[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 476 ~ 有時必須把原則暫時放在一邊！ 以色列信教社群與世俗社群間曠日持久的爭論，就是談判者有時必須超脫雙方的利益而就事論事解決眼前問題的最好例證。 這兩種社群由於生活方式及文化背景的不同而引發出利益的矛盾，甚至升級為暴力衝突。面對這種情況，該如何從中調停呢？ 談具體問題只涉及眼前的事，比較容易解決； 而談原則、談利益則往往曠日持久難以達成共識。 既然雙方都不願意放棄原則，則何妨就從解決具體問題著手？ 比方：猶太教安息日封鎖道路的禁令，能不能對非信教群開放幾個鐘頭？在日常交通經常堵塞的地方，叫汽車少通行些時候還不至成為侵犯公民自由的原則問題，但要求哪一方放棄其利益或信仰， 則往往會引發騷亂。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 477 ~ 在以色列，談判一涉及利益就很難獲得成果， 不如就事論事還有望達成協議。原則問題不能談判， 可談判就不能算原則。但原則的應用是可以談判的。 或者就像南斯拉夫外交家梅特斯在1967 年對我說的那樣：‚有時必須把原則暫時放在一邊！‛ 上述辦法也可以反過來運用。當在解決具體問題上形成僵局時，不妨改從“大局”去考慮，兼顧雙方的利益，使問題得到解決。前述解決修建機場跑道爭端的辦法就是一個例子。 在涉及利益或解決具體問題時絕不可死鑽牛角尖，死揪住某一點不放。採取實用主義的靈活態度， 不失為打破僵局的良方。在談判中採取什麼方法要適應當時的環境，絕不可“以不變應萬變”。 自我測試25 釋評 1.a）與阿拉伯人談判，在任何情況下都不可主動引入正題，而要等待對方提出。應避免表現出
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 478 ~ 急於談正事的神色，更不可因未能取得進展而表示惱怒。除非是‚驢‛才會那麼幹。 b）對了！這是‚梟‛之異於‚驢‛的又一例證。 2.a）遇上日本人，這麼傻等是‚羊‛的行事。 b）白白讓步於事無補，對方只會更加篤定， 靜等你再做讓步。完全是‚羊‛氣十足的反應。 c）對了。‚梟‛懂得如何使對方明白其發出的資訊。 d）反應太軟。這表明你像‚驢‛一樣缺乏耐心。 3.a）你要是把這樣的閒聊再持續一分鐘，對方要不是你久別重逢的親戚，就表示買賣大概要做不成了。他正在為浪費時間而發愁，不知道該如何才能擺脫你哩！你真是奇笨如“驢”！ b）對了。只有這麼辦，才算得上只‚狐‛。顯然，他早已按下了桌子下面的警報器，只是保安人員沒有聽見罷了。趕快講正事。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 479 ~ c）你再耗下去，他只有把你攆走了。趕快按b） 項行事。否則就是‚驢‛。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 480 ~ 26 漫漫征途的談判者 ——向四處攬生意者致敬！ 自我測試26 1.你驅車在歐哥蘭街頭。被警察攔住要你付給 50 夸克（約合20 鎊）才不登記為超速行車。而你當時的行車速度幾乎等於爬行，根本不可能超速。 此時你是對他說： a）除非見到本國領事絕不付款 b）你是不是在索賄 c）沒問題，但是我只有100 夸克的大鈔，得麻煩你給破開
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 481 ~ 2.一位印度進口商欠了你100000 鎊貨款。你要求他先付清款才繼續發貨。他說眼下手頭正緊， 要過些時候才能付款。還說要是不繼續發貨，他就更沒有辦法付款了。你是： a）告訴他不付清欠款，一切免談 b）告訴他再不付款，就去法院告他 c）決定親自去印度考查其真實財政情況 d）告訴他，要先歸還20000 鎊，方可發第二批貨 3.你在東非某國承包了一項工程，但進展很慢， 無法按期完工。原因是主管部長經常干涉工程事務， 隨心所欲地要求變更設計，扣押進口裝置的報關材料，還對外界發表一些不實之詞的誣衊言論，最後甚至公開警告要以‚延誤工期‛、‚偷工減料‛及‚盜竊機密‛等罪名逮捕施工負責人並終止合同。當地電視臺要你對此發表評論。你是： a）告訴他們，該部長大概有些昏聵 b）否認其指責並說明事實真相 c）說‚無可奉告‛
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 482 ~ 本書最後一章用於向終年四處奔波為國家利益招攬生意的男男女女致敬。不輸出就無法支付輸人的貨款；而不輸入則供應將匱乏，國內有的廠家也將因沒有國際競爭而趁機哄抬物價(他們是真敢這麼乾的!)。 在國外從事貿易不是件容易事。他們不但要有過人的才幹，還要肯不辭辛苦。一說出差馬上就得走人，長年在異國他鄉，代表所在公司與人談判， 其中的甜酸苦辣局外人是很難體會的。 遠方的國土有如一片綠洲，從遠處望能令人心醉。所以人們往往以為去國外工作是美差。只有經過長途跋涉來到那兒，在完全陌生的環境裡執行過任務的人，才知道守在家門口工作是何等的愜意! 這當然不是說凡去國外談生意的人全都會被拖得疲憊不堪，形容憔悴，視出國為畏途。就在上個月，我便遇到過一位容光煥發的少女為被服裝設計公司派駐國外充當代表而興奮異常。她五天之內跑遍了歐洲好幾個國家的首都，並出色地完成了任務，
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 483 ~ 因而滿懷高興。那時我剛從瑞典回來，每天16 個小時地與客戶整整忙乎了一個星期，身心十分疲憊， 所以儘管敬佩她的熱情，卻無法分享她的歡樂。 無疑，從事國際談判的人都是未被詩人歌頌的無名英雄。隨著國際貿易的擴充套件，他們的地位與作用也日益增加。商品無法自行銷售，只有經過他們在環境各異的眾多國家中辛勤工作，才會有世界範圍內的貨暢其流。 現金的等價物在許多國家，政府由於要把外匯收入用於政治用途，所以對外匯管理極為嚴格，定有十分苛刻的規章條例。違規者往往會被逮捕入獄，還要沒收財產（除沒收當場搜到的外幣外，還課以極重的罰金）。 所以不少人便想方設法，不惜採取欺騙手段以求規避。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 484 ~ 比方，在有的地方賣貨不收現款而改收實物， 然後再轉手變成錢（比如換成優質可可運往歐洲銷售）。這麼幹雖然要為運可可而付出運費與保險費， 但畢竟比拿到滿手不值錢的紙幣損失小得多。 為了避免運費損失，有人還收取貴重物品（如黃金、鑽石或藝術品等），以便隨身攜帶混出關去。 但這種做法風險很大，海關人員的眼睛尖得很，稍不小心就會被搜出。（哪國的海關人員都不是好惹的！） 我認識的一位朋友，其所用辦法巧妙得很。專門收購當地稀有郵票放在錢包裡不顯山不露水地便能輕易過關，拿到倫敦去出售。但這麼做必須識貨， 知道什麼郵票值錢。海關人員一般是不會注意錢包中的郵票的。 從事海外業務的人大都是被指派去的，很少有人自告奮勇。但每年總有成千上萬的新面孔參加進這個行列，或是出去開展新業務，或是輪換駐外過久的人員。其中有的人耐不了持久的辛勞只好中途
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 485 ~ 退出，而能堅持下來的則能得到比較豐厚的物質報酬。可是這種報酬並不是輕易得來的，其中不知浸透了多少血與汗! 要從事國際談判就不得不經常風塵僕僕。勞累不但比從事體育活動毫無遜色，而其緊張程度持續時間之長則遠非運動員所可比擬。 在各國的機場，到處可見此等人員或在上下飛機，或正靜候航班。他們每人都肩負著所在公司的厚望，其工作的成敗都影響著公司的前途。他們前往某處，往往是為了進行現場調查，以確定是該在該處做長期打算，還是該撤回設在當地的現有機構。 誰是旅遊者，誰是幹他們這一行的人，一眼便能識別。因為這種人經常來往於各地，對各處機場全都瞭如指掌，用不著看標誌便知道該從哪個門登機。 他們一般都神色安詳，攜帶行包不多，而旅遊者則往往緊張兮兮，拖著大包小裹。回到公司，他們也是自成一夥，彼此交換上次出差的奇聞軼事， 說些下次出差的打算，一般不會和同事中的門外漢
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 486 ~ 混到一起。從這個意義上講，他們和從事銷售的人員頗有類似之處。 他們彼此之間有種同志式的情誼，這種情誼來自對所負責任的自豪感及對工作艱辛的共同感受。 在談到剛談成的交易時，有的人常會眉飛色舞，加油添醋，活像是剛用釣竿釣到了一條大魚似的。不過這種誇張從不涉及商業秘密，也無傷大雅，無非是顯示自己工作的重要性而已。 相撲不談判日本人在談判正事之前總愛花大量時間用於閒聊，令西方人大為驚訝。但要想和他們做成交易， 則這種閒聊不但幾乎無法避免，而且還能對談判起到重要作用。 一位資深的國際銀行家，曾為日美聯合投資和日本人打過多年交道，據他說：
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 487 ~ 和日本人的談判，可分為幾個階段，而以第一階段最為緊要，其他階段則和國際慣例差別不大。 開始階段就像相撲運動員開始競技前的那套繁禮儀。相撲者又是鞠躬，又是跪拜，還要向四方溴灑鹽。最後再互相鞠躬以示尊敬，然後競技才會開始。 此時，兩人彼此打量，調勻呼吸，接著加快節奏，直到進入高度準備的狀態，方才突然進擊，撕打起來。 不到自感從精神到肉體全都足以與對方抗衡時，誰也不會貿然動手。 你下次坐飛機旅行時，不妨打量打量候機大廳裡來去匆匆的乘客。這時你將發現，除了少數旅遊者外，幾乎全是商務旅行的人。 頭一次幹這行的，候機時總是神經兮兮地反覆檢視機票，希望有人和他交談，似乎可以藉此來增強信心。而老於此道者則多愛裝出一副安閒自在的神氣，有時甚至故意打瞌睡以證明這一點。不過耳
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 488 ~ 朵卻伸得長長地以免漏聽了登機的通告。這些人氣色都不壞，足以證明生活比一般人優裕，只是額上的皺紋卻暴露了他們的久歷風霜。隨身行李儘管也有點老舊，但簡潔適用，沒有花裡胡哨的東西。 介於這兩者之間的則是形形色色、高矮胖瘦各不相同的生意人。他們全在候機，那種整裝待發的神色，活像是諾曼底登陸日(“D” 日)坐在登陸艇裡的戰士。有的與人聊天，彼此介紹一些去往某地可住哪家飯店，兌換外幣如何避免上當之類無關痛癢的資訊；有的湊在一起打橋牌，喝飲料；還有些愛清靜的人則躲到一邊埋頭看廉價小說，以免被人打擾。我就親眼見到有個傢伙故意拿出一摞“耶穌降臨”教派發行的報紙《嘹望臺》在看，使想找他閒聊者望而卻步。 從事國際商務談判的人，其佼佼者大都有許多共同特點。認真觀察他們，效法他們，定能獲益匪淺，使自己也躋身他們的行列。下面列出十條值得注意的事項： ——第一，時刻記住自己是外國人。別人不會
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 489 ~ 因你的國籍而稍有優待。你也絕不可以為來自大國而覺得享有什麼“天賦的權利”(歐洲人常愛說想“過一下土人的生活”，以示高人一等，這是最不可取的)。 一定要人鄉隨俗。要知道別國並非靠你過活，他們沒有義務非有所回報不可。想從對方取得任何東西， 都必須用對方所需要的東西去交換。而且要是他能與旁人做成更有利得交易，也完全有權舍你而去。 別為懷疑對方欺詐而輕易發火記得有次在哥登堡機場，我遇到一位商人模樣的人。他前來搭訕，問我是不是也搭乘商務艙，可不可以在一起喝上一杯。他剛辦了一件令他激動不已的事，正想找人談談，聽說我是從事談判諮詢的人，更加樂不可支，對我開啟了話匣子。 梗概是：他經營兒童服裝，和一家瑞典連鎖商場已經進行了3 年來往。這次又來商談業務，因為抵達時間較早，閒來無事便去逛商店。進去的那家
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 490 ~ 正好是該連鎖店的分號。出於職業本能，他先去看童裝部，察看一下本廠商品銷路如何。、 你知道他看到了些什麼？呵！搶手得很！他高興之餘，對售貨員說，自己便是該品牌童裝廠的老板。售貨員告訴他，該廠產品質量不錯，很受顧客歡迎，競相來買的人絡繹不絕。 他離去後一想，店裡的克朗標價換算成英鎊好像比自己的賣價高出達數倍之多。為了加以證實， 便跑回去把本廠每種產品的標價全都記載下來，回到旅店詳細換算，果然不出所料！但該連鎖店和他侃價時卻老是哭窮，說競爭如何如何激烈，要求讓利。他不由得火冒三丈，從心裡喊道：‚好呀！竟敢在我面前耍花招！‛而實際上按他的賣價，他的賺頭也不少。 第二天上午談判一開始，他就提出這個問題， 並指責對方欺騙了自己。對方雖百般辯解，他還是不依不饒，最後對方只好同意提高進價了事。不過仍訴苦道，瑞典的勞工費用和稅率都很高，這一來真會無利可圖了。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 491 ~ 他事後想起來又有點後悔，覺得處臵有些過分， 話也說得重了些，害怕會影響雙方今後的關係。我對他說，如果他當初把零售價問題提得和緩一點， 客觀一點，讓對方或是提出有說服力的理由，或是自動提高進價，也許更妥當一些。疾言厲色的指責毫無必要。他此行雖然多賺了些錢，但也許今後將少收到許多訂單。而對方同意提高進價，則等於部分地承認了確有欺騙行為。 ——第二，使自己的言行與從事國際商務旅行的身份相稱。要想叫談判成功，飛機一定要坐頭等艙或商務艙，旅店一定要住高階賓館，隨身不可攜帶沒有必要的東西，絕不可以長途飛行為藉口而大量飲酒，還要注意時差反應(如疲乏和煩躁)，時刻保持精神煥發的儀表(到達目的地時如不是適值晚上，不可馬上上床就睡)。 ——第三，人鄉問俗，瞭解當地的生活習慣。 在本國不成問題的事，在別的國家可能是不為人接受的事。最好能學點當地的語言，這樣可增加對方
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 492 ~ 的親近感。即使當地語言和你的母語相近，這一條同樣適用。比方，澳大利亞和北美各國雖然都說英語，但又各有其通用語言、俚語、方言和待人接物的不同態度與方法。在和這些“表親”們談商務時， 稍不注意有時也會出洋相。 如果你對此說法還有所懷疑，不妨想想就在這英倫三島上，英格蘭人和蘇格蘭人在語言和待人接物方式上是不是也存在差異?何況澳大利亞人與北美各國人大都是英格蘭或蘇格蘭人的後裔，而又與英國隔別了那麼多年呢? 至於和非英語國家的人打交道，情況只有過之而無不及。日本人的行事方法與禮儀與美國中西部的日裔移民幾乎迥然不同。萬幸的是，只要肯細心觀察，想避免舉止失當也並非難事。也許只有日本人的沐浴在第一次見到時會令你驚異! ——第四，去外國談判，要注意調整節奏，與當地的習俗合拍(對方來到你的國家，同樣也要注意這個問題)。一般而言，辦任何事情都不宜過於匆忙， 由於你的日程緊迫，而想促使對方加快步伐則更加
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 493 ~ 要不得。 在世界大多數地方辦事都不得不放慢節奏(只有在美國才需要加快步伐)，其原因也許是由於官僚主義辦事程式的延誤，也許是由於對方做出決定之前需要有反覆考慮的時間。在日本和中東情況便是如此。要有耐心，寧可把時間安排得寬裕一些，也不要為自己設立不切實際的日程表。 ——第五，必須熟諳一些放之四海而皆準的談判技巧。事先要做必要的準備(做到胸有成竹)。並要善於聽取，靈活反應。提建議應留有餘地(可以用 “如果，那麼可能„„”之類的說法)。這個建議談不攏，要善於改換包裝，變個方式提出來。提出交換條件時務需用條件從句(如果„„，則„„)。 ——第六，時刻牢記，無論在何時何地與何人談判，只要對所談問題有絲毫懷疑，自己都有權說 “不”。這種懷疑也許是針對合同本身，也許只是其中的某些條款，甚或只關係商業道德，但全都可以說“不”。 凡不符合己方最佳利益或長遠利益的事，絕不
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 494 ~ 可貿然同意。一旦簽字蓋章便將悔之晚矣。 當一宗交易已進行了長期艱苦談判的時候，對此尤需注意。要採取“往者已矣”的態度。以前付出的時間與精力反正無可挽回，當前最重要的是絕不可因此而勉強達成“留下後患”的協議。 因此，無論是歐哥蘭人要你接受以當地貨幣付款也罷，德國人要求你同意延遲交貨的罰款條件也罷，中國人要求你“以賤賣換名聲”也罷，澳大利亞人要你委託代售也罷，美國人要求獨銷權也罷， 阿拉伯人要求l5％的佣金也罷，歐哥蘭人要求你將付給的好處費存入瑞士銀行也罷„„諸如此類的； “也罷”還可以舉出很多，你都必須牢記一點，自己雖有權同意，但也必須對。此負責。所以，還是以多說幾聲“不”比多說幾聲“是”為宜。 小費，回扣不“意思意思”
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 495 ~ 一個人無論到世界何處，用不了多久總能遇到行賄受賄的事。如果時間待得長一些，接觸的面更廣一些的話，則更可能遇到更大的腐敗行為。不過這不屬本書討論的範圍。 （我也不願為此而汙了自己的筆！） 在西非，人們常稱小小賄賂為‚意思意思‛。 想找官員辦事，先得學會‚意思意思‛。要是打點不到，即使是該辦的例行公事，等到猴年馬月也不一定能辦成。 在迦納（奈及利亞和其他國家也一樣），想預訂機票，不給前臺服務員‚意思意思‛（無非是幾個小錢之類），就連門也進不去。進了辦公室，蓋章、 簽字、乃至看一眼乘客名單也無處不要塞錢。 預訂旅館房間，使用傳真機，想見公司老闆、 報稅員乃至服務員，也同樣如此。總之，不塞錢寸步難行。只要有用得著某的地方，不花錢就別想得到其服務（而好多事都是他們分內該乾的工作）。 在埃及，政府各部的辦公室裡無處不有以權謀私的‚山大王‛。地圖鎖在抽屜裡，想看就請‚拿錢
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 496 ~ 來‛！看統計表，要按頁收費，活像在出賣古代的‚手卷‛。公文表格、各種執照更是掌管該項業務者的‚搖錢樹‛。 在印度，要想叫檔案能儘快透過官僚主義迷宮 （法院、稅務局甚至火車站），惟一的辦法是處處打點，塞‚小費‛（小費是賄賂的代名詞）： 小費！小費！ 十六安那（印度貨幣單位），一盧比一盧比，一次！ 送小費是給小費者的個人私事，誰也不能干涉。 而且也不必看得過於嚴重，認為是個有關風化的大問題。坐計程車、打發餐廳服務員和高爾夫球場上的撿球小孩不也要給小費嗎？ ——第七，要養成習慣，切不可對別國的政治、 宗教、生活方式、商業道德、種族歧視、法律程式、 憲法安排、選舉制度、公德私德、貪汙腐化、著裝樣式和涉及性關係、吸毒、酗酒、黃色錄影、新聞自由、公民權利等問題妄加評論，說三道四。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 497 ~ 如果一定要把做生意和改造對方的國家攪到一起，我勸你最好改行。別國的內部事務與你所從事的業務毫不相干。世上很多國家對從事與護照上所說目的不符的來訪者，從來都不寬容，處罰往往從重。 你個人對民主制度、婦女權利、貿易自由、收入分配、社會福利、國內戰爭、種族衝突、對不同政見者的處置如此等等，有何高見都儘可留在自己家裡發表，而不必帶到別國去張揚。要是實在辦不到，則最好以留在家裡不要出去為好。 ——第八，務必尊重對方的每一個人，即使他在處理談判上有不當之處也應容忍。對己方的隨員同樣如此，即使懷疑他吃裡扒外也不宜當眾使之難堪。尊重個人人格，是每個人都極為重視的事。單為這一條理由，就應當把它作為待人處世的準則。 不管對方的文化對你是何等的新奇，也不管對方的習俗對你是何等的不可理解，只要你對其個人真正表示出尊重，則哪怕你出於無知或健忘對他視為神聖的東西發表了一些不敬的言論，他也能寬容
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 498 ~ 與諒解。這一條在世界任何地方任何民族中都適用。 敬人者人恆敬之，是屢試不爽的真理。 ——第九，要竭盡全力不折不扣地執行雙方同意了的合同條款。每筆生意都是你個人和所代表的公司做出的承諾。合同簽了字，任務並沒有完成。 在整個合同期內你都要為其實現而負責到底。 對執行合同中出現的任何問題，都要關注，並盡力妥善解決。談判者之間良好而持久的個人關係能導致雙方公司的長期合作，為雙方都帶來利益。 做成生意以後，表示善意的辦法還有很多。比如：打個電話去問候，再次出差時順便去看看，核對一下自己所同意的事項是否已全都落實，詢問其對此項交易是否滿意，都是應該做的事。換句話說， 你並不是合同簽字，貨款到手便拍屁股就走的人， 而是隻要出現問題全都會負責到底。有的人出於自尊，以為這些小事不值得自己操心，殊不知從長遠利益考慮卻實在值得一做。 ——第十，在國外，尤其是在那些社會約束比較寬鬆的地方處理商業事務時，腦子一定要靈活，
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 499 ~ 怎麼方便怎麼幹，而不要過多地考慮那麼做是對還是錯。 這句話的意思當然不是指辦事可以不講原則， 不要區分正確與錯誤(恰恰相反!)，也不是指可以玩世不恭。它指的是世界上不同地方有其不同的行事準則，不人鄉隨俗就做不成交易，甚至住也住不下去。 在那種環境下，要想知道怎麼行事方為正確， 並非一件容易的事。它完全要靠自己去判斷，別人誰也幫不上忙。坐在總部舒適辦公室裡的人，提不出什麼好建議。即使提了，也只能是些老生常談， 就像教給你鴕鳥是怎麼在沙灘上走路一樣，毫無用處。從你走下飛機舷梯時起，就要面對形形色色的官員，從海關檢查員、移民局公務員直到政府各部的有關官吏，這些人，哪一個也不是好對付的。如何善於應對全靠自己拿主意。 在這件事上，我也不敢妄加指導。要是非說不可的話，只能勸你根據不同國家的情況去向識途老馬請教。因為畢竟每年數以十億美元計的國際貿易
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 500 ~ 都是經他們做成的，他們有的是經驗。不過對這些經驗之談，固然需要認真聽取，仔細揣摸，但是在行事的時候，還是要具體事情具體對待，不可生搬硬套(不要忘記關於有權說“不”的第六條注意事項)。 對於世上所有的什麼“十大規則”、 “十大要訣” 之類幾乎總可以找出個“第十一條”來。這一條所講大多是在違背了那十“大”中的任何一“大”時， 如何脫身的辦法。 但我這裡要講的“第十一條”卻略有不同。千言萬語一句話，要時刻記著：“一切均可談判!”只要遵循這一條，則即使在最艱難的環境中，最不可為的條件下，面臨最無法抗拒的壓力也自能逢兇化吉，造成“柳暗花明又一村”的局面。而在條件有利時，則更能使你得到豐厚的回報，可謂妙用無窮。 有這樣的好事何樂而不為? 最後，如果你在機場、飯店、機關走廊、公司辦公樓，或其他什麼地方，見我正閒坐無事時，為什麼不過來自我介紹，彼此交流交流經驗呢?(我要握聽到有什麼生意可做時，一定會告訴你的!)
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 501 ~ 我們可以邊喝咖啡邊聊天，要是手上還有點錢， 更不妨放鬆放鬆，喝上幾杯當地好酒，暫把談判的事兒放到一邊。 自我測試26 釋評 1.a）‚驢‛要自惹麻煩，這是最快捷的方法。 根本不值得這麼做！ B）‚狐‛也有聰明過頭的時候！ C）太對了，是‚梟‛的做法。只是對方可能一併‚笑納‛，不見得會還給你50 夸克。 2.a）這是‚驢‛的選擇。你不但得不到錢， 還使他有了不還錢的藉口。 B）還是‚驢‛的選擇。印度司法機關辦事拖拉，久已聞名於世。100000 鎊何時可以到手，你就安心等待吧。 C）對啦！‚梟‛要弄清情況，‚驢‛則只會胡衝亂闖。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 502 ~ D）是‚狐‛的行事辦法，但最好在c）項之後再採取。 3.a）你大概是打算和其他笨‚驢‛一同去蹲班房吧？b）世上還沒有人（連‚羊‛也在其中）能辯得過政客的。即令那政客其蠢如你也不行。c）正確。‚梟‛明白在這種情況下，最好少拋頭露面，不要給支援自己的政界朋友惹麻煩。和政客公開爭吵， 只能使他為了不丟面子而一意孤行，你則可能要為此付出傷筋動骨的代價。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 503 ~ 附錄l 自我測試成績判斷表在表中有關欄目內填人自己對每一測試所選答案的分類(請不要自欺欺人!連“狐”也在內)。 然後根據每欄的總結果來衡量個人成績。 一般而言，如果答案有一半以上屬於哪一分類， 即表示你的談判能力屬於哪一類。 通常，讀者的答案多分散於各欄，說明每人身上都多多少少具有“梟”、“狐”、“羊”、“驢”的氣質。 問題是，如何做出總的衡量與評價? 要是有一半以上答案屬於“羊”、“驢”二欄， 則應努力改進自己的談判態度。只要經過訓練(再加上實踐)，這是可以做到的。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 504 ~ 要是有一半以上答案分屬“狐”、“梟”二欄， 則表明你具有較強的談判能力。不過也不要自滿， 要問一下自己對談判“情景”做得如何?是不是與自我測試的結果相符? 如果答案近於平均地分佈於各欄(這種情況並非罕見)，則不對你的每一選擇作專門檢驗就較難得出結論。因為人們做出的每一選擇都有其自己的理由，而你在做出選擇時，也許考慮的問題與釋評不盡相同。情況是否如此呢? 注：切不可為測試結果不理想而心存焦慮。因為這些測試並非如其應該做到的那樣，能對一個人的談判傾向做出科學的評價。其主要目的只在於促使人們對自己所做的選擇加以思考，思考，再思考。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 505 ~
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 506 ~