下大本錢造道具相比，又是小巫見大巫了。前者只有使人憤懣， 後者則能影響人於不知不覺之間。它使人從心理上解除武裝，覺得對方樣樣比自己強，從而心悅誠服地俯首聽命。 我就親身體驗過豪華道具產生的震撼力。那次我被邀參加一個出售大飯店的談判。飯店坐落在蘇格蘭高地，與著名的斯凱島只有一水之隔。 已經有兩個買主與業主談過，但都沒有談成。 業主要求我和第三位買主務必談成交易，答應事成之後給一筆豐厚的佣金。 我頭天晚上就從愛丁堡趕去，以便參加第二天上午與買方的談判。離預定談判開始的時間只有五
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 410 ~ 分鐘了，對方還不來，使得業主心急如焚。 我們坐的地方視野很開闊。向威廉堡方向看過去，可以看到四英里之遙但是路上不見有任何車輛駛來。事情是不是要黃?我自然也有點心焦。因為對方不來就開不成談判，而開不成談判又哪來的交易?我的佣金豈不會泡了湯? 十二點差一分時，只聽得頭頂一陣轟鳴，一架直升飛機飄然而至，降落在飯店的停車場上，離我的梅塞德斯賓士轎車不過幾步遠近。我這輛車昨天駛到時，飯店業主已是讚歎不已，如今這架直升機一來，當然更叫他敬佩萬分! 無疑這是買主的一次輝煌亮相。他們一下子就把我從委託人眼裡比下去了，使他要價的決心頓時動搖。(但不是我的!) 我敢肯定，就是這一亮相把他心目中的成交價降低了30 000 鎊!頭天晚上他和我共進晚餐時還把對方稱為不過是一群”笨蛋”，經過兩個來鐘頭的接觸，他的觀感卻已截然相反，把對方佩服得五體投地。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 411 ~ 直升飛機的震撼力真可謂大矣! 談判中對方對他和他的產業表示出一定的尊敬， 這使他心花怒放，覺得自己也和坐得起直升飛機的人平起平坐了。最後雖然少賣了30 000 鎊，但他還是心滿意足，覺得賣了個好價錢。 他要是能像我在歸途中那麼想，就會發現，租架直升飛機從格拉斯哥來到威廉堡，一個來回的租金也不過1 600 鎊，為此而在成交價上少付出30 000 鎊，那真是太上算了。 除此之外，買主還得了部分房款延期交付、店記憶體貨低廉作價以及少交定金等額外優惠。 可是，我從他那裡要回應得的酬金時可就大費了一番口舌。 在談判中，我一直壓對方接受比最後成交價高出20％的房價及更嚴格的其他條款。但他卻指示我把價錢和條款要求都降下來，並當著對方的面公開說我的態度將危及生意成交。 可是當我向他要佣金時，他卻厚著臉皮說我沒有讓他多賣到錢，拒絕如數付給。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 412 ~ 好在我手上有他的親筆信，上面對佣金數目寫得清清楚楚，不容抵賴。我晃著信對他說，憑他這種態度，佣金不但必須如數付給，而且還必須全是現金。他要是一時湊不出那麼多，可以用蘇格蘭威士忌他說不過我，只好一一照辦。威士忌酒的作價也和透過道具帶來的恐嚇很難對付。 因為人們在交易中一直都在對對方的形象作判斷，判斷等同於對方力量強弱的象徵。 可從銀行取得“信譽” 一家大銀行的股票行情陡然落到了建行以來的最低谷，每股只有1.6 鎊。有兩家英國銀行和一家中亞的銀行都想將之兼併，聲稱他們有辦法使之起死回生。銀行領導層力圖挽救，對多年的經營辦法徹底進行重新評估。 調查結果表明，有22%的大公司客戶得到了銀行的服務，卻未為銀行的盈利做出任何貢獻，其中
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 413 ~ 有三分之一更為銀行帶來了實際虧損。 （真不如請他們改和別的銀行來往！） 進一步調查發現，有家大客戶經營情況良好， 年年都有高額盈利，但多年以來該行卻幾乎是在白白為其服務。 原因何在呢？因為這客戶（還有另外幾家）被莫名其妙地認為是‚信譽‛的主顧。批評的人說， 更可笑的是這種‚信譽‛，客戶本人既不知道也並不擁有（完全是銀行‚奉送‛的）。 再查下去，原來這個客戶會打高爾夫球，是近郊一家高爾夫球俱樂部的原主任，和行裡的職員是球友。 銀行新領導認為這種所謂的‚信譽‛未免有點不妥，便立即與該客戶重新談判增加應收的費用， 對其他各家也照此辦理。 經過一番整頓，三年後銀行盈利大有起色，每股的行情也一躍而達到了建行以來的最高峰，每股 6 鎊。目前又有一家銀行想和它合併，不過這次的目的是便於向它取經了。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 414 ~ 前面講的種種情況就是很多人在談判中連連失手的原因，也是許多隻憑眼前印象行事的人屢屢上當的原因。 虛聲恫嚇不一定非有有形道具不可，無形的” 名聲”與”信譽”也能起到相同的作用。這一招只要使用得當，在交易行為的某些方面的確能把對方要價大大壓下去一塊。這一套我是太熟悉了，我想那些“受害者”在事後也定能明白。 以五家大會計公司想為名列“全國一百家”內的五家大企業作審計的尷尬處境為例。 審計不做不行。就像汽車的排氣管脫落了，手上再缺錢也得修，否則汽車就開不動。審計也是一樣，不能如期完成，企業便沒法營業。這都是傷腦筋的事。此時也許只有警察在暗暗高興，誰要是違章行駛或違章營業都可以名正言順地給予罰款。 人們都傾向於認為，凡是例行要做的事，收費一定是鐵定的，與第一次辦那件事時不會有變化。 殊不知情況並非如此。審計費在這幾年裡便屢屢下
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 415 ~ 調。最多的時候，下調幅度竟達30％。 不過，大企業固然離不開審計，但審計公司也要靠為全國知名的大企業怍審計才能出名。所以各大企業在和審計公司談判審計費時便瞅準對方這個弱點，動輒以另找別家相威脅。這一招還真靈，往往能叫對方把審計費壓下去。而且只要有一家降低收費，其他各家也都跟著把要價競相下調，惟恐搶不到生意。那情形與赫爾默在南非犯錯誤相比，真是有過之而無不及。 我曾和這五家大會計公司中的四家打過交道， 對他們的這種尷尬處境感到既同情有迷惘。我做過一次小小的測驗。在一次有不少公司財務經理參加的“談判技巧研討會上”（其中很多人就是從全英那一百家大公司來的），我問大家有誰能說出十個曾為 “全球一百家”大公司做過審計的人的名字，沒有一個與會者答得上來。直到我問誰能說出三個名字時才有人舉手。 與會的人員知道為他那家公司做過審計的人， 個別的也許能知道為另一家公司做過審計的人（僅
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 416 ~ 僅因為那人過去也曾為他工作過）。由此可見，審計公司追求的名望到底在哪裡呢？他的客戶根本沒往那裡想。 談判對方要是知道你竟如此地以為名列“全國一百家”內大公司作審計為榮，他不狠狠砍你的審計費，那才叫怪哩! 每個騙子手都熟知虛聲恫嚇那一套。他們知道人們總愛從對方擁有多少表面財富來“以貌取人”。 所以也就每每把自己打扮得“金玉其外”，裝成揮金如土的樣子，誘人上當。 哪些東西可以達到這個目的呢?下面所列全是有用的“道具”： 豪華的總部。 一長串分駐國外的辦事處、分公司。 擁有一架專用飛機，兩架更好，最好還擁有直升飛機。 有隨時可去地中海或加勒比海遊弋的豪華遊艇。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 417 ~ 出入都是羅爾斯羅伊斯等高階轎車。 屁股後面老跟著一大群隨員跟班。 衣著穿戴無不高貴豪華。 頤指氣使，令人望而生畏。 善於在大庭廣眾之中誇誇其談，嘴裡動輒說出些嚇人的數字。 交往的全是社會知名人士。 兜裡現鈔一大摞，信用卡好幾張，還據說擁有無數債權。 儀表堂堂，從容瀟灑。 企業規模比談判對方大得多。 經常出國旅行(因公或因私)。 有受到“大人物”青睞的口碑和物證(如室內陳設的禮品)。 上述種種就像是女人穿上了牛仔褲、緊身衣， 線條畢露，不由人不眼饞。這些全是純粹的外表震懾。(的確有人就是憑了這些嚇人的東西而在談判上大佔上風。) 遇上這種場面有沒有消解之法呢?
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 418 ~ 有!無非是如實看待那些東西，不要為自己的幻覺所迷惑。閃光的東西不一定全是金子。道具也不能證明對方就肯定比你更具實力。 只要沒被對方鎮住，那就任對方是何許人，你也毫無懼色。具體做法上，可對其種種道具視若無睹，不顯出絲毫的關注。否則非敗陣不可。 任他的辦公大樓何等豪華，你只需把它當成一間普通的辦公室，對方便無計可施了。 要是對方有意怠慢，讓你久等。你可以用接待室的電話和家裡、辦公室乃至下一個約見人通話。 這可以改變接待員對你的觀感(要知道那人也是對方的一員)。而其老闆見你對此毫不在乎，也就不會叫你再等了。 如果等的時間果然太長(其藉口是正在參加”重要”會議，而實際只不過是在和女朋友共進午餐， 打高爾夫球或在喝咖啡，吃點心)，你可以盡情去胃電話，反正又不花你的錢。多讓對方為你付些電話費，活該!你甚至還可以打長途，用他的傳真機! 總之，你這時什麼都可以幹，就是不可看接待
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 419 ~ 室裡供來客消磨時間的報荸雜誌。因為那正是使你不自覺地跟著對方所定調子跳舞的第一步。在這種歷合，我往往帶一本“十大暢銷書”去看，而且是精裝書!讓對方從門縫裡叮以看見我正讀得津津有味，而不是在看他擺在那裡的“住宅與園林”、“時蹇雜誌”或該公司的“年度報告”。 MBA 不見得總管用由於世界性的經濟衰退，一家跨國海運公司收入嚴重下滑。為使運營合理化，公司領導層要求分駐各國的下屬公司提出方案。 駐美國的公司勁頭十足地把這個問題當成了一項科研課題而不是尋求救亡圖存的辦法。 他們組織一個10 人課題組。其中7 名具有MBA （工商管理碩士）頭銜。課題組寫出了厚厚一本研究報告，還附有供演示用的幻燈片。真可謂洋洋大觀！
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 420 ~ 誰知公司領導看了不但不賞識，反而說，看來這家駐美國的公司人浮於事，所以才能抽出這麼多人來幹這種白費紙張的傻事。於是，要求他們精簡人員15%。 我認識的一位朋友，面對怠慢則乾脆在接待室裡睡大覺。他說，這樣可使自己完全處於不受威脅的狀態。還有一位則在終於與對方見面時，只談業務，絕口不談個人私事。這樣一來，對方想對他吹牛也無從吹起。他談的只是與交易有關的問題，其他概不涉及。 勸你也不妨這麼做。 但切不可用自己的道具與騙人伎倆，也試圖去嚇唬對方。任對方千方百計，你自有一定之規。只需運用自己的談判技巧便足以應付對方的虛聲恫嚇完傘用不著起而效尤。 只要善於談判就是對對方的最大威懾。善於談判的名聲比什麼都管用。 自我測試22 釋評
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 421 ~ 1.a）‚狐‛從來沒有被別人‚力量‛道具嚇倒的——它們倒是常想用道具去嚇人。 b）這才是‚梟‛的行事。不過道具後面也許真的掩藏著災難，對此不可不防。 C）你是完全被嚇倒——純粹是‚羊‛的命。 2.a）低？未免有點過分，即令你是‚驢‛也罷。 b）你是再一次被嚇倒，‚咩，咩‛！ c）正確。‚梟‛從來不單憑道具作判斷。 3.a）不能肯定。因為他的羅爾斯羅斯高階轎車，也許是司機未能及時開來。 b）不能肯定。因為道具取人總容易失誤。 C）不能肯定。因為他也許是怕汙染環境。 d）不能肯定。因為他也許是負責管理養老基金的人。就像羅伯特馬克斯威爾一樣，不愁沒處報銷。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 422 ~ 23 送你去俄國前線！ ——如何應付威脅？ 自我測試23 1.你辦了一家小型機器廠。一家大客戶已欠下你三次供貨的貸款。每次去收款，對方出納處總借口推託。下週又要交貨了。你是： a）告訴對方出納處，要是前賬不清將暫停發貨 b）只是去催款 C）告訴對方的使用部門，由於前賬未清所以難以供貨 2.一閥門供應商所供閥門經你廠質量驗收判為不合格產品，現正由你廠車間加工修理。你是：
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 423 ~ a）要求從對方貨款中扣除加工費，並警告今後不得再發生類似情況 b）直接從應付貨款中扣除 c）如數付款，但要求對方對今後質量做出保證 d）暫不付款，等對方來催時再與之理論 3.供應商要求如數付款。說你方索取的加工費太高，並說商品質量出問題應退貨交他們檢驗，並負責更換。你是： a）拒絕付款並堅持按你方提出的合理成本扣除加工費 b）告訴對方，他們如堅持如數付款，今後將不再向其訂貨 C）如數付款但要求對方應對今後供應的商品做出質量保證想想年輕中尉沃爾甘·摩也靳1943 年在巴黎的遭遇。有天他帶著女友聖日耳曼林蔭道的一家小酒館進餐。一位闖進來的中校看上了他的女伴。中尉
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 424 ~ 馬上走開。中尉當然不幹。中校說： “你看著辦好了， 要麼馬上滾開，麼今晚便送你上俄國前線去。兩樣隨你挑!” 中尉叫道： “我的天!俄國前線!您要我做什麼都行，千萬別叫我去俄煎線！”他怏怏地戴上軍帽便走。 他為什麼這麼聽話呢? 因為他看出中校是鐵了心要奪走他的女伴，他要是不馬上離開，中校還真能把自己送到俄國去。 那可是個要命的地方呀! 一個人只要看出威脅者的決心且有能力實現威脅，會使自己遭到嚴重後果，就沒法不乖乖聽命。 可是，你要是在談判中遇到這種威脅便改變初衷，那可就真把自己送上“俄國前線”了!我在這句話的後面還要加上個小小的“驚歎號”。 有位批評者著文反駁我這個“俄國前線”的說法，對之大加撻伐(說老實話，我倒寧願這個說法被人大加撻伐而不願被人視若無睹)。不但如此，他還走得更遠。 他給“俄國前線”這個比喻另找了一個出處，
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 425 ~ 完全曲解了我的原意，競說這種威脅在談判實踐中是根本不存在的。 我在前文寫得明明白白，是根據摩也勒中尉的遭遇而寫的，但他都把這個比喻的起源推前了一百多年，扯到了1812 年拿破崙的侵俄戰爭上面，說是按照我的說法豈不要延長談判的“供應線”?真不知是從何說起! 我所說的以“俄國前線”作威脅的談判策略是人們在談判中經常遇到的一種行為，是我用戰爭影片中希特勒懲罰其士兵的辦法所做的比喻。這和拿破侖毫不相干。至於什麼談判中“延長的供應線”， 更是莫名其妙，我想那位批評者本人也是說不清道不明的。 請讀者諸君還是耐心向下讀吧! 你還記得最近一次受到此類威脅是什麼時候嗎? 你當時那種被逼無奈的憤懣心情想必還記憶猶新。固然，對方給你提供了選擇方案。但那是什麼樣的選擇呢?一種令你傷心，另一種則是要你的命!
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 426 ~ 談判中威脅能起到什麼樣的作用? 談判中充滿著威脅與反威脅，制裁與反制裁。 這是人所熟知的談判特點。臣企業關係、國際會議、 商業爭執、家庭糾紛„„諸如此類的談判中，談判雙方無不經常使用類似的手段。有的用於在談判陷於僵局時向對方施壓，有的則構成了談判的部分內容。 威脅與制裁可用作談判的替代手段。在對付劫持與綁架時，用這種手段往往可迫使兇犯同意進行談判，使問題得到迅速解決。 下面舉個小小的例子來說明威脅策略的運用與效果。有家配件公司一直給巴西某工業公司供貨。 但最近三次交貨對方都未付款。而所供商品既未誤期，又全經對方驗收合格。該公司多次向對方有關部門(包括其財務處)催要，對方則總是互相推諉， 使問題得不到解決。 該公司經不起對方這樣大耍“踢皮球”的把戲， 貨款的拖欠已使他們流動資金極度緊張，眼看再拖幾個星期便將難以為繼。於是他們函告對方的使用
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 427 ~ 部門，如前欠不清則預定應於兩週後支付的配件將不予傳送。 在預定發貨期的頭一天，對方果然將拖欠貨款全部如數匯來。威脅生效了!但對方既未作任何解釋更未表示歉意。 顯然，採取劍拔弩張，火藥味十足的舉措將惡化雙方的良好關係，使本就不融洽的關係變得更壞。 因為沒有人樂意受人威脅。 事實上，威脅往往會引來對方的反威脅。而一旦形成這一局面，就很難收拾，最後非兩敗俱傷不可。威脅引發反威脅的機率通常都高於只引起對方的抱怨。 北美有家飛機制造公司對某供應商送來的一批閥門作抽樣檢查，發現質量不合格，再經逐件檢查， 發現不合格率竟高達24％。 公司對這批閥門進行了重新加工，並通知對方將從貨款中按件扣除加工費用。同時警告對方今後務需嚴把產品質量關。 供應商拒不同意少付貨款，提出產品不合格可
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 428 ~ 以退換，但貨款絕不能少。並認為公司所報加工費大大高出他們的加工成本(“足見原來的報價太低了”)。 公司威脅說，對方如不同意減價，併為今後的產品質量做出保證，則將立即終止合同，以後也別想“再從本公司賺到一文錢”了。 公司威脅說，對方如不同意減價，併為今後的產品質量做出保證，則將立即終止合同，以後也別想”再從本公司賺到一文錢”了。 過了幾個星期，飛機公司接到對方寄來的正式賬單，不但貨款分文未減，還提出如三十天內不如數付款，將向法院起訴。 一星期後，供應商接到了貨款支票，同時也接到了對方終止合同的正式通知。從此以後，雙方便斷絕了來往。 在雙方的威脅與反威脅中，飛機公司實踐了其威脅(從此不與對方做生意)，供應商則未能實踐其威脅(狀告對方)。但是，哪一方能算是取勝了呢? 在局外人看來，只能說是兩敗俱傷，誰也沒有
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 429 ~ 佔到便宜。由此可見，人要是做出“非理智”的舉措，並非全由於他們的智商太低。 較勁的雙方只要有一方想到了“威脅”的“高招”，那麼對方就必然起而應戰，彼此把聰明才智都用到了“損人不利己”的行為上。世上如此的“瘋狂”行徑委實是太多太多了。 談判中一旦出現威脅，則形成僵局的可能性必將大大增加。這個教訓必須記取：威脅之一無好處可謂屢試不爽。 我作為一名專業談判者，每見對方發出愚蠢的威脅時，總不免要揚起一邊的眉毛，痛感其可憐又可笑!(要是那威脅不近情理得近乎荒誕不經時，我兩邊的眉毛都要揚起來了!) 為什麼呢? 因為那隻能表示對方的淺薄急躁，表示其根本不懂得談判。我難道還需要他來提醒才知道彼此的力量對比?想用威脅來叫我屈服，那是做夢! 一方提醒對方注意力量對比，往往是企圖威脅或是瞧不起對方。只有當談判陷於僵局或對方採取
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 430 ~ 拖延策略時，為使談判得以進行，威脅手段才可偶爾一用。即使這時，實施威脅的一方也必須權衡輕重，務使所冒的風險(搞壞關係)小於不那樣做所將造成的危害(如使事情失去控制)。 一切決定於是在什麼場合。 有些型別的談判就少不了雙方頻繁使用威脅與反威脅的手法。這種情形多見於國際糾紛或勞資糾紛等談判場合。 游泳池裡談生意英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務施行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當地一家甜酒出口公司的經理洽談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務施行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。 於是，他只好以旅遊者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。在查驗護照的關口，移民官員從他皮
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 431 ~ 包中的工作日誌及來往信函中判明他是在作公務旅行，所以不準其入境。他反覆向移民官員宣告，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。 他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯絡。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務目的來到此地，而沒有取得應有的籤證。對他說，他將受到有關方面嚴密監視，一旦發現從事商務活動，便將立刻驅逐出境，並處以高額罰款。 足足兩天，他身邊總有一名警察，像個影子似的緊隨不捨，使他不得不像個旅遊者一樣地打發時光。看來此行是隻能白費時間與金錢了。 但是他在離開之前，卻居然在警察的眼皮底下與那名出口商談成了生意。 旅館設有游泳池，池旁有個酒吧供遊倦的客喝喝飲料，稍事休息。監視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務員聊天。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 432 ~ 誰知那位服務員竟是出口商喬裝打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。 經驗是：只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。 實際上，在商業談判中，採用威脅手法的情況比人們設想的要多得多。只是它們往往以暗示的方式出現，不易為人察覺而已。 老練的談判者知已知彼，用不著對方提醒也知道己方的弱點所在。威的目的在於恫嚇。威脅的辦法則無非是兩種。 一種可謂“應允”型，目的是強迫對方做某些事。 比如對孩子說：不把草割完，下週就不許看電視之類。 另一種則是“制止”型，目的是不許對方做某些事。 比如妻子對丈夫說，不許出去喝酒，否則就和他沒完之類。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 433 ~ 這兩種威脅的區別，形象地說，前者像是受到劫持，後者則像是被人進行政治訛詐。 劫持飛機的人要求的是釋放被捕的恐怖分子， 屬於”應允型”；制定對劫持者判處終身監禁的法律則屬於”制止”型。 面對威脅該作何種反應?這是很難用一兩句話講清的。談判者在想對人實施威脅前一定要仔細想想： 所作的威脅能不能使對方害怕? 這主要要看威脅的內容。具體說，它有賴於下述兩個互相關聯而又各不相同的因素：l.實施威脅的可信程度。2．這一威脅給對方造成危害的程度。 這兩個因素都有其主觀和客觀的方面。 如果威脅的可信度很高，而其可造成的危害又極大時，則你似乎別無選擇只有俯首聽命一法。此時如還去推敲其發出威脅時的詞句以尋求有無反抗的餘地，只能叫做書生氣十足!這是用不著多說的。 然而對方既然篤定能吃住你，他為什麼還要和你談判呢?
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 434 ~ 從表面看，這似乎毫無道理，但仔細一琢磨， 這正說明你的地位並不像看上去的那麼虛弱。 當一個人處於被劫持或被綁架的情況時，安全脫身的惟一方法是尋求能和對方談判的東西。 劫持者手上有滿滿一飛機人質，但他需要從被威脅一方尋求物質供應。沒有燃料，他就飛不走。 在安排滿足其要求的期間，他還需要食物、用水， 乃至藥品。此時被威脅一方可以故意拖延時間以增加其對你方善意的依賴程度，從而也可起到減輕其對己方壓力的效果。此外，他還需要有便利的通訊條件，否則便無從向外界施加壓力。經驗表明，長時間的談判有利於削弱其壓力，使其束手無策。拖的時間越長，對方的要求就越會降低。(甚至最後只求能夠脫身逃走，便要謝天謝地!) 劫持者可能透過實施威脅來增強壓力，也可能為避免拖延而飛離他去。前者將對人質帶來可悲結局，後者則將削弱其原定目標。 拖延還可增加特種部隊將其解除武裝的機會。 每多拖一個鐘頭，劫持分子就會增加一分疲憊，增
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 435 ~ 加一分精神緊張。而突擊部隊則是訓練有素，以逸待勞，單等一聲令下便可實施突擊。 至於應付綁架，則又是一種情況。你不知道綁架者的藏身之地，不像劫持者的飛機就停在機場跑道上，可以一目瞭然。 綁架者從秘密的藏身之處提出要求，根本不和被威脅一方直接接觸。食物與用水也無需他人供應。 一旦情況不妙，他還可以馬上轉移。 不過綁架者也有像傳說中阿齊利斯的腳後跟那樣的致命弱點。他總得和被脅迫方有通訊聯絡。如果目的在於勒索錢財，如何能做到既取得所求而又不致當場被捕?談判交付方法、貨幣種類與面額、空投區以及如何才能避免讓政府當局介入„„，無不需要時間。 談判時間拖得越長，迫使綁架者釋放被綁架人的機會就越大。 如果綁架者的目的屬於政治性，則問題比較難辦。比如，對方要求：釋放在押同夥、罷黜政府官員、給貧民增發救濟、透過傳媒發表宣告，或停止
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 436 ~ 宣傳種族主義和宗教少數派的廣播節目等等。 不少政府為了維護國家尊嚴，一般都拒絕在受脅迫的情況下公開與綁架者談判其政治性的要求。 這也是為了不開先例，以免不法分子起而效尤。 但出於策略的考慮，當局有時也會虛與委蛇， 企圖從談判中尋求蛛絲馬跡，以便直搗其巢穴。當局還可以與綁架者認真談判，以從中尋找漏洞，另謀其他對策。 總之，就一般而言，在談判中面臨威脅時，受威脅一方不一定全然無討可施。只要還有一點回旋餘地，就有機會在。如果不想束手待斃，就要幹力百計去尋找那個餘地，並儘量加以擴大。 否則，你除了去“俄國前線”，便只能兩害相權取其輕，接受對方比較“不那麼厲害”的條件了。 在談判中，任何一方都有否決權。不一定非同意對方的意見不可(但這將對其帶來後果)。比如： 工人可能繼續罷工下去，或採取暴力行動；談判對方可能截斷供應，或是上法院告狀，如此等等。 在談判中提請對方注意由於其僵硬態度而可能
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 437 ~ 帶來的後果，是合理合法的行為。不過在表述時應注意方式方法，不使對方產生被威脅的感覺。此時掌握適當時機至關重要。 在商業上，與誰做生意都可以。做出此種暗示， 就是提醒對方注意行為，在談判中幾乎隨處可見， 而且被普遍認為是合法的。此處所謂的合法指的是其並不違背談判準則。 此類暗示能否為對方接受有個“度”的問題。 比如：買方(或賣方)說“你最好做得更漂亮些”時， 其潛臺詞是：”否則的話，生意就做不成了”。這一暗含的威脅如果只涉及眼前爭執的問題，而且只佔雙方年成交額的一小部分，則可能為對方所接受而不致傷感情。要是指的是從此再不和對方做生意， 那情況就不同了，他將認為這是敲詐而拒不改變立場。 為了區區小事而以造成巨大損失相威脅，只能使對方認為你是心懷敵意，從而以牙還牙，做出負面反應。因為他不得不想，要是此時示弱，在接下來的談判中他還怎能維護自己的利益?
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 438 ~ 如果你威脅說，他如不答應你的要求，就將使其在本城、本州、本國、本大隊，甚至全世界都做不成生意，你又的確有此能耐的話，他理所當然將認為你純粹是敲詐；而要是你並不具備如此能耐， 則只能使自己成為笑柄，再也得不到對方的尊重。 為了小目標而以造成大損失相威脅，往往會引發對方的不信任、輿論的譴責乃至法律的干預，這都是這一行為的自然侷限。所以萬萬不可逞一時意氣而妄加使用。 如果有人在酒吧間向你吆喝：“拿菸灰缸過來， 否則就殺了你！”你往往會一笑置之，認為這個人不是喝醉了，便是精神有毛病。大多數人懶得和他糾纏，也許便會將菸灰缸遞過去，但也有些人不吃這一套。（在有的酒吧，甚至可能為此而出人命!) 1973 年，美國和北越作戰，雙方損失慘重。美國是核大國，在軍備上佔有絕對優勢，但他並沒有動用核武器。 擁有核武器與使用核武器是截然不同的兩回事。 北越在考慮雙方的力量對比時，完全用不著把美國
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 439 ~ 的核武器計算在內。 也就是說，威脅的程度必須與所下賭注相稱。 與發出威脅的時機也有關。談判一開頭便發出威脅， 顯然不合情理；而作為最後一招來用則往往易於為人理解，因為這比較符合談判的準則。 早早便發出威脅，絲毫無助於克服而只能增強對方的牴觸情緒。那等於在存心激怒對方。 事實上，將威脅付諸實踐，對方固然將受到傷害，已方也需要付出代價，起碼是短期內得不到對方的服務了。不過那也許能成為己方的機遇，可以減少對對方的依賴。 在大多數情況下，威脅都難以招來對方的讓步而只能得到其報復，造成兩敗俱傷的結果。 對待威脅的最好辦法是對其可能的後果表示毫不在乎。那時對方就要考慮實施威脅的代價了。 如果發出威脅的一方為對方某一必需商品的惟一供應者(比方藥廠之於醫院)，則發出斷絕供應的威脅必將受到強大的道義壓力，甚至引來法律干預。 在市場經濟中，一般都有限制壟斷的立法。不
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 440 ~ 過，對不同型別的壟斷，限制有所不同，執行的力度也有所不同。比如對勞動壟斷的限制就不如對公司壟斷那麼嚴。 威脅能增強拒不同意的代價(假定對方不只是虛聲恫嚇，而是認真打算付諸實踐的話)。如被威脅一方需要依賴對方時，則選擇的餘地就很小了。 丌打折就拉倒！ 某連鎖旅店的酒吧供應一種名牌伏特加酒。為了增加銷售利潤，旅店要求供應商在要價上打點折扣。 談判因對方堅持不讓而陷於僵局。供應商說， 目前的的價格已經十分優惠，再打折扣，他就‚無利可圖‛了。 旅店因有另一品牌的供應商願以較低價格供貨，所以有恃無恐，指責對方是在以拒不供貨相威脅。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 441 ~ 第二次會談時，所謂的‚威脅‛問題竟成了討論的焦點。對方矢口否認有威脅的意圖，說‚那句話只是為了讓旅店能明瞭實際情況。‛ 但旅店的談判代表不買這個賬，聲稱：如對方不同意打折扣，則該店只好‚不從對方進貨‛。 供應商認為旅店是在進行‚敲詐‛。雙方因話不投機，終至談判破裂。 旅店更換了伏特加供應商，住店的客人從此也喝不上他們喜愛的‚品牌‛酒了。 旅店老闆本可以和原供應商做成一筆較好的交易，把要求打折扣改為延長付款期。這樣雙方皆大歡喜，住店的客人也可喝到名牌伏特加，真是三全其美。這個想法，供應商在談判中本已提出來， 但是旅店老闆被自己心目中的對方‚威脅‛所激怒， 根本就未予考慮。 談判中一句話不小心，就可能被對方視為威脅而加以反擊。待到談判破裂，這句原本不是威脅的話也就只有‚弄假成真‛，付諸實行了。