自操持。但願你能長命百歲有足夠的時間進行體驗，以期不會陷入老手一眼能看到底的那種明顯的陷阱。 維護本身利益不能靠運氣而要靠從談判中增長才幹。而本身利益是什麼也要自己去確認才行。 對那些“事後諸葛亮”最好躲得遠遠的。酒吧裡、飯店中，此種人隨處可見。他們不值一文，只會放“馬後炮”。要具有遠見雖然很難，但卻是立身行事的無價之寶。 做生意切須避免的是與人簽訂內容含混的合同 (而環境往往會誘使你這麼去幹)。墨菲提出了一條著名的法則：“越是壞事越易出現。”英國的著名首相勞合喬治在議院裡也說過一句有名的“笑話”： “你想拿去投保的東西，只有在得不到償金時才會出現。” 只有經過談判才能避免做成“欠考慮”的買賣。 下面這個例子可以說明這一點。在穆斯凱特有一位 “哥們”，在租車給別人時，拿出一張合同請對方籤
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 106 ~ 字。上面只有短短几個字： “卡車一輛，美元一千， 一月租金。” 這樣一張簡單明瞭的合同有什麼不對呢?它不拖泥帶水，沒有一句廢話，只要一手交錢便可開車就走，多痛快!然而此類合同都有個帶根本性的問題， 它們隻字沒提可能出現的情況。這就只有求助於墨菲的法則不要顯靈了。 這對於合同的雙方全都一樣。 任何一方都不能從合同中得到保護，要是拿了它去法庭告狀，其結果不是敗訴便是各執一詞，官司曠日持久。無論出現哪種情況，偷著笑的只有律師及其銀行經理(你要嫌從本國請律師費錢，當地的律師要價倒是不算太貴)。 假定你是租車人，你沒有任何保證能叫那位“哥們”讓你開走停在眼前的這輛車，而不是停在旮旯裡的另一輛又舊又破的車。當然你可以說：“這哥們我信得過，我倆同過學。”而事實上你們也可能的確是好朋友。 公平得很，不是嗎?但我也見過不少這種友誼終
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 107 ~ 於走向決裂就是從“和我做生意的是我最要好的朋友，而貸款也是從信得過的銀行借來的”這句話開始的。 要是你是車主，你同樣也沒有任何保證能讓車子像開走時那樣完好無缺地還回來。還車人有可能把車子停在其他車輛背後讓你看不見，直到另一個蠢材來租車時你才發現原來這車子已經壞了。 在含混不清的合同裡，容易出麻煩的漏洞多得是。像什麼時候把車還回來?由誰承擔保險費?車子開出後發生的停車費該由誰出?如此等等，可以舉出一大堆。 那麼，怎麼才能避免含混呢?容易得很，只要多問幾個為什麼就行了。每個問題都由兩個簡單的字開頭，要一直問到把一切都考慮到了為止。這兩個字就是：“萬一”? 試以租輛“蘭奇羅佛爾”牌小車去阿曼荒涼的內地作商務旅行為例提出問題和回答。 “萬一”車子在路上出了與使用無關或與備用零件無關的故障時，怎麼辦?
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 108 ~ 在合同上確認，出現此種情況保證另換車輛或提供所需零件。 “萬一”車輛由於駕駛失當造成破損時，怎麼辦? 明確車主對此概不負責，修理費用由租車人承擔。 “萬一”車輛中途被盜以致租車人不能在一個月期限內完成推銷任務時，怎麼辦? 同意付出保險賠償金以供另換車輛之用，但對其商務損失概不承擔責任。要是損失錢數較少，租車人也不會為此等事情來糾纏，令他痛心的是“漏掉了大魚”! “萬一”由於停車“疏忽”以致車輛被盜，怎麼辦? 要求在合同中列入“棄權”條款，應允不予追究，同時要儘量讓自己的兄弟來做判定是否“疏忽” 的惟一最終裁定人。 “萬一”車主的債權人將車輛扣走以致租車人無法完成商務旅行時，怎麼辦?
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 109 ~ 要求在保險賠償金條款內涵蓋立即換車的內容， 並明確由此發生的一切費用概由車主負擔。 “萬一”車主的債權人，在車主和租車人都不在場的情況下將車破壞，怎麼辦? 列上另一條不予追究的“棄權”條款，但租車人在離開前應出具有關車輛被損狀況的書面證明。 “萬一”由於車主得罪了當地土著人，以致他們衝擊車輛以作報復，或是因涉及駱駝問題，土著人向車輛開槍射擊，怎麼辦? 在押金歸還條件中加入不適用於此種情況的內容(同時應要求由自己的兄弟出任裁定人。) “萬一”壓倒了駱駝，土著人扣車以作補償， 怎麼辦? 押金不予退還。 “萬一”該車沒有過境行駛執照，而你於無意中越了境，怎麼辦? 要求租車人只能在本國境內用車，對其違反本國移民法的任何行為，概由租車人負責。並向租車人收取“越境押金”，賣給他一張本國地圖。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 110 ~ “萬一”雙方對破損修理費的多少或微小損傷的程度發生爭執，怎麼辦? 在仲裁條款中明確指定由你的兄弟負責仲裁。 “萬一”租車人發現車主並非車輛的合法擁有者，以致車輛為當局扣押，怎麼辦? 要求車主出示有法律效力的產權證明，或在無法出示證明時，從租金及保險賠償金中扣除其大部分。 “萬一”租賃期滿租車人不能按時歸還，怎麼辦? 按逾期日數收取逾期租金，其費率逐日大幅度遞增，並沒收押金。 “萬一”租車人利用該車從事非法活動導致被警方扣留，怎麼辦? 根據有關法律沒收其押金。 (此外還有：“萬一”上述種種“萬一”在租車人返回英國以前未能辦完，怎麼辦?) (顯然此時可運用“緊逼”戰術，告訴對方如能按你方意見處理，車輛可立時歸還；否則不還。)
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 111 ~ 上述種種“萬一”雖都只是“說著玩”的，但對每位談判者都具有重要意義。 請看下述一件阿曼租車合同的節略，並與前述措辭含混的合同進行對比： “一輛‘蘭奇羅佛爾’1998 型轎車，外貌新， 里程錶顯示行駛里程12 020 英里。所有部件處於正常工作狀態，該車在行駛12 000 英里後做過廠修， 備用輪胎、風扇皮帶、排氣系統、各種插頭、全新電瓶、絞盤、滑車、鏈條， 一應俱全，油箱存油 25 加侖。下星期二上午6 時準時將車開到指定飯店。 1 000 美元車到即付，只取現金。使用一個月的保險費及行車或其他違章罰款均由租車人負擔。車體如有任何損壞請在接車時驗明，還車時也照此辦理。 一個月租金指由下星期二至11 月2 日期間的租車費用。在此期間內行車裡程多少不限。租期屆滿之日， 租車人必須在當日晨 6 時交車。並灌滿油箱，保證車輛完好無損。歸還時如發現有任何大小破損或配件丟失均須按價賠償(只收現金)。” 我應坦白承認，這份合同在法律上也不是十分
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 112 ~ 嚴謹的，但與那位“哥們”的措辭含混的合同相比較，則已有天壤之別，其間的異同你從自己填過的租車表格中也能看出。大的租車公司對此有深刻體會，都成了避免措辭含混合同的專家，從事這一行當要是不會這一套就只有關門大吉。 然而，租車公司和航空公司相比，在這方面又是小巫見大巫了。飛機票上印的“除外”條款可說是滴水不漏，只要顧客買了票就被視為已經自動同意。即使一架波音747 在跑道上把你撞倒，撞得你翻了兩個大滾，但是你，更可能是你的遺孀卻會發現，根據所謂的“華沙協議”，航空公司不負任何責任。 所以神經質的人千萬不要去看機票上印的那些小字，那得把他嚇死，還沒處告狀去! 在一宗大交易中，談判雙方要想維護各自的利益可能需要提出和回答數不盡的“萬一”問題。做一宗從未做過的交易或是在異國他鄉談生意，尤其有必要在做準備工作時為自己列下一張有關“萬一” 的清單。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 113 ~ 談判者在對方把一份預先準備好了的符合該方利益的合同草稿擺到你的面前時，往往會應對維艱， 不知該從哪兒談起。對方之所以事先準備，用意正在於此! 萬一碰上好鬥公雞式的人物怎麼辦? 每十二個月期間，總有來自世界各地數量多達四百份以上的對諮詢人員的投訴，說他們計劃不周、 計算不當或是核查失宜等等。 保險外勤人員認為其原因在於‚監督不力‛或 ‚現場人員數量不足。‛而保險協會則建議諮詢從業人員切不可‚接受與其行為準則有牴觸的合同責任！‛ 對諮詢從業人士而言，另一點應堅定不移的是， 切不可向外人暴露（哪怕只是透點口風）對其行為有專門的賠償規定。造成這一暴露的最常見原因是諮詢人員在其工作合同中希望明確規定賠償的限額。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 114 ~ 這正好鼓勵了那些好訟的主顧只要有哪一點不符合他的期望，就提出索賠。 顯然，他們是在鑽規定的空子而不管其投訴的事情是否正當。 事實上，不少建築公司從接到承建合同時起就專門建立了投訴專檔，工程還沒開工，投訴的工作早就開始了。據說在有的公司，投訴部的機構比評估部還要龐大。 善於提出問題，特別是在談判前認真思考這些問題，能使你在談判中從容應付，處變不驚。在每一件交易裡總有很多的“萬一”。好好加以考慮，能有利於當對方要求你在合同中承擔某些責任時隨機應變，對答得當。 當然，在世界的某些部分，或在局勢混亂的時候，有時也不得不接受措辭含混的合同。那是沒有辦法的辦法，幸而這種情況畢竟少有。 在離開喀布林的最後一架客機上，你能擠上去就算萬幸，哪還容得你去問什麼“萬一”，去修改措
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 115 ~ 辭含混的合同? 然而即使此時，要是你身上帶的錢不夠或是飛機乘務人員找麻煩，也還是有談判的必要的。比方可以問他接不接受以美國捷運公司的匯票來支付票款——他要是在穆斯凱特恰好有位“哥們”接到過這種匯票呢 (而如果他不接受可就慘了)?何況還必須就他所要的“黑價”侃侃價呢! 自我測試7 釋評 1.a)這是個‚羊‛氣十足的決定，對雙方都有風險。 b)有時間的話這麼辦也沒什麼不可，但只怕你沒有這個時間(‚驢‛的選擇)。 c)天哪：純粹是隻‚羊羔‛，還怕你活不長! d)正確。是要寫詳細些。是‚梟‛所問的‚萬一‛。 2.a)‚以便宜換名聲‛的人一輩子也富不起來。 只有‚羊‛才不懂這一點。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 116 ~ b)沒經過考驗的假設都是危險的，不過‚狐‛ 的膽子大。 c)‚羊‛總愛小心翼翼。 d)正確。但如果發現對方急於求得你的服務， 那就不妨再抬抬價。 ‚梟‛是懂得利大利小的區別的。 3.a)不管對方說對說錯，打斷他的話總不大好。 ‚梟‛往往勸人不要這麼做，而‚狐‛則不會喜歡這個問題的提法，它喜愛有點彈性。 b)可以問問自己，你喜不喜歡被人打斷?在做過的測驗中，無論何時何地，我都沒發現有人承認樂於被人打斷。接下來，不妨再自問一句：‚你曾經打斷過別人沒有?‛我也從來沒發現過從沒打斷過別人的人。大概只有‚驢‛才總想打斷旁人的話!
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 117 ~ 8 談判“情景”2： 蠢材，要的是他們的可靠性! 這是本書的第二個談判“情景”。它也和所設的其他幾個“情景”一樣，是以一種生動活潑的方式讓讀者在“保險”的環境下加深對學習內容的理解。 把設定的“情景”反覆閱讀幾遍。以適當方式做點筆記，然後考慮該為與卓格瑪會晤做些什麼準備，提出些什麼建議，此時應回憶一下從第一章到第七章所學的內容及自己的體會。 還是那句話，決不可另設“事實”來適應自己解決問題的想法。要假定，凡是“情景”中沒有提到的東西都是不存在或不許存在的。只能完全根據本章所說的情節做出反應。 祝你能從中得到樂趣，並祝好運!
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 118 ~ 談判“情景”2 蠢材，要的是他們的可靠性！ 十個月前，羅塞恩衛生局與卓格瑪公司（一家從事電腦服務的機構）簽了份合同，委託該公司代辦其下屬醫院的工資發放事宜。這個合同是卓格瑪公司經過激烈的投標競爭才贏得的。合同為期五年， 該公司每年能得到服務費180 000 鎊（每月15 000 鎊）。 上個月由於機器發生故障，卓格瑪公司未能及時將工資資料交付銀行電腦系統，從而影響到羅塞恩的下屬醫院未能如期給員工發放工資。以致員工怨聲載道，紛紛離開工作崗位開會抗議，該局不得不採取緊急措施，請人加班加點人工趕製工資單把工資發出才算沒有釀成更大的麻煩。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 119 ~ 衛生局就卓格瑪未能如期完成合同規定任務， 向其做了數次電話交涉，並告知擬採取的行動。隨後送去了一紙備忘錄。 隨著這次事件的發生，不少員工提出請局方另請其他公司代辦工資發放的要求。 卓格瑪被告知，他應對造成的損失負責。如果各醫院的投訴成立，損失總額估計將高達100 000 鎊之多。他們還被告知，不但要賠償這筆損失，衛生局還將保留對今後可能發生的損失追加索賠的權利。 同時，衛生局聲稱，人工趕製工資單的費用10 000 鎊也應由卓格瑪公司承擔。 更為嚴重的是，該局宣稱，在該局擴大管理工作電腦化範圍的其他招標中，卓格瑪公司作為‚理想‛投標人的身份將被立即凍結。 ［現在假定，你將作為衛生局方的談判代表； 請考慮有關雙方爭執的如下背景情況。］ 你得知卓格瑪公司為妥善處理這一問題已經做了巨大的努力，而且事故發生前該公司的服務也
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 120 ~ 是令人滿意的。另外據傳該局不少下屬醫院的勞資關係一直相當緊張。 在衛生局下屬醫院會計、成本、醫療安排和人事檔案等管理工作電腦化的談判中，你已與作為投標人之一的卓格瑪公司進行過多次討論。如果投標獲勝，該公司可取得以營業額將躍增五倍（5×180 000 鎊=900 000 鎊；5 年×900 000 鎊 =4 500 000 鎊）。而目前衛生局這一塊在該公司的總營業額中所佔份額為20%。 在你向卓格瑪公司發出備忘錄後，從局方得知， 他們的主意有所改變，打算或是撤銷索賠，或是大幅度削減索賠金額（可削減到17 000 鎊，甚至更少一點）。但卓格瑪公司對此等變化尚一無所知。 你為人工趕製工資單所提的10 000 鎊索賠， 根據的是卓格瑪公司以前為衛生局所作分析中的數字。只包括登記、稅務管理、安全保衛和回答員工資詢等費用而非人工管理工資的全部支出。你當初如此提出，原意也只在微示懲罰而並非真想索回全部損失。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 121 ~ 如果卓格瑪公司不願為迎合你的解決意圖做出讓步，又不願就避免發生類似事故提出任何建議的話，則你在談判中的地位將與他整個來個顛倒。 因為你如單方面終止合同，將面臨53 000 鎊的罰款。 卓格瑪告訴你，發生延誤是由於衛生局的出納部門所提供的一週稅金密碼有誤，但承認自己公司的操作人員也未能及時察覺。而恰巧這時一臺主機發生了故障以致不能及時重做。再加上禍不單行， 備用電腦在輸入錯誤密碼後也失靈了，這才使得延誤更甚。 雙方約定在短期內面談。 情況就是這些，請試答下列問題來實踐學到的談判技巧。運用你現有的經驗和掌握的常識，想想該如何與卓格瑪談判。答題時可以參閱你在另一張紙上記下的筆記、在書上所做的札記和標記的重點。 記住：“狐”不要人教就會騙人，“羊”經人唆使也會騙人， “驢”則不動腦筋，一揮而就，只有“梟” 才在參看書中釋評以前認真做好自己的答案。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 122 ~ ‚情景‛提問2 8.1 在這一談判中，衛生局方面最重要的目標是什麼?原因何在? 8.2 衛生局一方在談判中可能的最大失誤是什麼? 8.3 卓格瑪一方在這一談判中的主要利益何在? 8.4 衛生局應志在達成何種形式的交易? 8.5 談判中，卓格瑪不該提什麼?原因何在? “情景”提問2 釋評 8.1 在這一談判中，衛生局方面最重要的目標是什麼？原因何在？
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 123 ~ 局方主要關心的事是確保不發生類似事故。你應集中全副心力，殫思竭慮，從對方取得在合同期滿以前再不發生類似事故的確切保證。 該公司上月未能把每一員工應得的工資撥入其個人工資賬戶是釀成騷亂的主要原因。因此你最關心的事便是以後絕不可再發生此種事。索賠固然很重要，絕不能鬆口，但為過去的事取得賠償並不能保證對方今後不會再次犯錯誤。 你和你的談判同僚應致力於從對方身上取得確切保證，要求他們提出詳細的預防措施。對衛生局出納部門提供密碼有誤之事，在談判中必須提及， 雙方都應致力提高各自員工的素質。那麼，是否應對有關員工進行必要的培訓呢？這筆費用又該由誰來出呢？ 對方的保證如果沒有必要的制裁條款就會形同虛設，所以你應考慮提出再次發生此類事故時的嚴格罰款規定。這種條款對方是難以拒絕的。他不是信誓旦旦地保證此類事情今後絕不會發生嗎，那
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 124 ~ 又怕什麼嚴格的罰款規定？他如有任何支吾，你就可以，那你的保證還有什麼價值可言？ 8.2 衛生局一方在談判中可能的最大失誤是什麼？ 你方可能的最大失誤是將談判只看成為索賠， 而不是為了給未來尋求保證。 你在致對方的備忘錄中提了100 000 鎊的索賠要求和10 000 鎊的人工發放工資費用。你如果把精力全都用在這些金錢問題上的討價還價，就不但可能放過了己方的最大利益，而且還有打一場官司的危險。 卓格瑪肯定將強調造成事故的過錯不全在他那一方（是你方先提供了錯誤的密碼），一定要賠償損失的話，也得雙方分攤。 索賠的數額如此巨大（與他們從現行合同中的所獲相比），他們肯定要誓死抵抗。他們還不知道你方已打算將索賠金額降到17 000 鎊，而暫時保密又是你方的一種談判戰術。如果這一打算被洩露，甚
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 125 ~ 或更糟，你若還要漫天要價，把索賠額提高到200 000 鎊的話，都只會使問題的解決更為棘手。 索賠固然重要，但其重要性並不屬於你所‚志在必得‛之列。提出索賠只是為了給談判定調，不能只在這個問題上多糾纏，而誤了給將來不出類似事故尋求保證的大事。 討論賠償問題，最好先把金額放在一旁，而致力於談判分攤責任的比例。這麼做也可為以後將索賠金額降到17 000 鎊作鋪墊。 至於那10 000 鎊的人工發放工資費則可作為另一問題分開來談。你方的原意本來只是把它作為象徵性的‚薄懲‛，而對方為了能在未來合同的投標中恢復‚理想‛競標人的地位，也可能會全部應承下來，以表示其誠意。 8.3 卓格瑪一方在這次談判中的主要利益何在? 他的主要利益在於重新取得未來4 500 000 鎊合同的‚理想‛競標人地位。新合同對他利益重大， 而他是否有中標機會，關鍵又在於能否恢復‚理想‛
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 126 ~ 競標人的身份。（如果在這次談判中未能達成協議， 則所有機會將喪失殆盡。） 卓格瑪要想恢復原來身份，只有滿足你方的主要利益，亦即保證今後再不發生類似的失誤才行。 這就需要他提出具體的保證措施，而且還需要同意 （如果不是主動提出的話）發生類似事故時的罰款條款。 他應當把這一點視為你方的主要利益所在，並在談判中滿足這一要求。 當然他也必然關切如何爭取降低或豁免索賠金額。因為這對他是一個巨大的財務壓力。 賠償100 000 鎊，等於從現有合同中減少收入一半以上（180 000 鎊），也就是說這5 年的服務他可能根本無利可圖了。所以他極可能提出按責任分攤的辦法。 至於那10 000 鎊的人工發放工資費，他沒有多少話好講，因為這個數字純系出自他自己所做的分析報告。與未來的4 500 000 鎊合同額相比，他有可能會忍痛同意支付（或出具欠條）。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 127 ~ 8.4 衛生局應志在達成何種形式的交易？ 你應志在達成一個符合雙方利益的一攬子交易。 卓格瑪應提出切實具體的保證措施並規定發生類似失誤時所應承擔的無條件罰款。這是恢復其 ‚理想‛競標人地位的先決條件。至於其是否能中標，則仍要根據其所提標書的質量和執行現行合同的今後表現來決定。 關於索賠問題，你有望能得到那筆10 000 鎊的人工發放工資費，至於那 17 000 鎊的賠償費（談判中也許還要削減），則可能需慎重考慮。你可以要求對方全額賠付，也可能根據各自責任分攤（比如， 在出納部門提供的密碼有誤一事確屬實情時）。 8.5 談判中，卓格瑪不該提什麼？原因何在？ 他們最不該提的事是：指責你方下屬醫院中存在勞資關係問題。而這卻極有可能被他視為能打中你方要害的殺手鐧。他要是果真這麼做了，不但於事無補而且只會在一個與談判主題絲毫無關的問題上激怒你方。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 128 ~ 有一點他必須明白，不論一個單位的勞資關係如何，到時開不出工資都是一件天大的壞事。所以， 不但勞資關係不好的醫院有人藉機挑起事端，而且所有的醫院也全都鬧了事。 除非卓格瑪存心擴大事端，加劇緊張局勢，否則提出這件事就只能分散談判的注意力。不但將使問題得不到應有的解決，而且將危及其本身正在爭取的業務目標。在枝節問題上多做糾纏既分散精力又很難談出個所以然來。這一條對你同樣適用，如果你也斤斤計較於那100 000 鎊的索賠的話。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 129 ~ 9 “善意”的神話——“讓步”！ ——怎樣教狼去追雪橇？ 自我測試9 1.你是一位光纜製造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺老闆約會。幾經延遲後，對方叫你在當天下午去希思羅機場的第四候機室，在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機會!他邊向護照檢查處走去邊向你說，可以與你籤一份為期六個月的供應標準型希格馬光纜重發器的合同，要你開一個‚最好價‛。這時你是： a)開出你的最低價以便能‚擠進門裡去‛ b)開出比最低價略高一些的價碼
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 130 ~ c)開個高價但留下討論還價的餘地 d)祝他旅途愉快 2.一家大化工公司的採購員看了你供應萘酚的開價之後說：‚競爭激烈得很呀，你最好把要價降低一點。‛你是： a)為了取得訂單，答應壓價 b)問對方，你的開價比別人的高多少 c)讓他與別人做生意去 d)要求看看別人的報價 e)問他喜不喜歡你的報價 3.你與紐約一家CD ROM 出版商進行談判。對方提出想買下你的‚管理教育叢書‛出版權，只答應付給版稅50 000 鎊，合同簽字時預付一半，其餘一半在交稿時付清，而不同意你所要求的 80 000 鎊(付款辦法相同)。你是： a)接受對方出價 b)告訴對方，這個出價不夠，多少總得再加一點 c)提出一個改頭換面的建議
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 131 ~ d)拔腿就走聽起來似乎很矛盾，在談判中最令人為難的事是如何做出讓步。有一條對中等以上水平的人士而言的行事規則相當簡單： “在談判中要儘量把自己裝成個吝嗇鬼，而不可像亞西濟的聖徒聖芳濟那樣行事。” 為什麼要學得這麼刻薄呢?因為，為人大度雖然有時也能感染他人，但在談判中卻不是那麼回事。 經驗告訴我們，想以讓步來換取對方的讓步是根本做不到的。你讓步，他為什麼非效仿不可呢? 相反，他不但會寸步不讓，而且還將設法誘使你做出更多的讓步。 在本章裡，我探討作讓步的“善意”理論，為的是想把你引出迷津。這個理論是從哪裡冒出來的? 其確切來源已不可考，我所能追溯到的始作俑者可能是個名叫邊爾恩·麥克肯澤的傢伙。他於19 世紀90 年代曾在加拿大北部的赫德遜灣一帶做過一段時間的行商。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 132 ~ 將來是否還會有進一步的發現不得而知。但那無關緊要，重要的是這一理論目前在各行各業裡已廣為流行。關於這一點只要問一問從事過談判工作的人就能知道。 令人奇怪的是，那些迷戀於“善意讓步”之詩情畫意的人們卻不懂得應該去批判它。這在談判研討班上不知引起過多少次激烈的辯論。為“善意讓步”辯護的人有兩個最共同的論點： 1．我先在若干小事上做點讓步，為的是“軟化” 對方的僵硬立場。 2．總得有人推上一把，否則談判將無法進行。 這兩種論點都是“幻想”戰勝“經驗”的產物， 表明他們對進行成功談判的戰術和策略一無所知。 在研討班上，我之所以如此直言，為的是使持這種論點的人清醒清醒，讓他們好好考慮按他們的信念行事將得到何種結果。 先看第一條論點，其結果如何? 我不敢說自己已經掌握了有關這方面的所有研究成果(總可能會有遺漏之處)，但據我所知，大家
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 133 ~ 的結論都與這一論點截然相反：單方面做出的“善意的讓步”，不但不能“軟化”對方的立場，相反只能使之更加僵硬! 誠然，我所引用的研究成果大多來自高等學府和研究機關的“神聖”殿堂，因而很可能將受到來自“實踐者”們的大聲譏嘲。 我自己上大學時就曾對有的所謂研究成果嗤之以鼻。就在不久前，有位某某人就蘇格蘭北部奧克尼群島上“左撇子”居民的犯罪現象發表了一篇洋洋大作，而另一位來自倫敦經濟學院的人類學家則寫了一部研究“高地村落居士話”的專著。 不過我所引用的資料全都是把嚴肅的學術研究， 應用到過去50 年中世界各地談判行為上所得的成果。而且其中的不少結論都為未被“善意讓步”符咒所左右的談判者在實踐中證實。人們只要想想“善意”信徒的一廂情願就能看出他們錯在哪裡了。 持讓步能軟化對方概念者認為，在談判中己方的慷慨大度能夠感化對方使之也變得慷慨起來。 但是，如果這果真是真理，那麼，為什麼非得
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 134 ~ 由你來帶這個頭呢? 試從對方的觀點設想。他在看到你做出讓步時的想法無非是兩條：其一是你的確在表示善意；另一則是你表現得軟弱可欺。 “善意”成了先例一位電氣開關供應商被要求向中西部某承包商提出供貨報價。但他按價格目錄報的價卻遭到了對方的堅拒。 他被激怒了，質問對方： ‚你為什麼這樣頑固， 非要我按目錄價格再打折扣？‛ 對方回答：‚因為你去年向我的下屬公司供貨時就打過九折。‛ 他說：‚那是因為雙方是第一次打交道，我為了拉下回生意才打的，是可一不可再二呀。‛ 對方：‚那好。咱倆也有下回生意要做，就請也按第一次打交道的規矩打個折吧！‛
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 135 ~ 即使談判對方同意第一個論點，也沒有必要回報你的“善意”，同樣表示出慷慨大方。他仍有可能堅持其僵硬的態度。 而如果他同意第二個論點的話，則只會變本加厲來迫你再做讓步。 可以肯定的是，對方也以“善意”相報的可能性是極小極小的。除非雙方都是隻求行事大方而不計較力量對比的人。 可是談判中，你每次都能碰上這樣的“好人” 嗎?要是碰上個不吃這一套的人，又怎麼辦?(姑且不論他之所以如此，是由於經驗使然，還是從書本上學來的。) 所以說，“善意”戰略行不行得通，完全要看你的“善行”能不能感動得了對方這個“上帝”。 怎麼去感動他?是告訴他你的目的就在於“軟化” 他?(那隻能使他更加僵硬不化像個鉛做的齊伯林偶像!)或者，你是隱瞞自己的動機(這就不大像聖芳濟的行事了!)而一廂情願地希望他自行“軟化”?
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 136 ~ 這麼做的後果，不言而喻，他肯定將把你的讓步視為軟弱的表現，從而態度變得越發強硬起來。 再回過頭來看第二個論點(“推上一把，否則談判將無法進行”)，你注意到其中包含“無可奈何” 氣味沒有?作為一種戰術，其無用的程度和第一個論點一模一樣，對方將認為這是你方軟弱的表示，他只有態度變得更加強硬而不會施捨給你絲毫善意。 不過，它還有另一個更為根本的缺陷。 你是假定，對方也和自己一樣想推動談判的進行。而如果情況果真如此的話，難道只有做出“善意”讓步才是你所應採取的最佳行動嗎? 殊不知，你這樣做的後果，不是推動了談判的進行，而是在使自己的談判立場向對方的立場靠攏。 事實上是走到了“舉手投降”的邊緣。他一壓，你就退，他就會想，最好加把勁再壓上一壓，直到你再也不肯退讓時才會罷休。 住在北方凍土地帶的老百姓可比你聰明多了。 他們深知讓步對於談判是何等的荒謬!這是從不斷的吃虧上當中學來的。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 137 ~ 你要是走進北極圈裡的哪個小鎮(比方在挪威北部、加拿大或是阿拉斯加)，邊喝啤酒邊自我吹噓自己是最愛做善意讓步的人，人們不馬上把你扔到門外的雪地裡去才怪(哪怕外面是零下40 度的嚴寒)! 當地有些貿易場制定了“土政策”，不許搞什麼 “善意讓步”。而當地的法庭對違犯這條禁令的城裡人，處理起來也從不手軟。事實上，“善意讓步”在凍土地帶是絕對違反社會行為規範的。 為什麼會這樣呢? 好多年以前，當第一批行商跑到那兒去兜售“文明產物”，比如：電冰箱、防曬霜和冰鎮啤酒„„時， 以殷勤好客著稱於世的當地居民，曾對他們表示過熱烈的歡迎。 這些行商乘坐滿載商品的狗拉雪橇從一個居民點走向另一個居民點，四處兜售。(這些行商全是來自南方“精明過度”的男子，其中沒有一個女人， 壞事全壞在男人身上!) 與這些傢伙相伴而來的是種種“文明”的惡習，