在這一章裡，我們將要討論管理團隊的重要性，以及商業計劃書的這一部分所要談論的關鍵領域，包括管理團隊本身、組織結構、董事會以及所有權。 管理團隊的重要性這是商業計劃書中最關鍵的部分之一，而且在商業計劃書的評估過程中，通常是較早為企業的潛在投資者所讀到的。通常，這個部分的位置是在執行概要之後。問商業理念是否很好，固然很重要，但更重要的是，要問這樣的問題，“管理團隊在經營企業時，能力如何？’’實際上，風險專案的資本家們會說他們所投資的是管理，而不是商業理念本身，這是眾所周知的。許多創業者認為，如果他們擁有一個很好的商業理念， 投資者就會投資。事實並非如此。為什麼？原因在於，許多好的商業理念的失敗，就是因為企業缺乏有經驗有能力的管理層。然而，這並不是說，一個好的想法並不重要。一個好的想法同樣需要好的管理。因此，管理團隊的選擇對於你的企業的長期成功是至關重選擇一個可以從技能和經驗上與你相輔相成的團隊是很重要的。要避免常見的傾向， 即選擇與你相似的人。要根據你的特定風險專案的需要進行選擇。要確定誰才最適合丁滿足這些需要，並且能夠與管理團隊的其他成員進行互補。 這一部分要談論的領域這一部分需要包括關於管理團隊方面的資訊、組織結構、所有權方面的資訊以及董事會。 然而，在對管理團隊進行評估之前，企業的所有者需要從對自己的評估人手，根據白己的優勢和弱勢，以及與企業需求相關的技能和經驗進行評估。你的優勢將如何幫助你成功 60
地經營企業，以及你將如何彌補你的弱勢領域？一旦這些都已經完成，你就可以確定還有什麼崗位需要填補及其所需要的專業技能是什麼。 創業者經常犯的一個錯誤是，他們因為錯誤的原因創辦企業。一個很擅長髮展網站或者烹飪的人，認為他們也將很擅長於經營他們自己的企業。我們見過很多創業者一直都是這樣做的，從而產生了很糟糕的結果。創業者需要做的第一件事就是，對他們自己的技能進行認真的評估。要經營一個企業需要組織、財務以及管理方面的技能。 真正令人驚訝的是，人們要求一架飛機的飛行員具有一定經驗，要求他們的家庭醫生有經驗，但是他們卻不認為他們自己經營企業需要經驗。你要經營一個企業，就需要一定的技能和經驗。沒有這些技能而要創辦企業，將會將你置於一個非常不穩定的狀況之中。 然而，不要洩氣。如果你並不具備這些技能及經驗，你可以獲得他們（例如，在類似行業中找工作）。我們遇見過一個想要創辦一個風景畫企業的人，我們建議他在一個風景畫企業裡工作一年，並且他也聽從了我們的意見。在這一年裡，他開始重新思考，他是否具備所有創辦自己的企業所需要的技能和動力。他最後決定，成為一位企業家並不能最大限度地利用他的技能和才能。 管理團隊要包括所有將在風險專案中起重要作用的人，以及那些能為企業增強可信度的人，例如董事會、關鍵諮詢人員，以及將會加入的關鍵管理人員。你可能還希望包括一位擁有對於企業而言至關重要的技能的關鍵員工。你要對企業所涉及的每一個關鍵人員的責任和期望， 他們將要對企業做出什麼樣的貢獻，他們與企業及每個人之間的相容性，以及他們的職務介紹。 要確保關鍵領域，如營銷、經營和財務等都已經考慮到了。並不一定非要擁有一個通曉各個領域的人，但是每個領域都要有一個負責人。要包括關鍵人員的簡要背景以及他們的職位，包括這一職位的主要責任，還要談論他們的教育背景、經歷，以及任何特別的培訓、技能、能力或成就。要包括他們的背景的詳細資料，這會對企業的風險專案有價值。例如，如果你的銷售經理在他的前一職位上，在5年裡，每年都使得銷售額有20%的增長，那麼包含這一資訊，因為投資者可能會認為他有可能也為你的風險專案完成同樣的業績。你在這一部分中包含的資訊應該向閱讀者給出充足的資訊，以便其對你的管理團隊的優勢進行評估。有關管理團隊的更詳細的資訊可能包含在他們的簡歷中，並放在商業計劃書的支援性檔案中。 即使某個關鍵職位沒有人選，也要包括對於這一職位的工作描述，所需要的技能和經驗，你將在何時為這一職位聘人，以及你將如何去聘用達到這些要求的人選。投資者會希望看到一個面面俱到的管理團隊。 如果管理團隊的一位成員已經經歷過一次企業的失敗，也要包含這一資訊，因為它能說明這個人從以往的經歷中能夠學到的經驗教訓。 範例管理團隊企業的組織形式是股份公司。這已經證明了是一個明智之舉，因為此前四年企業欠下了鉅額債務。邁克爾（Michael）先生現在正在申請原公司的破產，並建立另一個公司。邁克爾先生在企業的不成功經營中所獲得的知識、技能和能力將會為他提供應避免的失誤的很好範例。 評論：過去的失敗已經證明是寶貴的學習經歷。 你應提及一攬子的薪酬，包括你向管理層的成員所提供的激勵。如果你正在尋找投資， 這一資訊是很重要的，因為任何投資者都想要知道你的管理層在企業中所具有的財務利益， 以及其他聘用條件。你的管理團隊中可能有一位成員並不具有職位所需的經驗，在這種情況下，你就要解釋一下，你將如何透過外界幫助，無論是從你的諮詢人員（CPA、律師、顧問）那裡還是從有經驗的董事會成員那裡，來彌補這一缺陷。一個強大的董事會或者諮詢委員會可 61
以彌補你的管理團隊的弱勢領域。應對此進行說明和解釋。 範例管理團隊將由公司 CEO瑪格麗特•亨利（Margaret Henry）、副總裁托馬斯.亨利 （Thomas Henry）組成。湯姆•沃特金斯（Tom Watkins）和大衛。史密斯（David Smith） 是營銷和採購部門的主管，而傑克。戴維斯（Jack Davis）是財務部門的領導。因為產量提高了，所以需要僱傭更多的員工。董事會成員將包括瑪格麗特•亨利、托馬斯•亨利、威廉•伯恩斯 （William Burns）、威爾森.史密斯（Wilson Smith） 和託德• 吉爾伯特（Todd Gilbert）。伯恩斯目前是North State 大學的金融學教授。史密斯現在是 North State 大學會計系的教授。 託德•吉爾伯特現在是佛羅里達州邁阿密一家公司的律師。 評論：他們絕對需要對每一個團隊成員的責任以及經驗領域做一個更全面的解釋。至少是另起一段來單獨談論董事會，並且詳細談論每個人可以為公司提供的專業技能，以及每一個人如何與這個管理團隊進行互補。 範例管理團隊 Universal Subs 的管理團隊將由兩位具有大學教育背景以及飯店行業經驗的男士所組成。這兩位主管也即主要員工是： 拉里。拉索（Larry Russo），CEO 兼營銷總監史蒂夫 • 唐斯（Steve Downs），財務總監外部支援包括： 邁克爾•拉里默（Michael Larramore），註冊會計師弗蘭克 • 拉索（Frank Russo），資訊系統顧問格宙迪斯。艾倫（Gladys Allen），律師拉斯蒂‘基爾格（Rusty Kilgore），Harry’s Subs 的特許權主管股權分配：Universal Subs 的兩位創立者— 一拉里•拉索和史蒂夫.唐斯各持有公司半的普通股。 主管的職責拉里 • 拉索，CEO 兼營銷總監制定並堅持 Universal Subs 的願景。監控營銷、產品研製、客戶服務等。為新的或者持續經營尋找商業機會和資金，以使得投資回報最大化，並且提高產量。計劃、制定並建立 Universal subs 的政策及目標，並與Harry，s Subs 保持一致。另外，將要管理營銷計劃、 廣告、公共關係、推銷和銷售工作。監督市場調研和分析，以及對競爭者的評估。 史蒂夫•唐斯，財務總監管理營運資金，包括應收賬款、存貨、現金等。進行財務預測，包括資金預算、現金預算、 試算財務報表、外部融資需求、財務狀況需求。根據過去、現在以及將來的收益，編制反映公司財務狀況的報告，包括收入、費用和收益。外部管理支援的職責是向 Universal Subs 提供財務、法律、管理和技術管理團隊的背景拉里•拉索，CEo 兼營銷總裁運營管理專業理學學士，創業和小企業管理專業理學學士拉里•拉索的專業經歷包括許多不同的領域。首先，拉里有機會為他的家族企業工作， 62
該企業屬於電子領域。拉里的職責是充當工作場所的監督人，負責安全防護工作，並監督電工。拉里學習到了這個具有23年曆史的企業的各個方面，並且具有最終接管這個家族企業的機會，但是他希望能夠從頭建立一個自己的企業。 然後，拉里進入大學學習，並在多米諾（Domino）比薩店工作了三年半，擔任司機和輪班副經理。他從中獲得了食品行業的寶貴經驗，包括管理、分銷、生產、個人培訓、交流和客戶服務。另外，拉里還獲得了塔拉哈西地區的食品市場、顧客動向、季節性預測以及地區人口統計資料方面的知識。拉里在多次回到位於佛羅里達州 winter Brook 的家中後，提出在 SummervJe建立Harry’sSubs 分店的想法。在不斷拜訪 Harry’s Subs 後，拉里意識到佛羅里達州 SumervIe 缺乏一家美味的、始終如一的、友好的、高質量的海產品三明治商店。 拉里 Universal subs 帶來了很多的企業家技能、小企業管理技能、塔拉哈西地區人口統計資料方面的知識以及食品行業的經驗。 史蒂夫•唐斯，財務總監會計學專業理學學士，金融學專業理學學士史蒂夫•唐斯的專業經歷包括飯店管理、經營以及客戶服務等許多領域。史蒂伕力 Bobby Rubbino 公司工作過兩年半。在Bobby Rubbino 公司任職時，史蒂夫獲得了訂貨和維持存貨水平方面的寶貴經驗。他同樣還負責安排員工的工作進度並負責準備薪金錶。BObby Rubbino 公司還為史蒂夫提供了深入瞭解客戶關係的機會。由於他對客戶關係的瞭解，史帶夫在Charlie’s Crab Valet Service 出任經理助理。正是在那裡，史蒂夫瞭解到了溝通以及顧客滿意的重要性。此後，史蒂夫就讀於 south state大學，獲得了會計和金融專業的雙學士學位。透過學習，史蒂夫掌握了財務報表的準備和分析，以及商業和稅務法律等各個方面的知識。史蒂夫還對商業管理和營銷進行了深入的研究。史蒂夫已經報名參加 1996年5 月8日的註冊會計師考試。史蒂夫為 Universal Subs 帶來的是對於飯店經營和商業管理的深刻理解，以及大量必要的財務技能。 universal subs 的管理團隊綜合了管理、財務、營銷和創業技能。雖然這個管理團隊很年輕，而且也沒有擁有他們自己的企業的經驗，但是他們希望可以用他們的經驗、努力工作、 抱負以及對成功的渴望來彌補。 評論：這個部分非常完整，它包含了對管理團隊每位成員及其責任領域的完整描述。 它還對外部支援的人員及股權分配進行了描述。 範例生產型企業的管理部分管理團隊將由三位執行官組成。這幾名經理人員將負責處理日常經營中出現的問題。他們還將參與確定公司將要遵循的策略性和戰略性方針。管理團隊將要依靠自身的才華和能力， 做出日常決策。如果三位經理人員由於缺乏相關知識無法做出決策，他們將向董事會尋求幫助。 評論：問題是這三位關鍵的管理人員是誰，他們的職位、關鍵的責任領域以及他們的能力是什麼？將這個管理部分與下面的這個管理部分進行比較，在下面的例子中，管理團隊的關鍵成員得到了描述，他們在企業中的關鍵職能得到明確，他們與企業相關的經歷也得到了說明。 管理團隊將由總裁兼cBO約翰•格林組成。他的職責主要是公司的日常經營以及銷售和營銷職能。他1999年畢業於 Rhodes 學院，獲得了企業管理專業的學士學位。他現在是 Nofth State大學的MBA學生，專業為創業管理。 掌管銷售和營銷的副總裁是傑克•格林。格林先生曾在沃爾瑪（wal~Mart）工作過20年， 並且升到了行政副總裁的職位，負責珠寶部門。格林先生在零售企業具有30多年的經驗， 63
並且是沃爾瑪從僅擁有25家分店成長為世界頭號零售公司的見證人。他於1989年退休，並且移居佛羅里達。兩年後，他發明了waterwear 太陽眼鏡，申請了專利並開始營銷。格林先生同他的夥伴一起，成為一家全國性的眼睛用品公司的所有者，年銷售額超過了3000萬美元。 羅伯特。約翰遜將出任主管專案和技術解決方案的副總裁。羅伯特.約翰遜是佛羅里達州summerville的SmartNet公司的所有者和創立者。該公司已經有10年的網際網路諮詢和營銷服務方面的經驗。SmartNet 為佛羅里達酒吧協會製作了網站，併為營利所有權方面的信息營利組織提供過大量的網站方面的服務。 所有權方面的資訊應包括姓名、所有權百分比、所有權形式、普通股的型別，以及參與企業管理的程度。包括由誰控制著你的企業等資訊，將會幫助閱讀者更好地瞭解誰將在企業中做決策。貸款人尤其會對這些資訊感興趣，因為他們需要在企業中具有一定的權益，以回報他們的投資。 範例所有權我們的管理團隊由三個人組成。他們的背景中最主要的是擁有企業管理的大學學歷。 高階職員及關鍵員工保羅•布朗（Paul Brown），總裁/CEO，財務副總裁喬治 •米勒 （George Miller），營銷總監卡梅倫 •亞當斯（Cameron Adams），行政總監 Manana 公司的特許權支援懷亞特 •托馬斯（Wyatt Thomas），公司律師哈羅德 • 詹姆斯（Harold James），會計長年齡 【23】 【23】 【23】 【】 【56】 【21】 在這六名成員中，有三位創始人具有以下職位： 保羅• 布朗，總裁/CEO 口喬治 • 米勒，營銷總監口梅倫•亞當斯，行政總監每位創立者都擁有33.3%的原始股。 評論：這個計劃書說明了股權的數目。還應當說明股權型別。 股權 【33】 【33】 【33】 【0】 【0】 【0】 範例所有權詹姆斯•邁克爾（James Michael）一直在管理公司。這種管理結構在企業的轉折階段還將繼續有效。他的母親將會繼續處理公司的日常經營。一旦公司成功完成這個轉折階段，邁 64
克爾先生希望可以建立一個培訓計劃。 評論：雖然企業的結構是公司制，但是既沒有提到各方所佔股權的百分比，也沒有提到普通股的型別。 範例薪酬及所有權霍爾登（Holden）博士—年薪9萬美元，無其他津貼。股權佔45%。 波利（Pauley）先生—年薪2.5萬美元，無其他津貼。股權佔6%。 羅伯遜（Robertson）先生一 -年薪2.5萬美元，無其他津貼。股權小於1%。早期投資者—公司股權的25％。 本輪籌資的投資者一公司股權的25%。 評論：他們已經找出了相關各方及其股權的百分比（注意，股權是大於100%的）。總體上，他們在這部分已經很完整了。如果能有更多關於他們的經歷以及這些經歷是如何與企業相關的詳細資訊，就更好了。 組織結構圖這個圖表的目的是要說明企業中所涉及的關鍵人員，並展示他們的責任領域。組織結構圖要包括對於每一個職位的職能的描述，及其與其他職位的聯絡。還要包括對圖表的陳述性描述。開始可能只涉及幾個人，而且每個人可能擔任兒項職務。然而，無論如何，找出這些人的責任領域是很重要的，因為公司將要成長，而這將會帶來組織中的更多結構。未明確的責任領域及決策可能會成為爭論的源頭，尤其是在合作企業中。 組織結構圖 TBD CEO 行政助理 TBD 技術主管 TBD 網管 TBD 全國銷售經理 TBD 地區銷售經理 TBD 財務副總經理 TBD 運營主管 TBD 營銷主管城區銷售人員行政人員董事會列出董事會的成員名單，以及他們對於企業的價值。說明他們公司的從屬關係，以及他 65
們的經歷、教育背景、培訓領域，以及他們將對企業所做的任何特妹貢獻。如果你還沒有選出董事會，那麼就花上一定的時間來詳細看看你將要為你的企業的董事會所挑選的人的技能。 小企業經常需要依靠其董事會的技能來提供他們的管理團隊所不具備的專業技能。如果這正是你的企業的狀況，你就應該強調董事會的知識和經驗。 在選舉董事會時，你應尋找那些可以與你的技能互補的人。你可能需要從列出你自己的技能入手，然後列出你的企業所需要的技能。要根據這些技能來選擇董事會成員。不要試圖在董事會里加入朋友，應該根據他們為你的企業所能做出的貢獻來選擇。如果你還沒有選擇出董事會，那麼就列出你將要為你的董事會尋求的技能和經歷。 範例描述董事會的管理部分為了保證企業成功，要成立董事會。董事會將由5名成員組成。馬修.卡爾森（Matthew Carlson）先生是位註冊會計師，並且擁有佛羅里達州立大學的金融和會計專業學位。他目前是位於 Summerville 的Centerplex 公司的會計師。詹姆斯•多伊（James Doe）教授是 North State大學的管理學教授，在董事會中將作為管理顧問。威爾森（wilson） 博士將在董事會中佔據一個席位。他擁有西北大學的物理化學學位，而且他所研製的產品 MagicFilm正在申請專利。 評論：雖然現在只填補了董事會的三個席位，但是這一部分向閱讀者清楚地描述了這些成員的背景。這一部分還可以透過增加有關這些成員為企業所做貢獻的詳細情況，而得到改進。 範例描述董事會的管理部分董事會現在由下列成員組成：兩位創立者、董事會主席、執行長、經營主管、技術主管，以及會計經理。另外，向公司提供融資的風險資金公司的主管也將佔據一席之地。並不需要向各主管支付任何費用或者薪酬，但是董事會主席在出席會議時所發生的合理費用可能需要得到償付。 評論：不幸的是，這些職位中沒有一個已經得到了確定（除了兩個創立者），所以我們只能對他們能夠公司帶來的技能、專業知識以及經驗做出假設。在這個時候，不提到這些人可能會更好一些。另外，他們的董事會的成員實在太多了，所以削弱了利用董事會來給企業帶來不同前景的目的。此外，他們應該為董事會成員的參與而支付酬勞。 範例董事會卡門•布萊克（Carmen Black）— 一公司律師，將充當法律和財務方面的顧問。 拜倫．瓊斯（Byron Jones）—成功的企業家及 Jackson Fabricators 的所有者，將作為管理和業務顧問。 喬治.戈弗雷（George Godfrey）—Godfrey 吉他公司的大股東，由於他對於吉他生產的深厚的專業知識將出任主席。 評論：該董事會的成員很少。如果能夠知道更多的關於瓊斯先生所擁有的企業的型別以及布萊克先生的專業領域，就更好了。
專業支援服務如果你與會計師、律師、保險代理商或者其他服務人員己經建立了工作關係，那麼就要對每一種服務以及他們將為你的企業帶來的經驗進行描述。要說明他們的教育背景以及在哪裡獲得的學位。可以請同行推薦高質量的支援服務的提供者。如果潛在的貸款人或者投資者看到你的計劃書，這對於他們就是一個指示計，說明你已經找到了你的企業所需要的合適的支援。一個很好的想法就是，找一家剛開業但是具有很好資質的公司，他們更有可能為你提供一流的服務。而且，你還可以在計劃書裡提到這一點。 範例專業支援服務羅伯特.考克斯（Robert Cox） 一註冊會計師，提供會計、稅務、財務戰略方面的支援。 Finch. Goldman，&Rose of Santa Cruz—法律委員會，提供合同、合併，可能還有首次上市方面的支援。 保險（待定）—風險管理、工作人員的新金、負債。 銀行家—與投資者相同。 評論：應當提供關於這些諮詢人員的更多資訊。這些對於諮詢人員的描述是否就是他們對於企業提供幫助的領域，或者是否就是他們在各自領域中的專業領域，都不清楚。 本章小結管理團隊是商業計劃書的關鍵部分之一，因為你的企業的成功取決於管理團隊的優勢。 要根據他們能為你的企業帶來的技能和經驗進行仔細挑選，並且要尋找在這些領域中能夠互補的人，這一點是非常重要的。可以制定一個組織結構圖，以明確責任區域及負責人。應該建立一個董事會，因為董事會成員可以提供一些管理團隊不具備的專業技能。專業支援服務的提供者同樣也可以為你的企業增加可信度，在企業的早期就應該同他們確立關係。 應避免犯的錯誤 •挑選的團隊都具有相似的技能和經驗，而不是可以相輔相成的。 •責任領域不明確。 •延誤或者沒有建立董事會。 •把朋友或家裡人放在了他們無法勝任的職位上。 •沒有找到外部的諮詢人員。 •用過多的所有權或者過高的薪酬來獲得一位重要人員。 章末應用題 1.完成商業計劃書的管理工作表。 2. 會見一位成長型公司的所有者，詢問該公司是如何確定管理層的薪酬的，以及他自己的工資是多少。 2.會見一位成長型公司的企業家，並且確定其管理團隊的優勢，他們對於董事會以及外部諮詢人員的利用情況。 4.評價下面的xYz 公司的商業計劃書的管理部分： •包括了這一部分的關鍵要素嗎？ 67
• 如何能夠得到改進？ 如果你是一位潛在投資者，你對這個團隊的能力的評價如何？ XYZ公司的管理計劃書企業的經營形式： 個人獨資企業，由悉尼。卡爾（Sidney Carr） 和瑪麗•卡爾（Mary Carr）共同擁有。 董事會： 主席—悉尼•卡爾，所有者/調研經理瑪麗•卡爾，所有者/運營經理諮詢委員會： 主席—悉尼•卡爾，所有者/調研經理瑪麗•卡爾，所有者/運營經理律師——根據需要聘請註冊會計師—根據需要聘請保險—根據需要聘請參考資料 Ernst & Young WWW. Ey.com 這個網站包括的文章可以幫你確定如何最有效地利用董事會。 http: // www.Entreworld.org 這個網站具有創立和發展企業方面的資訊。 Institute Of Management and Administration Business Pages http: //www.ioma.com 薪酬和行業資源方面的文章。 Advanced Consulting Group http: //www. advgroup. com 包括利用管理來評估企業家的文章。 Canada’s Business and Consumer http: / /strategis. ic. gc. ca / SSG/ cw3240e. html 建立董事會方面的資訊。 商業計劃書樣本：暖兒安嬰兒奶瓶公司管理團隊管理團隊將分兒個階段建立。最初，瑞安•艾迪生將是暖兒安公司惟一的員工。他在工程和生產方面的專業技能，對於他在公司的創立階段的任務來說是足夠了。艾迪生將擔任總裁和執行長。丹•梅斯將在公司進入第四階段時，作為營銷總監進入董事會。一旦公司進入初始生產階段，將需要梅斯在零售業方面的經驗。凱文•哈珀將會作財務總監，在第二年初加入公司。哈珀擁有大型便利連鎖店財會方面的經驗，將會在公司擴張並且會計事務變得更加複雜時，提供所需要的財務支援。亞歷克斯•法默同樣也將在第二年初，作為生產總監加盟公司。 管理團隊的新酬可以在計劃書的第十一部分找到。另外，這些員工、董事會成員以及其他專業諮詢人員都將得到公司所發行的股票。下表說明了計劃的股權分配： 68
投資者董事會成員律師瑞安•艾迪生丹 • 梅斯斯科特•蒂爾登（Scott Tilden） 凱文•哈珀艾麗西亞 • 懷特尼（Alicia Whitney） 亞歷克斯•法默未發行股票最初 20% 6% 2% 22% 2% 2% 2% 2% 1% 41% 第2年第4年 2% 2% 2% 2% 2% 31% 3% 1% 27% 未發行股票將會出於滿足未來融資的需要、吸引新的關鍵人員的激勵措施，以及董事會達成一致的其他需要，而得到保留。如果公司被出售，未發行股票將在所有者中，根據他們所持所有權的百分比進行分配。 董事會將由艾迪生、丹•梅斯、貝內特•馬歇爾（Bennett Marshal1）以及投資者組成。馬歇爾博士是 West State 大學的金融學教授。董事會的專業諮詢人員將由菜斯特•戈登 （Lester Gorden） 先生、星級商業銀行（Star Commerce Bank）的道格 • 凱斯勒（Doug Kessler），以及註冊會計師阿妮塔.唐斯（Anita Downs）組成。