AMT 資訊動力叢書像諮詢顧問一樣思考 ◎王佑著 Cnina Machine Press
掌握管理諮詢的方法論和分析工具， 你也可以像諮詢顧問一樣思考 《瓶頸管理》 《流程管理》 《CRM行動手冊：策略，技術和實現》 《掌控資源：管理資訊化全球知名機構精選》 圖《像諮詢顧問一樣思考》 ISBN 7-111-11474-4 總策劃韓焱執行策劃：張曉卿王磊封面製作：江麗萍 9 787111 114741 北京市西城區百萬莊南街1號100037 購書熱線（010）68995261 總繽銷箱：[email protected] 雲銷中心信箱[email protected] www.China-Pub.com ISBN7-111-11474-4/F、 1536 定價：36.00元
C92-6 2 AMT資訊動力叢書像諮詢顧問一樣思考 ◎王佑著鐵書章 0081990 石化 S181990D 機械工業出版社 China Machine Press
i 管理諮詢行業是當今為數不多的高收益行業之一，同時也是最引人人勝的行業之一。這個略帶神秘的行業留下了很多疑惑，管理諮淘究竟能給企業帶來什麼？諮詢顧問如何對企業進行診斷和研究”怎樣才能成為一名優秀的諮詢顧問？企業如何選擇合適的諮詢公司開展諮詢專案？…⋯ 本將為你解開這些疑惑。 本書由機械工業出版社出版。末經出版者節面許可，不得以任何方式抄襲、複製或節錄本節中的任何部分。 版權所有，翻印必究， 圖書在版編目（CIP）資料像諮詢顧問一樣思考/王佑著. -北京：機械下業出版社，2003.2 （AMT資訊動力叢書） ISBN 7-111-11474-4 1.像•I.王•I11.諮詢公司-企業管理-研究-世界 IV. C932.81 中國版本圖書館CIP 資料核字（2002）第109111號機械上業出版社（北東市四城區百公犬街 22號郵敬編碼 100037） 責任編輯：吳雄江版式設計：趙俊斌山東高唐印刷有限貨作公司印刷•新華書店北京發行所發行 2003年2月第1版第1次印刷 787mmn × 1092mm 1/16 •22.75印1張定價：36.00元* 凡購本書，如有倒頁、脫頁、嵌頁，由本社發行部調換叢書序您一直哭注營穩每IT的國際成展府沿， 您一直拿每企業的營理突草， 您一實推進企業的債惠化應用縫升， 您一直在研究，在客跌，救救不倦。 帶著一種信念、一種尊敬，一種感動，企業資源管理冊究中心（AMT）的源源博士將資訊動力叢書第一輯送到了您的面前，期待著與您一同遊歷管理提升與資訊化應用的美麗世界。這裡，關注現代管理理念、管理工具與資訊科技的發展及實踐。這裡，絢麗多彩，群星璀璨。 這套叢書的出版，是為了這樣一種尊敬，對中國的廣大企業： 機遇與挑戰，競爭與合作，中國的廣大企業就置身於這樣一個求新求變的時代。 而他們，素有不保守的心態，敢於對話國際一流的行業巨擘，敢於引進國際先進的技術工具，雖潮起潮落，一貫孜孜以求，奮勇爭先。 這套叢書的出版，是為了這樣一種感動，為行業的精英人才： 碰撞與共識，衝突與和諧，各行業精英人才就置身於這樣一個倡導交流的時代。 而他們，堅持常開放的胸懷，期待業內外舉目同瞻，期待同道間暢所欲言， 雖人來人往，始終凝結智慧，積澱真言。 源源博士一直在思考，如何能夠“資訊動力，源源傳遞”呢？ 感謝機械工業出版社的編輯們，他（她）們一直與源源博士在一起，將這套叢書的內容特色定位於好聽好記的“四個結合、四個避免”： 國外學說與國內實踐相結合方法工具與實施案例相結合專寮經驗與客戶體驗相結合
IV 歷史回顧與趨勢前瞻相結合避免產品推銷式的浮誇避免正襟危坐式的說教避免事尤鉅細式的堆砌避免傳統教材式的粗糙同時，源源博上喜歡這樣—種文字風格：活潑親切地來談專業複雜的問題、 希望這種風格，也能得到廣大具有一定管理和資訊化知識背景、關注管理和資訊化發展的企業高層領導、職兆經理、企業資訊化人員、資訊化產品公司從業人員、管理諮詢從業人員、資訊科技諮詢從業人員、管理與資訊化相關專業研究生，大學生的認同和喜歡。 一切從務實出發，一切從您出發。無論是第一輯，還是即將出版的第二輯、 都希望能為您提供一方真正的淨七，無論是在地球的哪一個角落，來到AMT，就來到了這樣的一片天地。與您同在的，是漠漠寰宇之中，和您同樣懂得珍惜知識、 尊重知識的人。 最後，感謝您，一因為，今天，源源博士能夠與您更加走近。 注：本書源源博士圖示版權歸企業資源管理研究中心（AMIT）所有，
言在100年以前，世界上沒有諮業，而如今的管理諮詢行業已經發展成為數不多的高收益行業之一，超過50%的世界500強企業有自己長期合作的國際著名諮詢公司，這些著名企業每年花費幾百萬美元聘請管理諮詢公司進行諮詢。為什麼這些著名企業願意花費如此高的代價進行管理諮詢？諮詢公司究竟能給企業帶來什麼？ 人們常說管理既是一門科學，又是一門藝術。正因為管理是一門科學，我們才可以對它進行研究，尋找管理內部蘊含的哲理和規律，並透過這些理論指導企業的經營與發展；但管理同樣也是一門藝術，更像是一種“道”。每個人對管理都有自己的認識和理解，正因如此，企業的規模和發展也不盡相同。而管理諮詢是對企業管理的研究和診斷，那麼管理諮詢顧問究竟採用什麼方法進行研究，又透過什麼方式把這些研究成果付諸企業的管理實踐呢？ 在美國，每年的商學院畢業生在擇業時首選的工作不是世界500強企業、也個是華爾街上的投資銀行和金融機構，而是著名的管理諮詢公司。這些商學院的畢業生都以加人一家名聲顯赫的管理諮詢公司為榮，為什麼這些商學院的精英對管理諮公司趨之若鶩？如何才能準備或成為一名優秀的諮詢顧問？ 從商學院畢業僅兩三年的諮詢顧問可以面對一位頭髮花白，在商場中身經百戰的企業總裁侃侃而談，而企業甘願付出每天高達1000美元的諮淘服務費， 他們究竟有哪些過人本領？ 究竟有哪些諮詢公司可以為企業提供諮詢服務，這些諮詢公司的優勢是什麼，企業充竟如何選擇合適的諮詢公司開展諮詢專案？在進行諮詢服務的過程
VI 中，諮詢公司又如何來控制專案的質量，保證專案的成功？實施諮詢專案之後， 又如何來評價諮詢服務的效果？ ⋯⋯ 面對如此之多的為什麼，這本書也許會解答您的困惑。 讀者物件企業管理人員如果您是…名企業管理人員，那麼您可以透過這本書，瞭解到： •諮詢公司是如何進行專案運作的； •諮詢公司是如何控制和管理專案的； •諮詢公司又是如何來進行專案評價的。 如果您希望尋找一家諮詢公司進行容詢專案，那麼還可以從這本書中得到以下建議： •現在有哪些諮詢公司可以為您提供服務； •在這些諮詢公司中，如何選擇一家合適的諮詢公司進行管理諮詢； •在諮詢過程中，如何對諮詢專案進行有效的控制和監督； •諮詢專案實施之後，如何對諮詢專案的效果進行評價。 諮詢顧問如果您是一名諮詢顧問，那麼您可以透過這本書瞭解： • 在管理諮詢專案的各個階段如何有效地進行專案管理； •在諮詢過程中，如何有效地與企業進行合作； •在進行管理詢過程中，採用哪些分析方法和工具： •諮詢專案實施之後，諮詢公司應該如何看待專案的成敗；
VIl •一個諮詢公司的成功要素有哪些，如何進行諮詢公司的管理。 在校的大學生如果您是一位在校的大學生，那麼您可以透過本書瞭解： •管理諮詢的發展歷史如何； •現在國內諮詢行業的發展現狀和特點如何； •管理諮詢行業是一個什麼樣的行業； •如果您想加入這個行業，需要做哪些準備； •管理諮詢公司對一名諮詢顧問究竟有哪些要求。 其他讀者如果您對企業管理非常感興趣，那麼這本書同樣也可以給您很多收穫。您可以瞭解管理諮詢究競對企業有哪些作用；管理諮詢研究問題的方法是怎樣的；這些方法對我們冊究其他管理問題有何借鑑意義。 主要內容本書共包括六個部分和附錄。 在第一部分，本書著重向讀者介紹了管理諮詢的作用和發展歷史，並對目前國內諮詢市場的現狀和特點做了評述。 在第二部分，本書著重向讀者介紹了諮詢顧同在諮詢過程中的角色和能力要求，並對管理諮詢的分析方法做了詳盡的闡述。 在第三部分，本書著重向讀者介紹了管理諮詢顧問進行分析和診斷所使用的工具。這些方法和工具將使您獲益匪淺。 在第四部分，本書向讀者介紹了管理諮詢專案開展和實施的流程。透過這個部分您將對管理諮詢顧問工作的各個環節不再陌生。，
VIIL 在第佔部分，本書將向讀者介紹管理諮詢專案的實施風險和成功因素。通過這個部分您將瞭解從哪些方面保讓諮詢項日的成功，如何選擇諮詢公司，如何進諮詢專案的評價、 在第六部分，本書介紹了諮詢公司的成功因素有哪些，從中您可以瞭解• 個諮詢公司經營管理的麥點在附錄部分，本書為讀者介紹了國外和國內比較著名的-•些諮詢公司，包括這些公司的發展歷史、客戶情況、業務範圍和聯絡方式等。 本招的內容雖然很多，但是我們並不想讓它成為一本工具書，因為管理本身就很玄妙，管理諮詢更是如此。這裡更多的是我們對於管理諮詢的感悟，您只需要尋找您感興趣、對您有幫助的話題進行閱讀即可。 最後，需要指出的一點是，由於考慮到本書的讀者既包括企業方面的人員. 也包括諮詢公司方面的人員，因此在有些情況下，有幾個詞語所代表的涵義是相同的。如“企業”和“客戶”；“諮詢公司”與“諮詢顧問”。只是從企業和諮詢公司不同的視角觀察而已。 對於企業資源管理研究中心AMT版權所有的圖表，書中標註了來源。如有圖表及文字引述，須註明：“來源：企業資源管理研究中心AWT，《像諮詢顧問一樣思考》，機械工業出版社出版”。 致謝當這本書歷時一年得以脫稿之時，我要衷心地感謝很多人。沒有他們的幫助，這本書是無法完成的。AMT的諸位同事對我的支援和鼓勵，大家一起不斷的交說和討論形成了這本書裡面的很多觀點。特別是王玉榮博士不但參與了本書的構思和總體把握，而且提供了諸多素材和案例，也正是因為她的督促和
IX 鼓勵，使我能完成這本書。孔祥雲、彭一先生等AMT其他同事也對這本書提出了很多建設性的意見，戴惠女士為本書繪製「部分插圖。在此向他們一併長示感謝！ 企業資源管理研究中心（AMT） 王佑
* •管理諮詢究竟能給企業帶來什麼？ •諮詢顧問如何對企業進行診斷和研究？ •怎樣才能成為一名優秀的諮詢顧問？ •企業如何選擇合適的諮詢公司開展諮詢項目？…⋯ 本書將為你解開這些疑惑作者簡介王佑先生，企業資源管理研究中心資深顧問，AMT 個人高階會員，擁有多年的國際國內管理諮詢產業研究經驗，曾廣泛深入地參與中國企業管理提升及資訊化應用諮詢實踐。成功領導、參與為多家知名企業（如國家電力華東公司、正泰集團，大唐電信.白沙集團、海信集團、東方電子等）提供諮詢建議。 作為特約撰稿，有多篇專題文章在經濟管理類及IT資訊化類著名報刊與核心期刊上發表。 同時，王佑先生參與在國內較早地提出了“甲方諮詢“模式，並在多家企業取得成功實踐” 聯絡方式[email protected] C922
凝聚真知因共享而傳播協同共進因溝通而成功企業資源管理研究中心（http://www. anteam.org.簡稱 AMT）1998年9月15日成立於上海。自成立以來，AMT 秉承自己的使命：始終立足於管理理念、管理工具與資訊技術發展的國際前沿，凝聚並傳播專業人士的實踐經驗，為實現管理與［T的有效結合及成功應用提供專業的服務，以提升個體、服務企業、貢獻社會。 在廣大企業和個人會員的支援下，AMT的名字日益廣泛流傳。發展至今天的AMT，不僅僅是資源豐富的站點，作為國內管理理念. 管理工具與資訊科技領域的權威機構，致力於實現管理與IT的有效結合及成功應用，在資源中心、管理諮詢、IT服務.教育培訓這四大領域，為企業及個人提供全方位，多渠道的高質量服務，在廣大企業中間以及業內具有廣泛、深入的影響。 凝聚真知，因共享而傳播：協同共進，因溝通而成功。今天的AMT更加堅定了信念： 這條積累、凝聚.傳播的道路，必將走得更遠。 AMT www.AMTeam.org
目隸叢書序前言第一部分拔開管理諮詢的重重迷霧： 其實管理諮詢並不神秘第1章從管理諮詢的兩個經典問題談起 1.1 第一個問題：什麼是管理諮詢 1.2 第二個問題：管理諮詢有什麼用第2童探求管理理論創新的動力：追溯管理諮詢發展的歷史⋯⋯⋯ 2.1 效率至上：先驅時代的管理諮詢 2.2 戰後復興：管理諮詢發展的分水嶺 2.3經濟驅動：管理諮詢的發展與繁菜⋯⋯⋯⋯ 2.4安與不變：現代諮詢業務的熱點透視第3章亂花漸欲迷人眼：中國管理諮詢的市場透視 3.1管理諮詢在中國的發展過程⋯ 3.2中國詢行業的發展特點⋯•⋯ 3.3 中國諮洵巾場的競爭態勢⋯• -3：7：13 •••14 •••18 ⋯•21 ••23 …33 ⋯•34：37 •••40
XI 第二部分掌握管理諮詢的方法論： 你也能成為優秀的諮詢顧問第4章千里之行始於足下：探求優秀諮詢顧問的成功之道…….⋯ 4.1 成功的基礎在於把握自身的角色…⋯⋯⋯ 4.2優秀諮詢顧問的能力要求⋯•• ..•........... 第5章萬變不離其宗：管理諮詢也有方法論 5.I 管理諮詢的“三字統”•⋯ 5.2管理諮詢的“七步成詩法”． •••45 ••••46 ••••••••、49 •59 •••••60 ⋯63 第三部分專業諮詢顧問的百寶箱 —管理諮詢的分析工具第6章描述事實，突出重點—管理諮詢的圖表工與 6.1 “無聲勝有聲“：圖表也會“說話” 6.2 “量體裁衣”：圖表的選擇也有講究 •89 ⋯•90 •••••••••••95 第7章深入分析，挖掘本質7.1 常用的管理分析模型 7.2 其他分析模型⋯ -管理諮詢的模型工具 ⋯119：121 ••••138
XII 第四部分揭示諮詢專案的工作流程： 深入瞭解諮詢顧問的工作步驟第8章管理諮詢的工作流程⋯ 第9章管理諮詢的準備階段⋯ 9.1瞭解客戶需求是諮詢服務的第一步 9.2 優秀的諮詢方案從專案規劃開始 9.3 為什麼諮詢建議書奶此重要 9.4 發展客戶關係，簽訂諮詢合同第10章管理諮詢的諮詢階段 10.1 事實勝丁雄辯• 10.2 歸結問題，尋找原因• 10.3 解決方案的制定與完普••：•147：151：153 ⋯159 ⋯•163：167 •173：172 •182 188 第11童管理諮詢的實施階段 11.1 為什麼實施過程充滿了艱辛 11.2 如何保證諮詢專案實施的成功 11.3 誰是專案實施的主人⋯⋯ 11.4 方案實施之後的困惑⋯•：193 •195 •199 ••.•203 …⋯⋯206 第五部分分析諮詢專案的成功要素： 小心掉入諮詢的“陷阱” 第12童企業與諮詢公司的幸福姻緣：如何選擇合適的諮詢顧問• …•••209
XIII 12.1 諮詢公司的資信評估⋯•• 12.2 諮詢公司的諮詢實力⋯⋯ 12.3 諮詢公司對諮詢專案的重視程度 12.4 諮詢公司對諮詢專案的商務報價，：212：213 215：217 第13章沒有規矩不成方圓：如何進行諮詢專案的管理…219 13.1 諮詢專案的客戶關係管理⋯：•221 13.2 諮詢專案的質量管理：224 13.3 諮詢專案的範圍管理⋯ •225 13.4 諮詢專案的變更管理•：227 13.5 詢專案的進度管理：227 13.6 諮詢專案的人員管理：228 13.7 諮詢專案的風險管理⋯⋯•：232 第14章帶有“遺憾”的藝術：諮詢專案的評價 •••••237 第六部分認識諮詢公司的管理要素： 對諮詢公司的“諮詢” 第15章想要成功並不容易，諮詢公司也不例外：249 第16章以理念為先導，以客戶為核心：諮詢公司品牌的建立…⋯⋯⋯ ••••••••⋯.255 第 17章諮詢公司的知識管理 …•••⋯•••••261 第18章最大的資產和財富：諮詢公司的人員管理 …•267
XIV 18.1 高效有序的組織結構 18.2 開放競爭的工作氛圍 18.3 重視培訓的發展機制 18.4 以人為本的企業管理 18.5倡導創新的企業文化 ••269：270 ••271：272 •273 附錄著名諮詢公司簡介 IBM 安達信公司畢馬威安盛諮詢麥肯錫公司波士頓諮詢普華永道安永德勤諮詢惠普諮詢海氏諮詢羅蘭•貝格貝恩公司科爾尼公司翰威特諮詢惠悅諮詢 Logica Sema Group Keane AMS… •275 …276 …278 ••279：281 •283 ••285 ••287 •289 ••290：292 …•294 ⋯296 •298 •300：302 •304 …306：307 ••309 …311
XV EDS… Booz-Allen & Hamilton Towers Perrin Mercer Consulting Group Cap Gemini ⋯•••• cSC•.... 莫這特諮詢公司漢普管理諮詢（中國）有限公司和君創業研究諮詢有限公司⋯⋯ 中國國際經濟諮詢公司⋯•⋯ 中企工易管理諮詢有限公司⋯⋯ 新華信諮詢公司• 遠卓管理顧問公司• 北大縱橫諮詢公司漢得資訊科技有限公司⋯• 佐佑人力資源顧問公司⋯• 北京派力營銷諮詢公司北京人本韜略諮海中心⋯ 後記：困惑是本書編撰的初衷⋯ 參考文獻⋯⋯⋯ ⋯313 ••315 •317 •318：•320 •321：322 •323 •325 327 •329 •331 ⋯333 •334 336：338 ••340 ⋯•342 ••••••344 ⋯••••26
第一部分撥開管理諮詢的重重迷霧：其實管理諮詢並不神秘這冬多歡 《W灣：： •、、8；、 冬• 第1章從管理諮詢的兩個經典問題談起書第一部分撥開管理諮詢的重重迷霧：其實管理諮詢並不神秘圖1-1 “授人以魚”不如“授人以進” 資料來源：企業資源管理研究中心（AMT） 在今天中國的媒體中，“管理諮詢”這個詞出現的頻率已經越來越高了，人們對諮詢業也從“冷眼旁觀”到“逐漸認可和接受”。現在我們可以經常在各種媒體上發現某家著名的企業又在聘請某家諮詢公司為其出謀劃策，當然也包括隨之而來的關於諮詢行業發展、諮詢公司和諮詢案例分析等報道。 然而在現實中，我們在向其他人介紹我們的工作的時候，我們還是會經常聽到這樣兩個問題： “究竟什麼是管理諮詢？” “管理諮詢的作用是什麼？” 我們的這本書也就從回答這兩個問題講起，使大家對管理諮詢有一個由淺人深的瞭解。 1.1 第一個問題：什麼是管理諮詢人們對管理諮詢的理解是因人而異的。 4
第1章從管理諮詢的兩個經典問題談起人們在說起管理諮詢的時候，不同的人有各臺不同的理解、對於很多人而言， 管理諮詢只是停留在人們頭腦中的-個新鮮名詞而已：此外，還有很多人認辦管理諮詢是一個虛無的概念、每一個人都可以根據自己的理解來定義管理諮詢的含義。人們可以把管理諮詢定義得非常玄妙，也可以把它說得非常簡單我們先來看看諮詢專家的見解。 管理諮詢是由經過特殊訓練的合格人員向各種組織客觀並且獨立地提供的以合同為基礎的顧問服務，幫助客戶組織確定和分析相關的問題，推薦這些問題的解決方案，並且在必要的時候為這些解決方案的實施提供幫助。 —L.Greiner & R.Metzger 企業的管理人員如何看待管理諮詢呢？ 管理諮詢就是“利用外界資源，解決企業自身無法艇決的問題”. -企業管理人員那麼管理諮詢顧問如何看待管理諮詢呢！ 管理諮詢就是“協助企業整合資源”， ——管理諮詢顧問 5
ANT信惠泐力叢書第一部分撥開管理諮詢的重迷霧：其實管理諮詢並不神秘儘管人們對管理諮詢的理解各不相同，但是有三個關鍵要素是不可或缺的長袖善舞：諮詢的目的是消除困惑與疑準管理諮詢的根本門的是消除企業在經找中的困惑與疑難、由子專業分了的限制和條件的制約，企業不可能什每個方面都能確知道企業內部和外部的諸多問題，而管理諮詢公司不但具有豐窩的實踐經驗，價月可以第.方的視角客觀、公正、全而地分析企業現存的問題因此有人把管理諮詢公司稱為“企業醫院”，把諮詢顧問稱為“企業醫兒” 外來的和尚會念經：諮詢是由外部的人員提供的管理諮詢通常是由外部的人員所提供的由十企業自身條件的限制.企業現有的資源不足以應對企業現有問題的分析解決.或者利企業現行的人力資源解決這些問題，成本過高因而企業藉助於外部的管理各詢公司為其找出問題的癥結所任，並提出有針對性的解決方案、現化國內企業比較易於接受的是透過第二方的市場調查公司進行市場調研，分析諸如市場容量、由場增長速度、企業的市場份額、潛任客戶群等這些資訊企業完全研以透過自行調研獲得，但是由十這樣做完成固期非常長，調研資料也不盡完善公正. 更為重要的是自行調研約成本要遠遠高於求助於外部的專業市場調查公司的費用。 實踐與知識同樣重要：諮詢顧問對於企業管理的某一方面具有專長管理資詢所做的1作在於幫助客戶提出好的想法，並日把它變成可行的計劃，然後實施到企業的運作中去管理脊謝首先需要結合企業的戰略，然後要設計相應的流程，在不同程變上：還要改變原有的組織結構、與新的組織結構糊 6
第1章從管理諮詢的兩個經典問題談起對應要有新的經營流程，建文新的責任和許可權體系，此後諮詢公司還要對各崗位的人員進行培訓。一個比較全面的諮詢項日是十分系統和專業的，這需要足夠的經驗和知識積累。因此為企業提供諮詢服務的人員必須具有非常強的專業技能，而企業客戶看重的止是外部諮詢人員具備的這種特殊技能。 因此，我們可以把套理諮詢理解為對客戶內部和外部資源一種整合，即充分利用客戶外部和內部的資源，為客戶在運作過程中出現的難題提供有針對性的解決方案。 這裡需要明確的是諮詢服務的物件不儀儀包括企業，還包括政府、非盈利性組織等機構。因此，我們在這裡將管理諮詢服務的物件定義為客戶。當然， 在實際的諮詢案例中，尋求諮詢服務的客戶絕大多數為企業。 1.2 第二個問題：管理諮詢有什麼用透過對第一個問題“什麼是管理諮詢”的回答，我們初步瞭解了管理諮詢的內容和服務物件。那麼我們就來回答第二個問題：“管理諮詢有什麼用呢？” 正.如前文所言，管理諮詢的服務物件絕人多數是企業。那麼我們就來透過企業的視角，看看管理諮詢對於企業究竟有什麼作用？ 先讓我們來看一下A、B、C二個公司的典型情況： 公司A：上海一家中外合資企業，總經理是美國人，麻省理工學院的 MBA，具有幾十年的管理經驗，其手下也是一批職止經理、照理說，企業碰到的各種管理問題他們似乎都有能力解決，但該公司每年都要花大量預算請管理顧問來公司進行診斷、諮詢及培訓 7
ANT憎意勸力乩書第一部分撥開管理諮詢的重重迷霧：其實管理諮詢並不神秘公司B：廣東某上市公司是--家家電企業，在國內市場佔據著較前的位置，現在迫切希望開拓歐美市場，以充分發揮自身的成本優勢，但是企業種歐美市場消費者的購買行為、分銷渠道、市場竟爭現狀知之甚少，公司B決定聘請諮詢公司為企業市場戰略的制定提供諮詢服務， 公司C：該公司的一位人力資源經理說，“人力資源管理的重要性正成粉大家的共識，老總也很重視，專門成立了人力資源部，但推行人力資源管理體系時，總是舉步維艱業務部門總是忙於業務，哪肯來做什麼職位分析、績效標準、任職資格論證什麼的不是不知道人力資源管理體系該您麼構建，實在是心有餘而力不足另外，我們也很難在決策時，完全摒棄個人感情色彩，在所有敏感問題上都做到直言不諱、舉個簡單的例子， 我和公司內某一部門的主管工作上合作默契，私人關係很好而現在是我受命來評估是否要撤銷該部門，要我守口如瓶，進而完全客觀公正是十分困準的，我會時時聯想到撤銷該部門後，我的好友的出路問題，我們還是應該債助管理諮詢公司來推動，外來的和尚好唸經啊、” 儘管公司A、B、C尋找諮詢公司的原因動機看起來不盡相同，但是這些企北的出發點卻都非常簡單、不外乎兩點： •為廣適應市場競爭的需要； •為了進行管理調整的需歲， 當出現這些需求的時候，企業就會發現有些需求限十企業在人員，經驗、 時問等方自的制約、企業自身無法完成：而有些方面是企業所不熟悉的、企業也沒有能力完成。為了解決這些問題，企業就會尋求諮詢公司為企業提供服務 8
AMT 鏡兼動力叢書表1-1 管理諮詢的作用第1章從管理諮詢的兩個經典問題談起熟悉程l 出發點市場兌爭的淪要管理調整的窉翌企非熱悉專分工降低戉忄偕助外部月董降低戎本企北不熱悉利用外部優勢分擔風險借鑑外鄙經驗分料瓜險對於企業熟悉的領域，企業尋求諮詢公司的幫助主要是為了專業分工，降低成本的盆要，有些時候還需要藉助外部力量來推動企業的內在變革：而對小企業不熟悉的領域，諮詢公司可以為企業帶來外部的先進經驗、降低並和企業一同分擔變革所帶來的風險，對專業諮詢公司而店、最重要的莫過十公司的信譽和品牌，所以，客戶事業的成功也就意味著諮公司事業的成功，反之，一次不成功的諮詢服務將極大地打擊諮詢公司的盧譽、因此，諮詢公司會將客戶的事業視為白己的事業，盡其所能保讓其客戶的成功： 經過上面的分析，讓我們再來看看A、B、C一察公司尋求幫助的原因， 公司A選擇諮詢服務的原因：專業分工、降低成本的需要。 今天，管埋已經變得越來越職業化和專業化、管理的職業化要求對管理人員進行職業培訓、使之成為職業經理人，而管理的專業化可以交給專業的管理諮詢公司來做。這樣，職業經理人可以集中精力完成其主要職責，即調配企業的資源來達成日標。一個企業所要的諮詢服務，包括戰略調整、流程改進和 ERP實施專案等，一般都是階段性的，一旦完成就不必在短期內再做重大改變。 這樣，引人諮詢服務就比始終保有一支企北自己的隊伍要經濟得多，既可以將固定費用（內部職T.工資）轉變為可變費用（項日實施費用），又能釋放佔用資源， 精簡隊伍，使企非專注士公司的經肯發展 9
ANTT資訊動力叢書第一部分撥開管理諮詢的重迷窮：其實管理諮詢並不神秘此外，一個優秀的專北諮公司，有著對不同地以、不同領域的企業進行諮詢的豐富經驗：這些諮詢公叫擁有完整的資料庫和遍佈全球的通訊網路、以及一整套為實踐所證明的成功的1作方法，其資訊和服務的準確和快速是不言而喻的：而在商機稍縱即逝的今天，沒右哪-家企業可以忽視速度所帶米的效益。諮詢顧問可以利用他們的專業知識、經驗以及諮詢公司的知識庫，與企業管理人員配合，發揮各自的優勢，從而更快，更好地解決企業的實際管理問題。 公司B選擇諮詢服務的原因：利用專業優勢解決問題，利用外部資源力量. 企業在發展過程中缺乏某種關鍵的知識和技能也是企業選擇諮詢公司的原因之一。很多企業在高速成長期試敏人限度地佔據市場，或者是在企業成熟期謀求突破，但這種時候，公吋內部往往並不具備所需要的人才和相關的組織經驗，而專業諮詢公司出於市場競爭的考嗯，嬌終關注科技和管理領域最前沿的變化，以期用最新最好的服務爭奪客戶，從而在競爭激烈的諮詢市場生存並發展，反之，一般企業內部管理人員的情況優日常工作中不會有太多的機會接觸外界的全新概念，透過引人企業管諮詢，實際L.也就是同時對企業內部的管理人員進行了一次培訓，使他們有機會接觸當前國際上最先進的管理技能。 像公司B的情況、如果公司B派人前往模索，可能要花較長時間，甚系會使企收錯失市場良機：把這個問題交給一家全球性的管理諮詢公司。憑藉它們在歐美市場的經驗，公司B就能很快地把握市場的需求，制定「確的市場進人策略， 公司C選擇諮詢服務的原因：藉助外力推動企業內部管理變革就像“-個坐在黨子上的人很難把白己搬起來”•樣、企業需要外米者客觀公正的觀點。當企業就電人事宜進行決策時，往往需要從新穎客觀的角度來評估相關事宜，此時此刻，管理諮詢公司作為外來者，所提供的建議往往比來自公司內部的更加客觀公正 10
AT售想動力叢書