這意味著戰爭！ 坦率的說，我對中國宣傳機構新華社新頒佈的行政命令的第一反應並沒有那麼激烈。第一段文字只是說新華社將“監管外國電訊服務……以保護國家主權。” 沒問題，我想。我們有辦法對付。所有的在華外商都處於中國這個或那個政府部門的監管之下。 但是下一段就有點威脅了。“各層級的政府部門、企業和機構……不得直接購買外國電訊服務的經濟資訊……” 那怎麼行。那意味著我們將喪失所有的客戶。 接下來就更糟了。新華社“將審查並批准……在中國發布的經濟資訊。” 這是新聞審查！這對金融市場交易員使用的金融和商業資訊有什麼意思？ “新華社將決定訂閱費率。” 等等。要由他們來定價？不可能！ 然後就是最後一擊：外國新聞機構有三個月時間在新華社申請備案否則“將依法處罰。” 我把指示扔到了桌上，向北京辦事處的窗外望去，唯一能看到的就是十五英尺遠的一堵破舊的水泥牆。這是1996年1月16日。 “這真是一個狗屎年。”我對那堵牆說。 新華社的做法是典型的中國政府機構對權力的攫取。它想要強迫新聞機構——尤其是金融資訊供應商，如道瓊斯和我們最大的競爭對手，英國的路透社——教它如何做生意，把我們的客戶和技術拱手相讓，然後靠邊站，看著它從3500萬美元規模的金融新聞和資料業務市場中撈取利潤，這是我們從零培養起來的。 當我還是華爾街日報中國辦事處主任的時候，我就看到過類似的事情。時不時地，會有一隻中國官僚恐龍從政策法規的泥潭中冒出來，把一家成功的外國或私營中國企業踏在腳下，宣佈這塊領地是它的。作為一名記者，我很喜歡此類戲劇性的故事。它們是講述中國如何運轉的絕佳故事題材。但現在我領導著道瓊斯中國業務。輪到我的腦袋被踏在史前生物的腳底下，我的公司的在華業務面臨危機。這將是一場生存之戰。 概述在中國做生意可以說是令人心驚肉跳。支配西方商業行為的法律理念在中國根本沒有任何靠得住的方法可循——比如說合同的神聖，法規制訂者與競爭者的分離，以及對智慧財產權的保護等等。雖然說重大的經濟改革使得中國的經濟向外國公司部分開放，政府和共產黨依然保持著絕對的權力。面對來自中國政府的命令，普通商人的本能是努力去適應，避免衝突。要不這樣做很難。在今天，中國共產黨政府的行政命令依然常常帶有和中國皇帝的敕令一樣的禁止意味，其結尾往往是說：顫抖並遵守吧。 然而隨著中國越來越多的參與國際商業活動，這個國家做生意的環境也在不斷改善中。高層政府官員不斷下令對中國進行必要的調整，他們當中有許多人都精通全球經濟和政治，這是為了讓中國在世界經濟中不斷壯大、成為重要的成員。 在我們和新華社及其幽靈般的同夥——強大的中宣部——歷時兩年的激戰中，我學到了很多東西。我明白瞭如果你的生意真的是為中國好，那麼即便你的對手是最頑固、最殘忍的政府敵人，你也可以贏得戰鬥。你必須極其的有韌性、能堅持、有耐心——還要非常創造性地在中西兩種政治體
61 制中周旋。我和來自道瓊斯及路透社的合作者們基於我們對中國是如何運轉的、國家領導人想要達到什麼樣的目的等問題的本能判斷，在工作過程中一起制定了戰略。我們還非常謹慎的劃定了邊界條件：當你在中國鬥爭和處理問題的時候，你不能讓這個體制感到為難。如果可能的話，你可以把你的對手描繪成這樣做的人。但是你的論據，尤其是作為一名外國人，必須圍繞對中國有利的方面展開。如果你想在中國找到公平公正，你要記住，中國共產黨就像在它之前兩千多年的帝王統治一樣，認為在中國最根本的公正就是無論如何要維護體制，保持它的穩定。 不幸的是，這個故事並不僅僅存在於故紙堆裡。龐大的中國官僚體系將繼續像侏羅紀公園的官僚恐龍一樣挪動著沉重的身體遊蕩很多很多年，尋造著下一個外國或本地公司作為獵物。英特爾， Broadcom和其它世界晶片製造商最近贏得了一場曠日持久的戰爭——有關一個完全偽造的中國無線通訊協議，該協議將允許二十四家被指定的中國公司獲得他們的技術和商業秘密。DHL、FedEx、 UPS以及其它快遞業務領域中的公司正在與中國郵局打仗，2001年12月的一個乾冷的日子裡，政府一紙公文命令國際快遞業務中利潤最高的部分將由中國的郵局來做。 我在這些行業的朋友們會時不時地向我諮詢如何處理此類鬥爭，如何調整他們的戰略。我會告訴他們我們與新華社的爭鬥，以及我們從中學到的東西。這一章是那些對話的擴大版本。 墜入凡塵中國的現代化讓新華社墜入凡塵。在毛澤東年代，新華社是榮耀與權力之所在。全國最優秀、最聰明的大學畢業生被分配到新華社工作。新華社有上萬名的骨幹分子，他們炮製的宣傳內容左右著中國大眾的思想。其記者還採編秘密調查報告，向黨的最高領導彙報國內發生的事實真相。在全世界的中國使館中都駐有新華社記者，他們在編寫新聞報道的同時還擔任情報收集和分析的任務。錢，或至少說是盈利，在新華社的全盛時期並不是什麼大問題。政府對它的資助相當充裕。 隨著僵化的共產主義教條開始讓位給經濟改革，新華社的影響力日漸式微。預算收緊了。新華社試圖透過商業經營來拯救自己，它創立了大約二百家公司，從房地產到銷售摩托羅拉傳呼機，但大部分都是虧損的。這些公司的成立更多的只是為新華社官員提供了汽車、費用報銷和其它津貼，而非利潤。雖然如此，新華社還是從中國股市的到來中嚐到了透過金融資訊賺錢的甜頭。新華社在九十年代早期創辦了兩份非常成功的股市新聞報紙：中國證券報和上海證券新聞。在滬深兩市的上市企業依法被要求在這兩家報紙上刊登他們的財務公告，廣告也經常是整版整版的刊登。本著其宣傳工具的傳統，新華社經常為公司撰寫熱情洋溢的報道以配合它們的廣告。 新華社在香港的業務也頗為贏利。中國環球公共關係公司將新華社的宣傳技術和分銷網路應用於它的商業企業客戶。消瘦、機敏的馬運生負責這塊業務，身為新華社官員的他可算得上是社裡的稀有動物，他是一名企業家。他有意無意地為新華社看上道瓊斯的業務奠定了基礎。 除了證券市場新聞報紙和香港的公關業務之外，新華社在九十年代早期中國市場對金融新聞資訊的需求爆炸中只是一個旁觀者。當時全世界有四家公司提供全面的實時金融新聞資訊。三家是美國公司——道瓊斯，Knight-Ridder和彭博，第四家是英國的路透社。道瓊斯和路透社實際上是瓜分了中國市場，路透社的份額稍大一些。彭博的份額極小，Knight-Ridder則根本沒有進入中國。 九十年代中期，中國的經濟改革進入了高潮。全國冒出了許多無執照交易所，它們什麼交易都做，從大豆到鋼鐵。我們都跟不上市場對金融和經濟資訊新聞的需求。我們的終端上有中國十四家主要商品交易所和兩家證券交易所的價格顯示。我們的國際資訊則覆蓋全世界所有的重要金融市場。總而言之，我們的終端系統有六十個實時更新資訊的頁面，而路透社的甚至要更大。中國銀行成百成百套的安裝我們的終端系統，每個終端每個月大約收費二千美元，這樣他們的交易員就能像全世界所有金融公司的一樣日日夜夜地盯著螢幕，看到價格在世界範圍內的重大事件和新聞的驅使下起伏跌宕。 當然，新華社也看到了這一切，渴望獲得金融新聞資料領域中豐厚的利潤。但是它受到了中國的銀行和交易公司的阻礙。當時中國有著大約一千億美元的外匯儲備，正在成為世界金融市場中的重要
62 一員。在北京的銀行中的交易員們需要和他們在波恩、波士頓或曼谷的競爭對手一樣能夠從市場中獲得實時的新聞資訊。道瓊斯和路透社提供的資訊是市場的新鮮血液。中國的銀行和交易公司不想讓新華社擋在它們的資訊流中間。他們認為新華社的新聞審查將延緩新聞的傳遞，並刪除不合中國口味的有爭議的新聞，但這些新聞也會推動金融市場的變化，而中國的交易員們在這片市場上有著需要保衛的自己的領地。 香港小販當新華社陷入官僚主義的泥潭時，當時正負責新華社香港公關公司的馬運生開始思考網際網路可能是實實在在賺點錢的一種方式。他聯合了兩名在美國接受教育的香港企業家。朱伯倫畢業於加州大學洛杉磯分校的計算機專業，他從事房地產銷售和郵購市場業務。葉克勇是一名計算機工程師，持有沃頓商學院的MBA學位，在美國時曾在畢馬威資訊公司的戰略規劃部門工作過。三人小組為新華社設想了一個計劃，利用其政治背景獲得在中國網際網路市場上的壟斷地位。其計劃是建立國中網（China Wide Web），它是一個與全球的國際網際網路（World Wide Web）相隔離的網路。國中網是一個封閉的使用者組，必須在一家新華社的下屬公司的控制下才能有償訪問，這家公司就是中國國際網路傳訊有限公司（CIC, China Internet Corporation）。CIC將過濾從國際網際網路進入中國境內的所有資訊， 刪除不想要的政治和社會新聞，並把內容翻譯成中文。由於中國對經濟建設的關注，CIC的主要內容將是商業資訊。CIC將在深圳建立一個佔地兩萬平方英尺的設施，聘用大量的中文翻譯人員在其中工作。 專案計劃中羅列了極其荒誕的財務預測，預計幾年內將擁有一百萬名使用者，營業額將達到數億美元。 對收入如飢似渴的新華社接受了這個方案。1994年，新華社在香港註冊成立了中國國際網路傳訊有限公司（CIC），作為新華社的全資子公司。 在馬運生和朱伯倫忙著獲得政治許可控制網際網路的時候，葉克勇則開始從香港大亨那裡募集資金。葉克勇是一名短小精幹的銷售大師，國字臉，頭髮一絲不亂，穿著筆挺的西服，腳上一雙Gussi皮鞋，他清楚地知道香港大亨們想要聽到什麼。他們特別想要培養和中國大陸的關係。CIC的新華社背景就是一塊強大的敲門磚。“新華”兩個字就足以讓香港大亨們心驚膽戰，因為它在香港的分社充斥著外交官和間諜，他們正忙著為1997年7月1日英國移交香港給中國做大量的鋪墊工作。香港的富有商人們極其渴望透過任何方式討好他們未來的統治者。葉克勇直接就把手伸到了他們的錢包中，輕鬆地獲得了2500萬美元的初始資金。 道瓊斯和路透社向其付費使用者提供的是獨家擁有的資訊，因此不太擔心CIC，就算它能控制中國的網際網路。但是我們當時不知道的情況是朱伯倫為了讓CIC控制網際網路名正言順而準備了一份“白皮書”。在“對中華人民共和國網際網路的展望”中，他把資訊比作“病毒”。一個不受控制的網際網路將傳播危險的病毒，危害到中國的國家主權。“當新觀念被帶到其它文化中時，它（原文如此）將有時候摧毀舊的現有文化，引發社會動盪，”朱伯倫寫道。報告最後下結論說“有一些觀念……必須不及一切代價予以阻止。” 新華社修改了朱伯倫的報告，然後將其遞交到黨的宣傳部門，這個部門對中國境內的所有媒體和文化機構設下了嚴格的內容規定。整個國家依然在為因1989年的TAMDTS引起的全球報道而頭疼。 中國的宣傳沙皇、鄧小平的牌友丁關根非常喜歡這個阻止中國接受外界資訊和觀念的想法。但是在當局想出如何實施控制之前，年輕的中國企業家們已經創立了網際網路服務提供企業，以及和雅虎類似的中文網站，國內的大學也建立了通向網際網路的國際連結網路。要控制網際網路已經太晚了。但是朱伯倫關於保護中國免受外來影響的理由還是給了新華社它想要的武器以達到另外一個目標。新華社說服國務院（相當於美國總統內閣）相信在華的外國新聞和資料提供商也需要得到更好的控制。其結果就是1996年1月份的行政命令，如果當時這個命令得到執行，將使得道瓊斯和路透社的在華業務徹底完蛋，而且必然將威脅到整個中國經濟。 此時的中國政府在很多方面還很原始。各個部委都被自上而下牢牢的控制著，他們之間極少或根
63 本沒有相互協調。新華社僅僅透過作共產黨中宣部的工作就獲得了國務院批准它擁有新的監管權力。 新華社的領導們從未諮詢過外貿部、外交部、財務部、證監會或央行。但凡他們當時做了，就會有人向他們明確地指出，對金融資訊在中國自由傳播進行有效鉗制並由此威脅到國內金融機構的命令，將不會得到世界其它地區的好感。 突然，中國遭到了來自國外的猛烈譴責和質疑。全世界媒體的頭條都譴責說這一命令是中國的倒退。克林頓政府、歐盟以及世界銀行均提出質疑，如果中國領導人不能理解新聞和資料的自由流動對金融市場的致命影響，中國又怎麼能成功地接管香港這個國際金融中心。更為糟糕的是，新華社的政令引發了人們對中國是否真的做好準備加入世界貿易組織的疑問。中國萬分想要加入世貿組織。部分原因是自尊心——成為世貿成員將是對中國在世界經濟中的地位的重要承認，但是成為世貿成員也將幫助中國領導人進一步在國內推進經濟改革。中國龐大的出口機器也需要世貿組織成員能夠享受到的切實的保護。如果不能加入，很多貿易伙伴可以簡單地動不動就禁止入口中國產品。正積極進行入世談判和香港迴歸工作的中國官員們冷不防被新華社捅了一刀。他們直接抱怨到了國務院。 很快，新華社社長郭超人就不得不向國務院做出解釋並進行自我批評。郭超人，雖然其名為“超人”，作為共產黨中央委員有著很強的政治影響力，但他並不理解金融市場。他因頌揚中國在1959年 ZY西藏LM叛亂的報道而成名。現在，他向國務院解釋說頒佈這份行政命令的目的是為了保護中國免受美國文化的控制，他說這樣可能導致中國人忘記傳統。國務院說他們支援郭超人的目的，但是也命令他解決問題。這個命令說著容易做起來難。郭超人不能簡簡單單地取消命令。他自己、新華社和中國將臉面全無，這是不可容忍的。但是他在隨後的兩年中也發現，要實施這一政令也幾乎是不可能的。 無論是道瓊斯還是路透社都下定決心，他們既不會顫抖，也不會順從。戰鬥開始了。 分而治之一般來說，中國的官僚要使一個行業就範的做法是分而治之。因此，在我第一次和新華社官員討論新的法規時，他們說路透社才是真正的目標。他們抱怨說路透社佔有的市場份額太大了，而且路透社的新聞服務比道瓊斯的帶有更多的政治新聞。路透社的確有可能是他們的主要目標。這家公司的外匯交易終端可算得上是一個金礦，全世界百分之六十的外匯交易都在這個平臺上進行。路透社能裝多少終端，中國的銀行家們就拿多少終端。 但是新華社官員不知道的是，路透社的中國老闆Richard Pascoe，這位風度翩翩而充滿智慧的不列顛中國通，是我最親密的朋友之一。當負責各自公司的在華業務之前，Richard和我都在中國擔任記者職務。作為一名記者，你往往能夠看到其它外國商人看不到的中國的黑暗一面。我們曾被迫居住在外交人員住宅區中，我們的電話被竊聽，住所被監視。我們的秘書、翻譯、司機甚至孩子的保姆都是外交部聘用的人員，他們要時時向上彙報我們的動向。在局勢緊張時刻，即便是與我們在街上隨便攀談的人都會被帶回去審問。只要我離開北京外出採訪，我都會被一打以上的便衣跟蹤。在這種氛圍下生活，使得我們更迫切地要與新華社進行抗爭。有一天我忍不住發作攻擊了一名又奸詐又傲慢的新華社官員，Richard勸我放鬆一些，不妨從另一個角度看待這個問題。 “Jim，你有車，有司機，”他說。“你住在一個大房子裡，去泰國度假。這些人每天早上騎腳踏車去上班，住在新華社擁有的骯髒公寓裡。”之後，我就很少再那樣自以為是了。 道瓊斯在香港的電訊業務經理們曾一度想要與新華社合作，藉此把路透社從市場領先的地位打壓下去。但是，這個想法立刻就被否決了。無論是道瓊斯的執行長Peter Kann還是路透社的執行長Peter Job都相信對抗新華社的做法對兩家公司在全球的商業利益都是至關重要的。Kann和Job都當過記者，他們都相信新聞和資料的自由傳播是全球金融市場繁榮和穩定的關鍵要素。他們還擔心， 一旦中國贏得了這場戰鬥，道瓊斯和路透社都將在其它發展中國家中面臨類似的攻擊。 “事實上讓中國政府感到威脅的是資訊的自由流通，而不僅僅是路透社的提供的新聞。”Kann在平息電訊業務經理建議的一份備忘錄中如此說道：“因此，我的看法是在這件事上我們要死也要和路
64 透社死在一起，因為另一個下場結果幾乎肯定是我們兩家分開死。” Richard和我達成了一項協定。我們兩家公司是激烈的競爭對手。我們承認彼此之間不可能毫無保留，但是我們也承諾不能相互撒謊。我們同意分享資訊，制定共同的戰略對付新華社。在中國，我們之間的合作必須悄悄進行。如果外國公司在公開場合聯合起來挑戰政府，它立刻就會引發人們的無端猜疑和不安全感，這是自十九世紀外國列強瓜分中國以後遺留下來的。最好的做法是在一個行業或貿易組織的保護下做這些事。但我們沒有。因此，Richard和我會在深夜在我家或酒店大堂的僻靜角落密謀我們的戰略，然後再分頭去和新華社會面。 在國務院頒佈法令後的一個月內，道瓊斯和路透社制定了一系列共同原則，由它來指導我們和中國政府的談判。首先也是最重要的一點，我們知道我們必須尊重中國的主權，承認政府有權對新聞進行“邊境檢查”。這僅僅意味著我們承認他們有權閱讀透過我們的線路進入中國的新聞報道。我們明確的否認他們有任何權力修改或審查這些報道。第二重要的原則是新華社不能即是我們的監管單位又是我們的競爭對手，這條原則後來成了我們經常唸誦的緊箍咒。不幸的是，這樣的情況在中國很常見。在外國人眼裡通常認為是利益衝突的事，中國人認為它是競爭優勢。不過，隨著中國準備加入世界貿易組織，政府也知道把監管者和商業管理分開是必須的。 不知何故，新華社把那份備忘錄弄丟了。 除此以外，我們還謹遵基本的商業原則：讓市場來決定價格，確保市場準入對所有人一視同仁——不限制發展新客戶、推出新產品，並完整保護我們的智慧財產權。 路透社的律師非常聰明。他們把新華社的政令看作是一次機遇，而非僅僅是障礙。和當時許多其它的在華外資一樣，我們在中國業務的法律監管單位並不明確。中國的法律理念和美國的相反。中國的假設是一切皆在政府控制之下，所以除非法律法規明確規定允許的事情，你做的其它事都是不合法的。在美國，前提是每個個人都是自由得，因此除非被明確限制，人們有權做任何他們想做的事情。 中國法律中並沒有說我們可以或不可以在中國開展這塊業務。在這樣的灰色地帶運營是相當普遍的，但是當政府決定對你的公司動手的時候，就不那麼舒服了。因此我們制定了一個目標，就是要拿到政府書面的規定，明確地允許我們在中國提供金融新聞和資料庫服務。 有一系列原則知道你在中國的談判是好的。這很有必要。但是你也有必要在談判的時候堅持我們律師所謂的“鐵屁股戰略”。中國人是非常有耐心的談判對手。如果你瞭解中國，你就不會對此感到意外。中國人在整個成長過程中就一直承受著滔滔不絕老師教導和長篇大論的宣傳講話。他們可以忍受無休止的廢話。而另一方面，外國人就沒有那麼好的耐性，這是對他們不利的地方。因此你最好事先準備一番高談闊論，在長達數個小時的談判中你可以有禮貌的翻來覆去的說。誰先打破僵局誰就輸了。 在初期與新華社的一次會面中我就贏得了一次小小的勝利。桌子對面的新華社官員們對他們釋出的法令引起的騷動氣憤填膺。他們希望透過撤銷宣告、告訴我們他們認為我們想聽到的話來平息局面。他們承諾“不干涉我們的業務”，只是“少量管理費”並“加強智慧財產權保護”。作為答覆，我們禮貌地提出了一系列具體的問題，詳細詢問他們將如何落實政策，這令他們啞口無言。我們一遍又一遍地說，直到一名新華社官員楊振（音譯）再也忍不住了。 “我們是主管單位，”他邊對我搖著一根手指邊咆哮道。“你得按照我們說的做。你沒有權力對任何事情提出質疑。” 楊振的爆發說明了一切。當然，在中國有很多極其周密聰明的人和組織。但是這裡也依然存在著很多人和組織，他們任處在一個被稱之為“一言堂”（thugocracy）的世界裡。數十年的社會動亂、 政治清洗和斬草不留根的毛氏做法造成了這樣一種政府執行文化，在此間的生存方式就是強迫你的對手屈服然後抄走戰利品。新華社充滿了向楊這樣的重量級專政人物。我們清楚我們不可能僅僅透過智慧財產權的爭辯就擊敗對手。我們必須像他們一樣一言堂。在和楊會面後的幾個禮拜，我又有了一個機會重重地打擊對方。我的武器是新華社的銷售小冊子。
65 二月份的一個寒冷的早晨，我們回到了新華社繼續談判。北京這個冰冷的鋼筋混凝城市上空漂浮著黑色的煤灰顆粒，彷彿蓋著一個髒兮兮、灰濛濛的罩子。睡眼朦朧的新華社員工，在供暖不足的大廳裡抱著熱茶缸、拖著步子走過，他們的袖口和褲腳露出裡面穿著的秋衣秋褲。我們在一間燈光昏暗的會議室中的圓桌前坐下，屋子裡掛著破破爛爛的紅色窗簾，擋住了窗外的陽光，桌子面上是斑駁的香菸燒痕。四名新華社官員列隊進入了房間，滿面堆笑，與我們友好地握手。大家都坐下後，一名頭髮凌亂、滿口黃牙、穿著一件皺巴巴的白襯衫的人開啟了一包中國香菸，探身遞給我們一支香菸。新華社的老闆點著了一根進口的萬寶路香菸，以要求的口吻開始了談話：“道瓊斯準備什麼時候在新華社登記備案？” 我們沒有直接回答，而是開始了早就爛熟於胸的關於新華社既是監管單位又是競爭對手的車軲轆話。我們說由於既是監管單位又是競爭對手，新華社顯然存在這利益衝突。和以往一樣，新華社的官員們反反覆覆地發誓說在新華社的監管人員和運營競爭性業務的人員之間有著明確的區分。 在打了半個小時的太極拳後，新華社把爭論引向了新的方向。他們指責我“居心叵測”。他們說我企圖誣衊新華社的誠信。我等的就是這個。我們知道新華社一家新成立的下屬公司的銷售人員已經開始給我們在華南的客戶打電話了，他告訴他們必須中止“非法的”外國服務，而應該註冊“經授權的”新華社提供的服務。 我首先“對任何可能的造成的誤會”表示道歉。然後我開始一次非正式的調查。我微笑著挨個指著這四名新華社官員，提出一個相同的問題：“您是監管人員還是競爭對手？” “監管人員。”他們都如此作答。 然後我把我的公文包放到桌上，慢慢地從裡面拿出一本小冊子，這是那家新華社下屬公司發給我們客戶的。我翻到其中一頁，上面是微笑著的新華社官員們。 “那這些人是誰？”我問道。 照片上正是現在坐在我對面的這四位新華社官員。他們也是新華社成立的與我們爭奪業務的新公司的領導人。 四人低頭盯著照片看，一言不發。領頭的那個人又摸出了一根萬寶路點上，然後宣佈這次會議結束，他們將“再研究研究”。他們把小冊子留在了桌子上，一溜煙的走出了房間。我當面戳穿了他們的謊言。他們這次的臉丟大方了。但是很快，我們就要再次為生存而戰。 書信，遊說，以及拖延我們有三個月的時間在新華社登記備案。我們的計劃是儘量拖延備案的時間，直到我們取得了書面的同意，將監管範圍侷限到那些我們能與之共存的。我們試圖尋找不同的辦法來擺脫新華社。一種策略是用這項業務的複雜性來嚇唬他們。透過連續的幾封信、以及在我們辦事處的產品演示，我們指出如果新華社和我們的客戶簽訂合同，他們就有責任幫我們從欠賬不付的客戶那裡收取賬款。我們還讓他們知道他們可能會成為被告，原告是那些被中國競爭對手竊取了資訊的第三方資訊提供商。我發起了一場錯綜複雜的解釋工作，向他們說明大量的技術問題，其中一些是在過程中我自己生造出來的。負責瞭解這些情況的人是一名慈祥的新華社體育編輯，名叫王永順（音譯）。他原以退休，又被叫來負責這個專案，因為他能說英語。他坐在我們的辦公室裡看著我們的產品演示，越來越感到困擾，汗珠子從他的額頭冒出來，他緊張地在桌子底下來回蹭著鞋子。顯然，他回去向領導解釋的時候會非常難辦。 拖延工作給了我們時間，讓我們能夠組織起龐大的遊說和書信活動，充分利用新華社自找的國際關注。在中國，大量的銀行和交易公司客戶給我們出謀劃策，但是他們都拒絕採取行動。在中國，新華社位居意識形態之高位。共產黨對資訊控制的需要深信不疑——而新華社與中國情報部門的密切關係又廣為人知，這使得中國公司在積極反對新法規時面臨著政治風險。中國銀行界的客戶基本上就是祝我們好遠，然後就坐山觀虎鬥。
66 從一開始我們就明白必須把美國政府拉到我們這邊來。道瓊斯聘用了一家華盛頓特區的法律公司，該公司的頭頭是克林頓總統的親密朋友Vernon Jordan，他還是道瓊斯董事會的董事。當里根政府執政的時候，我曾在國會山擔任記者，因此我瞭解華盛頓和北京的運作方式。我的工作重點就是配合我們在兩國首都的遊說活動。 我們的戰略是保證當任何一位中國官員或部長與外國政客或政府官員會面的時候——無論是在中國還是海外，新華社的問題都會被提及。Richard Pascoe和我成了寫信機器。我們幫助各自的總裁炮製信件，寄給每個人，從中國政府首腦到歐盟官員到國會和議會的重要人士。我親自幫美國貿易代表 Mickey Kantor、財政部長魯賓、John McCain參議員、商務部副部長Stuart Eizenstat和很多其他人起草信件，在他們的助手修改之後簽上各自的名字再寄出去。道瓊斯的董事長Peter Kann在三月份給中國總理朱鎔基寫了一封信，旨在把我們的觀點灌輸給他，即監管對中國是不好的。如雪片般飛來的信件達到了荒謬可笑的地步。有一次我幫一名美國政府官員起草了一封信件，然後再幫中方收信人起草了回信。 我們在高層有許多朋友。就在新華社宣佈新的法規後不久，美國貿易代表Mickey Kantor就警告中國大使新華社對權力的攫取可能會受到國會反華遊說團隊的歡迎，並以此為武器攻擊克林頓政府每年延長中國最惠國待遇的努力。Kantor的班子還援引了一份“停止”協議，中國在談判加入世貿組織的同時在該協議中保證不對外國公司實施限制性的法規。 世界銀行駐北京的總代表Pieter Bottelier同時還是深受中國政府信任的顧問，他也透過書信和個人會談鼓動中國金融部門的官員們。Bottelier真的被新華社的法令激怒了，他稱之為“中國自改革開放以來最嚴重的倒退。”他的行為對中國金融政策制訂者起到了至關重要的作用。 我們還利用了法律，將這件本來純粹是國內的政治鬥爭提升到國際法律爭議的高度。我們搜尋所有能找到的法律和協議，有一些與我們的案子只有半絲關聯。我們找到一份1984年7月頒佈的中國法律，命令能夠獲得外國資訊的“所有機構和個人”應收集“重要的科技情報”並上報中國軍方。我們說，這證明了新華社基本上就是在按照這條規定從我們這裡偷竊技術。我們還使用了中美貿易協定中的“公平平等競爭”條款，要求新華社向我們提供他們所有的價格清單、客戶名單、金融資訊業務的技術引數，以及所有其它他們要求我們提供的細節。 這些法律問題在書信中被反覆提及，中國外交部和外貿部的高階官員逐漸成為我們有用的戰略顧問。他們告訴我哪位美國官員應該給哪位中國官員寫信。他們幫我們想出表達意見最合乎人意的說法。這些精明的部委官員們把新華社的做法看成是倒退的撈錢行為，這對中國進入世貿組織不利。他們希望新華社的問題得到解決，別再提了，這樣他們就可以專注於世貿談判。 舊與新的鬥爭新華社的命令下來三個月後，在我擔任美國駐華商會主席期間，我帶領一個由二十五名在華美國商人組成的代表團前往華盛頓遊說延長對中國的最惠國待遇。在1989年之後，國會利用每年批准延長對華最惠國待遇的機會展開大規模的中國問題辯論，從人權到核擴散幾乎無所不包。每年，立法者都提案否決延長對華最惠國待遇。一旦這些法案被透過，就會實施懲罰性的關稅，這將嚴重影響中國的經濟增長，因為美國是中國最主要的出口市場。我們每年的美國商會院外遊說集團旨在教育國會、白宮，甚至五角大樓——和中國做生意多多益善。 新華社向我保證說在我離開去華盛頓期間，不會公佈1月份法令的執行規定，而且等到公佈時，他們會把新華社的管轄範圍縮小到“最小限度的干涉”。1996年4月15日，我陪同幾位美國商人與華盛頓郵報的編委會會面，講述我們對延長對華最惠國待遇的看法。當晚我回到酒店時，等待我的是來自北京的驚惶失措的電話留言和傳真。新華社不僅宣佈了法規的實行，而且細節極其繁瑣。對我來說， 這充分證明了資訊控制的根本支持者是中國證券監管的官員。外貿部長、外交部長、央行行長、甚至中國入世談判的官員都不喜歡新華社的法規，但它還是一路高歌猛進。
67 華盛頓郵報的一名記者給我打電話，問我此時此刻是否有被人愚弄的感覺，在我領著商業經理們為中國在國會山遊說的時候，中國主要的新聞通訊社卻在偷走道瓊斯的業務。我出離憤怒，但是我也明白冷靜要比抓狂好。在接下來的兩天中，我接受了一系列的媒體採訪，說這件事正好支援了商業界在國會中的觀點。我稱之為“舊的中國”與“新的中國”之間的鬥爭。我們在國會中為自由貿易和加強商業紐帶而辯論，因為我們相信這將引領中國的改革。透過這些法規，新華社在向我們展示經濟改革如何迫使舊的中國體制下的恐龍們在新的商業社會中步履蹣跚地尋造自己的立足之處。華盛頓郵報做了一個長篇的專題報道，還配了兩張照片。我的母親喜歡它。新華社則討厭它。當我去中國大使館和李道豫大使說起此事時，他大笑。他也明白新華社的確是很笨，給了我這麼好的一個平臺在華盛頓宣傳此事。 當陷入爭執的時候，中國政府經常告訴外國人說他們“傷害了中國人民的感情”。我五月份回到北京後，我告訴他們說他們“傷害了所有道瓊斯員工的感情”。我跟他們說我在總部很沒有面子，因為我向我的老闆保證法令將延期實施。作為結果，我告訴他們，我再也不能直接參與談判了；所有的決定現在都要由紐約道瓊斯的“更高領導”做出。現在我終於可以真正的拖延了。我心情極佳。我掌握了中國人的談判技巧。 決戰談判、遊說、大規模的寫信活動還在繼續，兩邊都沒有太大的進展。但是1997年4月，新華社犯了一個致命錯誤。道瓊斯和路透社有時都會提到適當的出拳，暫停向中國提供新聞和資料庫服務。如果螢幕不再實時重新整理，中國的交易員將有數十億美元的錢在市場上，卻得不到一點資訊。這就好像是在一場高賭注的紙牌遊戲中突然被蒙上了雙眼一樣。但是道瓊斯從未認真考慮過這個想法。這就相當於擁有一顆核彈頭；它給了我們至高無上的力量，但是我們不可能在用了它之後仍能在交易員中間保持我們的信譽。路透社的人倒一直把切斷向中國傳輸的新聞和資料當作一種可能方案——如果中國威脅到它們利潤超高的外匯交易系統的話。 在新華社這邊，他們也顯然想過如果我們不登記備案，就關閉我們的業務。他們決定在一個省份關閉我們的業務，以展示他們的實力。很多客戶未經申請批准就安裝了衛星接受器。在廣東，省廣播電影電視局和廣播管理委員會之間發生了矛盾，新華社要向後者收取衛星天線的費用，最終的結果是對當地的天線安裝情況進行了一次調查。新華社迫使地方政府逼我們的客戶交出證明他們已經在新華社進行合法備案的證據。截至日期是5月30日。一個月後，按照政府的通知，那些沒有備案的使用者將受到“處罰”。新華社的官員告訴我們這意味著道瓊斯和路透社在廣東的客戶將在1997年6月30日被沒收衛星天線，他們的訊號也在同日被切斷，除非他們在新華社登記備案。 廣東省的威脅其實是新華社逼迫我們就範的胡蘿蔔加大棒戰略的一部分。新華社提供的胡蘿蔔就是不再要求從外國新聞服務商那裡收取管理費，最早他們想要的相當於我們營業額的百分之四十。而所有其它規定，“都將被嚴格執行”，新華社說。 我們把他們逮個正著。 新華社顯然還沉醉在它以為的內部政治鬥爭中，根本沒有抬起頭來看看6月30日那天還有其它什麼事發生。1997年6月30日的午夜，英國政府將把香港的主權還給中國。大約會有五千名記者聚集在香港，很多人都在期待著看到中國將如何毀掉或不毀掉香港。新華社準備在香港迴歸中國的當天，把中國最完善的金融市場、離香港最近的省份孤立起來，不允許它再進入國際金融市場。 我對他們的錯誤進行了大肆宣傳。我飛往華盛頓向美國貿易代表、財政部和商務部進行了簡要彙報，並通知了一些國會重要成員。在北京，我向外交部、外貿部、財政部和其它部委提出了申訴。新華社受到了極其猛烈的抨擊，我想等我再見到他們時，估計他們頭上都得帶著頭盔。 受攻擊的新華社讓步了。香港移交進行的很平穩，廣東的資訊並未被切斷。現在新華社想要逼迫我們就範的決心似乎不那麼強烈了。他們默默地認識到我們會和他們自己一樣無情。在這種情況下，
68 他們只想讓問題儘快結束。香港移交後兩個禮拜，新華社同意在中美政府官員之間交換信件，以友好地達成解決方案。Richard Pascoe和我被要求撒手，不要再就此事和新華社官員進行溝通。事情已經變成政府與政府之間的談判。 美國政府的信件——其實是Pascoe和我幫助起草的——提出了一系列問題和擔憂。五個月後， 中國官員回了信，信中詳細說明了新華社將不收取費用、利潤提成，也不要求我們提交與客戶的財務安排細節、以及軟硬體的具體引數。新華社將承擔兩項責任：名義上的登記備案手續並對我們的新聞進行監視。那封信成為中美政府談判達成協議的載體，其條款還適用於路透社和其它非美國的國際資訊提供商。我們稱之為保護我們在全球業務的“過渡方案”。我們不希望在中國發生的事情成為其它國家的先例。“過渡方案”的名稱使得我們能夠繼續業務。我們計劃在未來透過世貿協定中“國民待遇”的說法永久廢除新華社的規定。 1997年10月29日，在新華社首次發出行政命令差不多兩年後，白宮宣佈中國已經和美國達成一項協議，允許外國金融新聞和資訊供應商在中國在“可接受的條款下”運營。 然而，那並不意味著新華社接受了這些條款。我聽說在江主席參加美國高峰會議回來後，一名新華社高管去了外經貿部，他問道：“我們現在可以處理他們了吧？”對方直截了當地告訴他新華社必須遵守協議條款。但即便在今天，新華社的官員依然堅持當初兩國交換的信件僅僅只是一份“澄清”，而並不構成官方的協議。路透社和道瓊斯於1997年12月正式在新華社登記備案。 今天的新華社內部分成了兩派，一派想要從事更多的商業活動，而另一派純粹主義者要把新華社侷限在宣傳目的上。原本要接管我們業務的FIAC，現在只有一些低階職員，他們成天就坐在一間水泥地房間裡，看著國際新聞在螢幕上滾過。FIAC的官員們也會時不時的把道瓊斯和路透社的經理們叫過去，批評他們釋出了新華社不喜歡的新聞訊息。 你在“葉”我麼？ 當雙方還在談判中你來我往、不可開交的時候，新華社從葉克勇（我們在本章的前面曾碰到過此人）那裡學到了在中國做生意的一種新方法，這種模式現在廣為中國各領域的官僚們運用來尋找資金，即：大張聲勢，然後上市。當葉克勇意識到中國國際網路傳訊有限公司（CIC）無法控制網際網路之後，他便決定把CIC打造成一家為中國提供國際商業資訊服務的公司。但是由於這家公司與新華社的關係，以及葉克勇當初和一些合作伙伴交談時對CIC大加吹捧的名聲，使得他很難再吸引人們的注意。 當CIC採購裝置時，公司的最新動態中把供應商稱為CIC“合作伙伴”。跨國公司的經理人答覆了葉克勇的來信，會發現他們自己的名字被冠以公司“顧問”列在公司宣傳冊上。每個人聽到的故事都不一樣。他和路透社說他和道瓊斯達成了一筆生意。他又和道瓊斯說他和Reed Elsevier達成了一筆生意。 他會告訴金融時報說他和華爾街日報達成了一筆生意。這樣做行不通。大的媒體公司相互之間都在談論新華社的處境，而葉克勇的名聲早就不怎麼樣了。他成了一個笑料。我們當中有些人把“葉”當作一個動詞來用，意思和撒謊差不多，說法就是“你在葉我麼？” 但是葉克勇的堅持造就了他。他很快再次改變戰略，併購買了china.com，hongkong.com和 taiwan.com的域名，並把自己打造成中國的網際網路之王。他給公司重新起了一個名字，中華網，並最終在網際網路泡沫的頂峰實現了在紐約和香港上市。他繼續吹捧中國概念，在中華網及其附屬公司在 1999年和2000年的股票發行的八個月中募集了將近七億五千萬美元的資金。 在接下來四年時間中，中華網在葉克勇的領導下，燒了大約五億美元。他不是在照料自己的賽馬、與當地大亨們社交，就是在全世界旅行，從一個想法到另一個，從一筆交易到另一個。僅在2000 年一年當中，中華網就花掉了一億九千萬美元收購了大約五十家公司。幾乎所有這些公司都完蛋了。 中華網在中國的網際網路市場上從未成為一個有實力的競爭者，但是新華社終於搞到了一些現金。在首次公開發行期間，大約有九千萬美元直接進了葉克勇、新華社和其它股東的口袋。據一位新華社官員說，第二次的增發又給新華社帶來了三千五百萬美元。新華社在公司中仍持有百分之七的股份。
69 這對你意味著什麼在我們和新華社曠日持久的鬥爭中有一些不尋常的地方。比如說，雙方都沒有太多可真正妥協的餘地。如果金融新聞和資料要接受審查並按照宣傳要求進行傳播，那這生意根本就沒法做。而新華社也不能接受僅僅作為一個沉默的旁觀者的角色，看著同行們時不時釋出令中國領導人惱火或心煩的資訊。所以雙方一直鬥到了最後。如果新華社一開始找我們時提出的方案和當初我們在馬來西亞和印尼被迫接受的政府方案相類似——即這些國家的政府新聞機構能夠從道瓊斯和路透社的收入中提成百分之五——我們可能就接受了。 如果一家中國官僚機構對你的業務採取行動，那一開始你最需要做的事情就是問問自己是否有達成交易的可能。設身處地地把自己放到對方的立場想想。有沒有可能在給他們想要的東西的同時保持貴公司在華業務的合理性和獨立性？如果顯然不可能有合理的妥協方案——要想好你只能接受絕對合理的妥協方案——那就準備好戰鬥吧。 在與中國官僚做鬥爭時，贏得勝利的關鍵就是要取得中國更為自信和理智的那些人的幫助。把鬥爭引向你對手的上級那裡。如果你的業務遍佈全國，那意味著國家主席、總理和其它政治局成員及部級領導。但是在找這些人以前，你要確保你的問題已經是一個世界級的問題。在高層領導中，中國政府非常關注更宏觀的事務，而不是小偷小摸或維持效率低下的壟斷。如果你真的把爭端帶到了最高領導層，你必須非常小心的處理涉及到主權和外國統治方面的問題。中國對這些話題極其敏感，且其廣泛的軍事和安全人員網路是令人望而生畏的對手。如果你的問題牽涉到省政府或部級單位，你可以尋求當地的省長、市長或黨委尋求幫助，但是一旦發現他們和你的對手串通一氣，你就要立即想辦法去找他們的上級。 我們當時覺得除了把鬥爭引向上層實在是無路可走，而我們也知道可以在那裡找到我們的盟友。 國家總理和主席都想建立可靠穩定的國內金融市場，維持透過中國企業海外上市的方法獲取數十億美元的境外資金。但即便如此，我們也必須避免與中國國家安全部門的爭執，從一開始就承認中國有權力監視我們所提供的所有資訊。我們費盡心思地強調我們所提供的資料和資訊只會出現在封閉的交易大廳中，而不會在社會上傳播。 我們很幸運，因為中國正在想盡辦法加入世界貿易組織。我們可以成為他們前進道路上的一個小小的障礙，而他們是那麼想要掃清這條道路。我們當時還得以利用新華社犯下的愚蠢錯誤，威脅要在英國將香港迴歸中國的當天關閉廣東省的所有資訊和資料業務。你可別指望能撿到這樣的武器。 當我回顧我們的戰略和戰術時，我意識到在純粹的商業本能的引導下，Richard Pascoe和我與我們的中國對手打了一場非常中國化的戰爭。在政府官員中普遍存在著一種恐懼心理，擔心別人批評自己不維護國家利益。我們很迅速、很大聲的——也是發自內心的——把新華社的計劃描繪成自私的跑馬圈地，這會嚴重傷害到中國的國家利益。我們還把法律當作政治武器，就像共產黨做的那樣。我們在國際國內的法令和貿易協定中尋找說辭，把它們當作神聖的武器，使得我們站在正義的一邊。我們找到了諸如要求保護智慧財產權、公平競爭、法規透明等中國政府宣告的目標和在國際公約中承諾履行的文字語言。我們不是在打官司。我們沒有明確的官司可打。相反，我們在利用這些法律條款支撐我們的政治辯論，以及我們的宣傳輿論。 除了與新華社針鋒相對的談判，我們一直使用正面的語言。我們引導那些相關的官員和商業界人士理解我們的觀點，從上層到下層，從美國、歐洲到中國。在中國，我們採用了共產黨在政治鬥爭中最喜歡的策略——雖然當時我們並沒有意識到這點，即政治上孤立對手然後再發動攻擊。調整後的現代版是攻擊新華社為“反生產力”而非“反革命”。 最終，我們把事件引到了中國以外，有很多人願意提供幫助。總有大批的外國官員不斷來北京， 而中國官員也不知疲倦地在全世界訪問，這中間有大量的機會能夠提到你的問題。由於爭端所處的環境，我們能夠多次利用到非常有實力的人物，包括克林頓總統、財政部長魯賓，參議員Phil Gramm和
70 John McCain，以及美聯儲主席格林斯潘。你可能沒機會找到這些重量級人物，但是你的國會議員和各種商業機構、貿易團體都可以發揮他們的影響力。幫他們起草信件，讓他們簽字寄出。你越是替這些政客們安排好一切，他們就越願意提供幫助。 我的建議是你要接連不斷地寫信。中國是由筆桿子、而不是槍桿子統治的。用禮貌而專業的信件淹沒政府部門和領導層，透過提出疑問和問題來指出你對手行動中的漏洞，支撐你自己的觀點。中國官員在收到信後會覺得有義務做出答覆。提出棘手的問題讓他們寢食難安。你完全可以提出一些非常無禮的問題，巧言令色，裝扮成一個愚蠢的外國人。中國人在其內心深處都相信他們的體制非常微妙複雜、高深莫測，外國人無法領會其中的奧妙，你要把這種看法當作是你的優勢來利用。你可以提出關於程式方面的問題，讓你的中方對話者感到有必要向你解釋這套系統，從而落入你的陷阱。 最後要說的是，這種與政府的爭論是一門藝術，而不是科學。這其中沒有魔法公式。你必須依賴於你最具中國經驗的專家和職業經理的直覺來判斷何時前進，如何前進。你不能太過強硬，但如果過於軟弱，也無法成事。而且你需要非常謹慎地挑選武器。如果我們當初選擇了主動出擊，切斷提供給中國銀行和交易所的資訊資料，使得他們陷入混亂，那我們不過是向政府證明了外國人足以扼殺中國經濟中最致命的環節。所有人的關注焦點立刻就會從經濟建設轉向國家安全。在那場戰爭中，外國人是不可能取勝的。 我對此類危機的最好的建議就是你要未雨綢繆，花點錢全面、主動地和中國政府建立關係。很多公司討厭這麼做，因為其成本不能體現在利潤上。有一點可以肯定，就是如果你在中國做生意，無論你的公司是大還是小，你總會碰到政治上的大大小小的問題。你可能碰不到像我們遇到的這樣令人殫精竭慮的戰鬥。但由於政府在中國商業社會中的方方面面總有這樣或那樣的涉足，因此就算你的監管單位不是你的競爭對手，有可能是他在專心幫助你的中國競爭對手。 商業紅寶書要強硬。中國人尊重這點。永遠不要“顫抖著服從”，這樣做會傷害甚至毀掉你在中國的業務。 如果身陷熱戰，用他們自己的話提醒你的中國對手：不打不相識。 記住雖然中國自信而理智，迫切想要成為世界級的競爭者，很多中國政客依然對外面的世界極度神經質，有著深深的不安全感。 必要時花錢建立與政府的全面的、主動的關係，避免危機的出現。你甚至可以幫助制定所在行業的法規環境。 在與監管單位開始一場大戰之前，先想想是否可以達成公平的交易。有沒有辦法在滿足他們的要求的同時，保持貴公司在華業務的合理性和獨立性？ 如果你必須和官僚機構開戰，儘可能把戰火燒到最高層，那裡的官員最為理智，他們關心更高的國家利益。 你的論據要說明貴公司的業務是如何有利於中國，而不是中國政府如何錯了。你不能讓人覺得體制很差。 政府官員可能對你撒謊，但是你永遠不能向他們撒謊。你可以拒絕透露信
71 息，但是不能提供假資訊。 準備好從上到下的教育政府官員，證明你的觀點比你在政府中的對手的更有利於中國。 堅持就是勝利。不厭其煩地給官員們寫信，用禮貌、專業的語言提出棘手的疑問和足以支援你的觀點的問題。 耐心就是勝利。中國人在等待你轉移注意力，或你的總部感到不耐煩。採用你自己的“鐵屁股戰略”，設計可以讓你數個小時坐在那裡翻來覆去、彬彬有禮地重複的車軲轆話。 必要的時候扮演一名“愚蠢的外國人”。向你的對手詢問有關體制如何運轉的詳細問題，請君入甕。中國人相信他們的體制非常之微妙複雜，高深莫測，外國人永遠不會明白。 在中國不要完全依賴於法律。你會輸的。利用法律和法規來加強你在政治和商業上的論據。 大部分中國政府官員都生活在一種恐懼之下，害怕被人批評沒有維護國家的利益。理解並利用這點。 利用你的政府、相關國際組織、和貿易團體幫助你戰鬥。讓你的對手知道你是誰——告訴他們你認識誰。 永遠不要和警察對著來。他們有著極大的權力，你必輸無疑。相反，你要繞過他們，找到推翻他們的論據的辦法。 如果你決定購買中國上市公司的股票，小心“忽悠加上市”的公司。
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