蒼蠅也叮無縫蛋有機會要乘機而上，沒有機會要創造機會而上？把握機會，創造機會，是一種技巧，也是一種做人的境界。
延料截密您世火收瑰—— 第-節巧佔先機，無孔不人 “貢”的精髓就是要鑽得巧妙，鑽到空子裡，否剛會事倍功半。 訟師的惡毒詭計清朝時，有個兒子很不孝敬，他的父親到縣衙告他不孝之罪，這人非常害怕，就帶著很多錢向一個專門替人打官司的訟師請教解脫的法子。 訟師說：“不孝當治罪，也沒有兒子告老子的道理，我無法救你。” 那人忙將銀子拿出來遞給訟師。 訟師問：“你有妻子嗎？” 那人說：“有，還很年輕。” 訟師又問：“你能寫字嗎？” 那人說：“會。” 訟師說：“有辦法了，你寫幾個字讓我看看。” 那人寫了數行字，訟師仔細看了一番說：“好了，將你的手背過來向著我，我在你手上寫一個符，你緊握著，趕緊去見官並伸掌向官，就沒事了，只是你不要私自伸開手掌， 你一偷看，這符就不靈了。” 字寫完後，那人手握得緊緊了，到了縣衙，自投公堂， 47 — 處也交處 8^≥～ 哇： -這推歡密慾世業放迎縣官詢問，那人也不回答，只是痛哭，縣官喝令行刑，那人即以訟師所教，雙膝脆地向前行走，伸雙掌向著縣官，縣官好奇怪，向前一看，只見其左手寫著：“妻有貂嬋之貌” 其右手寫著：“父生董卓之心”，縣官又拿出筆讓那人寫字， 看了看與手掌的字跡差不多，就知這告兒子的老頭是想佔有兒媳，就斥責道：“你真是老而無恥，滾下去吧！” 就這樣，這個混蛋逃脫了法律的制裁。 這個訟師精通律例，運用“貢”字妙法，真是如魚得水。 在清馨中，有一個富人年齡不大就死了，沒有留下兒子，只留下一個年輕的少婦。富人的同族人，都想把自己的兒子過繼給少婦，以便繼承家業。但是，那少婦不同意，她說：“我只有二十歲，若過繼一個幼兒，我不善養育，若過繼一個年長者，又會惹人閒言。請讓我再等數十年，成了老婦人時，再過繼。” 族人無言以對，知她年輕，必不能安心守寡，就暗中操心，準備在她行為不軌時收拾她。 後來，少婦果然與一個青年男子私通，那青年男子常常在夜裡與少婦同寢。一天晚上，族人得到確切訊息，就闖人少婦寢室，這時他們二人都課身同被而臥，來不及逃去，族人連臥具卷而縛之，送人縣城，一時鬧得人人皆知。 青年男子的妻子聽到這個訊息後，又怒又驚，非常害怕，但她深愛丈夫，就想把丈夫救出來，她急忙找到一個有智慧的訟師，將實情告訴他，訟師說：“他們已被雙雙捉住，有憑有據，實在不好辦，如果你聽從我的計謀，我也許能將他救出來。”那青年的妻子說：“生死都聽從你的。”子是一個詳細的計謀就開始行動了。 - 48，這樣社密您世大從近一族人抓住人送入城中時，天已三更，衙門已關門，巡邏的衙役就將他們關放在班房密室裡，等待天亮再送人衙門。族人們就坐在班房的外面等待天明。 訟師帶著重金，帶著那青年的妻子來到班房。衙役認識訟師，問他為何半夜到此。 訟師指著披頭散髮哭哭啼啼淚流滿面的女子說：“這是我的表妹，他聽說丈夫被人提住後當場打死，痛不欲生，我告訴他是族人捉住的，決不敢打死，妹妹不信，一定要讓我帶她來看一看。”說著把重金遞給衙役。衙役一看有銀子在就樂得做個人情，便說：“既然是先生的妹妹，請到密室看一看吧！”有一婦女扶著青年的妻子人內，過了一會，仍披頭散發的走了出來，乘小轎回去了。 天亮後縣官升堂，族人人大堂告狀。縣官令青年與少婦到帳幃裡面，分別給了他們衣服。一會兒，青年走了出來。 縣官大喝一聲：“身為儒生，作好犯科，辱沒祖宗，該當何罪2” 青年很沉著地回答：“夫婦同居一室，人之常情，有什麼不可呢？" 縣官一驚道：“難道捉住的是你妻子嗎？” 青年答道：“正是。” 縣官又問：“那為什麼一同宿在別人家。” 青年答：“我和她家是表親戚，一向為她家管理家業， 自從表哥死後，表嫂新寡，我怕別人說閒話，就讓妻子過來與我同住，想不到被族人送到這裡，不知是什麼意思。” 縣官喚那女的出來，眾人一看，果然是青年的妻子，族人還認為夜不觀色，混亂中拿錯了人，也不敢強辯。 縣官大怒，遂令衙役將告狀的族人每人打40大板，轟 49— 社 𦯀 處世
-迷樣歡密慾世大冰迎出了大堂。 訟師鑽了法律的空子，替那男子和少婦逃脫了罪責。 焦芳用"貢"東山再起 “貢”訣妙用之處，往往能收奇效。 明朝太監焦芳，為了求官，苦讀詩文，終於在天順八年 （1464年），中了進士，進了翰林院。當時翰林院都是飽學之士，只有焦芳不學無術，從未賦一詩綴一文，並且兇狠無賴。他是怎樣入翰林院的呢？原來他有個同鄉李賢是大學士，焦芳與李賢攀同鄉關係，“出入其門，為之廝役同列”， 靠李賢的引見，進人了翰林院。 焦芳此人，遵循的信條就是：“有奶便是娘” ’，在翰林院期間，時時窺視，尋找鑽營的機會，一有於己有利的機會，便立即改換門庭，他看到吏部尚書尹昊權勢日盛，焦芳立即投附於尹昊門下，為其效犬馬之勞，但好景不長，尹吳因兒子 “竊弄父權，大開幸路，納賄如市”而被罷職，焦芳因與尹吳關係密切，也被趕出了輸林院，降為桂陽州（今湖南桂陽）同知。 這是焦芳在投機鑽營中第一次摔跟斗。好比鑽營不當， 卡住了脖子。 焦芳被貶，日夜夢想東山再起，靠著鑽營手法，他又找到了機會，弘治八年（1495年），曾出翰林院的李傑又入翰林院，焦芳得知，從南京日夜趕赴北京，援引李傑之例，又進了翰林院。 焦芳進了翰林院，腦袋削得尖尖的，硬是又鑽出一個孔 - 50
違祥微密你世丈膚兜一來。明孝宗死後，武宗即位。武宗是明代最昏庸腐敗的皇帝之一，他整天沉聲色犬馬之中，寵信閹臣，揮無度。弄得國家人不敷出，財政告急，大臣們勸皇上節儉，焦芳得知這一訊息，認為是向武宗獻媚表忠，立功晉升的良機，故意慷慨激昂地陳說：“庶民尚須用度，況縣官耶！諺雲‘無錢檢故紙’。今天下逋租匿稅何限，不是檢案，而但云損上何也？”說得武宗正中下懷，非常高興，說：“焦芳可大用也。”正德元年（1506年）四月，吏部尚書馬文升去位，焦芳當上了吏部尚書。 武宗年輕貪玩，太監劉瑾執掌朝政，權力很大，焦芳積極投靠劉瑾，充當走卒。正德元年十月朝中大臣彈劾劉瑾， 武宗決定處置劉瑾，焦芳以為立功的機會到了，立即向劉瑾告密，劉瑾夜見武宗，痛哭流涕，致使武宗改變主意，第二天早朝，忠臣有的被罷官削職，有的被逮捕，劉瑾被任命 “入掌司禮監，兼提督團營。”焦芳也因告密有功，而升為文淵閣大學士，掌管內閣事務。自此以後，劉瑾與焦芳相互勾結，排斥異己，茶毒緇紳，幹盡壞事。 求官之路千萬條，走通與否全靠貢，貢得巧，貢得妙就能顯赫一時，位居人臣。 設下圈套等你鑽如何鑽空子？怎樣才能成功地抓住入心理的弱點，成就自己的目的？以下這個故事也許會給我們一點啟發。 兩年前，在我國東北某市，發生了一起盜竊案：某高檔商場被盜，其中有8塊金錶，每塊價值8萬餘元。 51— 世交 -選祥徵您您世大冰況就在案子尚未偵破時，外地的一位商人到此地進貨，隨身攜帶了近10萬元鉅款。早晨下飛機住到酒店後，他先去辦理了貴重物品儲存手續，將錢存進了酒店的保險櫃中，此後，稍事休整，他出門去吃早點。 早點的推上，他聽旁邊的人在談盜案，說被偷幾塊金表，案子尚未偵破等等。吃完飯出去辦事，不時聽到身邊有人在說起金錶，但他也沒當回事。 中午吃飯時，鄰桌又有人在說金錶的事，說是聽說某人用4萬塊錢買了兩塊，倒手就賣了7萬，還說要是這事碰到自己身上，該有多好。商人聽了不禁一樂：哪會有這麼好的事？ 等到吃晚飯時，金錶的話題又在耳邊啊起，眾說紛紜， 不一而足。及到吃完飯當他一人回到酒店後，就有人神秘地打來電話，說知道他是外地到此做大買賣的有錢人，願不願意買兩塊金錶帶走，本地不好脫手等等，並說表的質量可以到附近的珠寶店檢測。 商人終於動了心，這比自己這趟正經生意賺得還要多啊！於是他答應面談，最終以9萬元買下了據說是被盜8塊金錶中的3塊。 第二天他覺得事情有些不對，再拿了金錶請人檢驗，價值也就3000餘元。 當騙子們落網後，商人才知道，從他一到酒店存錢，騙子們就注意上了他，然後這一整天他聽到的所有關於金錶的話題，都是專門說給他一人聽的。兩個騙子先後僱傭了十餘人來對付他，直到掏錢買表為止，如果第一天沒有奏效，第二天還有安排好的節目。 這些騙子實在是鑽人心理空子的高手，利用了人們愛佔 - 52
還拼j密您世大歡迎一便宜的心理，使用種種招數讓那商人去除了戒心，終於上當受騙。 寡婦如何再嫁制度是不斷完善的，所以制度剛制定時，就有空子可鑽的。關鍵看你能不能找到那個空子。 前清有位女子，自幼蘭心慧質，婚後夫家雖然不富裕， 小大妻間倒也融拾恩愛。 不想一年後丈夫忽染絕症，撒手西歸。其時少婦還不到二十歲，而家中婆母早已亡故，只有四十多歲的公公與日激長大的小叔子。那少婦日夜操持家務，並不嫌勞累，但正值青春妙齡，夜夜獨守空帳，日子久了，就生出再嫁的念頭來。 但此事非同小可，大家所在之地素以“民情淳厚、風俗清明”著稱，族人們非常看重貞節操守，鄉鎮裡還建有貞節牌坊多座，賀然提出改嫁的要求，必為夫家族中不容。 怎麼辦？少婦終於想出一條計策，並趁回孃家之機請人寫了訴狀藏好。 後來，外村的一位男子託媒人前來說合，少婦同意，但果然遭夫家及族人的堅決反對，無奈，只好訴訟公堂。少婦拿出早準備好的訴狀，遞進縣衙。 訴狀上僅有十六個字： “夫亡婦少，翁壯叔大，瓜田李下，該不該嫁？” 縣令閱後，沉吟良久，批准了再嫁的請求，並暗暗為這少婦的慧思所折服：她並沒有正面與節烈風俗開火，而是指 53
-迷抖歙愈您微丈冰近出可能更加傷風敗俗的危險境地，從而達到自己的目的。 這位少婦轉移了問題的重點，堵住了那幫自私冷酷的族人的驩，爭取到了幸福。 比腳攀龍附鳳者戒 “任人惟賢”無論多麼理直氣壯、冠冕堂皇，都敖不過 “任人惟親”，因為，所求之人根本對你沒有一點印象，怎麼能對你所求之事給予關照呢？為了引起所求之人的注意，中國歷史上有一些人曾採取了一些招，達成自己求人的目的，可作為“無孔者，取出鑽子，新開一孔”的借鑑。 宋哲宗元祐年間，蘇軾出任杭州太守，剛處理公事時， 適達稅務官送來一名逃稅的人。這人叫吳味道，是南劍州的鄉貢士。他將兩大包東西冒充蘇軾的名字，假說是運往京城給侍郎蘇轍的。蘇軾問他包內有些什麼東西，吳味道很害怕，惶恐地說：“我被推薦參加今年秋天的禮部考試，臨行時鄉親們送了些錢給我作為在京城的花費。我用這些錢買了兩百端建陽紗，因為路上各個關卡都要抽稅，如果那樣，到京城紗布就剩下不到一半了。我心想當今天下大有名氣而且又愛惜讀書人的，惟有內翰大人（指蘇軾）和待郎大人（指蘇轍），小人縱然敗露，也必定能得到原諒。於是就冒充先生的名銜，將貨物封好運來，不知先生已經光臨此處，我的罪行實在是無法逃脫的了。” 蘇軾朝吳味道看了很久，隨即笑著招呼屬下將貨物的舊封條去掉，換上真的名銜，上寫 “至東京竹竿巷”，給他弟弟寫一封信，交給吳味道，說： “你這回就是上天去也沒有關係了！”第二年，吳味道考中了 --54
之科微愈妙世大央況進士，特地來拜謝蘇公。 這位吳先生真是懂得鑽營。 法腳店家貪財誤入連環計清時，南京有一個老頭，為人十分狡猾。一天，老頭帶著銀子到錢店換錢，故意與店家爭論銀子的成色，吵吵嚷嚷。 一個少年從外邊走進來，十分禮貌恭敬，稱老頭為老伯，他說：“你的兒子在常州傲生意，我和他是同事。有些銀子和一封信，託我轉交給老伯，我正要往您府上去，不想在這裡遇到。”把銀子和信交給老翁，行了一禮，就走了。 老頭把信拆開，對錢店的主人說：“我的眼花了，不能看信，請您給我念念信。” 店家給他念信，信中都是些家常事，最後說：“捎去銀子十兩，供父親生活的需要。” 老頭聽了十分高興，一臉和氣，說道：“把剛才的銀子還給我，不必爭論成色了，我兒子寄的銀子，信上說是十兩，拿這銀子兌錢吧！” 店家接過老頭的銀子，用秤一稱是十一兩三錢，心想， 一定是他的兒子，一時匆忙，沒有顧上檢驗，所以信上只說是十兩，店家貪心一起，就將錯就錯，就拿給老翁九幹錢， 當時換錢的方法是，十兩紋銀兌換九千錢，老頭揹著就錢就走了。 過了一會兒，一邊一個客人在一邊笑道：“店主人怕是已受騙了吧！這個老頭，是個老騙子，他無惡不作，剛才我 55 -
-選科社密迎世大決觀看他換錢，曉得他不懷好意，只是他是個無賴，我不敢惹他，剛才他在店裡，我不敢說，你最好看看他剛才給你的銀子。” 店家一聽，大吃一驚，忙拿剪子剪開老頭的銀子一看， 果然是裡面包著鉛胎的假銀子。店家懊悔不止，忙向客人致謝，並詢問老頭的地址。 客人說：“老頭住的地方，離這有十多里，你去追趕他，還能追上。但我和老頭是鄰居，假使老頭看見了我，一定仇恨我，讓我把他的家門指給你，你自己去追他吧！” 店主人一定要那客人一同去，客人不肯，店家說：“你積我一同，去走到家門時，你指給我看，然後你脫身離去， 這樣老頭就不知是你告訴我的，他就不會仇恨你了。”客人仍不肯去，店家拿出三兩銀子作酬謝，客人才勉強跟著店家前去。 二人一同走到漢西門外，遠遠望見老頭把錢攤在一家酒店的櫃檯上，和幾個人在喝酒。客人指著他說：“就是他， 你去要錢吧！”說完就走了。 店家十分高興，徑直衝人店內，揪住老頭就打，一邊打一邊說：“你這個老騙子，用十兩假銀換了我九千錢，快還我銀子。” 在一邊喝酒的人，連忙上前勸阻，詢問原因。老頭十分鎮定地說：“我拿兒子的十兩銀子換九幹錢，都是真銀子， 店主人既然說是假銀子，就把銀子拿出來讓大家看看。” 店家把剪酸了的假銀子讓大察看，老頭笑著說：“這不是我的銀子，我的銀子只有十兩，所以只換了九千錢，現在這些假銀子好像不止十兩，是你來詐騙我的。”酒店裡的人當即拿出秤稱了一下假銀子，果然是十一兩三錢。眾人大 - 56
這樣截交她世美冰便一怒，責備店家，上前將他揍了一頓，店主人苦苦哀求，大家不肯饒他，最後由他出錢，包了一桌酒席，為老頭賠禮道歉，這才放他回去。 這個騙局，設計十分精巧，老頭、少年、客人、喝酒的人，都是無賴，他們商量好，鑽了店家貪財的心理空子，故意捉弄愛財的店寒。 魏忠賢乘虛而入奪大權與上司套近乎，並在套近乎的過程中提出所求之事，這是最有效、最自然的一種方法。但是必須要把握時機，善於尋找薄弱環節和突破口。為此，可以在適當的時候，進行一番“火力偵察”，比如有意地去惹惱對方，仔細觀察並利用其情緒的變化。 例如，在中國歷史上，宦官有著極其特殊的地位。在長期的封建制度下，因宮廷內雜役和其他需要設定了宦官，而其中一部分宦官由於與皇帝朝夕相伴，因而摸透了皇帝的脾氣，甚至成了皇帝的親信。歷代宦官中不乏對百姓做了好事的典型，但不少宦官卻是作惡多端之徒。這些人有一個共同的特點，就是對皇帝的順從、迎合和善於控制各種政治勢力，直到最終大權獨攬。 明熹宗朱由校是一個典型的昏君。熹宗幼年喪母，由奶姆客氏撫養長大。朱由校即位後，就尊客氏為“奉聖夫人”， 並提拔與客氏有曖昧關係的魏忠賢為司禮秉筆太監。魏忠賢勾結外廷官員，與各種依附勢力結成同盟，形成一股強大的邪惡勢力，史稱“閹黨”。 57—- 牡處世處世 -延樣截交您世受冰迎當朱由校16歲當上皇帝后，仍然放不下自幼喜好的木工活，常常整天忙於自己動手劈、鋸、刨或油漆木器。而魏忠賢則經常在朱由校製作木工器具正高興的時候，拿出一大堆奏章請他審議，故意惹煩嘉宗。這時的朱由校哪裡還有心思關心國事？便趕魏忠賢快快離開：“我都知道，你看著辦吧，怎麼都行！” 這樣，朝廷裡的大事小事，實際上就由魏忠賢說了算， 因為皇帝已吩咐“怎麼都行”，而這正是魏忠賢所期望的。 於是，明熹宗時期，朝廷的大權一步步掌握到魏忠賢手裡。 朝中事無鉅細，必先請魏忠賢。此外，他還掌握著皇家特務指揮大權。只要有人說魏忠賢一句壞話，被暗探聽到馬上就會遭到慘殺。 作為一代大奸臣，魏忠賢的做法一直為人們所不齒。但是，就魏忠賢故意惹煩皇帝，從而“乘虛而人”，一步步奪得朝廷大權的方法而言，則是令人深思的。現代商戰中，各商家為佔據市場使盡渾身解數，但最後的結果，一般說來不可能“皆大歡喜”。那麼，誰才能成為最終的贏家呢？ 擋不住桃子的誘惑有時候，實力很強大的敵入往往令人望而生畏。但是， 人總是有弱點的，只要抓住他的弱點，不愁打不敗他。在上圍棋課的時候，我常向學生們講一個有關猴子的故事。 從前有一對仙人夫妻，很喜歡下圍棋，他們常常到山頂上下棋。在他們下棋的地方，剛好有一棵大樹，樹上住了一只猴子。就這樣，這隻猴子經年累月躲在樹上看這對仙人下一-58
這料截您您世一水近—— 圍棋，終於練就了一身非凡的高趨棋藝。 不久這隻猴子下山來，到處找人挑戰，結果沒有人是他的對手。到最後只要是下棋的人，一看到對手是這隻猴子， 就聞風喪膽地逃走了。 最後，這個國家的國王終於看不下去，全國這麼多圍棋高手竟然連一隻猴子也敵不過，這實在是太丟臉了。於是國王下詔：一定要有人來跟猴比試比試。 然而猴子的棋藝卓絕，舉國上下，根本沒有人是他的對手。那該怎麼辦呢？ 這時有一位大臣，自告奮勇地說他要與猴子下一盤。國王問他：“你有把握嗎？”他回答絕對有把握。但是在比賽的場地桌上一定要放一盤水蜜桃。 比賽開始了，猴子與大臣面對面坐著，在大臣桌子的旁邊放了一盤鮮豔欲滴的水蜜桃。整盤棋賽中，猴子的眼睛都盯著這盤水蜜桃，結果猴子輸了。 水蜜桃的誘惑對猴子而言是無法抵擋的，這就是它的弱點。只要瞭解這一點，還怕打不敗它嗎？ 善用“第三者” 《戰國策•韓策》裡記載了一個小故事： 安國的御史死了，他的副手想得到這個職位，又惟恐不能升任。輸地（安邑的地名）有個人便去替他周旋，這個人對安邑令說：“我們聽說公孫級託人向魏王請求御史的職位，可是魏王說，那裡不是有個副手嗎？我難以改變他們的規定。” 安邑令立即讓副職升任御史。 59 - 杜處處通料歡密您世火水迎蘇代替燕國遊說齊國，在沒見齊威王之前，先對淳于充說道：“有個賣駿馬的人，接連三天早晨站在市場上，而無人間津。他就去見伯樂說：我有匹駿馬想賣掉它，接連三天早晨站在市場上，沒有哪個跟我說一句話，希望先生能繞著馬細看一下，離開時回頭再瞅一眼，請允許我獻給您一-天的費用。伯樂答應了，於是第二天伯樂繞著馬仔細看，離開時又回頭瞅了一眼，結果這一天馬價競漲了十倍。現在我想把 ‘駿馬’送給齊王看，可是沒有替我前後周旋的人，先生有意做我的伯樂嗎？請讓我獻上2400兩金幣，用這些作為薦舉的酬金。”淳于充愉快地答應了蘇代的請求，入宮勸說齊王，齊王非常高興地接見了蘇代。 類似這樣的故事還有很多。有孔必鑽，無孔不人。當你和對方毫無干係時，試圖找個第三者吧。這個人一定要熟悉你們雙方，並且說話要有分量，他的重量極程度十分重要， “名人效應”總是毫無理由的發揮巨大作用。 掌握皇帝內心的秘密俗話說：“知人知面不知心。”人的內心世界最為複雜多變，難以揣測，可是，一旦你掌握了別人隱秘的內心世界，就可以翻手為雲，覆手為雨，將別人的一舉—動都控制在股掌之中，即便是拍起馬屁來，也可以一語中的，不至於費力還不討好。和珅憑藉他多年在乾隆身邊服待，對乾隆的內心世界揣摩得一清二楚，每走一步都怡好落到乾隆的心坎上。 - 60
這樣社愈您世費鞏迎—- 和珅善於揣摩乾隆的內心世界。早在他還在威安宮官學唸書的時候，就四處蒐羅乾隆的御製詩作，加以研究古人說：“詩言志。”一個人的心思，尤其是像乾隆這樣貴為人君的人，每天都生活在眾目睽睽之下，舉手投足都不得不有所收敏，內心世界往往被深深地隱藏在外表下，惟有透過他的詩作，在不經意中才可能透露出些許端倪。和珅對乾隆的幾萬首詩都瞭然於胸，而且刻意模仿他的筆法。和珅經過多年的體味觀察，瞭解到乾隆雖然被萬民稱作天子，但他也是一個普通的人，同天下任何一個普通百姓一樣，有著平凡的幸福和憂愁，也有普通人的種種小毛病，如強烈的虛榮心等。所以，和珅對待乾隆也許比其他人更能把他當作一個普通人來看待，與他一起幸福，一起悲傷。 親情人皆有之，人必須先能“老吾老”然後才能推而廣之“以及人之老”，同樣，人都是“幼吾幼以及人之幼”的， 乾隆對他的母親和自己的眾兒女也充滿了一個普通人的應有的親情。乾隆的母親皇太后去世的時候，乾隆被悲痛壓倒， 在靈堂長脆不起，此時的和珅不是像其他大臣一樣說一堆不著邊際、無關痛癢的寬慰的話，而是默默地陪在乾隆身邊， 寢食不思，茶飯不想，幾天下來，形容枯槁，面無血色。對待乾隆的女兒和孝公主，和珅也像對朋友的孩子一樣，在恭敬中透著關愛和親切，使她的童心得到滿足，作為父親的乾隆也非常高興，最後竟決定把公主下嫁給和珅的長子豐紳殷德為妻。 利珅知道乾隆平生性喜鋪張，所以，他多次巧妙安排乾隆巡幸江南，所到之處極盡奢華之能事，他還力主為乾隆擴建宮室，修造園林，多方籌集錢財擴建圓明園和承德避暑山莊。哪怕是圓明園已經成為一片廢墟的今天，漫步其中仍然 61 - 處
—選科越密您他文水迎不難想見當日的奢侈與豪華。為了更好地滿足乾隆的各種鋪張的需要，和珅設計出了多項廣開財源的措施，收得的銀兩絕大部分供乾隆一人揮霍，減輕了國庫的負擔。乾隆還是一位“風雅”的君主，他性喜收古董，見了稀有的畫冊、墨跡，比多少金銀都能令他高興。和珅為此利用各種機會四處蒐羅，將各地的官員、富商進獻給他的珍稀古玩，挑撿出好的進貢給乾隆。天長日久，各地欲向和珅行賄的官員也都知道和珅喜好古童，多拿先人的遺珍來進獻了。史書記載，乾隆四十五年（1780年），“京城內有佛鋪子，互相買賣，朝臣用此作為貢獻，皇帝亦以賞賜貴臣，千秋節晨朝，有進貢覆黃帕架子，盛以我佛一座，長可數尺許，異人闕中，聞戶部尚書和珅所獻" a 利珅對乾隆的瞭解，在乾隆臨終之際一件事中，最為鮮明地體現出來。乾隆末年，嘉慶初年，襄陽地區以齊林、王聰兒為首掀起了聲勢浩大的白蓮教起義，起義軍氣勢浩大， 極大地震動了清朝統治者的統治，令已經禪位歸政的乾隆整日寢食難安，耿耿於懷。即使到了他彌留之際，也念念不忘。不少清人筆記中記載著這樣一件事：“高宗純皇帝之訓政也，一日早朝已罷，單傳和珅入見，珅至；則上皇南面坐，仁宗西向坐一小機（每召見臣子皆如此。）。脆良久，上皇閉目，若熟寐然，口中腩之有所語。上極力謗聽，終不能解一字，久之，急啟目日：‘其人何姓名？’珅應聲對曰： ‘當（徐）天德苟文明。’上皇復親閉目誦不輟，移時始麾不出，不更問訊一語，上大駭愕，他日密召珅問曰：‘汝前日召對，上皇作何語，汝所對六字，又作何解？’珅對曰： ‘上皇所誦者，西域秘密咒也，誦此咒則所惡之人，雖在數千里之外，亦當無疾面死。故竟以二人名對也。’上聞之， - 62
延樣遊交您做大鞏您一益駭，和珅亦嫻此術。故上皇賓天后，數日即誅珅。”事情是這樣的，乾隆禪位之後，有一天單獨召見和珅，等到和珅進人後宮，發現乾隆面南而坐，而當時已登基稱帝的嘉慶， 則只坐在乾隆身邊的一個小凳上，和珅跪在地上，過了很久也不見乾隆說話，乾隆閉著眼睛好像睡著了一樣，只是口中唸唸有詞，好像在說什麼，嘉慶側起耳朵，努力想聽清楚， 𨚫終無濟於事，不明所以，過了一會，乾隆忽然睜開眼睛大喝道：“那人叫什麼名字？”跪在地下的和珅不假思索立刻回答道：“徐天德，荀文明。”乾隆不再言語，繼續閉起眼晴默默唸誦著什麼，過了大約一個時辰也打發和珅出來，其間沒有同和珅說一句話。嘉慶大為驚愕。過了幾天，秘密地傳見和珅，問他說：上一次，父皇召你進宮，他說的是些什麼，而你回答的那六個字又是什麼意思。和珅頗有些得意地說：太上皇背誦的是西域流傳的一種秘密咒語，默誦這種咒語，被詛咒的人雖然遠在幾千里之外的地方，也會突然死去，所以，當時太上皇問及的時候，我用白蓮教匪首徐天德和荀文明的名字來應對。嘉慶聽說了，更加驚愕，知道和珅一定也擅長這種妖術，所以等到乾隆駕崩之後，沒幾天就誅殺了和珅，以免他動用妖術，詛咒自己。 由這件事，可以窺見和珅對乾隆已經到了心思一動，無所不知的程度，乾隆口中默然無聲的唸誦咒語他都聽得出來，而且會立刻想到乾隆所為何事，連坐在一旁的乾隆的兒子嘉慶帝都是丈二金剛摸不著頭腦，和珅對乾隆瞭解到此， 乾隆又怎麼能不引他為左膀右臂呢？ 63 - 世縫蛋杜一之科社宓您世文水近 “石頭湯”的故事有許多民間智慧小故事，也充分體現了御心的妙用。 一個大雪紛飛的冬天，有一個乞丐來到一家財主門前討飯。他已經三頓沒有吃飯了，身上的衣服溼透了，腳上的爛草鞋已凍得和腳結成一塊冰，腳痛得走不動了。可是他沒有想到這個財主是個遠近聞名的守財奴，特別吝嗇。他剛到訂口，財主便叫長工們趕他走。但是乞丐已暗下決心，一定在這個吝嗇鬼家裡吃頓飽飯。於是他對財主說：“我剛在鄰村吃得飽飽的走過來，我並不是來向你討飯的，我只是想借那盆炭火把我褲子烤乾，我好繼續趕路。這對你並沒有損失。” 財主想了一會兒說：“好吧，烤乾後你走。” 並指示長工們不要給他東西吃。於是乞丐完成了第一步。由趕他走到坐在財主家的歲火旁。接著乞丐又指著邊上的一個鐵鍋問財主： “你這個鍋暫時不用，我可以使用一下嗎？”財主問：“你又要幹什麼？”乞丐說：“我看火這麼好，熬兩碗石頭湯喝。” 財主驚奇地問：“石頭怎麼能熬湯？”乞丐說道：“哎，你就不知道了，那味道可好啦。”財主帶著好奇同意了他的要求。乞丐捧了幾捧院裡的需，放到鍋裡，架到火上燒起來。 當水快開時，他從院裡撿了兩個鴨蛋大的石頭，用雪擦淨， 放到鍋裡煮起來，水開後石頭在鍋裡發出震動鍋底的啊聲。 乞丐不停地用筷子把石頭攪來攪去。還偶爾舀一勺嚐嚐石頭湯的味道。這時財主問乞丐：‘這石頭湯可不可以放鹽？” 乞丐問答說：“當然鹹的味更好一些。”於是財主指示一個長工抓了點鹽放到鍋裡，淡水變成了鹽水，這時乞丐又進一 - 64
這科截愈您世大從迎— 步。他並不急，繼續煮，可財主看石頭湯是那樣稀就問乞丐：“這石頭湯可不可以放蔥花，蒜末之類的？”乞丐回答： “當然多一味比少一味好。”財主便指示長工把廚房剩下的蔥花、蒜末、薑片、幹辣椒以及包子餡等都放到石頭湯裡邊。 最後，財主指示乾脆把案板上的面渣、碎肉末、籠上的小饃疙瘩都傾到石頭湯裡去。待乞丐對財主說‘好了’的時候， 鍋裡已是又稠又香的一鍋雜燴湯。於是乞丐飽餐了一頓，烤幹了鞋和棉褲後揚長而去。” “石頭湯”的故事給我們的啟示是：一開口便要人家把頭割給你，恐怕誰都要跟你拼命；倘若只討碗飯，大多不會遭拒絕。 這個乞丐哪裡是個叫花子，分明是個高手。 你可以指責他“欺騙”，其實他並沒騙你什麼，一切都是你自願給的，他不過用了一點小智慧罷了。 鄭板橋貪吃被利用人一旦有了弱點，就容易被人利用。 鄭橋因貪食一口狗肉，被富商所利用，肚子裡閥了一口氣，後悔也沒有用了。不過吃虧上當也就這麼一回，下次他也會學聰明，再不為一點狗肉而被人利用了。不過那個富商已經鑽了他的空子，得到了他千金難買的墨寶。 鄭板橋的詩、書、畫名重當時，他回到揚州以後，賣學畫的收人成為他家庭生活的主要來源。他性情直率，為人風趣，不拘小節，鄙視流俗。因為求書求畫的人很多，他討厭那種矯情的做作，虛假的客套，乾脆寫一張潤筆條例貼在牆 65 - >冬：多必正一這樣數愈處世大成迎上： 大幅六兩，中幅四兩，小幅三兩，書寫對聯一兩，扇子、斗方五錢。凡送禮物食物總不如白銀為妙。蓋公之所送，未必弟之所好也。若送現銀則心中喜樂，書畫皆佳。禮物既屬糾纏，賒欠猶恐賴賬，年老神倦，不能陪諸君子作無益語言也。 畫竹多於買竹錢， 紙高六尺價三千。 任渠話舊論交接， 只當秋鳳過耳邊。 乾隆已卯板橋鄭燮潤筆條例定下來了，但也有例外。鄭板橋最喜歡吃狗肉，如果有人烹一碗噴香的狗肉送給他，他會作一小幅字畫回報，不收潤筆費。 鄭板橋賣字畫還有一條原則，即不落上款。如果他在字畫上替你落款，即寫上你的字號，稱你為某某兄或某先生， 那就是他對你印象極好，另眼相看了。 揚州有一個鹽商姓王名德仁，字昌義，擁資鉅萬，，闊綽豪奢。他富及無聊，也想自附風雅。他知道鄭板橋最不喜歡那些豪紳巨賈，與他結交，根本不可能，即使出潤筆費，鄭板橋也不見得會賣字畫給他。他只好輾轉託人購得了幾幅， 但因為沒有上款，總感到意猶未盡，於是他想了一個計策。 鄭板橋喜歡出遊，常常流連山水，樂而忘返。一天他遊到一處地方，時已過午，有點餓了。忽然聽到悠揚的琴聲從遠處飄來，他沿聲尋去，發現前面有一片竹林，竹林中有兩 66
泛科慾絞遜世大歡迎— 三間茅屋。剛走近茅屋，一股肉香又撲鼻而來，茅屋裡有一位老者，鬚眉皆白，道貌岸然，正襟危坐彈琴，旁邊有一個小童正在用紅泥火爐燉狗肉。 鄭板橋不由得垂誕三尺，對老者說：“老先生也喜歡吃狗肉？”老者說：“世間百味唯狗肉最佳，看來你也是一個知味者。”鄭板橋深深一揖：“不敢，不敢，口之於味，有同嗜焉。”老人說：“那太好了，我正愁一人無伴，負此風光。”於是便叫小童盛肉斟酒，邀鄭板橋對坐大嚼。 鄭板橋高興極了，肉飽酒酣之餘，他想用字畫作為回報。見老者四壁潔如白紙，但卻空無一物，便問：“老先生四壁空空，為何不掛些字畫？”老者說：“書畫雅事，方今粗俗者多，聽說城內有個鄭板橋，人品不俗，書畫也好，不知名實相符否？”鄭板橋說：“在下就是鄭板橋，為老先生寫幾幅如何？”老者大喜，趕緊拿出預先準備好的紙筆，於是鄭板橋當面揮毫，立成數幅，最後老者說：“賤字‘昌義’，請足下落上款，也不枉你我今天一面之緣。” 鄭板橋聽了不由一徵，說道：“‘昌義’是鹽商王德仁的字，老先生怎麼與他同號了？”老者說：“我取名字的時候他還沒有生呢，是他與我同字，不是我與他同字，而且天下同名同姓的人太多了，清者自清，濁者自濁，這有什麼關係呢！” 鄭板橋見他說得在理，而且吐言不凡，於是為他落了上款，然後道謝告別面去。 第二天鄭板橋一早起來，想起昨天吃狗肉的事，總覺得有點不對勁，於是叫一個僕人到鹽商王德仁案去打聽情況。 僕人回來說，王德仁將鄭板橋送的字畫懸掛中堂，正在發請柬，準備舉行盛大的慶祝宴會呢。 原來這個王德仁早就調查清楚了鄭板橋的飲食起居，習 67 -
=冖 -速料歙愈您摺丈木迎性愛好，以及他經常去的地方，並以重金聘請了一位老秀才，花了幾月等待的時間，才抓到了這個機會，讓鄭板橋上當了。 68
述拼截密您您美林況一第二節曲徑通幽，贏得客戶管理者與市場的關係，最主要、最根本地表現溝管理者與顧客的關係中。對於“顧客就是上帝”的市場法則來說，不會向顧客推銷，就失去了顧客，也就 *去了生命。 夾著尾巴做人是不二法門在與人交往，尤其是與客戶交往中，“孫子”也不是人人都當得上的，前提是必須投“脾氣”，關鍵就在於能否投其所好。菲德爾費電氣公司的約瑟夫•韋普先生，就用投其好的辦法，使一個拒他於幹裡之外的老太太，十分樂意地與他達成了一筆大生意，順利完成了推銷用電的任務。 那天韋普走到一家看來很富有的整潔的農舍前去叫門。 當時戶主布朗肯•布拉德老太太只將門開啟一條小縫。當她得知是電氣公司的推銷員之後，便猛然把門關閉了。韋普再次敲門，敲了很久，大門儘管又勉勉強強裂了一條小縫，但未及開口，老太太卻已毫不客氣地酸口大罵了。 經過一番調查，韋普又上門了，等門開了一條縫時，他趕緊宣告：“布拉德太太，很對不起，打擾您了，我的訪問並非為電氣公司，只是要向您買一點雞蛋。”老太太的態度溫和了許多，門也開得大多了。韋普接著說：“您家的雞長 69 杜處體杜交處 •×% 一違科社宓您世大來迎得真好，看它們的羽毛長得多漂亮。這些雞大概是某種名種吧！能不能賣一些雞蛋呢？”門並得更大了，並反問：您怎麼知道是某種的雞呢？韋普知道，投其所好之計已初見成效了，於是更加誠懇而恭敬地說：“我家也養了這種雞，可像您所養的這麼好的雞，我還從來沒見過呢！而且，我家的雞，只會生白蛋。附近大家也都說只有您家的雞蛋最好。夫人，您知道，做蛋糕得用好蛋。我太太今天要做蛋糕，我只能跑到您這裡來。•⋯”老太太頓時眉開眼笑，高興起來， 由屋裡跑到門廊來。 韋普利用這短暫的時間瞄了一下四周的環境，發現這裡有整套的乳酪裝置，斷定男主人定是養乳牛的，於是繼續說：“夫人，我敢打賭，您養雞的錢一定比您先生養乳牛的錢賺得還多。”老太太心花怒放，樂得幾乎要跳起來，因為她丈夫長期不肯承認這件事，而她則總想把“真相”告訴大家，可是沒人感興趣。 布拉德太太馬上把韋普當作知己，不厭其煩地帶他參觀雞舍。韋普知道，他投其所好之計已漸入佳境了。但他在參觀時還是不失時機地發出由衷的讚美。 讚美聲中，老太太毫無保留地傳授了養雞方面的經驗， 韋普先生極其虔誠地當學生。他們變得很親近，幾乎無請不談。讚美聲中，老太太也向韋普請教了用電的好處。韋普針對養雞需要詳細地予以說明，老太太也聽得很虔誠。 兩星期後，韋普在公司收到了老太太的用電申請。不久，老太太所在地申請用電者源源不斷。老太太已成為韋普先生的熱心幫手。 -70
二樣歡密您世費歡吧—— 投其所好在商業經營、推銷中，如何打動顧客，是一門藝術。打動人心的最佳方式，是跟他談論他最感興趣的，最珍愛的事物，即投其所好，也就是鑽孔。如若這樣做了，成功就會離你越來越近。“說別人喜歡聽的話，雙方都會有收穫”，這正是經營者的成功法則之一。 投其所好，是一種藝術、一種智慧，實際上是一種溝通。它是尋求不同職位、不同行業、不同經歷的買賣雙方的利益共同點。就像將兩匹馳騁在曠野上的驗馬拉人同一條跑道中一樣，投其所好，是調動你的知識、才能的優勢，向購買者發起的心理攻勢，直達“俘獲”對方的目的。 有一位美國的老婦人向史蒂夫•哈維賣保險。她以一個深人人心的微笑和溫暖的握手解除了哈維的“武裝”，使他成為一個“心甘情願的受害者”。這位推銷人員帶來了一份全年的給維主編的雜誌《希爾的黃金定律》，澄滔不絕地問他談她讀雜誌的感受，讚譽他“所從事的，是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她的迷人的談話將主編迷感了45分鐘，直到訪問的最後3分鐘，才巧妙地介紹自己所推銷的保險的長處。就這樣，老婦人擄去了“上帝”，成交了預定購買的保險金額5倍的保險業務。 麵包商杜維一直試著將麵包賣到紐約某家飯店。他在連續四年內，經常打電話給飯店經理，參加該經理的社交聚會，甚至在飯店訂個房間，住在那裡搞推銷，結果都失敗了。杜維在研究了為人處世之道後政變了策略，決定找到經 71祥.
社交處傳：、 -運科截效您@火水迎理的“興趣點”，他打聽到經理是“美國招待者協會”的主席，於是不論在何處舉行活動，他都必定去出席，哪怕是跋涉千山萬水。於是，杜維再次見到經理時，就和他談論他的 “招待者協會”，一下子就開啟了經理的話匣子，反應異乎尋常，語調充滿著激情、熱忱，“協會”顯然是他的“生命之焰”、“精神支柱”。經理在麵包商離開辦公室之前，“賣” 給了他一張協會的會員證。杜維隻字未談麵包銷售之事。幾天以後，飯店的人主動打電話要他們送麵包樣品和價格單。 四年努力末成，一朝交談得手，全在幹“投其所好”。 求助於他人，有時用單刀直人，“竹筒倒豆子—直來直去”的方法，顯然難以奏效。反之，若要摘點曲裡拐彎， 運用曲徑通幽、漸人佳境的方法，往往會達到預期的目的。 投其所好不是教你狡詐，不是坑蒙拐騙，它是真誠的一種。它需要動一點腦筋，是心智機能的調動，是經營者自身素質的提高，美國總統羅斯福為了投其一個談話物件的“所好”，不管是紐約政客還是外交官，或是牛仔和騎兵，他都要在客人來到的前一天晚上“備課”，翻閱他所知道的這位客人特別感興趣的題目。 在經營、推銷活動中，既要知彼，又要知已，同時再加上巧妙地周旋、藝術地交談、推銷。你就能贏得主顧心甘情願的解囊，在生意場上就能所向披靡，百戰不殆。 =¥⑧ 日本車如何大行其道在投比所好方而，日本人是深通此道的。 H本是個汽車出口大附，銷往的國家多、銷量大。之所 -1 •72
違樣截密您世類歡魄一以能夠做到這一點，與日本車生產廠家善於瞭解各國的政策和習慣，投其所好有很大關係。例如，70年代以來，一些國家為了發展生活、節制消費，紛紛出臺措施，限制進口小轎車、麵包客車，這對日本車生產廠家來說尤疑不是一個好訊息。熟悉各國政策和習慣的日本廠商馬上調整自己的生產，以避開限制進口小轎車、麵包客車政策對自己的制約。 他們對小轎車、麵包客車進行改型：把麵包車的後部座椅改為活動式，變成“工具車”，在小轎車的尾部加上車幫，形成車斗，變成“客貨兩用車”。這樣一來，小轎車、麵包客車的主要部件未變，而形式上都變成了生產用車，不在各國限制進口之列，在各國海關暢通無阻。 一些國家限制進口小轎車，麵包客車，就把小轎車、面包車改為“客貨兩用車”、“工具車”再出口，其奧妙都在知其所好又投其所好a 這也是一種詐而不欺的生財之道。 金幣的誘惑有位西方經濟學大師說過：想發財的心理是現代人最健康的心理。有人對這話只是聽聽罷了，聽過就算了，具有御心修養的人便會利用這一心理大做文章。立普頓便充分利用人們這一心理發了大財。 有一年聖誕節，德國商人立普頓先生為使代理的乳酪暢銷，就想到歐美傳統的聖誕節前後所吃的蘋果若含有6便士的銅幣，明年將終年吉利如意的說法。立普頓從中受到了極大的啟發，於是他在每五十塊乳酪中挑一塊裝進一塊英鎊金 73 -
世 ．社蒼蠅一選料截絞您世大冰近幣。同時用氫氣球從空中散發傳單，造成聲勢，以廣招客。 於是成千上萬的消費者在汽球的震撼與金幣的誘惑下，擁進了賣立普頓乳酪的經銷店。人們都想買有金幣的乳酪。這跟一個在精果包裝上一枚小便士的美國糖果商一樣，吸引了許多人，造成熱銷，帶來了鉅額利潤。 立普頓的發達遭到了競爭對手的忌妒，他們向法院控告立普頓的做法有賭博的嫌疑。 立普頓並沒有因為對手的抵制而退縮，反而以退為進， 在各地經銷店張貼通知：親愛的顧客，感謝大家愛用立普頓乳酪。但若發現乳酪中有金幣者，請將之退回，謝謝您的使用。立普頓乳酪敬啟。”果不出立普頓所料，消費者不但沒有退還金幣，反而在“乳酪金幣”的聲浪中踴躍前往購買。 蘇格蘭法院也認這純粹是娛樂活動，而不再加以干涉。 立普頓的競爭對手仍不罷休，又以安全理由要求法院取締這次危險活動。 在法院再度調查時，立普頓乳酪又在報紙上刊登了一大頁廣告；“法院又來一道命令，故請各受用者在食用立普頓乳酪時，注意在裡面有個金幣，不可匆匆忙忙，應十分謹慎小心，方不至於吞下金幣，造成危險。” 結果是顧客更多。競爭對手也無招架之力了。立普頓正懸抓住人們愛財的心理，鑽了空子，因此佔領了絕大部分市場，獲得了鉅額利潤。 =≥⑧ 50萬美元與6美分精打細算，善於鑽規章制度的空子，是御心的必修課。 - 74
一位猶太富豪進一家銀行，來到貸款部前，大模大樣地坐了下來。 “請問先生，您有什麼事情需要我們效勞嗎？”貸款部經理一邊小心地誨問，一打量來人的穿著：名貴的西服，高檔的皮鞋，昂貴的手錶，還有鑲寶石的領帶夾子⋯⋯ “我想借點錢。” “完全可以，您想借多少呢？” “1美元。” “只借1美元？”貸款部的經理驚愕了。 “我只需要1美元。可以嗎？” “當然，只要有擔保，借多少，我們都可以照辦。” “好吧。”猶太人從豪華的皮包裡取出一大堆股票、國債、債券等放在桌上：“這些做擔保可以嗎？” 經理請點了一下，“先生，總共50萬美元，做擔保足夠了，不過先生，您真的只借1美元嗎？” “是的。”猶太商人面無表情地說。 “好吧，到那邊辦手續吧，年息為6%，只要您付出69 的利息，一年後歸還，我們就把這些股票和作保的證券還給您⋯⋯” “謝謝⋯••”猶太富豪辦完手續，便準備離去。 一直在一邊冷眼旁觀的銀行行長怎麼也弄不明白，一個擁有50萬美元的人，怎麼會跑到銀行來借1美元呢？ 他從後面追了上去，有些窘迫地說：“對不起，先生， 可以問您一個問題嗎？” “你想問什麼？” “我是這家銀行的行長，我實在弄不懂，你擁有50萬美元的家當，為什麼只借1美元呢？要是您想借40萬美元的 35一世：
社： 交世之科優您迎世木迎話，我們也會很樂意為您服務的…••” “好嗎！既然你如此熱情，我不妨把實情告訴你。我到這兒來，是想辦一件事情，可是隨身攜帶的這些票劵很礙事，我問過幾家金庫，要租他們的保險箱，租金都很昂貴， 我知道貴行的保安很好，所以嘛，就將這些東西以擔保的形式寄存在貴行了，由你替我保管，我還有什麼不放心呢！況且利息很便宜，存一年才不過6美分⋯⋯” 這位猶太富豪真是逢孔必鑽，鑽得精微深奧、幾臻化境啊！ 把1000 把梳子賣給和尚鑽營是精微的學問。所謂無孔之處，取鑽開孔，也包含有為無需要者拼命找出他的需要，然後著這需要來達成自己的目的。 有一家效益相當好的大公司，決定進一步擴大經營規模，高薪招聘營銷主管。廣告一打出來，報名者雲集。 面對眾多應轉者，招聘工作的負責人說：“相馬不如賽馬。為了能選拔出高素質的營銷人員，我們出一道實踐性的試題：就是想辦法把木梳儘量多地賣給和尚。” 絕大多數應聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃度為僧，要木梳有何用？豈不是神經錯亂，拿人開涮？過一會兒，應聘者接連拂袖面去，幾乎散盡。最後只剩下三個應聘者：小伊、小石和小錢。 負責人對剩下的這三個應轉者交待：“以10日為限， 屆時請各位將銷售成果向我彙報。” -76
達井截交您做大冰況— 10日期到。 負責人問小伊：“賣出多少？”答：“一把。” “怎麼賣的？”小伊講述了歷盡的辛苦，以及受到眾和尚的責罵和追打的委屈。好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬著太陽，一邊使勁撓著又髒又厚的頭皮。小伊靈機一動，趕忙遞上了木梳，小和尚用後滿心歡喜，於是買下一把。 負責人又問小石：“賣了多少？”答：“10把。”“怎麼賣的？”小石說他去了一座名山古寺。由於山高風大，進香者的頭髮都被吹亂了。小石找到了寺院的住持說：“蓮頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮。”住持採納了小石的建議。那山共有10座廟， 於是買下10把木梳。 負責人又問小錢：“賣出多少？”答：“1000把。”負責人驚問：“怎麼賣的？”小錢說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝聖者如雲，施主絡繹不絕。小錢對住持說： “凡來進香朝拜者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉樣，鼓勵其多做善事。我有一批木梳， 你的書法超群，可先刻上‘積善梳’三個字，然後便可做贈品。”住持大喜，立即買下1000把木梳，並請小錢小住幾天， 共同出席了首次贈送“積善梳”的儀式。得到“積善梳”的施主與香客，很是高興，一傳十，十傳百，朝聖者更多，香火也更旺。這還不算完，好戲跟在後頭。住持希望小錢再賣一些不同檔次的木梳，以便分層次地贈給各種型別的施主與香客。 和尚也許不用梳頭，但並不代表梳子對和尚就是完全無用的。這個故事給了我們什麼啟示呢？好好想想，就會大有收穫。 77 -
世 -繩樣歙窺怨世羹本近空手道或許與日本人喜歡體育上的空手道有關，日本商人也往往是“空手道”——空手賺大錢的行家裡手。 其實說白了就是明察各方面狀況，巧妙利用方面的關系，找準機會鑽空子。 日本角田建築公司的董事長角田式美便是其中之一。他在事業起步前，一直在思索：“怎樣才能在沒有資金或資金很少的情況下賺大錢。”最後，他想出了一套“預約銷售” 的辦法，實施效果甚佳。從此走了發跡之路。他的“預約銷售”說起來並不複雜，就是從這樣一件生意開始的。 他已決心要在不動產行業中幹一番，所以，一直在收集有關能實現他的計劃的情報資料，創造、準備必須的條件。 當他從社會上得知有人要以80萬日元賣掉一所樓房時，他馬上設法找到了有可能購買這棟樓房的買主，向他們透露有限的資訊。從而搞清了他們要買類似這樣一棟樓的價格傾向在170萬目元左右。就同他們中的一位簽定了代購合同，約定在兩個月內幫助尋找合適的房屋。其實，這時他已胸有成竹了。之後，就到房屋賣主那進行治談，最後敲定以80萬日元價格成交，並立即辦理手續，3日內付清款項。如果3 日內不付錢，則由角田負責在10日內代理將樓房售出。過期將由他賠10%的罰款。其實他根本沒有錢，以上只不過是他的緩兵之計。剩下的工作是關鍵的，就是要找一箇中間買主，他要這個買主買下這座樓房，然後由他代辦出售，保證買主能在兩個月內賺到一成利潤，超過的部分歸角田。對中 - 78
正樣遊密怨世費成迎—— 間買主來說，兩個月賺一成利潤，要比銀行一年得息高許多，而且有人給予擔保，安全可靠。所以這種買主很容易找到。在朋友的擔保下他很快就又辦妥了對中間買主的代買代賣合同。這時，同賣主定好的3天時間已過，正好由代理中間買主把樓房買了下來，完成了第一環節的預約購買。然後他馬上回過頭來去找原先預約好的真正買主，透過治談以 170萬日元價錢將樓房出手，完成了原先預定的銷售。這樣， 前後不到一個月，他就淨賺74萬日元。實屬借只小雞下大蛋。有人曾問他為什麼不借錢完成這筆生意，他解釋說： “如果是去借錢，這生意是根本做不成的，至少時間來不及。 因為我是窮光蛋，別人是不會借給我這麼多錢做生意的。但是要找個朋友給生意做扭保就容易得多。”他做這種不要資金的生意確有一套。就是後來他有了資金以後，也常用這種辦法，頗有收穫。他原來一無所有，經過10年的努力，就成為日本有名的建築業大享了。 網中游“魚” 巧妙運用互相利用的關係，去構造一個“關係網”，在求人辦事過程中，也是非常有效的。關鍵是要能準確地判斷情況，巧妙地利用內外部矛盾、相互聯絡的關係。 美國商人圖德拉，這個傳奇式的人物，就是施用了“蝴蛛結大網”這一求人計策，闖人了原本陌生的石油界。 圖德拉原來是加拉加斯一家玻璃製造公司的老闆，憑著頑強的毅力，自學成才，將玻璃製造公司經營的紅紅火火。 但他的目標不在這兒，而是一心渴望有一天能在石油生意上 79 — 世
-選科𠒣安處世費水迎有所發展。 一天，他從一個朋友處獲悉阿根廷即將在市場上購買二千萬美元的丁烷氣體，於是靈機一動，何不去努力一番，說不定會弄到這份合同呢？ 圖德拉來到丁阿根延，發現自己的競爭者竟然都是大名鼎鼎的石油界鉅商：英國石油公司和殼牌石油公司。圖德拉想到自己單槍匹馬來到這兒，既無老關係，也無經驗可言， 如果與這些大實業家正面競爭，無疑是以卵擊石，必然一敗塗地，只有避開這些弱點，想出新的計謀，才能取得勝利。 他在當地四處搜尋資訊，摸熟了一些情況，並且還發現丁另外一件事：阿根延牛肉過剩，該國正想不顧一切地賣掉牛肉。圖德拉知道這事後，喜上眉梢，心想，這一下我有辦法同幾家大石油公司抗衡了。 他即刻告訴阿根廷政府：“如果你們向我買2000萬美元的丁烷，我一定收購你們2000萬美元的牛肉。”他這個條件對於阿根廷政府來說，正是求之不得，為阿根廷政府解除丁後顧之優。於是圖德拉和阿根廷政府簽訂了這份合同。 圖德拉得到合同後，馬上飛往西班牙，因為他已經瞭解到那裡有一家主要的造船廠因缺少訂貨而瀕臨於倒閉。這是西班牙政府政治上面臨的一個棘手面敏感的問題，他告訴這家造船廠的老闆：“如果你們向我買2000萬美元的牛肉， 我就在你們造船廠訂購一艘價值2000萬美元的超級油輪。” 造船廠老闆聽後欣然同意。圖德拉隨即透過西班牙駐阿根廷大使傳話給阿根廷政府，將圖德拉接近 2000萬美元的牛肉直接運往西班牙。 這件事辦完後，圖德拉離開丁西班牙，來到丁美國費城的太陽石油公司，向公司提出了自己的建議和要求：“如果 -80
之抖批密您世頭歡迎—- 你們租用我正在西班牙建造的2000萬美元的超級油輪，我將向你們購買2000萬美元的丁烷氣體。”太陽石油公司同意了圖德拉提出的條件，簽訂了合同。 就這樣，圖德拉利用相互需求和彼此制約的關係使各方都接受了他的條件，以連環計闖人了石油界。 布商的巧計現代商場競爭中，許多人都懂得巧用御心術。 理查德•薩耶是美國著名的百貨公司薩耶上盧貝克公司的創始人之一。 一天，薩耶在家裡看到一塊妻子新買的布料，不禁大惑不解。因為這種布料自去年上市以來，一直銷路不好，他自己的店裡還積壓一些。更奇怪的是，妻子居然說，它將是今年的遊園會上最流行的花式。 “是嗎？這個偉大的預言家是誰？”薩耶問。 “親愛的，是賣布的路華德。”妻子沉吟片刻後，神秘地說， “你不會再轉告他人了吧？我可是對他許諾過的。” 薩耶真想大笑一場，這不過是小布商的小伎倆而已。他很快就把這件事忘了，甚至自己商店裡積壓的那種布料被一個布商全部買走了，也沒引起他的注意。 一年一度的遊園會開始了，薩耶陪著妻子參加這一大型的社交盛會。他忽然發現全場的婦女之中，只有當地社交界最有名的貴婦以及少數幾個名門婦女穿著那種花式布料的服裝。當然啦，他的夫人也是其中之一。當場的婦女們百鳥朝鳳似的圍著這些幸運兒對其衣服的花式讚歎不已。不知何 81 — 雙衣。
杜處 -選料歡密您您費水迎時，參加遊園的婦女都得到一張精美的卡片，上書：“尊敬的夫人、小姐。祝您遊園快樂！不勝榮幸地通知您，幾位貴婦所著的新衣料，敞小店有售，歡迎惠顧！”下面是店名、 地址。 出於商人的本能，薩耶覺察到這臺戲從頭到尾都是那個小布商路華德一手導演的，對他那巧妙的銷售手段，薩耶不禁暗暗吃驚。第二天，薩耶按卡片上的地址來到了那家小店，但見成群的人擠擠嚷囔，一片怨聲沖天。原來店門前貼著一張大紙，上面寫著：“因敵店小本經營，新衣料已售完，明天將繼續到貨，歡迎屆時光顧。” “如果買不到那可怎麼辦呢？我還打算穿著它做的套裝去出席市長夫人的週末家庭晚會呢！”一個女人高聲尖叫起來。 “是啊，沒買到我可無法向珍妮交差，那可真糟透啦！” 一個青年騎士也高聲附和著。 “夫人，先生，我店實在本錢小，沒能大量進貨滿足大家，請多加原諒！”一個老闆模樣的人出面解釋。“如果你們能預付定款，我店將保證你們的訂貨。“ “好，這是我的訂款。” “我也預付訂款⋯⋯”其他人紛紛緊跟。 站在一旁的薩耶不由得從心裡佩服這個小布商，這個路華德後來成了薩耶上盧貝克公司的總經理。 分析一下不難看出，路華德此舉的成功在於他先借貴婦引起女人們對布料的興趣，接著以無貨—匱乏計吊足了她們的胃口。造成貨好難買的錯覺，最後自願落人他精心設計的圈套，鑽了顧客心理的空子。一般女人們對她們心目中你慕的楷模會育目限著學，同時在服飾方面有“不甘人後”的 - 82
這科歙愈您世丈歡迎一心理。商人都熟知這些，但是像小布商路華德對女性心理如此巧妙地加以利用，確實計高一籌，令人折服。 無孔不入有孔必鑽，無孔也要鑽，有孔者擴而大之，無孔者，取出鑽子，新開一孔。 有個百貨公司經理核查新到售貨員的工作情況問道： “你今天有幾個顧客？” 售貨員回答：“一個。” “只有一個嗎？賣了多少錢的貨呢？" 售貨員回答：“5.8萬美元。” 經理大為驚奇，要他詳細解釋。售貨員說道：“我先賣那男人一枚釣鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。我再問他打算去哪裡釣魚，他說要到南方海岸去。我說該有艘小船才方便， 於是他買了那隻6米長的小汽艇。他又說他的汽車可能拖不動汽艇。於是我帶他去汽車部，賣給他一輛大車。” 經理喜出望外，問道：“那人來買一枚釣鉤，你競能向他推銷那麼多東西？” 售貨員答道：“不，其實是他老婆偏頭疼，他來為她買一瓶阿司匹林藥。我聽他那麼說，便對他說：‘這個週末你可以自由自在了，為什麼不去釣魚呢？”” 這個售貨員實在是個無孔不人的高手，能向一個本來只要買一小瓶藥的客人推銷出5.8萬美元的商品，有志諸公應向他學習。 83 - 牡處 “世遠科遊密您世火水迫摧毀他的價位信心摧毀對方的價位信心是一種廣泛運用在行銷中的商場霸術。這個策略是在交易買賣之前，先做事前行銷，摧毀對方的價格信心。一旦出價後，再運用“產品比較法”來打擊他出價後的信心，使他覺得，事前所擬定的價位是不高明、而且外行的，鑽了買方的心理空子。 一個聰明、有遠見的行銷員，通常會在市場漲價之前先告訴客戶：價錢要漲了，市場要缺貨了，讓對方慢慢適應你的高價策略，使買方感到自己的心中所定價格不太適合當前的行情。在他對自己的事前擬定的價位信心動搖不定時，所出的價位一定不很堅持，這時你可以趁機行事，肯定地告訴買方： “這產品已經低於市價很多了，只要買了就能賺錢。”使買主自動加價。 “現在整個社會經濟面持續上揚。市場行情要漲了！要漲了！” 讓客戶先跳進自己的高價陷阱裡。 買方原本擬定的價錢600萬元，經過一番的考慮，最後從嘴巴里說出的卻是： “680萬可以嗎？” “當然不可以！” 這時，再打擊他。因為他已失去了原價位的信心，使他覺得，事先沒有經過評估，自己的出價一定很不合理。 所以一些銷售活動，行銷人員不斷強調： -84
之料赴密您世大攻迎一 “折扣快結束了，只剩3天就要恢復原價，要漲了⋯” 讓客戶認定現在的價位是便宜的。事實上，在優惠促銷活動之後，往往在顧客的要求下，照樣可以得到這種優惠， 這只不過是推銷者略施小計罷了。 以上的例子，都是賣方運用事前的行銷方法，誘導顧客，快漲了，取得顧客對價位的認同，消除原先心中的價格基礎，依原價購買，來實現自己的推銷的成功。 賣紿駝鹿防毒面具對手不需要，那就為他創造需要，見孔即鑽，無孔也要打出孔來。 有一個推銷員，他以能夠賣出任何東西出名。他已經賣給過牙醫一支牙刷，賣給過麵包師一個麵包，賣給過瞎子一臺電視機。但他的朋友對他說：“只有賣給駝鹿一個防毒面具，你才算是一個優秀的推銷員。” 於是，這位推銷員不遠千里來到北方，那裡是一片只有駝鹿居往的森林。“您好！”他對遇到的第一隻駝鹿說， “您一定需要一個防毒面具。” “這裡的空氣這樣清新，我要它幹什麼！” 駝鹿說。 “現在每個人都有一個防毒面具。” “真遺憾，可我並不需要。” “您稍候，”推銷員說，“您已經需要一個了。”說著他便開始在駝鹿居住的林地中央建造一座工廠。“你真是發瘋了！”他的朋友說，“不然。我只是想賣給駝鹿一個防毒面具。” 85 — 杜交 %世也無蛋送樣截宓您世羹膚迎當工廠建成後，許多有毒的廢氣從大煙囪中滾滾而出， 不久，駝鹿就來到推銷員處對他說：“現在我需要一個防毒面具了。” “這正是我想的。”推銷員說著便賣給了駝鹿一個。“真是個好東西啊！”推銷員興奮地說。 駝鹿說：“別的駝鹿現在也需要防毒面具，你還有嗎？” “你真走運，我還有成幹上萬個。” “可是你的T廠裡生產什麼呢？”駝鹿好奇地問。 “防毒面具。”推銷員興奮而又簡潔地可答。 這推銷員的一手真是絕妙，令人思之回味無窮。 社