自出與與飛機製造廠商治談，但卻怎麼談都談不攏，最後摘得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。 不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出而繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最屮意的那11 架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把34 The Thity-sr Strategies
架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎麼做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們：你們到底是希望和我談呢？還是希望再請休斯本人出面來談？經我這麼一問，對方只好乖乖地說： 算了算了，一切就照你的意思辦！” 在上面的例子中，聰明的代理人就成功地使用了“黑臉“和“白臉“戰術。 要使用“黑臉”和“白臉“戰術，就需要有兩名談判者， 兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象，必然會影響對方對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的， 第一位出現的談判者唱的就是“黑臉”，他的貴任在幹激起對方“這個人不好惹” ’，“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子莓”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”， 也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算鬆了一門氣”的感覺。就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判月的達到為止。 第-個談判者只需要做到使對方產生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，不過，這樣的戰術，只能用在對方極欲從談判中獲得協議的場合。當對方有意借著談判尋求問題的解決時，是不會因為對第一個談判者的印象欠佳，而終止談判的。所以，在談判前，你必須先設法明瞭對方對談判所抱持的態度，如果是“可談可不談”. 那麼“戶臉“與“黑臉”戰術便派不上用場了。 我們知道，談判以在自己的地盤上進行較為有利，但總，在使用“白臉“導“黑臉”戰術時，卻反而以在對方的陣 The Thitty-sy Stoteges 73
- 巧營中進行為佳。不管第一位上陣的談判者用什麼方式向對方“挑戰”，如果談判是在對方的陣營中進行，基於一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對方通常不會有過度情緒化的反應。因此，當第二名談判者出現時，他們的態度白然也不至於過分惡劣了。 相反地，若談判是在自己的地盤進行，而對方又被第一位上陣的談判者激怒了的話，便很可能拒絕再度前來，或者乾脆提出改換談判地點的要求。一旦談判地點變更，對方便可能因此而擺脫掉上回談判所帶來的不悅，重新振奮起來，以高昂的鬥志再度面對你的挑戰。果真如此，那麼“白臉”與“黑臉”戰術的效果就要大打折扣了。 “白臉”與“黑臉”戰術的功效是源自第一位談判者與第二位談判者的“聯線作業”上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產生的不良印象，繼續其 “承前啟後“的工作。不過，請注意，如果第一位談判者的 “表演“沒有成功的話，那麼第二位談判者自然也就沒戲可唱了。 74 The Thurty-sbe Shotegles：‘：……………
-14 迂口針一—- 說話辦事不可太直，要講究方式方法，當你從正面無法取得進展的時候， 不妨就避開正面，做一下曲線運動，要知道曲徑能通幽。有很多時候，迂迴一下，就會柳暗花明。 在日常生活和T作中，有些話不便直說，就換一種表達方法；有此人不容易接近，就逢山開道、退水搭橋；摘不消對方胡蘆裡賣的什麼藥，就段石問路，摸清底細；有些 1小能從正面下手，就做一下曲線運動……這就是“注問 i”.凡是會說話會辦事的高手，都善用此計、 1.避開正面，曲線還動為了辦成某件事，有時從正面下手足很難的，這時候，不妨避開正面，做一下油線運動，從對方身邊的人下手，不火為一條妙計。 東漢相帝時，有個宦官叫張讓，因幫助漢櫃帝奪權有功，被封為侯爵、把持朝政，一手遮天，提拔升遷官員都是他一個人說了算，因此，巴結他的人擠破門，那些想拿錢買官的人都幹百讓接近他，以求速升。 這時，有位富商叫孟倫，販運來到京師，『解到這一情況後，心中便有「生財之道，他先打聽情況，知道張讓 The Thity-s Stofeges； 75
T 76 因在宮中待候阜上，所以家中有一管家主持日常事務， 有人求見張讓，都由他事先發排。孟倫便在這位管象身上做起了文章，打聽好他天天去哪家酒館，自己早在那甲等著，伺機接近。也巧，這天管家吃完了酒，卻忘了帶銀子。酒家因是熟人，說下次帶來，這時，孟倫趕忙上前， 代管家付了賬。管家感激，二人攀談起來，商人的油嘴和頭腦誰比得上，不長時間他便把管家“降住”，管家把他視為知己。 魚兒上鉤，孟倫加緊使勁扎，在這位管家身1花了不少銀錢，最後克使得這位慣於“吃黑”的老手也有點過意不去，問孟倫有什麼要求。孟倫見問，心中大喜，但不露盧色，忙說沒有什麼要求，只是必個朋友。最後管家一再說要效辦，孟倫說：“別無所求，若您不為難的話，只希望當眾對我一拜。”管家本是奴才，拜人慣了，這有何難， 當即滿冂答應， 第二大，孟倫來到張讓府前，那些盼望升汪的權勢小人早已擠滿了衚衕，等候管家開門安排。日頭老高了• 管家才在小奴才的陪伴下開門見客，眾人一下擁上前去.管象在門階上見孟倫站在人後，不食前言，率領眾奴才撥開眾人，倒頭便向他拜去，把孟倫客客氣氣地迎進府中。直把那班等候的人驚在那裡，心想這位鼻孔朝天的管家對這孟倫如此客氣，那孟倫與張讓肯定不是一般關係，所以，那些找管家排不上號的人便轉來找孟倫走門子，送來許多財富。孟倫一概應允，不出1天，便收下數萬錢財。然後他瞅個黑夜，裹卷而去，到外地販賣去了 “過問計”的題中應有之義，便是靈活改變做事的路 The Thuty-sux Stategres
線：遇到辦事不順之時，動動他孩子的腦筋，打一打老人系的主意，也是一種取好感、建立關係的絕妙辦法， 對老人務必態度謙恭.務必要有禮貌。這一方面能表現你的虛心、誠實，另一方面能顯出你對長者的尊重，敬仰，那種誇誇其談，或將老人“掛”•邊的訂行是切不可取的，結果只能遭到老人的反感。小孩子大性乖巧，炊樂容易哭鬧也容易、稍有小適就可導致“風雨滿樓”。因此，和小孩交往時.必須因情因境、投其所奶，把握分寸。最好用窮心去換取他的歡悅，不萬不可居高臨下、裝𦞳作勢、虛情假意. 2. 根據場合，連度自喇某人嬰出國邊修，他的女子半開玩笑地說：“你到那個花花世界，說不定會看上別的女人呢！”他笑道：“你瞧瞧我這副尊容：瓦萬臉，羅圈腿.站在路上怕是人家眼角都不擦呢！“…句話地妻於逗樂了.人人總諱提自己長相 1：的缺陷.可這位文大卻能夠接受自己的先天不足，並不在總擱H，這樣的白潮體現了•種糖酒情態和人生智慧. 比•本正經地問麥了發誓決不拈化惹草，其效果不是更好嗎？此時他在其妻眼裡，•定變得又美義可愛， 作社交中，當你陷人尷尬的境地時.藉助自啊往往能使你從中體面地脫身。在某俱樂部舉行的一次招待會上， 服務員倒酒時，不慎將啤酒酒到、位定客那光亮的禿頭上.服務員嚇得手足無指、全場人日瞪11呆。這位賓容甜微笑地說：“老弟，你以為這種治療方法會有效嗎？“在場的人聞聲人笑.尷檢局面即刻被打破了：這位賓客藉助肖嘲，既展示了白己的大度胸懷，又維護了自我尊嚴，消除廣恥軤感。 Tha Thuty-sk Stioregles 77：
78 由此可見，適時適度地自嘲，不失為一種良好修養， 一種充滿活力的交際技巧。自關，能製造寬鬆和諧的交談氣氛，能使自己活得輕鬆酒脫，使人感到你的可愛和人情味，有時還能更有效地維護面子，建立起新的心理平衡。 3.以德扒態，贏得入有一個大家庭，小媳婦因為心靈手巧、才智過人，賢惠溫顧兩頗得公婆寵愛。對此，大媳婦、二媳婦則嫉恨在心，一天，永中輪到小媳婦傲飯。她把飯做好後，又去門前的池塘邊洗衣服。這時，大媳婦，二媳婦使出一惡計： 她倆又往灶膛裡添了一大把柴火，想使鍋中米飯焦糊串煙，讓一貫心靈手巧的小媳婦在家人面前丟人現眼，陷人尷尬之境。不一會兒，小媳婦洗完衣服回屋，忽然聞到鍋中米飯串出焦糊氣味，一看灶膛，木柴還在燃燒。生性聰慧的小媳婦已猜出其中的原由。她靈機一動，就把略星焦糊狀的米飯熬成了稀飯，另外，還做了、些大餅。等家人在一起就餐時，她說：“這兩天天氣較熱，大夥兒總吃米飯胃口一定不大好，所以，我熬了些鍋巴稀飯，做了些大餅，給大家調調胃口。“這一言一行，即刻博得了家人們的同聲稱讚。此舉既討好了眾多家人，又暗中讓大媳婦，二媳婦下了臺階，可謂一舉兩得，使得一貫嫉妒並有心加害於她的大媳婦、二媳婦不得不敬佩之至。此後， 她倆對小媳婦善意相待，而聰慧的小媳婦則不計前嫌， 對兩位嫂子加倍尊敬。就這樣，妯娌之間的關係從“山雨欲來”的險境，步人了“柳暗花明”的勝境。 4.巧設困套，引蛇出湘張某的妹妹一張借款給人的字據找不到了，非常著 .....- The Thucty-sStotegles •..
急，張某給她出了一個主意，幾天後，妹妹笑嘻喀地說： “借據補來了。”原來、妹妹照他的主意發了封電報，要借打快速寄還2100元。然而，借方實際只借了1200元，看電報後很生氣，回信說：“我只借你1200元，正準備還你， 你不要昧著良心瞎說⋯•”妹妹故意把1200 元寫成 2100 元，露出破綻，讓借方更正，也就等於補寫了借據。妹妹有了“借條”後，便寫通道歉，說寫成2100元是筆誤，請求涼解。 5.意個“書路”，迂迴採詢小兩口過日子難免會磕磕絆絆，在處理這些矛盾時， 不應過於任性，口無遮攔，而應顧忌自己的行為後果，有的時候不妨來一個“曲線救案”。 比如說.掌管“家庭財政”的妻子一旦發現了丈夫秘密存放的私房錢該怎麼辦？顯然，如果怒容相對、歇斯底裡一通大鬧，勢必會影響夫妻之間的感情，使察庭蒙上陰影；但若麻木不1.聽之任之，又失去了作為一個妻子應有的家庭責任感。如何處理才既不影響夫妻感情，又不失妻子應有的家庭責任感呢？最普通的方法是，曲線迂問探詢丈夫存私房錢的用意，即自己不直接出面詢問，而讓家庭其他成員出面探詢。比如，讓公婆或已懂事的孩子去轉達你的意思，然後等待少夫的資訊反饋。 有一名男子平時幾乎把所有的收人都交給妻子，因此，妻子對他絕對放心。然而，有一天，妻子任丈夫寫字桌的抽屜發現了500元錢，妻子疑窶頓生：丈夫燈已一貫忠誠，為何這會兒私下攢錢？憑這位妻子當時的火氣， 真想待丈大回緣後狠狠地責問他一頓，可是，她還是冷靜下來，想：如果自己直接責問，文夫沒了退路，一定非常 The Thdry-sik Strategees 一79
難堪；再說，丈夫私下攢錢，也許有什麼原因。於是，她授意1初中的兒子出面去打探。果然，丈大在妻子面前透了實底：那500元錢是丈夫搞一個科研專案得到的獎金，他打算在岳父70壽辰時作為壽札交給妻子。至此， 妻子不僅心中的疑竇釋然，誤會消除，而且在心裡升起一股感激。 在家庭中使用“遷回計“，當然不是“圈套"，作用在下緩衝吵架的慣性，維護夫妻雙方的有子，還會給小日子增添些情趣和味道，這對於加深夫妻之間的感情大益處。 6.故意幫忙，巧炒解憊明代嘉慶華間，“給事官“李樂清正廉潔。有一次他發現科考舞弊，文即寫奏章給皇帝，皇帝對此事不予理睬、他又面奏，結果把皇帝惹火了，以故意揭短罪，傳旨在李樂的嘴巴上貼上封條，並規定誰也不準去揭。封了嘴巴，小能進食，就等於給他定了死罪，這時，旁邊站出一個官員，走到李樂面前，不分青紅皂白，大聲責罵：“君前多言，罪有應得！“一邊大罵，一邊“叭叭”地打了李樂兩記耳光，當即把封條打破了，由於他是幫助帝責罵李樂，皇帝當然不好怪罪。其實此人是李樂的學生，在這火鍵時刻，他“曲“意逢迎，巧妙地救下了自己的老師。如果他不顧情勢，犯顏“直“諫，非但救不了老師，恐怕白己也焳脫連累。 80 The Frutty-six Shctegyes ．.
15 旁敲計在使用“旁蔽計”時，要敲之有聲， 能讓對方聽到；要敲之有力，能達到震虎之功效；要敲之有理，能讓財方心服口服；要敲之有道，能讓對方有臺階可下。 “旁敲計“就是我們常說的旁敲側擊，即在說話辦事時，不從正面點破，而從旁邊或側面敲擊，以達到自己的日的。它有話裡有話、一語雙關、含沙射影、指桑篤槐、敲： 山1震虎等功效。“旁敲計“和“迂迴計“有相同之妙，但它更重隱含之術，較之“過回計“更主動、更有力、更直接、更微妙. 1.設定情景巧炒點撥當對方言行失當時，最好不要當面表達自己的不滿， 而是等到以後，選擇或設定一個適當的情景，向對方做出與之相似的言行，然後再稍加點撥，使對方明白自己的意送。 如：妻千坐在縫縱機旁做活，丈大在一旁不停地發表意見：“慢點•⋯小心點•⋯你的針已經斷了，把布向左拉⋯•⋯停下⋯•⋯” 妻子生氣地說：“你＋嗎要妨礙我，我會縫！” Fhe Thity sk Stategles 81
7 82 “你當然會，親愛的，我只是想讓你體驗一下，你教導我怎麼擦地板時我的那種感覺。” 在這裡，丈夫採用的就是設定情景的技巧。當他擦地板時，妻子在一旁指指點點、吆五喝六，儼然一副總指揮的架式。也許是不願當即掃妻子的面子，丈夫沒有直接表達自己的不滿，而是在這之後，抓住妻子做縫紉活的機會，設定一個與當時相似的情景，讓妻子也體驗一下受人驅使的感覺，巧妙地表達了對妻子好為人師的不滿： 2. 用隱話提眼對方我們經常可以看到，有些女孩子喜歡動不動就生男友的氣，以顯示自己有個性。如果這個女孩是父母的掌上明珠，或是兄長的嬌妹妹，就更是不能容忍別人對她的不滿，有些痴情的男孩子因為自己的某句話引起女友的術快，生怕得罪自己的“公主”，會忙不迭地賠禮道歉， 更有甚者會貶低自己請求原諒，以示對戀人的忠貞，其實這大可不必。 某局長的千金小徐和某單位的小李談戀愛時，總是品示出某種優越感，因為小李是農家子弟，大學畢業分在局裡做科員，沒有什麼靠山。有一次小徐到小李家做客，燈小李家人的一些生活習慣，總是流露出看不順眼的情緒，並不時在小李耳邊嘀嘀咕咕。吃過晚飯把小姑子叫喚得團團轉，又是叫燒水又是讓拿擦腳布什麼的。 小李看在眼裡很不是滋味。他藉機笑著對妹妹說：“要當師傅先學徒弟睞！你現在加緊培訓一下也好，等將來你嫁到別人家裡，也好擺起師傅的架子來。“小李這麼一說，小徐當時似乎聽出了什麼，過後不得不在小李面前 .... The Thuirty-sbx Shategies …．
表示自己有些過分，小李術失時機地用“要當師傅先學徒弟”的隱話來提醒小徐，避免了直接衝突。用隱話提醒對方，即使對方當時略有不滿，過後也會有所感悟的， 3.換種方式踢開絆腳石在當今的企業界，有許多實際的例子顯示，妨礙或影響公司進步的，往往是當年創業時的夥伴、功臣。這些人以功亞自居，以老大自任，位高而不實心辦事，自滿而不求進步，但知營私結黨，傾軋圖利，他們不但早己趕不上公司的發展，而且成為公司進步的絆腳石，此時該如何呢？不妨換種方式，旁敲側擊，從側面踢開絆腳石。 （1）明升暗降，剝奪實權。表面上晉升其職位，實際上是解除他的權力。這樣做的好處很多：第一，不傷時方的面子；第二，權力的移轉會溫和而順利。例如將總經理或副總經理納入董事會，提任高階顧問，相信誰也無話可說 （2）讓他出差，暗中行動、派他出國考察，一兩個月後，他回來時發現整個情勢已然改觀，他的工作已經分別由他人替代，他的權力已所剩尤幾、此時，你再加以說明因時機緊急或迫於無條權宜處置等搪塞的理由，縱使他心裡明白，也徒呼東何了。這樣旁敲側擊地整下去，相信沒有誰會經得住敲打，或者他為了拿份穩妥的退休金、 只好乖乖退休了，這對公對私都有好處，沒有拉下臉米，傷了而子，也不是一腳踢開，加上保證他後半生衣食無憂，這種旁敲側擊是高明之舉。 當然，不在萬不得已的情況下，此法是不應該用的. 否則就有過於陰險之嫌。 The Thnty-sr Stoteges 83
技 84 4.用幽默表達自己的立場幽默是人際關係的潤滑劑，有時利用幽默表達一下對對方的不滿，也不失為一種好方法。有這樣一則小幽默：在飯店，一位喜歡挑剔的女人點了一份煎雞蛋。她對女待者說：“蛋白要全熟，但蛋黃要全生，必須還能流動。 不要用太多的油去煎，鹽要少放，加點胡椒。還有，一定要是一個鄉下快活的母雞生的新鮮蛋。” “請問一下，”女侍者溫柔地說，“那母雞的名字叫阿珍，可合你心意？” 在這則小幽默中，女侍者就是使用了幽默提醒的技巧。面對愛挑別的女顧客，女待者沒有直接表達對對方所提苛刻要求的不滿，卻是按照對方的思路，提出一個更為荒唐可笑的問題提醒對方：你的要求太過分了，我們無法滿足。從而幽默地表達了對這位女顧客的不滿。 5.從側面教山震虎宋代趙益王趙元傑在王府中大造假山，花費銀子幾百萬兩。造成之後，遍邀賓客同僚飲酒觀賞。大家都酒酣耳熱，興致勃勃，惟獨姚坦低頭沉思，對假山連看也不看一眼。這引起了主人的注意，趙益王點名要他談談對假山的觀感，姚坦這才抬起頭來瞟了假山一眼，說： “我只看見血山，哪來的假山！” 益王大吃一驚，連忙問其原因，姚坦說： “我在鄉村時，親見州縣衙門催逼賦稅，抓捕農家父子兄弟，送到縣衙鞭打，此假山皆是用民眾的血汗銀造起來的，不是血山又是什麼？” 這時宋太宗也在興造假山，聽了姚坦的話，便把假 ⋯- .. The Thury-gix stateges ••….
山拆掉了。 姚坦說假山是“血山”，自然聳人聽聞，但他從側面陳述耳聞目見的事實，都能產生強烈的衝擊力，迫使對方不得不重新思考自己的言行，由此順利達到敲山震虎的目的。 1 請的您法今辦事待沒： The Thiry wSetegb 85
一16 兜圈計若你想從一個地點到另一個地點， 當然是走直路最近，但說話辦事卻不是這樣。在說話辦事時，兜個圈子，不走捷徑，往往卻是最好的捷徑。 86 在日常交際中，一般說來，直言快語是一個人真誠的表現，是受別人歡迎的。但有時候，效果並不佳，輕者損害人際關係的和諧，重者造成麻煩，違背言語交際的初衷。而有時有意繞開中心話題和基本意圖，採取外圍戰術，從相關的事物、道理談起，最後又繞到中心話題和基本意圖上來，即“兜圈子”，卻常能收到較理想的交際效果。 讓我們來看下面的兩則事例。 晚飯後，幾位青年人去拜訪某教授。談到夜深，教授接著青年人的話題說：“你提的這個問題很值得研究，明天我去市裡參加一個學術研討會，準備就這個問題找幾位專家一塊聊聊。”幾位青年立刻起身告辭：“很抱歉，不知道您明天還要出差，耽誤您休息了。”教授明天出差， 要早點休息，但礙十情面，不好直言辭客，而接過對方話題一兜，即達到了辭客的目的。話語委婉得體而不失禮 the Thuty-stxShateges •〝'.
儀，由此看來，說話兜圈了，有時候確實是必不可少的。它能起到直言快語所不能起到的作用。 •大，某青仟教師早早回家做了一鍋紅棗飯。妻子下班回米，端起碗，高興地問：“這棗真甜啊，哪來的？”丈犬說鄉下姨媽捎來的。妻子不無感慨地說：“姨媽想得可真周到啊，年年捎棗來！“丈夫說：“那還用說，我從小失去父母，就是姨媽把我撫養大的嘛！”妻子說：“她老人家這一生也真夠辛苦的。”稍停，火大忽然嘆「口氣說：“所捎棗的人說，姨媽的老胃病義犯了，我想—-”“那就接來吧， 到醫院好好治治。”不等丈夫把話說完，妻子說出了丈夫想說還未說出的話。青年教師想接姨媽來城裡治病，但不說，而是透過吃棗飯、憶舊情，造成•種適宜的氛園，然後再說姨媽生病，而讓妻子接過話題，說出接姨媽的話。 這樣言來語去，自然圓滿，比直說高明多了。 著名請言學家王力先生曾說過，兜圈子是一門說話的藝術，要正確運用這種藝術，首先要善於分辦言語交際的具體情況，做到當兜則兜。 一般說來，在以下幾種情況下適宜兜圈子。 1.出於事理某個意思、育接挑明、對方一時難以接受.一•且對方明確表示不同意，再要改變態度，就困難多了。在這種情況下，為了強調事理，征服對方，就可把基本觀點、結論性的話先撇在一邊，而從有關的事物、道理、情感兜起。待到事理通暢、明白，再稍加點撥，自能化難為易，達到說服對方的目的。上面第二個例子中，那位教師就是針對這種情祝而兜圈子的。如果他直言接姨媽來城裡治病，妻子不一定同意，而透過吃棗飯、談紅棗，憶舊情，事理人情雙關， The Fhirty-six Steteges 87
的 J 88 形成了接姨媽的充分理由，水到成，所以不用自己講， 妻子就說出了他的心裡話。 2. 出於禮儀出於禮儀，有些話不便直說。中國是一個歷史悠久的文明古國，素稱“禮儀之邦”，具有文明禮貌的社交風尚。人們在言語交際中，十分注意話語的適當、得體。私人場合、知已朋友，說話可以直來直去，即使說錯了，也無傷大雅。但在公共場合，對非一般關係的人，特別是晚輩對長輩，下級對上級，對待外賓，說話就要特別講究方式、分寸。為了不失禮儀，說話就常需兜圈子。上面第一個例子中，那位教授的話，就與特定的交際場合、物件、 自身的身分相稱，實現了和諧的溝通。試想，如果直言明天出差，改日再談，雖可以達到辭客的目的，但都易置對方於較為尷尬的處境，也有失教授慈祥和藹的一面。 3. 顧及情面顧及情面，有些話不便直說。比如婆媳之間、戀人之間、親家之間等，均系後天建立起來的情感寶塔，基礎欠牢固，交往中雙方都比較謹慎、敏感，言語中稍有差錯， 都會帶來不快或產生誤解，造成矛盾。 4. 顧及情緒有時候，由於對方的情緒、思想所致，難以與之進行交際，而要說服對方，就要想方設法與之接觸，開闢言語交際的資訊渠道的作用。如人們熟悉的《觸龍說趙太後》，觸龍言語的成功，就在於他採用了兜子這種藝術手段。 準確運用兜圈子這種說話藝術，除了要善於區別交際活功的具體情況，做到當兜則兜外，還要了解一些常 ⋯⋯• the ihirty-si Shctegies •…，
用方法、靈活地組織活語、從兜圈子所利用的事物、事理與中心話題、交際目的的關係分析，主要有如下幾種： 1.雙關法即尋找與中心話題相關的具有雙重內涵的事物兜圈子，言在此而意在彼，獲得•種含蓄委婉的言語效果，比如，•對農村小夥和姑娘暗暗柑愛，都羞於直接表戶，一天，兩人在田間栩遇，姑娘靈機一動，指著在花間長動的蝴蝶問小夥：“你說為什麼只見蝴蝶戀花，不見花追蝴蝶呢？”小夥一時發懵：“花怎麼能追蝴蝶呢？”轉瞬明白廣對方的意思，坦率地表達對姑娘的愛慕之情。這位姑娘的… 句問話，自然令對方思考到其雙關意義，話語委婉、巧妙， 既實現了完美的表情達意，又不丟臉面。 2.比照法即尋找與交際話題具有類比意義的事物兜圈子，兩相； 比照，語義明晰，或者兜而不發，令對方自悟，或者稍加點化。傳說鄭板橋早年家貧，一年除夕賒了一隻豬頭，剛下鍋，又被屠戶要了去轉手賣了高價，為此他一直記恨在心。直到後來到山東範縣做官，還特別規定殺豬的不準賣豬頭，自己吃也要交稅，以示對屠戶的懲罰。夫人聞之，感到不妥，一天她捉到只老鼠吊在房裡。夜裡老鼠不任地掙扎，鄭板橋一宿沒睡好覺：他埋怨大人，夫人說她小時候好不容易做了件新衣裳，被老鼠啃壞了，鄭板橋聽後笑了：“興化的老鼠啃壞了你的衣裳，又不是山東的，你恨它是何道理？”大人說：“你不是也恨範縣的殺豬的嗎？”鄭板橋恍然大悟，隨吟詩一首：賢內忠言實難水，板橋做事理不問。屠大勢利雖可惡，為官不應記私仇。鄭板橋夫人的話，透過兩種事的比照兜圈子，而後畫龍點睛，這樣說服 The Thity-sK Saiegis 89
• 了鄭板橋。 3.情感投資法即某一交際話題--時難以被對方接受時，根據對方的思想、興趣，職業等特點，先從本題之外的副話題兜起，等到言路暢通後，再白然引入本題。 4.因果法即從促使對方接受觀點、產生行為的諸種原因兜起。這種原因可以是事實，也可以是理論。陳毅任上海市長時，幹部實行供給制，為了不給國家增添負擔，想勸嶽父回老家。顧慮直接提出，老人會產生誤解，陳毅同志就繞了個彎，先問老入家共產黨好還是國民黨好。當老人家說出國民黨任人惟親，一人得道，雞犬升天時，陳毅同志說：“說得好，所以國民黨要倒臺……那您喜歡不喜歡您的女婿也這樣？”老人立刻明白了其中的道理，決定回老家去。這是用道理兜，先以事明理，再以理論事。 量後需要指出的是，“兜圈計”有時能產生一種含蓄委婉的話語效果，但含蓄委婉的話幫並非全是兜圈子。 兜圈子也不是猜迷語、說隱語，它是曲徑通幽，最終要讓對方理解自己的意思，如果兜來兜去，把對方引入迷魂陣，就不好了。再者，“兜圈計”這種說話藝術一定要饃用，當兜則兜，不然，兜之不當，會給入囉嗦、虛偽之嫌， 會破壞自己的形象。 •.•—--- 90 The thldy-a Stategles
反語計 + - 有些話從正面說，往往不會被別人接受，這時，不妨從反面去說——把黑的說成白的。當然，你的目的是要讓別人明白：黑的本來就是黑的。 我們知道，語言的表達有著約定俗成的慣性規則， 但在特定的情況下，人們也出於表達的需要打破習慣的約束，並反其道而行之，便形成了反語。反語具有表裡兩層意思，表層是言語所傳達的虛假的字面意思，裡層則是音譜所要表達的真正的意思。 反語的用途主要有：直接表達禁止和戰制時，以反話表達止面的意思；面對荒謬不硬加駁斥，而是謬上加謬， 使其荒唐之處極端放大而達到歸謬目的；正面語百難以表述強烈情緒時，以反語表達加強效果；透過顛覆既定習慣，產生幽默等。反語的主要運用形式有正話反說、反話正說、反規則的幽默等等。 1.正活反說有些話絕對不應該說出來，為了避免尷尬，不妨從其反面說起。須知真理再向前一步就可能變成謬誤，而反面的活稍加引申，就可能走到反面的反面。正話反說便是欲 The Thirty-sx Strartegles 91
7 擒戰縱，取得合適的發話角度，達到比直言陳說更光有效的說服效果… 齊國有一個人得罪了齊景公，齊景公大怒，命人將這個膽大包天的人綁在了殿下，召集左右武十十來肢解這個人，火了防止別人T預他這次殺人舉動，他甚至下令： “有敢於勸諫者，也定斬不誤。”文武百官見君主發了這麼大的火，誰還敢上前自討殺頭之冤，愛子見武們要刈那人殺頭股解，急忙上前說：“讓我先試第—月.“眾人都覺得十分奇怪：晏相國平時是從不親手殺人的，今天怎麼啦？只見晏子左手抓著那個人的頭，右手磨著刀，突然仰面向坐在一旁的齊景公問道：“古代賢明的君主要肢解人，你知道是從哪裡開始下刀嗎？“齊景公趕忙離開坐席，一邊搖手一邊說：“別動手，別動手。把這人放了吧，過錯在寡人。”那個人早已嚇得半死，等他從驚悸卡恢復過來，真不敢相信頭還在自己肩上，連忙向安予磕了三個大響頭，死裡逃生般地走了。 晏子在齊景公身邊，經常透過這種正話反說的方法，迫使齊景公改變一些荒謬的決定。比如，一個馬伕有一次殺掉了齊景公曾經騎過的老馬，原來是那匹馬生了病，久治不愈，馬伕害怕它把疾病傳染給馬群、就把這兒馬給宰殺廣。齊景公知道後，心疼死丫，就斥責那個馬夫，一氣之下竟親自操戈要殺死這個馬伕。馬伕沒想到欄為了•匹老病馬會殺了自己，嚇得面如土色。髮子在•旁看見了，就總忙抓住齊景公手中的戈，對景公說：“稱這樣急著殺死他，使他連自己的罪過都不知道就死了。我請求為你歷數他的罪過，然後再殺也不遲。”齊景公說：“好吧，我就讓你處置這個混蛋。” 92 The Thuiry-sue Staregles
晏子舉著戈走近與夫，對他說：“你為我們的國君養與，卻把馬給殺掉了，此罪當死。你使我們的國君因為馬被殺而不得本殺掉養當的人，此罪又當死。你使我們的困君因為馬被殺而殺掉了養馬人的事，傳遍四鄰諸侯，使得人人皆知我們的國君愛馬不愛人，得一不仁術義之名，此罪又當死。鑑子此，非殺了你不可。“晏子還要再說傳麼， 齊景公連忙說：“夫子放了他吧，免得讓我落個不仁的惡名，讓天下人笑話。”就這樣，那個馬伕也被晏子巧妙地救了下來。 再來看下面這個故事。 楚莊王的一匹愛當死了，他非常傷心，下令以上等棺本，行大夫禮節厚葬。文原武將紛紛勸阻也無濟於事，最後楚莊王還下決心說：“誰敢再勸阻，一定要殺死他。 很明顯，不論怎樣改頭換面，只要一說“不”，必是自取其辱。楚國樂師優孟知道了，直人宮門，仰天大哭，倒把莊王青得異常納悶，迫不及待地問是怎麼回事。優孟說： “那馬是大工最喜歡的，𨚫要以大夫的禮節安葬它，太寒酸了，請用君王的禮節吧！”莊王越發想知道理由了，優孟繼續說：“請以美玉雕成棺•…讓各國使節共同舉哀，以最高的禮儀祭祀它。讓各國諸侯聽到後，都知道大王以人為賤而以與為貴啊。“至此莊於恍然大悟，趕緊請教優孟如何彌補自己的過失。最後莊王聽從了優孟的建議，把馬肉做成一頓美餐，讓眾人吃了以優孟地位之微，如果直陳利弊，凜然赴義、固然令人然起敬，然而他正話反說，力挽狂瀾，所作所言則更令人敬佩。 化很多時候，正請反說可以放大荒謬，讓人更為明白 Tne Thirty-six Sfiategies 93
T 94 地見到荒謬的真面日，從而達到了更好的勸諫效果。 漢武帝劉徹的乳母在宮外犯了罪，武帝知道後，想依法處死她。乳母想起了能言善辯的東方朔，請他搭救。 東方朔對她說：“這不是唇舌之爭，你如果想獲得解救， 就在將抓走你的時候，只是不斷地回頭注視武帝，但千萬術要說一句話，這樣做，也許有一線希望。”當傳訊這位乳母時，這位乳母有意走到武帝面前，要問他辭行。當時東方朔正在旁邊待坐，只見乳母面帶愁容地不停地看著漢武帝：於是，東方朔就對乳母說：“你也太痴了，皇帝現在已經長大了，哪裡還會靠你的乳汁養活呢？”武帝聽出東方朔是話中有話，面部頓時露出悽然難堪之色，當即赦免了乳母的死罪？ 2.反話正說柳治徽是我國著名歷史學家。有一天，一位自詡為 “新學者”的青年跑到柳老那裡，說：“線裝書陳腐不堪， 對社會簡自一點用處都沒有，不如付之一炬。” 柳老微微一笑，口氣平和地說：“你這個主意，我非常贊同。但我還有更好的建議。這行動不做便罷，要做須做得徹底。否則，這兒燒燬，那兒沒燒毀，還是起不了很大作用。應當來一個全國統一行動，把所有的線裝書通通付之一炬。不，這不夠，把我國的線裝書全燒毀，世界各國圖書館還有許多線裝書被珍藏，不把這些書統統燒光，說不定它們還會‘走私’進來，義重新在中國盛延，這樣，我們就會前功盡棄了。所以，不僅中國的線裝書要燒掉，全世界的線裝書都要統一行動，全部燒光。這樣，不但線裝書不會在中國蔓延，而H外國許多漢學家，也不會孜孜不倦地鑽古紙堆了。否則，他們如果來華訪問，在經 The Thuity-So Strctegues
史子集上提出些問題，和我們商椎，我們瞠目結舌，無言村答，豈不始笑大方，太難為情了瑪？“年輕的“新學者” 聽後，面紅耳赤，只好匆匆地道別。 在這裡，柳老就成功地運用了反話正說的技巧。柳老作：為一個堂堂的大歷史學家，克然贊同焚燒線裝書，甚至必須燒完企世界的，其反諷之功實為高超。“新學者”就是再遲鈍，也不會聽不出話中之刺。用適度的競張和乍聽之 F頗有道理的反話，使人從“信其有理”到“發現矛盾” 再進而抓任你要表達的思想核心。 在使用反話正說時，還可以有意透過自我嘲諷的方式將問情、慰藉和愛傳達給對方。 有一位椎銷旅行用品的新手，在路上碰到一位老前輩，就問他大訴苦。“我做得太不好。“他說，“我每到一個地方就受人悔辱。” 畫對這種訴苦，老前輩無疑是深有感觸的，他覺得需要幫助這年輕人，但他卻有自己獨特的表達方式： “那太糟了，”老前輩深表同情，“我沒了解那種情況：幾十年來我到處旅行推銷，我拿出來的樣品曾經被人玉到窗外，我白已也曾經被人扔出去過，被人踹下樓梯， 被人一拳揍在鼻子上。但是我想我比較幸運些，我從來沒有被人悔辱過。” 大哪，這還不叫悔特？這是不折不扣的悔辱！這位老推銷員運用反沿和自我解嘲的方式，表達了他對那位年輕人的關心和詞情。這種方式之所以有力量，還在於它傳遞這樣一種重要資訊：這一切對於一個推銷員來說，都算了什麼！從而給對方以戰勝困難的信心和力量。 1 '. •-. The jhirty-sx Stoteges 95
99 巧 3. 類來側去在一般情況下，表達總有一個固定的順序，總要一絲不苟地遵守著習慣這個約定俗成的法則。那麼，在與人說話時，如果故意顛倒一下這種習慣了的順序，將會產生何種效果呢？答案是，只要你顛倒得巧妙，就一定會產生奇妙的效果。 有兩則廣告很有借鑑意義： （1）成年人必須有孩子陪同方可進入本店！（見於兒童用品商店） （2）小朋友，請拉緊媽媽的手，別把媽媽丟了！（見於兒童樂園） 這是兩則極美妙的廣告，其特點是顛倒了主語與賓語的順序，但也正是因為有了這種顛倒，才一舉突出了 “此處兒童第一”的服務宗旨，如此顛倒，對於成年人也是一個極巧妙的提醒。 從孩於的錯誤中我們似乎也能有很多啟發，特別是角色的顛倒，我們的生活中也常常能見到。例如，學生學老師的口吻《或者相反），一般人學領導的口吻等等，總之對立的雙方都可以進行角色的錯位，利用這種錯位可以造成幽默。 一天，一個警察發現一個獨自在大街上徘徊的小女孩，她只有兩歲半，金髮碧眼，長得非常迷人，但她說不出自己則什麼名字，也弄不清住在什麼地方，警察尤可奈何，開始翻她的衣袋，希望能找到一點線索，小女孩沒有反抗，但她嫩聲嫩氣說出的一句話，卻讓警察哭笑不得：“別害怕，我沒帶槍！” 96 The fhirty-sy Sharegies
話號F！. 18 暗樂計生活中有些話不用直接說出來，話裡帶出來就行了；不能直言的意思，更得靠暗示來表達，表達暗示要委婉含蓄，或有孩外之音，還可以運用肢體語言，但一定要做到讓對方心領神會。 有一個商人到外…個商人家裡吃飯，一碗飯吃完j， 上人正和成他客人談得起勁，沒注意他的飯碗已空，他義不好意思開們，忽然他心什一計說道：“我有•個朋友想實遊，“在座的人都聽見了，忙問：“房子怎麼樣？“ “龐子蜜好，最細的檀子也有我的碗以粗、”大家都朝他的飯碗望點，主人見他飯碗空了，馬上接過來添滿了： 大象接著問：“後來呢？" 他說：“後米這個人發了筆橫財，又有飯吃了，房子也就不賣『作今天看米，商人其實術必繞這麼-個圈子來給白的婉裡添飯，但這個故事卻後發我們：在人際父在屮. 由於種種原園，人們的恩想情感往往不便於明確衣達出米，瓜只能用含蓄、委婉的方式向對方發出資訊，讓對歷有崽無意地來領會話語中的潛在含義、這種“言在此而意佢彼”的裁達方式叫做暗示，它是語言特有的奇異功能， The Thiry-Si Sfategles 97：