預先考慮)。 注意：請將你的答案歸類，記載進附錄2 的判斷表。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 38 ~ 3 談判者最不該做的事 ——如何避免倉促成交自我測試3 1．你想出售自己的遊艇，並得知賣得好的話能到手十五萬鎊，於是想去登廣告。某人得知這一訊息後，找上門來表示願意出價十六萬五千鎊並且付現金。此時你將： a．二話不說，立即成交 b．請他等廣告刊出後再談 c．再討討價 2．你想買遊艇，恰好聽說有艘‚伊莎貝拉‛ 號已登出廣告，開價十五萬鎊。但你出售舊遊艇加
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 39 ~ 上從銀行貸款只能湊足十四萬三千鎊。你找上門去向賣主表明了自己的(強烈)願望，還告訴他只湊到了十四萬三千鎊。對方同意按此數成交。你認為： a．這個價格無法拒絕 b．裡面有沒有別的名堂 c．慶祝做成了一筆有利的買賣 3．有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時間的節目中露露臉。此時，她遇見了一位電視劇製片人，那人答應讓她在一部偵探片裡擔任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高階的演出費，但如果她願意‚廉價‛出演，則片子一上電視， 她馬上就能出名。那以後再參加演出，片酬就會‚車載斗量‛了。你看她是該： a．叫那人‚去你的吧‛ b．欣然同意，反正凡事總得有個開頭 c．既然叫當主角就得拿主角的價碼談判者最不該做的事是什麼?講習班的學員們做了形形色色的回答：
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 40 ~ “傷害對方。” “使對方不快。” “越過對方直接找他的上級。” “讓他出洋相。” „„ 當然，以上種種可能都屬於不該做的事之列， 但卻不能算為“最”不該的事。最不該的事只能是： “接受對方的第一次出價。” 為什麼說這種事最不該做，尤其是如果那個價錢實在“好得令人難以拒絕”的時候呢? 初出茅廬的營銷員們最易不假思索地為對方好得“令人難以拒絕”的出價所誘惑。他們之所以好如此行事，部分原因是由於其所受的訓練使他們變成了只顧搶訂單的人。 “訂單!訂單!第三還是訂單!” 培訓者不厭其煩反覆灌輸的就是這一點。可是他們卻忘了教給學員，生意場上還有同樣重要的另一條： 要有盈利觀點。這麼培訓出來的人就好比電子遊戲機裡的足球運動員，在程式設計序時漏掉了編進區分己方和對方球門的程式。所以他們只會射門，卻不管
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 41 ~ 射進的是哪家的球門! 其另一個原因則是缺乏經驗。 人在完成了一件艱鉅任務以後常會產生一種說不出來的滿足感。讀者如果有過推銷冷門貨的經驗， 定能體會到千方百計尋求第一份訂單時的那種酸甜苦辣，和找到買主後的那種如釋重負的感覺。正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一聽到有人出價就欣然同意，馬上籤約，抓起合同便跑。 在這一點上，婦女比男子漢強，她們從小就從媽媽那裡受過薰陶，絕不會輕易接受碰到的第一個男性。 要是這個習慣只是缺乏經驗導致還罷了，隨著時間的推移能自行消失。怕就怕吃一塹不長一智的人，那只有請他改行了。 但是具有這種傾向的人在談判者的行列裡不乏其人。有的甚至還是久經沙場之輩。一個人只要走上談判這一行，總有一天會遇到這樣的“第一次” 挑戰，但反過來它也正是使你增長才乾的機遇。不遠的將來你肯定就會遇到這種誘惑，無論是被你碰上，還是被其他人碰上全都一樣。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 42 ~ 請聽我講一樁接受第一次出價給一位談判老手也帶來了痛苦的真人真事。在蘇格蘭西部有好多家遊艇俱樂部，會員全是有錢人。不過也像世上其他事物一樣，人之不同，各如其面。財富有多有少， 遊艇也有的豪華，有的一般。在這個圈子裡人們區分社會地位只看他的船有多大，效能有多好。這的確有點莫名其妙，但其中人士都視為當然，捨得為此投入大把大把的金錢，以致人們把玩遊艇戲稱為是個向海裡丟錢的“大窟窿”。 有的人買船是為了揚帆取樂。難怪在那兒曾培育出眾多能在八級大風裡駕馭自如的能手。但在地中海和百慕大則不同，人們玩船只是為了曬太陽， 而在法國的聖特羅佩斯則更離奇，人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不離開港口。他們只坐在甲板上喝香檳，觀看碼頭上圍觀的閒人們。 遊艇主摸透了這些大爺的脾氣，也樂得漫天要價痛宰一番。 再把話頭拉回西蘇格蘭。一位不算太有錢的生意人名叫安古斯·麥克塔維希。他想買一條更大一
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 43 ~ 點的船來替代自己那隻較小的船。他看上了俱樂部主席(地位大體相當於高爾夫球俱樂部的主任)正待出售的遊艇。該艇索價15 萬3 千鎊。這是因為主席也想換條更大的船以顯示自己的闊綽和身份。 第一次開價的結局有位性急的手錶批發商，經常到農村推銷商品。 有回他懶得多費唇舌去討價還價，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價差不多的價錢出手得了。 他驅車來到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進門就對店主說：‚這次，咱倆少費點時間和唾沫，乾脆按我的要價和你的出價來個折中，怎麼樣？‛ 店主不知他葫蘆裡賣的是什麼藥，不臵可否。 他以為這是同意的表示，就說：‚那好！價錢絕對叫你滿意，絕對不摻水分，你只要說打算進多少就行了。趁今天天氣好，咱哥兒倆省下時間釣魚去！‛
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 44 ~ 他的報價果然好得出奇，比頭回的成交價還低出不少。心想對方肯定會高興，便一廂情願地問： ‚照這個價錢，你進多少？‛ 可是對方答道：‚一隻也不進！‛這可把他弄懵了，問道：‚一隻也不進？你在開玩笑吧，這個價錢可比上回低了一大截呀；你說實話，要多少？‛ 店主說：‚你以為鄉下人都是老戇?你們這些城裡來的騙子們呀，嘴裡說價錢絕對優惠，實際比你心裡的底數不知要高出多少？告訴你吧，任你說出大天來，我也是一隻不進!‛ 整整一下午，兩人討價還價，直到日落西山才成交。成交價比他原來所說‚絕對令對方滿意‛的價格又低了一大截，這趟生意做下來，他不但一文錢沒掙到，反而倒賠了汽油錢。 這次的教訓叫他學乖了，在以後的談判中，先要留下足夠的討價還價餘地，而那位老鄉也從此從不接受別人開出的第一個價碼，不管開價的人是城裡來的‚騙子‛也好，是任何其他人也好。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 45 ~ 安古斯從出售舊遊艇和向銀行貸款中能湊到的買遊艇錢大體有十四萬五千鎊左右。有天下午他在俱樂部里正好碰上了那位主席，兩人談得很投機。 他表示有興趣買下主席的遊艇，俱樂部主席豪爽地回答：“你老兄是俱樂部裡有名的好會員，這筆交易就定了。” 安古斯留了後手，說道：“我湊到手的錢滿打滿算只有十四萬三，你看怎麼樣?”他以為接下來該有一番討價還價了，哪知主席卻滿口應承：“成!十四萬三就十四萬三!成交了!” 兩人起身握手後就分頭去辦過戶手續。他們都懂法律，知道在蘇格蘭，口頭協議也具有法律效力。 可是，成交後還沒過幾分鐘，安古斯的心裡就打起了鼓，覺得這宗交易肯定有貓膩，要不然，對方怎麼會答應得那麼痛快呢?他不但沒有興沖沖地給太太打電話報告喜訊(太太也是位駕船能手)，反而憂心忡忡地懷疑自己上了當。 太太要是聽見自己花十四萬三買下了要價十五萬三的遊艇會怎麼想?她該問價錢是怎麼砍下來的，
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 46 ~ 自己又做了些什麼讓步吧?該怎麼說呢：如實告訴她， 痛快得很，總共沒有花上十五秒鐘時間?那她肯定不會相信，要麼是懷疑自己多花了錢，少報了賬，在冒充好漢，要麼就會懷疑遊艇有大毛病，否則對方不會那麼急於脫手的。 這艘船他過去曾駕駛過好幾次，也的確發現過一些毛病，不過似乎問題都不大，可是這麼容易就到了手，他就覺得問題嚴重了，興許還有當時沒有發現的更大毛病呢。他心裡堵得慌，不但沒有做成稱心交易後的喜悅，反而還好像吃下了一隻酸得令人倒牙的檸檬。 當我聽安古斯訴說他的痛心故事時，心想不知此時那位主席的心裡又作何滋味：我想，也許不會比安古斯好多少吧! 請開發票來！
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 47 ~ 不久前，有家跨國公司與我聯絡，請我為公司的高階經理辦一次有關談判問題的兩小時研討會。 公司董事長事前約見了我，徵詢對研討會討論主題的意見，我扼要講了對於談判者而言最不該做的事是接受對方的第一次出價的觀點。他極表贊同， 說：這個主題好，‚能使我的人受益匪淺。‛ 接下來還談了些其他細節，他要我放手去做， 臨告別時，我提到了報酬問題。 董事長問：‚你想要多少？‛ 我說：‚通常都是一天一千八百鎊。‛心想他大概會嫌要價太高。 哪知他回答得很痛快：‚成!請開發票來。‛ 於是我這位蹩腳的談判者便退場了。至今我還是搞不清該要多少勞務費才算適當。 那麼主席夫人對丈夫不到十五秒鐘便把要價十五萬三的遊艇賣了十四萬三又將作何感想?她會說， 多麼糊塗呀，哪有這麼做生意的?(真應了媽媽以前的擔心——難怪世人常說，每位成功的人士背後總
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 48 ~ 有一位擔驚受怕的丈母孃。) 而安古斯也會一直琢磨：主席眼都不眨便應下了十四萬三，要是再侃侃價呢?或者開價只出十四萬一，十四萬甚至十三萬(為什麼不行?)，會是個什麼結局?他想呀想的，怎麼也想不出個所以然來。 由於想不出究竟，他就心煩，對做成的交易， 一點高興勁也沒有了。 那麼，主席欣然接受安古斯的第一次開價，到底對安古斯有什麼不好呢? 不好就不好在它傷了安古斯的心! 一宗好買賣變成了壞交易。 是這位主席破壞了安古斯作為談判者的自信。 他自己要是認真反思，相信也會如此。這宗買賣不是皆大歡喜，而是雙方都惹了一肚子怨氣。 要是他像平時談判那樣也討價還價的話，則即使安古斯將掏出更多的錢，也會是個雙方都高興的結果。 主席在這次交易中，既少賣了錢還落了個不痛快，這是怎麼搞的？
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 49 ~ 設想他當時侃價的話，會出現什麼局面？應該如何侃價，此處姑且不談(關於侃價的技巧，以後將有專門論述)，只要他侃就行。 假定經過一番唇槍舌劍，賣價提到了十四萬五 (甚至還更高一點，反正安古斯可以再向銀行去借)。 對這個結果，安古斯會高興嗎? 答案是：會! 他將立刻跑回家向太太誇耀自己在談判中的出色表現：硬是用十四萬五的錢買到了開價十五萬三的遊艇，足足侃下了八千多啊! 他還將盡量縮小遊艇的毛病(“不過是些正常磨損而已，從總體上看，這艘船牢固得簡直比得上軍艦”)，而且會為擁有如此“豪華”的遊艇使得全家增光而樂得合不上嘴(“鄰居肯定會這麼看，要是假日再到聖特羅佩斯去顯擺顯擺，就更甭提了)! 總之，他將高興得昏昏然，飄飄然。 主席先生也將是這樣，畢竟又從對方手上擠出了兩千鎊(也許更多)嘛。他的夫人當然也會高興， 至少不至於還心懷委屈了，主席先生終於證明了自
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 50 ~ 己的確具有談判的天才! 即使最後的成交價還是十四萬三，上述情景仍然不會兩樣。 為何如此? 因為即使主席沒能把賣價侃上去，但他總能迫使安古斯多少做出些讓步(比方：先交一部分現錢， 其餘的兩天之內付清；只賣船，其他可移動裝置包括雷達都不在內，如此等等)。做交易嘛，就是要做得雙方都高興，安古斯就親口對我這麼講過。 這宗交易之所以弄得大家都不痛快，問題不是出在錢上，而是出在達成交易的過程上。直到如今， 事情早已過去了十六年，但雙方一提起來還都是耿耿於懷。至今安古斯還在我耳邊喋喋不休地訴說買 “伊莎貝拉”號上了當(和其他“上過當”的人表現如出一轍)。不過，從他並沒有把那條船再賣掉來看， 我猜他也許是看法有所轉變了吧。 即使最聰明的人也有上當的時候
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 51 ~ 大學教授往往愛以精英自居，為能使別人在談判中上當而沾沾自喜。 歐洲某商業學院的市場學教授，一次被邀在暑假去美國中西部的一所大學，與另外幾位美國同行共同主持一個為期四周的高層講習班。 對方請他自己提出報酬要求，他思考了足足一周，回信要兩萬四千鎊，還自鳴得意地對旁人吹噓： ‚也該讓美國佬明白：要想買到上等貨，就要捨得出好價錢。‛ 那所大學居然回信表示欣然同意。對於這個答復，他雖不至欣喜若狂，但多少也有點驚異其大度和慷慨。為了投桃報李，他按照歐洲人的行事風格， 全身心地投入了講習班的工作。 開學一週後，他和來自德克薩斯州的美國同行閒聊。德州人有句俗話叫‚一分錢，一分貨。‛他倆談到了報酬問題。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 52 ~ 他說，學校還真給面子，自己要兩萬四，他們就給了兩萬四，所以這次把太太也帶來了，準備講習班一結束就去紐約逛逛。 但令他難堪的是：那位教授告訴他，其所得報酬是按高階講習班的‚一般‛標準定的，一共五萬二千鎊，夫人的一切開銷另外支付。 聽了這番話，他的滿腔高興頓時化為烏有了。 人總想做佔便宜的買賣。 許多零售商就利用人們的這種心理打出“降價” 的幌子來招攬顧客。於是“八五折”的推銷聲響徹雲霄。這一招還真靈!顧客不管用不用得著，全都蜂擁而來。實際上他們不是省下了15％的錢，而是白花了85％的錢!可是大家還是人人心滿意足，覺得比頭天來買佔了不少便宜。 談判者期待有談判，要是對方看不到這一點， 他就會覺得被人小看了。不經談判就接受他的第一個開價，只能有損於他對這宗交易以及自己的信心。 要是第一個開價是可以接受的，那麼，他要是
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 53 ~ 把其他開價率先提出來是否也可能被接受呢? 自我測試3 釋評 1．a)你只想到自己能得到多少好處，而沒有考慮它可能帶來的問題。這是‚羊‛的行事特點。 對每個最先開價都要問個為什麼？ b)你發瘋了嗎?對方的出價遠遠超過了你的預期，你不抓緊拍板而把對方請走，真可謂欠考慮至極!——要是對方一出門就看見了另一條待售的船， 你的買賣不就黃了？如此死腦筋正是‚驢‛的作風。 c)絕對正確!不管對方第一次出價有何等誘人， 也應該再侃侃；對方有可能還能再漲一點(‚狐‛的選擇)。何況，經過討價還價再以這個價格脫手，也能讓對方高興，使他覺得上算(如果你正是這麼考慮的，那麼是‚梟‛的作風)。 2．a)啊，親愛的!你不覺得自己是隻愛衝動的 ‚羊‛嗎?
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 54 ~ b)對方答應得那麼痛快，你一定會懷疑是不是這條船有毛病?或者，要是自己出價再低一點，也能買到手?你要是沒有這些懷疑，則是隻‚羊‛，有的話，則肯定是隻‚狐‛。 c)你怎麼知道這一定是對你有利的買賣?純粹是‚驢‛的一廂情願。 3．a)這位年輕女郎肯定有決斷而又自信。但她考慮到這麼做的後果沒有?製片人固然‚去你的了‛，但女郎自己呢?大概再也別想涉足影視圈了。 要是她吊吊製片人的胃口，要個高價(和c)項那樣)， 才像是‚狐‛的行事。 b)可怕呀!製片人是在玩‚低片酬換大出名‛ 的把戲。這是‚大腕‛對付‚羊‛的常用手法。 c)有a)項的策略而無其風險!她明白自己的價值。即使她以後要把價碼降下來也於己無損。她沒有把希望寄託在虛無縹緲的幻想裡，而是明白講出自己的價值在以較便宜的價格出售，這反而能得到預期的一切。只要是‚梟‛都明白這一點。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 55 ~ 4 談判“情景”1： 您是想盤下這家店囉? 這是本書四個談判“情景”的第一個。“情景” 的目的都是讓讀者在“安全”的環境裡生動活潑地鞏固學到的內容。為了鼓勵讀者大膽嘗試，我可以告訴諸位，每個“情景”及其提問都曾由超過350 名以上的談判者試做。自1991 年以來，先後參加試作者將近2 000 人。其中 87％的參試人，答案正確率在50％以上。 對“情景”所涉內容請至少閱讀兩遍。閱讀時不妨做些筆記或記下其中的資料，然後想想該如何為與劉吉先生會晤做準備，提出建議——請回憶一下從第一章至第三章裡學到的東西，再加上自己的體會。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 56 ~ 但切不可另外增設情況以適應自己的設想。凡是“情景”裡沒有講到的東西，都假定是不存在(或不會發生)的，只能完全按照“情景”設定的條件準備答案。 你一定會感到有趣的——祝你好運! 談判“情景”1 您是想盤下這家店囉? 劉吉先生擁有一家經營比薩餅的快餐外賣店。 去年營業額193 750 鎊，稅後利潤36 750 鎊。這家店已經開業數年，位臵極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的同業是家‚麥當勞‛，距離在 800 米以外，位於商場的另一頭。 劉吉打算趁生意還算紅火的時候，及早把它盤出去，廣告上要價175 000 鎊，計：存貨值5 000 鎊；廚房裝置估價25 000 鎊(購進時花了35 000
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 57 ~ 鎊)；餐廳裝置在3 年前新臵時花費19 000 鎊；其餘部分為店堂不動產和商業信譽無形資產的估價。 你已在本市其他處所擁有兩處經營比薩餅的快餐店，為了擴充營業打算只要價錢公道、位臵適中就再購進一家新店。原有的兩處，營業都相當不錯，你信心十足，認為自己管理嚴格，加上產品適銷對路，購進新店後定能再次獲得成功。 你為此曾和多家快餐店有過接觸，但均因價錢談不攏而作罷。現在你看中了劉吉的店和另外一家， 認為條件都不錯，符合自己的要求。存在的問題是： 你雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付劉吉的要價。即使先付一半，餘款分2 年付清，你也做不到， 希望能分4 年付清。 請憑你目前的經驗和自己的常識，設想該如何去和劉吉談判以進行一次談判技巧的實踐。回答問題時可以參考自己在另一張紙上記下的筆記、在書中的眉批、札記或是標出的重點。 但請記著：“狐”不需提醒就會騙人，“羊”受
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 58 ~ 人唆使也會騙人，而“驢”在做作業時會不假思索， 一揮而就，只有“梟”才在閱讀書中的釋評以前， 先認真思考而後作答。 ‚情景‛提問1 4.1 假定劉吉的要價175 000 鎊，對於一間位於那個地段且又頗能盈利的商店，可謂相當便宜。 談判時，什麼事你決不可做?為什麼? 4.2 關於劉吉的商店，你必須弄清的主要情況是什麼？ 4.3 如果你決定：價錢超過170 000 鎊，就不買，那麼你在向劉吉還價時可以考慮哪些因素？ 4.4 如果你準備接受的最高價為185 000 鎊， 但只能最多先付一半，餘款分4 年付清，那麼你將如何引導劉吉向這一方向靠攏？ 4.5 假設你對劉吉聲稱的盈利情況持保留態度， 你將提出何種建議，以既可保護自己不致付出太多， 又能對劉吉不失公道？
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 59 ~ “情景”提問1 釋評 4.1 假定劉吉的要價175 000 鎊，對於一間位於那個地段且又頗能盈利的商店，可謂相當便宜。 談判時，什麼事你決不可做?為什麼? 不管你是否相信這個要價相當便宜，即使是便宜透頂，都必須切記：對談判中的對方第一次要價， 一定要還價。談判中不該做的事很多，但最不該做的事就是不還價。 不管對方開價何等誘人也必須還價，這乃是 ‚狐‛行事的重要標誌(即使不是最主要的，也是相當重要的標誌）。 劉吉在廣告上要價175000 鎊，這是其‚開價‛ (第一次要價)，他必然還有個‚底價‛(可接受的最後價)。底價必然低於開價。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 60 ~ 如果不還價就顯示出準備欣然接受的意願（哪怕多少壓壓價呢)，劉吉就有可能會找個藉口來提高要價(這在現實生活中不罕見）。 討價還價是進行談判的應有之義。只有‚驢‛ 才不懂得這一點。試設想，你對開價不持異議，馬上表示可以接受，劉吉會怎麼想？ 不必費神思索他也會想到，要價大概開得太低了(起碼對你是如此，甚至對其他的人也是如此）。 此時他所做的，一定是設法提高要價（除非他也是 ‚驢‛)。即使做不到這一點，他也會把原本包括在要價之內的‚其他‛收費剔出另計，以達到提高要價的目的。這就是所謂的新增戰術。 有些‚半吊子‛談判者斷言，對劉吉如此‚克己‛的要價居然還要還價，那簡直是一種‚敵意‛ 的表現，會‚激怒‛對方，把談判‚鬧僵‛（顯然， 持這種論調者必定屬於未能透過‚情景‛測試的那 13%的人士之列)。 毫無疑問，嚴肅的談判者不應對談判對方心懷敵意，但劉吉如果把還價也視為敵意，那就只能說
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 61 ~ 他是頭腦過於敏感的‚驢‛了(這當然是極端之言， 為的是使你明白：對別人的開價一定要還價)。 4.2 關於劉吉的商店，你所必須弄清的主要情況是什麼？ 大多數談判者對此都不會有太多的問題(連對 4.1 題做出極為錯誤答案的那13％人士也是如此)。 關鍵是還價以前，哪些問題必須瞭解清楚。 這些問題(或情況)包括： 1．店房狀況(室內、室外)，要估算買下後的維修費。瞭解劉吉為此而每年支出的費用，在還價時考慮進去。 2.在保險上，他提出過索賠沒有?這對你今後投保的費用會有影響。 3．存貨實際能值多少?劉吉在開價中列了這一條，但有可能並不值5000 鎊。 4.同樣，廚房和餐廳裝置還能不能用?需不需要更新?值不值開價所列的數目?
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 62 ~ 5．該地段的未來規劃，會不會影響營業收入 (包括商場附近或其內部正在考慮中的計劃專案以及會不會有新的快餐店正在籌劃等)? 6.商場的經營情況，客流量是呈上升或下降趨勢?有沒有進行現代化改造，重新裝修或改變經營方向的打算?做一次為期一週的客流量現場考察，也許是個好主意。 7.該快餐店的實際財務狀況到底如何：每年都能有那麼高的營業額嗎?營業額和純利潤的走向呈何種趨勢? 8．商店有利可圖，劉吉為什麼還要出讓?是急等錢用，打算退休，還是有什麼不為人知的情況? 9．能不能打聽出，前幾周內是否也有人對盤進這家商店表示過興趣?(注意：劉吉對此大概會諱莫如深的。) 10.向最近光顧過該店的人做點調查，無妨去明察暗訪一次。 4.3 如果你決定：價格超過17 0000 鎊，就不買。那麼，你在向劉吉還價時，應考慮哪些因素?
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 63 ~ 談判中一個自古不變的難題是：還價還到什麼程度為妥?因為你還價，劉吉也會反過來向你還價 (除非他是‚驢‛)。 你已經知道了他的開價是175 000 鎊，也知道他還有個底價。底價一定低於開價，但會低多少呢? 你不得而知(也許永遠也不會知道)。 你的底價既是170 000 鎊，則你的出價一定要低於此數。問題是低多少才合適? 你的出價會不會低於劉吉的底價，即使不得而知也無關緊要，反正他還要還價的。(要是他不還價， 你就該體會到安古斯買下‚伊莎貝拉‛號時的心情了!) 一般而言，你的第一次出價如果太低，劉吉會以為你並沒有想買的誠意，而要是太高(即過於接近你的170 000 鎊底價)，則將減少你在談判中的迴旋餘地。衡量的準則是：出價（或開價）要可信、切實而又有餘地。至於運用之妙，則經歷多了自能掌握。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 64 ~ 4.4 如果你準備接受的最高價為185 000 鎊， 但只能最多先付一半，餘款分四年付清。那麼，你將如何引導劉吉向這一方向靠攏？ 問題假定你能付的現款只有92 500 鎊，遠低於劉吉的開價（還可能也低於其底價）。為使你的建議能為對方接受，首先要使他接受分期付款的辦法， 而作為交換他可能會要求提高售價。 而你當然也不會為此而一下子就把出價躍升到185 000 鎊。這就要在對方的開價上和他磨（談判雖然很費時間，但是值得）。 你還必須為這宗交易定個談判的範圍。比方說， 把一切考慮在內，可將範圍定在165 000 鎊（你方） 至173 000 鎊（對方）之間。這麼定是假定如果你的出價從160 000 鎊經過談判漲到了165 000 鎊， 而劉吉也從開價175 000 鎊降到了 173 000 鎊，二者的差距為8 000 鎊，這就是可供談判的範圍。 在討價還價過程中，你還應刻意去探尋劉吉對買賣時間的興趣所在（比如：他為什麼要在此時出
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 65 ~ 售？是不是有什麼下一步的打算？他為什麼急著想要這筆錢？如此等等）。 從劉吉對你堅持不肯提高出價的任何反應中都有可能找到他是否準備以分期付款來換取提高售價的跡象。如果他做了這樣的暗示，你就要抓緊請他澄清並詢問其具體想法（也就是說建議），比如： 如何延遲付款，想把售價提到何種程度等等。 當然，你也可以採取主動，表示有意用提高出價來換取延遲付款。劉吉可能（甚至一定）會要求你做出詳細說明。他不問，你也可以直接單方面提出。 在這種情況下，交易是部分付現（按你方底價的50%付給92 500 鎊，當然能少些更好），其餘部分（由你方底價一半的92 500 鎊先降為86 500 鎊和他去談）再和他談付清的年限。你可以把86 500 鎊慢慢向上加以換取劉吉同意四年的期限。 4.5 假設你對劉吉聲稱的盈利情況持保留態度， 你將提出何種建議才能既可保護自己不致付出太多，又能對劉吉不失公道？
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 66 ~ 這個問題的實質是要你提出一個能照顧未來盈利的提議。有少數談判者認為不應懷疑劉吉對盈利情況的聲稱，以免惹他生氣，但這是有悖於作為談判者的職責的，是‚羊‛的表現。 你有很好的理由對其聲稱持保留態度，因為你為了維護己方利益必須謹慎從事。在問題 4.2 中提到的談判準備工作中就講到了這一點。何況，劉吉的聲稱只反映了商店過去的業績，而你則是要著眼於未來，過去能盈利不等於今後也能盈利。劉吉也許還隱瞞了一些將影響未來盈利、而你並不知道的情況呢？ 你所需提出的是一個預防萬一的提議，也就是要把成交價格與未來盈利掛起鉤來。 可能的選擇可以有好多，但都必須以對問題的理解為基礎。 例如：比較軟弱而且還可能行不通的一個辦法是：要求對方，如果在一定年限以內盈利達不到其聲稱的水平，則應退還一定數額的價款。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 67 ~ 然而，想從別人已經到手的錢財中再挖回一塊來，這在現實生活中是很難做到的（他可能把錢早就花光了），何況他隨手便能找到藉口，說未能盈利只怪你經營不善，甚至還可能反咬一口，說你的財務報表有假。 另一種可能的辦法是：將價款的一部分先作為對方的股份，以後再由你從所獲盈利中逐步贖回。 但劉吉對此多半不會同意，因為贖回股份是以未來盈利為前提的，而他對商店的經營卻無法控制。而且實際操作起來也有困難，特別當雙方在經營方針上意見不合時，情形更是如此。 最可能的辦法也許是： ‚如果劉吉同意先付款90 000 鎊，其餘部分分四年付清，則我方願以180 000 鎊的價格成交（留點餘地，以後再慢慢加到185 000 鎊），條件是年純利潤率不得低於25%。但如果年純利潤率比25%下降一個百分點，則當年的應付款也按此比例扣減。‛ ‚梟‛當能想到，劉吉對這一提議很可能仍會認為不公平。因為他無法控制商店的經營，也無法
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 68 ~ 預見萬一稅收政策有變（儘管這種可能性不大）將對盈利帶來什麼影響，還有，該地段的經營環境會不會出現不可預見的變遷？你在會計報表上會不會弄虛作假？如此等等，都不能不令他心懷疑慮。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 69 ~ 5 為什麼不能就尷尬事進行談判呢？ ——為何不去改善本身的處境？ 自我測試5 1．你和供應商因所供商品發生了爭執。按你公司的觀點，從對方的月報表看，供貨條件有明顯錯誤。此時你該： a)停付全部貨款 b)停付有爭議部分的貨款 c)建議協商解決雙方的爭議 2．你公司辦事處的租賃合同已經到期，準備續租，估計房主會要求將租金提高20％。那麼你將： a)主動提出‚合情合理‛的建議，提高租金10％
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 70 ~ b)要求對方降低租金 c)請求公斷仲裁 d)羅列房屋的種種需要修補和改善之處 3．你為沙迪斯承建了一處公共工程，合同中有延遲交工的罰款條款。因分包商有一重要機械部件未能如期交貨，以致將影響工程的按期交工。此時你應： a)檢查供貨合同，找出分包商應負的責任 b)責令現場施工負責人列舉該分包商自工程開工以來的種種失誤，以傳真向分包商的上級提出投訴 c)給對方的經理打電話，威脅要訴諸法律，由其承擔延遲交工的全部罰款 d)安排一次會議與對方協商補救辦法，討論由你方工程師提出的解決方案你有沒有因為別人的過失而陷於困境的經歷? 肯定會有的! 全是別人使你陷進去的!事實上，最讓你想不通