活費用要按中方人員赴歐洲參觀學習的同樣標準支付。而歐洲的物價水平比中國高得多。 歐方談判代表為不使己方無利可圖進行了艱苦的談判。他們抱怨說，己方做出的每一讓步都得不到中方的相應回報。不但如此，他們還視歐方的 ‚折中‛方案為對其繼續施壓的邀請函，從而在迫使歐方就範上更加不遺餘力。 其實，歐方手上有的是對付之策。比如：可以不等開始談判就把中方的還價頂回去；得不到回報決不做任何讓步；對‚公平交易‛不存幻想，決不搞什麼‚折中‛方案；完全拒絕一切額外要求；最後還可以一拍屁股走人。如此等等，辦法多得很! 因為畢竟中方需要西方的開採技術比西方需要中國的市場的要求更為迫切。 記著，他們還有選擇!
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 206 ~ 賭博之風盛行起來後，美國新澤西州也想那滾滾金錢能流向自己的拉斯維拉斯來。於是便邀請開娛樂場的人士來州里設場開業。 有些當地人士認為這是個天賜的發財良機，不妨從中撈上一把。 有位房產主走得更遠。 他有一所兩層的磚砌小樓，正好位於平特豪斯集團打算蓋娛樂場的地界之內。他為此索取250 萬美元的拆遷費，少一個子兒他也不答應。 在談判中總會有人說‚不行‛，這也正是他在此時此地的所作所為。 平特豪斯集團見談不攏，乾脆不和他談了。他們做得也絕，竟圍住這座小樓蓋起了9 層高的娛樂場，高出小樓達7 層之多。以致這座小樓除了臨街的一面，其餘三面視線完全被阻。 這座小樓在談判之前該集團出價70 000 美元他不幹，如今則除了能供人看稀奇外，可謂一錢不值了。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 207 ~ 面對威脅的面孔採取軟弱的姿態是最不可取的。 因為那必然導致自己的節節敗退。這種人在開始這麼做時也許只是害怕態度不放軟一點 (應為要價便宜一點)，生意會被別人搶走。但到積久成習後，他就會變得一見對方擺出要使談判破裂的姿態便渾身發抖，忙不迭地做讓步了。 這種軟弱態度一被對方發覺，他馬上就會想到 (真好比編了程式一樣)，你是害怕做不成生意，於是對方便更加窮追猛打起來。下回和你打交道還將如法炮製。用不了多久，你為公司做成的每一筆生意便只能微利或是僅能保本了。 發生在馬科拉的悲劇迦納的經濟狀況日趨惡化，經濟即將崩潰的傳言導致了一場軍事政變。軍隊的本意不壞，只可惜他們對經濟一竅不通。面對糧食的嚴重短缺和物價的飛漲，他們採取了一條古老的對策——干預。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 208 ~ 這種對策從來都是於事無補的。為了贏得民心， 他們把糧食的短缺歸罪於黑市的囤積居奇，他們採取嚴厲措施打擊走私，他們實行了物價管制。結果使得公眾把積怨全都發洩到了馬科拉（阿克拉）的商人身上。 暴徒雖肆意焚燒市場房屋，殘暴驅趕做生意的 ‚大娘‛、‚大嫂‛，但結果仍未能免於飢餓。 由於惟一能動員起來把糧食運進迦納的人（他們這麼做不能靠勸勉而只能靠利益驅動)受到了威脅，因而糧食短缺的情況變得更為嚴重。政府如果告訴做生意的大娘，其所獲盈利將受到保護，如果停止實行物價管制，換句話說，如果一切都改弦更張的話，那麼局勢馬上就會改變。國家將變得繁榮， 人民將過上富裕的生活。 為什麼這麼說?因為這是人類的天性。放手讓人們去幹有利可圖的事，他們就會全力以赴，將糧食源源不斷運進飢餓的國家，給大家帶來好處。這是任何其他辦法所做不到的。遠處不說，就說迦納的近鄰象牙海岸。那兒由於沒有限制糧價的嚴峻法
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 209 ~ 律，因而也就沒有迦納這麼多自找的衝突和糧食短缺。 如果某位買主在交易中表現出了異乎尋常的軟弱，那訊息傳得可快啦。貪婪的賣主馬上便會蜂擁而來，也以強硬的態度和他做生意。這是為什麼? 連他自己也將始料不及，這竟是他為自己塑造出的形象所帶來的惡果。 在嚴酷的談判考驗裡，不存在“對你發點善心” 的可能。只有強硬才能發生作用。 強硬的談判者具有很強的決心。他們遇上強硬的對方時，不是報以同樣的強硬便是讓談判以僵局告終，而決不會喪失決心向對方屈膝。 強硬的談判者對造成僵局看得沒有軟弱者那麼嚴重。他們主要關心的只是如何使交易能以更接近於自己期望值的結果成交。他們絕不只為成交而去做生意。 你如果只知為了訂單而發愁，對方卻不像你那麼傻。他家的狗一樣知道對什麼人可以大聲狂吠，
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 210 ~ 對什麼人則應該躲得遠遠的。 要是你面對不能令你滿意的條款也捨不得掉頭他顧時，則已是從心理上準備接受任何條款了。 我曾說過，在談判中你的行事一定要學狄更斯小說裡的那個吝嗇鬼斯克羅奇，而不可效法亞西濟的聖徒聖芳濟。當然在與人交往的其他領域是不可這樣的。那時必須反其道而行之方為正理。談判是個獨特的場合。在那兒只有勇於面對威脅的人才能為更多的人贏得財富。砍柴的人絕不離開地面。他們要從樹上拽下比個人所需更多的柴火。 多年以前，當我還是個孩子的時候，祖父向我講了許多第一次世界大戰前他在加拿大開採金礦時的故事。情節一點也不復雜曲折，全是他從事艱苦勞動的親自經歷。 在當時北美的礦工中存在著濃厚的宿命論思想， 流行有許多極寓哲理的詩篇。他老人家常常把令他永生難忘的章節念給我聽。其中有幾行正好作為本章的總結。詩曰： “育康”法則不容情：
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 211 ~ 只有強者能生存； 軟弱前途惟有死， “適者生存”道理真。 (注：育康為加拿大西北部一個地區。) 準備進行談判的人務需牢記“育康”法則。它能鼓起你的勇氣，使你在面對對方冷酷的目光時， 仍能不為所懼，堅定地為達到自己的目標而奮爭。 自我測試12 釋評 1．a)無疑是你所應採取的最佳第一步行動。 一年能銷一百萬打，說明產品擁有廣大顧客群。連鎖店決不能讓他們失望。‚梟‛一定明白這一點。 b)除非你想讓他每回都來殺價，則萬萬不可同意。做此選擇足證明你乃是一頭不折不扣的‚驢‛。 c)‚羊‛氣十足的表現。正好中了對方的計。 2．a)不可。你是談判者而不是隻管接訂單的人。如此行事，完全是隻‚羊‛。 b)很好。像是‚梟‛的作為。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 212 ~ c)果真如此嗎?只要價錢合適，什麼事全有可能。只有‚驢‛才不這麼想。 d)你顯然是個失業的神風號飛機駕駛員(神風號是第二次大戰時日本的自殺式飛機，又名‚肉彈‛)， 也可稱為只配失業的‚羊‛。買主求上門來，競爭對手又陷於困境，你不趁機揀便宜，還給他打折扣， 等到對手重上戰場時，看你還怎麼活得下去? 3．a)不對!如此委曲求全，我看你婚後一輩子都得像只‚羊‛似的去求取太太的寬恕了。 b)好!先要求高一點，實在不行再向後退。老板一會欣賞你的勇氣與自信。如此行事可稱為相當聰明的‚狐‛。 c)軟了點。老闆會壓你這隻‚羊‛，說只到紐瓦克去度個週末吧。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 213 ~ 13 談判“情景”3：未起跳先瞧瞧！ 本章為此書所設的第3 個談判“情景”，供讀者實踐書中學到的知識。它也和其他幾個“情景”一樣，是一種在“安全”的環境裡生動活潑地實踐所學的方式。 請先把所設“情景”仔細閱讀兩遍，做點筆記。 然後想想，在送上門公司準備與每日牛奶公司及“鮮奶農場”談判供應合同時，應向其提出何種諮詢建議。要充分運用你從本書第一章至第十二章學到的知識，結合對“情景”所設條件的理解來設計談判策略。 和前兩個“情景”一樣，讀者不可為適應需要而另設“條件”。“情景”中所沒有提及的任何情況都應認為是不存在或不允許存在的。只能緊扣“情
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 214 ~ 景”所設內容做出反應。 願你從中得到樂趣，祝你好運。 談判“情景”3： 未起跳先瞧瞧！ 每日牛奶公司擁有幾處奶牛場，以瓶裝牛奶向送上門公司供貨。該公司在布里斯托爾東區擁有眾多訂戶。每日牛奶公司的另一客戶為‚送上門‛公司的競爭對手瓦爾克兄弟公司。 鮮奶農場也想把產品打入布里斯托爾市場，並已與送上門公司接觸，其所報奶價每瓶比每日牛奶公司現行供貨價便宜3 便士。該農場目前在該市東郊若干村莊已有少數零散訂戶。 送上門公司一方面覺得農場的奶價比較便宜， 另一方面又怕農場以直接向使用者供奶的方式與自己競爭，所以正在考慮是否與之簽約。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 215 ~ 鮮奶農場的弱點是，場址距市區較遠，位於該市北邊二十一英里處。如不在市區附近新建冷藏裝瓶廠則直接向使用者供奶一時還難以做到。 每日牛奶公司與送上門公司所訂獨家供奶合同一個月後即將到期，正打算另訂三年新約，但奶價有待商定。 每日牛奶公司在該市有幾所轉運站，送上門公司可就近從轉運站提貨。轉運站都是凌晨4 時開門， 能保證送上門公司在上午七時以前將鮮奶送到訂戶門口。要是零星買奶的人多，公司的汽車即使再拉上一趟也不會誤事。這是向鮮奶農場訂貨所做不到的。因為距離畢竟有二十一英里之遙。 但鮮奶農場較低的奶價可使送上門公司每月增加收入3 000 鎊。 回答下面的提問可演練你的談判技巧。請運用你的現有經驗與常識設想該如何與每日牛奶公司及鮮奶農場談判。回答問題時可參閱自己在另一頁紙記下的筆記以及在書上所批的札記或標明的重點。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 216 ~ 記著：“狐”不待人教便會作弊，“羊”經人唆使也會作弊， “驢”則不動腦筋，一揮而就，只有“梟” 會認真作答，然後再與書中的釋評進行對照。 ‚情景‛提問3 13.1 送上門公司如想更換供應商，其弱點何在? 13.2 該公司與每日牛奶公司進行談判時應採取何種態度? 13.3 該公司與鮮奶農場進行談判時應採取何種態度? 13.4 每日牛奶公司在與送上門公司談判新供應合同時應如何維護本身利益? 13.5 每日牛奶公司如打算像鮮奶農場一樣降價，該如何向送上門公司解釋己方以前所要的較高價格? “情景”提問3 釋評
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 217 ~ 13.1 送上門公司如想更換供應商，其弱點何在? 談判中存在弱點是在商業上求生存的潛在威脅。每個企業總是會遇到競爭壓力的，作為談判者必須在決定談判方針之前找出己方的弱點所在，要使所定方針避開該弱點，或不使弱點變得對己方更為不利。 送上門公司已經意識到如不與鮮奶農場簽約， 將面臨農場向訂戶直接供奶的競爭。 但他應考慮，如果與鮮奶農場簽約，則自己的競爭對手瓦爾克兄弟公司有可能也按相同條件與每日牛奶公司達成協議。這樣一來，自己從農場低價牛奶中能得到的好處將化為烏有。因為瓦爾克兄弟公司要想挖走自己的訂戶具有相當優越的條件，像每日牛奶在市內的三處轉運站就是自己需驅車二十一英里到農場去提貨所比不了的。 還有另一種可能。每日牛奶公司如不願坐視自己的市場份額被人搶走(比方送上門公司甚至連瓦
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 218 ~ 爾克兄弟公司都棄之而去改由鮮奶農場供貨)，也有可能利用市內轉運站的優勢投入向訂戶直接供奶的行列。 而鮮奶農場一旦把每日牛奶公司從送上門公司身邊擠走，他就有可能精確掌握布里斯托爾市每日對鮮奶的需求量，從而決定在市內投資興建冷藏裝瓶廠直接打入這個市場。要是農場與瓦爾克兄弟公司也簽訂了供奶合同，則上述可能性將變得更大。 鮮奶農場的奶價每升已比每日牛奶公司低了三便士，如果他想擠垮其他供奶商，則再次降低奶價也並非沒有可能。所以，送上門公司在更換供應商問題上的弱點是：摸不清鮮奶農場的意圖。（其中也包括把每日牛奶擠出市場後，他會不會把奶價再抬起來?) 由於情況變化而產生的多種可能性使送上門公司陷入了進退兩難的境地。然而，有了弱點也用不著驚慌。只要第一步能找準弱點所在，接下來就好想應付之策了。何況，送上門公司固然有弱點， 但這不等於說每日牛奶、鮮奶農場和瓦爾克兄弟等
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 219 ~ 公司就沒有弱點了。送上門公司將如何決策，他們也同樣摸不清。 13.2 該公司與每日牛奶公司談判時應採取何種態度？ 每升牛奶的價格必將成為雙方談判的主要問題。送上門公司如能叫每日牛奶公司將每升奶價下降三個便士，從而每月減少支出3 000 鎊，則在與瓦爾克兄弟公司競爭時便能多些把握。因為即使瓦爾克兄弟公司也能從鮮奶農場得到同樣的低價供奶， 這筆錢也能為自己保持市場份額派上用場。 因此，每日牛奶公司在新合同的談判中勢將不可避免地遇上要求降低奶價的壓力。而且獨家供奶的條款也可能受到挑戰。送上門公司當然希望在選擇供貨人上多些彈性，其中就包括向每日牛奶和鮮奶農場兩家同時訂奶的可能。兩個供奶商相互競爭， 對他只有好處。當然這有賴於其談判代表在談判中保持堅定的決心。 送上門公司還可要求： ——有利的付款條件；
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 220 ~ ——退貨保證； ——聯合促銷； ——為公司增添送奶裝置提供投資(例如購臵送奶車之類)。 送上門公司也許想和每日牛奶公司籤一個排他性合同，不讓其向瓦爾克兄弟公司供奶。但這要慎重考慮，因為這樣一來有可能促使瓦爾克兄弟去與鮮奶農場聯合，獨享那起碼每升三便士的優惠。 那時，即使自己借每日牛奶公司的三處轉運站可得到提早送奶及一日多次提貨的便利，仍將面臨極為嚴峻的競爭。不過反過來想，上述種種方便既然只為每日牛奶公司一家所獨有，則訂立排他性合同也有可能使自己從瓦爾克兄弟處搶到更多的市場份額。 再說一句，對潛在的弱點完全用不著驚慌，更不必向人屈膝了。 13．3 該公司與‚鮮奶農場‛談判時應採取何種態度?
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 221 ~ 如果對方首先提出每升讓價三便士，則該公司應迫其做出更多讓步——切記決不可接受第一次出價! 該公司還應考慮鮮奶農場對價格問題有多大的決心。他既想進入供奶市場，就有可能與每日牛奶展開一場殺價戰，該公司應保留選擇的彈性，使自己不論兩方的競爭結果如何，都能從中得利。 因此，該公司應從鮮奶農場得到承諾，在可預見的一段時期內不得提價。要是能爭取在供奶合同中列入今後任何價格變動都只能向下調的條款則更妙。 還應嘗試建立一個以市場平均數為基礎的定價公式，只要出現供貨的競爭壓力就自動將價格下調。 同時應使合同不是排他性的，以保留自己向其他奶場進貨的權利，不承諾在一定期間內必須向對方進貨的最低限額。還要取得對方承諾不在布里斯托爾開展直銷業務。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 222 ~ 要求對方在市內建設裝瓶廠的問題應該在談判中提出，並取得其向該專案投資的初步承諾。要是得不到此項承諾，而公司與每日牛奶公司的談判又進展順利時，則正可以此為藉口回絕對方的提議。 儘管該公司在與鮮奶農場談判時存在著弱點， 但還是有不少辦法可以維護本身的利益。 13.4 每日牛奶公司在與送上門公司談判新供應合同時應如何維護本身利益? 顯然，來自鮮奶農場的競爭威脅是嚴重的。每升降價三便士對每日牛奶公司的客戶是不小的誘惑 (以送上門公司為例，每月即可減少支出3 000 鎊)。 如果每日牛奶也像鮮奶農場一樣降價(這種降價競爭今後還將源源而來)，則其收入的損失等於客戶減少的支出——這是一宗典型的此增彼減其和為零的交易。 由於不掌握每日牛奶公司的成本詳情，人們無法推測該公司回應鮮奶農場的削價競爭能有多大餘地。但是有一點可以肯定，‚農場‛既然展開了削價戰，則談判對方必然要迫其降價。(至於降價的好處
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 223 ~ 是落到消費者身上，還是隻為送上門公司獨吞，則是個沒有答案的問題。) 每日牛奶公司談判地位的強弱決定於送上門公司野心的大小。每日牛奶當然希望能與對方籤一個為期至少三年，最好五年的獨家供貨合同。至於為此是否應向對方讓步，承諾不向其他公司供奶(只與一家公司續約)，則應慎重考慮這樣做的得與失， 要看對方願以什麼作為回報。 在價格問題上可以同意參照過去的行業平均水平確定或設法拖延暫時不做決定。決不可同意籤訂非排他性的供貨協議，並應堅持在合同中規定每年必須購奶的最低限額以堵塞合同期內鮮奶農場或其他新冒出的農場乘機侵入的可能性。 此外應保留己方向消費者直接供奶的選擇權， 以便以後能以幾個轉運站為基礎建立自己的供銷網， 向若干大商店散裝供奶。這樣，萬一出現客戶改向鮮奶農場進貨的情況，就能及時轉向零售市場不致造成損失。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 224 ~ 為使對方接受己方條件，應同意為其添臵送貨車輛提供低息貸款，或是與其聯合促銷。總之，要想保護本身利益必須達成對雙方都有利的協議。 13.5 每日牛奶公司如打算像鮮奶農場一樣降價，該如何向送上門公司解釋己方以前所要的較高價格? 這是所有供貨商為回應競爭者的降價而不得不隨之降價時都會遇到的問題。送上門公司肯定要問，既然你現在能同意降價，為什麼以前就不能呢? 一個月能有3 000 鎊，三年就是108 000 鎊呀，這筆錢過去豈不全被你‚黑‛掉了。你現在的低價還打下埋伏沒有?要是鮮奶農場再降價，你還跟著降不降?這些問題每日牛奶公司必須回答。 這使他陷入了被動防禦的境地。不降價吧，就會喪失客戶,而降價呢，客戶又要算過去的老賬!這就好比僱員向老闆要求增加工資，否則就辭職不幹時一樣，老闆不答應就會留不住人，而一答應又會引起僱員對過去未能得到應有待遇的憤慨。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 225 ~ 每日牛奶公司的解釋應著重指出鮮奶農場降價是一種想把自己擠出市場的短期行為。他這時不顧血本地降價，一旦陰謀得逞，馬上就會把奶價再提上去，不但要恢復到原來的水平，甚至提得更高也說不定。 還應告訴對方，鮮奶農場要把供應點從二十一英里之外遷來市內，就得新建一處冷藏裝瓶廠。這筆投資就說是250 000 鎊，錢從哪裡來?可以毫不遲疑地向對方說，羊毛出在羊身上，自然要在你身上打主意。而這就意味著奶價必然要漲。 每日牛奶公司更可進一步提醒對方，他與鮮奶農場達成如上交易，簡直無異於自掘墳墓，農場一旦把冷藏廠建立起來投入執行，他難保不會開展散裝業務，擠垮瓶裝牛奶的生意。 另一方面，應向其表明自己絕不會幹這種缺德事，只要送上門公司還在幹，就絕不插足直銷市場。 但也要坦白告知，這次降價乃是迫不得已，一旦來自鮮奶農場的降價威脅不復存在，自己的奶價仍將回復原來的‚合理‛水平。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 226 ~ 只有這樣合情合理的解釋才可以平息對方的憤慨，而不致喪失客戶。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 227 ~ 14 對談判者最有用的“兩字”禪 ——如何使對方在乎自己的提議？ 自我測試14 1．你是一位從事‚全包旅遊‛(主辦者負責旅途的交通食宿全部服務)的主辦人，正與西班牙—家連鎖飯店就下個旅遊季節的預訂客房問題進行談判。 對方要價是每人每週30 鎊，比現行價格高出甚多。 談判中，對方提出個折中方案，‚我讓一點，你添一點‛，將差價各讓一半。這時你是： a)說可以，只是得55 對45，對方多讓一些 b)不接受折衷辦法 c)同意對方意見
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 228 ~ d)要求按75 對25 的比例折衷，對方更多讓一些 2．你認為談判是為了： a)達成公平、對等的交易 b)達成妥協 c)與對方聯合做出決定，儘可能照顧雙方利益 3．你與一家黎巴嫩建設財團進行極為艱苦的談判。經過討價還價，對方在所談的公路專案財務問題上，對貸款底線單方面做了一點微小讓步。此時你是： a)注意到這個讓步，但是認為太少 b)以己方的讓步作為回報當你問參加談判的人，他認為在談判中最有用的兩個字是什麼時，很多人的回答是：“不行”。 要是他們是在聽過邊爾恩·麥克肯澤和狼的故事(見第九章)或是“育康”法則(見第十二章)以後作此回答，那是一點兒也不奇怪的。因為那兩章的內容容易使人對什麼是談判中的正確行為得出消極
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 229 ~ 印象。 然而，這個回答雖然不能說是完全錯誤，但也不是正確的答案。 因為問題問的是“最”有用的“兩個字”，而“不行”二字只能算是“有用”而已。 正確的答案應該是：“如果” 為什麼這麼說呢? 因為這個答案本來就存在於談判過程之中，它也充分表達了我對不管以任何藉口或為了任何目的而做出單方面讓步的深切憎惡之情。 在文字詮釋的權威工具書——牛津辭典中，對 “讓步”一詞的定義是： “給予、退讓或投降”之意。 我在這章開頭之際特別明確堅定地宣告：閱讀此書絕不是為了讓讀者增進其作商業“讓步”的技巧。 讀者所惟一應感興趣的是，如何能改進自己作為談判者的行為。談判與投降完全是風馬牛不相及的兩回事。要是隻能投降，那還有什麼談判的必要， 對方只需拿起鞭子趕你走就行了。從另一方面說， 要是你只知毫無必要地單方面做出讓步，向對方投
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 230 ~ 降，也就根本不配被委以維護人們利益(包括你本人在內)的重任。 怎麼能知道自己是否已處於談判之中了呢? 這在開始時往往看不分明。 有時直到談判將要結束，你才會發覺原來已身處談判之中(也要到這時你才會為自己不自覺地過早做出了“善意讓步”而後悔莫及)。同樣，有時你也許會過早地對談判放棄希望(這往往發生於不能冷靜地加以對待而是對之感到畏縮的時候)。 當然，你遲早總能發現，自己能不能或是應不應為達成一筆好交易而進行談判。有一點是肯定的， 在開始的時候，你多半會先進行某些試探以判斷對方的力量。 關於這一點，我將在以後進行詳細討論，目前要說的是，千萬別被對方甩得“啪，啪”響的皮鞭聲所嚇倒。那不足以證明他有力量而你則沒有。它也許只是一種虛聲恫嚇，徒具音響效果而已。 如果你能區分談判與做決定之間的差別，就可以運用這種知識來判斷是否具備了談判的條件。基
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 231 ~ 本上講，可為談判作如下的定義： 它是“一種相互行為，參加雙方都有權對最後結果表示拒絕”。 一方如果不擁有這種“否決”權利(包括中斷談判或改與旁人做生意等)，那就只有任人宰割的份了。 談判的每一方都必須同意雙方一致達成的協議， 每一方也能從對方的同意中獲得一定的利益(不過雙方所得利益的多少不一定完全相等)。 也就是說，雙方透過談判做出了“聯合決定” 或叫共同的決定。 如果你對對方關於應做出何種共同決定的建議持有不同看法而又想不出替代建議時，可以對其建議表示拒絕。這是因為： 談判意味著參加的雙方對所做出的決定應該是 “自願”同意的。 如果違心地被迫同意，那就不能叫談判(是被鞭子打出來的)! 關於談判的這種觀點是什麼意思呢?
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 232 ~ 讓步丌是談判倫敦一家全包旅遊公司(科斯塔洛特旅遊有限公司)的經理與西班牙一家連鎖飯店的銷售經理就下一年度整包客房的條件進行會晤。一開頭他就根據旅客的投訴就客房條件、服務專案與原來協議不符之處提出了一張要求改進的長長清單。 那位西班牙經理塞菲歐〃帕科〃埃米諾斯逐項看了這張清單，對其中的大部分都同意改進(只對少數專案略有修改)。看完之後他不禁嘆道：‚天哪! 我本來是來談判的，誰知卻做了這麼多的讓步!‛ 科斯塔洛特答道：‚誰說不是呀，等你停止讓步了，我再開始談判!‛ 首先，談判雙方對於談判結果哪些可作為共同決定有時會有不同看法。這是很自然的，因為雙方都希望這個決定能對自己更為有利。誰要是不抱這
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 233 ~ 種希望的話，他也就不必去參加談判了。因為，如果讓他去主談，他不把本錢全都賠光才怪呢。 賣方希望成交價高，買方希望成交價低。 付款希望能儘量延長付款期，不希望馬上就付。 訂單最好是大宗而單一的，不希望零星而規格要求嚴的。 作為買方希望少付現金，作為賣方希望多收現款。 作為買方希望商品賣不完可以退，作為賣方則希望儘量不退貨。 傳送笨重貨物，希望能額外收費。 如此等等。 事情不只是對方所失就是己方所得那麼簡單。 如果談判得法，一方有可能做到得多於失。要是把總利益裝進一隻籃子，這方所得可能是個大頭。這就是前面所說使結果“對己方更為有利”的意思。 在某一領域雙方因交換了某些東西而使你方更多獲益，但這不能理解為你方所得即是對方所失。 比如對方自願在價格上做出讓步以換取你方的自願
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 234 ~ 提前付款，只能說是各得所求，無所謂哪一方佔了便宜。 從另一方面看，你在這一點上的所“失”是以在另一點上的有“得”做補償的。所謂談判得不得法，就是要在最後總利益的籃子裡，確保能得到自己應得的那一份。 其次，關於談判的這一觀點表明，對你方更為有利的談判結果(不考慮對方利益時的選擇)，並非總是能夠得到。因為對方如果覺得吃虧太大，有權不同意。反之亦然，對方也同樣不能期望總能得到對其更為有利的結果。 因此，雙方要致力於從各種可能選擇中找到一個能充分滿足雙方利益與期望值，而不致引起否決的方案來作為共同決定。如果做不到這一點，那就只能終止談判，另找其他合作伙伴，而不必指望有人能做出仲裁。 談判的任務，至少有一部分在於，認真探求不致引起否決的結果，或不造成否決的可行辦法(關於這一點以後再詳論)。有些共同決定或解決辦法的建
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 235 ~ 議對雙方都很有利，有些不那麼有利，還有些則可能雙方都根本不會考慮。 最後結果如何，取決於多種因素。付出大量的時間與精力後，也許還是隻能不歡而散，形成僵局。 如果把談判視為投降(無論採取何種形式，其中也包括善意的單方面讓步)，則不問可知，其結果必然大大有利於對方，而不利於你方。拙劣的談判者不一定談不成交易，但談成的只能是大上其當的交易。 但既然不允許投降，又該怎麼使談判進行呢? 要知道固執己見，寸步不讓是做不成交易的。“不許投降”不等於“誓死不退”。 投降當然不可以，但指的是單方面做出讓步。 所謂“談判”就是雙方在做交易。 只有把談判看成相互交換的過程才會明白為什麼得不到回報就決不可讓步的道理。作為談判者， 自己每向對方邁進一步都務必要讓對方也向你前進一步。 要是能叫對方多踏上一步當然更好!那麼，談判
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 236 ~ 是不是隻是一樁有取有予的事情呢? 也不盡然! 所謂“有取有予”是個粗線條概念。只有不做出所予超出自己的能力，而所取卻低於自己需要的傻事時，才是可以接受的。談判中沒有讓步必須對等的“規矩”，(這樣的規矩萬不可信!)也沒有隻因對方做了讓步，就必須以讓步回報的道理。 談判中最重要又最單純的原則是：沒有白給的東西，絕對沒有! 我從沒聽說過這條原則可以例外的情況。 它是所有談判者必須遵行的圭臬。對方不按這條原則做，用不著你去管。他愛白給是他的事，你儘可不客氣地“笑納”，沒有義務去關心他的死活。 如果遇到的談判對方是位愛做單方面讓步的人， 那真是你的福氣!最好的對付辦法就是不為所動。該怎麼堅持還怎麼堅持。他要是要求你讓步的話，你就要他再做些讓步，讓得越多越好。 你這樣做時也許有點“於心有愧”，自覺行事不夠“公道”。(之所以會有此想法，大概屬於人性中
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 237 ~ 的不可思議之處吧!)人們總以為在談判中，雙方“必須”對等行事，都犧牲一點談判開始時的立場。但在我看來，如此看待“談判”實為錯誤。 一方降低其要求，另一方沒有必要也同等降低。 比方：對方一下子便從開價降低了20％，你怎能知道他的開價不是在“漫天要價”呢?我之所以不贊成同等回報，道理正在於此!我是不同意在談判中實行所謂“對等理論”的，但願你也能如此。 愛衝動的讓步者單方面讓步之所以壞事，不在於所做讓步的大小，主要在於它削弱了你的談判地位。 請看如下例子： ‚這臺錄影機多少錢?‛ ‚300 鎊。‛ ‚是這個數嗎？‛ ‚你要是想買，就算275 鎊好了。‛
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 238 ~ ‚你要求的工資是25 000 鎊?‛ ‚對。‛ ‚為這個職務不能付你那麼多工資。事實上， 這個數在信貸管理部是頂了天了。 能不能少要點?‛ ‚少要點也行。但最少不能低於19 000 鎊‛。 上述讓步可說毫無道理。在第一個例子裡，顧客只問了一句，店主便降價25 鎊，這等於告訴對方原來的標價水分實在太大。顧客肯定將狠狠砍價， 也許最後會以250 鎊成交。在第二個例子裡，求職的人眼睛也不眨就把要求的工資減少6 000 鎊。這表明他根本不適合在信貸管理部工作。這麼愛做讓步的人怎麼能從貸款的人那裡討回錢來? 在這兩個例子裡，如果在讓步時用上‚如果‛ 的條件限制，那就能維護本身談判地位了： ‚如果你再買一盤錄影帶，就按295 鎊賣給你。‛ ‚如果每收回一筆貸款都有提成，並給我付汽油錢的話，那麼工資只給19 000 鎊也行。‛