略將實物展示於人幾乎每個人都聽說過米切爾這個人。這個本來每週領10 美元薪水的辦事員，後來當上了美國最大的一家銀行的董事長。 一次，他向布魯斯·巴頓講起了他成功的“奧秘”。 當時，他們正在紐約銀行俱樂部一起吃午飯。米切爾還不是國家城市銀行行長，而是國家證券公司一家分公司的主任。 巴頓說：“我們在視窗站了一會兒，望著窗外高聳入雲的建築物，還有遠處那惹人遐想的景色。我閒聊了幾句，不知道他有沒有聽到我的話， 但是，我們面前的景緻卻觸動了他的記憶。 “他說，有一個證券銷售人總往我辦公室跑，抱怨沒有一個人願意購買證券。每當發生這種事時，我也不和他爭辯，就說：‘把你的帽子戴上， 我們一起吃點什麼。’於是，我就領他到這裡來，隨便找一個視窗對他說： ‘仔細地看看下面，那裡有咖萬居民，他們的收入一共有幾十億。他們正等著有人到那裡去告訴他們如何才能最好地利用他們的積蓄，好好看看吧。”米切爾的話的含義我們都明白，可我們卻又經常忽略這種策略。 米切爾不只用言語來鼓勵那些意志消沉的銷售人員，他把所有真實的事物都擺在他們面前，讓他們用自己的耳朵聽，用眼睛去看，以分析事實的真相。 因為希爾讓一位特別的人親眼目睹了一些真實的情景，所以他才能成功地處理好一件具有歷史意義的事，並贏得“建築之王”的稱號，還修建了北方大鐵路。在希爾冒險承包已經破產的聖保羅城至太平洋沿岸的鐵路公司時，他將加拿大銀行家喬治·斯蒂芬拉下了水。他不僅讓斯蒂芬成為股東，還讓他提供了銀行信貸和其他各種便利的條件。 起初，斯蒂芬對這個計劃一點興趣都沒有。希爾讓他同自己從聖保羅城上了火車，沿著鏽跡斑斑的鐵軌向西部駛去。不久，他們就把村莊和墾殖區甩在了後面，深人到了廣褒無垠的大草原裡。據希爾講，斯蒂芬一看到那兒就直搖頭，這樣荒涼的地方怎麼運營鐵路呢? 當火車到達德格拉弗車站時，出現了一個十分重要的景象。在一所設計合理但建造粗糙的建築物周圍聚集了很多人，各種運輸車輛把小路塞得滿滿的。 這是愛爾蘭大主教墾殖區。然而，這是很平常的，人們早已經知道了這地方。最關鍵的是：這一天正好是禮拜日，墾殖區的人民從四面八方趕來，奔向教堂。 看見如此多的墾殖民，斯蒂芬興奮起來。現在，他已經可以想象出一幅到這裡大移民的情景了。
從這時，他就變得十分友好，而且願意合作了。 如果想引起他人的注意，贏得他人的信任就要像上文說的那樣，把實物擺在他人面前。對於普通人來說，親眼所見最能讓人信服。你可以提供一些實物。我們看到，那些聰明人總能熟練地使用這種方法。 車伕約翰·赫茨建立了黃色汽車公司，成為百萬富豪。他能獲得如此的成功，很明顯是由於他能引人注意。他請了許多工人為他的自動車漆上了一種最為明顯的顏色。 在俄亥俄州約翰·帕特森的代頓收銀機廠裡，有一些被封鎖在玻璃櫃裡的收銀機，永遠成了實物教訓。那些是在運往英國途中受損而被退回的機器。帕特森說：“你在這座宏偉的工廠裡隨處都能見到這句話：‘我們眼見為實。”’ 為了能順利地向他人傳達意見，剛剛退任的美國電話電報公司總經理西奧多·韋爾在與人交談時，總是拿著一個本和一支筆，靠著辦公桌畫出一些草圖來，以便能夠正確地闡明自己的意見。共和黨領袖史密斯也有在談話時用畫圖解釋思想的習慣。我們已經說過，史密斯是如何用他那滿是圖解的冊子讓人們明白他在任州長期間所建的公共設施的。他曾與愛達· 塔貝爾說：“現在，光用數字和語言是遠遠不夠的，只有畫圖才能讓人更明白。” 很多成功的商人也運用過這種策略。他們知道，展覽實物是一種最有效的銷售方法。無論他們是在同小商人往來，還是同銀行經理交易，只要是可以閱覽的，一律熱心地收集起來。 奧弗斯特里德在《感化人類行為》中解釋這種方法，即一張附幾句解釋的話的圖畫，可以使原本需要兩分鐘才能講清楚的事情在一分鐘內就表達得十分清楚。 一次，著名工程師萊芬維爾在申報一個方案時，看到某位經理沒有理睬他，便改變了策略。他把那位經理領到另一家工廠去看一個同樣方案的實施過程，結果，他輕而易舉地就售出了這一方案。 蒙哥馬利·沃德公司的經理梅塞利斯在召開了幾次毫無效果的員工會議後，終於想出了一個能一掃員工那種散漫狀態的方法。在接下來的一次會議中，他引用自己的話：“讓他們坐在一起”，梅塞利斯請那些與他一起坐的人站出來講一講他們的經歷：如何從一星期3 塊或10 塊薪水開始，與公司共同發展，升到如今有著豐厚薪水的位置上的。 梅塞利斯說：“讓事實說話是我多年來在做指導他人的工作中所得到的最好的經驗之一。” 為了讓員工學到更好的工作方法，食品大王亨利·海因茨喜歡以身作則，在場地四處巡視，和自己的僱員一起勞動。他還告訴他們如何才能更快地搬運磚木，還脫掉外衣做示範，主動幫助他們工作。 馬科森對我們說，為了提倡節食主義，義大利的獨裁者墨索里尼曾帶頭過著簡樸的生活。他還鼓勵人們生育，並樹立了榜樣，自己首先做了父親。 約翰·沃納梅克也以身作則，為瀆職的職員作出了榜樣。吉本斯說： “有一天，他在巡閱時，看到櫃檯前站著一位似乎想買什麼東西的女顧客，
而兩個女銷售員居然在與一個包裝工聊天，根本沒看見有人想買東西，這位費城最出色的商人親自走到櫃檯後面招呼那位顧客。在他已經開始搬出裝貨的匣子時，那兩個女銷售員才覺察到這邊的事。當她們慌亂地趕過來時，他只微笑了一下，一句話也沒說，就走了。他也沒有說話的必要。” 最容易引人注意，並使之牢記不忘的莫過於將實物展示於人了。無論我們是在教導還是在銷售，是勸告還是責備，讓事實說話是能感動他人的最簡單的方法。 用圖畫說服人有一次，托馬斯·愛迪生想為一位皇家的來賓講解一件新發明，他想讓這位貴客知道究竟電是什麼。 他說：“陛下，我想，我聽到的有關電的本質的最好的解釋就是一位年邁的蘇格蘭電線修理員說的話。 “假設有一隻腳短身長的獵狗，它的腰身有從愛丁堡到倫敦的距離那麼長，那麼，假如你去愛丁堡拽它的尾巴，它就會去倫敦狂吠。” 愛迪生繼續說：“這就是我能想到的有關電的解釋。我不能明白地告訴你高架電線裡所流動的究竟是什麼玩意。” 愛迪生以獵狗作比，藉助人們的日常經驗，用語言描摹出了一幅生動的畫面，就把很抽象的東西說得很清楚、很形象。 速記員拉斯科布後來成為杜邦得商行中百萬資產的主人。一位細緻的觀察者常說：“他用圖畫構思，我不知道這種能力是不是他成功的主要原因。甚至在涉及經濟問題時，他也不會用那種抽象的概念，他一定會把事情轉化成可以想象的圖畫„„他在思考時，不僅大腦裡會形成圖畫，他還會畫出來，連普通人甚至小孩子都能看懂那些簡單的圖畫。” 當然，我們不能隨時讓人看一些可以看得見的東西，但是，只要我們有耐心，經常用語言勾勒出一幅圖畫，還是能讓人們更準確地瞭解自己的想法的。 這種方法的好處就是以人們能看到的實物作為談論的物件。有時，可以稱這種方法為“具體”或“實質”性方法。那些作家、大演說家，以及企業界的精英們都經常會使用這種策略。 比如，有一次，約翰·喬特為一名被指控欺騙的人辯護。他被控訴的依據是：他修飾、改造了某個古墓，使之失去原有的價值。喬特問： “有人聽說過誰會把重物向下舉嗎?”他就是用語言描述了這樣形象的畫面， 以向人清晰地闡述他的當事人是無罪的。馬丁說喬特善於把事情形象化， 這是他做律師的最大的本領之一。 一位推銷員因為在日常工作中發現瞭如何應用這種策略，就使他立即升為一家公司的營銷主任，他現在每年的總營業額都在200 萬元以上。 麥拉倫整整花了兩天時間試圖向一家大製造公司的總電機師推銷一種安全電閘，可是卻一無所獲。當他想方設法想發動下一次進攻時，他們公司的一個員工忽然被一個裸露的開關電成重傷了。 公司的領導們迅速趕到醫院，在醫院裡，他們會見了所有相關人員。
到處都是控訴和抗議的聲音。後來，這位不幸的工人因無法醫治而死亡。 就在這天，麥拉倫拿到了一個連他自己都十分吃驚的訂貨單。 福布斯說：“直到這時，他才恍然大悟。如果一個推銷員正在想向一個固執的電機工程師推銷安全電閘時，一位工人因觸電而死，那麼，工廠就會立刻需要大批安全電閘。當然，如果在每筆生意談不妥時就去殺死一名工人是絕對不可能，也是沒有必要的。可他卻可以用這種語言來表達出自己的意見。 “他按照這個計劃實施。在以後的幾個月中，他所創造的營業額在制造安全電閘的四方公司裡一直高居榜首。過了不長時間，他就升遷為營銷部主任，結果，他用自己的方法訓練了全體推銷員。” 麥拉倫用形象的語言來讓人同意他的觀點。 用圖畫說話是最容易讓他人明白我們的意圖，也是最有效的一種方法。所以，圖畫一直都是一種闡釋思想的最有力的工具。 讓故事自己說話女口果不是這個關於奶瓶的故事，也許，巴拿馬運河永遠都建不成。 現在，人人都知道巴拿馬運河在開工的前幾年裡，工程管理不力、拘泥形式的事情。但在當時，卻很少有人知道這個事實。華盛頓的一個委員會仍在負責主管該工程，他們用電報說話，以至於不能及時醫治哥格士博士的黃熱病。 這時，美國醫學會委派前任會長裡德博士到巴拿馬作實地考察。不久，裡德攜帶一份報告返回美國。在報告裡，他講了一件後來成為史料的小事。 亨德里克說：“這件事主要是因為某醫院的一位婦女想為她剛出生的孩子要個奶瓶。於是，一位護士就去拉·加迪少校那兒領一個橡皮奶嘴和一個奶瓶。可上校那裡什麼都沒有，因為9 月份的領物單還沒填出來呢。 於是，她填了一份臨時的領物單，先請哥格士上校批准，再請求物資供應局局長託比先生批准，然後再讓書記處重新抄一遍，再派人到藥店買一個奶瓶和一個奶嘴，等那位婦女拿到奶瓶時，已經是兩天後的事了。” 裡德博士說：“如果把每個人所花的時間算進去，這個僅值三毛錢的奶瓶竟讓政府花了6 元7 角5 分左右，委員會那種在大事上糊塗，在小事上斤斤計較的政策蠢得讓人髮指。” 亨德里克說：“多小的事都能推翻內閣，毀滅一個國家。巴拿馬運河能夠順利建成與這個奶瓶有著莫大的關係。美國的所有媒體都爭相報道這件事，引起了民眾極大的反響，人們紛紛譴責政府的這種官僚作風„„這種事給總統留下了深刻的印象。裡德的報告揭示了一種不容人爭辯的教訓。接著，羅斯福總統有了大動作，撤了第一任委員會的七個主任的職。 人們再也不能忍受如此冗長的巴拿馬運河的故事了。” 這件小事竟然做到了別的東西不能做到的事。美國人因此而清楚地知道了在巴拿馬運河的令人無法想象的情形。
對於整個社會來說，運用故事是使意見得以順利傳達的一種最穩妥的方法。 首先，一則故事可以描繪出一幅形象的圖畫，也如一幕戲劇一樣形象生動。其次，人們容易接受並理解。所有人多多少少都有一些惰性，你需要有極大的耐心才能讓他們理解一些新觀念，而輕鬆的故事卻可以解決這個問題。如果故事很有趣，他們就很願意去聽，而且也就能輕鬆地吸收隱藏在故事之中的新觀念。 上文中我們已經說過，對於那些感覺敏銳的人，林肯很少用故事。此外，他天天都會用那些小故事來表達他的意見。有一次，他這樣表現自己的觀點：“大部分人只是牆頭草，那種廣博而幽默的例證比其他任何方法都更能使他人感動。” 後人常常稱頌內戰爆發後的某個時期林肯所講的一個令人愉悅的故事。故事概括了當時的軍事狀況： “有一頭公牛繞著一棵樹追一名農夫。 最後，農夫抓住了牛尾巴。於是，兩個一起向相反方向跑去。農夫不敢放開牛尾巴，因為他怕自己會跌倒，以至折斷脖子。農夫大聲對牛說：： 別說啦，是誰引起這場錯誤的?”’林肯想說，他已經抓住了牛尾巴，雖然南方聯盟想逃跑，可他卻不敢放手。這則故事用一種誰都能懂的方式形象地描述出當時國內的形勢。 幾乎所有的大人物都會運用這個方法。與林肯一樣，他們知道，大多數人都沒有聰明到不需要用這種方法的地步。 胡佛曾任賑濟比利時戰亂委員會會長。有一次，他發現，德國潛水艇把他手下的一艘運糧船給擊沉了，另一艘船也受到了德軍飛機的威脅。威利佛記載道：他馬上趕到了柏林，要求德方馬上停止這種行動，請潛艇和飛機司令官尊重賑災會的旗幟。德國當局虛偽地表示，他們對這次錯誤表示萬分遺憾，並保證再也不會發生這類事件。 胡佛泰然回答：“我想到了一個故事，有個人被鄰居的狗咬了，他就很憤怒地向鄰居訴說。他的鄰居說： ‘嗯，不要為狗煩心了，它不會咬你的，它不是那種會咬人的狗。’那個人說： ‘我知道，我也知道你也很明白，可是，那隻狗明白嗎?’對於德方來說，這則故事比一次漫長的辯論有效多了。德方官員忙說： ‘剛才我已經和這隻狗通了信，它已經知道了。”’ 威爾遜也善於運用故事來表達他的想法。1916 年5 月，一批名人代表團來拜見他，反對他的普遍軍事訓練計劃。他們認為，美國人民的個人自由準則會因此而受到威脅。威爾遜用如下辦法解決了這個問題。 他說：“我想起一個有百萬家財的愛爾蘭人的故事。他在旅館裡開了間房，還告訴夥計早晨7 點時叫他起床，說有位老闆要召見他。當夥計叫醒他時，他卻說：‘不去，不去!讓那老闆走開吧!’這就是他的自由觀念。” 如想申明一種主張，未必要用很有趣的故事。誰都不能忘記人類最偉大的導師與領袖耶穌所講的故事，他的福音在萬世以後仍餘響不絕，如敗家子、乞丐與富人等寓言都是很好的例子。 故事不但能讓人更好地理解和記憶觀點，還免除人們費力思考和記憶一些抽象概念之苦。 同理，有些語句如“鞏固共和”、“恢復正常”等，都能產生重大的影響，一種觀念用這類獨特的語句表達出來，在讓人們能廣泛地注意它的同時，又能清楚地闡述論點，誘導人們主動思考它。幾乎所有人都喜歡簡單清楚的標題，討厭枯燥抽象的概念。 很少有人像羅斯福那樣明白簡潔詞句的功能。他創造許多諸如“公平交易”、“勤奮生活”等詞句，至今仍十分形象，幾乎沒有人能像羅斯福那樣靈活地運用這種本領。 只有我們用奇特的詞句去解釋一個計劃，才能產生理想的效果。萊芬維爾說：“一位建築工程師想呈遞給銀行委員會一個十分安全的計劃，就是因為他總是想突出圖中深顏色的東西，稱其為‘半掩蓋的東西’，結果居然徹底失敗了。而另一位設計了一間經理室的工程師，因為把他的佈置用了一個晦澀的名詞——‘參議院計劃’來說明，他本來是想表達這是一個宏偉的計劃，結果，經理們也避之唯恐不及，他白白喪失了機會。” 簡潔的語句往往一語破的，這是因為人都有懶惰的習慣。正因為人們有這種特性，所以具體的建議也就頗有成效。 大眾已經公認了那種“提出一條具體建議，使人能夠迅速採納”的方法。比如，我們想給俱樂部配舒適的宿舍，如果我們只是提出這個要求， 沒有人會重視我們的提議的，這是因為這樣籠統的建議還需要人費力去思索，來確定這件事是否合適，而多數人都會為此而拖延這件事。 但是，如果我們能擬出一個完整的計劃，告訴他們怎樣實施我們的意見，需要多少錢，可以取得怎樣的效果。那麼，我們就能大大增強自己獲勝的機會。我們替他們省去思考的麻煩，就能輕而易舉地贏得他們的注意，便於讓他們容易作出決斷。我們不在乎他們怎樣修改我們的計劃，我們只需要他們說“是”。 與其他方法一樣，在某種意義上講，我們的具體建議就是道最後盾牌，我們建議將所有可能產生的爭論都擺在檯面上，在這種平靜之中就多多少少帶了一點威脅的意味，好像在說： “如果你不同意，恐怕日後會後悔。” 無論是誰，只要是成功的人都運用過這種提出具體建議，使人迅速作出決斷並執行下去的策略。 有一段時間，征服秘魯的皮沙諾的追隨者飢腸轆轆，精神委靡不振， 這時，皮沙諾就用了這種方法使那些追隨者仍舊忠誠於他。那時，秘魯仍未被開發，他們只好在太平洋中的一個小島上等候給養和補充船隻。結果，卻有一艘巴拿馬總督派來的船來到那裡，船長告訴他們，巴拿馬的人都認為這次遠征是不會取得成功的，還說總督下令命他們馬上返回。 這時，皮沙諾走到部下的面前，用劍在沙灘上畫了一條線，然後對他的部下說，願意和他在一起的就跨過這條線，剩下的就可以回家。結果皮沙諾贏了。 採用具體建議還能讓你避免陷於誤解之中。 艾維·李是美國一位著名的先知人物。前不久，他對作者說，正是因為能夠免予陷入誤解之中，他才會在可能的範圍內採用具體的意見。他舉了個例子，當他和洛克菲勒學院的董事西蒙·弗萊克斯那醫師在一起時， 常會因擬訂計劃、發表醫學上的新發明而陷入爭論之中，雙方的意見總不能達成一致。但是，當一切材料都攤在眼前時，他們的意見就能很快達成一致了。