樣賣就是‘3’這個數字，不然的話你可能會試著給人們4個選擇。” “不行嗎？‘四個盒子’不是給顧客提供了更多選擇嗎？” “沒錯，顧客得到了更多選擇。但太多選擇會讓人不知所措，讓人很難做出決定。而且，如果提供了‘四個盒子’，就沒有一個是中間的‘常規盒子’了。” “沒有‘中間盒子’，什麼意思？” “如果提供‘四個盒子’，你就無法選擇房中的那個，人們就失去了輕鬆安全做出決定的機會，‘四個盒子’讓人們困惑，最終他們可能什麼都不買。” 我從來都沒有忘記發克大叔關於“三個盒子”的教海。我數百次地把它應用在自己與客戶身上，同時我也注意到很多通曉世事的行銷人員都在應用這一策略。並且我發現一個有趣的現象：儘管我洞悉“三個盒子”的奧秘， 深知他們在和我玩這個遊戲，可我常常不由自主地選擇了中間的那個“常規盒子”。 所以，你何不試一試呢？你會發現這對你也是冇效的。 64
仔細觀察並體會人們在購買行為中對安全感的追求， 你該如何設計產品或服務以滿足人們的需求？無論在哪個領域，嘗試著玩“安全遊戲”，都會對你的生意大有幫助。
泰坦尼克號船長要什麼賣東西是很重要的，不過更重要的是， 要賣對的東西給對的人。
作為一名行銷顧問，過去這些年我見識過各種經營領域的公司。我服務過牙醫、電氣工程師、軟體公司、雜耍小丑、殯喪業者、壽險顧問、抽水馬桶衛生專家等等。 這些經歷讓我明白一件事，那就是所有公司都有…個共同的目的：大家都想從現有的客戶身上掙更多的錢；都想吸引更多高質量的客戶，都想提升他們的利潤空間。 我也發現很多公司並沒有實現這些目標。原因為何？因他們只是心想完成銷售，實現定額，而沒有致力於和客戶建立長期的合作關係。 行銷大叔麥克早就注意到了這個問題：“人部分的銷售人員並不真正關心他們的客戶，”他解釋說，“他們只關心自己，他們千方自讓地想把產品賣給客戶，而不關心客戶是否真的需要。” “我知道很多銷售人員就是這樣的。”我深有同感。 “其實我們都有這樣的傾問，”麥克大叔繼續說， “這讓我想起「泰坦尼克號船長的故事。” 69 第泰章坦尼僕麼怎樣 How To Sell A Lobster “那是什麼故事？”我問。 “假設你在銷售救生艇，在泰坦尼克號遊艇出海之前，你找到了他的船長。你問船長他們是否需要救生艇， 船長很自然地回答不需要，因為他覺得白己的大船永遠不會沉沒。因為你是一個業務員，你當然想賣些東西給他。 十是問船長有沒有別的什麼需求，他說他一直擔心頭等艙餐廳的香檳數量不夠，於是你就賣給他一些香檳，而不是賣給他救生艇，儘管你深知救生艇小是他們真正最需要的東西。” “這有什麼不對嗎？”我問到，“這不正是業務員要做的事情嗎，向客戶銷售些什麼東西。” “也對也不對。做出銷售是重要的，但你要對正確的人做出正確的銷售。” “次什麼呢？”我問道，和往常一樣興趣陡升。 “嗯，你來思考一下，你認為把香檳賣給泰坦尼克號船長到底冇什麼問題？” “那不是他真正需要的。”我可答說。 “馮僕麼這會是•個問題？”麥克大叔問道。 70
“因為當泰坦尼克號沉沒時，他們沒有足夠多的救生艇，很多人因此喪生。” “正是如此，”麥克人叔點著頭說，“這對你的牛。 意有怎樣的負面影響？” “我們失去了一個客戶，船長也隨著遊輪沉沒了。” “沒錯。你看，很多人不關心他們賣的是什麼，類給了什麼人。事實上，我認為大多數業務員都是在以他們自己的方式，把香檳賣給泰坦尼克號的船長。” “這就是為什麼他們的生意日漸衰落並終歸失敗， 他們並不是在服務於客戶真正的需求，他們不願意化時間去想想客戶真正需要什麼，他們只是想銷售些東西—不管這些東西是什麼。當客戶的船沉沒時，他們也就跟著沉沒了。” “那我們怎樣和客戶建立長期的關係呢？”我問到。 “時時處處站在客戶的角度上思考問題，走近潛在客戶時，不加任何預期，不加任何先人為主的觀念，考慮客戶遇到的實際問題，花些時間教育你的潛任客戶你認為第 5 桊章坦尼兕船長罷什麼 71
怎樣龍蝦什麼才是他們真正的問題。” “就像泰坦尼克號船長一樣？” “是的，我們的救生艇業務員做了-一個相對容易的選擇，他沒有下功夫說服船長他們的船有沉沒的可能性， 說服船長他們真正需要的是救生艇，他只是奔著容易掙的錢去了。” 麥克大叔的意見宛如一顆寶石。從那時起，我就盡力使自己帶著開放的心胸和助人的態度去走近每—一位潛在客戶。結果，我幫助了更多的人，也掙了更多的錢。 72
你是急於成交眼前的買賣還是希望與客戶建立長久的合作？哪些才應該是你做出的正確銷售？思考如何以開放的胸襟和助人的態度對待每一位客戶，將對你的生意大有裨益。