。 (我有次買房子就在房價上吃了虧。因為我那岳母大人在第一次看房時，便對房子讚不絕口，說那是她 “所見過的最漂亮的房子!”所以房主在談判中對房
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 300 ~ 價寸步不讓，一連談了三個星期，他都絕不鬆口， 還老是引用我岳母那句話來堵我的口。從此以後， 她老人家說話也就再不那麼沒遮沒攔了!) 買房時的另一個“特等”錯誤是急於把一切都交給經紀人去辦。因為那些人是隻顧自己拿佣金， 不會為你考慮省錢的。(人們常問我，怎麼才能區分哪個經紀人好，哪個經紀人壞?我則總對他們說，壞人頭上是從來不帶標籤的!) 總之一句話，做交易急於求成，在錢上面就必然吃虧。 房主之所以總是讓經紀人出面，目的就在於可以把事情全推到經紀人身上。你問他：“多少錢你能接受?”他可以把責任推得一乾二淨，告訴你：“這運用這種策略不光在賣房時為然，很多大交易也每每如此，無非玩得更巧妙一些而已。代理人與你達成的任何協議綱要，都需請示那位不露面的“首長”批准方能算數。 在商談廣告業務時，人們之所以常愛說”只與主事人洽談”，為的就是可以節省時間與金錢。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 301 ~ 不過，在代理人身後設一位主事人的確可以增強其在談判中的地位。主事人不在談判第一線，受不到談判過程中的壓力，也不受代理人所做承諾的制約，他只要對討價還價的結果不滿意就可以拒絕。 換句話說，透過代理人來拒絕一項建議，可使交易雙方不傷感情，從而有望取得更好的結果。 主事人離談判現場越遠，就越便於說“不”。所以當必縱木戢援嘆鬟碰時，最好以電話或信函通知對方，切忌親自出馬，赤膊上陣。 談判對方無從知道代理人手上握有多大許可權， 也無從知道做出多少讓步才能把生意做成。這樣你方就有可能迫使他做出更多讓步。 代理人請出主事人這個法寶，還往往能爭取到更好的協議條款。他可以說：要是我可以作主，你的意見是可以接受的。無奈委託人說了，必須堅持延遲交貨全額罰款的條件。” 或者說；“我深感遺憾，只是你這個建議我的委託人是絕不會接受的。” 上述兩種說法都是對方難以繞過的障礙。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 302 ~ 在透過代理人進行談判時，人們無從控制其向主事人彙報的內容，甚至連他會不會彙報也難以知曉。這是透過代理人進行談判的最大弱點。不過當你對當地市場情況不熟悉而賭注又很大時，還是讓代理人出面談判為好。 代理人通常都傾向於抬高成交價，以便得到更多佣金，而置賣主所願接受的出價於不顧。這一點你當然也是無從知道的。 所以廣告公司與人談業務都不想經過代埋人， 而要求和有權做決定的人當面商談。 然而，在“一切均可談判”學習班上也常能聽到以當經紀為業的學點發牢騷。比如說，在代人出售房地產時，常常由於委託人的瞎指揮’而使本來可以賣得好價錢的生意被賤賣了。他們最討厭委託人的如下指示：“要緊的是把它賣出去，在這個前提下再儘可能地爭取好價錢。” 這和委託人對他們的懷疑正好相反。委託人說： “那個經紀公司呀，光想著自己多得佣金。總要把價錢抬得高高的，也不管賣不賣得出去!”
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 303 ~ 當談判是在半公開狀態下進行時，此類懷疑更易滋長蔓延。這類流言往往使經紀公司的聲譽受到嚴重損害。而商業信譽的喪失在倫敦也和在愛丁堡、 中國香港、巴林、悉尼或洛杉磯一樣，後果十分嚴重。 在所有存在著激烈競爭的行業裡，各家公司之間都相互知道底細。此種流言蜚語一旦傳開，就有如星火燎原(也許只有政治是例外)。人們最樂於信為事實的東西莫過於“莫須有”的醜聞。而即使最後證明事實並非那樣，傳播者也能從中得到無窮樂趣。 為自己找個代理人在很多情況下，你都最好給自己找個代理人。 當賭注很高而你對市場情況又不很熟悉時，則尤其必要。首要問題是找個好代理人。但這件事的難度
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 304 ~ 簡直超出想像。因為固然是人都能當代理，可是真正有經驗的卻少而又少。 你所需的代理人是能為你工作而不是你替他工作的人。要是那人經過一段合理的時間（因為你不能期待他整天坐在辦公室裡替你賣電腦指令碼）還不給你來電話，也不通報工作進展情況，看不出他整天在忙些什麼，或是他對你提出的合理問題爭論不休，聖所代理的工作持保留態度，其討價還價的物件似乎是你而不是應與之談判的對方，對於這樣的人，趁早和他分手，別請他當代理了。 真正好的代理人是供應求的。我在倫敦就認識這麼一位。他一次只接受五位客戶。要是遇上已經滿額，委託人便只能耐心等待出缺再說。 代理人可能製造奇蹟，要是有，也絕非正常情況，而且他要能順利開展工作也離一開你的協作。 大撒手是不行的。我對值不值得請他作代理人的判斷準則是：他所建議應取得的結果比我設想中的最佳結果還好。如不能這樣，我又何必請他呢，自己幹還省下百分之十的佣金呢！
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 305 ~ 在代理他人進行談判時，對方為削弱你的談判地位，有時將謀求與主事的人直接對話。這種做法當然是無禮的，(所以行家對此等行為往往大皺眉頭!)但對方也總想得出辦法來達到這一目的，而又使自己不致與你鬧翻。 比如：他可以向商業報紙透露，說談判之所以不能取得進展，主要是由於你愛住枝節問題糾纏雲雲。要是報上的報道被你的委託人看到(也許有人會給他寄去報紙的影印件)，而他正好對你也有點不放心，以為你想多得佛金，那他就極有可能中計，壓你儘早達成協議。 有的談判者之所以特別鍾愛半公開式談判，很可能便是因為此種形式最易於在委託人與代理人之間播下猜疑的種子。 有的談判者之所以要求“只與主事人面談”，除為了節省時間，避免貪心的代理人借條款做文章造成不必要的僵局等原因之外，還因為這樣可以做成有利於己的交易。