2008年7月，當我去愛爾蘭參加桑思汀與薩曼莎．鮑爾的婚禮時， 在倫敦逗留了幾天。儘管《推力》一書已經在美國上市數月，不過在倫敦上架的數量尚且不多，我一直無法明白出版商的出貨方式，可是我懷疑某個出低價得標的出貨商組成了帆船隊伍，以些微差距擊敗了另一組競標的大學賽艇隊。 有一位早早暗中取得這本書的特殊人物，名叫理查．里夫斯。理查是稀有動物，雖然身懷絕學，但是既沒成為終身教授，也不是專家分析師。當時他即將成為智庫Demos主任，邀請我針對《推力》發表演講（理查現在已經搬到美國，並在華盛頓特區的布魯金斯研究院高就）。在我和理查會面前，他打電話給我，想知道我是否有興趣和保守黨（也就是托利黨）的領導階層會面，而提出這個請求的人是他的朋友羅漢．席瓦，他也讀了《推力》並且為之深深著迷。 當時我抱著高度懷疑的態度，不相信這種會議能產生什麼建設性結果。就我記憶所及，本人這輩子不曾在任何場合被描述為「保守」。我會跟激進、麻煩製造者、煽動性、討厭鬼，以及各種不適合出現在印刷品的形容詞扯上關係，但保守兩字絕對跟我無緣。 不過，我心裡還是美滋滋的。「當然了。」我說：「把我的號碼給羅漢，我很樂意和他談談。」羅漢幾乎立刻來電，問我是否願意當天下午來訪，並和他的一些同事在國會大廈碰面。對於自己和保守黨高層談話這檔事，我愈想愈迷惑，因為那天是個難得溫暖且陽光普照的倫敦夏日，我身上穿的是牛仔褲和T恤這般平常妝束。當時我對英國政壇一無所知，對英國保守黨議員的印象是一群西裝筆挺的老人， 還有可能戴著假髮、穿著長袍。我告訴羅漢，我不認為自己的穿著適合出現在國會大廈，但是他要我毋需擔心，他們都不拘小節，而且他在電話中的聲音聽起來似乎相當年輕。所以我說：「好啊，何不見個面？」 事實證明我對自己可能穿得不得體的擔心，就像對他們的刻板印象一樣是毫無根據的謬誤。斯里蘭卡裔的羅漢．席爾瓦當時二十七歲，總是讓人覺得上次刮鬍子至少是三天前的事了。我唯一一次記得他居然把鬍子刮得乾乾淨淨，已經是過了幾年之後在他的婚禮上。在這個小團隊中，稍微資深的夥伴是不到四十歲的史蒂夫．希爾頓，我後來才知道，當時他身上穿的衣服是他最喜歡的T恤與洛杉磯湖人隊球褲。我們在議員奧利佛．萊溫的辦公室會面。當時有一小群保守黨議員，以四十多歲的大衛．卡麥隆與喬治．奧斯本組成的領導小組馬首是瞻，萊溫是其中一員。我沒有看到任何人戴假髮，好像只有萊溫穿著西裝（保守黨執政後，卡麥隆為英國首相，萊溫被任命為內閣政府政策大臣，奧斯本被任命為財政大臣）。 我發表了簡短的臨時演說，而該團隊似乎認為我們在《推力》中提倡的公共政策辦法，能夠部分支持卡麥隆與奧斯本正在進行的保守黨品牌重塑。他們的目標是使該黨更加進步且更支持環保。會議結束後，羅漢和我繼續交談，我得知他曾經前往愛荷華州支持歐巴馬在 2008年民主黨總統的初選，我對保守黨的印象因此幡然改變。
羅漢設法買到了十本《推力》，將書本堆放在桌上，鼓勵路過的人來看上一眼，在下批貨抵達英國之前，他可算是獨占英國市場的供應商了。有一天，未來的首相卡麥隆看到這批書，並且問《推力》是否正是他聽到某些人正在討論的書，於是羅漢建議他不妨一覽。顯然，卡麥隆挺喜歡他所讀到的部分，因為他後來把這本書列入保守黨議員的暑期閱讀清單上，不過我強烈懷疑羅漢是推薦書單的第一起草者，因為他的眾多職務當中，其中一個是「指定的閱讀者」。 我下一趟去倫敦是2009年的春天，當時新的英國出版商推出了 《推力》的平裝本，我去英國是為了參加出版商舉辦的行銷活動。由於之前的經驗，我很震驚地看到地鐵站旁邊的告示版，出現了以特大字體印刷「你今天被推了嗎？」（HAVE YOU BEEN NUDGED TODAY?）的廣告。後來在某個場合上，我被告知晚餐時坐我旁邊的人會是葛斯．歐唐納。我再次展示自己的無知，詢問歐唐納何許人也，其他人告訴我歐唐納是內閣祕書長，英國職位最高的公務員。我之後還知道，因為他的名字縮寫與他被賦予的權力，大家常常稱他為神（GOD）。他基本上是這個國家的管理者，令人驚訝的是，他早就是行為經濟學的粉絲。 現在已經有爵士頭銜的歐唐納擁有亮眼的背景。他在牛津大學取得經濟博士學位，在那裡教了一陣子書，之後轉任公職。他在政府裡擔任過很多職位，其中最引人注目的是首相的新聞祕書。我從來沒有認識過任何一個經濟學家能擔任至少一天的新聞祕書，更不用說效勞對象是國家首腦。在經歷過幾個職位後，他最後成為英國最高階的公務員。美國沒有相當於英國內閣祕書的職位。我必須說，在我和葛斯及其繼任者傑若米．海伍德交涉後，我認為美國也應該設立同樣的職位。2010年5月的大選過後，沒有任何政黨贏得多數席位，政府像往常一樣運轉，在政客們忙著搞定由哪些政黨組成聯合政府之際，歐唐納則負責掌舵。 後來保守黨同意與自由民主黨組成聯合政府，大衛．卡麥隆將成為下屆首相，自由民主黨的領袖尼克．克萊格則擔任副首相，而克萊格挑誰做為他的首席政策顧問呢？理查．里夫斯，前文提及當時他即將成為智庫Demos主任，邀請我針對《推力》發表演講。同時，羅漢和史蒂夫．希爾頓成為首相的資深政策顧問，至於「資深」一詞是否適合不到三十歲的人，那又是另一回事了。他們的偉大計畫肯定包括重用行為科學，而葛斯．歐唐納則是推行該計畫的不二人選。拜訪倫敦的短短數天中，我似乎不斷遇到認真看待《推力》想法的人，而這些人也在思索是否能將本書的概念付諸實踐。 行為洞察團隊計畫卡麥隆和克萊格組成聯合政府後，羅漢就與我聯繫，新政府非常認真地應用行為經濟學（或廣泛地說是行為科學），讓政府變得更有效率和效用。他想知道我是否願意幫忙，我當然回答沒問題。我們在微弱的希望中執筆寫了《推力》，就是期盼一些具備影響力的少數人能夠讀這本書，並且能從中擷取有用的政策想法。在那之後，桑思汀為後來成為美國總統的芝加哥大學法學院同事暨老友歐巴馬工作，而現在英國人也開始對這本書產生興趣。 靠著運氣、聰明才智和時機，大衛．哈爾彭獲選來主持這個尚未命名的計畫，他不僅是在劍橋大學任教的一流社會科學家，也是前英國首相東尼．布萊爾的戰略部首席分析師。此外，他還與人合寫了關於行為學派方法如何運用於施政的報告，其中一篇論文是他在為布萊爾工作時完成的，這意味著兩件事情：他擁有政府如何運作的豐富知識和經驗，並且具備超越黨派的公信力。這對建立一個提供公正資訊來源的團隊可說是至關重要。哈爾彭也迷人而謙遜，如果你無法與他打成一片，那麼有問題的一定是你。 在這趟行程中，這支團隊前往巴黎短暫拜訪心理學家奧利維．奧利爾，試圖引發薩科齊政府對行為科學的興趣（薩科奇為法國第23任總統，任期從2007年5月16日至2012年5月15日）。在火車上，史蒂夫．希爾頓和我加入了新團隊命名的激辯，史蒂夫想將團隊命名為 「行為改變」，我覺得這聽起來有個可怕的言外之意，大衛．哈爾彭和我為「行為洞察團隊」拉票，這個名字最後總算雀屏中選。這番討論消磨了前往到巴黎的大部分路途。羅漢把史蒂夫拉到一邊，勸他就範並且發出預言：「不管我們對外選定的詞彙是什麼，團隊裡的每一個人都得用『推力小組』一詞。」 下一次我去倫敦的時候，最初的小組已經正式成立，並且在海軍拱門旁邊的不起眼角落設了臨時辦公室，距離唐寧街10號和議會大廈只有幾步之遙。當時是冬天，倫敦被當地人所謂的暴風雪襲擊，積雪約為一英吋，團隊臨時辦公室位於一棟建材單薄的建築中，裡面不比外面溫暖多少。 行為洞察團隊的官方使命相當廣泛：在至少兩個主要政策領域發揮重大影響、到政府各部門宣傳行為學方法，並且至少讓該單位的回報率達到成本的十倍。基本的想法是透過行為科學的研究結果，改善政府的運作。這項任務並沒有工作手冊，我們必須現學現賣。在這次與隨後的訪問中，我常常與某些高層政府官員、部門首長或次長會面，哈爾彭和其他團隊成員也會加入。會議開始時，我們通常先詢問部門面臨哪些問題，然後集思廣益，想想我們可以提出哪些幫助。這項專案若要成功，唯一的方法是讓部門自行選擇議題，而非單方面對他們傳道或讚揚行為科學的榮耀。 我第一次參加的會議運作得非常順暢，很容易讓人誤以為用行為學改變公共政策簡直是易如反掌。英國稅務與海關總署官員尼克．唐恩聽過行為洞察團隊，也聯絡上我們。他的工作是向欠稅者收稅，對大部分英國納稅人來說，落入這種情況的風險其實很低，因為雇主通過所謂的「即賺即付」制度先預扣所得稅。以鐘點工資和薪金賺取收入的人無須申報退稅，也不必另外繳稅。若是自雇，或有正常工作之外收入來源的人則必須申請退稅，並且可能面臨龐大的稅金。 對於那些必須申報的納稅人，繳款截止日是1月31日和7月31日。 如果第二次付款沒在期限內收到，納稅人會先收到提醒通知，如若持續逾期不繳，隨後就會收到信件和電話，最終面臨法律行動。和任何債權人一樣，英國稅務與海關總署把討債機構或是法律行動視為最後的手段，因為此舉成本昂貴，而且會惹毛納稅人——別忘了納稅人也是選民。如果第一次提醒通知的公文可以更有力，那麼稅務海關總署官員就能省下不少錢。這正是尼克．唐恩的目標。 他已經有了良好的開始。他讀過心理學家羅伯．席爾迪尼的經典著作《影響力》。很多人都認為丹尼爾．康納曼是當代最重要的心理學家，我也很難不以為然，不過我認為當代最實用心理學家的頭銜， 席爾迪尼則是當之無愧。除了席爾迪尼的著作，尼克．唐恩也接受席爾迪尼旗下顧問機構的協助，幫他尋找對策，設法讓納稅人準時繳稅。 尼克的團隊已經開始進行試點實驗，催繳信函採用席爾迪尼聖經中的標準建議：如果你希望人們遵守一些規範或規則，告知他們多數人都遵守規矩①（如果為真）是個很好的策略。在《推力》一書中， 我們提到明尼蘇達州成功地應用這個想法。在該研究中，政府寄信給欠稅人並設法讓他們繳稅，信件內容包括告知欠稅人稅金的用途，或是威脅要採取法律途徑。不過最有效的訊息僅僅是簡單地告訴欠稅人，超過90％的明尼蘇達州納稅人都按時繳稅。同樣方式也適用於英國。試點實驗的催繳信函中使用類似的語言，而結果似乎支持實驗假說。不過試點實驗無法以更科學、更嚴謹的方式完成，該實驗缺乏對照組，而且不同變數往往同時出現。尼克想要做更多，但是他缺乏相關訓練或人力來進行妥善的實驗，也沒有延攬外部顧問的預算。 在行為洞察團隊的早期發展階段就可以遇見尼克，是我們的福氣。他已經相信行為科學可以幫助他把工作做得更好，也願意進行實驗。實驗其實還算便宜，我們所要做的就是調整催繳信的用語，也不用擔心郵寄費用。最重要的是，微調催繳信的內容就有機會省下數百萬英鎊。行為洞察團隊打算進行為期兩年的計畫，並在這之後進行檢討，看樣子稅務實驗有機會帶來初步勝利，讓懷疑行為科學用於政府政策是不值一哂且註定失敗的人閉嘴。 我們的初次會議，最終促成了三輪水平日益成熟的實驗。行為洞察團隊的麥可．豪茲沃斯和一群學者進行最新的實驗，樣本包括近12 萬名納稅人，欠稅金額在351英鎊～5萬英鎊之間（積欠更多稅款的欠稅大戶則以不同方式來處理）。他們每個人都收到了催繳函，內容說明稅金的付款方式，除了控制條件以外，每封信還包括了一句具備推力效果的話，是席爾迪尼的「多數人都準時繳稅」基本主軸之變體。 以下是一些例子： 英國絕大多數人按時繳納稅款。 在您的居住地，絕大多數人皆按時繳納稅款。 您目前是極少數沒有按時繳稅的人。 倘若你好奇為什麼要用「絕大多數」來取代更精確的「90％的納稅人」，這是因為某些催繳信是根據特定區域量身訂做，而行為洞察團隊無法確認90％這數字是否在每一區都是如此。這當中包含了一個重要觀念，即道德推力必須透明且屬實，這是行為洞察團隊恪守的規則②。 上述種種操作都對現況有所幫助，但是最有效的訊息結合了兩種情緒：1.大部分人都會繳稅；2.你是為數不多的欠稅者。這封信讓在二十三天內繳清欠稅的人數增加了超過五個百分點③。 由於在催繳信中多加一行字並不需要額外增加成本，這可說是個極具成本效益的策略。我們很難計算這樣做到底省了多少錢，因為多數人最後還是會乖乖繳稅，可是這項實驗讓高達九百萬英鎊的稅款較往常提前二十三天入帳。說不定從這個實驗學到的經驗，還可以讓英國政府省下足夠經費，用以支付行為洞察團隊的多年預算。 與尼克．唐恩的合作非屬典型。更多的時候，我們會先對部長或一些機構負責人推銷行為科學的價值，然後再推銷進行實驗之必要。
我發現自己得在許多會議上一再重複這兩件事，它們都快成了我們的隊呼。 一，如果你想鼓勵某人做某事，就得把它弄得容易一點。丹尼爾．康納曼根據20世紀上半葉的著名心理學家庫特．勒溫的研究，讓我學到了上述心得。勒溫將人們改變行為的第一步稱為「解凍」，而解凍的其中一種方法是移除阻止他們改變的障礙（不管這些障礙有多細微）。 二，我們不能進行沒有證據做為基礎的政策，儘管許多關於行為洞察團隊的宣傳，恰如其分地強調該組織透過行為學的洞見來設計並改變政府運作，但是然而一個同樣重要的創新正是堅持不管在哪裡進行實驗，所有干預在測試時都會採用「隨機對照試驗」的黃金準則， 這套方法通常用於醫學研究。在任一個隨機對照試驗中，受試者會被隨機分配接受不同的治療（在稅務研究中即催繳函的用語），包括沒有接受治療的對照組（在此就是指原來的措辭）。雖然這套試驗方式十分理想，卻不一定總是可行④。有時候研究者必須做出妥協，以便能夠將它運用於任何類型的試驗。下面的例子說明了這兩大原則的重要性，以及在大機構（公部門和私部門機構）進行實驗時遭遇到的實際困難。 有一次，我和行為洞察團隊的組員與能源與氣候變遷部門的代表會面。在那個禮拜開會很合適，因為議程是討論讓更多人為閣樓增加隔熱建材，而當地人習慣把閣樓稱為loft，而那個禮拜大家都在設法取暖。在理性經濟人的世界中，每個人都應該已經為閣樓增加隔熱建材，一年省下的電費便足以支付隔熱建材成本，但是英國大約三分之一的閣樓都沒有足夠的隔熱設計。該部門已經提出一項計畫，鼓勵懶得改裝的住戶不要再拖延，這項計畫提供房客和房東補貼，以鼓勵他們安裝隔熱材料以及節能產品，可是依舊沒有很多人認真採納這項計畫，因此行為洞察團隊承諾將另謀他法。 後來提出的干預計畫秉持著「讓事情變得簡單」的箴言。他們採訪屋主，並詢問他們明明可以省錢，為什麼不加裝隔熱設備，很多人的回答都是說太麻煩了，因為閣樓裡堆滿了雜物。行為洞察團隊建議安裝隔熱設備的私人企業應該提供隔熱設備安裝和閣樓清理的包套服務，如果屋主購買這項包套服務，就會有兩個人負責清空閣樓，並且協助屋主分類閣樓的雜物，在此同時，另一組人馬則忙著安裝隔熱材料。負責公司推出了兩套服務以供選擇：一套是特價（190英鎊），另一套則是安裝價（271英鎊）。這兩項是隔熱材料成本（179英鎊）之外增加的金額。 為了測試上述想法，他們做了項實驗，而結果顯示這項計畫可能會勝出。我說「可能」是因為數據非常稀少，因此有必要謹慎以對。 為了節省預算，這筆交易只開放三個不同但相似區域的住戶，並且透過郵寄傳單的方式將訊息告知這些可能符合資格的屋主。所有在特定區域的屋主都會收到同樣信函⑤，內容是提供折扣、零售，或是標準節能的清潔服務（後面這一組是對照組）。研究人員大約分發了2.4萬張傳單給這三區的每戶屋主。 不幸的是，這個實驗的主要研究結果是多數人不願意在閣樓安裝隔熱設備。不管是因為他們根本沒打開自己的郵箱，認為這此交易不具吸引力，或是非常享受從天花板飄進來的冷風，總之安裝的人非常少，只有二十八間閣樓新安裝了隔熱系統。不過這個實驗至少強烈暗示「清理閣樓」是很好的想法，儘管樣本數大致相等，只有三戶人家選擇直接安裝隔熱設備，十六戶人家則選擇包含便宜清潔服務的方案，九家選擇了較昂貴的方案，所以如果有人願意幫助他們清理閣樓，幾乎每戶都願意安裝隔熱設施。不過這個實驗的規模非常小，需要被複製以驗證實驗結果的可信度。就目前而言，我認為這個例子的可信度大概是落在科學實驗結果和漂亮的故事之間。 儘管團隊成員十分樂意複製實驗，可是整體低迷的採用率會讓研究部門不願意投入。我個人為什麼從行為洞察團隊的眾多研究方案中選擇了這個例子？首先，就勒溫的消除障礙原則來說，我從來沒有看過比這更好的例子，在這個案例中，移除障礙的作法可說相當明確。 無論上述試驗後來是否會大規模複製，只要大家記得這個例子，它們也許能在其他情況下給予他人靈感。 其次，此例說明了隨機對照試驗的現場設計有哪些潛在的隱患。 這樣的實驗不但昂貴，很多東西都可能會出錯，在實驗室所進行的實驗常常因為人為因素而搞砸，支付給受試者的少量金錢可能就此付諸流水，實驗者通常有本錢可再試一次。此外，聰明的實驗者會進行低成本的初次試驗，藉此偵測任何實驗環境設計上的缺失，但是這很難運用在大規模的田野實驗，更糟的是，實驗者通常不可能到場，在進行每個實驗步驟時也不可能親臨現場監督。當然了，嫻熟於隨機對照試驗的科學家可以減少錯誤跟搞砸的風險，但風險永遠無法完全消弭。 儘管有種種挫折，我們仍得繼續運行試驗，繼續測試想法，因為我們沒有其他辦法能確認哪些因素是真正有效的。或許行為洞察團隊的最重要遺澤，就是在政府將想法付諸實現前鼓勵當局先進行測試。 2013年，英國政府成立了一個「可行之道」網站，鼓勵透過測試來改善政府在各領域的效能，範圍從健康、犯罪防治到教育。每個政府， 甚至任何大機構，都應該有類似的小組不斷測試新點子。我們也須實際看待這些測試的結果：不是每一個想法會都能成功。任何科學家都可以證明這個血淋淋的現實。 有一點很重要的是，各位得明白許多改進或許表面上看來非常微小：某些試驗結果帶來的改進只有1％或是2％，儘管如此也不應該因而嗤之以鼻，尤其是當干預幾乎沒有增加成本的情況下，更是不應該嗤之以鼻。確實，我們有可能落入競賽節目參賽者常遇到的「大花生偏誤」。就某些方案來說，增加2％的效果看起來並沒有什麼了不起， 但是當賭注是數十億美元的時候，微小比率的改變就不容小覷了。借用一位美國參議員的名言：「這裡十億美元，那裡十億美元，很快地你就會談到真正的錢。」 我們應該節制對於最後效果的期望，因為自動加入制度與「明天存更多」的成功，容易帶給人小小改變就能達到可觀成效的假象，可是實情並非如此，這些存款干預帶有三個重要因素，大幅增加了計畫成功達成既定目標的機率。首先，計畫設計者有很好的理由相信，有一部分的人會因為改變行為而受惠。在此情況下，對於幾乎或完全沒有存款以因應退休生活的人，自動加入退休金計畫是個順水推舟的選擇。再者，目標群眾必須認同這會是理想的改變。調查已顯示，多數員工認為自己應該要更節省。第三，改變可以是幾乎零成本的動作 （以自動加入制度為例，改變根本不需要採取任何額外動作）。我把這樣的政策稱為「一鍵」干預，員工只要打勾同意就可以加入「明天省更多」方案，隨著時間的推移，此人什麼都不用做就能持續提升儲蓄率。
可惜的是，許多問題即使滿足前兩個條件，也不會有任何「一鍵」解決方案。舉例來說，對於某些比理想體重多出上百磅的人，減重是個好建議，多數在那種情況下的人都會同意這樣的評估，但是除了動手術之外，目前沒有其他更輕鬆的減肥方案。我一直沒能發想出能夠嘉惠自己或是其他人的「明天吃更少」計畫，長期來看，我們也知道多數飲食控制計畫都是失敗的。雖然我無法用「一鍵解決」應付所有問題，有些方案還是可以設計出這樣的政策，我建議有志於實施新行為改變政策的人努力尋找可以「一鍵解決」的想法，在公共政策的世界，這些想法其實是唾手可得。 舉個具體的例子：如果政策目標是減少青少年懷孕，最有效的策略就是利用長期的可逆性避孕工具，如子宮內避孕器。接受試驗的性活躍年輕女性樣本顯示，這項工具的失敗率小於1％。子宮內避孕器的失敗率比起其他形式的避孕手段要低得多，植入該裝置後，便不需要下一步的動作。在所有尋求高成功率的行為干預手段中，可以一次完成的方式通常達成率最高。如果還沒找到一次性的解決方案，不妨自己發明一個吧！ 在某些情況下，成功的干預只不過是提醒人們可能會忘記的事情。透過手機簡訊，這種類型已經有許多成功的例子，而這樣的成功也顯示，所謂推力不一定要很有創造力、很精密，或是得巧妙隱身。 簡訊的形式簡單，而且直接提醒也可以非常有效。舉個來自健康領域的例子：一項在加納進行的研究中，非營利組織「創新扶貧行動」進行了幾個隨機對照試驗，目的是測試提醒服用瘧疾藥物的簡訊是否能夠幫助病患在整個療程中按時服藥。測試結果不只顯示簡訊提醒非常有效，還發現最有效的簡訊通常都很短，畢竟提醒本身才是最重要的資訊，而非其他額外資訊。 同樣的，教育領域中的研究凸顯了簡單文字提醒的有效性與彈性。該研究測量的是READY4K!計畫的效果。READY4K!計畫為針對學齡前兒童的父母定期發送優質教養內容的簡訊，例如幫助孩童學習讀寫的技巧。這項研究結果顯示，無論是在家中或在學校，父母對學習識字的參與都因此而加深，學童的學習表現也隨之提高。 這種簡單的提醒就是個很好的例子，即使推力輕柔且透明，依舊能發揮相當的效果（簡訊提醒也示範推力在很多情況下原本就是透明的，沒有理由加上「順帶一提，這條短訊的目的是提醒你吃藥」這句廢話）。 行為洞察團隊通過了兩年一次的審查，2012年由內閣辦公室核准延續。由於團隊規模持續快速成長，看來有必要找個新家了。通風良好的原辦公室只是短暫的仁慈，財政部出借空間規畫而成的新家實在太小，無法支應該團隊需求，因此當局在2014年決定將行為洞察團隊民營化。該機構現在由內閣辦公室、旗下雇員和非營利組織國家科學技術與藝術基金會（NESTA，該機構提供團隊現在的工作空間）三分天下。行為洞察團隊與內閣辦公室簽訂了為期五年的合約，因此該機構可以獨立運作，不受2015年5月選舉結果的影響。如今行為洞察團隊已經成長到近五十人，除了支援英國許多公共機構，也逐漸開始幫助其他政府，包括瓜地馬拉令人振奮的稅務合規研究。 我插手介入英國行為洞察團隊的努力時，桑思汀忙著在華盛頓擔任「資訊與法規事務辦公室」主任（簡稱OIRA，其發音是「哦，艾拉」）。正式來說，1980年成立的資訊與法規事務辦公室是白宮「管理與預算辦公室」的一部分，任務為評估政府新政策對經濟的影響， 以確保新政策的施行是利大於弊。雖然桑思汀並沒有權力或預算去進行隨機對照實驗，不過某種程度來說，桑思汀可說在歐巴馬的首次任期中建立了單人版的行為洞察團隊團隊。 結束了四年的公職之後，桑思汀重拾教鞭，在哈佛法學院任教。 他在為歐巴馬工作前就在哈佛教書，但是美國的推力議題並沒有因為桑思汀的離職而結束。2014年初，曾經是小提琴神童的認知神經科學家瑪雅．尚卡爾博士加入陣營，在白宮設立了一個小單位。瑪雅有勁量電池兔子望塵莫及的活力，還有推動事物的不凡本領。在「美國科學促進會」的資助下，瑪雅擔任白宮辦公室的科技政策顧問，在此崗位上，他肩負成立美國行為洞察團隊的使命。神奇的是，她在沒有任何政府授權或資金的情況下，以不到一年的時間就達成了使命。 這個團隊的正式名稱為「白宮社會暨行為科學小組」，剛開始只是個六人小組：包括瑪雅、兩名仍積欠學貸的研究員、三名來自非營利智庫，也就是專事隨機對照試驗的「賈米爾貧困行動實驗室」的北美分會成員，以及以行為經濟學為核心力量的非營利組織ideas42。 團隊在第一年就參與了十幾項聯邦計畫中以行為科學為基礎的隨機對照試驗，政策目標範圍從提升退伍軍人領取並使用福利的人數， 到幫助民眾還清學貸不一而足。該團隊的規模也持續成長，聯邦政府最近為其編列預算，以回應該團隊的初期成功。由於聯邦政府和其他外部團隊的支援，在本書付梓之際，該團隊的成員人數已經增加了一倍。
其他國家也加入了此一行列。經濟與社會研究理事會在2014年發布的研究報告指出，世界各地已有一百三十六個國家在公共政策面納入行為科學，其中五十一國「已經發展出受到新行為科學影響的中央主導施政措施」。顯然行為科學的口碑越傳越廣了。 值得強調的是，這份研究報告的作者選擇了「行為科學」一詞來描述施政所運用的技術。行為洞察團隊的工作常常被曲解為奠基於行為經濟學，實際上，至少到目前為止，行為經濟學很少參與。這些政策工具和洞見主要來自心理學和其他社會科學，行為洞察團隊成軍的重點是運用其他社會科學的研究成果，以強化經濟學家所提的一般建議。如果大家堅持將任何政策都稱為某種經濟學，這將是對其他社會科學的嚴重貶低。 當有人要我為拙作《推力》一書簽名，我總是會加上一句「微調之道應從善。」推力只是一種工具，在我和桑思汀為這本書命名之前，推力早已存在。民眾可因推力而儲蓄退休金、增加運動量，或是準時繳稅，但是他們也會因為推力而申請次級房貸，並且將貸得的錢隨意揮霍。心懷不軌的企業或政府可以借用行為科學的研究結果，讓受到推力影響的人犧牲，藉此達到利己的目的，騙子並不需要讀我們的書就知道該如何拓展自己的業務。行為科學家有許多智慧能提供幫助，讓這個世界變得更加美好，我們應借助他們的智慧，根據科學來細心選擇良性推力，然後對這些干預手段進行嚴格測試。 我可以很自豪地說，在ideas42的協助下，我的家鄉芝加哥剛剛推出了自己的行為洞察團隊。請鼓勵你自己的政府也這樣做，倘若未能做到，就可能會導致嚴重的行為失當呢！
① 有人把這個吸引人的策略解讀為「有條件的合作者」，本書第 15章中已有討論。 ② 當然，「透明」一詞的定義可能會有些含糊不清。如果沙拉吧放在自助餐廳的顯著位置（我可以自豪地報告，就像在芝加哥大學布斯商學院一樣），我不認為有其必另外張貼「放在顯著位置，就是要鼓勵你選擇沙拉放棄漢堡」的海報。同樣的道理也適用催繳信中的用語，沒有必要特別點出關鍵句，並且說我們插入的這些句子已提高收信者準時繳稅的機率，畢竟整封信的目的就是請各位準時繳稅。所以我對透明的定義是一切皆不隱藏，並在最後公布所有研究結果（凱斯．桑思汀最近針對這項主題發表了報告，標題為〈推力倫理學〉）。 ③ 你可能會問，二十三天是什麼魔術數字嗎？由於稅務與海關總署的電腦系統設定，欠稅人若在逾期二十三天後仍未繳交稅金，英國稅務與海關總署就會寄出催繳函，因為該署設立電腦系統的目的就是要監測是否有準時收到稅金。在政府機關做實驗，非常需要接受已經設下的限制。 ④ 例如，據我所知，「明天存更多」從來沒有出現過「隨機對照試驗」，原因是我們永遠無法讓公司同意隨機挑選一些員工， 讓他們加入這些計畫，卻不給其他員工一樣的退休金計畫。我們最接近的努力是讓一家公司旗下的兩個工廠進行不同計畫， 並且和其他二十六家工廠的員工做對照。儘管這些試驗並不完美，還是學到不少東西，比如說關於教育訓練的價值。不過解釋這些試驗結果時必須謹慎，因為是否接受教育訓練是員工們的自行選擇。在政府和企業機構內做實驗時，想當個純粹主義者根本不切實際。 ⑤ 這樣的設計不算是純粹的隨機分配，因為只有三個街區，會擔心三區的細微差異可能會混淆結果其實是很合理的。
結語接下來呢？ 打從我開始在辦公室黑板上列出異例清單，迄今已過了四十多年，許多情況已不復當初。行為經濟學不再是邪魔歪道，論文中把研究主體視為真實人類也不再是錯誤作法，至少年紀在五十歲以下的大多數經濟學家是可以認同的，當了一輩子的學術圈叛徒，我總算逐漸習慣行為經濟學正朝主流之路邁進。這個領域已達高度成熟，以至於本書在2015年出版時，本人正在擔任美國經濟學會理事長，除非我遭到彈劾，而諾貝爾經濟學獎得主羅伯．席勒將繼任我的職位，這下收容所全被瘋子把持了！ 不過，發展以真實人類為核心且更加周延圓滿的經濟學，其建構工作還有很長的一段路要走。我想談談個人對未來的期待，並把重點放在「希望」。我還沒傻到膽敢預言一門學科將如何隨時間而演變， 只能說未來發生的事必將出乎大家的意料之外。所以，與其妄加預言，我不如列出一份對該領域未來發展的願望清單吧，其中大部分願望得靠經濟學研究的生產者，也就是我的經濟學家同儕們來實現，也有些必須倚靠這些研究的消費者，譬如經理人、政府官員、足球隊老闆，或是屋主。
展望經濟學的未來之前，我們似乎應該先盤點一下過往歷史。讓大家頗感意外的是，從行為學角度研究經濟學，受其影響最深的領域竟是財政金融，1980年時，沒人會預料到這樣的結果。事實上，這完全是不可想像的，因為經濟學家當時認為金融市場是最有效率的市場，在所有市場中，金融市場套利最容易，也最不可能出現不當行為。依本人的事後之見，行為金融學之所以花繁葉茂顯然有兩個原因：首先，行為金融學有具體而嚴謹的理論，例如單一價格法則。其次，研究者可取得用於測試相關理論的詳實數據，包括追溯自1926年的數千檔股票每日各項數值。除了行為金融學，我想不出任何其他金融學領域能找到像Palm或3Com公司如此悖反經濟學理論的案例（若市場會犯錯，金融市場就是最有機會賺錢的地方，才會有不少研究者的聰明才智都投注在鑽研可望帶來利潤的投資策略）。 當然了，不是所有金融經濟學家都放棄他們對效率市場假說的忠誠，但是他們確實認真看待行為學研究方法，以其理性派與行為學陣營的攻防戰，成為二十多年來金融經濟學文獻的主流論述。雙方的辯論若要有憑有據且（大部分來說）具有建設性，他們就必須聚焦在數據上。誠如尤金．法馬常說的，當他被問及對我們的「異見」有何看法時，他如此回答：「我們同意那些事實，只不過我們不同意他們的詮釋。」事實是資本資產定價模型（CAPM）顯然已不適用於描述股價波動，一度被認為重要的貝他值似乎也不能解釋什麼，許多曾經被視為無關的因素如今也被納入重要考量了，雖然它們之所以重要的原因猶有爭議。這個領域看來正逐漸聚攏成為我所稱的「證據本位經濟學」。我們當然會想知道，除了行為經濟學，還有哪些經濟學分枝值得一探，但是絕大多數經濟學理論並非源自於實證觀察，而是推論自理性選擇定理，無論這些定理是否符合我們對日常生活的觀察。一個理論若是建立在理性經濟人行為之上，就不可能有實證的基礎，因為理性經濟人根本不存在於這個世界。 大量悖離效率市場假說的事實，以及行為經濟學家在該領域內的強烈呼籲，在在使得金融學成為「看不見的手勢」受到最積極審視的領域。在一個公司部分事業市值竟可高於整體公司市值的世界，顯然再多看不見的手勢也不足以解釋事實真相。金融經濟學家已不得不認真看待「有限套利」，我們也大可稱之為手勢的局限。對於價格會在何時，以何種方式背離內含價值，以及妨礙「聰明錢」將價格拉回均衡水準的理由，如今我們已經有了更深入的了解（在某些情況下，立志成為「聰明錢」的投資人投身炒作行情，並且期望自己能比其他人更快獲利了結抽身，確實可比賭市場恢復理智賺到更多錢）。金融學也讓我們看到，以證據為基礎的經濟學能夠帶來理論的發展，正如孔恩所言，新發現始於異例，厚植證據本位的金融經濟學仍屬未竟之功，但是已經走在康莊大道上。經濟學的其他分支也該努力達成同樣的進展了。 若要說我最急切看到哪一個領域能夠善加運用重視實際的行為學研究方法，我得說那就是迄今為止最不為所動的總體經濟學了。對任何國家來說，貨幣與財政政策的宏大議題都攸關著全體國民的福祉， 但是對人類本質的理解正是明智選擇政策的關鍵所在。凱恩斯透過行為學角度研究宏觀經濟，可是這項傳統已失落多年，兩位力圖恢復上述傳統的知名學者喬治．艾克羅夫與羅伯．席勒，多年來一直在協助籌備國家經濟研究局舉辦的行為總體經濟學年會，但是他們很難找到足夠數量的優秀總體經濟學論文來支撐議程（相較之下，我與席勒共同籌辦的行為金融學雙年會，每次會議都能吸引到數十份內容紮實的論文投稿，很難從中選出六篇在研討會上用），艾克羅夫和席勒最後不得不放棄這項努力。 我們之所以未能看到眾多行為經濟學家從事總體經濟學研究，原因之一或許是這個領域缺乏兩個為行為金融學帶來成功的關鍵成份： 相關理論並未提出容易被證偽的預測，而且研究數據相對稀缺，表示存在於金融學的「確鑿」實證證據，在這個領域依舊不見蹤影。 或許，更重要的是經濟學家們對於2007年～2008年金融危機這類事件發生時究竟該如何應對，就連最基本的建議都沒有共識。左派採用凱恩斯主義觀點，認為政府應該趁高失業率與低（或負）利率同時發生之際，進行基礎建設的投資；右派則擔心這類投資恐流於浪費， 而國債高築將導致預算危機或通貨膨脹。後者相信減稅能刺激增長， 凱恩斯信徒卻主張公共支出才能刺激增長，雙方陣營互相怪罪對方拖累經濟復甦——撙節支出不是做得太多，就是做得太少。既然我們不可能要政府隨機選擇對抗景氣衰退政策，為了隨機對照試驗能夠持續進行，雙方的爭論可能永無終結之日（一些「自然」試驗，例如柏林圍牆倒塌也為我們帶來了助益，因而得以比較市場經濟與計畫經濟的優劣）。 對「理性」總體經濟模型的核心構成要素缺乏共識，並不意謂行為經濟學原理對於宏觀政策議題毫無裨益。即便沒有清晰明確的假設可依據或反駁，行為學觀點依舊能夠為總體經濟議題添增層次，蒐集的證據也不必要非得是鐵證。 一個亟待行為學分析的重要總體經濟政策，就是如何打造能夠提振經濟的減稅方案。無論減稅的動機是出自凱恩斯主義，即增加商品需求，或是出自於供給方，也就是讓「職缺創造者」來創造更多工作機會，行為學分析或多或少都會有所幫助。已有重要的行為學研究結果顯示減稅方式所造成的影響，然而其細節在任何理性架構中都被看成是無關的因素。若促使政策制定者提出減稅方案的原因是凱恩斯主義，那麼他們的目的是希望盡量鼓勵消費支出行為，這時候他們應該考慮到一個原本認為無關的因素，退稅應該一次給足或在一年內分多次給，若缺乏建立在證據之上的消費者行為模型，上述問題根本不可能找到答案（若目標設在刺激消費支出，我的建議是分成多次給①。 一次給足的退稅可能會變成存款，或被用於償還貸款）。 同樣問題也可套用在供給方的減稅。假設當局考慮為把錢匯回美國，而非為了避稅而把錢囤積在海外分支的企業提供租稅假期。為了設計和評估該政策，我們需要一個證據本位模型來告訴我們，企業將如何運用這筆因免稅而省下的錢，會用於投資、退回給股東，或是跟許多美國企業一樣在金融危機爆發後持續囤積現金？更廣泛地來說， 除非我們深入了解真實企業，意即由人類經營之公司的行為，否則我們無法準確評估重要公共政策措施的影響。對於這一點，我稍後會做進一步的闡述。 另一個亟需透過行為學檢視分析的宏觀問題是，鼓勵民眾創業的最佳方式究竟為何（尤其是鼓勵那些成功機率較高的）？右派經濟學家傾向於強調，降低高收入者的邊際稅率是促進經濟成長的關鍵；左派經濟學家則傾向於推動對特定產業的補助（譬如清潔能源這類當局有意鼓勵的產業），或放寬小企業管理局的貸款資格。小企業管理局的使命正是鼓勵新企業的創生與興旺，但是各種立場的經濟學家與政治人物都支持政府減少對小企業的管制，因為遵守這些管制的成本不菲。以上種種政策都值得深思熟慮，我們卻極少聽到經濟學家討論若新事業失敗，當局該如何為創業者緩和風險，畢竟創業失敗機率若非過半，也至少有五成②。我們知道人類對損失比起對獲得更有感覺， 所以這個問題或許應該是個重要考量。下面這段從即興電視訪談引述的話提供了建議（所以各位請別介意文法不夠標準）： 這個國家該做的，是為失敗提供較柔軟的緩衝墊。因為那些右派說創造職缺的人需要更多減稅，而且他們因為承受風險，也需要更高的報酬……但假如你不敢離職創業，因為你的健康保險都押在這份工作上呢？……我們為什麼不能推銷這個理念，說在這個國家追求成功不必冒著付出沉重代價的風險，而風險帶來的傷害需要被減低？ 上述想法並非來自經濟學家，更非行為經濟學家，而是來自《每日秀》主持人，也就是喜劇明星喬恩．史都華。他在訪問曾任歐巴馬總統經濟顧問委員會主席，也就是我的芝大同事奧斯騰．古斯比時， 說了以上這番話。經濟學家實在不應該靠新聞評論節目主持人來指出，設法降低失敗的成本會比為年收入超過25萬美元的人減稅要來得更有助於鼓勵創業，尤其是當97％的美國小企業主收入不及於此。 行為總體經濟學雖然名列我的願望清單榜首，實際上，經濟學的每個領域都能在深入審視人類主體所扮演的角色中獲益。除了金融學，發展經濟學或許也是個行為經濟學家能發揮更多影響力的領域， 部分原因在於重振這個領域的功臣，是一大群運用隨機對照試驗在貧窮國家測試其概念的經濟學家。一些非洲窮國不會在短時間內蛻變成瑞士，我們仍舊可以透過一次一項試驗，從中學到如何讓世界變得更好。 我們需要更多證據本位的經濟學，無論是在理論上，抑或實證上。展望理論對行為經濟學而言，當然是潛在性的證據本位理論。康納曼與特維斯基最初從蒐集人類真實行為的相關數據著手（從自身經驗出發），然後建構出旨在簡單扼要描述這些行為的一套理論。期望效用理論則截然相反，它是關於選擇的規範性理論，衍生自理性定律。展望理論經歷了反覆且嚴謹的測試，研究人員採用的數據取材廣泛，從競賽節目參賽者、專業高爾夫球選手，到股市投資者的行為等。新一代的行為經濟學理論專家，包括尼古拉斯．巴伯瑞斯、大衛．萊布森，以及馬修．拉賓也是先從事實出發，然後才推衍出理論。 為了建構新理論，我們需要新的事實。好消息是如今我在頂尖經濟學期看到了不少頗具創意的證據蒐集。從發展經濟學領域出發，蓬勃發展中的隨機對照試驗充分展現了這個趨勢，顯示實驗如何為經濟學家添增了研究利器，而在此之前經濟學家通常只有一項工具可用 ——金錢誘因。不過，就如各位在本書所見，對所有金錢一視同仁看待且將之視為人類動機的主要驅力，並不全然符合我們的真實世界。 由經濟學家操作的實地實驗，真正能發揮影響力的一個好例子是教育領域。對於如何讓孩子們在學校學到最多東西，經濟學家尚未提出任何理論（除了營利性學校已施行最佳教學方法的這個明顯錯誤假設）。一個過度簡化的想法是，我們可以透過給予父母、教師或孩子們金錢誘因來提升學生表現，遺憾的是幾乎沒有證據可支持這種誘因的有效性，不過有些細節反倒能夠發揮影響。舉例來說，羅倫．佛萊爾的一個有趣研究結果指出，獎勵學生的輸入（譬如做功課）而非產出（譬如成績）是有效果的。我覺得這項研究結果一看就很吸引人， 因為最需要幫助的學生其實並不知道如何提升自己的程度，獎勵他們投入於教育者相信能夠發揮效益的事物，自然是合理的作法。 另一個有趣的研究結果，直接來自行為經濟學家的設定腳本。佛萊爾、約翰．里斯特、史帝芬．列維特，以及莎莉．賽道夫組成的研究團隊發現，獎勵金的給予方式會對教師們造成莫大影響，若規定未達目標必須返還獎勵金，在學年一開始就收到獎勵金的教師，其學生表現的進步幅度明顯高過那些目標相同但學年末才能視情況得到獎勵金的教師（這項發現有個要特別注意的地方，就是收回獎勵金會讓教師們非常不高興，原因之一是職場上幾乎沒見過「負數」獎勵金。把錢收回去可能會被認為「不公平」）。 第三個實驗結果距離傳統金錢誘因就更遠了。它來自於英國研究團隊最近做的一項隨機對照試驗，採用的是日益流行且低成本的簡訊提醒。研究人員在數學科大考的前五天、前三天，以及前一天傳簡訊給學校半數家長，讓他們知道自己的孩子該準備這項考試。研究人員稱此方法為「預先告知」。另一半的家長則完全沒有收到任何通知簡訊。結果，這些簡訊提升數學測驗成績的程度相當於額外多上一個月的課，而且程度位於最後四分之一的學生獲益最多。相較於控制組， 這些學生的進步程度相當於額外多上兩個月的課。這項試驗結束後， 家長與學生們都說他們希望該作法能持續下去，顯然他們挺樂意被輕輕推一把。試驗結果顯示，所謂推力必須祕而不宣才能發揮效果的流行說法非但沒有任何證據支持，如今也證明根本是錯的。
公立學校就和貧窮國家的偏鄉一樣，對實驗人員來說是個充滿挑戰的環境。然而我們從如何教育孩子，讓他們保持學習動力當中學到的重要教訓，應該也能鼓舞教育界和發展經濟學之外領域的人努力蒐集真實數據。田野實驗或許正是我們為證據本位經濟學蒐證的最大利器。 如何在日常生活中應用行為經濟學？ 我對非經濟學家也有類似的期待。學校是歷史最悠久的社會機構之一，我們卻顯然還沒想出如何為孩子們提供完善的教育。我們必須透過實際試驗來找出改進之道，卻才剛剛開始由此著手。至於那些比學校更年輕的機構，例如現代企業，我們又該抱持什麼想法？有理由可自認為已掌握經營企業的最佳方式了嗎？現在每個人，無論經濟學家、政府官僚、學校教師或企業領導，都應該體認到他們生活在一個由真實人類構成的世界，並且將優秀科學家所運用的數據導向研究方法引援至工作與生活之中。對行為經濟學發展過程的參與，使我從中學到一些適用於各種情況的基本觀念，只要運用時足夠審慎。以下就是我學到的三件事。 首先，細心觀察。行為經濟學始於簡單的觀察。假如碗就放在附近，我們可能會順手吃掉太多腰果。此外，常人有其心理帳戶，對於金錢並非一視同仁看待。人類是會犯錯的，而且還會出不少錯。之前的引述可換個方式來說：「環顧四周，盡是常人。」當傳統智慧犯錯，推翻它的第一步就是睜大眼看看周遭的世界，看清它的真實樣貌，而非其他人一廂情願認為世界該是什麼模樣。
第二，蒐集數據。故事有其力量，能常駐人心。這就是為什麼本書講述了許多故事。不過，個人軼事也只能當成補充說明，要完全說服自己，更別說取信於他人，我們得改變作法，也就是蒐集數據，而且是大量的數據。誠如馬克．吐溫所言：「讓你陷入困境的並非是你所不知道的事物，而是你自以為知道的錯誤判斷。」一般人之所以過度自信，是因為他們向來懶得費心記錄自己過去的錯誤預測，可怕的確認偏誤更是助紂為虐，導致他們只尋找能夠支持其假設的證據。抵禦過度自信的唯一方法就是有系統地蒐集數據，特別是那些能夠證明自己錯誤的數據。就如我的芝大同仁琳達．金索對學生的一再告誡： 「沒寫下來的，就不存在。」 此外，絕大多數組織機構對於「學習如何學習」都有著迫切需求，而且也為了累積知識投身於這項學習，至少表示他們必須嘗試新事物，隨時追蹤現況發展。如果還能實際進行試驗就更好了，倘若組織裡沒人知道如何設計周全的實驗，就聘用一名當地的行為科學家吧，他們比律師或顧問便宜多了。 第三，勇敢表達。組織的許多缺失原本是可以輕易避免的，只要有人願意直言告知頂頭上司事情出差錯了。一個最鮮明的例子來自於高風險的商業航空世界。矢志減少人類犯錯機率的葛文德在他近期出版的著作《檢查表》記錄了這個例子。1977年，超過五百人在跑道的飛機相撞意外中喪命，就因為荷蘭航空的副駕駛不敢質疑機長，也就是「老闆」的權威。荷航機長聽錯指令，不知道另外一架飛機仍在跑道上，於是加速準備起飛，副駕駛曾試著警告機長，可是後者沒多加理會，於是副駕駛便乖乖閉上嘴巴，直到兩架飛機相撞。葛文德將事件緣由診斷為組織失敗：「他們並未針對這樣的時刻做好防範準備，
沒能採取步驟組成團隊，結果就是副駕駛從不認為自己有阻止機長並釐清狀況的權限，更別說責任，機長反而被容許一意孤行、害死所有人。」 另一個例子則來自強．克拉庫爾在《聖母峰之死》中生動地記錄一場山難。經過了幾週的適應期，一行人在史考特．費雪與羅伯．霍爾這兩名探險隊嚮導的帶領下緩緩走向高海拔基地營。他們一再強調若沒能在預定時間下午一點前抵達山巔就必須立即原路返回，但是這兩名嚮導卻都在違反自己的規定後喪命，隊員之中沒有一個曾試圖介入或提醒他們遵守自己立下的規定。這兩個例子都顯示，有些時候即便對象是你的老闆，你依然必須挺身而出，對迫在眉睫的災難發出警告。 行為經濟學的形塑過程，包含了勇於向經濟學界至尊們大聲說出超理性模型的不切實際之處。我不能鼓勵所有人都跟我一樣踏上高風險的事業路途，畢竟本人當時的處境不同於一般，我十分幸運地在天時地利人和之際，認識了康納曼與特維斯基。再說，我的論文指導教授曾坦率直言，本人的經濟學家前途並不光明：「我們對他沒什麼期待。」機會成本低的時候，直言不諱倒是值得的一試的冒險，特別是當你所投入的課程就跟我曾經修過的同樣有趣時。但是，有些人若甘冒大不諱說出個人觀點可能會遭到開除，這時候我們就不能期待他們冒險了。優秀的領導人能創造出一個環境，讓員工覺得依證據來做決定必定能獲得獎勵，無論最後的結果為何。理想的組織環境可鼓勵每個人細心觀察、蒐集數據、毫無保留說出看法，創造這種環境的老闆唯一要冒的風險是：自我被打出幾處瘀青，不過與激發新想法、降低災難發生機率的收穫相比，這只是個微不足道的代價。
雖然我在本書中不時批判經濟學家，但是我對經濟學的未來其實充滿樂觀期待。有一個特別令人振奮的跡象是近年來許多不將自己歸類為「行為學派」的經濟學家，發表了品質一流的行為經濟學論文。 這些經濟學家做了扎實的實證研究，不管最後結果將如何。先前我已提過兩份這類論文，即賈絲汀．海斯亭斯與傑斯．夏皮洛針對汽油所做的心理帳戶研究，以及拉吉．切提與其團隊研究丹麥的退休金儲蓄數據。各位還記得切提的團隊發現，賦稅減免這項經濟誘因對民眾的實際行為毫無影響，真正發揮絕大多數影響力的因素反而是預設儲蓄率這類方案的選擇。換句話說，值得關注的正是那些原本以為無關的因素。切提的團隊已在許多研究中發現，行為學可深化我們對公共政策的理解，這份退休金儲蓄研究僅僅是其中一例。 當所有經濟學家都同樣敞開心胸，願意把理性模型視為無關的因素都納入重要考量時，行為經濟學領域便將不復存在。所有經濟學家都會依照需要，引入行為科學的觀察角度，而那些不願離開僅有理性經濟人存在的想像世界，堅持繼續負隅頑抗者，最後揮舞的絕非看不見的手勢，而是投降白旗。 ① 就連減稅的名目也是重要影響因素。尼可拉斯．艾普利等人在 2006年共同發表的研究指出，倘若減稅被稱為「津貼」而非 「退稅」，民眾就會更傾向於花掉這筆錢。 ② 當然了，不是每個人都應該被鼓勵成為創業者。許多人一開始就對成功機率懷抱不切實際的期望：絕大多數創業者相信自己的成功機率遠超過平均，三分之一左右的創業者相信他們鐵定成功（參考Cooper、Woo與Dunkelberg在1988年共同發表的論文）！或許小企業管理局應該為初出茅廬的新老闆們提供基本比率的相關訓練，以免任何人變得過度自信。
不當行為行為經濟學之父教你更聰明的思考、理財、看世界 2017年03月電子版發行 2016年06月實體版初版作者：理查．塞勒（Richard H. Thaler） 譯者：劉怡女發行人：簡志忠出版者：先覺出版股份有限公司地址：台北市南京東路四段50號6樓之1 總編輯：陳秋月主編：莊淑涵責任編輯：鍾旻錦美術編輯：王琪數位編輯：黃一涵行銷企畫：吳幸芳．荊晟庭校對：莊淑涵．鍾旻錦數位版權：簡瑜法律顧問：圓神出版事業機構法律顧問蕭雄淋律師 ＩＳＢＮ：9789861342771 Misbehaving: The Making of Behavioral Economics Copyright © 2015 by Richard H. Thaler. All rights reserved. Published by arrangement with Brockman, Inc. Complex Chinese edition copyright © 2016 by Prophet Press, an imprint of Eurasian Publishing Group. All rights reserved.