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社會心理學精品譯叢 Zhe Psychoosy o Judgment and Decision /Making Scott Plous 決策與判斷 ［美斯科特•普勞斯著施俊琦王星譯彭凱平審校 7 人民郵電出版社 POSTS & TELECOM PRESS
諾貝爾經濟學獎超越常規地在1978年和2002年兩次授予研究人類決策與判斷的心理學家，他們是赫伯特•西蒙教授和丹尼爾•卡尼曼教授。本書系統地介紹了他們的發現， 同時也闡述了決策與判斷心心理學中很多還沒有被經濟學家和其他社會及人文科學家所認識到的現象和研究結果。可以說，本書80%以上的內容超出了西蒙和卡尼曼工作的領域， 因此可以想像，心理學家對經濟學和其他相關學科的影響還有很多值得發掘的空間。難怪美聯儲主席格林斯潘曾經開玩笑地說“所謂的‘新經濟’實際上就是心理學”。 —彭凱平美國加州大學柏克利分校心理學教授這本書充滿了幽默感，對老的思想的新的解釋，批判性思維的練習，從而把許多通常不相關的材料整合成了一本令人退思發人深省的好書。可以說，從來還沒有一個年輕作者的第一本著作能在一個重要的課題上對這麼多的人產生如此大的影響。 菲利普•津巴多美國心理學會前任主席如果能夠有效地應用本書所描述的結果，你就會更好地避免決策偏差、誤差和陷阱， 而且你將會更好地理解他人所做的決策。 —斯科特•普勞斯 “本書是經典研究成果與該領域最新研究取向的完美結合••⋯讀者能親身體驗到這一基礎研究在其日常生活當中的應用。” —伊麗莎白•洛夫特斯美國心理協會實驗心理學分會前任主席北京新曲線出版諮詢有限公司網址：www.ncc-pub.com ISBN 7-115-12759 X MC Geaw 社會心理學精品譯叢（第一批） 《自找》 喬鈉森•布朗著 《決策與判斷》 斯科特，普勞斯著 《親密關係》 沙倫•佈雷姆等著 《探索社會心理學》 戴維，邁爾斯著 《態度改變與社會影響》 菲利普，津巴多等著 《文化心理學讀本》 鍾年彭凱平編 ISBN 7-115-12759-X/F 569 定價：28.00元 9 787115 127594 人民郵電出版社網址：www.ptpress.com.cn
社會心理學精品譯叢 Che Psycholosy o Judgment and Decision /Making Scott Plous 決策與判斷 ［美」斯科特•普勞斯施俊琦王星彭凱平審人民郵電出版社 POSTS & TELECOM PRESS
圖書在版編目（CIP）資料決策與判斷/（美）斯科特•普勞斯（Scott Plous）著；施俊琦，王星譯. -北京：人民郵電出版社，2004.9 ISBN 7-115-12759-X/F 569 1.決•I.①斯•②施⋯③王⋯ 皿.決策一判斷 I.C934 中國版本圖書館CIP資料核字（2004）第098797號 Scott Plous The Psychology of Judgment and Decision Mlaking ISBN:0-07-050477 6 Copyright © 1993 by The McGraw-Hill Companies, Inc. Original language published by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. No part of this publication may be reproduced or distributed by any means, or stored in a database or retrieval system, without the prior written permission of the publisher. Simplified Chinese translation edition jointly published by McGraw-Hill Education （Asia） Co. and Posts & Telecom Press. 本書中文簡體字翻譯版由人民郵電出版社和美國麥格勞-希爾教育（亞洲）出版公司合作出版。 未經出版者書面許可，不得以任何形式複製或抄襲本書的任何部分。 本書封底貼有 MeGraw-Hil 公司防偽標籤，無標籤者不得銷售。 北京市版權局著作權合同登記號：01-2004-3331 版權所有，侵權必究。 決策與判斷 • 著 ［美斯科特•普勞斯譯施俊琦王星審校彭凱平策劃劉力陸瑜責任編輯陳浩鶯裝禎設計 O.E.T. • 人民郵電出版社出版發行北京市崇文區夕照寺街14號A座郵編 100061 電子函件 [email protected] 網址 http://www.ptpress. com.cn 電話（編輯部）010-64964059 （銷售部）010-64983296 北京京科印刷有限公司印刷新華書店經銷 • 開本：670×970 1/16 印張：17 字數：287千字 2004年9月第1版 2005年3月第2次印刷著作權合同登記號圖字：01 -2004-3331 ISBN 7-115-12759- X/F-569 定價：28.00元本書如有印裝質量問題，請與本社聯絡電話：（010）64981059
作者簡介斯科特•普勞斯（Scott Plous）是韋斯利安大學的心理學教授。他以 “最高榮譽”從明尼蘇達大學畢業，並在斯坦福大學獲博士學位。他還在斯坦福做了兩年的政治心理學博士後研究， 並在伊利諾伊大學做了兩年的訪問學者。 普勞斯獲得過多種榮譽，包括國際和平與合作領域的麥克阿瑟獎，Gordon Allport Intergroup Relations 獎，IAAP 青年心理學家獎金，Slusser Peace Essay 獎。他所教授的科目是決策與判斷、社會心理學、統計學，以及研究方法。他已經在各類期刊（《今日心理學》，《心理科學》，《諮詢與臨床心理學》，《衝突解決》，以及《應用社會心理學》）上發表了二十多篇論文。 普勞斯現在的研究興趣集中在有關動物和環境的道德問題上。1991 年，他發表了針對動物權利保護者的大樣本調查結果，現在，他正在編輯一個有關人類社會中動物所扮演角色的專題。除了這些學術工作外，普勞斯還是大量政治和商業專案的顧問。
主編簡介彭凱平（Kaiping Peng），美國加州大學柏克利分校（U. C. Bekerley）心理學教授，文化與認知實驗室主任。北京大學心理學系客座教授和北京大學光華管理學院國際博士導師，國內若干知名高校兼職教授。主要研究領域為社會及文化心理學。是具有國際影響的華人心理學家。 譯者簡介施俊琦，浙江桐鄉人，北京大學心理學系講師，博士。主要研究領域：消費行為學、行為經濟學和行為金融學。
主編的話社會心理學是在二次世界大戰後興起的一門社會科學學科，它研究的是人的心理和社會現象之間的關係，試圖探討人的思想、情感和行為是如何受到其他人的影響，這些影響包括實際的、想像中的和推測出來的人際作用。社會心理學家通常思考的問題有：我們如何認識他人（社會知覺）， 我們如何與他人打交道（社會互動）以及文化、社會、團體如何作用於我們（社會影響）等方面的內容。 眾所周知，社會心理學研究向來有心理學的、社會學的和符號學的三種取向，其中心理學取向的社會心理學更強調實證的研究和對社會中個體心理的關注。本譯叢以津巴多（Philip G.Zimbardo）主編的“麥格勞-希爾社會心理學系列叢書” 為基礎，從中遴選出精品（如《決策與判斷》、 《自我》、《親密關係》、《態度改變與社會影響》、《探索社會心理學》），並在更大的範圍內，補充一些在近年來有廣泛影響的社會心理學新著（如匯聚了若干文化心理學經典範文的《文化心理學讀本》等）。 十幾年前，香港著名社會心理學家彭邁克（Michael Bond）就曾經說過：“心理學不幸是由西方人建立的，結果，西方的心理學研究了太多的變態心理和個性行為。如果心理學是由中國人建立的，那麼它一定是一門強調社會心理學的基礎學科。”礦實，這門學科是我們中國人有可能做得比其他國家的學者更好的心理學領域，因為我們的文化幾千年來就很強調人與他人、人與環境、人與社會的關係，而這些關係正好是社會心理學關注的焦點所在。可惜時至今日，中國的社會心理學並沒有得到它所應有的關注。 我們推出這套叢書的目的，一方面是為了讓國內有志於學習、研究和應用社會心理學的各界人士較為系統地瞭解當代社會心理學的來龍去脈、重大發現以及最新前沿，而更重要的是，我們希望透過這套叢書，為推動中國社會心理學的發展以及提高中國社會心理學的國際影響貢獻綿薄之力。 彭凱平美國加州大學柏克利分校心理學教授序一 2002年11月，瑞典皇家科學院宣佈2002年諾貝爾經濟學獎將授予一位經濟學家和一位心理學家。這位心理學家就是美國普林斯頓大學的丹尼爾•卡尼憂教授。在談到卡尼曼教授的貢獻時，諾貝爾獎評審委員會特別指出，卡尼曼教授成功地將人類決策和判斷的心理學研究成果帶到了經濟科學的研究當中，為現代經濟學理論和研究方法注入了新的見解，其貢獻是卓著的，也是獨特的。 人類的生活充滿了判斷和決策。從衣食的偏好到學校的選擇，從個人職業的規劃到國家政策的制定，人類的判斷和決策是其中最常見的心理活動，也是具有決定作用的影響因素。這就不難理解，為什麼有那麼多優秀的心理學家，不管是來自社會心理學、認知心理學、發展心理學，還是來自文化心理學、教育心理學、工業心理學，都紛紛涉足這一領域；也就不難理解，為什麼有那麼多的社會和人文學科，不管是經濟學、管理學、法學，還是政治學、歷史學、哲學，無不從人類決策與判斷的心理學研究中汲取知識和靈感。這也就是為什麼諾貝爾經濟學獎會超越常規地在 1978 年和2002年兩次授予研究人類決策與判斷的心理學家的原因。兩次獲獎的心理學家，一位是赫伯特•西藏教授，另一位就是丹尼爾•卡尼曼教授。 本書系統地介紹了赫伯特•西蒙和丹尼爾•卡尼曼的發現，同時也闡述了決策與判斷心理學中很多還沒有被經濟學家和其他社會及人文科學家所認識到的現象和研究發現。可以說，本書80%以上的內容超出了西蒙和卡尼曼工作的領域，因此可以想像，心理學家對經濟學和其他相關學科的影響還有很多值得發掘的空間。難怪美聯儲主席格林斯潘曾經開玩笑地說 “所謂的‘新經濟’實際上就是心理學”。 值得一提的是，上述兩位心理學家都對中國特別友好。早在1981年， 西蒙教授就接受北京大學心理學系的邀請，成為第一個在中國講授人類決策和判斷的心理學家。那時，年僅19歲的我正是心理系的本科生，一下子就被這一領域的嚴謹、生動和奧秘所深深吸引。西蒙的研究第一次證明決策與判斷是人的思維活動，它不是建立在數學和邏輯基礎之上的，而是建立在人的感情、理念和經驗的基礎上的。他把決策的原則定義成第一滿意原則，也就是說，我們做出決策和判斷的標準並不是建立在理性基礎上的“最佳選擇”，而是建立在人類心理上的“第一滿意選擇”。卡尼曼的工作就是在這一基本理論的指導下找到了那些影響我們非理性選擇的因素。 我與卡尼受教授的第一次個人接觸是在1997年的夏天，那是我在柏克利做教授的第一個星期。一天，有一位慈祥的老人敲開了我辦公室的門，歡迎我到柏克利來工作，並告訴我這間辦公室就是他當年工作過的地方，還說他最想訪問的地方就是中國。這位老人正是卡尼受教授，而他想訪問中國的願望也終於在7年以後的2004年得以實現。今年夏天，卡尼曼作為第28屆國際心理學聯合會的特邀嘉賓來到北京，在開幕式上做了關於人類決策與判斷心理學的主題發言，發言的最後，他表達了希望看到更多中國心理學家從事決策與判斷研究工作的願望。我覺得本書的出版和發行是對這位慈祥老人的致敬，也是對他所表達願望的呼應。 坐在加州大學柏克利分校卡尼曼教授曾經工作過的辦公室裡，審閱第一本系統介紹人類決策與判斷的心理學教科書的中譯稿，我似乎看到了卡尼愛教授欣慰的笑容。 彭凱平美國加州大學柏克利分校心理學教授你一所醬序二如果你想知道心理學的熱門課題，你只要讀一讀社會心理學。在過去的幾年中，社會心理學已經成為心理學中瞭解人類思維、情感和行為的最重要的研究領域。這就是我們為什麼越來越多地看見很多以社會心理學冠名的研究領域。例如社會認知、社會發展、社會學習和社會人格等等。 社會心理學已經研究了許多複雜的社會問題。作為心理學領域最新的一批熱心人，社會心理學者研究了幾乎所有的個人和社會問題—從心理生理學到和平心理學，從學生的失敗歸因到艾滋病的預防教育。可以說， 自從美國心理協會前任主席喬治•米勒呼籲心理學家“把心理學還給人民”，社會心理學家就已經是最早的響應者。 “麥格勞-希爾社會心理學系列叢書”是對許多傑出的研究者、理論家和工作者多年的辛勤勞動的讚頌。叢書的每一位作者都抱有嚴謹的科學態度，和儘可能把科學的資訊傳達給教師、研究人員、學生和普通民眾的教育意願。叢書的目的是儘可能地反映社會心理學的廣泛領域，每一項選題都具有研究的廣度和深度。使用這些書的教師可以將這套叢書作為基礎課程的參考讀物，或者是以這套叢書作為更深入地鑽研某些課題的參考資料。 正如認知心理學家發展了決策研究的前沿課題，例如揭示了決策的 “理性人”假設模型的侷限性，社會心理學家已經把這項研究推廣到了新的領域和方向。在這部新的創造性的作品當中，斯科特•普勞斯向我們展示了決策與判斷的社會心理學分析如何幫助我們處理日常生活中的普通問題。普勞斯不僅把這些複雜的研究問題變成了通俗易懂的閱讀材料，而且他還提出了許多新奇的洞見、有價值的新概念和有意義的結論。 我相信讀者也會發現最令人高興的是，這本書很巧妙地融合了高水平的學術探索和把複雜的學術思想巧妙地傳輸給包括本科生到商業和衛生界的專業人士直到國家級的民意領袖的技巧。這本書充滿了幽默感，對老的思想的新的解釋，批判性思維的練習，從而把許多通常不相關的材料整合成了一本令人遐思發人深省的好書。可以說，從來還沒有一個年輕作者的第一本著作能在一個重要的課題上對這麼多的人產生如此大的影響。 菲利普．津巴多，叢書主編斯坦福大學訴孕一醬前言今天，美國人可以在超市挑選25 000多種商品，他們也可以閱讀將近 11 000份雜誌和期刊，他們還可以選擇收看50多個電視臺的任何一個頻道 （Williams,1990年2月14日）。一句話，他們面臨著一系列令人頭疼的選擇。 人們究竟是如何做出決策的？他們又是如何暢遊在資訊的海洋中而不被淹沒？什麼原因導致他們做出某種決策？ 本書試圖對這些問題做出初步的回答。本書的物件是希望瞭解決策與判斷心理學的基礎知識的非專業人士。它著重的是實驗結果而不是心理學理論，是出人意料的結論而不是猜想，是對研究的描述而不是數學公式。 一句話，這本書是想要大家高興而且思考，同時也是為了傳播和普及心理學的知識。 本書共分6部分，前兩個部分主要介紹決策與判斷的基本要素，包括知覺、記憶、情境和提問方式。第三和第四部分主要介紹決策的經典模式，並與最近有關判斷偏差的新模式做對比。第五部分探討由團體做出的判斷和關於團體的判斷。第六部分討論決策與判斷的一些見的陷阱。每一章都設計成能夠單獨成立的專題，所以讀者可以自由地跳躍不同的章節或隨意地安排閱讀順序。 本書一個與眾不同的地方就是第1章之前的讀者調查，這個調查的問題是根據以後章節中涉及的研究問題改編和複製而成的。一旦你完成了這個調查，你就可以將你的答案與原來的研究中人們的反應做比較。有的時候你的回答可能與他們的反應相似，有的時候可能不一致。但是，無論何種情況你自己的決策與判斷早已記錄在案。由於你對讀者調查的回答都將在本書中得到充分的討論，所以，在你閱讀任何其他章節之前完成這個調查是很重要的。
關於心理學的實驗研究對許多不熟悉心理學的讀者來說，本書中使用的一些術語和實驗方法可能看起來有些粗魯和不仁道。比如說，實驗的參加者通常被稱為被試。 還有，在有些實驗程式中，研究的參與者故意被誤導以至於他們不知道研究的真正目的。還有些研究結果將我們人類描繪成會產生嚴重的偏差和錯誤的決策者。 這些關注很重要，值得我們在此做出說明。 第一，我們使用術語“被試”的原因是它比其他詞彙，例如人或個人更為準確，同時又不像參加者或自願者拗口。被試這個詞在心理學中是一個常用的概念，在本書中也使用得很普遍，但它並不意味著心理學家將實驗的參與者看做非人類的物體。事實上，大多數心理學研究的真正被試並不是實驗的參與者本身，而是參與者的行為。 第二，有些心理學研究利用誤導往往是有其特殊的原因。在很多時候， 被試都會讀到很模糊的或者是誤導的故事，這樣的話他們的行為就不會受到實驗真正目的的影響。比如說，一項關於群體動力學的研究中，一開始可能會告訴被試研究的目的是關於學習和記憶，這樣的話他們就不會過分地關注他們群體內部的差異。在有些情況下，誤導的使用是為了產生一般情況下不可能產生的特情形。例如，一項有關創造力的研究的實驗可能會將被試隨機分為兩組，一組會得到他們解決問題的能力的正面反饋，另一組得到負面反饋。如果被試事先知道他們會被隨機分配這種不同的情況，那麼反饋的差異就失去了意義。 當然，我們有很多理由反對在研究中使用誤導（Warwick,1975 年2 月），但我們必須指出，美國心理協會（1989）早已經推出了一整套保護被試的原則。這些原則要求被試要得知足夠的資訊，要徵得他們的同意。 誤導只能是研究的最後手段，被試也不應當受到傷害或感到明顯的不舒適，被試也應該有隨時退出實驗的權利。被試的材料資訊要高度保密，任何的誤導在實驗之後都應該加以澄清和解釋。大多數大學都要求其研究人員嚴格遵守這些規定。 最後，相對於成功，心理學家更關注偏差和誤差還存在其他的原因。 其中一個最筒單的原因就是這樣的研究就是多一些（Kahneman,1991）。 許多學術期刊願意發表與我們的常識相違背的研究結果，故此，所發表的很多研究都是有關決策失誤而不是決策成功。從這個意義上講，專業期刊和報紙及雜誌沒什麼兩樣，它們都偏好令人意外和令人著迷的訊息。根據一項估計（Christensen - Szalanski & Beach,1984），學術期刊引用關於錯誤推理的研究的數目大約是引用有關成功推理研究數目的6倍。由於本書是有關決策與判斷研究的入門教材，於是它很自然地反映了學術界的偏好。 有關為什麼我們如此關注人類的弱點還有一個重要原因。決策與判斷的失敗通常比成功更有啟發性，即使成功是普通的原則。本書著重討論偏差和誤差，並不是要說明人類是不好的決策者，而是說明決策與判斷的失敗經常能夠揭示決策的過程，就像汽車的失敗往往能夠揭示汽車是如何運轉的。正如尼斯位元（Richard Nisbett）和羅斯（Lee Ross）所解釋的：這種研究方式是“建立在類似於錯覺或思維障礙研究的前提之上，這就是說知覺結構和過程的本質能夠透過它們所產生的誤差所揭示”（1980，p. x）。 當然，對誤差的強調還有容易應用的優勢。一旦你能夠發現引起某種偏差和誤差的環境，你就可以避而遠之或者是提前預備對策。為了幫助你找到對策，本書包括了很多來自醫學、法律、商務、教育和核控（本人的專長）和其他領域的一些具體的例子。由於本書所描述的研究非常的普通適用，因此我決定向還不熟悉決策與判斷研究的讀者保證：如果能夠有效地應用本書所描述的結果，你就會更好地避免決策偏差、誤差和陷阱，而且你將會更好地理解他人所做的決策。 斯科特．薔勞斯目錄讀者調查第一部分知覺、記憶和情境第1章選擇性知覺第2章認知不協調第3章記憶和事後聰明式偏差第4 章情境依賴性第二部分問題如何影晌答案第5章可塑性第6章問題的措辭和框架的影晌第三部分決策模型第7章期望效用理論第8章理性決策的悖論第9章描迖性決策模型第四部分 •直覺與偏差第10章代表性直覺第11章易得性直覺第12章欖率和風險第13章錨定與調整第14章對隨機性的知覺第15章相關、因果關係與控制第16 章歸因理論第五部分決策與判斷中的社會性一面第17章社會影響第18章元群體決策與判斷第六部分 •常見陷阱第19章過度自信第20章自我實現的預言第21章行為陷阱編後記：回顧參考文獻推薦讀物 1 13 14 20 28 35 45 46 57 69 70 75 83 95 96 106 115 128 135 143 153 167 168 181 189 190 202 210 221 229 258
讀者調查在讀這本書之前，請務必完成這一問卷。這樣，你才不會在做這個測驗時因為受到本書內害的影響而產生判斷上的偏差，也不會有“我早就知道這一切”效應存在（本書第3章將討論）。如果你不想在書上直接做，你可以選擇做在一張紙上，並把它當做書籤。 1. 琳達是一位31歲的單身女性，坦率直言，而且非常聰明。她主修哲學，在念大學時對歧視、社會公平等問題非常感興趣，而且積極參加了反核示威遊行。你認為以下哪個選項最符合對琳達的描述： 口琳達是一個銀行出納員琳達是一個銀行出納員，而且是一個積極的女權運動參與者 2. 如果面臨以下情況，你將會選擇哪一種情形？ 口肯定（百分之百的機率）會輸掉50美元口25%的機率輸掉200美元，75%的機率什麼也不會輸掉 3. 約翰是一個嫉妒心強、頑固、挑剔、衝動，但勤勉、聰明的人。從總體上來講，你認為約翰在多大程度上是一個情緒化的人？（劃圈選擇） 一點也不情緒化 1234567， 極端情緒化 4.吉姆是一個聰明、靈巧、勤勉、熱心、堅定、實際而且謹慎的人。你認為他最有可能具有以下哪些特徵？ 在每組中選擇一個特徵： 大方—小氣不快樂——快樂易怒的—脾氣好幽默——乏味 5.以下這個問題只針對大學生：與和你同年齡同性別的大學生相比，以下事情發生在你身上的可能性有多大？請就每一事件選擇你認為可能的機率。
2 讀者調查 a．出現酗酒問題口更可能出現這種情況的機率是60%以上口更可能出現這種情況的機率是 40% 口更可能出現這種情況的機率是20% 口出現這種情況的機率與不出現這種情況的機率是相等的口更可能不出現這種情況的機率是20% 口更可能不出現這種情況的機率是40% 口更可能不出現這種情況的機率是60%以上 b. 將擁有自己的家庭口更可能出現這種情況的機率是60%以上囗更可能出現這種情況的機率是 40% 口更可能出現這種情況的機率是20% 口出現這種情況的機率與不出現這種情況的機率是相等的口更可能不出現這種情況的機率是20% 口更可能不出現這種情況的機率是 40% 口更可能不出現這種情況的機率是60%以上 c.畢業後的起薪超過每年15 000美元口更可能出現這種情況的機率是60%以上口更可能出現這種情況的機率是40% 口更可能出現這種情況的機率是 20% 口出現這種情況的機率與不出現這種情況的機率是相等的口更可能不出現這種情況的機率是20% 口更可能不出現這種情況的機率是40% 口更可能不出現這種情況的機率是60%以上 d.40 歲前會得心臟病口更可能出現這種情況的機率是60%以上口更可能出現這種情況的機率是 40% 囗更可能出現這種情況的機率是 20% 口出現這種情況的機率與不出現這種情況的機率是相等的口更可能不出現這種情況的機率是20% 口更可能不出現這種情況的機率是40% 口更可能不出現這種情況的機率是60%以上 6.作為一家航空公司的總裁，你已經將公司的1000萬美元投入在一個研究項讀者調查 3 目中，目的在於研究一種不能被雷達探測到的飛機，也就是說，一種隱形飛機。當專案已經完成90%時，另一家公司已經開始銷售隱形飛機。而且， 那家公司的飛機在速度和成本方面似乎優於你們公司生產的飛機。問題是： 你應該將剩下的10%的資金繼續投入專案以完成這架隱形飛機的設計製造嗎？ 口不會—再繼續花錢在這個專案上是毫無意義的口會—既然已經花了1000萬美元在這一專案中，就應該繼續把它做完 7. 在美國，以下哪個原因更可能導致死亡—被飛機上掉下的零件砸死還是被鯊魚襲擊？ 口被飛機上掉下的零件砸死口被鯊魚襲擊 8.以下每對片語中的哪個詞更可能是美國常見的死亡原因？ 糖尿病——謀殺龍捲風—一閃電車禍——胃癌 9. 考慮以下歷史場景：距離超級大國A不遠的一個國家在經歷了某些政黨制度的變革後，其政府決定擴大與超級大國B的貿易往來。為了阻止這種政府和貿易制度的改變，超級大國A 向這個國家派出軍隊，並以軍事力量幫助原來的政府復胖。 口這個超級大國是哪個國家？口前蘇聯口美國口你對你所選擇答案的確定程度： 一點也不確定1 2 3 4 5 6 7 非常確定 10. 再考慮下一種場景：20世紀60年代，超級大國A向一個周邊的小國發起了突然的軍事慢略，企圖推翻當時的執政政府。這場慢略失敗了，而且當初的侵略者中，大部分被處以死刑或是監禁。 口這個超級大國是哪個國家？口前蘇聯口美國口你對你所選擇答案的確定程度： 一點也不確定1234567 非常確定 11.在未來10年中，你認為最有可能發生的事件是： 口美國和俄羅斯將爆發一場全面的核戰爭
4 讀者調查口美國和俄羅斯將爆發一場全面的核戰爭，但一開始兩國都不想動用自己的核武器，只是在捲入了一場區域性戰爭之後，如伊拉克、利比亞、 以色列或者巴基斯坦等國的戰爭，才被迫動用核武器。 12. 將一張紙對摺為兩半，再對摺，再對摺，直到對摺100次以後，這張紙有多厚： 口我認為最有把握的答案是，這張紙有_ _厚。 口我有90％的把握，這張紙的厚度在_到_之間。 13. 如果算上2月29日，一年之中將會有366個生日。因此，如果一個小組中至少有兩個人是同一天過生日，那麼這個小組至少應該有367個人。如果小組中兩個人同一天過生日的機率為50%，那麼這個小組需要_位成員。 14. 假設一項對250名神經症患者的研究發現，他們出現頭暈症狀和腦瘤的發病頻率如下： 出現出現 160 不出現 40 頭暈不出現 40 10 A.在這組樣本中，要計算頭暈症狀和腦瘤是否相關，需要上表中哪些空格中的資料。 口左上角口左下角口右上角右下角 B. 從表中的資料來看，頭暈是香與腦瘤相關？ 口是口否口不確定 15.已知一個城市中，八年級學生的平均1Q得分為100。你從這些學齡兒童中隨機挑選了50個人作為樣本。第一個被試的1Q為150，你認為你所挑選的樣本平均1Q分值為多少？ 答案：
讀者調查 5 16.從總體上來講，你認為自己是一個性別歧視的人嗎？ 口是口否口不確定 17.如果把世界上所有人的血都裝入到一個立方體容裡，這個容器的寬度將是—。 18.你認為下列哪一個對羅夏墨跡測驗的解釋最能夠預測男性的同性戀傾向？ （如果你從未聽說過羅夏墨跡測驗，可以跳過這一題。） 對以下闡述按照從1（最大可能預示同性戀）到6（最小可能預示同性戀） 的順序排序。 性別模糊的體態同時具有男性和女性特徵的體態臀部或者肛門生殖器官 _扭曲怪異的體態女性打扮 19.“記憶與大腦中的的儲存相關，我們將一些東西儲存進這個容器，等到需要的時候再將它從這個容器中取出。有時候，一些東西會從這個容靜中漏掉，這時候我們就會忘記一些東西。”你認為這一描述是否很恰當地描述了記憶的加工方式？ 口是口否口不確定 20.一個人以60美元的價格買了一匹馬，又以70美元的價格售出。然後他以 80美元的價格買進，爾後又以90美元的價格出售。在買馬賣馬的過程中， 他一共賺了多少錢？他在交易最後贏得了_美元的利潤。 21. （1） Absinthe（苦艾）是一種： 口烈酒口一種寶石 （2）你對你的答案有多大把握？ 0.50.55 0.6 0.65 0.7 0.75 0.8 0.85 0.9 0.95 1.00 22. 不用仔細計算，在S秒鐘之內給出這個式子的估計答案： 8x7×6×5x4×3×2×1=
6 讀者調查 23.假設你正在考慮是否給你的某項財產上保險以預防可能發生的損失，如火災、失竊等。在計算過風險和保費以後，你發現在購買保險和不購買保險之間並不存在什麼差異。 這時候，保險公司推出的一種名為機率保險（probabilistie insurance） 的新保險計劃引起了你的注意。在這一保險計劃中，你開始只需支付一半的保費。而一旦發生損失，有50%的機率你可以付清另一半保費以獲得全部賠償；有50%的機率你只能拿回已付的保費並自己承擔所有損失。 比如說，在一個月的某個奇數日子發生了一次事故，你可以付清另一半保費從而獲得全部賠償；而如果這一事故發生在這個月的偶數日子裡， 你將會得到已付的保費，但必須自己承擔所有損失。 請記住，獲得全部賠償的保費並不能夠帶來額外收益，只是剛好與成本相當。 在這種情況下，你會購買這種機率保險嗎？ 口會口不會 24.假設你在參加過的各種考試中都取得了很好的成績，而別人參加了類似考試卻並未獲得好成績。你對此會得出什麼結論？（選擇一個與你所想的最接近的答案） 口解釋A：這些考試可能都比較簡單口解釋B：其他人的能力可能比較弱口解釋C：我要麼是善於考試，要麼是對考試材料掌握得非常之好在接下來的幾頁中，你可能需要回答以下問題。請仔細閱讀這些問題，並繼續做完這份讀者調查： • 螞蟻吃了桌子上的甜果凍 • 螞蚊在廚房 •螞蟻吃了甜果凍 • 廚房裡的螞蟻吃了桌子上的果凍 • 果凍放在桌子上 • 廚房裡的螞蟻吃了果凍 25. 如果你面臨以下選擇，你會選擇哪一個？ 口肯定會獲得240美元 25%的機率獲得1 000美元，75%的機率什麼也得不到 26.如果你面臨以下選擇，你會選擇哪一個？
讀者調查 7 口肯定會輸掉750美元口 75%的機率輸掉1000美元，25%的機率什麼也不會輸掉 27.你認為現在國家面臨的最重要的問題是什麼？ 28. （1）你會選擇下列何種賭博方式？ 口肯定會獲得100萬美元口10%的機率獲得250萬美元，89%的機率獲得100萬美元，1%的機率什麼也得不到 （2）你會選擇下列何種賭博方式？ 口11%的機率得到100萬美元，89%的機率什麼也得不到口10%的機率獲得250萬美元，90%的機率什麼也得不到 29. 假設有兩個裝滿了撲克牌（Poker chips）的容器。第一個容器裡有70%的撲克牌是紅色的，30%是藍色的。而第二個容器裡，70%是藍色，30%是紅色的。假設你隨機選中了其中一個容器，並從中隨機抽出12張撲克牌， 其中有8張是紅色的，4張是藍色的。那麼你抽中的容器是那個裝有更多紅色撲克牌的容器的機率是多少？ 30.這是一個公平的挪硬幣遊戲。在這個遊戲中，如果出現字的那一面，遊戲便結束。遊戲結束後，你將獲得2‘美元。K代表出現字之前擲硬幣的總次數。也就是說，如果第一次擲硬幣時就出現字，你將會得到2美元，如果擲兩次硬幣才出現字，你將獲得4美元，如果擲三次硬幣才出現字，你將獲得8美元。總的來說，也就是直到出現字時擲硬幣的總次數：1 2 345…K 你將獲得的美元：2 4 8 16 32 2" 你願意付多少錢來玩這個遊戲？ 31.一個公平的擲硬幣遊戲。一共擲了三次，每次硬幣都是頭的一面朝上。如果你要在下一次擲硬幣上下注100 美元，你會賭哪一面朝上？ 囗頭口字口沒有偏好
8 讀者調查 32. 將下面的線1、2、3和線A做比較。哪根線和線A一樣長？ 口線A和線1一樣長。 線A和線2一樣長。 口線A和線了一樣長。 33. 在下面的句子中，字母f出現了多少次？ These functional fuses have been developed after years of scientific investigetion of electric phenomena, combined with the fruit of long experience on the part of the two investigators who have come forward with them for our meetings today. 字母f出現了上次。 34. 不要回頭看前面的內容，請指出下列句子是否曾出現在你剛才所讀到過的句子中。並用5點量表來衡量你對自己的答案的肯定程度，1代表肯定程讀者調查 9 度很低，5代表肯定程度很高。 （1）螞蟻吃了桌子上的果凍口出現過口沒有出現過肯定程度：— （2）廚房裡的螞蟻吃了桌子上的甜果凍口出現過口沒有出現過肯定程度：—— （3）螞蟻吃了甜果凍口出現過口沒有出現過肯定程度：— 35.假設高中時期的測驗分數在一定程度上與大學學業成績（GPA）相關。給定下面的百分比分佈，如果一個學生在高中測驗中得分為725，你預測他的GPA 會是多少？ 學生百分比分佈前10% 前20% 前30% 前40% 前50% 高中成績測驗 >750 >700 >650 >600 >500 GPA >3.7 >3.5 >3.2 >2.9 >2.5 你預測這個學生的GFA是_ 36. 假如你投了某個候選人一票，這是否會改變你對他勝出本次競選的機率的判斷？ 口會口不會口不確定
10 讀者調查 37. 考慮以下兩種結構A 和B： 結構A： XXXXXXXX XXXXXXXX XXXXXXXX 結構B： X. X X X 一條路徑將結構中第一排的X和最後一排的X連線起來，並透過這中間每一排的一個X（注意每一排只有一個X被透過）。也就是說，結構A 中的路徑透過了3個X（3排X，每排1個），結構B 中的路徑透過了9個 X（9排X，每排1個）。在上圖中，每種結構我們都已經給出一條路徑的例子。 （1）哪種結構中，存在3條以上的路徑？ 口結構 A 口結構B （2）結構 A 中大概有幾條路徑？ （3）結構B 中大概有幾條路徑？ 38.以下關於X和0的排列，你認為哪種排列更類似於隨機排列（比如像擲硬幣一樣）？ 口 XOXXXOOOOXOXXOOOXXXOX XOXOXOOOXXOXOXOOXXXOX 39. 假設以下四張牌一面是字母，而另一面是數字。某個人告訴你：“如果某張牌的一面是一個母音字母，那麼它的背面一定是一個偶數。”你需要翻開下面哪張牌來檢驗這個人說的話是否正確？
E E 讀者調查 11 K
安驗彌今程第一部分知覺、記憶和情境不依賴於情境的決策是不存在的。我們所做出的決策與判斷都取決於我們看待和解釋這個世界的方式。因此，本書的第一部分將討論，我們的決策與判斷如何受到選擇性知覺、維持認和一致性的壓力、記憶偏差布魯納以及情境變化的影響。
第1章選擇性知覺 “我們不是先看見再定義，而是先定義再看見。” ——沃爾特•李普曼（引自 Snyder & Uranowitz,1978） 看看你眼前的東西。現在，再看看你的雙手，再看看本書的封面。你所看到的東西在多大程度上是由你的預期所決定的？ 如果你所看見的和大多數人一樣，那就意味著你的知覺在很大程度上受到了你的預期的影響。即使對於一些近在眼前的東西的觀察也很難不受已有觀念的影響。你也許會認為，自己看待事情是完全沒有偏差的。然而越來越多的證據表明，要避免知覺偏差幾乎是不可能的。事實上，人們會選擇性地去感知那些他們所期望和願意看到的事物。 黑桃之所以被稱為黒桃傑米奧•布魯納和利奧 •波斯特曼（Jerome Bruner & Leo Postman） 於1949 年發表的實驗是關於選擇性知覺的最早和最著名的實驗之一。在這一實驗中， 他們利用視覺記憶測試鏡向被試出示5張牌，每展示完5張牌為一個系列。視覺記憶測試鏡向被試出示這5張牌時，會有很短的間隔時間，不同系列的間隔時間從十毫秒到一秒鐘不等。他們向被試展示的牌與本書封面上的牌類似，請注意看一下這些牌是什麼。 你是否注意到了這些牌獨特的地方？如果只是不經心地掃一下封面，大多數人不會發現，其中一張牌的牌面是由3個黑色的心形組成。布魯納和波斯特曼的實驗也發現，被試需要四次以上的展示才會意識到這張牌與普通牌的不同之處。而且他們發現，大多數人對於這種不協調的反應可以歸為四種：支配、 折衷、分裂和再認。 布魯納和波斯特曼認為，“知覺性否認”是引起支配反應的主要原因。比如，當看到這張有3個黑色心形的牌的時候，人們會非常肯定地認為，這張牌要麼是正常的紅心，要麼是正常的黑桃。在第一種情況下，形狀是佔支配地位的，顏色被預先的期望所同化。而在第二種情況下，則是顏色佔支配地位，形狀被同化。在布魯納和波斯特曼的實驗中，28個被試中有27個人（即96%的第1章選擇性知覺 15 人）在一定程度上表現出這種支配反應。 另一個反應則是折衷。例如，實驗中一些被試將一張有6個紅色桃心的牌看成了有6個紫色桃心或6個紫色心形的牌。另外一些人則將一張有4個黑色心形的牌看成有4個帶灰色桃心的牌。還有一些人將一張有6個紅色梅花的牌解釋為“被紅色亮光照亮的梅花牌”（實驗中的被試都是在視覺記憶測試鏡上看這些牌的）。在布魯納和波斯特曼的實驗中，有一半的人和11%的人分別對紅色的牌和黑色的牌做出了這種折衷反應。 人們對這種不協調現象的第三種反應是分裂。如果反應是分裂的，人們將很難獲得任何一種形式的知覺。分裂反應很少出現，然而一旦發生，其結果是非常戲劇化的。例如，一個被試聲稱：“我不知道這到底是怎麼回事，甚至不確定這些是否是撲克牌。”同樣，另一個被試說：“我辨認不出這些花色來，不管它們是什麼，這甚至不像一張撲克牌。我現在不知道它是什麼顏色，也不知道它究竟是黑桃還是紅心。我現在甚至不確定黑桃到底是什麼樣的，我的天呀！” 最後一種反應是再認。但有時候即使被試意識到了有什麼不對的地方，他們仍然說不清楚究竟是哪裡出了問題。在完全弄明白這些牌的錯誤之前，已經有6個被試開始意識到這些牌上面的標誌的位置有些奇怪。例如，一個被試在看到那張有6個紅色桃心的牌時，他認為這些標誌只是被倒轉了。而另一個被試在看到那張有4個黑色心形的牌時則認為，這種不協調完全是由黑桃的放置引起的。 這些結果都表明，預期在很大程度上影響了人們的知覺。布魯納和波斯特曼認為：“我們的知覺結構在很大程度上是由我們的預期所決定的，這些預期建立在過去和情境的基礎上。”當人們對某一特定情況有了足夠的經驗時，他們就會看到那些他們所預期看到的東西。 讀者調查的第33題就提供了一個有關過去的經驗將如何影響現在的知覺的例子。在這一問題中，讀者需要計算下列句子中字母f出現的次數：These functional fuses have been developed after years of scientific investigation of electric phenomena, combined with the fruit of long experience on the part of the two investigators who have come forward with them for our meetings today. 大部分以英語為母語的人會低估字母f出現的次數（Block & Yuker， 1989）。正確的答案是11次（包括出現在單詞of中的4次）。因為習慣於說英語的人會將單詞of 中的f發音為v，所以相對於那些沒有經驗的人來說，他們更難察覺到of 中的出現頻率。事實上，正是過去的經驗影響了他們的表現。 強有力的預期假設你是一名男大學生，你參加了羅切斯大學酒精研究實驗室的一項研
16 第一部分知覺、記憶和情境究。實驗者會告訴你，你所要做的就是喝一杯伏特加和湯尼水（以奎寧調味的含礦物質飲料）的混合液體。二十分鐘後，等酒精充分進入血液，他們會安排你與實驗者的一名女助手交談，她會想盡各種辦法給你留下一個美好的印象。 然後，實驗者就會按照你的體重成比例地混合伏特加和湯尼水，並留下你一個人在房間裡面享用這一飲品。 等你喝完這杯飲品後，一個女助手便會走進你的房間，在椅子上坐下來， 望著你的眼睛。你開始與她交談。你有多緊張？心跳會有多快？ 特倫斯•威爾遜和戴維• 艾布拉姆斯 （C.Terence Wilson & David Abrams） 於1977年做了這一實驗。他們發現，不管酒精是否真正被充分吸收了，相對於那些認為自己只是喝了一杯湯尼水的被試來說，那些認為自己喝了一杯伏特加和湯尼水的混合液體的被試的心跳速率增加得更少一些。也就是說，被試是否攝人了酒精對心跳速率其實並沒有什麼大的影響，真正影響他們心跳速率的是，他們是否相信自己攝入了酒精。由此證明，相對於血液中化學成分的實際變化來講，心理預期有著更重要的影響。 戴維•麥克米倫等人（David MeMillen, Stephen Smith， & Elisabeth Wells - Parker,1989）進一步延伸了這一實驗。他們採用了和威爾遜相似的實驗方法， 隨機安排大學生飲用酒精飲料和非酒精飲料。而在實驗之前，透過一些測定手法預先將被試分為兩組：一組是高程度的“刺激尋找者”，即更偏愛冒險的一類人；另外一組則是低程度的“刺激尋找者”，也就是更加謹慎小心的一類人。 喝完飲料的半個小時後，被試開始玩一個影片遊戲。在遊戲中，他們會沿著一條公路開車，並可以加速超過其他車輛。被試被告知，當他們玩這個影片遊戲的時候，要想像成他們是在現實中開車。 麥克米倫和他的同事們發現，不管被試是否真的喝了酒精飲料，那些認為自己喝了酒精飲料的高程度“刺激尋找者”改變車道的次數和超車的次數要明顯多於那些認為自己沒有喝酒精飲料的高程度的“刺激尋找者”。與此形成對照的是，那些認為自己喝了酒精飲料的低程度的“刺激尋找者”則比那些認為自己沒有喝酒精飲料的低程度的“刺激尋找者”更加謹慎小心。一些實驗表明，在吸食大麻的人群中同樣也存在這種很強的預期效應（Jones,1971）。 在以上所介紹過的實驗中，人們的知覺都受到了已有信念和預期的強烈影響。心理學家將這些影響稱之為“認知”因素。實際上，知覺不僅僅受到人們的預期的影響，也受到了其願望的影響。那些與希望、慾望以及情感等因素相關的影響被稱為“動機”因素。本章餘下部分將討論，在選擇性認知中，動機因素與認知因素是如何互動作用的。 什麼時候擾起了爭端 1951年11月23日，達特茅斯學院與普林斯頓大學的橄欖球隊在普林斯頓第1章選擇性知覺 17 大學的帕爾默體育場進行了一場比賽。開球才一會兒，球場上的形勢就表現得相當混亂。普林斯頓的一個明星球員，那個剛剛上過《時代》雜誌封面的家夥，被打斷鼻子後離開了球場。過了一會兒，達特茅斯的一個球員也帶著一條傷腿離開。最後，普林斯頓贏得了比賽。但比賽結束前雙方都得到了同樣多的黃牌和紅牌懲罰。 比賽結束後，雙方都怒氣衝衝、互相指責，並不斷髮表有關對方的苛刻評論。例如，比賽結束四天後，《普林斯頓日報》（Daily Princetonian，普林斯頓學生創辦的一份報紙）的一名記者宣稱：“觀眾們從來都沒有看過如此糟糕透頂的表演—所謂的體育比賽。兩個隊都有錯，但責任主要還是在達特茅斯隊。普林斯頓隊明顯強於達特茅斯隊，而且根本犯不著與達特茅斯隊動粗。” 就在同一天，《達特茅斯》（本科生報紙）指責普林斯頓的教練一直在向球員們灌輸“以其人之道還治其人之身”的思想。接下來的一個星期裡，這場關於發生了什麼以及誰該負責的激烈爭論在普林斯頓和達特茅斯學生中間愈演愈烈。 這場混戰引起了達特茅斯一個叫艾伯特•哈斯托夫（Albert Hastorf）的社會心理學家和普林斯頓的哈德利 •坎特里爾（Hadley Cantril）的研究員的注意。他們利用這場混戰，於1954年做了一項有關選擇性知覺的經典實驗。 實驗開始時，他們向163名達特茅斯學生和161 名普林斯頓學生詢同以下問題：“從你觀看比賽現場或是比賽錄影，又或者從你所讀過的東西來看，你認為哪支隊伍最先挑起了爭端？”不出意料的是，哈斯托夫和坎特里爾發現， 達特茅斯學生和普林斯頓學生的反應存在明顯的差異（discrepancy）。達特茅斯學生中有53%的人認為雙方都有過錯，只有36%的人認為是由達特茅斯隊挑起的這場爭端。而普林斯頓的學生中有86%的人認為是達特茅斯隊挑起的爭端， 只有11％的人認雙方都有過錯。 哈斯托夫和坎特里爾開始思考，產生這種看法上的差異究竟是因為達特茅斯和普林斯頓的學生真的觀看了不同的比賽（錄影），還是因為他們雖然觀看了同樣的比賽卻從不同的角度去解釋所看到的事實。為了研究這一問題，他們在兩所大學又找了一組學生，讓他們觀看這場比賽錄影，並記錄下他們所注意到的犯規行為。兩所大學的學生都看的是同一個比賽錄影，並用同一個評價系統來記錄所觀察到的犯規行為。 正如圖1.1中所示，實驗結果顯示出強烈的選擇性知覺效應。達特茅斯的學生觀察到，兩個隊的犯規行為幾乎一樣多（達特茅斯隊為4.3，普林斯頓隊為4.4）。而普林斯頓的學生則觀察到，達特茅斯隊的犯規行為是普林斯頓隊犯規行為的兩倍多（達特茅斯隊為9.8，普林斯頓隊為4.2）。雙方的知覺差異如此之大，以至於當普林斯頓送了一份比賽錄影的複製給一些達特茅斯校友供他們集體觀看時，一個曾經觀看過比賽錄影的達特茅斯校友發現，他在這部錄影中竟然看不到達特茅斯隊的犯規行為。他感到非常疑惑，甚至發了一份電報給普林斯頓要求其拿出完整的比賽錄影。
18 第一部分知覺、記憶和情境 10 9 8 7 達特茅斯隊的犯規行為普林斯頓隊的犯規行為 3 2 0 達特茅斯普林斯頓學生的知覺學生的知覺圖1.1 選擇性知覺的一個例子（引自 Hastorf & Cantril, 1954） 以這些實驗結果為基礎，哈斯托夫和坎特里爾（1954）得出這樣一個結論：“看上去這個比賽好像是許多不同的比賽一一人們常說，不同的人對於同一件事情有不同的態度。事實上，這種說法是不準確的，而且具有誤導性。因為實際上對於不同的人來說，每件事情本身就是不同的，不管它是一場橄欖球比賽，還是一個總統候選人，又或是胡說八道。”1981年，約翰•洛伊和唐納德 •安德魯（John Loy & Donald Andrews）小心地重複了哈斯托夫和坎特里爾的實驗，也得出了相同的結論。 敵意媒體效應多年以後，羅伯特•瓦倫，李•羅斯和馬克•萊珀（Robert Vallone， Lee Ross & Mark Lepper）擴充套件了關於達特茅斯-普林斯頓爭端的研究。他們在1985 年提出，選擇性知覺可能會導致每一黨派的人都認為，大眾媒體就某一事件的報道是偏向於其對立黨派的。瓦倫、羅斯和萊珀稱這一現象為“敵意媒體效應”。在1980年卡特對里根的總統選舉中，他們第一次對此假說進行了研究。 就在選舉的前三天，他們對160位登記的投票人進行了採訪，要求他們指出媒體對候選人的報道是否存有偏見，如果有偏見，那麼這種偏見是有利的還是不利的。他們的研究發現，將近三分之一的回答者認為，媒體報道是存有偏見