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企業家精神與創辦小企業 hapter Entrepreneurship and Starting a Small Business profile * 人物側寫尖端科技公司創業人與執行長——尼娜•瓦佳—休姆克豪斯尖端科技公司（Pinnacle Technical Resources）的創辦人與負責人尼娜•瓦佳—休姆克豪斯（Nina Vaca-Humrichouse）說道：“我有創業的遺傳天分。”的確，她的祖父是一位在基多（厄瓜多爾共和國的首都）發展得非常成功的企業家。她的父母在20世紀60年代中期移民到美國。在出生之前，她的父親擁有三家旅行社，母親則在洛杉磯一帶擁有零售商店。 17歲時，瓦佳一休姆克豪斯的父親在自家辦公處所的一場搶劫案中不幸遇害身亡，留下妻子和五個孩子。瓦佳-休姆克豪斯和妹妹就跟隨母親經營旅遊事業。她也從這個時候開始學習如何成為企業家，之後家裡賣了旅行社籌錢讓她上大學。 瓦佳-休姆克豪斯畢業於得州大學，主修溝通與企業；畢業後她到了一家紐約的資訊科技公司服務，學習到許多寶貴的經驗，也對她未來的事業發展幫助很大。 1996年，她25歲，準備自行創業。她說：“當時，我獨自一人帶著一臺計算機創業。”花了兩個半月，她才找到第一個客戶。創業之初，尖端科技公司聚焦於系統整合，之後擴大事業版圖， 涵蓋了客戶定製化應用系統的開發、資料儲存和外包的資訊處理系統。她招攬了許多有能力和技術的人才。最重要的是，她的妹妹傑西卡、兩位兄弟弗雷迪和克里斯，以及她的丈夫吉姆都在各個階段分別加入公司，成為公司的管理核心與智囊，帶領公司邁向未來數十年的成功。 瓦佳-休姆克豪斯也吸納了有經驗的企業人士，在公司快速成長、擴張期間，這些重要主管為公司提供了策略和經營的重要建議。然而，她最重要的導師還是她的父母。她從父母身上學到堅持不懈和努力工作的價值，以及找到好人才來做好事情的重要性。 她相信公司的成功應歸功於良好的自助（bootstrapping）傳統。“自助”是指小公司不依賴銀行的貸款或其他金錢形式資助，自力成長的模式。作為一位年輕的創業家，為籌集公司成長所需資金，她也遭遇過許多障礙與困難。一些銀行不願意投資沒有三年成長獲利的公司，有些銀行則要求借款公司要有更大的客戶基礎。但是，在她連續幾年如其承諾的一樣將學習目標讀完本章後，你應該能夠： 2 解釋人們為何願意承擔企業家精神所帶來的風險；列舉成功企業家的特質；描述企業團隊及內部創業的好處；解釋以家庭為基礎及以網路為基礎的企業成長。 討論小企業對美國經濟的重要性，以及簡述小企業失敗的主要原因。 描述學習小企業如何經營的方法。 分析創立和經營小企業所需具備的條件。 簡述以小企業進入全球市場的優缺點。 www.pinnacle.com 她自己的資金再投入這家公司，而不是像許多企業主那樣每年都把獲利從公司領出後，銀行團終於同意融資。7年後，三家銀行同意往來，尖端科技公司的績效讓借款額度從最初的10萬美元提高到現在的400萬美元（目前還在提高中）。 尖端科技公司現在已有4,200萬美元的年收入，且屢創新高，顧客包括財富五百強企業【如 AT&A、電子資料系統公司（EDS）和花旗集團］員工也從2002年的區區25人成長到2006年的600多人，預期還會再快速增聘人員。這家達拉斯城的公司現在擁有的顧客已遍及32個州，並且在華盛頓特區、紐約、洛杉磯、休斯敦及奧蘭多市設有分支機構。 瓦佳一休姆克豪斯的後續發展呢？她獲得了許多榮譽，包括美國西班牙商會頒發2003與2004 年度全國西班牙裔傑出女性企業家；2003年獲得馬歇爾紀念獎金（Marshall Memoriol Fellow）；《快速公司》（Fast Company）雜誌評選她為最傑出的25位女性創業家之一；《西班牙商業》雜誌在2004與2005年評為年度最佳創業家；安永會計師事務所則評選她為2005年度最佳創業家。2005年，尖端科技公司在五百大企業排名第78，並獲得全美許多組織的讚許。許多的稱許都是針對這位女性企業家以及這家公司成立還不到10年這一點。 創業家承擔風險的故事，就像尼娜•瓦佳-休姆克豪斯一樣，普遍都在年輕的時候發生。當你閱讀本章的冒險創業故事時，或許你也被啟發， 願冒風險，成為創業家！ 源資料來源：Margaret Allen， “Intelligent Growth” Dallas Business Journal, January 7, 2005； Robert Miller， *The Dallas Morning News Robert Miller Column” Dallas Morning News, March 7, 2005; Allison Overholt， “25 Top Women Business Builders”" Fast Company, May 2005； and Barry Shlachter, Jim Fuquay, and Doug Tsuruoka， “Making Her Entrepreneurial Mark.” Inuestor’'s Business Daily, July 5, 2005. PDF電子書基地 http://dayo1982.400gb.com
企業家精神接受創業與經營企業風險的精神。 6-1 創業者時代現今有1,400萬名美國人創業，其中大約有20%年約16到34歲。“現在的年輕人大多認為，在諸如 IBM 這樣的公司擁有一份超過30年的工作，已經顯得不切實際。”美國聯邦獨立事業研究基金會的資深研究人員布魯斯•菲利普（Bruce Phillips） 說道：“因此，在小公司工作或自行創立小公司已成趨勢••••讓人覺得較能掌控自己的命運。”許多美國大學都提供企業家精神課程，來響應這股新興的時代趨勢。企業家精神（entrepreneurship）指接受創業與經營企業風險的精神，請認真學習本章並思索自己將來成為企業家的可能性。 6-2 美國企業案創造工作機會的能力當前美國的一個重要問題就是如何創造更多的工作機會。讀過從前和現在那些偉大的美國企業家的故事之後，你能對企業家創造工作崗位的力量有一個基本概念。美國的歷史也是企業家的歷史，以下是幾位協助創造了美國經濟的企業家： • 製造上千種產品，品牌包括特氟隆（Teflon）與萊卡（Lycra）的杜邦（Du Pont）公司是由法國移民艾倫尼•杜邦（Eleuthere Irenee du Pont de Nemours）於1802年創立的。 當時是由18位股東提供了36,000美元的啟動資金創業的。 • 1886年，大衛•麥克康奈爾（David McConnell）向朋友借了500美元創立了雅芳 （Avon）公司。 •1880年，喬治•伊士曼（George Eastman）投資3,000美元創辦了柯達膠捲。 •1837年，寶潔公司由威廉•普羅克特（William Procter）與詹姆斯•甘布林（James Gamble）以 7,000美元資金創立。 • 福特汽車由亨利•福特與11位同事創立，投資總額28,000美元。 • 亞馬遜網路書店最初由傑夫•貝佐斯家族及其朋友集資創立。貝佐斯父母投入30萬美元，這筆金額佔了他們退休金的大半，目前他們都已經成為了億萬富翁。 上述故事的情節有些雷同，就是一位或幾位企業家擁有很好的構想，向朋友與家人借了一些錢，然後開始創業。這些事業目前都僱用了成千上萬名員工，並且促了國家繁榮。 160 * 第二篇企業所有權：創辦小企業當代美國也有很多企業家天才，包括蘋果計算機的斯蒂夫•喬布斯、電子資料系統公司的羅斯•佩羅 （Ross Perot）、戴爾計算機的邁克•戴爾（Michael Dell）、微軟的比爾•蓋茨、星巴克的霍華德•舒爾茨、英特異公司（Intuit）的斯科特庫克（Scott Cook） 以及有線電視新聞（CNN）的泰德•特納（Ted Turner） 都與過去那些偉大企業家一樣，成為了家喻戶曉的人物。 6-3人們為何接受創業的挑戰接受創業的挑戰既可怕又刺激，一位企業家將它比喻成“高空彈跳跳”。你可能感到害怕，但假如你看到六個人都做了並且毫髮無損，那麼你就可能有勇氣去嘗試。 以下是人們願意冒風險創辦企業的部分原因： • 機會。分享美國夢是一個巨大的誘惑。很多人，尤其是剛到美國的人，可能不具備在當今複雜的組織中工作所必需的技能。然而，他們卻可能擁有成為企業家所必需的進取心和長時間工作的幹勁。也有許多管理者離開安穩的工作（自願離職或企業裁員的結果），自行創業。其他還包括一些身心障礙者，發現比起受僱於人來創業為他們提供了更多的機會。 •利潤。利潤是另一項激勵人們稱為企業家的理由。美國最有錢的人曾經是沃爾瑪百貨的山姆•沃頓，當今則是微軟的比爾•蓋茨。 • 獨立。許多企業家僅僅是因為不喜歡為人工作。例如，許多律師不喜歡大型法律事務所的壓力與規範。有些人認為成立自己的事業，能夠獲得較多樂趣與自我滿足感。 • 挑戰。有些人相信企業家是對刺激上癮的人，他們透過冒險經營與發展事業。南希•弗菜克斯曼（Nancy Flexman）和托馬斯•斯坎南（Thomas Scanlan）在其著作 《經營你自己的事業》（Running Your Oun Business）中就提到，企業家只接受適度、 計算過的風險，他們並不是在賭博。一般而言，與權力相比，企業家更追求成就。 *成為企業家有何條件？* 你會是個成功的企業家嗎？你可以學習經營公司所需的管理及領導技能，然而， 你可能不具備笑對風險、激情滿懷、視野開闊以及廣聚賢能的個性。這些特質都是很難學習或者後天培養的。審視一下自己，看看自己是否擁有下列企業家素質： 搞怪出奇的食品雜貨商 Bonaminio 會穿上巫師袍和溜冰鞋穿梭在他的叢林傑姆（Jungle Jim） 的國際市場。但是，當回到他的事業時，他會變得認真、嚴肅。該公司不以價格，而是以產品多樣性，來和像沃爾瑪一樣的銷售渠道巨人競爭。一個裝有1,200種就放在一臺古老的消防車下。你認為消費者為什麼會對叢林傑姆保有 ••第六章企業家精神與創辦小企業 * 161 PDF電子書基地 http://dayo1982.400gb.com
• 自我引導。你必須完全樂在其中，雖然你是自己的老闆但仍然要保持高度的自律。你必須能夠承受自己的成功或失敗。 • 自我肯定。當眾人都感到懷疑時，你必須堅持自己的想法，並且能夠不斷補充自己的熱忱。當沃爾特•迪斯尼（Walt Disney）建議推出全長版動畫電影《白雪公主》 （Snow White）的時候，產業界無不捧腹大笑；但他個人的努力與熱忱，讓美洲銀行願意支援他，為他承擔風險。後續情節就不必多說了。 • 勇於行動。僅僅是擁有偉大的商業構想是不夠的，更重要的是將強烈的夢想和願望付諸行動，變成現實。 • 精力旺盛。這是你自己的事業，你必須在感情、精神和體力上長期投人、努力工作。例如，弗吉尼亞州安提森麵包店（Artisan Bakery）（現場手工烘焙業）的合夥人，塔比瑟•瑪格託（Tabitha Mageto）和雷米•帕簡（Remi Pageon），經常一天有18個小時在店內。聖誕節期間，兩個人通常會輪班 48個小時。瑪格託說：“但這總比為別人每天工作18個小時要來得好。” • 容忍不確定性。成功的企業家只承擔那些可以預測的風險（倘若可能），不會一味追求高風險高利潤。但不管怎麼說，擺在企業家面前的風險是必然存在的。記住，企業家精神對於那些容易被嚇到或者事事追求穩妥的人，都不適合。 更重要的一點，多數企業家都不是從一閃念的靈感中獲得產品或服務的構想的。創意的來源更像是一個發光的手電筒。這就像一個搜救隊在黑暗中摸索時，必須開著手電筒四處檢視、反覆詢問、不斷地找東西。已故的山姆•沃頓就是採用 “手電筒”方法。他走訪自己的店鋪、競爭者的店鋪，並且勤做筆記。如果他在周一想到一個好主意，每家沃爾瑪百貨的經理在週二就都會知道這個想法。他也要求公司管理者採用“手電筒”方法。每次商務旅行時，公司希望經理們都帶回至少一個價值大於旅行成本的好想法。“多數創造力就是這麼產生的。”商業作家戴爾•道廷 （Dale Dauten）說，“撥電話，問問題，問‘如果這樣，會怎麼樣？’直到你的舌頭起泡為止。” 切記，並不總是需求引導發明。企業家並不總是去尋找客戶所需求的——他們也在尋找客戶“不”需要的東西。阿倫•拉賓（Aaron Lapin）認我們不需要透過攪打鮮奶油的麻煩過程也能在餡餅上擠鮮奶油，於是他發明銷售Reddi Wip奶油攪拌器，並因此獲利數百萬美元。雖然把手伸進冰箱去拿一罐奶油比自己攪打鮮奶油來得輕鬆，但顯然Reddi Wip 並不是一種生活必需品。如果你認為自己具備成為創業者的素質，請完成下面的創業適合程度調查表。此外，表6.1（第164頁）中也列出了一些給潛在創業者的建議。 162 * 第二篇企業所有權：創辦小企業創業準備自我檢視問卷不是每個人天生就能成為創業家。事實上，雖然各種個性的人都有成功創立大小企業的前例，但還是可以從一些特質中鑑別出哪些人比較可能創業成功。以下的問卷會幫助你決定適合的範疇。花幾分鐘回答問題，並算出總分。得分較低並不表示你不能成為成功的創業家，但這意味著你較喜歡受僱於他人。 每一個問項描述某件事情，請就感覺符不符合你的個性或特質來回答。讀完題目之後，請依你同意或不同意的程度圈選（1、2、3、4或5）。 計分： 問題1、2、6、8、10、11、16、17、21、22、23圈選1或2：得1分： 問題3、4、5、7、9、12、13、14、15、18、19、20、24、25圈選4或5：得1分。 加總分數，看看你歸屬於哪一類： 21-25分如有適當機會能充分運用的話，你的創業潛力十足。還等什麼呢？ 16-20分如果其他才能與資源能配合的話，你有很高的創業能力，可能會相當成功。 11-15分你的創業指數屬於中等。要自行創業的話，可能還要許多準備工作來培養所需能力。 6-10分1 你成為創業家的可能性很低。可能需要大幅地調整你的人生哲學與行為才有可能。 0-5分面對事實吧！創業真的不適合你，然而，學習創業對你不會有任何損失。 圈選審視我一貫的人生哲學與行為，我認為⋯• 大部分同意大部分意完全不同意 1.大抵而言，我很樂觀。 2. 我喜歡競爭，而且事情做得比別人好。 3. 解決問題的時候，我會先選擇最佳解決方案，而不考慮其他可能方案。 4. 下班後，我喜歡和同事在一起。 5.賭馬的時候，我寧願押注在獎金高，但是不被看好的馬。 6. 我喜歡設定自己的目標，並努力工作來達成。 7.我常常很輕鬆自在，而且很容易和他人相處。 8. 我想了解現況，並且採取行動來探索。 9. 當有人引導、指導時，我能做得最好。 10. 當我是對的時候，我可以說服他人。 11.我發現其他人常常浪費我的寶貴時間。 12.我喜歡觀看足球、棒球和類似的運動。 13.我喜歡和他人很開放地討論關於自己的事。 14. 我不在意服從擁有正當職權的主管的命令。 15. 比起“執行”計劃，我較喜歡“規劃”事情。 16. 我不認為在確定的事情上打賭會有趣。 1 1 17. 面對失敗，與其自責難過，我寧可很快地把注意力轉換到其 2 2 3 3 他事物上。 18.為家庭保留足夠的時間，是事業成功的一部分。 19.當我賺到一點錢，我認為將其安全地安置是很重要的。 1 1 2 2 20.賺大錢主要是靠得到好運氣。 2 21. 考慮各種可行或替代方案後，解決問題也會較有效果。 2 3 3 3 3 22. 我喜歡以我有把握能做得到的事來加深別人對我的印象。 1 2 23. 我喜歡和技巧比我稍強一點的人一起運動（像網球和手球）。 2 3 24. 有時候，道德倫理必須為商業交易讓步妥協。 2 25. 我認為在組織裡，好朋友可以成為最好的部屬。 1 2 3 資料來源：Kenneth R. Van Voorhis, Entrepreneurship and Small Business Manoge ment （New York: Allyn & Bacon, 1980） 5 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 第六章企業家精神與創辦小企業 *163 PDF電子書基地 http://dayo1982.400gb.com
對潛在企業家的建議爽6.1 •亠 •先為他人工作，用別人的金錢來學習。 • 研究你的市場，但千萬不要猶豫不決，延遲行動。 • 當你擁有客戶時再開始創業，或許先以兼職方式嘗試。 •制訂特定目標，切勿將目標設定過高。切記，獲利並不容易。 •在特定時間內規劃你的目標。 • 設法找比你聰明的人共事——包括會關心你的未來，並且給你忠告的會計師及外部董事。 • 不怕失敗。前美式足球教練文斯•隆巴迪在表達對企業家哲學的看法時表示：“我們在這個賽季沒有輸掉任何比賽，我們只有兩次時間不夠罷了。“新企業家在他們成功之前，必須有時間不夠用的心理準備。 資料來源：Kathleen Lynn， "Entrepreneurs Get Tips on Weathering Receseion，" Bergen County （Nese Jersey） Record, March 5, 2002, p. 15, and "Get Your Business on the Fast Track，" Entrepreneur, January 1, 2006. 創業團隊一群來自不同企業領域的創業者，聚集在一起組成一個管理小組，擁有研發、製造及銷售一項新產品所需的技能和經驗。 小企業創業者創業者願意接受創業風險，管理並維持小規模形態的企業， 創業人可以做他們想做的工作，且享有均衡的生活。 *創業團隊* 創業團隊（entrepreneurial team）代表一群來自不同企業領域的創業者，聚集在一起組成一個管理小組，擁有研發、製造及銷售一項新產品所需的技能和經驗。團隊形式可能比創業者單打獨鬥要好，因為團隊成員從一開始就整合了生產和銷售等各方面的創意技能，團隊也可確保各項功能之間更緊密的合作及協調。 當你想到蘋果計算機的創立，可能會馬上想到喬布斯。儘管喬布斯是位充滿魅力與遠見、家喻戶曉的英雄人物，然而發明第一部個人計算機模型的人是斯蒂卡•沃茲尼亞克（Steve Wozniack）而麥克•馬庫拉（Mike Markkula）則負責貢獻商業化知識並引進創業資金。蘋果計算機早期成功的關鍵，是因這群創業家組成的“菁英團隊”。這個團隊營造一個讓人覺得自己是在成功的事業工作的環境。這三位創始人僱用有相同理念、經驗豐富的經理人像團隊般地運作。每個人一起構想、開發和營銷新產品。 *小企業創業者和以家庭為基礎的企業* 並非每位企業家都有把自己開創的公司發展成大企業的目標，有些人僅僅是在享受一個平衡工作與生活方式的過程。商業作家邁克爾•勒伯夫（Michael LeBoeuf）稱這種企業主為小企業創業者（micropreneurs）。當其他企業家致力尋求企業成長時，小企業創業者即使知道自己的公司永遠無法榮登企業排行榜，也依然會感到滿意。 許多小企業創業者都是以家庭為基礎的企業主，在美國超過2,000萬家小企業是以家庭為基礎。這些家庭企業近半數屬於服務業。小企業創業者包括作冢、諮詢師、電影製作人、建築師、會計師等。事實上，本教科書的完成也涉及了很多家庭企業所有者。作家、策劃編輯、文字編輯，甚至版式設計者都經營家庭企業。 164 * 第二篇企業所有權：創辦小企業許多家庭企業都是由那些試圖把事業與家庭結合在一起的人所擁有，但不要錯誤地認為家庭工作者就是那些在照料小孩的女性，事實上將近50%的家庭工作者是男性。除了幫助企業主平衡工作與家庭的關係之外，家庭企業的增長還有如下原因： •電腦技術使得領域內的競爭者變得平等，讓家庭企業看起來像他們的大公司競爭者一樣，行動起來也一樣。今天，寬頻網路、掌上電腦和其他技術是如此的便宜，建立企業所需的投資比以前要少得多。 •企業裁員讓員工感覺不到工作保障，只有自己創業。與此同時，大公司裡被裁掉的僱員的工作還需要有人來做，於是這些公司把這類工作外包給小企業，透過合同生產的形式來滿足暫時的運營需要。（稍後在第八章我們將深入討論外包問題。） •社會態度已經改變。過去，人們會詢問家庭企業家何時去找一份“真正的” 工作，而現在人們則常常向他們請教經營家庭企業的經驗。 •新稅法放鬆了關於家庭辦公稅收扣除額的限制。 當然，在家工作也有其挑戰。開辦家庭企業後，你可能面臨以下挑戰： •尋找新客戶。讓人瞭解你在營業可能有些困難，因為你沒有招牌或店面。 • 管理時間。當然，你能省下交通時間，但若要妥善地運用這些多餘時間需要自律。 •分開工作與家事。通常，把工作和家事分開是困難的。如果能夠在工作到一半時把一籃髒衣服扔進洗衣機去洗當然棒極了，不過你必須將這些讓你分心的事保持在最低限度。如果辦公室就在家裡，要丟下辦公室裡的工作也很困難。同樣地， 要讓家中辦公室裡的工作不滲透進家庭中，也需要自律。 •遵守政府法令。政府法令會限制家庭企業在社群的特定區域允許開設的公司類別，以及這些企業對鄰里所帶來的交通問題的程度。 • 管理風險。家庭企業家必須檢查房屋所有者的保險政策，因為並不是所有政策都擔保企業的相關索賠。一些保險政策甚至拒絕考慮家裡有企業的理賠情況。 想要脫離辦公室、嚮往在家工作的人應該想辦法去尋找機會而不是接受安定，創造結果而不是循規蹈矩，謀取利潤而不是死守薪資，嘗試新的構思而不是逃避錯誤，以及創造一個長期願景而不是追求短期報酬。表6.2列出了對可能成功的家庭企業的10個想法，表6.3中則強調了避免家庭企業騙局的線索。你可以在 www.entrepreneur.com 網站上找到許多有關開辦家庭企業的豐富的網上資訊。 不是所有在家工作者都坐在計算機前面工作。 巧克力商珍妮•瑪麗•米勒擁有臨床心理學文憑，也受過專業的廚師訓練。當她在精神醫療診所上班時，開始請同事朋友品嚐她所烹調的西點。受到友人們的極力稱讚所鼓舞，米勒決定在她的家鄉，密歇根州的新哈德遜市開創自，己的事業—Coco 的巧克力夢工廠。現在，她享有甜美的成功！ 第六章企業家精神與創辦小企業 * 165 PDF電子書基地 http://dayo1982.400gb.com
表 6.2 潛在的以家庭為基礎的事業許多事業都可以在家進行。以下就是十項低創業成本、不需要大量行政工作，而且高需求、容易銷售的事業： 1.清潔服務。 2. 禮品籃事業。 3.網路商。 4. 郵購服務。 5. 微型農業（小塊農地種植高價農作， 6.家教。 7.簡歷表服務。 8.網路設計。 9. 醫療索賠協助。 10. 個人教練例如蘑菇、食用花或豆苗）。 尋找符合以下重要標準的事業：（1）該工作你是否真的喜歡；（2）你對該工作有足夠的瞭解並且能夠做好，或是願意投入時間邊工作邊學習；（3）你可以為自己的產品或服務找到市場。 資料來源：www.entrepreneur.com, May 15, 2006. 表 6.3 小心詐騙你或許在報紙或雜誌中見過許多廣告，推介以家庭為基礎的事業。你甚至可能收過陌生人發來的電子郵件，宣傳某項在家工作機會的優點。小心在家工作的詐騙事件！這裡列舉一些值得留意的在家工作機會騙局： 1.該廣告承諾你能在家工作一週，賺取上百甚至上千美元。 2. 無須經驗。 3. 一週只需工作幾個小時。 4. 信中有很多“大寫字型”及驚歎號。 5. 你需要先撥打特定號碼以取得更多資訊。 6.你必須先行匯款，然後收到一張在家工作機會的名單。 7. 你必須“現在”就做決定！ 投資一項事業之前先調查研究一番，撥電話過去要求參考諮詢。聯絡美國優良企業局（Better Business Bureau,www.bbb.org）、郡或州政府消費者事務部門，以及州務卿辦公室。在網路上搜尋，在聊天室、Usenet 討論群組或是留言板上公開徵詢，瞭解是否有人與該公司交涉過。上一些諸如 www.friendsinbusiness.com 之類的網站，尋找一些對特定網路詐騙提供的建議事項。最重要的是，除非你與律師談過，否則不要投入大筆經費在單一企業上。 *以網路為基礎的企業* 網路催生了很多的網上小企業，所銷售的產品應有盡有，從訂書機到冰箱磁鐵、結婚禮服等等不一而足。2005年，全美網路銷售金額達到了 1,650億美元，接近全部零售額的8%。預期到2010年，網路銷售額會高達3,310億美元，佔全部零售額的13%。 亞特蘭大的 KEH 照相機公司在創業初期純粹只是玩票性質，後來，公司逐步跨入郵購事業，而今成了一個興旺的網上企業（網址：www.keh.com），超過57%的收 166 * 第二篇企業所有權：創辦小企業益額來自網路。消費者也發覺網站為商品買賣提供了有利的渠道，確實是非常適合該公司的經營模式。“網路對我們的客戶來說要好得多（相比起郵購目錄而言），”商店經理帕特•穆希林（Pat Mulherin）表示：“因為能夠及時檢視存貨。”當KEH建立了第一張網頁時，立即獲得了成功。“最初的兩個月內，網上銷售佔了總銷售額的 35%，隨後繼續快速上升。”在網路經營之前，公司透過郵購目錄圖示進行銷售，列出可出售的二手相機。製作和傳送目錄是一個緩慢的過程，有的時候，當一個客戶看中某個產品並打算預訂時，該產品可能已經被另一個客戶買走了。KEH 網站透過數碼影像展示商品，大約每四小時便更新一次。一臺二手相機只要進入KEH 的倉庫，幾個小時後就會被放在網上銷售。 以網路為基礎的企業不能只是賣給顧客能在當地商店裡輕易買到的商品，而必圖中，奈飛公司（Netflix） •的執行長裡德•哈須能提供獨特的商品或服務。雖然凱倫•布斯•亞當斯（Karen Booth Adams）的“高檔 •斯丁坐在加州聖安東尼奧市的配送工廠中，裝小孩”（PoshTots）網路嬰幼兒服飾公司創立於網路公司倒閉風暴發生期間的2000年！滿數千片 DVD 的一個，郵件箱內。這家網路 11月，但它不僅存活了下來，還成長到擁有 22位員工，2005年的銷售額估計達到；DVD 零售公司是因特網；銷售的明日之星。它在 1,000萬美元。成功的原因是亞當斯做到了別人（包括其他網路與非網路商店的同：1999 年開始推出訂購行）做不到的事：提供了一個獨一無二又便利的高階兒童服飾賣場。亞當斯說：“我服務，在不到四年的時間裡，其訂購客戶成長們選擇了一個利基，專注其中，並且做到最好。” 到了100萬人。到2005 年，奈飛已經擁有超過因特網社群有許多網站，可以協助企業家成立自己的網路商店： 400萬個訂購戶，預期在2010年這個數字可 • DistributorMatch.com 扮演製造商與分銷商之間的媒介角色。如果你希望搜尋，以達到 2,000萬。像奈飛這樣的網路訂購公司某些線上銷售企業的經營理念，這個網站或許可以為你具備哪些優勢？ 提供許多基礎觀念。 • Hypermart.com 提供完整的電子商務功能，讓小企業能夠建立屬於自己的安全系統或電子購物車。 • Sitecritique.net 提供其他使用者對於你的網站的建設性評論、資源諮詢、網路設計與可用期刊，以及網路設計產品與服務等。 切記！不要認為建立網上企業總是快速成功的好方法，它也可能是失敗的捷徑。數以千計野心勃勃的網路公司在承諾徹底改革我們的購物方式後就破產了。這是一個環訊息。好訊息是，你可以從別人失敗的經驗中學習，讓自己免於失敗。為了協助未來的網路創業家瞭解網路企業的生存法則以及如何避免過去的網路公司的錯 NERUR 誤，馬里蘭大學建立了網路公司計劃與營銷檔案資料庫。 檢視這個學校網站 www.businessplanarchive.org 上的商業計劃書資料庫可以得到更多的資訊。 WETFOIX 第六章企業家精神與創辦小企業 167
Ac AecooesCAC Homd PesouecEs IsS PM -Meerwt 當你想出好創意，要堅持下去。這一直是， 3M 公司的座右銘。該； 公司要求員工至少要！ 貢獻自己 15%的時間發明新產品，以鼓勵員工內部創業。這種對創新的堅持是如何， 給公司和員工帶來好處的？ 內部創業者在公司內部像企業家一樣工作、富於創新的人。 政府透過提供比較低的稅收和其他政府支持來吸引私有企業投資的特殊地理區域。 *內部創業者* F0A126 PeesG7noN Dey Cleaves 在大型組織中，企業家精神經常被反映在內部創業者的努力與成就上。內部創業者 （intrapreneurs）是在公司內部像企業家一樣工作、富於創新的人。創新就是利用公司現有資源—人力、財務及企業實體——推出新產品並賺 3pM！ 取更多利潤。3M公司的產品範圍很廣，從透明膠帶到工業用的無紡材料，公司要求經理們每天必須投人15%的時間來構思新產品或服務。你知道那些色彩斑斕的記事貼嗎？ 它們就是由3M 的員工阿特•弗裡（Art Fry）研發出來的。當 Oense howeA MA cHe 時，他需要給讚美詩集的頁碼做標籤，是否有一種不損壞書籍又不掉下來的方式呢？他提出了能自行貼上並且摘下來後能重新使用的紙片的概念。3M 實驗室很快地生產出了 CAC Teius ACCAT 樣本，但是經銷商認為該產品並不重要，而且市場調查結果也不確定。儘管如此，3M公司依然堅持將樣品寄送給高層主管秘書。最後，在公司推動營銷活動之後，訂單開始湧入，記事貼更成了大贏家。該公司持續改進產品，包括利用再生紙製造便條紙等諸多創新。記事貼也進入了國際市場—銷至日本的便條紙是窄長型，旨在適應當地的縱向書寫方式。現在，你甚至可以使用電子記事貼—這是一款計算機軟體。 記事貼軟體讓你可以把資訊輸入到色彩明亮的電子標註上，然後儲存在備忘錄板上、 嵌人文件中，或是透過電子郵件傳送出去。 內部創業者經營的最佳典範非洛克希德•馬丁公司（Lockheed Martin） 的縮微工廠（Skunkworks）莫屬。縮微工廠屬於高度機密的研發中心，曾經研究出諸如1943年的美國第一架噴氣式戰鬥機以及 1991年的隱形戰鬥機之類的具有里程碑意義的產品。 *孵化基地鼓勵創業——政府能夠做什麼？* 1990年由美國國會透過的移民法案中的部分條款鼓勵企業家到美國經營投資。 根據該法案，美國政府發放“投資簽證”（investor visas）專案，每年允許1萬個投資 100萬美元或提供10個工作崗位的企業家移民美國。有些人認為應該增加投資移民者人數，他們相信如果有更多的企業家被吸引到美國來，就會增加更多的工作機會，而經濟也會有更高的成長。 鼓勵人們成為企業家的另一個方法是建立企業特區 （enterprise zones）。企業特區是政府透過提供比較低的稅收和其他政府支援來吸引私有企業投資的特殊地理區域。政府可以為企業家精神帶來極大的影響力，以及提供相關的投資、稅額及信用服務。對於創造了工作崗位的企業，政府透過稅收減免鼓勵企業家的積極性。你可以在網站 www.ezec.gov 上了解更多關於企業特區及其在全美分佈的情況。 168 * 第二篇企業所有權：創辦小企業透過創造直接投資新企業的專案， 各州政府逐漸成為企業家的強力支持者。 州政府商務部經常在類似投資計劃中， 扮演票據交換所的角色。各州政府還設立了孵化基地及科技中心來減少創業資本需求。孵化基地（incubators）是向新企業提供擁有會計、法律諮詢及秘書協助等基本企業服務的低成本辦公中心。孵化基地在企業發展初期的關鍵階段提供支援，幫助企業生存下來。一冢從孵化基地畢業的公司——視覺化網絡公司（Visual Networks）——由於成長快速，最終取代了當初培育它的孵化基地——馬里蘭技術發展中心（Maryland Technology Development Center），迫使其遷至他處。美國企業孵化基地協會 （NBIA）最近的研究報告指出，80%的孵化基地仍然在運營中。若想要了解孵化基地提供哪些服務，以及搜尋當地的孵化基地資訊，你可以訪諮詢 NBIA 網站 www.nbia.org。 16 歲的娜塔莎•斯佩黛拉向紐約商業實驗學校的學生販賣珠寶。斯佩黛拉用200元資本開始創業。2005年，斯佩黛拉成為活化舊城區促進會 （Initiative for Competitive InnerCity,ICIC）中最成功的舊城區企業。ICIC指出， 當地政府可以透過提供租稅激勵、補助和津貼，來吸引更多的小企業進駐舊城區。你知道在舊城區經營企業有什麼好處嗎？ 孵化基地向新企業提供擁有會計、法律諮詢及秘書協助等基本企業服務的低成本辦公中心。 學 • 為什麼人們喜歡迎接企業家所面臨的風險？ •創業團隊的優點是什麼？。小企業創業者與其他企業家有什麼不同？ •網上企業的機會與風險是什麼？ 6-4準備創辦小企業假設你擁有一個絕佳的創業點子，你有企業家的特質，並且已經準備全心投入經營自己的事業，那麼你將如何開辦一個企業呢？會涉及多少文書工作？本章後半段將對此進行討論。我們將探究小企業在經濟中的作用和小企業管理等。或許，要瞭解一家小型的社群企業比大型全球企業還要容易，不過這兩種企業的管理基本原第六章企業家精神與創辦小企業 * 169
TXAS Cucam 則其實是相通的。慈善機構、政府機關、教會、學校和協會的管理原則很大程度上與大小企業的管理也是一樣的。因此，學習小企業管理，你會進一步理解一般意義上的管理。所有的組織都需要資本、好的構思、 計劃、資訊管理、預算（以及一般財務管理）、會計、 營銷、良好的員工關係和全面的管理技巧。在本書後續章節，我們將深入探討這些議題，以及這些概念如何應用於大型企業甚至全球性組織之中。 福斯特•卡波比安可熱 *小企業對大企業* 愛棒球，深知要贏得大小企業管理局（SBA）將小企業（small business）定聯盟的獨家授權幾乎是不可能的任務。他的， 義為獨立擁有和運營、在運營領域內不佔領導地位，並在員工人數或年收入上達到某公司 Majestic 運動擊敗了強敵阿迪達斯種特定標準（例如，服務業為每年收入不超過200萬美元）的企業。小企業之所以被認 （Adidas）、耐克、銳步 （Reebok）之後，順利為“小”，僅僅是相對於其所在產業而言。一家批發商可能銷售額達到2,200萬美元， 取得了職棒大聯盟的獨家授權。Majestic 集但是依然被小企業管理局認定是小企業。在製造業中，一家工廠可以有1,500位員中全部精力在單一運動，最後打敗了強大的工，但依然被認為是小企業。讓我們檢視一些關於小企業的有趣統計資料。 對手。你能想到其他靠 • 在美國大約有2,000萬個全職和兼職的家庭企業。 聚焦於單一市場而成功的公司案例嗎？ • 每年大約有 75000個交稅而且僱用僱員的企業在創辦。 • 在美國，小企業創造了75%的新工作崗位。 •美國所有非農業企業中的近97%根據小企業管理局的標準被認為是小企業。 小企業獨立擁有和運營、在運營領域內不佔領導地位，並在員工人數或年收入上達到某種特定標準的企業（由小企業管理局所制定的標準）。 •小企業佔了國內生產總值的50%以上。 •在小企業中工作的美國員工數量比澳大利亞和加拿大兩個國家加起來的人口總數還多。 •大約80%的美國人在小企業找到他們的第一份工作。 • 擁有小企業的女性人數增長很快，目前估計有近600萬家小企業為女性所有。 •少數民族人士擁有的企業是美國經濟中成長最快速的部分。過去10年，亞洲人擁有小企業的數量增長了 463%，西班牙裔增長了 417%，而非裔美國人則增長了 108%。 由此可見，小企業的確是美國經濟中的重要一環。這一環究竟有多大？接下來我們將討論這個問題。 *小企業的重要性* 既然全美75%的新工作產生於小企業，因此某一天你也很有可能會進入小企業工作，或是成立一家小企業。目前，四分之一的小企業將“缺少合格的員工”列力成長的最大障礙之一。 170 * 第二篇企業所有權：創辦小企業聚焦小企業麻雀變鳳凰——舊城的風華再現大部分的人想到舊城區時，不會將其和創業的成功聯絡在一起；但這卻是活化舊城區促進會 （ICIC）現在所表彰的潮流。ICIC 是推動小企業在美國沒落的舊地區發展的非營利性組織。許多新的舊城區創業家都是年輕人，他們的平均年紀是 33歲，有些在20歲以下，甚至有少數人才13歲。 傑森•魯茨，31歲，經營一家名為帆步鞋別墅（Sneaker Villa）的、以都市年輕人為目標客戶的商店。這家商店創始於裡丁市，現在在賓夕法尼亞其他市區還有三家分店。魯茨的商店被ICIC 評選為2005年100大成功舊城區企業。他說舊城區的成本較低、顧客住得較為密集，還發現員工的忠誠度非常高。 ICIC 同意他的看法。ICIC 的總裁和首席執行官多洛西•特雷爾（Dorothy Terrell）指出除了成本較低，像電話、水電和其他技術等必需品因為處於大城市的地利之便，都已經具備。此外， 舊城區又擁有多元、低流動率的忠誠人力資源。 一份ICIC的研究報告顯示，舊城區企業的員工流動率只有 15%，低於全國的25%。“這是因為地點、地點以及地點。”特雷爾說，“舊城區是一個有策略優勢的地點，因為那裡的市場還未充分開發，人力也未充分利用。”舊城區創業家的人口結構特性也一直在改變中。目前，拉丁美洲裔佔了19%，非洲商美國人佔 16%，亞洲裔佔 siall business C.01g 4%，美國印第安人則佔 1%。 有些舊城區企業發現他們的成功來自地區的利基，這是被大企業所遺棄的。最近幾年，音樂產業的CD銷量慘跌了10%。結果，有些大公司就認為爵士樂太老舊而捨棄之。多年來，爵士樂手已經開辦了數場音樂會，作為儲存和推廣爵士樂使命的一部分。為了尋求較穩定的收入來源，公會的音樂總監馬蒂•阿什比（Marty Ashby）融資來為貝西伯爵（Count Basie）樂團舉辦了一場表演，在公會的大廳舉行。後來，該樂團發行唱片，並在1996年為爵士樂贏得葛菜美獎 （Grammy）。之後，又發行了12張CD，再一次贏得葛萊美獎，其中一張CD 更進入《公告牌》 （Billboard）排行榜的前五名。 這些案例均顯示，當一家公司留下空缺，有時候一個有進取心的年輕創業家就能以新產品或服務快速補位。 資料來源：Doug Tsuruoka，“Younger Entrepreneurs Transforming Inner Cities，” Inoestor's Business Daily, July 11， 2005; Joe Willliams， “These Bizkids Know How to Make Bread，” New York Daily News, April 27,2005； Paulette Thomas，"Small Competitors Can Conquer Tough Markets，" The Wall Street Journal Online, April 2005; and John Schmid， “Corporate Catalyst for Stricken Cities，” Milwaukee Journal Sentinel, January 8, 2006. 除了提供就業機會，小企業相信它們能夠提供大企業所無法提供的事物。小企業主表示，他們最大的優勢就是能提供更加個性化的服務以及快速的反應。 大不一定就好。想象地上有一個洞，如果你用大石頭來裝滿它，石頭之間會有許多縫隙；然而，如果你用沙子來裝滿它，顆粒之間就不會有空間。商業就是如此，大企業無法滿足市場上的所有需求，小企業有很多空間來填補這些空隙並賺取利潤。仔細閱讀《聚焦小企業》專欄中的案例，看看小企業如何填補大企業留下來的空隙。 *小企業的成敗* 在企業經營上你不能過於天真無知，否則你會破產。關於每年有多少新的小企第六章企業家精神與創辦小企業 * 171
業失敗是一個有爭議的話題。傳統的經驗是三分之一的小企業會在4年內失敗，而根據小企業管理局的統計其中有60%會在6年內失敗。然而根據經濟學家布魯斯• 基爾霍夫（Bruce Kirchhoff）的研究表明只有18%會在前8年裡失敗。基爾霍夫認為， 其他統計結果的失敗率偏高都是由於鄧百氏（Dun & Bradstreet）商情公司統計資料的錯誤解釋所導致的。當小企業所有者離開原來的企業建立新企業時，被統計在“企業失敗”類別中，而這顯然不是實情。類似地，當企業的所有者形式轉換（比如從合夥企業轉換為公司）時，單獨所有者的退休也被計入失敗行列。因此，實際上企業失敗率應比傳統報告的資料要低得多。 表 6.4 小企業失敗的原因小企業在以下情況下比較容易失敗： •未能以小規模先行嘗試，就一頭栽進去。 • 產品或服務的標價過低或過高。 • 低估建立市場所需的時間。 • 創業時的資本太少。 • 創業時的資本太多，而且未能小心運用。 • 經驗太少或沒有經驗，也未事先學習瞭解該產業或市場。 • 融資時未能計劃該如何及何時還款。 • 試圖以少量資本從事大型事業。 • 沒有生意衰落和意外支出的空間。 •以借款的方式，購買過多。 • 信用展延太過自由。 •信用擴充太快。 • 沒有完整、精確的記錄，導演企業主陷入困境而不自知。 • 將個人奢華習慣帶入企業。 • 未能瞭解企業迴圈。 • 忘記經商所需負擔的稅務、保險及其他成本。 • 誤將自行創業的自由，視同看心情決定是否工作的自由。 雖然企業的生存率可能比以前的一般認知要高，不過即便是對統計數字最樂觀的解釋仍然表明，將近五分之一的企業歇業並且積欠了相當的債務。表6.4列出了小企業失敗的原因，管理能力的缺失與財務規劃不足都是其中之一。 選對企業經營的方向非常重要。許多低失敗率的企業在起步時，都要求擁有專業培訓—獸醫、牙醫，以及醫療服務等。培訓學位或許可以取得穩定性，但卻不見得會帶來成長。如果你想要擁有獨立性並且致富，就必須追求成長。具有最高成長機會的事業是製造業，但要在這些事業中創業並不容易，而且要維持經營就更難了。 總而言之，最容易創業的事業似乎也是增長最慢且失敗率最高的（例如餐飲業）；最容易持續經營的事業是最難創業的（例如，製造業）；可以讓人致富的事業，則難以創業並且難以維持經營（例如，汽車裝配業）。表6.5能讓你瞭解那些量有可能引導企業成功的情況。 當你決定開始自己創業時，必須仔細思考所選擇的企業型別。你不可能在一項事業中找到想要的一切—容易創業、完善保障和高額回報。選擇你最重視的特點，接受無法十全十美的事實；計劃、計劃、再計劃，然後放手去做！ 172 * 第二篇企業所有權：創辦小企業：小企業成功的原因表6.5） 小企業在以下情況下比較容易成功： • 客戶需要高度個人關切，例如美容院。 • 產品不容易使用大量生產技術製造（例如，定製化服飾或定製車體生產）。 • 銷售量不足以吸引大企業（例如，新奇用品店）。 • 所在地點不具有吸引力，例如犯罪率高或貧窮的地區，為小雜貨店和洗衣店提供了獨特的機會。 • 大企業銷售特許經營權給當地買主（別忘了特許經營是進入小企業世界的好方法）。 •企業主留意新競爭對手的出現。 • 該企業屬於成長中的事業（例如，計算機服務或網頁設計）。 6-5 學習小企業的運作數以百計的未來企業家都問過類似的問題：“我該如何學習經營自己的事業？”許多人都不知道他們希望開創哪一種事業，他們僅僅知道自己想做生意，這似乎是當今學生普遍的趨向。以下是一些有關學習運作一個小企業的建議。 *向他人學習* 對小企業知識的積累可以從當地社群大學的企業管理課程開始。全美各類進修學院中有數千個企業家精神方面的課程。這些課程的一項優點就是，它們將來自各種不同背景的企業家聚集在一起。而學習如何經營小企業的一個好方法就是與有此經驗的經營者交談。他們會告訴你選址是至關重要的，他們會警告你資本不能過少—也就是如果沒有足夠資金不要嘗試，他們會提醒你如何尋找並留住優秀員工等問題。最重要的是，他們會告訴你如何做好會計記錄，以及在創業之前找好會計師與律師。這些免費建議是非常寶貴的。 *荻取經驗* 要學習小企業的管理，最好的方法就是成為實習生，或是為一位成功的企業家工作。許多小企業老闆都是從以前的工作中獲得經營自己企業的想法。經驗法則是： 擁有在類似公司裡三年的工作經驗。 許多新企業家都是來自企業管理層，他們對過去大企業生活已經感到厭倦，或是由於企業裁員而被解僱。這樣的管理者擁有管理技能和熱情。 在開創自己的事業之前先積累經驗並不是什麼新概念。事實上，早在1818年時，科流斯•範德比爾特（Cornelius Vanderbilt）為了學習新的蒸汽機技術，賣掉了自己的帆船到一家蒸汽船公司上班。學到了所需知識之後，他毅然辭職，開辦了自己第六章企業家精神與創辦小企業 * 173
Makino ethical decisions 倫理抉擇假設你在一家公司工作兩年後，發現公司開始走下坡。你和同事想出讓公司經營成功的辦法。現在假定你們想要離開這家公司自行創業，而不是告訴老闆這個好辦法。你會從公司同舟共濟乎？ 再挖走一些老同事一同創業嗎？或是會拉走老板的舊客戶到你的新公司？你會如何選擇？ 每個選擇的結果如何？什麼才是最符合倫理的抉擇？ 的汽船公司，成為了美國第一位億萬富翁。 在工作之餘或週末兼職經營一個小企業，能讓你在擁有正常收人的同時也享受自己工作的回報。一邊為他人工作一邊學習經商之道可以為你省錢，因為等到自行創業之後你可能可以少犯下一些“新手”的錯誤。仔細看一看 《倫理抉擇》專欄，想一想哪些情況容易引發問題。 *接管一家成功企業* 小企業管理需要時間、投人及決心。所有者工作時間長，並且很少度假，多年以後，他們可能會覺得被困在自己的企業中。他們會覺得無法放棄，因為已經投入了太多的時間和心血。因此，有數以百萬計的小企業主都渴望離開企業，至少出去度一個長假。 卡特里娜•馬爾科夫相信巧克力能拯救世這正是你的大好機會。尋找一位成功的小企業主，告界。Vosges Haut 巧克：；訴他你希望學習企業相關知識，並且希望能夠在他那裡見習，接受培訓。然後表示力的創辦人馬爾科夫將各國的風味混入巧；， 在實習結束（一年左右）後，希望擔任經理助理來幫助企業主或管理者。當你擔任克力中，以使得客戶認識異國文化。吃到：經理助理職務時，你能讓企業所有者在週末或假期給自己放一個長假—這對他而芥末口味的巧克力就， 會想到日本，吃到帶：言是個好交易。緊接著一年，你應該努力學習所有與企業有關的一切—供應商、 有塔雷吉歐乳酪和酒， 口味的巧克力就會想存貨、記賬、客戶以及促銷等。兩年之後，你可以向企業主提出提議：他可以退休或者半退休，然後由你接管事業。你可以在工資之外，為自己建立一個利潤分配計企業管理局的貸款後，馬爾科夫就在芝， 劃。對自己慷慨一點，如果你管理該事業，可以贏得更大利益。你甚至可以開口要加哥開設了第一家店鋪，之後分別在紐約、！ 求40%以上的利潤。 日本也很快跟進。 企業主得到的利益是，他不但可以保有企業所有權，還能得到過去獲利的 60%—並且不需要去工作。你則獲得了一個成功企業40%的利潤。這對於一個即將退休的企業主來說是一個極好的交易，因為他能夠保留企業並獲得相當比例的利潤。這也是分享一家成功小企業的利潤卻不必投入任何個人資金的聰明方法。 如果企業主對於利潤分享不感興趣，你或許可以將企業買下。怎樣確定一個企 174 * 第二篇企業所有權：創辦小企業業的合理價格呢？價值取決於：（1）這個企業擁有什麼；（2）這個企業賺得到什麼； （3）這個企業的獨特之處是什麼。當然，你需要會計師協助你決定企業價值。 如果透過利潤共享和購買而接管企業的努力都失敗了，你可以選擇辭職，帶著你學到的所有技能自行創業。 6-6 經營小企業小企業管理局報告指出，90%失敗的小企業都是因為管理不良。不過切記， “管理不良”這個短語覆蓋了很多缺點。它可以指差勁的規劃、差勁的記賬、差勁的存貨管理、差勁的晉升制度或者差勁的員工關係，當然最有可能的是差勁的資本運作。以下幾節之中，我們將會探討小企業中的各種企業職能，幫助你成為一位成功的企業家： • 規劃你的企業。 • 為你的企業融資。 • 瞭解你的客戶（菅銷）。 • 管理僱員（人力資源發展）。 • 做好記賬（會計）。 雖然所有功能對於企業的啟動和管理都很重要，但前兩個功能—規劃與融資—是你創業時的主要考慮，其餘功能則是在創業後實際經營企業時的重心。 *從計劃開始* 許多人都急著想要開創一個小企業，但對創業的內容卻只有模糊的概念。最後他們想出一個創辦企業的想法，並開始與教授、朋友或是其他企業人士討論構想。在這個階段，企業家需要一個商業計劃書。商業計劃書（business plan）是描述企業本質、 目標市場、企業的競爭優勢以及所有者的資源和限制的詳盡書面說明。商業計劃書迫使潛在的小企業主必須對於自己打算提供的產品或服務有清楚的概念。他們必須分析競爭，計算啟動成本，並考慮其他經營細節。商業計劃書也是與銀行家或其他投資者洽談時必需的文字介紹。 人民商業銀行（People's Commercial Bank）的董事長邁克爾•賽勒羅（Michael Celello）表示，只有不商業計劃書描述企業本質、目標市場、企業的競爭優勢以及所有者的資源和限制的詳盡書面說明。 有些人可能認為日漸年邁的戰後嬰兒潮世代正準備退休，坐在搖椅上觀看回放的老片：《我愛露西》（I Love，Lucy）。沒這回事，這可從法蘭妮•馬丁等 560 萬位50歲的美國人經營個人事業這一點得到驗證。法蘭妮在近56 歲時開創她的事業曲奇呼叫（Cookies on Call）。她透過網站販賣 47種巧克力厚片餅乾， 一打從16到17美元不等，而且目前並沒有放慢腳步的計劃。你是否曾經以為創業為時晚矣？ 第六章企業家精神與創辦小企業 * 175
到10%的借款人在來銀行時作好了充足的準備。他向小企業主提供了幾項技巧，包括選擇一家服務物件是規模同你的企業相當的企業的銀行，聘請一位好會計師準備一份完整的財務報表以及個人資產負債表，在去銀行之前先預約，去銀行時帶上會計師以及所有必要的財務資訊，並且在銀行家面前表現出你的良好品格：舉止優雅、在企業界與社群內都受人敬重。最後，當他問到需要多少貸款時要給予明確答 Concurrent 製藥公司員工希望風險投資家復，而且要作好以個人名義擔保貸款的心理準備。 能夠注入 160億美元，協助公司緊跟著市場巨人英特爾與思科 （Cisco）腳步，透過風；：*撰寫商業計劃書* 險投資取得融資並且撰寫一份好的商業計劃書相當費時，但你必須在5分鐘內說服你的讀者，否則這成功經營事業。風險投資家能夠成為小企業份計劃就會被扔掉。雖然沒有一份十全十美的商業計劃書，不過未來的企業家的確需成功創業的重要資金來源，不過一般而言， 要想到每一個細節。得利投資公司 （Inroads Capital Partners）的合夥人傑若德•卡靈頓它們需要持有一些企業股份。 （Jerrold Carrington）指出，商業計劃書中最重要的部分就是執行摘要（executive summary）。這個摘要務必要能抓住讀者的興趣。銀行家每天都會收到無數份商業計劃書。“你最好先抓住我的目光。”卡靈頓表示。後面的專欄介紹了一個全面的商業計劃書大綱。 有時，撰寫商業計劃書最困難的一環就是要了解從哪裡切入。現在市場上有很多電腦軟體程式可以協助你整理思路，其中一個評價極高的商業計劃書程式就是帕羅•奧托 （Palo Alto）軟體公司出品的“企業規劃專家”（Business Plan Pro）。你也能在“微計劃”（MiniPlan）網站 （www.miniplan. com）上得到線上協助。這是一個免費的互動網站，可以帶領你一步步完成商業計劃書的撰寫。 將寫好的商業計劃書交到正確人士的手中與在計劃中撰寫正確的資訊幾乎同樣重要。尋找資金需要投入一番研究。 接著，我們將討論新企業能夠利用的一些資金來源，它們全都需要一份綜合商業計劃書。你在創業之前投人的時間與精力日後會加倍地回報你。對於小企業而言，最大的回報就是能夠生存下來。 *取得小企業資金* 企業家有幾個潛在的資本來源：個人存款、親友、以前的僱主、銀行、金融公司、風險投資家、政府單位（例如小企業管理局）、農友之家管理局（Farmers Home Administration）和經濟發展局（Economic Development Authority）。據估計新創企業中有 90%是從親友處獲取的資金。你甚至可以向潛在的供應商借錢來為自己的企業融資。 如果你在未來可能成為供應商的大客戶的話，他們或許會願意提供協助。不過，創業初期就向諸如此類的投資者融資通常並不是個好辦法，但是你可以向供應商尋求 176 * 第二篇企業所有權：創辦小企業全面商業計劃書大綱好的商業計劃書大約介於25到50頁之間，且至少需要6個月時間撰寫。 封面函當你在尋找創業資金來源時，可以確定的一點是：你不會是唯一的一個。你需要讓潛在資金提供者想要閱讀你的企業計劃，所以封面函應該重點摘略計劃中最吸引人的地方，用字越少越好。確定直接稱呼潛在投資者的姓名，”敬啟者”或“親愛的先生”這種稱謂並非贏得投資者青睞的最佳辦法。 第一部分——執行摘要一份2至3頁的簡略的新企業管理摘要，包括企業描述並討論主要目標及目的。 第二部分—公司背景描述公司迄今的營運（若有）、潛在法律考慮以及風險與機會。簡述公司財務狀況，附上過去及目前的資產負債表、收入與現金流量表，以及其他相關財務記錄（你將在第十三章讀到相關財務報表等資訊）。此外，最好也附上保險給付描述。投資者會希望瞭解死亡或其他意外是否會對公司造成過大威脅。 第三部分—管理團隊附上一張組織表，描述各項職位權責，以及目前與未來主管的詳細簡歷。創意平凡但經驗老練的管理團隊通常比創意高明但缺乏經驗的團隊更容易獲得所需資金。管理者應該具備創業初期所需的各種專長；若無，提出將有外來顧問擔任這些職務，並且描述他們的資歷。 第四部分—財多計劃提供對未來五年收入、支出及資金來源的預估；不要假設企業會呈現直線成長；調整你的計劃，在公司成長各階段投入資金；解釋預估值的基礎理論及假設。假設必須合理，並且以產業/歷史趨向為根據。確定所有資料計算正確，並且在整個計劃中是連貫的。如果需要，聘請一位專業會計師或財務分析師來準備這些報表。 不要對銷售估計抱有過大期望；相對地，對於最佳情況、預期情況及最壞情況都做分析。這些不但顯示出最終盈虧對銷售波動的敏感度，同時也是很好的管理指引。 第五部分—所需資本說明初期或持續營運所需的資金，並且描述這些資金如何被運用，確定總金額與現金流量表一樣。潛在投資者會對這個部分詳細檢視，因此它務必十分清楚簡明。 第六部分——營銷計劃不要低估競爭。檢視產業規模、趨向及目標市場。《美國人口統計》（American Demogrqp hics）雜誌與〈蘭德• 麥克奈利商業地圖與市場指南》（Rand McNally Commercial Atlas and Marketing Guide）等資訊，都能幫助你提出計劃。討論該產品或服務的優劣；投資者最希望瞭解的是，該產品何以會比現有產品更具吸引力，以及該產品能否申請專利；比較競爭對手的價格，以單價單位預估銷售；列出銷售、廣告、促銷以及公關方案大綱；確定價格要和財務報表中所預估的相符。 第七部分—地點分析在零售業及其他產業，企業地點是其中一項最重要因素。提供該商店地區消費者之綜合人口統計分析，以及交通模式分析及車輛與行人數。 第八部分—製造計劃描述最小工廠規模、所需機械、生產能力、庫存，以及倉管方法、質量管理、工廠人員條件等。產品成本的預估應該要以最初研究為根據。 第九部分——附錄附上所有對產品或服務的營銷研究（現貨供應報告、商品再製等），以及其他有關產品概念或市場規模資料。提供各項參考資料書目。這一部分應該要證明，該公司所要進入的產業或市場並未衰退。 如果你希望瞭解一些成功取得資金的商業計劃書，請商業計劃書範例資源中心網站 www.bplans.com/samples。你也能在小企業管理局網站 www.sba.gov/starting，學到更多類似撰寫商業計劃書的技巧。 第六章企業家精神與創辦小企業 * 177
風險投資家投資於新企業以換取該企業部分所有權的個人或公司。 小企業管理局單位，主要提供管理培訓以及財務建議與建議。如果供應商喜歡你的計劃，他可能會願意在資金方面給予協助。 除了私人儲蓄，個人投資者是絕大多數創業者的主要資金來源。“天使投資者” （angel investors）是那些投資於上市前的熱門新公司的個人。現在可以找到把企業家和潛在投資者連線起來的網站，例如www.financehub.com 與 www.garage.com 等。 被稱為風險投資家（venture capitalists）的投資者可以為你的計劃融資，當然， 你必須付出一定的代價。風險投資家可能要求取得公司很大比例的份額（多達60%） 以換取創業資金。如果風險投資家要求的股份過多，你可能會失去對公司的控制權。隨著網路公司泡沫的破滅，風險投資家已經大幅縮減了創業投資的投人，並且對所投資的新公司出售後的預期投資回報提高了數倍。因此，如果你是一家非常小的企業的所有者，你可能並沒有什麼機會能夠獲得風險資本，所以你最好能夠找到一位天使投資者。 如果你所提議的商業計劃書確實需要上百萬美元，專家建議你至少和五家投資公司及其他客戶商談以便找到正確的風險投資家。你可以向小企業管理局索取一份風險投資家的名單，索要一份稱為《小企業投資公司操作指南》（Directory of Operating Small Business Investment Companies）之類的的小冊子，或者訪問國家風險投資協會的網站 www.nvca.org。你也能在《公司》雜誌中找到相關資訊。 *小企業管理局* 小企業管理局（Small Business Administration, SBA）是專門為小企業提供建議與協助的美國政府單位，主要提供管理培訓以及財務建議與貸款（參閱表6.6）。小企業管理局在1991年開辦了小額貸款方案（上限為3.5萬美元），提供小企業辦理相關銀行擔保的支援和協助。這個計劃由小企業管理局所選出的170家非營利性組織所構成的全國網路負責管理。根據此方案決定是否核發貸款時，並不是根據抵押品、信用表 6.6 小企業管理局提供的融資支援型別 ...........-. 小企業管理局會提供以下的融資支援： • 保證貸款—貸款由金融機構貸放，如果貸款者停止付款，政府會負責償還。個人貸款保證最高額度為100萬美元。 • 小額貸款—-貸款金額從100 美元到3.5萬美元不等（平均為1.05萬美元），物件從單親媽媽到公屋租戶都有可能。 • 出口速貸-一貸款給小企業促進出口，貸款保證最高額度為25萬美元。 • 社群調適及投資方案（CAIP）一貸款給小企業促進創新及維持一定的工作水平。提供特定社群確保工作不致喪失，尤其是受到北美自由貿易區協議導致交易夥伴轉向墨西哥與加拿大的影響。 • 汙染防治貸款—貸款給符合資格的小企業，作為汙染防治裝置設計、購置的財務支援。此項設備旨在預防、降低、減輕或控制各種汙染，包括回收。貸款保證最高額度為100萬美元。 •504 審定開發公司（CDC）貸款——貸款主要用於購買固定資產，例如土地與建築物，利於企業與當地社群充分合作，促進傳統農村社群和城市地區的復興城郊。此項方案旨在協助少數族裔企業家、女性與退役軍人，貸款保證最高額度為130萬美元。 178 * 第二篇企業所有權：創辦小企業歷史或是過去企業的成功紀錄，而是根據貸款者的正直程度及創業構思的可行性。 小企業管理局小額貸款方案可以協助像卡拉•布朗（Karla Brown）這類的人創業。 剛剛離婚、債臺高築的布朗需要想辦法扶養她的女兒。她每天帶兩桶花到地鐵站販賣，雖然所得足夠作為經商之用，但她依然需要朋友協助來負擔家計。她心想，如果能夠開一家花店，應該就能借此養家餬口。她在透過小企業管理局小額貸款方案中籌得了1.9萬美元后，在波士頓市中心租了一家店面，不久之後，布朗花店的銷售額就達到了10萬美元。 你也可以考慮透過小企業投資公司專案 ［Small Business Investment Company （SBIC） Program」申請資金，小企業投資公司是小企業管理局給予證明可以合法貸款給小企業的私人投資公司。一家小企業投資公司必須至少擁有500萬美元資本，而它所擁有的每1美元資本都可以獲得小企業管理局的2美元貸款。小企業投資公司向符合標準的小企業提供貸款或投資，且因為經常能在早期發現企業問題而將違約案例降到量低；同時，它能給予企業家建議，在某些個案上也容許重新制定還款期限。 也許年輕企業家開始尋找小企業管理局融資的最佳去處就是小企業發展中心 （Small Business Development Center, SBDC）。這個企業發展中心是由聯邦政府及各州聯合組建而成，通常與州立大學也有關係。小企業發展中心可以幫你評估你的創業構想是否可行、完善你的商業計劃書，並且完成你的資金申請全部都是免費。 而且，最近小企業管理局將5萬美元以下的貸款申請書規定從 150頁減到了1頁。 如果你想在小企業管理局網站（www.sba.gov）上查詢最新貸款方案，該網站會有相關單位及其他企業服務的詳細資料。 從銀行、風險投資家及政府單位取得資金對多數小企業來說都是很困難的（第十七章將有更多融資相關的介紹）。那些經歷過創業計劃及融資的人，都急於讓自己的企業步上運營的正軌。你是否能夠成功經營企業取決於許多因素，其中最重要的三項因素是：瞭解客戶、管理僱員以及保持有效的賬目記錄。 *瞭解客戶* 成功經營小企業最重要的一環就是認識市場。在商業中，市場（market）由擁有未得到滿足的慾望和需求並具備購買能力和意願的人組成。例如，我們可以確定多數學生都希望擁有全新的瑪莎拉蒂（Maserati）跑車；然而，只有極少數學生有能力滿足這個慾望。他們會是高階車商追求的好市場嗎？ 一旦確定了市場及其需求，就要著手滿足這些需求。滿足客戶需求的方法就是以合理的價格提供高質量的產品和優良的服務。記住，光是獲得客戶還不夠，你必須留住他們。正如資產達5,000萬美元的維多利亞•傑克遜化妝品公司（Victoria Jack son Cosmetico）的創始人維多利亞•傑克遜所說：“雖然有大明星在電視購物頻道上推小企業投資公司專案小企業管理局給予證明可以合法貸款給小企業的私人投資公司的專案。 市場擁有未得到滿足的欲望和需求並具備購買能力和意願的人。 ••第六章企業家精神與創辦小企業 *179
STAPT T STAPLES 2500 sheote 8.5 x11" STAPLES STA STAPLES 銷產品，但如果客戶不喜歡這種產品，不再回頭光顧的話， 即便再多明星美麗的臉龐都毫無意義。”所以，企業家所做的一切就是調整自己的商品和服務，滿足客戶的需求。 小企業的優勢之一就是能夠更好地瞭解消費者，以及快速適應客戶不斷變化的需求的能力。從第十三章到第十六章，我們將討論更多與營銷相關的內容。現在讓我們來探討有效管理員工（協助你服務市場的人）的重要性。 STAPLES © pen-stvle hightignters CONTAINS STAPLE *管理員工* 隨著企業的不斷成長壯大，企業家很難一一留意每個細 STAPLES 節，即使他每週工作60小時也不可能。這表示僱用、培訓和激勵員工是非常重要的。 比起大公司，當你提供較低的工資、福利和提升空間時，要找到符合要求的好助手並不容易；這是員工關係成光並非所有的小企業規模都小，有些甚至成小企業管理重要部分的原因。現實的情況是，小企業員工經為了企業界的超級明星。例如，史泰博常比大企業員工有更高的工作滿意度。為什麼呢？他們的工作經常更具有挑戰性， （Staples）辦公室供應：意見會被接受，而老闆對他們也比較尊重。 鏈公司在全球擁有超； 過 1,800 家店鋪。； 企業家經常不願意面對一個現實，那就是為了保持企業不斷增長，他們必須將 1986年，史泰博開始， 接受SBA 貸款協助，：權力分配給他人。而惱人的問題包括“應該把權力分配給誰？”和“他們應該擁有多目前公司零售金額已， 達161億美元。其間，：少控制權？” 政府扮演了關鍵的重， 要角色，透過 SBA 協這是小企業和家族企業中特別棘手的問題。你可能已經猜想到，白手起家的企助企業發揮了創業家！ 業家經常不得不提升創業元老—即使那些人並不適合擔任管理者。用常識判斷就精神。你是否已經接， 觸過 SBA 的相關信：知道，這樣做對公司可能很不利。 息，包括如何創設一！ 家小企業？ 擴充套件中的家族企業也是如此。“你不能辭退家人”，或者你必須晉升某些員工， 只因“他們是自家人”。這種做法將會阻礙企業的發展。如果企業家透過逐級招聘， 把普通僱員培養到管理者的層次，對任何人都比較好。如此一來，企業家可以增進管理者在其他員工與自己之間的信任及支援。 當 Chantal 廚具公司的海達•圖爾洛（Heida Thurlow）遭受長期疾病之苦時，她讓員工處理那些過去她堅持自己做的工作。這種經驗讓她的公司從一個企業家形態的公司轉型為管理性的公司。她表示：“長期而言，它使我們的公司比過去更加穩健。”從第七章到第十一章，我們將學到更多有關管理員工方面的知識。 *保持有效的賬目記錄* 小企業所有者在啟動與管理企業上通常最需要的幫助就是會計。一個在早期就制定有效會計體系的企業家在以後將省下許多麻煩。計算機簡化了記賬工作並且讓 180 * 第二篇企業所有權：創辦小企業小企業主可以看到企業每天的進展情況（銷售、費用和利潤）。一套並不昂貴的電腦系統便可以在存貨控制、客戶記錄和薪水之類的日常記錄處理上幫助企業家。 一個良好的會計體系對於建立一個完善的初建系統並展示該系統的持續執行是無價的，因為許多企業的失敗都是源於差勁的會計工作。一位好的會計師可以協助你進行諸如是買還是租用裝置以及建築物之類的決定，也可以提供稅收計劃、財務預測、選擇融資渠道以及撰寫資金要求的協助。 到處徵詢意見也很有幫助，其他小企業主會告訴你到哪裡尋找有小企業工作經驗的會計師。第十六章我們將討論更多關於會計方面的資訊。 *尋求協助* 有時候，小企業主在吃了很多苦頭後才明白在創業早期需要從外部獲得建議， 尤其是法律、稅務和會計等方面的建議，而營銷、財務及其他領域也很需要。多數中小型企業都無力僱用類似的專家，因此必須向外部尋求協助。 有能力、有經驗的律師是小企業家必需且非常寶貴的幫手，他必須是一個瞭解小企業的人。合夥人有忘記協議的習慣，除非合約是由一位律師撰寫並簽署的。律師可以在各種事務上提供協助，包括租賃、合約和責任保護。律師並非都是昂貴的，有些提供服務（例如起草法律檔案）的預付法律方案年費大約只有150至350 美元。當然，你也能在網路上找到豐富的法律服務資源，例如美國小企業管理局的 BusinessLaw.com 就提供了全英文人門解說，協助你順利取得相關資訊，讓你瞭解小企業整個生命週期涉及的各種法律和影響。Findforms.com 則提供了一項搜尋工具， 幫助你透過網路搜尋免費的法律格式、建議、連結、書籍以及其他資訊。切記，如果資訊不準確，那麼“免費”的東西就不便宜，所以要仔細檢查這些資訊並且與律師詳細檢查所有的法律行為。 營銷決策應該在產品生產出來或商店開始營業之前決定。一個成本不高的市場調查可以幫助你確定商店的位置、選擇目標市場以及所採用的有效戰略。因此，有小企業經驗的營銷顧問可能對你有很大幫助。 考慮到網路的市場力量，即使不直接透過網路銷售產品和服務，你的企業也會得益於網路的存在。例如，聖路易市的一家小餐廳白蘭地（Brandt）就架設了一個網站 （www.brandtscafe.com），上頭展示當天的選單、特餐及主廚資歷，並且附上餐廳相片。網站上還有一個互動月曆，列出了現場娛樂活動時程表。點選表演者名字，就能知道這個人演奏的是什麼音樂，有些表演者甚至提供音樂樣品供你試聽。 而類似 workz.com 這樣的網站則能夠協助你建立自己的網站，包括網路繪圖設計來源及搜尋引擎等技巧。 另外兩位重要的專家則是商業信貸員及保險代理人。商業信貸員可以協助你設計一份合適的商業計劃書，並且提供寶貴的財務建議，在你需要資金時提供支援。 第六章企業家精神與創辦小企業 *181
保險代理人則會向你解釋所有與小企業相關的風險，以及如何最有效地利用保險或退休主管服務團隊者其他方法最有效地防範風險（例如，安全裝置和自動滅火系統）。 由小企業管理局結合了來自產業界、貿易小企業的重要資訊來源之一是退休主管服務團隊（Service Corps of Retired 協會、教育界等各界的無數志願者組成， Executives, SCORE）。這個團隊是由小企業管理局結合了來自產業界、貿易協會、 負責提供免費的諮詢服務（部分需要費教育界等各界的無數志願者組成，負責提供免費的諮詢服務（部分需要費用）。在用）。 美國可以撥電話給當地的小企業管理局辦公室，或是華盛頓特區退休主管服務團隊 〔美國當地電話為（800）634-0245〕或是輸入網址 www.score.org，找到一位退休主達瑞爾要創立一家新海鮮餐廳時，他們去找管服務團隊顧問。它同時提供一項免費的企業家精神學程，讓充滿熱情的企業家進本。佩爾頓諮詢。幸與，行線上研究學習。 營銷主管佩爾頓見面， 當地大學經常也有商學院教授以廉價或免費方式為小企業主提供意見，有些大是透過退休主管服務團隊的安排。佩爾頓幫： 學則有俱樂部或是專案活動，讓企業管理碩士學生提供廉價的諮詢服務。馬里蘭及助李完成她的事業規， 劃，並幫她篩選眾多的； 維吉尼亞科技大學已經推出了短期研究學習，由兩位企管碩士學生透過當投資計劃書，這些投資； 計劃來自在當地報紙： 地的孵化基地來服務企業，孵化基地支付一半薪水，大約是一小時上看到刊登她的事業， 20美元。 規劃的潛在贊助者。李的事業規劃是如何造向其他小企業主尋求諮詢也是一項明智的作法。Youn就她的成功機會的？ gEntrepreneur.com 網站有經驗的創業家和新創企業交換彼此的意見和想法提供了一個開放的論壇，一般的訪客也可以瀏覽關於營銷、企業規劃、組建公司和財務管理等的文章。其他的諮詢來源包括了當地的商會、企業促進局、全國與當地貿易協會、圖書館商業參考書區以及網路上與小企業有關的那些網站。部分網站還能安排合適的顧問以滿足你的諮詢需求，協助你取得所需要的支援，這些網站包括美國顧問參考公司（National Consultant Referrals），其網址為 www.4consulting-services.com. 學習評估 •商業計劃書可能是小企業主出具的最重要檔案。第177頁的商業計劃書大綱中有九大項。 你能夠說出其中至少五項嗎？ •小企業管理局列舉的小企業在財務上失敗的三項主要原因是什麼？ 182 * 第二篇企業所有權：創辦小企業
our borders 跨越疆域史蒂夫與巴里的連鎖服裝店的報關專業技術你有沒有想過有些事情麻煩到除了令人頭縫合和組合成一件5美元的短褲。如果這些短褲痛以外一無是處？許多人認為國際關稅法規就在中國製造，則每件的成本是6.4美元。2004年， 是一例。巴里 •普雷沃爾（Barry Prevor）雖然是 Steve & Barry's 賣了50萬件約旦制的短褲，你可 Steve & Barry's 大學運動服飾的創辦人，但他自以算算看省了多少成本。 認為自己真正的才能是報關。 以中國進口的尼龍夾克為例，關稅是28%。 起初，史蒂夫•肖爾（Steve Shore）和巴里•普但是這位關稅專家就設計使用防水材質的纖維雷沃爾在暑假期間於學校的跳蚤市場中銷售每布料，如此一來，衣服就可以被分類為雨衣，關稅件1美元的T恤。到了2005年，他們擁有了100 就降為 4%。這個重新歸類的結果省下數百萬美家分店，預期在2006年會增加到200家。他們希望有朝一日可以達到5,000家。目前其年銷售已元。同樣地，女性棉質卡其褲的關稅為 17%，合成纖維卡其褲的關稅則為 29%。Steve & Barry’s 達10億美元。該公司被《福布斯》雜誌和國際購就使用超過50%以上的苧麻纖維布料（一種強物中心協會 （International Council of Shopping 韌、防汙的天然纖維），將關稅降到 3%，所以500 Centers）評為2005年度五十大最佳零售商。 萬件褲子就省下350萬美元。 肖爾和普雷沃爾之所以得到這個殊榮，主 Steve & Barry’s 的成功顯示注意細節以及要是因為他們“重視每個細節” '，運用了諸如銷精通處理複雜、令人頭痛的法律有時候也非常值售、購買在淡季生產的產品、裝滿貨車運送以節得。 省運費以及其他降低成本的方法，其中最重要資料來源：Peter Lattman， “Cheapskates，” Forbes, July 4， 的就是對關稅實務（關稅法規，包含美國成衣貿 2005； John Hayes， “Rave Reviews， ” Marion Star, March 24， 易）的熟稔。 2005; Greta Guest， "'Steve & Barry's Retail Revolution: The 例如，在特定工業區（為促進和約旦以及以 Price Is Right，” Detroit Free Press, July 26, 2005； “Steve & 色列良好關係而設立的免稅工業區）生產的貨 Barry's University Sportswear Tags GERS Solutions to Improve Retail Operations，” Business Wire, January 13,2006; and Ben 物，只要一定比例在這些保稅區生產就可享有 Dobbin， “Steve & Barry's. Grows with Low -Cost Formnula， 免稅優惠。因此，像纖維布料、紐扣和拉鍊等就 Wisconsin State Journal, January 10, 2006 可以送到約旦和以色列，在那裡的工業區剪裁、 www.stevenandbarys.com ①-7 走向國際：小企業願景正如我們在第三章所說的，全美只有大約2.9億人，而全球人口超過60億。顯然，對小企業來說，潛在的全球市場比起單獨的美國市場要更具吸引力。儘管如此，但多數小企業依然沒有從國際角度進行思考。根據美國商務部的統計，雖然相較過去10年，進行出口貿易的小企業數量已經增長了三倍，但總數仍然稀少。事實上，過去5年裡，小企業出口商品的價值增長了300%，然而儘管數字顯示小企業的出口業務正在蓬勃發展，很多小企業仍然難以直接面對國際市場的挑戰。 第六章企業家精神與創辦小企業 * 183
為什麼很多公司錯失了全球市場巨大的商機？主要是因為全球貿易有以下幾個較大的阻礙：（1）融資困難；（2）潛在的出口者不知道應該如何切入；（3）不理解預期市場中的文化差異；（4）煩瑣的檔案工作可能會埋葬小企業。閱讀《跨越疆域》專欄中的故事，看看一家小企業是如何將這些障礙轉化為優勢的。 除了全球市場中的絕大部分都存在於美國以外的地區之外，走向國際化還有其他重要理由。例如，出口產品可以降低多餘的庫存，緩和國內市場的下滑，延長產品的生命週期，以及能為無趣的例行工作增添樂趣。 與大企業相比，小企業在國際貿易上有幾個優勢： • 海外買主偏好與個人交易，而不喜歡同大企業的官僚體系打交道。 • 小企業的發貨準備時間通常比較短。 •小企業提供較多樣化的產品。 •小企業可以提供更多個性化的服務，而且會花費更多心思在客戶身上，因為每位海外客戶都是企業的主要商業資源。 小企業的海外增長潛力是相當巨大的。例如，約翰•史都倫沃克（John Stollenwerk）在義大利為他在威斯康星州製造的鞋子找到了客戶；俄亥俄州的安德魯•本恩傑（Andrew Bohnengel）則透過採用公制標準向全世界的其他地方開放了他的磁帶公司。網上企業這種方式正以前所未有的力度幫助小企業跨越國界。位於得克薩斯州休斯敦、擁有6名員工、經營石油裝置進出口業務的CPI處理系統有限公司（CPI Process Systems），最近擊敗了瑞士巨人 ABB 公司，從其手中贏得了在中國修建一個發電廠的合約。CPI 能夠贏得這個交易應該歸功於和海外供應商頻繁緊密的電子郵件聯絡所建立的良好關係。自動售貨機的發明人兼公司創辦人戴夫•哈蒙（Dave Hammond）透過網路將他的泡泡糖球機打入了國際市場。網站啟用的第一年，哈蒙的機器銷售到了奧地利、比利時和德國，而網路銷售佔該公司總收入的10%。 網路上有許多關於出口方面的資訊。你可以從出口管理商務局網站 （www.bxa. doc.gov）開始搜尋，其他資訊來源還包括小企業管理局列出的國際業務資源（www. sba.gov/hotlist/internat.html）。SBA 出口速貸方案為小企業提供了出口融資的途徑。這項方案設計完全針對小企業出口的融資需求，包括參加國外商展、海外市場目錄翻譯，以及房地產與生產裝置的出口信用額度需求。 學習評估 • 為什麼許多小企業不願到海外拓展事業？ •相對於大企業，小盜業在全球市場上進行銷舊的優勢是什麼？ 184 *第二篇企業所有權：創辦小企業中國視角藝術＋商業=贏利從2007年9月開始，在北京最緊跟潮流的幾家購物商場裡陸續出現了一個名為“瘋果盒子”的商鋪。這家店鋪的物品陳列方式極為特殊，所有商品都被擺放在大小不一的盒子裡，而所有盒子又都緊湊地連線在一起，看上去有點像魔方的一個平面。 這樣陳列的原因，是因為每個盒子都屬於不同的設計師，每個設計師只需要以每月200 元租金租下一個小小的盒子，就可以在北京的高階購物商場裡販賣自己的創意產品。“瘋果盒子”店鋪則透過收取盒子租金和提成來獲取利潤。 “瘋果盒子”的創始人王三石以設計師的思維模式考慮商業問題，做出了許多違背商業思維的決策。“瘋果盒子”的月租金統一，不因地帶而調整；由於堅持“原創非量產”概念，受歡迎的產品也不會批次化生產；對於加盟設計師的審核更是十分嚴格。然而，他卻因此獲得了巨大的 China Corner 成功。藝術家不願意考慮過多利益相關的資訊， 樂於接受統一月租金；堅持“原創非量產”使設計師的靈魂不會被商業沖淡，保證了設計師的忠誠度與持續創造力；而嚴格的稽核提供了品質上的保證。瘋果網更聚集了全國各地的設計人才，互相交流討論專業上的問題，這使得瘋果對設計師們更有吸引力。在瘋果和設計師沒有任何書面協議的情況下，80%以上的創作人員都保持著對瘋果的忠誠度，瘋果盒子的續租率也達到95%。 2007年9月開張的“瘋果盒子”用三個月就實現了自己的贏利，在一年多的時間裡陸續開了四家店鋪。隨著設計師資源的增長，瘋果盒子空間已經不能滿足所有要求，現在，瘋果立方、瘋果空間和瘋果限量等產品都已經計劃或陸續推出， 颳起了一陣“瘋果旋風”。 資料來源：《藝術思維的商業嫁接》，《21 世紀商業評論》， 2009年2月。 總結 1.人們願意承擔成為企業家的風險有很多原因。。人們自行創業的理由是什麼？ 理由包括機會、利潤、獨立及挑戰。 • 成功企業家的特點是什麼？ 成功企業家需要自我引導、自我肯定、勇於行動、精力旺盛以及容忍不確定性。 •現代企業家如何保證長期持續地經營？ 他們組成了創業團隊，擁有在開辦和管理企業上不同技能型別的專業人士。 • 什麼是小企業創業者？ 小企業創業者是願意接受創業風險，管理並維持小規模形態的企業的人，因為這讓他們可以做自己想做的事，並享有平衡的生活方式。 1.解釋人們為何願意承擔企業家精神帶來的風險；列舉成功企業家的特質：描述企業團隊及內部創業的好處；解釋以家庭為基礎及以網絡為基礎的企業成長。