切代價去滿足他們願望而且永遠正確的上帝。如果你以一個合理的價格提供一個非常不錯的產品，那麼，這就是一個平等的交易，而不是下屬（你）和上司（客戶）之間的乞求過程。要體現職業精神，但永遠不要向不講道理的人屈服。 我建議，與其和那些麻煩的客戶打交道，不如一開始就阻止他們訂購你的產品。 我知道許多新貴都不接受西聯匯款的支付方式或者支票付款方式。可能有人會說：“這可是放棄了 10%~15%的銷售份額啊！”新貴們會回答說：“是的，我放棄了，但我同時也避開了佔據40%開支和吞噬40%時間的10%~15%的客 zizidiary.com
第三步： A 一自控 191 戶。”這是80/20法則的典型體現。 那些在訂購之前就花費最少要求卻最多的客戶，在購買產品之後仍然會繼續這種風格。你應把他們從客戶群中排除出去，這不僅是一個好的生活方式決策，也是一個好的財政決策。低利潤和高維護成本的客戶喜歡打電話，並且佔用30分鐘問一些不重要的或者在網站上已經有解答的問題，浪費掉——以我的公司為例——每次30分鐘的電話成本24.9美元（30×0.83美元），先就將從他們身上賺的一小部分錢給用掉了。 而那些花最多錢的客戶卻是抱怨最少的。除了像我們一樣採用質優價高的定價策略，以下還有幾種吸引高利潤和低維護成本客戶的方法： 1. 不要接受西聯匯款的支付方式，也不接受支票或者匯票形式。 2.把最低批發數量提高到12~100件，向對方要求商業納稅號，以驗證對方是真正的商業人士而不是心急火燎的新手。你的公司不是他人學習成長的商務學校。 3.要求所有潛在的轉銷商都在網上填寫線上訂購表格，列印後傳真給你。 永遠不要為大額訂單而重新商討定價或者同意降價。可以解釋說，過去這方面發生過問題，所以現在“公司有這樣的政策”。 4. 透過銷售低價位的產品（MRI公司的NO，產品的預訂方式）而不是提供免費產品，來取客戶的聯絡資訊以便後續銷售。提供免費產品容易吸引那些耗時的客戶，將錢花在那些不會回報的人身上。 5. 提供“你輸我贏”的質量保證（見下一節），而不是免費試用。 6. 不要接受郵件詐騙事件頻發國家的訂單。 zizidiary.com
192 收入自控皿你輸我贏質量保證—— 如何把每樣東西賣給每個人想得到品質保證嗎？先買一個烤箱吧。 —一克林特•伊斯特伍德（Clint Eastwood, 1930一， 國際影壇男性偶像，被譽為“城市牛仔”） 0天內退款的品質保證已經過時了。因為它不再有往日的吸引力。 3 如果產品不能使用，我已經被騙了，卻還要花一個下午去郵局退貨。我所花費的，無論是時間還是實際郵資，都比我買這個產品的錢還要多。 排除風險是不夠的。 於是我們進入了被忽視的你輸我贏質量保證和逆轉風險的領域。新貴們把大多數人眼中的售後服務——質量保證——作為一項基礎的銷售手段。 新貴們努力讓客戶覺得，即使買賣失敗客戶也有利可得。因為你輸我贏質量保證不僅消除了客戶的風險，而且把風險轉移給了賣方——也讓公司陷人財務風險之中，而賣方會盡全力不讓此事發生的。 下面是一些例項。 30分鐘之內送貨，否則免單！ 多米諾披薩就是用這條質量保證來開發市場的。 我們相信您會喜歡CIALIS，如果不喜歡，我們為您的選擇埋單。 “CIALIS®承諾計劃”提供了一個CIALIS 的免費樣本，承諾如果達不到廣告宣傳的效果，就為你選擇的競爭產品埋單。 zizidiary.com
第三步 193 如果您的車被盜，我們為您支付500美元的保險自付額。 這個質量保證幫助THE CLUB 成為世界第一大汽車防盜裝置產品。 我們提供110%的保證，第一次服用後60分鐘內見效。 這是BodyQUICK產品的質量保證，是運動飲食相關產品中的第一個質量保證。我主動提出，如果第一次服用之後60分鐘內沒有效果，不僅會退還產品的所有款額，還將再寄送產品價格10%的支票。 你輸我贏質量保證看上去是一次巨大的冒險，尤其是當有客戶濫用這種質量保證以謀取利益時，比如前面 BodyQUICK 的例子，但它並不是冒險 ••••如果你的產品確實達到了質量標準。大多數人都是誠實的。 我們來看一些真實的資料。 即使有60天的退貨期限“（部分可能是因為這個原因），BodyQUICK的退貨率還是少於3%，而這個行業通用的30天100%退款質量保證的平均退貨率達12%~15%。在引人110%退款擔保之後，BodyQUICK 的銷售量4周內增加了300%以上，而且退貨情況全面下降。 約翰娜採用了這個你輸我贏質量保證，提出“兩週之內提高40%的運動靈活性，否則全額退款（包括貨運費），而且不用退還20分鐘的DVD贈品。” 舍伍德也有了自己的質量保證：“如果這些水手衫不是您所穿過的最舒適的水手衫，您不僅可以退貨，還可以得到貨價2倍的退款。每件水手衫都提供終身質量保證——如果穿舊了，可以把它寄回，我們會為您免費換一件。” 兩個人的銷售量都在最初兩個月內增加了200%以上。約翰娜的退貨率沒 53. 為了客戶利益同時也為了克服普遍的惰性（也包括我），需要給客戶提供儘可能多的時間來評估或者忘記這個產品。Ginsu 刀具就提供了長達50年的質量保證。你能提供60天、90天或者365天的質量保證嗎？首先測試一下提供30天和60天質量保證時的平均退貨率（為了做好開支和現金流的預算），然後延長質保期限。 zizidiary.com
194 收入自控I 變，而舍伍德的退貨率增加了一半，從2%增加到3%。災難嗎？遠遠不是。 兩個月前，他售出50件水手衫，有一件退貨需100%退款（50件x100美元） -100美元=4900美元的收人）。兩個月後，他賣出200件水手衫，有6件退貨需200%退款［（200件×100美元）一（6件x200美元）=18800美元的收人〕。我會選擇後者。 你輸我贏質量保證是一種全新的雙蠃策略。勇於承擔責任，你就可以獲取應得的回報。 小型藍籌公司： 如何在45分鐘之內使公司看起來像財富500強你是不是厭倦了自己皮包骨的形象？我保證，幾天之內你就會有新的肌肉！ 查爾斯•阿特拉斯（Charles Atlas,1892—1972，美國最著名的健美運動員， 透過連環畫冊傳授健身課程，銷售額達3千萬美元以上） 如果與大規模的轉銷商或者潛在合夥人接觸，公司的小規模就會是一個障礙。這種歧視既沒有理由也無法忽視。幸運的是，幾個簡單步驟就可以將你公司的形象在45分鐘之內得到神奇的提升，顯示出未來財富500強的勢頭，讓你的繆斯從咖啡店延伸到會議室。 zizidiary.com
第三步： -自控 1. 不要做CEO或者創始人。 擔任 CEO或者創始人暗示出這是一家剛剛創業的新公司。你可以給自己一箇中層頭銜，比如“副董事長”、“主管”，或者根據具體場合安排類似的頭銜（銷售主任、企業發展主任等）。為便於談判周旋，也要記住，最好不要以最終決策者的形象出現。 2. 在公司相關網站上公佈多個電子郵件地址和電話聯絡方式。 在網頁的“聯絡我們”一欄中為不同部門公佈不同的電子郵件地址，比如“人力資源部”、“銷售部”、“問詢部”、“批發銷售部”、“媒體/公共關係部”、“投資部”、“網頁管理部”、“訂單處理部”等等。剛開始，這些郵件都會轉發至你的電子郵件信箱。進入階段I時，大多數郵件將直接轉發到相對應的外包工作者那裡。多個免費撥打電話號碼也以同樣的方式處理。 3. 設定一個互動式語音應答服務的遠端接線員。 只要花30美元不到就可以讓自己公司聽上去像一個藍籌股公司。10分鐘不到的時間，你就可以在一些網站上，比如宣稱擁有 Reebok 和 Kellog 客戶的www.angel.com 網站上，設立一個800免費電話，透過語音提示設定來回答來電的客戶：“謝謝您給（公司名稱）的來電。請報出您想找的部門名稱或者人員姓名，或者保持電話連通狀態聽取下面的選擇提示。” 如果對方報出你的姓名或者選擇了相應的部門，來電就會被轉接到你預置的電話號碼或者相應的外包工作者的電話號碼上——在等待轉接的鈴聲之後，一切都順利解決了。 4. 不要提供家庭地址。 不要使用你的家庭地址，否則會帶來不少來訪者。在確定一個能處理支 195 zizidiary.com
196 收入自控皿票和現金訂購業務的“端到端”履約商之前——如果你決定自己來接收支票， 那麼使用一個郵政信箱，但地址只留郵局的街道地址，不要寫“郵政信箱”。 這樣“郵政信箱 XXX，未知地址，US 11936”就變成了“市區大道 XXX號 XXX單元，US11936”。 展示一個精心設計的職業形象給對方。公司給人感覺的規模大小很重要。 挑戰訓練在公眾面前放鬆自己（2天） 這是最後一次挑戰訓練，之後的章節將解決令大多數辦公室一族感覺最不舒適的轉折點：進行遠端工作協議的談判。今天這個挑戰應該很有趣，展示出——非常清楚地——一個事實，即大多數所遵循的條條框框都只不過是社會習俗而已。無論是創造理想的生活方式，還是自娛自樂讓人疑惑，都不會有任何法律法規進行約束。 所以，要在公眾面前放鬆自己。聽上去很簡單，不是嗎？我有一特點很出名，就是能放鬆自己博取朋友們一笑。實際上，不管你是男性還是女性，20歲還是60歲，蒙古人還是火星人，都應該這樣。下面這種方法我稱為“暫停休息”。 每天一次，連續兩天在一個擁擠的公眾場合找一箇中心地方躺下來。午飯時間是個理想的時間。這個公共場合可以是擁擠的人行道、熱鬧的星巴克咖啡店內，或者一個熱鬧的酒吧裡。這不需要什麼技巧。只是躺下來，在地上安靜地躺10秒鐘，然後起身繼續此前你在做的任何事情。我曾經在夜總會里這樣做過，清出了一塊跳霹靂舞的場地。不會有人回應你的可憐兮兮，除非你躺在地板上神經緊張讓別人誤會。 無須解釋。如果事後（在你躺下的10秒鐘裡不太可能有人走過來詢問）有 zizidiary.com
=.A 一自控 197 人問起，只要回答：“我只是想躺幾秒鐘。”你說得越少，這件事情就越有趣、越開心。剛開始兩天，自己一個人這樣做，之後則可以和一幫朋友一起躺下來。 這是一種宜洩。 非理性地思考還不夠。思考是被動的。要習慣非理性地行動。 zizidiary.com
198 附錄：工具和方法讓自己看上去很顯藤—虛擬接線員和互動式語音顧答 OAngel （www.angel.com）（888-692-6435） 5分鐘就可以得到一個帶有專業語音選單（語音識別部門、分機等）的800電話號碼。不可思議吧。 ORing Central （www.ringcentral.com） （888-898-4591） 提供線上的免費撥打電話號碼、電話過濾和轉接、語音信箱、傳真收發和資訊提示。 CD/DVD 的複製、印刷和產品包裝 OAVC 公司 （www.avccorp.com） （310-533-5811） OSF影片 （www.sfvideo.com）（800-545-5865） 當地履約商戶（每發貨小於20件） ◎郵寄履約服務協會 （www.mfsanet.org）（800-333-6272） “端到端”雕約商戶（每週發貨大於20件，500美元＋初始設定費用） OMotivational Fulfillment （www.mfpsinc.com）（909-517-2200） 曾幕後組織過 HBO、PBS,Comic Relief、Body by Jake 等公司或者產品的宣傳。 OMoulton Fulfillment （www.moultonfulfilment.com）（818-997-1800） 擁有200000平方英尺的裝置，能夠提供實時線上的存貨報告。 ONational Fulfillment （www.nationalfulfillment.com）（800-449-0016） 位於田納西州中部，可以在最短時間內將貨物發往全國各地。 接受訂單電話服務中心（按分鐘計費） 這些電話服務中心以高效接受訂單聞名。換言之，如果廣告裡列明瞭產品價格（固定報價），如果提供了免費的資訊（引導客戶興趣），或者如果不需要能夠應對異議的訓練有素的銷售人員，那麼，這些電話服務中心都是不錯的選擇。 OWest Teleservices （www.west.com）（800-232-0900） 世界範圍內有 29000個員工，每年處理億萬分鐘電話。所有的大銷售量和低售價的商家都使用它的服務。 OLiveOps （www.liveops.com）（800-411-4700） 這個以居家工作代表為特色的先鋒服務網站通常能夠提供每分鐘更低的收費。 OConvergys（www.convergys.com）（888-284-9900） zizidiary.com
三曲.A 一自控 199 達成銷售的電話服務中心（按分鐘計費或者從每筆交易中提成） 此類“電話服務中心”更像銷售服務中心。操作員經過一定培訓，是專業的“達成銷售人員”，他們的惟一目標就是把來電者轉變成購買者；這些電話中心負責回覆那些“來電垂詢資訊/試用產品/樣本產品”的廣告， 這些廣告並沒有固定價格（或者先使用再付款承諾）。這群人是我合作過的專業人員，但是注意他們的費用也更高。 OInPulse （www.inpulseresponse.com）（800-841-9000） 提供管理宣傳的任何服務，包括廣告詞撰寫、諮詢顧問和內部培訓師等。聲譽非常不錯。 OProtocol Marketing （www.protocolmarketing.com）（800-677-2001） 典型以銷售為主的電話服務中心之一。我和他們合作多年。 OTriton Technology （www.tritontechnology.com）（800-704-7538） 只按銷售提成的電話服務中心，以驚人的達成銷售的能力聞名（參見電影（開水房》［Boiler Room］和亞歷克•鮑德溫在《拜金一族》［Glengarry Glen Ross］一片中的角色）。如果您的產品售價低於100美元，就不要接受他們的服務。 信用卡處理商（經由你的銀行的商業賬戶） 這些公司不僅在處理信用卡業務方面非常專業，而且能夠代表您和履約商戶溝通，把你從交易過程中間解放出來。 OTransFirst 支付處理 （www.transfirst.com）（800-745-2659） OChase Paymentech （www.paymentech.com）（800-824-4313） ◎Trust Commerce （www.trustcommerce.com）（949-387-3747） 加盟專案軟體 ◎我的加盟專案 （www.myafiliateprogram.com）（888-224-6565） 媒俸折扣購買代理如果你按雜誌、電臺或者電影片道的報價表付賬—首先報出的是“零售”價格—你永遠賺不了錢。省下那些麻煩和開支—考慮僱用一家廣告代理商，他們可以幫助你談判拿到特定媒體的高達90%的折扣價格。 〇曼哈頓媒體（印刷媒體）（www.manhmedia.com）（212-808-4077） 任務完成速度很快的非常不錯的代理商，從一開始我就一直和他們合作。 ONovus Media（印刷媒體）（www.novusprintmedia.com）（612-874-3000） 和1400 多家雜誌和報紙都有合作關係，提供報價表價格平均80%的折扣。它的客戶包括 Sharper Image 和 Office Depote zizidiary.com
200 收入自控I OMercury Media（電視媒體）（www.mercurymedia.com） 美國最大的私營 DR媒體代理商，專營電視業務，但也能處理電臺和印刷媒體的業務。他們提供投資回報率的全面追蹤和報告服務。 ORcvShare（電視媒體） （www.revshare.com）（310-451-2900） “為結果買單，而不是時間”是他們的座右銘。RevShare 能夠讓你根據不同電視臺分配訂單利潤，而不用根據提前花費的時間來支付。這在電視界和其它非網路媒體中被稱為“每次詢價”（per-inquiry）或者“PI”。 OMarketing Architects（電臺媒體）（www.marketingarchitects.com）（800-700-7726） 電臺媒體 DR的領軍者，但是價格有點昂貴。幾乎所有最成功的DR產品——卡爾頓房地產的非現金銷售筆略和安東尼•羅賓等——都與它有合作。 ORadio Direct Response（電臺媒體）（www.radiodirect.com）（610-892-7300） 馬克•裡普斯基打造了一家偉大的公司，它的客戶有小規模的直銷商，也有旅遊衛視和富國銀行。 線上市場研究公司（PPC宣傳管理等） 從小規模開始，尋找當地助手： OSEMPO （www.sempo.org） （781-876-8866） 很不錯的中等規模公司： OClicks 2 Customers （www.clicks2customers.com） OWorking Planet （www.workingplanet.com）（401-709-3123） 非常有能力的專業者—以幾千美元就可以進行小規模的宣傳活動： OMarketing Experiments （www.marketingexperiments.com）（這是我的工作團隊） ODid It （www.did-it.com）（800-932-7761） OPepper Jam Search （www.pepperjamsearch.com）（877-796-5700） OiProspect （www.jprospect.com）（617-923-7000） 全服務電視廣告製作人這些公司製作過 Oreck Direct, Nutrisystem, NordicTrack 和 Hooked on Phonics 等很多家庭品牌。第一個網站有非常不錯的 DRTV 術語表，兩個網站都提供了非常棒的資源。只接受短片廣告預算在15000 美元以上、或者長片電視廣告的預算在50000 美元以上的生意。 OHawthorne Direct （www.hawthornedirect.com）（641-472-3800） OScript-to-Screen （www.scripttoscreen.com）（714-558-3971） 零售和國際產品銷售 zizidiary.com
第三步： A —自控 201 想把產品放到沃爾瑪、好市多、Nordstrom 或者日本主要大型百貨商店的貨架上嗎？有時候，請一些有關係的專家幫忙就能達成這一願望。 OBI Direct（國際）（www.bjgd.com）（949-753-1111） 名人經紀人想找一位名人幫助促銷產品或者做產品的形象代言人嗎？如果思路正確的話，可以比你想像的花費要少得多。我知道美國全國棒球協會和其最佳代言人之間的一樁服飾代言交易只有每年20000美元。下面是一些可以合作的經紀人。 OCeleb Brokers （www.celebbrokers.com）（310-268-1476） 董事長傑克•金是把我引人這個神奇世界的第一個人。他非常瞭解這一行業。 ◎名人代言網 （www.celebrityendorsement.com）（818-225-7090） 尋找名人 ◎聯絡名人 （www.contactanycelebrity.com） 完全有可能自己來找，我就做過許多次。線上目錄及其高效的工作人員將幫助你聯絡上世界上任何一位名人。 zizidiary.com
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第四步：L—解放 Step IV: L is for Liberation 自由狀態下犯錯，遠比戴著枷鎖做正確的事情要好得多。 —托馬斯亨利•赫胥黎（Thomas H. Huxley,1825—1895， 英國生物學家，作家，有“達爾文的堅定追隨者”之稱） zizidiary.com
75% zizidiary.com
1② “失蹤” 如何逃離辦公室每天勤勤懇懇工作8小時，最終可能成為一個每天工作12小時的老闆。 —羅伯特弗羅斯特（Robert Frost,1874—1963， 美國詩人，四次普利策獎獲得者） 在這條路上，只有第一步最重要。 —維安尼 （St. Jean-Baptiste-Marie Vianney,1786—1859， 天主教聖徒） 引子：加利福尼亞，帕羅奧多 “我並沒有要求您這樣做。” 沉默。接著是點點頭，笑一笑，然後老闆帶著狡黠的微笑答應了： “好的，那麼—一好吧。” 於是，迫不及待地離開。44歲的戴夫•卡馬裡羅工作了一輩子，終於恍然大悟，開始了他的第二個人生。 他沒有遭到解僱，也沒有受到批評。他的老闆似乎對這種要求沒有什麼意見。當然，戴夫在工作上忠於職守，也沒有耽誤會見客戶，但是——他剛剛在 zizidiary.com
206 “失蹤” 中國呆了30天，沒有一個人知道這件事。 “這連我想像中的一半難度都沒有。” 戴夫是惠普公司10000多名員工中的一員，而且——令人費解的是—一他非常喜歡這份工作。他根本不打算創立自己的公司，過去7年裡，他為45個州和22個國家的客戶提供技術支援。但是，6個月前，才遇到一個小問題。 她—他的女朋友，身高5英尺2英寸，體重110磅。 難道他像其他大多數男人一樣害怕承諾，害怕不能再穿著蛛俠服裝在家裡跑來跑去，或者無法放棄所有自尊男人的最後避難所—一電子遊戲嗎？不， 他已經過了那樣的年紀了。事實上，戴夫做好了一切準備，他準備提出那個重要的問題了。只是他的假期不夠，而他的女朋友不住在這個城市。她離這兒非常非常遠。他們隔著5913英里的距離。 去中國深圳會見客戶的時候，他遇見了她。現在，是見她父母的時候了， 可是，這真是個麻煩事。 戴夫最近才開始在家裡接聽客戶要求技術支援的電話，而家，不正是心的所在嗎？買了一張飛機票和一隻 T-Mobile GSM三頻手機後，他飛在太平洋上方開始第一個7天試驗。他橫跨了12個時區前來求婚，而她答應了，真是最聰明的美國人。 第二次實地考察是一次30天的中國家庭和中國食品之旅（豬頭，誰吃過這個？），最終 ShumaiWu變成了Shumai Camarillo（卡馬裡羅太太）。而在帕羅奧多，惠普公司依舊在拓展其全球商業貿易，根本就不知道或者也不在乎戴夫這個人在哪裡。甚至他把所有的來電都轉接到他新婚妻子的手機上，世界仍然沒有變化。 現在，懷著最好的期待也做好了最壞的準備，戴夫回到美國，他得到了童子軍最高榮譽—標誌自由移動的鷹圖徽章。真的，未來似乎可以變通。他決定，從此以後每個夏天在中國呆兩個月，然後到澳大利亞和歐洲，把曾經失去的時間補回來，而且這一切都是在老闆的許可之下。 zizidiary.com
207 掙脫束縛的關鍵其實很簡單—戴夫要求的是寬恕而不是許可。 “我人生30年都沒有旅行過—所以為什麼不去呢？” 這正是每個人都應該問自己的問題——為什麼不呢？ 從世襲貴族到漂泊者住、城堡、打寬領帶、牽著脾氣暴躁的小哈叭狗—舊貴族就是有著這些鮮明特徵的在某地頗有勢力的上流階層。楠塔基特島的 Schwarzes 酒店和夏洛特維爾市的McDonnells 酒吧。哦。漢普頓的夏天如此如此如此地富有1990年代的氣息。 評判標準正在發生變化。固守在一個地方的生活方式將成為中產階級的定義新標準。而新貴正由一種看不見的力量——並非簡單的金錢——下定義：自由的移動。這種飛來飛去的生活方式並不只是屬於公司老闆或者自由職業人。 普通員工也可以實現。Y 員工不僅能夠實現這種生活方式，而且越來越多的公司也希望他們的員工能夠實現這種生活方式。全球消費電子零售業的巨頭百思買，正將幾千名員工從明尼蘇達州的公司總部送回家辦公，並且宣稱，這樣做不僅降低了成本，而且帶來了10%~20%的銷售增長。新的原則是：想在什麼時候，想在什麼地點工作都可以，只要完成工作就行。 在日本，一個每天朝九晚五埋頭苦幹的三點一線的“機器人”被稱為 sarari-man——工薪族，最近幾年又出現了一個新詞：datsu-sarasuru，即：非 （datsu）工薪階層（sara）的生活模式。 54. 如果你是一位企業家，不要跳過這一章。遠端工作工具和方法的介紹對解決難題是非常必要的。 zizidiary.com
208 “失蹤" 現在輪到你來學習脫 datsu-sara 之舞了。“ 向老闆要啤酒喝： “十月啤酒節”案例研究了得到解除枷鎖的合適籌碼，我們要做兩件事情：讓對方明白遠端關上特的商馳益覺，讓對方勢白糖港這精粉精某代份大大坡精大物。 還記得舍伍德嗎？ 他的法國水手衫開始進入正常的銷售軌道，而他一直渴望環遊世界。現在他有了足夠多的錢，但是，他需要先從辦公室的日常管理工作中脫身，然後才能運用“精簡”步驟中所有解放時間的手段，去實現環遊的夢想。 自從精簡掉90%的耗時工作和干擾事務之後，身為一名機械工程師的舍伍德只用一半的時間就可以完成過去兩倍的設計工作。他的上司注意到他在工作表現上的量的飛躍，他對公司的貢獻越多，他的價值就更大，公司也更需要他， 就意味著談判時擁有的籌碼越多。同時，舍伍德還對部分工作成效作了適當的保留，這樣在遠端工作的嘗試階段，他可以強調自己成效有了突然的提高。 自從精簡了大多數會議和親自參加的討論後，他已經自然地把80%與老闆和同事間的聯絡漸漸轉為透過電子郵件聯絡，另外20%則透過電話聯絡。不僅如此，他還透過使用阻止干擾的方法去除不重要的和重複的電子郵件，從而使得郵件的處理量減半。做了這些準備之後，遠端工作的提議就顯得不那麼突兀了，或者即使從管理者的角度來說覺得有點突兀，也能夠被接受。隨著受到的束縛越來越少，舍伍德開始全力推進自己的計劃和工作模式。 舍伍德為逃離計劃制訂了5個步驟，從公司業務淡季的7月12日開始，持 55. 儘管女性工作者常被稱為“OL （Offce Lady）”—辦公室女士，這個詞在日本也可用於全部女性。 zizidiary.com
209 續了兩個月，最終以德國慕尼黑十月啤酒節之旅結束，這次持續兩週的十月啤酒節之旅是一次最終測試，之後，將是更大型和更大膽的漫遊計劃。 第一步：增加投資首先，在7月12日，他和老闆談及員工的額外培訓。他提議公司資助他參加一個為期4周的行業設計培訓班，以提高他服務客戶的能力。當然，他沒有忘記提到這將給老闆和公司帶來的益處（即，他將減少部門內磨和溝通的時間和精力，同時增加客戶滿意度並增加效益）。舍伍德希望公司能在他身上做盡可能多的投資，這樣，如果他離開公司，公司的損失就會很大。 第二步：證明不在辦公室的成效更高其次，在7月18日和7月19日，即談話後第二週的星期二和星期三，為了展示遠端工作成效，他打電話請了病假。“他選擇在週二和週三請病假有兩個原因：一，這樣不會讓人誤以為他只是為了湊3天週末時間而謊報病情；二， 趁機測試自己在工作日脫離社會生活的生存能力。他努力使這兩天的工作成效都翻倍，在給老闆的電子郵件中有意透露出這種成效，並對這兩天完成的工作做了量化紀錄，留在將來談判時作證據。因為舍伍德使用的昂貴的CAD軟體只能授權在辦公室的桌上型電腦上使用，所以他安裝了一個免費試用期內的 GoToMyPC遠端訪問軟體，這樣他在家就可以直接操控辦公室裡的電腦。 第三步：將公司獲益量化第三，舍伍德製作了一份重點突出簡明扼要的表格來表明自己在離開辦公室的時間裡完成了多少工作量。他知道，必須讓老闆明白，遠端工作是一個不錯的公司運營模式而不是個人福利。量化的結果顯示，他每天比以前多完成3 56. 任何需要呆在家的理由都可以（需要安裝有線電視或者電話、修補房屋等等），如果你不想說謊，可以利用週末或兩個假日的時間進行遠端工作。 zizidiary.com
210 “失蹤” 份設計，並節省了整整3個小時的工作時間。他解釋說，這是因為他精簡了人際磨合的時間並避開了辦公室的干擾。 第四步：建議採用一個試驗期，同時試驗期可以隨時取消第四，經過前面幾章的挑戰訓練，舍伍德非常自信地提出了自己的嘗試性建議：為期兩週，每週一天遠端工作。他事先準備了腹稿，但是並沒有如 PPT 演示般正式地提出，那樣會給老闆決策重大或不可逆轉的感覺。” 7月27日下午3點左右，舍伍德選擇在病假後一週的相對不那麼忙碌的周四，敲響了老闆辦公室的門，他們的對話如下（一些通用句型以楷體字顯示， 腳註解釋了某些談判觀點）： 舍伍德：嗨，比爾。您現在有時間嗎？ 比爾：當然。什麼事情？ 舍伍德：我想讓您聽聽最近我一直在思考的一個新想法。只要兩分鐘就夠了。 比爾：好的。直說吧。 舍伍德：您知道，上週我生病了。簡單地說吧，儘管當時身體感覺很不好， 但是我仍然決定在家繼續工作。有意思的是，我以為做不了什麼，但那兩天我比以前還多完成3件設計。另外，在沒有反覆來回的溝通、 辦公室噪雜干擾的情況下，我還節省了3小時的工作時間。好吧，我想說的是，我想能不能讓我週一和週二在家辦公，只是試一下，為期兩週。您隨時可以終止這樣的嘗試，如果要見面，我會來公司的，我只是想試兩週，看看結果如何。我有100%的把握比過去提高一倍工作成效。您覺得可以嗎？ 比爾：嗯…⋯如果我們需要共同修改客戶設計怎麼辦？ 57.複習一下“收人自控T：測試繆斯”裡的寵物狗策略。 zizidiary.com
鄱網步，上—解蟻 211 舍伍德：我病假期間，用 GoToMyPc軟體操控辦公室的電腦。我可以遠端瀏覽所有的東西，而且我的手機24小時開機。那麼•⋯•您覺得怎樣？ 從下週一開始試試吧，看看我能做出多少成果來？88 比爾：嗯…好的，行。但是隻是一次嘗試。我5分鐘後有個會議，馬上要出發了，我們會盡快就這個問題再次交談的。 舍伍德：太好了。謝謝您的時間。我會及時向您彙報成果的。一定會給您驚喜。 舍伍德根本沒指望能得到一週兩天遠端工作的許諾。之所以要求兩天，是因為如果遭到老闆拒絕，他還可以退後一步，只要求一天。為什麼舍伍德不直接要求一週五天的遠端工作呢？有兩個原因。第一，要求管理層立即接受一週五天有點操之過急。我們只能在沒有使對方擔心驚恐的前提下得寸進尺。第二， 慢慢鍛鍊自己的遠端工作能力——適當預演——在真正長時間遠端工作之前， 這樣可以降低危機出現和事情搞砸的可能性，不至於讓遠端工作的機會被收回。 第五步：延長遠端工作時間舍伍德努力使遠端工作的時間成為他迄今為止工作成效最高的時間，甚至儘可能地降低辦公室的工作成效以突出前後對比的差異。他約老闆在8月15日見面並且向他彙報這一段時間的成果。他準備了一頁重點突出簡明扼要的陳述， 詳細地表述了與過去辦公室裡的工作相比，目前他所增加的工作成效和內容。 他又一次提出每週4天為期兩週的遠端工作試驗，需要時準備把4天降為3天。 舍伍德：事實比我想的要好。如果您看一下這些數字，可以看到明顯的成效，而且我現在更加喜歡這份工作了。因此，如果您認為可以，我想 58. 不要遠離自己的目標主題。解決了對方提出的異議和擔憂之後，立即直奔主題。 zizidiary.com
212 “失蹤” 建議再讓我嘗試兩週每週4天的遠端工作方式。我想週五“來辦公室上班就可以為下週的工作做好充分的準備了，當然您認為哪一天來辦公室比較合適都行。 比爾：舍伍德，我真的不覺得我們可以這樣嘗試。 舍伍德：您最擔心的是什麼呢？∞ 比爾：我感到你正在離開公司。我的意思是，你準備離開公司嗎？其次， 如果每一個人都想效仿怎麼辦？ 舍伍德：有道理。是啊。“首先，坦率地說，以前那些干擾、人際磨合溝通、某些不可理喻的同事，曾經讓我差點辭職，但是現在我對新的工作日程感到非常滿意。®和過去相比，我做得更多，同時又感到輕鬆。 其次，除非一個人能夠證明工作成效的增加，否則就不可能得到允許遠端工作的機會，我就是一個很好的例子。當然，如果他們也能夠證明，為什麼不給他們一個嘗試的機會呢？這樣可以降低辦公費用、增加工作成效，同時又讓員工開心。所以，您看呢？我們能否試兩週， 我每週五過來處理辦公室事務？我仍將以實踐來證明，當然，您有權在任何時候改變主意。 比爾：哦，你真是堅持不懈啊。好吧。我再給你一次機會，但是不要告訴其他人。 舍伍德：一定。謝謝你，比爾。我非常感謝你的信任。我會盡快向你彙報的。 舍伍德繼續以前的策略，在辦公室裡低效工作，在家中高效地工作。兩週之後他向老闆彙報成效，在其後的兩週裡，他繼續每週4天的遠端工作模式， S9.週五是出現在辦公室的最好時間。人們比較輕鬆而且通常會提早下班。 60. 不要接受一個模糊的拒絕。讓對方具體說明自己的擔心，這樣你才可以去攻克它。 61.不要在對方拒絕之後立即跳起來反駁。承認老闆的擔心是合理的，以防大家出於自尊導致爭論。 62.注意這樣的坦誠實際上是一個間接的威脅。它可以讓老闆在拒絕之前三思，能防止你輸我麻式的最終攤牌場面的出現。 zizidiary.com
第四步： L 一解放 213 直到9月19日的週二，他正要去國外走親訪友，“於是要求老闆同意一次為期兩週的全程遠端工作模式。舍伍德的團隊正在進行一個專案，需要用到他的專業知識，他做好準備：如果這次老闆拒絕他就辭職。他知道，就像人們喜歡在散市之前討價還價一樣，能否得到自己想要的通常主要取決於提出要求的時機， 而不是提出要求的方式。儘管他希望最好不要辭職，但他水手衫的銷售收人也已經足夠幫助他實現十月啤酒節之旅及其他夢想了。 他的老闆默許了，舍伍德也不用拿辭職來威脅了。那晚到家後，他就花 524美元買了一張去慕尼黑參加十月啤酒節的機票，這些錢連他水手衫一週的銷售收入都不到。 現在他儘可以用上所有節省時間的辦法，把那些無關緊要的事情精簡掉。 一邊喝著麥香啤酒，一邊穿著皮短褲跳舞，舍伍德就能很好地把工作完成了， 實現80/20法則之後他的公司狀況更好，他自己也擁有了環遊世界的自由時間。 但是，等一下•⋯如果你的老闆拒絕了呢？嗯•⋯•那老闆就會將更多的工作交給你。如果上層管理者這麼不明智，就用下一章的方法來教訓他。 另一種選擇：沙漏還 -有一種新貴們稱為“沙漏”的有效辦法：先採取較長時間的缺席。 如此命名是因為你需要首先進行長時間遠端工作的可行性論證， 然後才達成短期的遠端工作協議，最後再進一步協商離開辦公室的無限期遠程工作模式。下面是採用此方法的步驟。 1. 利用一次事先的計劃或者緊急情況（家庭事件、個人事務、搬家、修理房屋等等）的原因要求離開辦公室一到二週。 63.因此，老闆不能打電話叫你回公司了。這次出國旅行的計劃能否實現舉足輕重。 zizidiary.com