105 到很多偏差的影響—因此人為預測的準確性很難超過僅僅依據資料關係而進行的預測。 鑽有關代表性直覺的研究結果表明，有一些方法可以提高決策和判斷的技巧，內容如下： V 不要被很細節的情境所迷惑。正是情境中的細節使得整個情境看起來更加具有代表性，但是同時也減少了其發生的可能性。一般而言，情境越是具體，其發生的可能性越低—即便這樣的情境看起來能夠非常好地代表最可能發生的結果。 V 只要有可能，無論什麼時候都應該注意基線值。當一個事件極少發生或者是非常普通的事件時，基線值就顯得尤為重要。例如，由於錄取的比例非常低，因此很多優秀的申請者都沒有機會進入研究生院進一步深造 （通常的誤解就會認這樣的申請者並不具備所需要的學術能力）。相反，由於透過的比例非常高，許多不合格的駕駛員都順利拿到了駕駛執照。當基線值是一個極端數值時，代表性往往成為發生可能性的誤導因素。 V記住偶然性並不具備自我修正的功能。一系列的壞運氣，就是一系列的壞運氣。它並不意味著相應的好運氣必然會來臨，也不意味著事物總是一成不變的。如果一個隨機的過程（就像投擲一枚沒有偏差的硬幣） 存在一定的可能性產生一定的結果，那麼過去的事件對將來發生的結果並不會產生影響。 V不要錯誤地理解向平均數迴歸。即使出現了一系列的壞運氣，也不一定會有一系列的好運氣與之相平衡（或者相反），但是一些極端的成績往往會眼隨著一些更接近平均數的成績。向平均數迴歸是非常正常的，無論結果是否受到一些隨機因素的影響。即使在某些時段，這些隨機因素結合在一起可能產生一些非正常的結果，但是在接下去的情境中，成績通常會迴歸正常。 將這些建議牢牢記在心中，就有可能避免許多由於依賴代表性直覺而產生的偏差，在下面的第11章裡，我們將重點討論另一個著名的直覺：“易得性直覺”，以及由此而產生的偏差。
第11章易得性直覺根據阿莫斯•特韋爾斯基和丹尼爾•卡尼曼（1974，P. 1127）的理論，易得性直覺也是人們經常使用的一種直覺。決策者“通常會依據一些容易想起來的事例來判斷一種類別出現的頻次或者事件發生的機率”。通常情況下，這樣的直覺能夠很好地發揮作用，在所有條件都平等的前提下，普通的事件要比不尋常的事件更容易被記住或者想像出來。決策者利用易得性直覺（availability heuristic）來估計事件發生的頻率和機率往往能夠將困難的決策內容簡化。 但是，無論你使用何種直覺，在某些特定的情況下，這樣的一般原則都可能失效並導致系統性偏差。有一些事件相對於其他事件而言更容易想到，並不是因為這樣的事件更經常發生或者具有更高的發生機率，而只是因為這樣的事件更容易被提取。可能是因為這樣的事件是剛剛才發生的，也可能是這樣的事件摻雜了很多情緒的因素。在本章中，我們將著重討論以下幾個問題：（1）在哪些情境下，易得性直覺可能會導致偏差？（2）當人們想像一件事件發生以第11章易得性直覺 107 龍捲風的人數。特韋爾斯基和卡尼曼認為，這樣的統計資料與人們的直覺正好是相反的，人們的直覺會根據事件在大腦中喚起的難易程度來估計事件發生的可能性。由於交通事故、龍捲風或者謀殺幾乎都是媒體的頭條新聞，因此它比那些發生頻率更高的事件——胃癌、雷電或者糖尿病—更“容易提取”。 當某些事件本身很難被想像時，易得性直覺也可能會導致偏差。例如，特韋爾斯基和卡尼曼（1973）問人們如下問題：在一般的英文詞彙當中，以K作為開頭字母的單詞和以K作為第三個字母的單詞相比，哪一個更多（不要考慮字母數少於3的單詞）？在回答問題的152個被試當中，有105個被試認為曲K 作為首字母的單詞要多。但是事實上，以K作為第三個字母的單詞數是以K作為起首字母的單詞數的兩倍。因為人們更容易想到的是以K作為起首字母的單詞，而不是以K 作為第三個字母的單詞，因此人們會錯誤估計了這兩類單詞的相對比例。 當結果在視覺上更加容易辨認的時候，易得性直覺同樣可能會導致偏差。 讀者調查中的第37題正好可以說明這樣一種現象： 結構A： XXXXXXXX XXXXXXXX X XXXXXXX 結構B： xX X* XX *× *x *x XX 請仔細觀察下面 A、B兩個不同的結構。 這裡的一條“通路”就是指將本結構中的每一層上的一個X連線起來。換一句話講，在結構A 中，一條通路就是連線三層中的X（一共三層結構，每一層選取一個 X）；而在結構B中，一條通路就是連線九層中的X（九層結構， 每一層選取一個X）。 （a）在這兩個結構中，哪一個包含的通路更多？ （b） 在結構A 中，大約包含了多少條通路？在結構B中呢？ 絕大多數的人都發現，在結構A 中找到一條通路比在結構 B 中簡單多了， 因此他們都認為結構 A 中包含的通路較多。特韋爾斯基和卡尼曼（1973）針對這個問題進行了研究，發現85%的個體都認為結構 A所包含的通路較多。而他
108 第四部分直覺與偏差們對於通路數量的估計是：在結構 A 中包含的通路數大約為40條，而結構B 中大約為18條。 事實上，這兩種結構中所包含的通路數是相等的。在結構A中，第一層的 X 共有八種不同的選擇，第二層的X也有八種選擇；而第三層的X同樣有八種不同的選擇。因此在這個結構中通路數量為8×8×8（512）。在結構B中，一共包含的通路數量為2x2×2×2×2×2×2×2×2，其通路的總量也是512。這樣，這兩種不同的結構所包含的通路數量是相等的，儘管結構A 中的通路更加容易被識別（因為在結構A 中每一層一共有8個不同的選擇，而在結構B中， 每一層只有兩個不同的選擇）。 一個想像的研究 1978 年，約翰•卡羅爾（John Carroll）發表了一項研究成果，他將易得性直覺與對一個事件的想像聯絡了起來。卡羅爾的推理是如果一個容易被想像的事件能夠被判斷為更可能發生的事件，那麼對一個事件的刻意想像可以增加其易得性，從而使它看起來更可能發生。他用兩個實驗來驗證這樣的假設。 第一個實驗是在1976年美國總統大選的前一天進行的，參與者被要求想像他們在當天的晚上或者第二天一早從電視上看到了總統大選的結果。大約一半的參與者被要求進行如下的想像： 福特贏得了最後的大選，而卡特由於沒有抓住幾個關鍵的州而失敗， 福特最終贏得了中西部和西部的絕大多數州的選票，他一共獲得了316個選舉團的選票，而卡特贏得了222個。如果以州為單位來進行統計，福特最後贏得了32 個州的選票，而卡特贏得了18 個州和哥倫比亞特區的選票。 而餘下的另一半參與者被要求進行如下的想像： 卡特利用其在南部和東部取得的不可逾越的優勢而贏得了最後的大選，福特儘管橫掃了西部但是也無濟於事。卡特最後贏得了342 個選舉團的選票，而福特贏得了196個。卡特贏得了28 個州和哥倫比亞特區的選票，而福特贏得了 22個州。 這些情境中使用的是最新的民意調查的結果，參與者不僅要想像這樣的情境是真實的，而且還要同時想像獲勝者勝利之後的演講，以及失敗者失敗後的情境。這樣的想像力求儘可能真實。然後，當參與者完成這樣的想像之後，讓他們判斷最後的大選的實際結果如何。 實驗的結果表明想像卡特獲勝的參與者更多地預期卡特能夠獲得最終的勝利，而想像福特獲勝的參與者更多相信福特能夠獲得最終的勝利。根據卡羅爾的假設，對給定結果的想像可以使結果容易提取，同時也增加了對其發生機率第11章易得性直覺 109 的估計。 在第二個研究中，卡羅爾（1978）要求匹茲堡大學的學生想像他們的橄欖球隊在1977 賽季取得了很好的戰績或者想像他們在該賽季糟糕的表現（匹茲堡大學的橄欖球隊贏得了1976 賽季的全國冠軍，但是在1977年該隊的教練和幾位優秀的隊員相繼離開了球隊）。儘管最後的結果並不能完全驗證原來的假設，但還是顯示對結果的想像可以增加對其結果發生機率的預期。例如，在35 名想像球隊取得好成績的參與者中，63%的參與者認為他們在1977 賽季可以取得很好的成績；而在38名想像球隊糟糕表現的參與者中，只有40%的人認為球隊能夠在1977 賽季取得好成績。結合這兩個研究的結果，卡羅爾認為個體對結果的想像可以增加對其結果發生可能性的預期。之後，又有一些研究者的研究重複或者發展了這樣的研究結果（Anderson,1983；Gregory,Cialdini，& Carpenter,1982）。 想像的侷限性如果一個事件的結果很難想像，將會出現什麼情況呢？如果一個決策者很難想像出一個事件的結果，其知覺的結果的可能性是會上升還是下降？在1985 年，吉姆 •舍曼，羅伯特•恰爾蒂尼，唐娜•施瓦茨曼和金 •雷諾茲（Jim Sherman,Robert Cialdini, Donna Schwartzman，& Kim Reynolds）就這個問題進行了研究。 舍曼和其合作者要求參與者閱讀兩種疾病的描述之一，這兩種疾病在校園裡發生的頻率越來越高。這兩種疾病在醫學上都被稱為是“Hyposcenia-B” 但是根據實驗條件的不同，對這兩種疾病的描述是完全不同的。在“容易想像”的實驗條件下，參與者讀到的疾病描述是非常具體的症狀描述，例如肌肉疼痛，很低的能量水平以及經常性的頭痛等等。而在“很難想像”的實驗條件下，參與者閱讀的是非常抽象的症狀，例如模糊的方向迷失感，神經系統的功能失調以及肝臟發炎等等。 控制組的參與者就是簡單地閱讀了有關“Hyposcenia-B”的症狀描述— 無論想像是簡單還是困難的——然後判斷將來患上此病的可能性有多大。另一方面，實驗組的被試要求他們“想像在3周的時間內他們感染上了這樣的疾病，並且會經歷到描述中的症狀。”同時，他們被要求想像一下在3周的時間內，他們感染上這樣的疾病以後的感受。 舍曼和其合作者發現，控制組的被試不會受到結果想像的難易程度的影響，但是實驗組的結果是非常顯著的。在實驗組的被試中，相對於控制組的被試而言，“易於想像”的實驗條件下，被試認為感染此病的可能性更大。舍曼等人（1985）認為對結果的想像並不能保證其出現的可能性更高；如果事件的結果是很難想像的，想像的努力就會降低人們對其發生可能性的頂期。
110 第四部分直覺與偏差否定對事件結果的想像並不一定會提高人們對其發生可能性的預期，另一種情況是事件的結果是極端負性的。有些事件的結果是如此糟糕，以至於對事件結果的想像使他們否認這樣的結果會在自己的身上發生（Rothbart, 1970）。 對於許多人而言，這樣的極端結果事件的例子是核戰爭。在1989年，作者發表了一個研究，研究者詢問了大約2000個人，讓他們估計一下在未來的 10年中發生核戰爭的可能性有多大。儘管在本書的第13章中將更加詳細地闡述這個研究的過程和結果，但是其中的兩個結果與易得性直覺是相關聯的。首先，讓參與者很形象地想像核戰爭爆發時的情景（例如，增加“結果的易得性”）並不能顯著地影響個體對於發生核戰爭可能性的預期。第二，讓參與者想像發生核戰爭的各種不同的途徑（增加“路徑的易得性”）同樣不能顯著影響他們的判斷。第二個結果是令人驚訝的，因為有不少的研究已經發現路徑易得性的重要性（Hoch,1984；Levi & Pryor,1987; Ross, Lepper, Strack， &Steinmetz, 1977;Sherman, Zehner, Johnson， & Hirt, 1983）。 人們對於這樣一些情境——包括將自己最親近的朋友和家人火化這樣的情境——產生如此強烈的否定感，以至於認為核戰爭是不可能發生的。就是這樣一種排斥感抵消了上升的易得性，使個體對於事件發生的可能性的預期保持不變。這樣，如果一個事件的結果是非常恐怖的，就會使個體產生否定感，這樣對其結果的想像並不一定能夠提高個體對其結果發生可能性的預期。 生動性與易得性相近的一個概念是生動性。生動性通常是指某事件多麼具體和易於想像，儘管在另外一些情況下，它還會有其他的含義。有時候，指某事在情緒上的令人激動，或者是事件之間在時間或者空間上的接近性。許多研究的結果表明，決策者更加容易被生動的資訊所影響，而不是平淡的、抽象的或者是統計的資料（Nesbelt & Ross, 1980）。 例如，尤金•博吉達和理查德 • 尼斯位元（Eugene Borgida & Richard Nusbetl,1977）進行了一項研究，對比了一項大學課程評估的統計資料和一個更加生動的描述之間的有效性。參加本實驗的被試，絕大多數都是來自密歇根大學心理學專業的學生，他們被安排到了三個不同的實驗條件下：（1）基線條件，在這樣一個實驗條件下，他們讀到的是一個在5點量表上的對課程的評分統計結果，這樣一些統計結果都是來自於上一個學期選課同學對於該門課程的打分；（2）面對面的條件，在這樣一個實驗條件下，被試聽取了1~4個不同學生委員會對課程的評估報告（這樣的評估委員會也為不同的課程在5點量表上進行打分，評分的結果與上一個基線條件下的結果是相同的）；（3）沒有評第11章易得性直覺 111 估結果的控制條件，在這樣的實驗條件下，被試既沒有聽到也沒有讀到任何有關課程評估的資訊。然後，在讀完學生對課程的評估資訊或者聽完委員會對課程的評估報告之後（對於控制組而言，他們並沒有得到任何的資訊），學生被要求列出27門大學課程中哪一些是他們將來最有可能選擇的課程。 因為基線條件下的被試讀到的資訊包含了幾乎所有學生對該課程的評估結果，因此最“邏輯”的結果是在該實驗條件下的被試最容易接受課程推薦中的所推薦的課程。但是正如表11.1所示，博吉達和尼斯位元發現結果正好相反， 只是聽取了少數學生的評估意見的學生比那些讀過詳細的綜合統計分析結果的學生更容易接受所推薦的課程。事實上，基線條件的被試與控制條件的被試相比，在統計上他們並沒有顯著地多選被推薦的課程，而少選沒有被推薦的課程。而只有面對面實驗條件的被試與控制組的被試之間的差異是顯著的。與控制組的被試相比，面對面條件的被試平均多選了1.4門推薦的課程，而少選了 0.9門非推薦的課程。 這樣的實驗條件可以證明少量的對課程的生動評價可以超過綜合性的統計資料。正如許多新車購買者都遇到過的，一個生動的關於車輛瑕疵的故事足可以消磨掉你從《消費者報告》這樣專業雜誌的統計中建立起來的信心（Nisbelt, Borgida,Crandall， & Reed, 1976）。同樣，罪犯或者目擊者對犯罪事實的生動描述也可以掩蓋犯罪的統計資料和報告。因為這樣生動的資訊是“可得的” 與平淡的資訊相比更容易被回憶起來，因此會使決策產生偏差。 在法律上的應用生動資訊的力量深得廣告人、政客以及許多其他的“專業說服者”的青睞。而生動效能夠起到決定性作用的一個領域是法庭。羅伯特•雷耶斯，比爾 • 湯普森和戈爾登 •飽爾（Robert Reyes,Bill Thompson，& Gordon Bower， 1980）透過一項研究來證實這樣的觀點，即資訊的生動性可以影響陪審團最後的決策。實驗是透過兩個過程來完成的。 表11.1 推薦生動性的力量條件推薦的課程數䀉 非推薦的課程數量面對面 4.73 0.50 沒有評估結果（控制） 3.33 1.39 基線條件 4.11 0.94 註釋：該表摘自博吉達和尼斯位元所做的研究（1977）。比起控制組學生來，面對面條件下的學生選擇了更多的推薦課程和更少的非推薦課程，而基線條件下的學生與控制組沒有顯著差異。
112 第四部分直覺與偏差第一步，被試讀到了一個關於酒後駕駛的案例。被告在聖誕節晚會以後駕車回家，撞倒了一個停車的標誌，最後與一輛垃圾車相撞。但是被告血液中的酒精含量還沒有檢測，需要在當時這樣一些證據的基礎上進行判斷。辯方認為被告並沒有酒後駕車。 在讀完被告的一個簡單的人格描述以後，被試將讀到9條由辯方提供的無罪的證據，也會讀到9條由控方提供的被告有罪的證據。這18條陳述每一條都是一個證據，將用一種生動或者平淡的方式提供給不同的被試。例如，控方的一條平淡的證據是這樣描述的： 在他出門的路上，桑德斯（被告）沿著桌子蹣跚而行，將一個盤子打落在地上。 同樣的證據，用生動的方式表述是這樣的： 在他出門的路上，桑德斯（被告）沿著桌子蹣跚而行，將一個蘸醬的碟子碰到了地上，醬在粗毛絨的地毯上濺了一地。 同樣，辯方平淡的證據是這樣表述的： 在交叉詢問中，垃圾車的駕駛員承認，在晚上，垃圾車是很難辨認的，因為該車的顏色是灰色的。 而同樣的資訊用生動的方式表述是這樣的： 垃圾車的司機承認垃圾車是灰色的，他說：“因為它成天在垃圾堆裡面打滾，你覺得我應該怎麼做，難道把它塗成紫色嗎？” 大約一半的被試獲得的是辯方生動的證據陳述和控方平淡的證據陳述；而另一半的被試獲得的是辯方平淡的證據陳述和控方生動的證據陳述。 當讀完這18個陳述以後，被試被要求進行下面三個決策：（1）你認為在事故發生的時候，桑德斯喝得有多醉？（2）以你個人的觀點，你認為桑德斯是有罪還是無罪的？（3）如果你是陪審團的成員，你必須依據“在毫無疑問的情況下才可以定罪”的原則，你會怎樣進行裁決？（這三個判斷最後將平均起來形成一個總體指數，判斷被試認為桑德斯犯罪的程度。）第一階段的實驗結束， 被試可以返回，但是被要求在48 小時以後回來進行實驗的第二階段。 當被試來參加實驗的第二階段時，首先要求他們儘可能多地回憶兩天以前讀到的18條證據。他們要回答第一階段結束時要求回答的同樣的三個問題。 告訴被試他們不用要求自己的回答與上一次相同，他們應該“就像第一次遇到這樣的案例一樣” 做出自己的判斷。 雷耶斯，湯普森和鮑爾的實驗結果發現，在第一階段，當被試讀完18條證據之後，證據的生動性並不能影響他們的判斷，但是在實驗的第二階段（48 小時以後）卻產生了顯著的影響。在控方生動證據條件下的被試更多地認為被