的手法， 你也可在每項報價上都預備後手，報點花價。這樣雙方侃起價來也許更加有趣。那位老總固然可為其料事如神而沾沾自喜，你也可為自己的未雨綢繆而暗地歡心。另一個對付“哈巴德媽媽”技巧的辦法是主動出擊，告訴對方，你的報價是一攬子交易， 哪一項也不能減。 這時，對方可能使出“殺手鐧”來，對你說， 要是價錢不能減，那就只好“拜拜”了。（他有可能把“哈巴德媽媽”技巧和“殺手鐧”同時並舉，來個雙管齊下。）其所以如此，是由於他抱定了“世上沒有不能減的要價”這條死理。 這就給你出了一道難題：降價呢，就表明原來的開價有水分，不降呢，交易又可能告吹。何去何
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 341 ~ 從，著實要費一番思量。 不過，你也可以還他一記“殺手鐧”，告訴對方， 便宜沒好貨，他要想使大會辦得“世界一流”，就不要在價錢上糾纏，否則就另請“高明”好了。到時可別抱怨白花了錢！
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 342 ~ 20 加利柯的城牆 ——如何不再讓步？ 自我測試20 1.你去南非推銷工業用泵。在約翰內斯堡，人們說你的泵‚太貴‛了，在德班，人們說你的要價 ‚不實在‛，而在開普敦，人們則說‚照這個價進貨， 賣出去就沒有錢好賺了‛。此時你是： a）給總店發傳真，說營銷部算出的價格結構有錯 b）繼續四處推銷 c）請求在決定價格上給自己以一定的機動權 d）同意打折扣只求能得到訂貨
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 343 ~ 2.你為向某電站專案供應重型泵一事與人談判。對方告訴你，你的報價比德國公司的高出15%， 另有一百套修復一新的水泵，則要價更比你低出 35%。此時你是： a）告訴對方，你廠生產的產品質量屬於世界一流，信譽之卓著更是盡人皆知 b）告訴對方，只要答應訂貨，價錢好商量 c）提醒對方，你廠有良好的售後服務，緊急搶修隨叫隨到，可以24 小時服務 3.一家建設財團給你發來傳真，說是如果同意降價5%，他們願接受你方為運往約旦的剷土裝置所作的投標。你是： a）只答應降價3% b）同意 c）告訴對方，要是同意修改投票條款可以考慮打折扣性格軟弱的談判者，遇到對方侃價，往往願做讓步，惟恐形成僵局。他們的決心就像一隻溼透了
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 344 ~ 的紙袋。 談判中對方爭奪的目標主要是價錢。其道理不言而喻。而價錢是可分割的，總是以多少鎊，多少便士為單位來計算。買主更認為，侃價乃是天經地義。 一瓶酒降價一便士，買家就能省一便士，而店主則要少賺一便士。 有位酒商在談判中每瓶“僅僅”讓價一便士， 他一年為廠方賣出5 萬打酒，總計少收入600 000 便士，即6 000 鎊，等於其本人兩個月的工資(即使是每打讓價一便士，一年也少收入500 鎊。) 要是一年做上6 回這樣的生意，公司就等於白白養了兩個他這樣的人。 反之，要是他做成6 宗每瓶多收一便士的生意， 則不但為公司賺回了自己的一年工資，還為其增加了36 000 鎊純利潤。 有位中東的“牽線人”，雖只要3％的佣金(有的要9％)，但做成一宗價值3 千萬鎊的監獄專案後， 所得佣金即達90 萬鎊之巨。而你要是能讓他在工程
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 345 ~ 造價上降低半個百分點，則可以節省150 000 鎊。 只衝這一點，也可見侃價是值得一試的。 而他要是能把佣金費率提高半個百分點，則做了這宗生意馬上便能成為百萬富翁! 所以千萬別小看了一個便士或是半個百分點! 所以在談判中雙方都必須無所不用其極，否則就難以完成自己的任務。 侃價成功能給公司帶來巨大利益。反過來，不敢對付侃價則將給公司帶來損失。公司僱用這種人進行談判簡直就是在浪費錢。 作為買方，要善於侃價。絕不可接受對方的開價。對方要是軟弱可欺，你正好趁機殺他個不亦樂乎；即使對方也非庸手，反正也於你無損。 要是自己生來就怕侃價怎麼辦?有沒有辦法可想? 當然有。 只要學會能予堅決反擊而又不使談判破裂的辦法，自然就不怕了。 強化決心的最好辦法是不要像對方所講的那樣
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 346 ~ 重視其還價(有時也不要按對方所講的那種情況去設想)。這個辦法一試便靈，能馬上見效。 對方要你減的價或要求增加的每日服務費往往只是很小的一點點(比方只是一兩個便士或美分而已)。但他決計不會告訴你，就是這一點點從成交總額上或其年服務費總額上將給你造成多大的損失! 為什麼呢? 因為他要是使你看到損失競有那麼大，便不會答應他那“小小”的降價要求了。 他只從一瓶酒的價錢上做文章而不讓你去想所談的交易是成倉庫的酒。一瓶酒降一便士，固然是小事一樁，但堆滿倉庫的酒都按這個價賣出，結果可就大不一樣。那才是你為一時大方所要付出的代價。 和對方侃價時，最好隨身帶個計算器，當他的面算算總賬。 不過算出讓步的總損失和避免這種損失並不是同一回事。對方玩這種小把戲的目的當然在於使你覺得易於接受，但問題並不在這裡。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 347 ~ 他的真正目的是在分“蛋糕”時，自己要佔大頭。所以你就要掌握一定的武器予以反抗，不使他的陰謀得逞。 拿赫爾默．威伯的第一次海外談判為例。他代表的是一家技術極為精湛、頗負盛譽的德國公司。 這次去南非為的是談判新的供應與服務協議。對方除一家當地的老客戶外，還有幾家新主顧。 赫爾默在大學唸的是工程系，對水泵很懂行， 缺點是對談判一竅不通對討價還價就更別提了。 從總體上看，南非的生意人倒並不以刻薄刁鑽著稱。那幾位談判對方對水泵的技術方面所知不多， 不過對坐買賣則頗有經驗。 “零”的平方根最近一次北大西洋航線上各家航空公司的‚殺價大戰‛，在空運公司同樣存在。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 348 ~ 只要一家降低費率，另一家馬上就會跟上，而且降得更多。像滾雪球一樣，第三家、第四家也起而效尤，運價越降越低。 當一家大空運公司的承辦人為了裝滿貨艙竟把已經降低的費率又下降25%時，更引起了各公司的一陣驚慌。 不成問題，這家公司只有破產。 但降低費率的沉重壓力仍有增無減。 只有一家公司例外。那就是大不列顛蘇格蘭公司。他們巋然不動，拒不參加競相降價的自殺性行列。 該公司的發言人說：‚索取‘零’的平方根那種運價以求裝滿貨艙，那還不容易；但我們不幹這種傻事。貨主不按我們的費率託運，我們也不勉強。 總之，我們絕不參加任何形式的‘殺價大戰’。‛ 結果如何呢？ 在保公司的‚殺價戰‛期間，他們以經濟價格大力促銷，竟使運輸收入增長了36%！
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 349 ~ 因此當其他公司財務陷於困境時，只有他們還能添臵裝置，擴大運輸能力。 大英航空公司被迫退出了航空貨運圈，其他幾家大公司也紛紛上調貨運費率。 顯然，大不列顛蘇格蘭公司的經理在運價上確非弱者！ 那是一場典型的力量懸殊的談判! 人們不禁要問，赫爾默所在的公司為什麼要派一名像他這樣不稱職的人去承擔如此重大的使命呢? 我就當面問過該公司的董事長。他苦笑著對我說， 那純系他妻子的主意。她堅持說兒子有那個才幹! 哀哉! 赫爾默在南非的談判進展情況，每天都向總部報告。傳真信函堆滿了他老爸的辦公桌。只要認真看看，即使不是明眼人也能看出結果必然糟糕。可惜的是他的老爸沒有耐心去看。 赫爾默是個侃價的弱者。 但他自己並不這麼看。他每天工作極為刻苦，
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 350 ~ 恨只恨環境過於惡劣嚴峻。每當有人問起，他總是用一個詞來概括：“競爭!” 抵達約翰內斯堡不過兩天，他就得出結論：南非是世上價格競爭最激烈構所在。 沒有一個人對他說威伯公司的水泵質量不好 (當然也沒有人稱讚)，但人人都說他們原來的賣價太高，經銷這種水泵簡直“無錢可賺”。他向漢堡總部發回傳真，說只有比原價降低5％才能與當地那家經銷商保持原有的訂貨水平。 德班的情況更糟：”威伯產品要價太高，我就是一個錢不賺也賣不出一臺去。”這是當地經營機械產品的最大批發商向他講的原話。他又向漢堡發傳真： “我們的定價似乎不切實際。只有把對經銷商的讓利增加10％，才有望開啟銷路。” 有位經銷商問他，為什麼威伯水泵今年的定價比去年高。這個問題真把他問懵了，因為他實在想不起以前曾向那人賣過貨。回去打電話一查，原來威伯的產品已有15 個月沒提過價了。但他仍同意按定價優惠l5%，並傳真向總部彙報又找到了一家新
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 351 ~ 客戶。還說這家客戶打算先進一臺，以“試試銷路”。 另一經銷商對他說，他倒打算經營威伯的產品， 只是“競爭對手的報。比你低很多，而目前市場又很不景氣，所以只好暫不訂貨”云云。於是他打了 ll 折。 赫爾默所到之處聽到的全是上述說法，所以他在發往總部的傳真中謅他不得不削價l5%(這是運氣好的時候)至30%(這是運氣不佳的時候)。 到他轉了一圈，再回到約翰內斯堡時，不由得做出結論：威伯公司的海外定價方針如果不改，其產品在南非勢將再無立足之地。 訓練員工增強“盈虧”觀念一家歷史悠久的家族公司老闆對近六個月來盈利低於往常的現象迷惑不解。該公司是向大型‚超市‛供應非食用商品的，儘管存在激烈的競爭，但
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 352 ~ 銷售態勢與30 個月以前相比，還算健康。那麼，問題出在哪裡呢？ 經過一番調查，他發現根源原來在於銷售人員只爭取營業額而不惜在價格上予以折扣優待。在他們看來，對零星銷售打點折扣，實在問題不大（有的只買一件），誰知今天一件，明天一件，人人都這麼幹，累計起來的數字卻能嚇死人。該公司一年少收入了850000 鎊！公司的盈利焉能不減少？加上員工完成銷售額所得的提成，公司損失更是翻番！ 於是他把外勤銷售人員都召集回來，上了一堂 ‚如何避免企業破產並保住個人職位‛的小課，他向大家講述企業生涯的甘苦。說道：‚你們每給人折扣10%，就相當於把自己對企業的貢獻減少了一半。 你們售出100 鎊的貨並不等於為公司掙回了100 鎊的錢。公司生產產品和銷售產品都要花費很多錢， 其中也有你們的工資在內。‛他給大家算了細賬後， 警告說，今後誰要是再給公司利潤帶來損失，就馬上走人。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 353 ~ 他對身旁的一個兒子說：‚會計把那些錢稱為銷售成本。具體說是多少呢？是60 鎊，也就是每銷售出100 鎊，公司實得只有40 鎊。而這40 鎊也還不是公司的盈利，我還要付倉儲費、辦公費和管理人員工資（其中大多數人的工資收入比你們少）。這樣又得減去30 鎊。經理對我說，這筆錢再也不能減少了。‛說到這裡，他指向另一個兒子說：‚而且不論銷售額是多少，市場情況有多糟，這筆錢都是非支出不可的。‛ 他停了停，在身後的黑板上寫下一行數字：100 鎊減去銷售成本60 傍等於40 鎊，再減去行政管理費用30 鎊等於10 鎊。然後在10 鎊下面劃了一道槓杆，寫上利潤兩個字。說道：‚大家看到了吧，我們的利潤只有10%。‛這番話使在座的聽眾大為動容， 有的已在考慮自己下次的考績了。 老頭接著說：‚你們在給客戶八五折優待時， 所持理由無非是對方堅決要求，但是你們可曾想到公司利潤為此要受多大的影響？‛他沒等有人回答就又在黑板上寫下一行字：‚85 鎊減銷售成本60 鎊
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 354 ~ 等於25 鎊。再減去行政管理費30 鎊等於負5 鎊。‛ 並在5 鎊兩個字上用紅粉筆畫了個大圈，註上‚損失‛兩個大字。 最後他說：‚女士們，先生們，這就是你們這一陣子幹下的好事！有的人一直就是這麼幹的。要知道，公司為此一年要損失850000 鎊哪！這筆錢本來是應該用來發展生產、重修倉庫、引進新品牌，‛ 說到這裡有意停了停，加重語氣說：‚再就是要給你們多分紅呀！‛ 在東倫敦（南非城市），當一位經銷商指責赫爾默是“蓄意壟斷南非水泵市場”時，令他有苦難言， 於是忙不迭地向總部發傳真，說是那位經銷商說了， “你所要的價錢，絕對無法接受”，所以不得不做出讓步，給予七折優惠。 開普敦的經銷商則罵他的要價是“敲骨吸髓” (他不懂這個詞的意思，還曾專門向總部請求解釋)， 結果當然又是個八五折。 在布隆方丹，一位聲名狼藉的經銷商公然罵他
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 355 ~ “只要錢，不要臉”。這睡他倒是聽懂了話中的含意， 心中十分委屈。可是對方既然嫌價錢貴，他也多好循例給予優惠。 後來他簡直一聽別人提起價格就心裡發怵。與人談判時往往不等對方， 口就先表示價錢好商量。要是所做讓步對方還不滿意，他還準備再讓。 競爭的代價要想把自殺性的運價費率轉變成經濟上合算的費率，絕不是件容易事。 主顧都不樂意見到費率上調。要是其他航線的費率比你低時，情況就更加如此。 有家集裝箱運輸公司為了打破自1982 年起實行的極低費率，決定每換算噸（TEU）增收附加費 275 美元。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 356 ~ 他們認為，費率必須反映投資能有合理回報。 宣佈說： ‚今天的提價為的是避免今後更大的提價。‛ 並說，‚本公司將把所獲利潤用於增添裝置， 提高運輸效率，這可使託運人同樣受益。‛ 他們要主顧不妨想想，要是殺價戰迫使該公司不得不關門大吉時，一年以後主顧將面臨何種運價？ 殺價戰的目的是要把較弱的公司逐出市場。 所以在殺價戰開始以前，每個企業就必須做出抉擇，不使這種情況發生，以避免陷入滅頂之災。 赫爾默無疑以為，價格是其產品想在南非取得容身之地的惟一障礙。所以他向老父發傳真，說公司營銷部門在定價上犯有嚴重錯誤，說南非市場競爭之激烈已達到你死我活的地步，並說除非大幅度降價及做出其他讓步，否則就無法保住市場。 他在報告中把情況說得駭人聽聞，說是日本、 法國、英國的廠家全部雲集那兒，大肆傾銷，要價都比威伯公司低，目的就是把威伯產品擠出南非市
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 357 ~ 場。並說曾從西薩默塞特某經銷商那兒聽到-N 秘密情報。據說日本有家公司的代表曾接到指示“要價務需低於威伯公司”云云。 他在報告中說他“作為一名正派商人怎麼競爭得過這樣的流氓”，所以要求總部給予他同樣的自由。 他說： “小日本耍這種鬼把戲，我倒要和他們鬥鬥法， 看誰更會壓價!我不信就鬥不過他們!” 他的老父親看罷這份報告真是啼笑皆非，抱著腦袋生悶氣，足足一個鐘頭拒不接見任何人。等到心情稍為平靜才給妻子打電話，告訴她為自己生了這麼一位“寶貝”兒子，同時責令赫爾默即日返回總部，不要再留在南非出洋相。 赫爾默回到漢堡後，老父叫他先休息幾天(老頭需要時間來考慮處置這個“寶貝”的辦法)。幾天後， 老頭叫他去見營銷經理弗裡茨。弗裡茨給了他一摞紙和一支筆叫他把在南非的經歷寫份詳細報告。 報告的確寫得詳細，對和每一客戶的談判都逐一作了介紹。弗裡茨看得也很仔細，在報告上批了很多評語，提了不少問題，並要求他把每一客戶對
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 358 ~ 窟價的評論作點補充。(“請一定寫出他們的原話!”)． 他儘管認為如此要求未免有點過分，但還是強捺住心中的不滿寫了補充澍料。當被請進弗裡茨的辦公室時，他心中有點惴惴不安，害怕會被當作傻伐。弗裡茨很客氣，說他這次去南非雖然做了一些傻事，但不經一事不今後就再也不會犯類似錯誤了。 人人都犯過這類錯誤(他心裡明白，似錯誤一定沒有他那麼大)，但人人也都從中吸取了教訓。茨問他： “照你看，威伯產品在南非市場上的最大問題是什麼?” 他說：“顯然是定價太高了。” “那好，我們姑且接受這個看法，不過你是怎麼知道定價太高的呢?” “因為經銷商都說按我們的定價他們買不起。” “他們每人所講的情況是全都一樣呢，還是有所不同?”弗裡茨問。 “全都一樣，可說是眾口一詞。” “有意思”，弗裡茨沉思著說，“怎麼和你報告中寫的不一樣呢?每個客戶所講的理由似乎各不相
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 359 ~ 同呀!” “我看不見得吧?”赫爾默有點惶惑了。 “那好，我指給你看。” 他從面前資料夾中抽出最上面那張畫有表格的紙念道：“威伯水泵的工廠交貨價太貴，經銷商沒有多少錢好賺。” “去年同樣產品的價格就沒有這麼高。” “競爭廠家的報價比你們低。” “我為買水泵所作的預算沒有你的要價這麼多。” 如此等等。 唸完後問赫爾默， “這都是你報告裡的原話嗎?” 赫爾默囁嚅道： “大概是吧。”儘管他早已記不清了， 但還是點了點頭。 “這些說法都一樣嗎?”弗裡茨又問。 “但它們所說豈不都是指我們的要價太高嗎?” 赫爾默答道。 “赫爾默，這正是你的錯誤所在。它們並非全然一樣。不過確是同一首歌的不同歌詞。這首歌的
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 360 ~ 主題是： ‘降下你的價錢吧!’他們就像喬舒亞在加； 柯之戰中那樣，只是輕輕一擊你果然就投降了。老老實實把價錢降了下來。” 赫爾默雖覺得如此說法未免不公平，但還是不發一言耐心聽取對方的說教。 “價格是他們逼你做出讓步的施壓載體。你的降價既沒使價格成為做成易的障礙，也沒能使你做成好交易。你不是被迫一降再降的嗎?” “你這是什麼意思?”赫爾默問道。“我做成每一筆交易的確都讓了價。不過和別的人相比，降得並不是最多的。” 這句話聽得弗裡茨只有嘆氣，但他還是苦口婆心地說下去： “且不管那些人把市場情況說得那麼嚴重是否在謊報軍情，我只問你，降價對他們帶來了什麼好處?” “這還不明白!要是他仍照當地的行情把貨賣出去，就能比我不降價時賺到更多的錢唄。不過這在南非卻不大可能，因為那裡的競爭激烈得嚇死人!”
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 361 ~ 盲目競爭將自己趕出了市場讓我們回過頭再看看1980～1982 年間北大西洋航線上空運貨物的‚殺價大戰‛。那時人們像是發了瘋，讓人以為他們不知道自己在做什麼。 但情況並非如此。 美國飛虎公司的老闆就看得很清楚。他無疑知道那麼幹下去將得到什麼結果。 早在1981 年，他就警告客戶和同行：‚託運人在短期內以為自己佔了大便宜，殊不知從長遠看， 他們非吃大虧不可。因為在大殺價中，作為自由企業的小公司都將被趕出空運市場，只有政府辦的公司由於資本雄厚，不怕虧損，能站住腳跟。‛ ‚那時，由於沒有小公司的從旁制約，他們奇貨可居，可就會大漲運價了。‛ 他補充道，造成這種局面的原因就由於‚各家公司都在不惜一切代價地去保持市場份額，使得運價完全不符合經濟規律。‛
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 362 ~ “你怎麼知道競爭激烈得能把人嚇死?”弗裡茨問。 “我當然看得出來!”此時赫爾默有點沉不住氣了。 “當地的經銷商哪個不比局外人更瞭解那裡的市場情況?” “好，那我們就來算算經銷商一年到底能賣出多少臺水泵。你怎麼知道市場情況的?” “這我可記得清楚。有一名經銷商告訴我，他一年賣出的商品中，水泵只告5％。他還帶我去庫房裡看過，整個一座倉庫裡，水泵只擺了三個貨架， 還全是日本貨。”赫爾默得意地回答。 他耳中彷彿聽見弗裡茨在喃喃了一聲，又是“哈巴德式的詭計。” “就是這個人說競爭十分激烈?”弗裡茨問。 “不止他，幾乎我見到的每個人都這麼說。”他答道。 “你這話我信。不過他們會不會對遇到的每個人都說相同的話呢?不妨豸想一下，他們要是對你說，
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 363 ~ 競爭者的要價比你高，你會抬價呢還是降價?” “那還用說，我當然要抬高要價啦。”赫爾默脫口而出，但話一出口，馬上明白了問話的含意，不覺喃喃說道：“我懂你的意思了。” “是嗎，但願你能懂。我們再看看那個不肯按我們的要價買水泵的人。們廠一年售出多少臺水泵呢?一萬臺!零配件還不在內。這些產品是誰買走的? 我們的定價果真成為銷售的障礙了嗎?” “這不是一碼事。你所說的並不能證明按我們的定價在南非就賣得出去。”赫爾默說。 “可能，完全可能。不過我覺得，要是說南非的市場和世界上其他地方的市場有什麼根本不同， 大概不全是事實。你說呢?何況，要是把匯率考慮進去，我們的水泵在美國市場上大概要算是相當貴的了，可是那兒卻是我們產品的第二個最大市場。我們的產品在日本也有人銷售，那可是在他們家門口， 不是在遠隔萬里的南非!”“聽你這麼一說，我這次大打折扣的確有點過頭。下回就學乖了。”默說。 弗裡茨說： “折扣只是問題的一部分，你明白嗎，
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 364 ~ 赫爾默！你做出的讓步可不少呀，除了價錢打折扣， 還有：付款寬限、賣不了退貨、免費存貨、到岸交付(CIP)等等。你唯一沒有做到的事是未能擴大銷售量。你知道為了這些讓步給公司帶來了多大的損失嗎？不，你用不著勞神去猜，我可以告訴你。如今公司的產品在非洲各地銷售幾乎一個錢也賺不到， 連同在查德的復舊業務，非洲大陸的每個人都能從中受益。與其這樣，我們和不就在家門口銷售至少可以省下一筆運費。” 兩人足足有一分鐘之久誰也沒有說話。憋到最後，赫爾默終於發問：“現在我該怎麼辦?”神情顯得無比沮喪。 弗裡茨悄悄說：“重打鑼鼓另開張，如何?” 可憐的赫爾默!這真是一個沉痛的教訓啊!公司足足奮鬥了好幾年才算翻過身來。 他的錯誤不是在價格上頻頻做了讓步，而是在於誤以為談判之能否取得成功，關鍵在於克服價格障礙。 請記住善於應付對方的還價和善於向對方還價
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 365 ~ 同樣是使談判取得成功的要素。 自我測試20 釋評 1.a）每個銷售人員當談判不順手時都愛這麼想。可是這無疑是不對的。市場規律不會由於一頭笨‚驢‛的電傳而有絲毫改變。 b）正確。你所聽到的話，任何地方的任何買主都會這麼說。我相信像你這樣的‚狐‛是早就明白的。 c）這是‚羊‛受到壓力時的軟弱表現。最後你必將在價格上做出讓步。 d）你天生害怕對方的還價。純粹是隻‚羊‛。 2.a）每隻羊都愛這麼說。要是所說屬實，你不說別人也清楚；而要是你在胡謅，則只能叫對方生氣。 b）這是‚羊‛做出讓步前的第一個步驟。 c）要是隻有你的公司才能提供此等服務，則可算得是‚狐‛的作為。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 366 ~ 3.a）你是隻又摳門又怕人家還價的‚羊‛。 b）你不但怕人還價而且‚驢‛氣十足。 c）這樣回答比前兩種好多了，有點像‚狐‛。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 367 ~ 21 價格不變，改換包裝！ ——如何改頭換面爭取好價錢？ 自我測試21 1.你是一名深海石油勘探專家。新加坡有位諮詢工程師和你聯絡，想請你和他合作工作兩年。但信中提到的工資報酬比你目前在挪威斯塔萬格一家公司的收入略少。你是： a）告訴對方你想得到較高的報酬 b）提出所要報酬的明確數目 c）報一個高數，但應允可在對方開價與你的要價之間協商一個對雙方都合適的數目
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 368 ~ 2.一位主顧對你建議的價格表示堅決反對，但又不提具體要求。你是： a）對對方的降價要求告以‚不行‛ b）請對方提出具體的還價 c）問他為什麼反對你的報價 d）另提一個建議 3.一家保險公司想請你為他們辦一期脫產銷售培訓班。談判時，他們覺得你所報總費用太多， 要求你削減一些。話中暗示，要是費用降不下去， 只好不辦班了連後續的三期也不打算辦了。你是： a）和對方逐項核查你提出的預算，把那些可由對方提供的專案從預算中剔除 b）告訴對方，你辦的培訓班一向以成績卓著著稱，其高層人士經過培訓後必可為企業帶來重大效益，所以所報費用絕不能減 c）問對方心目中所謂的‚最佳‛費用是多少， 如與你所報數字相差不大就準備接受 1801 年，納爾遜爵士率領一支小艦隊來到丹麥
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 369 ~ 海面。只見哥本哈根的港灣入口已有大大小小的武裝艦船在嚴密守衛，岸上的要塞也旗幡如林，炮身閃亮。面對敵方如此森嚴的壁壘，他手下不少將士不由得都嚇出一身冷汗。 但納爾遜則一如既往，視若等閒。他寫道：丹麥的戰備“不過是貌似強大，只能嚇唬那些初經戰陣的小孩。” 與之類似，談判桌上對方的氣勢洶洶也鮮有不是“貌似強大”的，它往往也只能嚇唬“那些初臨談判的雛兒”。 人們面臨嚴峻對抗時，最好牢記納爾遜的上述名言，效法他那無所畏懼的勇氣。 當然，只有納爾遜的勇氣還不足以保證必能取得成功(納爾遜在這次哥本哈根之戰中就幾乎吃了敗仗，以致這一戰役成為英國海戰史上傷亡最為慘重的一次)。還必須全力以赴，沉著應戰。如若面對強大的敵人，想到的只是投降，那便只能任人宰割。 本章主要討論一種關鍵的談判技巧，即：如何應付機智而可怕的談判對方，以取得討價還價的勝
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 370 ~ 利。 上一章我們討論了人們之所以幾乎無一例外地總要還價，只因為那是必須做的事!赫爾默·威伯的神經脆弱得像加利柯的古城牆，他害怕還價。所以和他談判的人就瞄準這個弱點大肆施壓，不但逼他降低價格，還逼他在付款條件、發貨、保險，零配件供應，以及退貨、培訓等諸多方面做出讓步。 一方一旦做出讓步，對方就必然步步緊逼，不把他口袋裡的東西全都掏光絕不會罷休(甚至還會提出一些他想都沒有想過的額外要求)。 “神風”肉彈式的飛機製造業世上競爭最激烈的行業莫過於飛機製造業。三至四家大公司壟斷了整個市場。他們彼此之間也進行著你死我活的競爭。其慘烈程度幾乎可與二次大戰時期日本的‚神風‛式肉彈相媲美！
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 371 ~ 事情開始於通用電氣公司與普拉特維特尼公司為爭取波音767 和‚空中客車‛A310 發動機合同的競爭。 他們對飛機使用者的饋贈高達發動機原始要價的40%！ 他們對沙特提供的好處令人無法拒絕。所以沙特就選購了普拉特公司的JT9，而不買羅爾斯伊斯公司的RB211。羅爾斯公司說，這些競爭者是不顧血本‚買來的生意‛。 他們抱怨普拉特公司廉價提供零配件和人員培訓，免費維修，免費供應工具，免費修復現有發動機並讓客戶免費使用其在世界各地的維修基地， 甚至還提供特殊的財政補貼。 而這一切都是提供給全世界最富有的國家的。 既然有人願意白白送給數以萬計的美元，沙特人自然樂得‚笑納‛，無非是把石油賣給對方而已。反正石油總得賣出，賣給誰還不是一樣！ 價格的“城牆”一旦傾頹，則其他一切也必然
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 372 ~ 隨之而去。所以，只要有可能就必須在價格上寸步不讓。 但是，怎麼才能做到這一點呢? 老是說“不”?寧可做不成交易?還是告訴對方你的方針歷來是“言無：價”的? 這些辦法統統不成! 價格不能變的概念意味著包裝也不會變。而世上沒有不能變的價格，理就在於：”世上沒有不變的包裝!” 可以要價還價的每一樣東西，對於不同的人有不同的用處。拿買椅為例： 你可能覺得它坐起來舒適。 另一個人可能覺得它是件好擺設。 第三個人認為它是件古董。 第四個人認為可作舞臺道具。 第五個人買它當作一種投資。 第六個人買下它是為了當柴燒。 第七個人可能把它看成不過是一堆破爛，掉頭而去。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 373 ~ 第八個人則想買它作為送人的結婚禮品。 第九個人可能認為買它實在是白花錢。 第十個人可能認為這正是他夢境中嚮往已久的東西。 如此等等，還可以舉出很多。 人們對同一件東西的看法可謂不勝列舉。世上有多少人就會有多少種看法。而且人們的看法是會變的。今天看去是時髦傢俱，明天也許就覺得它不過是破爛一堆了。(越是對所謂“時尚”的東西，就越是容易得出截然相反的看法!) 一把黑椅子雖然不適於作結婚禮品，但也許適於作舞臺道具。你打算賣給對方一把白椅子，開始時他可能覺得不合用，但一聽到價錢則想法可能會變! 人們買的不是某件東西，而是那件東西所能提供的服務。而這些所謂的“服務”，也許實際，也許不實際，有的也許只適於個別人，有的則對所有的人全都一樣。人們有時覺得某件東西不太適合需要， 而到了另一個場合卻會覺得它正是自己夢寐以求的
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 374 ~ 東西。 做買賣的基本功就是善於發現消費者的需要， 並使自己的商品適應他的所求。誰能做到這一點， 誰就能財源滾滾，大發其財。作為消費者則要善於用最低的代價，買到最適合自己需要的商品。 說到底，任何事物的價格必須等於對方願為之付出的代價。亦即服務必須能滿足對方要求，而要價又確實與之相稱。 對方之所以要還價，一般總是由於他覺得商品所能提供的服務不值得為之花那麼多錢。而要是他認為商品提供的服務對他極具價值時，往往花多少錢都捨得。 不過，人們還價往往還有其他理由： 1．別人剛來買過，知道你在價格上可以通融。 2．他生性怕多花錢，能摳一分是一分。 3．他認為你的要價有水分。 4．他身上沒帶那麼多錢(“碗櫃”的確是空的)。 5．他喜歡還價並以此為樂。(真是個好樣的!) 6．他想用你的讓價去迫使和你唱對臺戲的那家