創業維艱如何完成比難更難的事 ［美］本，霍洛維茨著 （BenHaorowitz） 楊曉紅鐘莉婷、譯中信出版社 CHINAGITIGPRESS
本 •霍洛維茨（Ben Horowitz） 矽谷資深創業者，1999年與網景之父馬克•安德森共同創立了Loudcloud公司（後轉型為Opsware 公司），在網際網路泡沫的惡劣大環境下，數次帶領公司起死回生，並最終成功以16億美元的高價將公司出售給惠普。2009年再次與馬克•安德森聯手創立了風險投資公司Andreessen Horowitz，公司在成立短短三年時間裡，就躋身成為矽谷最頂尖的風投公司之一，經過三輪融資獲得了高達27億美元的資金，投資了包括Skype、Faccbook、Instagram、 Twitter、Foursquare、Pinterest、Airbnb、Fab、 Groupon在內的眾多知名網際網路企業。本•霍洛維茨被馬克•扎克伯格稱 “矽谷年輕企業家的管理導師”，也被外媒譽為“矽谷最牛的50個天使投資人”之一。 策劃編輯石北燕責任編輯項陽營銷編輯張昭耿妍麗賈順利責任印製劉新菩裝幀設計色傑果當出版發行中信出版集團股份有限公司手機訪問 m.feishu8.com，即可下載”中信書客戶端，荻得更多電子書優惠服務。 熱線 010-84849555 訂購 010-84849225 84849081 傳真 010-84849000 官方微博 http://weibo.com/citicpub 網上訂購 http://zxcbs.tmall.com 官方網站 http://www.publish.citic.com
如何解僱高管？應該從好朋友的公司挖人嗎？該不該招資深人士？順境CEO/戰時CEO分別該怎麼辦？ 如何規劃你的企業文化？你該賣掉你的公司嗎？ 這些都是創業者和企業管理者每天都會遇到的難題，但商學院裡卻從來不會教你，也極少有人誠懇地告訴你創業的華麗外衣之下難以想象的艱辛。在《創業維艱》中，本•霍洛維茨，Andreessen Horowitz公司聯合創始人、矽谷令人敬佩的企業家之一，就如何建立和經營一家創業公司給出了實用的建議。他從自己的創業經歷講起，以自己在矽谷20餘年的創業、 管理和投資經驗，對創業公司（尤其是網際網路公司） 的創立、經營、人才選拔、企業文化、銷售、CE0與董事會的關係等方方面面，毫無保留地奉上自己的經驗之談。他還談到了與比爾•坎貝爾、安迪•雷克裡夫、邁克爾•奧維茨等矽谷頂級CEO和投資人的交往經歷，從他們身上學到的寶貴經驗，以及他和馬克• 安德森這對絕佳拍檔如何能夠一起奮鬥近20年仍合作得這麼好。 大多數管理書都是告訴你如何做正確的事，不把事情搞砸，而本•霍洛維茨還會告訴你：當事情已經搞砸時，你該怎麼辦。 business|企業管理
THE HARD THING ABOUT HARD THINGS 創業維艱如何完成比難更難的事 ［美本霍洛維茨◎著 （Ben Horowit） 楊曉紅鐘莉婷O譯中信出版社•CHINACITICPRESS•北京圖書在版編目（CIP）資料創業維艱：如何完成比難更難的卒/（美）猛洛維茨蕃：楊曉紅，鍾莉婷譯、一北京：中信出版社，2015.3 書名原文：The Hard Thing About Hard Things: Building a Business When There Are No Easy Answers ISBN 978-7-5086-4664-0 1.①0創•11.① •②楊⋯③鍾⋯1.①企業管理-經驗一美國 IV.①DF279.712.3 中國版本圖書館CIP資料核字（2014）第131753號 THE HARD THING ABOUT HARD THINGS: Building a Business When There Are No Easy Answers By Ben Horowitz Copyright O 2014 by Ben Horowitz Published by arrangemnent with ICM Partner through Bardon -Chinese Media Agcncy Chinese （Simplified Characters） copyright © 2015 by China CITIC Press ALL RIGHT RESERVED 本書僅限於中國大陸地區發行銷售創業維艱—如何完成比難更難的平密者：［美］本•在洛維茨譯者：楊曉紅鐘莉婷策劃推廣：中信出版社（China CITIC Press） 出版發行：中信出版集團股份有限公司 （北京市朝陽區惠新東街甲4號富盛大2座郵編 100029） （CITiC Publishing Group） 承印者：北京通州空家印刷廠開本：880mm ×1230mm 1/32 版次：2015年3月第1版京權圖字：01-2014-5907 書號：ISBN 978-7-5086-4664-01F•3217 定價：49.00元印張：10 字數：182千字印次：2015年3月第2次印刷廣告經營許可證：京朝工商廣字第8087號版權所有•役權必究凡購本社圖書，如有缺頁、倒頁、脫頁，由發行公司負賁退換。 服務熱線：010-84849555 服務傳真：010-84849000 投穧郵箱：[email protected]
謹以此書獻給費利西婭、索菲婭、瑪麗亞以及布徹一家， 感謝他們在我學習的過程中給予我的寬容和理解
「自迷」 …… 前言I/IX 第一章從革命者到風險資本家 // 001 第二章 Loudcloud沉浮錄：我會活下去 1/021 第三章轉型Opsware：這一次，跟著感覺走 1/047 第四章陷入絕境 // 069 創業中的掙扎 1/ 073 CEO必須實話實說 // 077 如何解僱員工？// 082 如何裁掉高管？1!087 給好朋友降職 1/ 096 失敗者的謊言 // 100 笨辦法才最有效 // 104 沒人會在意// 107
『創業維艱」 第五章依次管理好人、產品和利潤//109 知道我今天為什麼來上班嗎？好公司與爛公司的區別 // 116 創業公司為何要進行人員培訓？1/ 123 可以從朋友公司挖人嗎？1/ 132 大公司主管為何難以勝任小公司的工作？1/ 137 招聘主管：在沒有招聘經驗的情況下，怎樣才能招到優秀的人才？！/143 為什麼實現了業績目標，卻沒有達到預期效果？1/149 管理債務 // 154 有效的人力資源管理 1/ 159 第六章關注眼前的麻煩 // 163 如何最大限度地減少辦公室政治？！/ 167 適度的野心1/174 頭街與升遷//179 當天才員工變成超級渾蛋 // 185 該不該招資深人士？//190 “一對一”溝通// 196 打造企業文化 |/ 199 控制公司規模的訣竅 || 205 能力預期謬論 //213 VI
1目錄| 第七章前途未卜時怎麼辦？/217 最難掌握的CEO決勝技 //221 膽怯與勇敢只一線之隔/ 229 “—”與“二”11235 優秀領導者的特質！/ 240 順境中的CEO和逆境中的CEO //245 CEO是後天磨鍊出來的 //251 如何評估CEO？1/257 第八章創業頭條法則：沒有法則 //267 解決問責與創意之間的矛盾//273 “怪誕星期五”管理策略//278 如何打造一流的管理團隊？1/ 280 該不該轉讓公司？11284 第九章是結束，也是開始//291 附錄//305 VII
這是個真實的世界，夥計，一切都結束了。 他們偷走了你的夢想，可你卻不知道是誰偷的。 —美國饒舌歌手、唱片製作人坎耶 •維斯特《燦爛》 每次我讀到一本管理類或勵志類書籍時，我總在想：“寫得不錯， 可他們所說的還不是真正的難題。”對於一家企業來說，真正的難題並不是設定一個宏偉的、難以實現的、大膽的目標，而是你在沒有實現宏偉目標之時不得不忍痛裁員的過程。真正的難題不是聘請出色的人才，而是這些“出色的人才”逐漸滋生一種優越感並開始提出過分的要求。真正的難題不是繪製一張組織結構圖表，而是讓大家在你剛設計好的組織結構內相互交流。真正的難題不是擁有偉大的夢想，而是你在半夜一身冷汗地驚醒時發現，夢想變成了一場噩夢。 這些書存在的問題是，它們試圖為無法可解的難題提供一個良方。但事實是，沒有任何良方可以掌控錯綜複雜、變幻不定的局勢， 沒有任何良方可以建立一家高新技術企業，沒有任何良方可以帶領
「創業塘艱」 一群人走出困境，沒有任何良方可以製作出一系列熱門金曲，沒有任何良方可以助你成為全國橄欖球聯盟的四分衛，沒有任何良方可以讓你競選上總統，也沒有任何良方可以在你的生意衰落之時激勵你的團隊。這才是真正的難題所在—解決這些難題，沒有任何公式套路可用。 不過，有很多小小的建議和經驗可以幫助大家應對這些難題。 在本書中，我要講述的是我自己的故事以及我所經歷過的磨難。 作為一名企業家、CEO（執行長）以及風險投資家，我覺得這些經驗大有用處，特別是當我和新一代創始人兼CEO們一同工作時， 這種感覺尤為強烈。建立公司必然會面臨許多艱難困苦，對此，我深有體會。雖然你我的經歷也許不盡相同，但深層模式和經驗教訓總有共通之處。 在過去的幾年裡，我將這些經驗教訓寫入了部落格中，讀者人數達數百萬之多。他們中有許多人曾主動聯絡我，讓我講述這些經驗教訓背後的故事。本書將首次講述這些故事，並加入部落格中的一些相關經驗教訓。我的許多朋友、顧問以及我職業生涯中一直陪伴在我左右的家人給了我很多啟發。同時，嘻哈音樂和說唱音樂也對我大有啟發， 因為嘻哈藝術家們既渴望成為藝術大師，也渴望成為當紅偶像，他們視自己為創業者，其音樂中的很多主題，例如競爭、賺錢、被誤解等， 能讓我們對一些難題有更深刻的理解。有些人正在奮力拼搏，期望建立一番偉業，希望我的故事能為他們提供些許線索和啟示。 ×
第一章： 從革命者到風險資本豕這裡有我的一切， 老婆，孩子，我的生活。 漆黑長夜，我曾屬於這裡， 我的起起伏伏，我的失足墮落， 我的痛苦磨難，我的熱情，我的勇氣。 —美國說唱歌手DMX《我們是誰》 前幾天，我在家裡舉辦了一個大型燒烤聚會，邀請了100位關係最親密的朋友。這些年來，姐夫卡修和我經常組織這類聚會，我出色的燒烤技術令我在非裔美國朋友圈中贏得了“燒烤界中的傑基•羅賓森①”的美譽，我也因此而跨越種族界限，與他們成為親密無間的好友。 ① 傑基 •羅賓森，美國職棒大聯盟史上第一位黑人球員。
『創業維艱」」 在那次特殊的燒烤緊會上，我們談到了著名的說唱歌手納斯①。 我的朋友特里斯坦•沃克是一位年輕的非裔美國企業家，他自豪地說，納斯出身於紐約皇后橋的一個住宅區，這是美國最大的公共住房專案之一，是由他負責籌建的。我73歲的猶太裔父親突然插嘴道： “我去過皇后橋。”父親是白人，特里斯坦認為，他絕不可能去過皇后橋，因此說道：“您說的肯定是皇后區。皇后橋實際上是一個房地產專案，就在皇后區附近，環境極差。”可我父親堅持說：“不，我去的就是皇后橋。” 我告訴特里斯坦，父親從小就在皇后區長大，因此不可能搞混。 我問父親：“您去皇后橋幹什麼？”他說：“我11歲時在那裡發革命傳單。我記得很清楚，因為我母親當時為這事很發愁，她覺得我那麼小，幹這種事太危險了。” 我的祖父母其實是真正的革命者。祖父菲爾•霍洛維茨是一名活躍的革命分子，在麥卡錫時代，他因此而失去了教師的工作。父親就是在這種革命背景下出生的，他在成長過程中接觸的都是“左翼” 思想。1968年，他舉家西遷至加州伯克利，成為著名的“新左派” 雜誌《壁壘》的編輯。 因伯克利地區居民大多具有“左翼”思想，因此該地被親切地稱為“伯克利人民共和國”，我就是在這裡長大的。小時候，我非常靦腆， 害怕見人。母親第一次把我送到幼兒園時，我哇哇大哭。老師讓我母 ① 納斯、美|濟名說唱歌手、被稱力“紐約的Rap皇帝”、“東岸的領軍人物”。 002
| 第一章從革命者到風險資本家| 親放心走開，說幼兒園的孩子這樣哭很正常。可是，當母親三小時後再回來時，發現我渾身溼透，還在哇哇大哭。老師解釋說，我一直哭個不停，所以衣服才溼成這樣。那天，我被幼兒園開除了。多虧母親是世界上最有耐心的人，否則，我也許永遠都無法跨進校門。當她身邊所有的人都建議她對我進行精神治療時，她依然對我充滿信心，直到我對這個世界不再感到惶惑、害怕止，無論這個過程有多麼漫長。 我5歲時，我們全家從格倫大街一居室的房子搬到了伯尼塔大街更大一些的房子裡。對一個六口之家而言，格倫大街的房子實在是太小了。伯尼塔是伯克利的中產階級社群，但這裡和大多數中產階級社群稍有不同。這一街區混雜了嬉皮士、瘋子、怪人、拼命工作的期望能躋身上流社會的下層百姓，以及因吸食毒品而墮落的上流社會人士等。有一天，弟弟喬納森的一個名叫羅傑（化名）的朋友來我家玩兒。 羅傑指著街上一個正開著一輛紅色貨車的非裔美國男孩兒對我說： “過去，讓那傢伙把車讓給你，如果他敢不從，你就唾他的臉，叫他黑鬼。” 在此，我有幾件事需要先澄清一下。首先，我們身處伯克利，因此羅傑所用的那個詞並非我們的常用語。事實上，我以前從未聽說過 “黑鬼”這個詞，也不知道它是什麼意思，只是隱約覺得這應該不是什麼好詞。其次，羅傑並非種族主義者，他的家庭背景並不差。他父親在伯克利是一名教授，而且他父母都是世界上最善良的那種人。後來我們才知道，羅傑患有精神分裂症，他性格中陰暗的一面使得他想看我和那個非裔男孩兒打上一架。 003
『創業繽艱」」 羅傑的命令使我十分為難。我非常害怕他，認為如果不照他的話去做，他肯定會痛打我一頓。另外，我也害怕去要車。怎麼張口啊？ 我害怕得要命。羅傑實在太可怕了，我簡直不敢和他待在一起，於是我沿著街道向那個男孩兒走去。那段距離大約只有30碼②，可我感黨卻像30英里②那麼長。等我走到那個男孩兒跟前時，我幾乎全身僵硬，不知道該說什麼。好不容易張開嘴，我脫口而出的卻是：“我可以開一下你的車嗎？”喬爾•克拉克說：“當然可以。”我轉身去看羅傑的反應，他卻不見了。顯然，他性格中善的一面佔了上風，他的興趣已經轉移到其他事物上了。那天，喬爾和我玩兒了一整天，我倆從此成了最好的朋友。18年後，他成了我婚禮上的伴郎。 直到現在，我從來沒有把這件事告訴任何人，但它確實改變了我的生活。我由此認識到，害怕並不代表沒有勇氣，真正的行動才是最重要的。一個人究竟是英雄還是儒夫，由行動決定。我常常回想起那一天，心想，如果我當時照羅傑的話去做了，我就永遠交不到喬爾這個最好的朋友了。那次經歷還讓我懂得，人不能光看事物的表面。要了解其人其事，必須下大功夫，否則，你只能對其一無所知。獲取經驗毫無捷徑可循，透過個人經歷所獲取的那種經驗更是如此。與一無所知相比，人云亦云、寄希望於捷徑更不可取。 ①1碼=0.9144米。—編者注 ② 1英里=1609.344米。——編者注 ∞04
|第一章從革命者到風險資本家| 你死定了多年來，我竭力避免被第一印象所左右，避免墨守成規。在伯克利生活時，我是個優等生，我所在的小鎮並不推崇橄欖球運動，認為其太過野蠻、暴力，大家都反對我加入伯克利高中橄欖球隊，可我卻偏偏不聽。加入橄欖球隊對我而言是邁出了一大步。我以前從未參加過任何小型橄欖球聯賽，在那裡，我在早期克服恐懼的經驗教訓讓我受益匪淺。在高中橄欖球比賽中，75%考驗的是你能否克服恐懼心理。 我永遠不會忘記主教練奇科•門多薩第一次給我們召開的球隊會議。門多薩教練是個久經沙場的戰將，他曾在德州基督教大學參加過高校橄欖球賽，那裡是所向披靡的角蛙隊的大本營。在開場白中， 門多薩教練說：“你們中的有些人會在這裡嶄露頭角，但不要自以力是。打球時，不要只想著耍酷，如果誰敢犯渾，知道什麼下場嗎？你死定了！”接著，他又滔滔不絕地講一些我們不能違反的規定：“訓練遲到？你死定了。不想擊球？你死定了。在草坪上晃晃悠悠地散步？你死定了。管我叫奇科？你死定了。” 這是我所聽到過的最刺激、最搞笑、最好聽的話。我太喜歡這些話了，甚至想趕快回家告訴媽媽。我媽媽嚇壞了，可我還是很喜歡。 回想起來，這是我所接觸的有關領導力的第一課。美國前國務卿科林•鮑威爾說，領導力是一種能讓別人追隨你的能力，即使別人只是出於好奇。我對門多薩教練接下來會說什麼的確充滿了好奇。 我是橄欖球隊裡唯一一個數學成績優異的隊員，我上的很多課和 00
「創業埠艱」 其他隊友都不一樣。因此，我往來於不同的社交圈子，和世界觀截然不同的孩子們交往。視角的不同會令世界上所有重大事件的意義徹底發生改變，這令我驚歎不已。例如，當Run-D.M.C樂隊的單曲《Hard Times》發行時，其強勁的低音鼓節奏在我所在的球隊中引發了巨大的反響，但在微積分課上，卻連一絲褳漪都沒有泛起。對於羅納德•里根基礎技術尚不完善的戰略防禦計劃，學校裡的小科學家們產生了極大的憤慨，但對此，橄欖球隊裡卻無人理睬。 透過不同的視角來看世界，我得以區分事實與感知的差別。這種能力在我後來成為企業家和CEO時令我獲益良多。在特別嚴峻的形勢下，當“事實”似乎已經註定了某一結果時，我會學著從截然不同的角度去尋找另一種表述和解釋，以此開啟我的視野。在很多情況下， 另一種貌似合理的方案的存在就是為了在焦慮不安的員工心中燃起希望之火。 約會 1986年夏，結束了在哥倫比亞大學大二的學習生活後，我和父親住在了一起。在我的朋友兼高中橄欖球隊隊友克洛德•肖的牽線搭橋下，我決定去約會。克洛德和我打算準備一頓豐盛的晚餐，搞個四人約會，他和他女朋友雅姬 •威廉斯約會，我和費利西婭 •威利約會。我和克洛德籌劃了一整天，最後終於做出了一桌豐盛的晚餐， 包括4個擺放得特別漂亮的帶骨牛排。晚上7點鐘，約會時間到了， 006
1 | 第一章從革命者到風險資本家| 一切準備就緒，可那兩個姑娘並沒有如約而至。一個小時過去了，我和克洛德依舊興致盎然地等待著。雅姬是出了名的愛磨蹭，所以我們並不著急。兩小時過去了，克洛德開始打電話瞭解情況。看著我們精心準備的現在已經冷冰冰的美味大餐，我簡直不敢相信我的耳朵。我的約會物件費利西婭說她太累了，不能來赴約。噢！真是太可氣了！ 我讓克洛德把電話給我，開始自我介紹。 我：嗨，我是本，你的約會物件。 費利西婭：實在抱歉，我很累，而且現在已經很晚了。 我：的確有點兒晚，可正是因為你，我們才搞得這麼晚。 費利西婭：不好意思，我真的太累了，實在不想過去。 我：聽著，我理解你現在的狀況，但我們花了一整天精心準備晚餐，你為什麼不提前告訴我們你不能赴約呢？就這一點而言，除非你坐車立刻趕到這裡，否則你的任何行為都是無禮的， 會給我永遠留下槽糕的印象。 費利西婭：那好吧，我馬上過去。 一個半小時後，費利西婭穿著白色短褲來了，看起來漂亮極了。 那天，我的注意力全部放在了約會上，對約會充滿了期待，前一天打架的事早被我拋到了九霄雲外。在聖費爾南多谷舉行的一次即興籃球賽期間，一個身高6.2英尺①、留著運動員式的平頭、穿著迷彩褲、 ①1英尺=0.3048米。 編者注 007
「創業線艱』 看著像是兄弟會成員的傢伙把球砸向了我弟弟。我弟弟喬納森喜歡音樂，留著長髮，當時體重為155磅◎左右。而且，由於經常打橄欖球， 我已習慣了隨時採取對抗行動。我在第一時間對形勢進行了判斷，然後就衝向那個傢伙。我倆扭打起來。我狠狠地給了他幾記重拳，但我的左眼下方也捱了他一記右勾拳，留下了一點印記。挨我打的這個傢伙也許只是對嚴重犯規十分惱火而已，本意並不是要欺負我弟弟，這就是不花時間瞭解情況所付出的代價。可惜，那時的我並不明白這個道理。 不管怎樣，我開門迎接來約會的姑娘們時，費利西婭迷人的綠色眼晴立刻注意到了我左眼下方的瘀痕。她對我的第一印象（多年以後她才告訴我）是：“這傢伙是個暴徒，今晚真是白來了。” 好在我和費利西婭都沒有靠第一印象取人。自結婚以來，我們幸福地生活了將近25年，有了三個非常出色的孩子。 矽谷大學期間的一個夏天，我得到了一份工作，在一家名叫矽谷圖形 （SGI）的計算機公司當工程師。這段經歷令我興奮不已。這家公司發明了現代計算機圖形併為一套全新的應用程式提供驅動，例如，電影《終結者2》中令人驚歎的飛行模擬器。公司裡的每個人都才華橫 ①1磅= 0.453 592 37千克。—編者注 008」第一章從革命者到風險資本家！ 溢，極具創造性。那時我想，我一輩子都要在矽谷圖形公司工作。 大學畢業後，我繼續讀研究生，專業是電腦科學。研究生畢業後，我如願去了矽谷圖形公司工作。這是我的夢想，我非常熱愛這份工作。工作一年以後，我遇到了公司營銷部門的一位前負責人—羅斯麗•博爾諾羅，她剛開辦了一家公司。羅斯麗從她女兒那裡聽說過我，她女兒是我的同事。因此，她拼命拉我入夥。最終，她成功了。 我跳槽到了NetLabs公司，成了她的下屬。 事實證明，加入NetLabs公司對我而言是個極糟糕的決定。這家公司的經營者是安德烈•施瓦格爾——惠普公司的一位前高階主管， 更重要的是，他是羅斯麗的丈夫。安德烈和羅斯麗是作為“專業管理團隊”被風險資本家引進公司的。但不幸的是，二人對產品和技術知之甚少，一次又一次地使公司偏離正軌。我第一次明白創始人經營公司的重要性。 更糟糕的是，我的二女兒瑪麗亞被診斷出患有孤獨症，而我在創業公司工作對我的家庭而言成了一個很大的負擔，因為我需要花更多時間待在家裡。 有一天，天氣非常炎熱，父親過來看我們。我們用不起空調，在 40 多攝氏度的高溫中，我和父親坐在那裡汗流浹背，三個孩子在哇哇大哭。 父親轉向我，說：“兒子，你知道什麼東西便宜嗎？” 我根本不清楚父親在說什麼，於是回答說：“不知道，是什麼呢？” “鮮花。那你知道什麼東西最貴嗎？”他問。 009
「創業線艱」 我仍舊回答：“不知道，是什麼呢？” 他說：“離婚。” 這番玩笑話——其實並非真的玩笑話——令我意識到我已經白白消耗了太多時間。直到那一刻之前，我從未真正做出過任何重大選擇。 我覺得我精力無限，生活中，我可以同時做很多事情，但父親的這番話卻突然令我明白，如果沿著現在的軌道繼續前進，我也許會失去自己的家庭。所有事情一起抓，就會在最重要的事情上遭遇失敗。我第一次迫使自己不要只按輕重緩急的標準來看世界。過去的我一直以為，自己既能幹好事業，又能兼顧所有的興趣愛好，同時還能維護好家庭。而且，我總把自己擺在首位。當你成力某個家庭或某個團體的一分子時，這種思維方式會令你陷入麻煩。在我心裡，我堅信自己是個好人，毫不自私，但我的所作所為卻暴露出我並非這樣的好人。我絕不能像這樣繼續幼稚下去，我必須分清主次輕重，成熟起來。我必須先考慮自己最關心的人，然後再考慮自己。 我決定第二天就從NetLabs公司辭職。後來，我在蓮花公司 （Lotus Development）找到了一份工作，這份工作可以讓我很好地顧及自己的家庭生活。我不再只關注自己，而是將更多的精力投入家庭生活，我開始朝著自己希望的方向改變自己。 網景公司我在蓮花公司上班時，有一天，一位同事給我看了一款名叫 010
| 第一章從革命者到風險資本家| Mosaic的新產品，該產品的研發者是伊利諾伊大學的幾名學生。 Mosaic實質上是網際網路的一個圖形化介面，以前只有科學家和研究人員使用。這項技術令我驚歎不已，它代表了未來，而我則一直在浪費時間，沒把時間用在對的地方——網際網路。 幾個月後，我瞭解了網景公司（Netscape）的一些情況，該公司由矽谷圖形公司創始人吉姆•克拉克和Mosaic發明者馬克•安德森共同建立。我立即決定去該公司面試。我給一個在網景公司工作的朋友打電話，問他能否幫我安排一次面試，他欣然應允，我則開始著手準備。 在前幾輪面試中，我見到了產品管理團隊的所有成員。原以為面試會很順利，可當我晚上回到家裡，卻發現費利西婭眼淚汪汪。原來， 網景公司的招聘經理曾打電話來，告訴費利西婭，我不可能得到這份工作，因為他們團隊要找的是具有斯坦福大學或哈佛大學工商管理碩士學位的高才生。費利西婭建議我重返校園獲取學位，但考慮到我們還有三個孩子，這一建議並不現實，因此她才百般糾結地哭了起來。 我解釋說，他們招聘的又不是經理，雖然我沒有他們所需要的商學院背景，但他們沒準兒會考慮我的。 第二天，招聘經理又打電話告訴我，他們想讓我接受公司創始人兼技術長馬克•安德森的面試。馬克當時只有22歲。 回想起來，人們很容易認為，網路瀏覽器和網際網路是大勢所趨， 但是如果沒有馬克的貢獻，我們所生活的世界可能會完全不同。當時，大多數人都認為，只有科學家和研究人員才會使用網際網路。人們 0=
『創業維艱」 認為，網際網路過於神秘難懂，不夠安全，不符合真正的商業發展需求。即便在引入了世界上第一個瀏覽器Mosaic之後，幾乎還是沒有人認為，網際網路會在科學研究領域以外產生重大影響，那些重要技術產業領域中的領導者們尤其這樣認為，他們一直都在忙著創造專有替代產品。他們最喜歡做的事，就是與諸如甲骨文和微軟這樣的行業巨頭在專有技術領域展開競爭，並在競爭中牢牢佔據主導地位，創造所謂的資訊高速公路（一個將所有商業活動和消費者連線在一起，創造一個無障礙商業世界的網路）。他們的各種傳奇故事令商業媒體極盡根象之能事。這並沒有什麼奇怪的，因為大多數公司都不執行TCP/ IP（網際網路的軟體基礎）協議，而是用網路協議，例如可路由協議組 （AppleTalk）、網路基本輸入輸出系統（NetBIOS），以及系統網路架構（SNA）。直到1995年11月，比爾•蓋茨寫了一本書《擁抱未來》。 他在書中預測，資訊高速公路將順理成章地成為網際網路的接班者，主宰未來。蓋茨後來將引用的資訊高速公路改成了網際網路，但那並非他的原創性預見。 這一合理預見蘊含著一些對商業或消費者不利的暗示。在諸如比爾•蓋茨和拉里•埃裡森這樣的遠見者心裡，無論哪家公司擁有了資訊高速公路，該公司都會透過“抽頭”的方式對每筆交易收稅，時任微軟技術長的南森•麥沃爾德當時就曾提到這一點。 要高估資訊高速公路所具有的強大推動力並不容易。Mosaic瀏覽器誕生之後，一開始，就連馬克與其合夥人吉姆•克拉克都計劃要透過資訊高速公路而非網際網路開展一項影片分享業務。直到該計劃 012
| 第一章從革命者到風險資本家| 逐步深入之後，他們才清晰地看到，透過改進瀏覽器，使其更安全可靠、功能更完善、操作更簡便，他們能夠使網際網路在未來獨佔鱉頭。 這因此成了網景公司的使命——一項他們終將光榮完成的使命。 馬克對我進行的面試與我以前經歷過的面試完全不同。他並沒有問我有關簡歷、職業經歷以及工作習慣的問題，而是問了一堆令我應接不暇的有關電子郵件的歷史、協作軟體，以及該行業未來可能的發展方向這樣的問題。好在這些問題難不倒我，因為此前幾年，我一直都在和與此相關的主導產品打交道。不過，這個22歲的毛頭小子還是把我鎮住了，他在計算機業務發展史方面博聞廣記，實在令我歎服。 在我的職業生涯中，我見過很多才華橫溢的年輕人，卻從未見過像他這樣的技術領域的年輕歷史學家。馬克超眾的才華和敏銳的直覺令我目瞪口呆，其淵博的歷史知識表明，他對諸如複製之類的技術常常有著極為深刻和準確的洞察力。面試結束之後，我打電話告訴我弟弟， 我剛接受了馬克•安德森的面試，他也許是我見過的最聰明的人。 一週以後，我被錄用了。我非常興奮。我對公司給我的報酬並不十分在意，我知道馬克和網景公司總有一天會改變世界，我想成為他們中的一員，迫不及待地想要投入工作。 在網景公司，我負責公司的企業網路伺服器產品線。該產品線包含兩個產品：一是普通網路伺服器，上市價格1 200美元；二是安全網路伺服器（含當時網景公司所發明的全新安全協議的網路伺服器， 該安全協議名叫SSL，即安全套接層），上市價格5 000美元。我加入公司時，已有兩位工程師負責研發網路伺服器，一位是發明了NCSA 013
『創業維艱」 網路伺服器的羅布•麥庫爾，另一位是他的孿生兄弟邁克•麥庫爾。 到1995年8月網景公司上市，我們的網路伺服器團隊已擁有9 名工程師。網景的首次公開募股大獲成功，並且極具歷史意義。公司股票的初始價格是每股14美元，但最後關頭的一個決定令初始價格一下子漲到了每股28美元。之後，公司的股票價格又暴漲至每股75 美元（幾乎創造了首日收益的新紀錄），最後以每股58 美元收盤，當天為網景公司創造了將近30億美元的市值，在業界引發了一場地震。 正如我的朋友兼投資銀行家弗蘭克•夸特隆所說：“沒有人願意告訴自己的後代，自己錯過了這樣一件大事。” 首次公開募股的成功改變了一切。微軟在其首次公開募股之前已在業界打拼了十幾年，而我們才開張16個月。人們開始給公司貼上 “新經濟”或“舊經濟”的標籤，而且，新經濟漸漸佔了上風。《紐約時報》稱網景公司上市為“驚天動地”。 但我們高興得太早：微軟隨即宣佈，要將其瀏覽器Internet Explorer 和其即將釋出的突破性作業系統 Windows 95 捆綁在一起， 而且免費開放使用。這對網景而言不啻當頭一棒，因為我們的所有收入幾乎全部來自瀏覽器的銷售，而且微軟掌控著90%以上的作業系統。我們給投資者的回答是：我們會透過網路伺服器把錢賺回來。 兩個月後，我們得到了微軟即將釋出的網路伺服器IIS（網際網路資訊服務）的早期版本。我們對IIS進行拆解，發現它所具有的每一個特性，我們的伺服器都有，包括高階產品的安全效能，而且我們的伺服器速度比它快5倍。可是，我發現，趕在微軟釋出IIS之前，我 014
| 第一章從革命者到風險資本家| 們只有大約5個月的時間來解決這個問題，否則我們只能任人宰割。 在“舊經濟”中，產品的更新週期一般需要18個月，即使是在“新經濟”中，5個月的時間也過於倉促。於是，我去見了部門負責人邁克．荷馬。 也許除了馬克之外，邁克•荷馬是網景幕後最具創造力的人物。 更奇特的一點是，局勢越不利，邁克就越堅強。在遭受特別殘酷的競爭性攻擊期間，大多數高管都對媒體敬而遠之，但邁克卻總是挺身而出。當微軟推出其著名的“兼收幷蓄、獨樹一幟”策略（攻擊網景的一個核心策略）之時，邁克對打來的電話照單全接，有時甚至一手拿一部電話，同時和兩個記者通話。他堪稱是一位終極戰士。 在接下來的幾個月裡，邁克和我一直在苦思一個周全之策，以應對微軟的威脅。如果微軟曝光我們的產品，我們就給極其昂貴的微軟專有後臺（Microsoft BackOfice）產品線提供一個白菜價的開放替代產品。為此，我們收購了兩家公司，這一收購為我們帶來了一款有競爭力的產品，用以替代微軟交流群組軟體（Microsoft Exchange）。接著，我們大幅減少與英孚美公司（Informix）的交易，旨在透過網路對關聯資料庫進行不限次數的訪問和複製，每複製一次收取50美元， 這個價格實際上比微軟的要價便宜數百倍。有一次，我們組裝起了整個資料包，邁克把它命名為“網景 SuiteSpor”，因為 “Suite” 將會取代微軟的後臺。一切都佈置妥當，只等1996年3月5日在紐約實施這項重大計劃。 就在實施計劃前兩週，馬克在沒有告知邁克和我的情況下，向 OiS
「創業維艱」」 《電腦經銷商新聞》雜誌和盤托出了整個計劃。我氣得臉色鐵青，立刻給他發了一封簡短的電子郵件： 收件人：馬克：安德森抄送：邁克、荷馬： 發件人：本•霍洛維茨主題：計劃我認為我們本應在5號執行計劃。 不到15分鐘，我收到了下述回覆。 收件人：本•蜜洛維茨抄送：邁克•荷馬，吉姆•巴克斯代爾（CEO），吉姆 •克拉克（主席） 發件人：馬克•安德森主題：回覆：計劃顯然，你根本就不清楚現在的局勢有多嚴峻。我們正被人一刀一刀地宰割，刀刀致命。我們的產品與競爭對手相比， 完全就是垃圾。數月以來，我們一直緘口不言。這樣的下場就是，我們已經損失了30億美元的資本市值。現在，我們就快保不住整個公司了，而這全都拜伺服器產品管理部門所賜。 下次，你自己去做那個狗屁訪談吧。 去你的！ —馬克 016
|第一章從革命者到風險資本家| 我收到這封郵件的當天，馬克以光著腳丫、穩居寶座的形象出現在《時代》雜誌的封面上。看到這個封面時，我異常激動。此前，我還從未和上過《時代》雜誌封面的人物打過交道。但緊接著，我又感到一陣難受。我把這本雜誌和郵件拿回家給費利西婭看，想聽聽她的意見。那時，我很焦慮。我已經29歲了，有妻子，還有三個孩子， 我需要一份工作。費利西婭看了看郵件和雜誌封面，說道：“你應該立刻開始找工作。” 最終，我沒有被開除。在接下來的兩年裡，網景SuiteSpot從零開始，一躍創造了每年4億美元的交易額。更令人不可思議的是，馬克和我最後成了好朋友。從此以後，我們一直都是好友兼合作伙伴。 人們經常問我，我們兩人在18年裡更換了3家公司，卻一直保持著極高的工作效率，這是怎麼做到的。大多數合作關係要麼過於緊張而令人難以忍受，要麼緊張不足而缺乏效率。人們要麼相互挑戰，導致彼此交惡，要麼陶醉於彼此的奉承之詞而無所受益。就我和馬克而言，即使是18年後的今天，他依然對我的想法吹毛求疵，讓我感到煩惱，我對他亦是如此。但事實證明，這種方式對企業的發展有益無害。 建立公司 1998年年末，在微軟所施加的巨大壓力之下（微軟充分利用其在作業系統領域的壟斷地位，對網景公司參與競爭的所有種類的免費產品施行補貼政策），我們把公司賣給了美國線上公司（AOL）。短期 017
『創業維艱』 來看，這是微軟的一大勝利，因次其最大的威脅已被趕跑並投入了一個遠遠無法與其抗衡的競爭對手的懷抱。然而，長遠來看，網景公司已對微軟在計算機行業堅如磐石的地位造成了極具破壞力的衝擊：我們的努力使得研發者們從Win32 API（Win32應用程式介面），即微軟的專有平臺，轉向了網際網路。為計算機編寫新功能的人不再為微軟專有平臺服務，轉而開始根據網際網路和全球資訊網的標準介面進行編寫。 一旦微軟失去對研發者的掌控，那麼它在作業系統領域的龍頭地位遲早不保。多年來，現代網際網路的許多基礎性技術都是網景公司發明的， 包括Javascript（一種程式語言）、SSL，以及cookies（資訊記錄程式）。 到了美國線上公司以後，我負責運作電子商務平臺，馬克成了技術長。幾個月後，我們明顯感覺到，美國線上公司更傾向於將自己定位為一個媒體公司，而不是一個技術公司。技術使得許多大型新媒體專案得以實現，但其策略卻是一個媒體策略，因為最高行政官鮑勃•皮特曼是個天才的媒體管理者。媒體公司專注於創造精彩故事， 而技術公司則專注於創造更好的做事方式。我和馬克開始思考新的點子，打算建立一家新公司。 在這個過程中，我們又吸納了兩位有潛力的聯合創始人參與討論。蒂姆 •豪斯博士是LDAP（輕型目錄訪問協議）的發明人之一， LDAP是錯綜複雜的X.5000的巧妙簡化版。1996年，我們僱用蒂姆加入網景公司，他和我們一起成功地使LDAP成為網際網路的目錄標 ① x.500 是一個將區域性名錄服務連線起來，構成全球分散式的名錄服務系統的協議。 018
r |第一章從革命者到風險資本家； 準。直到今天，如果某一程式對某人的相關資訊感興趣，它就可以透過LDAP訪問這些資訊。我們團隊的第4名成員名叫尹．希克•瑞伊，他曾參與建立過一個名為“基瓦系統”的應用程式伺服器公司， 該公司後被網景公司收購。尹•希克一直在我負責的電子商務部門擔任技術長，和我們的夥伴公司保持密切合作，以確保它們能夠把握美國線上公司的標準。 我們討論時，尹•希克抱怨說，每次我們想努力和美同線上電子商務平臺上的美國線上建立聯絡時，該合作伙伴的網站就會崩潰， 因其無法解決網路交通擁堵問題。 向數以百萬計的使用者部署軟體與向幾千名使用者部署軟體完全不同，這是項極其複雜的工作。 好吧，應該有一家公司來為他們解決所有的問題。 當我們不斷完善這一想法時，我們發現了“雲端計算”這一概念。 以前，“雲”是電信行業術語，被用來描述能夠處理所有複雜的路由、 計費等問題的智慧雲，只要將非智慧裝置連入智慧雲中，它就可以免費獲得所有的智慧功能。我們認為，這一概念同樣可以應用在計算機領域，這樣軟體研發人員就不必擔心安全性、標準性以及崩潰修復這些問題了。如果打算建立一個雲，那麼它的名字應該龐大而響亮，這就是Loudcloud公司的由來。有趣的是，Loudcloud公司留存最久的就是這個名稱本身，因為 “cloud”（雲）這個詞以前從未被用來描述一個計算機平臺。 我們組建了公司，開始籌集資金。當時是1999年。 019
寸第二章 Loudcloud沉浮錄：我會活下去你以為我會崩潰嗎？ 你以為我會坐以待斃嗎？ 噢，不，我不會。 我會活下去。 ——美國黑人女歌星格洛麗亞•蓋納《我會活下去》 隨著網景公司的成功，馬克結識了矽谷所有的頂級風險資本家，我們不再需要引薦。對我們而言，不幸的是，凱鵬華盈（Kleiner Perkins）公司—網景公司的支持者——已將資金投給了我們的一個潛在競爭對手公司。和其他所有的頂級公司交談之後，我們決定將標杆資本公司（Benchmark Capital）的安迪•雷克裡夫作突破口。 如果我必須用一個詞來描述安迪的話，這個詞就是“紳士風度”。 安迪聰明、優雅、親切，具有極強的抽象思維能力，他能輕而易舉地
「創業牲理」 將極複雜的策略用極簡練的句子表述出來。標杆資本公司計劃向我們這家投資前估值為4500萬美元的公司投資1500萬美元。此外，馬克本人也將投資600萬美元，此舉將使我們公司的總價值（包括貨幣資金價值在內）提升至6600萬美元，同時馬克將出任公司的全職董事會主席，蒂姆•豪斯擔任技術長，我則出任CEO。至此， Loudcloud公司誕生剛滿兩個月。 公司的規模和資金的估值要求我們必須和時間賽跑，趕在資金同樣雄厚的競爭對手之前儘快壯大並搶佔市場。安迪曾對我說：“本， 好好想想，如果資本是免費的，你會如何運作。” 兩個月後，我們從陷入債務危機的摩根士丹利投資公司額外籌集到4500萬美元，而且三年之內不需要簽訂契約，也不必償付，因此安迪所提的這個問題要比我們想象得更現實。儘管如此，“如果資本是免費的，你會如何運作”依然是企業家面臨的一個至關重要的問題。 這情形有點兒像問一個胖人：“如果冰淇淋的營養價值和花椰菜完全相同，你會怎麼辦？”這個問題所引發的思考有可能極其危險。 自然而然地，我接受了這個建議並按照這個建議開展工作。我們很快就建起了自己的雲基礎設施，簽約客戶的數量開始快速增長。公司建立短短7個月，我們已經簽訂了1000萬美元的合同。Loudcloud 公司正在騰飛，而我們為了在競爭中勝出，正在和時間賽跑。這意味著我們要僱用最優秀的人才，最大限度地保證雲端計算服務的順暢進行，這還意味著要花錢——大筆大筆地花錢。 我們僱用的第9名成員，其職責是為我們招募人才，當我們手 022！'
|第二章 Loudcloud沉浮錄：我會活下去| 下有了十幾名員工時，我們僱用了一個人，負責管理人力資源。我們在一個月內就招募了30名員工，矽谷許多最優秀的人才都被我們網羅到了公司。我們新招募的一位員工之前曾辭去了美國線上公司的工作，這兩個月一直在爬山，沒想到他加入了我們公司。還有一位新員工在其公司上市當天辭職加入Loudcloud公司，為此他被罰款數百萬美元。6個月裡，我們的員工數增加到了200人。 整個矽谷炸開了鍋，《連線》雜誌在其題為《馬克•安德森再展雄風》的封面報道中對Loudcloud公司進行了宣傳介紹。我們用第一間辦公室（在這間辦公室裡，只要你同時使用微波爐和咖啡機，電路就會被燒壞）在森尼維耳市換得了一個1.5萬平方英尺①的大倉庫， 可等我們搬過去時，該倉庫對我們而言已經太小了。 我們又花 500萬美元買了一棟新的、貼有玉色瓷磚的三層灰泥辦公大樓，並將其稱作“泰姬”，因其和泰姬陵頗為相似。不過，這棟辦公樓還是太小，跟不上我們火爆的人才招募節奏，前來應聘的人擠滿了走廊。我們沿街又租用了一個停車場，貨車不停地穿梭於貨場和辦公樓之間。（相鄰的公司都快恨死我們了。）我們的廚房裡應有盡有， 簡直就像一家好市多（Costco）②超市。我們的零食承包商把我們的冰箱弄得像菲利普 •羅斯在《再見了，哥倫布》一書中所描述的那臺冰箱，為此，我們炒了他的魷魚，他提出要回股權。 ①1平方英尺=0.092903平方米。—編者注 ② 好市多是美國最大的連鎖會員制倉儲量販店，在2009年是美國第三大、世界第九大零售商。 023
「創業維艱」 這時，局勢發生了變化。 到了下一個季度，我們簽訂了價值2700萬美元的新合同，此時， 公司成立還不滿9個月。看情形，我們似乎開創了有史以來規模最大的業務。然而，接踵而至的卻是網際網路泡沫的破滅。2000年3月10 日，納斯達克指數達到峰值5 048.62 點—其市值比前一年翻了一番多——僅儀10天以後，這一指數即從峰值迅速下跌了10%。《巴倫週刊》題為《火勢已起》的封面報道對即將出現的經濟格局進行了預測。到了4月，政府宣稱微軟實行了壟斷，之後納斯達克指數進一步直線下跌。創業公司和投資者們損失慘重，曾被看作是新經濟的曙光而大受熱捧的網路公司幾乎在一夜之間全都破產倒閉，成為人們口中的“網路炸彈”。納斯達克指數最終跌破1200點，跌幅達80%。 我們認為，我們的業務在當時也許是有史以來增長速度最快的， 這是個好訊息。但壞訊息是，我們需要籌集更多的資金來應對這一災難性局面。我們籌集到的價值6600萬美元的股票和債券幾乎全部配置殆盡，用以建立最好的雲端計算服務，支撐我們現在快速增長的客戶群。 網際網路泡沫的破滅令投資者們嚇破了膽，因此籌集資金並非易事，而口我們的大多數客戶都是網際網路創業公司，籌集資金對我們來說更是難上加難。當我們向日本軟銀資本公司（Softbank Capital）大力推銷服務之時，這一點表現得十分明顯。我的朋友——Loudcloud 公司董事會成員比爾•坎貝爾——在軟銀資本公司內部有熟人，我們問軟銀資本公司推銷服務之後，他主動提出去打探一些“幕後”資訊。當比爾打來電話時，我迅速接起了電話，急切地想知道推銷結果。 024
|第二章 Loudcloud沉浮錄：我會活下去| 我問：“比爾，他們怎麼說？”比爾用那粗糙刺耳、教練派頭一樣的聲音回答說：“本，老實說，他們以為你在吸毒。”當時，我們有將近300名員工要養活，公司資金已所剩無幾，我覺得自己已經快撐不下去了。作為Loudcloud公司的CEO，這是我第一次產生這種感覺， 但肯定不是最後一次。 在此期間，我學到了最重要的集資規則：尋找一個統一市場，其中只要有一個投資者點頭，即可功成，其他30位投資者即便全都搖頭拒絕也無關緊要。我們最終以驚人的、高達7億美元的投資前預估價值為C輪投資找到了投資者，由此籌集到了1.2億美元的資金。該季度的銷售預期高達1億美元，一切看起來似乎沒什麼問題。考慮到此前的銷售預測曾低估了實際的銷售表現，我堅信，該季度的銷售預測完全合理。我甚至認為，我們也許可以巧妙地引領客戶群躲開網際網路炸彈，把他們帶入更穩定的傳統客戶群中，例如耐克（當時，它是我們最大的客戶）。 可是，接下來的結果並未如我們所願。 2000年第三季度，我們只完成了3700萬美元的銷售額，與我們所預測的1億美元的銷售額機差甚遠。最終結果表叨，網際網路泡沫的破滅所造成的實難性後果遠遠超出了我們的預期。 歡樂和恐懼我需要再次籌措資金，只是這次的形勢更加糟糕。2000年第四 025
『創業維艱」」 季度，我拜訪了每一個有可能為我們提供資金的人，包括沙烏地阿拉伯王子瓦利德•本•塔拉勒，但無論估值多少，沒有一個人願意投資。 僅僅6個月的時間，我們這家創業公司已經從矽谷最炙手可熱的雲端跌落到投資者避之唯恐不及的深淵。477名員工等著發工資，而我們的服務就像一顆定時炸彈，沒人敢碰，怎麼辦？我在苦苦尋找對策。 如果我們的資金全部用完，後果會怎樣呢？——把我精挑細選招募而來的員工全部辭退，將所有投資者的錢賠得一乾二淨，置所有信任我們並和我們合作的客戶於險境—每當想到這些，我就心情煩躁，很難集中精神思考對策。馬克為了讓我振作起來，給我講了一個當時並不太可笑的笑話： 馬克：你知道創業公司的最大好處是什麼嗎？ 本：是什麼？ 馬克：就是讓你體驗兩種情緒：歡樂和恐懼。我發現，睡眠不足會令這兩種情緒更加強烈。 時鐘在嘀嗒作響，一個不太起眼卻有趣的辦法漸漸浮現出來：我們可以上市。當時，有一種很奇的現象，私人融資市場對我們這樣的公司大門緊閉，但公開市場卻對我們虛掩著一扇窗。這聽起來也許很瘋狂，不合常理，事實也的確如此，私人資金已對我們完全失去了信任，而公開市場只有80%的人會如此。 由於無路可走，我打算向董事會提議：讓公司上市。在準備過程 026
|第二章 Loudcloud沉浮錄：我會活下去| 中，我將上市的利弊—一列舉了出來。 我知道，比爾•坎貝爾是個關鍵人物，我必須想辦法說服他。比爾是董事會成員中唯一一位曾在上市公司中擔任過CEO的人，他比任何人都更清楚公司上市的利弊。更重要的是，每當陷入困境時，所有人似乎總會傾向於聽從比爾的意見，因為他身上有一種特殊的品質。 當時，比爾已經60多歲了，頭髮灰白，聲音粗鈍，卻仍像20歲的小夥子一樣精力充沛。最初，他是一名大學足球教練，40歲才進入商界。儘管入行較晚，但最終卻登上了財捷集川（Intuit）OCEO 的寶座。此後，他成為高科技領域的一個傳奇，為多位大名鼎鼎的 CEO提供過指導，例如蘋果公司的史蒂夫•喬布斯、亞馬遜公司的傑夫 •貝佐斯，以及谷歌公司的埃裡克 •施密特。 比爾極其精明，具有超凡的魅力，堪稱業務精英，但這些特質卻並非其成功的關鍵。他的成功是因為，無論身居何處，擔任何職—他曾在蘋果公司董事會效力10多年、在哥倫比亞大學董事會任主席，以及在“美妝女孩”足球隊擔任教練——他都是大家最喜歡的人。 比爾的人緣為何如此之好，大家的解釋五花八門。不過在我看來， 理由很簡單。無論你是誰，你的一生都需要兩類朋友。第一類是當你遇到好事時，你可以打電話與之分享喜說的朋友。他的喜說不是那種蒙著羨慕、嫉妒面紗的虛假喜悅，而是發自內心的真誠喜悅。他會比 ① 財捷集閉，位於矽谷山景城，是一家以財務軟體為主的高科技公司。 027
「創業維艱」 好事發生在他自己身上更高興。第二類是當你身陷困境時，你可以打電話與之分擔、向其傾訴的朋友。比如當你危在旦夕，只能打一個電話時，你會打給誰呢？比爾•坎貝爾兼具這兩類朋友的特質。 我陳述了一下自己的想法：我們在私人市場上已找不到任何投資者。我們要麼繼續在私人投資市場上想辦法，要麼就準備上市。一方面，我們認為，私人集資的前景不容樂觀；另一方面，上市也存在大量問題： •我們的銷售流程並不完善，公司很難針對不同局勢做出預測。 •我們的市值在快速下跌，最低點在哪裡尚不清楚。 •我們的客戶正以一種驚人的、不可預測的速度破產。 •我們正在賠錢，而且在相當長一段時期內，我們將繼續賠下去。 •我們在經營上並不完善。 •總而言之，我們尚未做好上市的準備。 董事會聽得非常認真，從他們的表情可以看出，他們對我提出的這些問題非常關心。接下來是漫長的、難捱的沉默。正如我所料，比爾打破了這片沉寂。 “本，這不是錢的問題。” 我感到一陣莫名的輕鬆。也許，我們還沒到非上市不可的地步； 也許，我把資金問題看得過於嚴重了；也許，我還有第三條路可走。 接著，比爾又說道：“這就是他媽的錢的問題。” 我想，我們必須上市了。 028
| 第二章 Loudcloud沉浮錄：我會活下去！ 除了我給董事會列舉的這些問題之外，還有一個問題是，我們的業務非常複雜，投資者們很難搞明白。通常，我們和客戶簽訂的是為期兩年的合同，然後按月確認收益。這一模式現在很常見，但在當時卻極不尋常。鑑於我們預售額的快速增長，收益總會落後於新訂單一大截。因此，我們在S-1（我們作美國證券交易委員會的註冊證）上寫明，我們在隨後6個月的收益是194萬美元，預計下一年的收益是 7 500萬美元—令人難以信的收益增長幅度。山於利潤受收益而非訂單推動，因此我們蒙受了巨大的損失。此外，當時的股票期權規則使我們的損失看起來似乎是實際損失的3倍。所有這些因素使得媒體對我們公司上市進行了極其負面的報道。 例如，《紅鯡魚》（Red Herring）①上一篇措辭膠利的報道指出， 我們的客戶名單“非常薄”，我們對網路公司過於依賴。該報道援引揚基集閉（Yankee Group）一位分析師的言論，斷定我們“在過去的 12個月裡損失慘重，每位員工部損失了100萬美元”，並猜測我們之所以落得如此下場，是因為我們作停車場點燃了篝火，驅使所有人大把大把地燒美元。《商業問刊》的一篇文章把我們說得一無是處，宣稱我們是“來自地獄的新股”，《華爾街日報》的封面報道引述了一名資金經理對我們的新股所說的話：“哇哦，他們已經尤路可走了。”一位金融家——此人其實投資「我們的新股—稱我們的舉動為“一堆槽糕無比的下下策中的上策”。 ①《紅鯡魚》足岐知名的反聯網投資、技術雜誌之一。該雜誌下1993年創刊， 多年來被創投界譽為“矽谷聖經” 029
『創業銀艱」」 儘管媒體惡評如潮，我們依然堅定地準備上市。為了和同類公司有所區分，在隨後實行反向股票分割9方案之後，我們將新股定價力每股10美元，這樣一來，公司的市值雖不足7億美元，低於前一輪私人融資的估值，但總比破產要好得多。 這次新股發售能否令我們起死回生，我們完全不得而知。股票市場正在崩潰，我們拜訪過的公開市場的投資者們一個個都垂頭喪氣。 在準備過程即將結束，銀行已簽字同意之後，我們的財務總監斯科特 •庫珀接到摩根士丹利投資公司一位銀行家打來的電話。 銀行家：斯科特，你們資金中有2 760萬美元是限制用途資金，而且還與房地產委託書捆綁在一起，這些你知道嗎？ 斯科特：我當然知道。 銀行家：也就是說，你們的資金只夠維持三週，然後就該破產倒閉了嗎？ 斯科特：沒錯。 斯科特一邊將電話轉給我，一邊說：“你相信嗎？他們都已經簽字認購了，竟然到現在才發現資金是受限的。所有的檔案，我們早就交給他們了。” 就在我們即將出發，開展首次公開募股路演之時，我召集了一次公司全體會議，告訴大家兩點：第一，我們即將上市，或者說至少我 ① 反向股票分割：指將公司已發行的股份數量縮小至少量股份，而股東所持股份的比例不變，這不會對股東造成損失。通常，這隻在股價較低時出現。 030
|第二章 Loudcloud沉浮錄：我會活下去！ 們打算嘗試著上市；第二，公司市值下跌得非常嚴重，因此，我們不得不實行二合一合股的反向股票分割方案。 我認為，關於第一點，大家應該沒有異議，我擔心的是第二點。我們必須採取反向分割方案，以抬高每股的價格，使公司達到上市要求。 從理論上說，反向分割根本不會影響股東的利益。每位員工都持有一定比例的股份，公司掌握著股份的總量。用所持股份百分比乘以股份總數， 結果即為員工所持的股份數額。將股份總量減半後，員工所持股份的數量雖然也隨之減半，但其所持股份的比例並不會發生改變。 噢，不對，公司還是有一些改變的。我們從零開始，在短短不到 18個月的時間內，逐漸發展壯大到擁有600名員工，因此企業內部難免會滋生一些浮誇之詞。有些過於興奮的管理者誇大宣傳，張口閉口只提股份數量，忽視股份比例，謊稱每股股價有可能高達100美元。 於是，員工們開始盤算自己幻想中的每股股價，並據此計算自己究竟能賺多少錢。我注意到了這一切，但從未想過我們會反向分割股票， 因此，我對這一切一點兒也不擔心。可是，與那段時期我所搞砸的其他事情一樣，如果我對此現象早有警覺就好了。 費利西婭像往常一樣參加了公司的全體會議。當時，我岳父岳母正好在城裡，因此也雙雙參加了這次會議。會議進行得並不順利。大家都沒有意識到破產離我們已近在咫尺，因此，公司上市的決定並沒有讓大家高興起來，反向分割股票的提議更是讓大家鬱悶不已—事實上，大家對此不是鬱悶，而是憤怒。會上，我將他們所幻想的股票總數削減了一半，他們對此非常不滿。沒有人當著我的面說難聽的話， 031
「創業維艱」」 可我岳父岳母卻聽到了一些風言風語，我岳父對我說：“情況不妙啊。” 岳母洛蕾塔問我妻子：“為什麼每個人都這麼仇恨本？”不管在任何場合，費利西婭通常都很有活力、很開朗，不過這時的她剛剛做過疝氣手術，正在恢復當中，因此不像往常那樣精神抖擻。她很沮喪， 岳父岳母的情緒也很低落，員工們都怒氣衝衝。我不知道自己是否能籌集到資金。用什麼辦法來啟動新股的路演呢？這種活動通常都會搞得聲勢浩大，排場十足。 此時，搞新股路演非常胃險。股市每天都在崩盤，罪魁禍首就是科技股。我們到場時，投資者們一個個看起來就像是剛從審訊室裡被放出來的一樣。一位共同基金經理著馬克和我，問道：“你們到這裡來幹什麼？全世界現在出了什麼事，你們知道嗎？”我覺得我們沒有辦法籌到資金了，我們肯定要破產了。在整整三週的路演期間，我每天的睡眠時數不超過兩小時。 路演進入第三天時，我接到了嶽打來的一個電話。在過去的 71 年裡，我的岳父約翰•威利可謂歷經坎坷。他小時候，父親在得克薩斯州被人謀殺。為了生存，他和寡母與一個刻薄的男人生活在一起，這個人自己還有9個孩子。在那個家裡，約翰經常受到虐待，其他孩子們吃晚時，他卻被趕到牲口棚裡和牲口待在一起。最後，約翰和母親離開了那個毫無溫暖的家，帶著白己僅有的一點兒家當，沿著一條士路徒步走了三天。約翰這一輩子都清清楚楚地記得那次徒步之旅。長大以後，為了贍養母親，他高中還沒畢業就離家參軍。有了 5個孩子以後，汐了養家餬口，他做過各種工作，包括從船上卸香蕉、 032！第二章 Loudcloud沉浮錄：我會活下去！ 參與修建阿拉斯加輸油管道等。他還不到60歲時，就有兩個子女相繼離世。他一生歷經磨難，已到了處變不驚的境界。 約翰•威利並不輕易給我打電話，只要一打，肯定是大事，而且很可能是要命的大事。 本：你好， 約翰：本，你的秘書讓我別打擾你，不過我只想告訴你，費利西婭剛才沒呼吸了，還好，她死不了。 本：死不了？你說什麼？出什麼事了？ 我簡直無法相信他所說的話。我一直全神貫注於工作之上，卻疏忽了與我至親的家庭。對自己本應關心的這件事，我再次疏忽了。 本：到底出什麼事了？ 約翰：她用藥時產生了過敏反應，然後就停止呼吸了，不過現在已經沒事了。 本：什麼時候的事？ 約翰：昨天， 本：什麼？為什麼不早點兒告訴我？ 約翰：我知道你很忙，況且工作又遇到了大麻煩，都怪那次會議。 本：我還是回來一趟吧， 約翰：不用了，我們會照顧好她的，你只要管好自己的事就行。 033
『創業緄艱』 我驚得完全不知所措，渾身冒汗，以至於放下電話後不得不換了身衣服。我心神大亂，不知該怎麼辦。如果我回家去，公司肯定就會破產；如果我待在這兒⋯可我怎麼待得住啊？我把電話打回去，讓約翰把電話轉給費利西婭。 本：如果你需要我，我馬上就回來。 費利西婭：別回來了，一定要把上市的事情辦好，你和公司已經沒有多少機會了，我沒事的。 在接下來的路演中，我方寸大亂，魂不守舍。一天，我稀裡糊塗地穿了身西裝外套和西褲，直到會議間歇時馬克提醒我，我才發現這身衣服根本就不搭配。我有一半時間都不知道自己身在何處。在我們四處開展路演的三週裡，市場上同類公司的市值損失過半，這意味著我們每股10美元的股票定價大概是當前股價標準的2倍。銀行家們建議我們將新股的價格降低到每股6美元，以反映出這一新行情，但他們並未向我們保證，這樣做一定會成功。接著，就在新股發售的前一天，雅虎公司——網際網路繁榮時期的一座燈塔—宣佈了其CEO蒂姆 •庫格爾辭職的訊息。我們已經觸及了網際網路泡沫破裂的最低點。 Loudcloud公司的新股最終以每股6美元的價格進行了發售，由此我們籌集到了1.625億美元的資金，但我們既沒有搞慶祝儀式，也沒有慶祝會。而且，高盛投資公司和摩根士丹利投資公司—帶我們上市的兩家銀行—一甚至都沒有按慣例給我們舉行閉幕晚宴。這也許是有史以來最低調的首次公開募股活動了。不過，費利西婭感覺好多 034
| 第二章 Loudcloud沉浮錄：我會活下去！ 了，我們也圓滿地完成了這次活動。在乘飛機回家的途中，難得有片刻時間心情愉快，我轉向斯科特 •庫珀——我的財務總監，說道： “我們總算成功了！”他回答道：“沒錯，不過我們還是被坑了一把。” 2012年，雅虎公司解僱了其CEO斯科特•湯普森，費利西婭若有所思地說道：“他們是不是應該把蒂姆•庫格爾請回來？”我吃驚地說：蒂姆•庫格爾？你怎麼知道蒂姆•庫格爾？”費利西婭回憶起了我倆11年前的那場對話。 本：我們被騙了。 費利西婭：什麼意思，發生什麼事了？ 本：雅虎解僱了庫格爾。結束了，一切都玩完了。 費利西婭：庫格爾是誰？ 本：雅虎的CEO。我們被騙了，公司就要完蛋了。 費利西婭：是真的嗎？ 本：你沒聽見我說的話嗎？他們解僱了庫格爾。我們被騙慘了。 費利西婭以前從未見我如此沮喪，她永遠也忘不了那一幕。對大多數CEO而言，新股公開發售的前一個晚上是萬眾矚目的精彩時刻， 但於我而言，那卻是最令我沮喪的難捱時刻。 既然毒藥非喝不可，乾脆一飲而盡在新股路演期間，為了緩解緊張的氣氛，馬克總是會說：“記住， 035
『創業維艱」」 本，事情在變得更槽之前總是最暗淡無光的。”他是在開玩笑，但當我們作為一家上市公司進入第一季度時，這些話似乎頗有預見性。客戶們繼續拋售、炒賣證券，宏觀經濟環境持續惡化，我們的銷售預測不斷下滑。在面向投資者舉行首次業績釋出會的時間越來越近時，我對公司的運作進行了一次全面的回顧，以確定我們仍在正常軌道上執行。 好訊息足，我們該季度的營收預測可以實現；壞訊息是，我們的年度營收預測兒乎不可能實現。一般情況下，投資者們的期望是，如果公司無法實現第一年的營收預測，這家公司就會停止上市。儘管當時是非常時期，但首次業績釋出會召開在即，此時重新調整營收指標實在是下下策。 在討論給投資者們重新調整營收指標時，我們面臨著一個艱難的抉擇：是以儘可能小的幅度降低營收指標，竭力將初始損失降到最低，還是重新制定一個營收指標，並將其風險降到最低？如果我們大幅降低營收指標，股票也許就會崩潰。但是，如果營收指標降得不夠低，我們也許還得再次進行調整，這會令我們僅存的可信度喪失殆盡。 財務經理藏犬•康特舉手發言，提出了一個具有決定性意義的建議： “無論說什麼，我們都是死路一條。只要調整營收指標，投資者們立刻會對我們失去信任，因此我們現在不妨將所有苦果一口嚥下，因為凡是樂觀的營收預測，根本就不會有人相信。既然毒藥非喝不可，乾脆一飲而盡。”我們重新調整了年度營收指標，將最初7 500萬美元的營收預測人幅削減至5500萬美元。 調整背收指標也意味著要調整支出指標，隨之而來的就是裁員。 036
|第二章 Loudcloud沉浮錄：我會活下去 | 一直以來，我們都是創業界的寵兒，可現在卻不得不忍痛將公司15% 的員工遣散回家。這表明，我已走投無路。我對不起我的投資者們， 對不起我的員工，也對不起我自己。 調整營收指標之後，高盛和摩根士丹利兩家投資公司雙雙終止了其銀行投資研究，也就是說，這兩家公司的分析師將不再為其客戶對我們公司的發展進行投資分析。它們這樣做無異於自己扇了自己一記響亮的耳光，完全背棄了當初對我們的承諾，可當時，大家的日子都不好過，所以我們並沒有追索補償。由於銀行對我們失去了信任，再加上營收指標的下調，我們的股價從每股6 美元跌至每股2美元。 儘管壓力巨大，我們依然迎難而上，並在2001年第三季度取得了相當不俗的業績。接著，9月11日，恐怖分子劫持了四架噴氣式飛機，其中兩架撞擊了世貿大廈，另一架撞擊了五角大樓，整個世界陷入一片混亂。該季度，我們最大的交易物件本來是英同政府，交易額佔訂單總數的三分之一，如果交易無法達成，該季度的營收日標根本就無法實現。我們的交易大王打來電話告訴我們，英國首相托尼•布萊爾已將原本用於和我們進行交易的資金轉而用於戰爭基金。 但幸運的是，我們的銷售總監說服了布萊爾身邊的一位工作人員，將資金又要了來，這才使我們達成了交易，實現了該季度的營收日標。 然而，此次的僥倖成功卻表明，我們的整體運營方式太過脆弱。 9月26日，當我們最大的競爭對手Exodus公司申請破產時，我們都頗為震驚，因為就在一年多前，該公司的市值還高達500億美元。而且就在9個月前，該公司憑藉一個“全資助方案”剛剛籌得8億美元 037
「創業維源」」 的資金。Exodus公司的一位高管事後開玩笑似的對我說：“我們開車衝下懸崖時，沒有留下任何剎車的痕跡。”我想，既然Exodus公司都能以如此之快的速度失去其 500億美元的市值和8億美元的資金，那我必須未雨綢繆，制訂一個後備計劃。 在初次嘗試實施“B計劃”時，我們對資料回傳公司（Data Retur）進行了評估，該公司和我們公司性質相同，但其更側重於 Windows 應用程式，而我們則側重於Unix應用程式。我們對這一收購計劃反覆研究了幾周，模擬兩家公司合併後有可能出現的狀況，計算產品供應及成本協同效益。當時，我的首席財務官對這一收購計劃極其興奮，因這樣一來，他最拿手的本事——削減成本——就有了用武之地。 討論快結束時，我休假兩天，打算去俄勒岡州的阿什蘭放鬆一下。 剛到目的地，我就接到約翰•奧法雷爾打來的一個緊急電話，他是我們公司的業務發展負責人。 約翰：本，抱歉打擾你休假了，可我們剛剛就收購資料回傳公司一事開了個會，我認為我們不應該收購該公司。 本：為什麼？ 約翰：坦白說，我們目前正處於困境，這家公司同樣深陷泥潭，兩家一合併只會令麻煩加倍。 本：我也這麼認為。 事實上，資料回傳公司目前低迷的經營狀況讓我清楚地看到， 038
| 第二章 Loudcloud沉浮錄：我會活下去| Loudcloud公司的下場可能也好不到哪兒去。正所謂當局者迷，旁觀者清。一想到我們未來的命運，我就輾轉反側，無法入睡。為了令自己感覺好受一些，我不斷地問自己：“最糟糕的結果會是什麼呢？” 答案總是一樣：“破產，賠光所有人的錢，包括我媽媽的錢，令那些在極其惡劣的經濟環境中一直兢兢業業工作的人全都失業，將所有信任我們的客戶全都拖入苦海，我的一世英名全部毀於一旦。”可笑的是，這樣的假設從未令我的心情有絲毫好轉。 之後有一天，我問了自己一個不同以往的問題：“如果公司破產了，我會怎麼辦？”我的答案令自己吃驚不已：“我會買下Loudcloud 公司自用的Opsware軟體，從破產的陰影中走出來，開辦一家軟體公司。”Opsware是我們自己編寫的軟體，目的是使雲執行的所有任務實現自動化，例如配置伺服器、建立網路、部署應用程式、提供災難恢復安全保障等。接著，我又問了自己另外一個問題：“有沒有辦法在不破產的情況下實現這一想法呢？” 我將各種有可能幫我們退出雲端計算服務、轉而投向軟體業務的方案想了一遍。無論哪種方案，第一步都是將Opsware軟體與 Loudcloud公司分離。Opsware軟體僅供Loudcloud公司內部執行，而且執行該軟體有諸多限制，這使其無法成為一個在任何環境下都能使用的產品。我問蒂姆•豪斯，將Opsware軟體從Loudcloud公司分離出來需要多長時間。他說大約需要9個月，事後證明，這個估計過於樂觀了。我立即指派了一個由10名工程師組成的小組，著手實施一個被稱“氧化物”（Oxide）的計劃。 039
「創業維艱』 此時此刻，我們開展的依然是雲端計算服務，在公司所有人面前， 我絲毫不露聲色，沒人知道我另有打算。實施“氧化物”計劃會令我們唯一的業務立即擱淺，因為所有人都希望未來打拼，不願意停留在過去。我告訴大家，“氧化物”計劃只不過是另外一條生產線而已。 這一說法令我的兩名員工憂慮不已，他們是畢業於斯坦福商學院的高才生。於是，他們專程來見我，用一大堆幻燈片向我詳細說明為什麼 “氧化物”計劃只是一個空想。他們認為，研發新產品會侵佔我們核心業務的寶貴資源，而且這個新產品肯定會失敗。我讓他們將45張幻燈片全部展示出來，其間，我不置一詞。幻燈片放完之後，我說： “是我讓你們來放這些幻燈片的嗎？”瞬間，我從和平時期的CEO變身成了進入戰鬥狀態的CEO。 憑我在公司的地位，以及我們是上市公司這一事實，除我以外， 沒有人清楚公司的發展全域性，沒有人能令公司擺脫困境。我知道我們陷入了很深的泥潭。如果我任憑那些根本不瞭解具體情況的人對公司的發展大計指手畫腳，那我就無藥可救了。我需要的是資訊和資料， 而不是有關公司未來發展方向的任何建議。這是重要的戰略決策期， 公司的生死存亡取決於我的決策是否正確，逃避或推卸責任是絕不可行的。如果我所招募的所有人—他們對公司都忠心耿耿——全都被打發回家，而公司對此幾乎拿不出什麼站得住腳的理由來，那麼任何藉口都無濟於事。我絕不會說出“這都聖經濟環境太惡劣了”、“都怪我得到的這些建議不中用”、“都怪形勢變化太快了”這樣的藉口。我所面臨的唯一選擇是，要麼生存，要麼徹底毀滅。是的，大多數事情 040
i第二章 Loudcloud沉浮錄：我會活下去！ 依然可以假手於人，大多數管理者都有權在自己的專業領域做出決定，但是，最基本的問題——Loudcloud公司是否能夠生存下去以及如何生存下去—是留給我一個人的，也只有我才能回答這個問題。 我們終於把 2001 年第四季度應付了過去，實現了年度營收目標， 實際收益達5700萬美元，高於我們所預測的5 500萬美元。這並不是一個很了不起的勝利，但在那一年，很少有公司能夠實現其預期收益，因此我還是將其當作一個小小的的勝利。我們的股價逐漸上升至每股4美元，看情形，我們的雲端計算服務似乎還有一線生機。 要想繼續開展雲端計算服務，我們需要投入更多資金。仔細分析財務計劃之後，我們認為，公司還需要5 000萬美元才能使資金流動保持平衡，只要達到了這個平衡點，我們就不需要再穿集資金了。鑑於我們在市場上的巨大壓力，現在籌集資金幾乎不太可能了，唯一的辦法就是藉助一個很少被用到的概念—私人投資公開股票（PIPE）， 與摩根士丹利投資公司攜手合作，以5000萬美元的籌款日標令投資者們排起了長隊。 週一早上，我們一切準備就緒，就等著問二舉行私人投資公開股票路演。這時，我接到了一個電話：“本，Atriax公司的CEO打來電話， 要給你轉過來嗎？”Atriax公司是一家依託花旗銀行和德意志銀行的網上外幣兌換公司，也是我們最大的客戶。該公司每月要向我們支付100多萬美元，我們之問還有一個為期兩年的保障合同。電話打米時，我和人力資源部副總裁德布•卡薩多斯正在開會，我說：“轉過來吧。”電話中，對方告訴我，Atriax公司破產了，他父我們的2 500 041
「創業維艱」」 萬美元連一個子兒都還不起。剎那間，世界彷彿停止了轉動。我坐在那裡，神思恍惚，直到耳邊響起德布的聲音：“本，本，本，這個會我們還是稍後再開吧？”我回答說：“好。”我慢慢朝首席財務官的辦公室走去，準備評估我們的損失。我們蒙受的損失比我想象的更嚴重。 鑑於事態的嚴重性，如果不率先公開我們已然失去了最大的客戶以及我們的財政計劃已縮水2500萬美元的訊息，我們就無法籌集資金。我們暫停了私人投資公開股票的路演活動，釋出了一條媒體新聞。 我們公司的股票隨即暴跌50%，公司1.6億美元的市值迅速下滑，我們再也無法利用私人投資公開股票籌集到5000萬美元。原本，使資金流動保持平衡只需要5000萬美元，現在，由於 Atriax公司的破產， 這一數額已經提升至7500萬美元。Loudcloud公司已在劫難逃，我不得不實施“氧化物”計劃。 當時，情況十分複雜，我們有450名員工，其中440名都在從事雲端計算服務，我們所有的收益都是他們辛勤工作的成果。我無法告訴這些員工以及我的管理閉隊，我正在考慮放棄雲端計算服務，因為我們的股價有可能會暴跌至一文不值，最終令我們轉讓公司、避免破產的所有希望都化力泡影。 此時，我信任的只有一個人，他就是約翰•奧法雷爾。約翰主要負責公司的業務發展事宜，此外，他還是我所認識的最了不起的大人物。為了說明這一點，我這樣打個比方，假如你已經走到了生命的盡頭，正面臨著上帝對你做最後的判決，由於事關你能否得到永生， 因此你可以選一個人代表你去和上帝進行交涉。此時，你會選誰呢？ 042
|第二章 Loudcloud沉浮錄：我會活下去| 如果是我，我一定會選我那位來自愛爾蘭的好兄弟—約翰•奧法雷爾。 我告訴約翰，他要和我共同執行一個緊急計劃，我們必須立刻開始行動。這個計劃只有我們兩個人參與，同時我們必須讓其他人都專注於自己目前的任務——減少Loudcloud公司在資金方面的損失。接下來，我打電話給比爾•坎貝爾，向其解釋我們必須退出雲端計算服務的原因。 比爾很清楚危機有多可怕，因為20世紀90年代初，他曾在GO Corporation公司任CEO。1992年，GO Corporation公司曾試圖研發一個類似蘋果手機（iPhone）的裝置，結果卻使其成為有史以來風險投資虧損額最大的公司之一。我把我的思路告訴了比爾：在不破產的情況下，退出雲端計算服務的唯一辦法是提高銷售額，因為即使我們將所有員工全部辭掉，如果銷售額無法實現大幅增長的話，基礎設施成本依然會把我們逼上絕路。我進一步解釋說，日益縮減的現金結餘會打擊客戶的信心，這反過來又會影響銷售額的提高，導致現金結餘進一步縮減。比爾聽完，只是簡單地說了句：“惡性迴圈”。我一聽就知道，他完全明白了。 約翰和我對整個行業環境進行了分析，以確定哪些公司有可能對收購Loudcloud公司感興趣。不幸的是，許多有意收購的買家都處於自身難保的境地。電信巨頭奎斯特公司（Qwest）和世通公司 （WorldCom）正身陷做假賬的官司之中，Exodus公司已經破產。我們決定把重點放在三個最有可能的買家身上：IBM公司、大東電報局 043
「創業維理」」 和EDS公司。 IBM公司主管主機業務的吉姆•科爾熱爾對收購Loudcloud公司立刻產生了濃厚的興趣。吉姆和我性格相似，他很看重Loudcloud公司的品牌和我們的技術優勢。但是，EDS公司對收購並沒有表現出興趣，這令我極其擔心，為我研究了兩家公司的資料，我認為，EDS 公司比IBM公司更需要Loudcloud公司。在兼併和收購過程中，需要總比意願重要。約翰對我說：“本，我認為我們應該忽略EDS公司， 這樣才能將重點放在可能性更大的目標上。”我讓他把EDS公司的組織結構圖再畫一遍，看看我們能否找到一位在EDS公司很有影響力、 我們尚未接觸過的人物。約翰畫圖時，我問：“這個傑夫•凱利是誰？”約翰頓了頓，說：“嗯，我們還沒接觸過，不過，也許他能做得了主。” 果然，傑夫對收購很感興趣。現在，有「這兩家有意收購的投標公司，我們開始採取實際行動。約翰和我拼命給IBM公司和EDS公司製造緊迫感，因為我們的時間並不多。我們在公司裡招待兩家公司的負責人，有時，這兩家公司負責人會在走廊裡擦肩而過，這只是約翰運用銷售技巧精心策劃的一個局而已。而且，我們力收購的最後階段設定時限，約翰和我就此爭辯怎樣做效果最好，因為我們原計劃設定的最後期限顯然是假的。在去得克薩斯州的普菜諾——EDS公司的老家—的途中，我建議在洛杉磯稍作停留，去找邁克爾•奧維茲獲取一些建議。 邁克爾是Loudcloud公司董事會的成員，從前的名氣非常大，許 044
| 第二章 Loudcloud沉浮錄：我會活下去 | 多觀察家稱他為“好菜塢最厲害的人物”。28 歲時，他創辦了一家演藝經紀公司，即創新藝人經紀公司（CAA），該公司後來佔據了好萊塢娛樂業的半壁江山。創新藝人經紀公司的走紅使邁克爾的事業如日中天，以至於以前那些從未有人達成的棘手交易，他輕而易舉地就能達成。 我們到邁克爾辦公室時，他正忙得不可開交，似乎在處理一大堆各不相同的事，最後，他終於出來會見我和約翰。我們向他說明了情況：我們正在爭取時間，目前有兩位買家，但我們沒有好辦法讓這兩位買家乖乖地朝最終目標前進。邁克爾頓了頓，思索了片刻，然後說出了他的建議： “先生們，我做過很多交易，透過做交易，我研究出了一種做事的方法，當然，你們也可稱其為哲理。在這條哲理的指導下，我有一些信念。我相信虛假的最後期限；相信應該讓兩個買家互相競爭；相信除了違法或違背道德的事之外，我們可以不擇手段地達成交易。” 邁克爾確實很有一套，他總有辦法扭轉乾坤。 謝過邁克爾後，我們前往機場，並分別給EDS公司和IBM公司打電話，告訴它們，我們將在8周之後結束收購程式，把Loudcloud 公司賣給其中某一家。如果想繼續參與收購，他們要麼在最後期限內完成收購，要麼立即撤退。我們知道，也許最終，我們會被迫延長最後期限，但邁克爾令我們相信，與沒有最後期限相比，延長最後期限更可取。 7 周之後，我們和EDS公司達成了協議，他們用6350萬美元現 045
『創業維艱」 金買下Loudcloud公司，並承擔Loudcloud公司的相關債務和現金消耗，而我們將保留智慧財產權和Opsware，搖身一變成為一家軟體公司。接下來，EDS公司還以每年200萬美元的價格用我們的軟體執行 Loudcloud公司和EDS公司。我認為，這次交易無論對EDS公司還是我們自己來說，都非常划算，這肯定比破產好得多。18個月來，我第一次可以大大地鬆一口氣了。可是，事情並不是表面上這麼簡單。 出售Loudcloud公司還意味著要將大約150名員工一起轉給EDS公司，同時還要辭掉其他140名員工。 我打電話給比爾•坎貝爾，告訴他交易已經達成，我們將於週一在紐約宣佈這一訊息。比爾說：“你不能去紐約參加釋出會真是太遺憾了，不過你必須派馬克去。”我問：“為什麼？”他說：“你必須守著公司，確保所有人都知道自己的處境。你一分鐘都不能拖，大家有權知道自己現在是繼續跟著你在EDS公司幹，還是要另謀出路。” 噢，真該死！比爾說得對。我派馬克去了紐約，然後準備告訴大家他們現在的處境。事實證明，比爾的那條小小的建議為我們日後重建公司打下了必要的基礎。如果我們不能公平、公正地對待那些即將離開公司的人，那些留下的人就永遠不會再信任我了。只有親身經歷過極其可怕並極具毀滅性的大風大浪的CEO才會在那樣一個時刻提出這樣的建議。 046