策略放一個“煙幕彈” 最近，有一名叫戴維斯的年輕人去福特的工廠裡找他，想賣給他一塊地皮。 福特穿著一雙破靴子，斜著身子靠在那兒，仔細地傾聽戴維斯說的話。那塊地皮正好在福特已購買的地皮中間，按理說，他們很快就能談成這筆生意，而且，戴維斯的推銷技巧也很不錯，可福特的反應卻讓戴維斯在很長時間內都摸不著頭腦。 福特沒有直接回答他，而是把桌子上的織狀物遞給戴維斯看，福特問：“你知道這是什麼嗎?” 戴維斯搖搖頭。於是，福特開始詳細地給他解釋，說這是一種新發明的材料，福特想用這種材料做“福特汽車”的骨架。 福特給他介紹了這種材料的來歷，說它有什麼樣的好處，福特針對這個新材料足足談了一刻鐘。他給戴維斯詳細談了他準備對明年的汽車換個新式樣的計劃，顯然戴維斯搞不清福特為什麼這麼做，可他卻感到很高興。 最後，福特才說他對那塊地不感興趣，然後親自送他出門。 福特沒說他為什麼不想買那塊地，也無須與人爭辯，就直接回絕了他人的建議，同時，還讓那個人很高興地離去。 福特的方法是十分巧妙的。他把自己的計劃全部告訴了他人，讓人感到高興。可是，其實這是在放“煙幕彈”：他早就下了某種決定，以免讓自己的真實想法流露在自己的言行之中。如果一個人不能在必要之時隱藏自己的想法，那麼，他一定不能成為特別出色的領袖。一個人只有先控制自己的情感，才能有機會去控制他人，這是駕馭他人的最重要的一點。
我們看福特、什瓦普、林肯這些人，他們都能熟練地運用這一策略， 不到緊要關頭，決不透露出自己的真正想法。他們會在可能的範圍內盡量贏得對方的好感。 史特朗曾這樣描述什瓦普：“拜訪者見他是十分容易的，可是當他們離開時，他們才發現，自己沒能打聽到任何想要的訊息，只是聽了很多笑話。” 當他人問林肯一些十分難以回答的問題，而該問題還不能儘快解決時，他就會反過來詢問對方，或者給對方講些小故事，這就是在暗示： 客人該告辭了。， 一位年輕記者總能得到採訪大實業家馮德彼特的機會，可是卻總也得不到什麼實質性的東西。 可是，馮德彼特的親和力卻經常讓他在談論中忘記時間。他為對方獨特的魅力所傾倒，覺得能和他在一起談話是一種極其美好的享受。 這些領袖要麼讓對方說話，要麼就講故事，或者向對方提問，或者用一種奇妙的方式讓對方拜倒在自己的魅力之下。總而言之，他們擅長用迷人的方法使你不能達到自己的目的。 我們再看另一個妙策。 曾做過菲爾德公司秘書的辛普森後來成了公司的總經理。早年，有一次，他在代表菲爾德會見各地客商的會議上一言不發，只是在那兒悶著頭抽菸。後來，他人向菲爾德說了辛普森的表現。 菲爾德說問辛普森：“聽說你抽了特別多的煙?’， 辛普森回答：“是啊，為了不開口，我也只能抽菸了。，’ 我們也應該在類似的事情上多加留心。在某些場合，我們不但要少說話，還要努力讓自己神色平靜。有時，一臉平靜地聽他人講話也是非常必要的。 老於世故的芒格說： “在他人講話時，你可以看一些別的東西，比如說，你可以悠閒地看看桌上的一個花瓶，在他人看來，你就會有一種捉摸不透的感覺。” 紐約一位優秀的律師曾經對作者說，他就運用過辛普森的方法： “我總是在談判的時候抽菸，藉以掩飾自己的真情實感。” 在一些特殊場合，我們需要冷漠地對待他人，不作任何反應。 著名的基安尼裡是義大利銀行的創辦人，他說自己就遇到過這種情況。當時，他就作出瞭如下對策：無論對方是什麼反應，他一概不理，只是專心想自己的事情，“對於對方的話，你可以左耳進，右耳出嘛。” 也許，這些人要讓自己在任何狀態下都能做到穩如泰山。在提及拉斯科普做共和國民會議主席時，普蘭格爾說：“人們可以安心與他共事，他早就學會了不動聲色地對待任何人和事。當一個人瞭解一件事的來龍去脈，但表面上卻不動聲色時，這才是真正的聰明人。對於商業精英和目光遠大的人來說，這只是小把戲而已。”
當我們處於一種尷尬的處境，但不回應他人又顯得有些蠢笨的時候， 我們也可以講幾句令人發笑的笑話，就像下面兩個例子中的豪斯將軍和惠靈頓公爵那樣。 1917 年夏天，當豪斯將軍退居他的別墅時，外界傳言說他和威爾遜總統已經決裂。新聞記者在他身邊轉悠，讓他對此事作出明確的回應，他答道：“這個謠言好像傳播得太晚了，總的來說，它總是伴隨著仲夏海蛇的神話一同到來。” 惠靈頓公爵打敗了拿破崙，後來，有人給他看法軍在屠龍一帶佈置得不太嚴密的計劃，那些人請求公爵批准將此事作為歷史上的一段趣聞。惠靈頓嚴肅地說：“好計劃„„如此美滿的計劃!太妙了!請你把這個計劃還給拿破崙將軍，並代我向他表示謝意。” 有時，為了謹慎起見，可以如實地告訴對方自己在某方面的無知，以免日後證明自己判斷有誤時，為眾人所笑。 斯普拉格是芝加哥一家大批發店的經理。一次，他就說起了菲爾德是如何運用這個技巧的。少年時，斯普拉格總去拜訪菲爾德，他們是世交， 他問菲爾德怎樣才能做到明智地投資。菲爾德是許多公司的顧問，他當然十分熟悉內幕訊息，但他不可能用自己的地位介紹任何特別的投資。於是，他就只對斯普拉格說自己以前做過什麼生意，但是，接下來，他往往會說： “我不知道你還對這些有興趣„„”或者是：“我的意思並不是要你注意我說的話„„”有時，我們無須掩飾自己的行動，卻一定要掩飾自己的動機。 美國內戰後很長的一段時間裡不大太平，對於南方的重建問題，約翰遜與議會的意見不一致，並揚言要阻止立法。當時，格蘭特手握軍權，是國家的軍事首腦，他的處境很艱難，他反對約翰遜，可不想因為他們之間的分歧而使政府的威信有損。所以，他就運用了一個策略。約翰遜總統強迫格蘭特和他一起去全國各地作巡迴演講，就算格蘭特一句話也不說地坐在那兒也可以，無形中，就說明他是擁護總統的。結果，格蘭特“十分煩惱，竟然病倒了，還藉此脫了身”。所以，就算是裝病這種老辦法有時也能應急，甚至還十分有效。 格蘭特的軍事秘書巴託上校說格蘭特在必要時，可以“像拒絕陌生人一樣拒絕身邊最親的人。有時，就算是心腹也不知道他到底想的是什麼”。 隱藏起自己的動機道奇將軍曾說，雖然他曾和林肯長時間地探討過某一問題，可是， 幾年後，他才知道林肯的真正用意。 當時，道奇是美國西部聯邦軍隊裡的一位將軍，格蘭特將軍在東部的波恩特城，他在那兒住了兩個星期，就順道去白宮拜見總統。 此時，魏爾德涅斯和普陀馬克戰役剛剛結束，格蘭特將軍的壓力很大。 道奇和林肯談了一會兒，就想告辭。可是，林肯卻打發走了其餘的客人，單獨把他留了下來，領他到了另外一間屋子裡。 道奇開始有點不安了。見此情景，林肯就隨手從書桌上拿起一本書。 很久以後，道奇才對他人說： “他開啟那本書，蹺起腿，開始朗誦書中的一段話。那篇文章特別有趣，我聽著聽著就笑了，感覺自己輕鬆了不少，他見我落人了他的陷阱，便放下書，遲疑著問我最近訪問普陀馬克軍隊時有何感想。” 後來，他們共進午餐，林肯知道了格蘭特將軍及其軍隊的一切事實和道奇對軍隊的看法。道奇說：“過了許多年，我才明白他的用意。” “那時，我根本不知道林肯的桌上堆滿了要求換掉格蘭特，另外派人頂替他的信件。”於是，林肯在不知不覺間，就得到了所有自己想知道的訊息。 史密斯是紐約中央鐵路局前任經理。他曾說過：“你要讓你的行為使人感覺十分自在，他就會自然地給你講很多事，你就可以探聽你想知道的訊息了。” 在探聽他人的訊息時，我們應隱藏自己的真實意圖，其實，要做到這一點是十分容易的。 芝加哥第一國家銀行總裁韋特莫爾曾告訴作者：“單刀直人往往得不到答案，但是，如果你表示出對他的事業很關心的話，你也許就能得到所要的東西。” 南北戰爭前夕，道奇曾在伊阿華與林肯見過面。當時，道奇正在密西西比河以西考察太平洋聯合鐵路。道奇說： “林肯找到我，就在太平洋飯店的走廊裡向我詢問有關密西西比河以西地域的所有情形，一口氣問了我兩個小時。他這樣關切我所擔任的工作，這讓我感動極了。他說，太平洋沿岸的鐵路建造是國家的當務之急。他從我這裡套出了很多訊息，到後來，我才發覺，我原本應保守的秘密全都洩露給他了。’’ 所有領袖都對這種策略十分熟悉，也運用過。他們總是能很巧妙地掩飾自己對某一訊息的需要。 作者曾經詢問過一名經常與大人物往來的商人，這些人運用的哪種方法最能讓他感動。他說，應該是那種在不知不覺中就能打探到他人訊息的人。他們只是隨口提起他人的名字，或者用幾句話引出他人說話的興致， 然後在那兒靜靜地傾聽。 這種方法通常都是十分重要的。有時，我們過度關注自己想知道的東西，反而會敗露自己的意圖，把事情搞砸。 嚴格保守秘密前不久，一些知名人士在紐約聯邦同盟俱樂部裡討論青年職業問題。蘭德記錄了他們的談話。他說：“有人提出‘為何能成就偉業的青年特別少。”於是，大家就這個問題展開了激烈的辯論，整整持續了大半天。
在辯論結束時，這些知名人士達成了共識，即：青年人很難保守秘密。 在談話中，有人說了這樣一件事。一位年輕人受人之託去經營一項事業，因為受人鼓動，在火車中，他就洩露了此事。最後那件事辦砸了，他的前程也被毀掉。蘭德接著說：“你應坦誠地對待與你經營的事業有直接關係的人。可是，和局外人談論公事卻是不可原諒的，結果往往不堪設想。„„我不會相信一個喜歡將公事告訴其他人和自己妻子的人，他根本沒什麼前途可言。” 切斯特菲爾德伯爵說：“告訴他人與其無關的秘密，也就是在向人表明你不能保守秘密。這樣，他們會認為你也會把這個秘密告訴其他人，所以，就算他們把這個秘密說出去，也絕對不會被你發覺。” 他又說：“你的大多數朋友都會利用他聽到的並認為對自己有利的任何一句漫不經心的話。” 如果我們不能做到保守秘密，我們就支配不了他人。幾乎所有的大人物都是能夠保守秘密的人。 比如，在福特父子共同經營福特公司時，每次有政策出臺，誰也不會知道這到底是誰的主意，他們也難免有意見不一致的時候。但是，人們總是搞不清那到底是他們父子誰的主意。 格蘭特的秘書巴託說，格蘭特幾乎知道所有他認識的人的秘密。可是，他自己的許多秘密卻從未有人知曉。 對於某些人來說，為什麼那種策略會特別困難呢?他們為什麼很容易地就把秘密洩露出去呢? 事實上，多數時候都是因為人們覺得洩露秘密很有趣，才會這樣做的。首先，告訴他人一個秘密往往會讓他人很開心。其次，這樣做能因此而揚揚得意，獲得一時的滿足。 那些不能嚴守秘密或不能守信的人多數會成為其自我虛榮的犧牲品。 聰明人對於這種虛榮是不屑一顧的。對於那些沒有充分理由而不能保守秘密的人，他們根本不會予以信任。那些聽了他人洩露的秘密的人，如果夠聰明的話，就不應把秘密告訴這個洩霹秘密的人。是否能守口如瓶是樹立自己信譽的要點之一。 有些人還會在保守秘密方面犯一些嚴重的錯誤：對於那些本該守口如瓶的東西，他們四處宣揚，以炫耀他們擁有這些秘密。 切斯特菲爾德說：不要裝出一副莫測高深的樣子，人們不僅不喜歡有人這樣做，也許這樣做的人還會招致懷疑。如果你以一種神秘的神氣對他人，他們也會如法炮製，你就不一定能知道某些事情了。 那些喜歡故意裝神秘的人不過是欲蓋彌彰罷了。 沒有哪個大人物會故作神秘，恰恰相反，他們不會讓秘密露出絲毫的痕跡。坦白率直會讓人感覺這個人和善可親，也能輕易地取信於人，當然了，誰都能在談他人的時候做到坦白率直。 對於加拿大太平洋鐵路建設者之一史密斯的為人，普雷斯頓作過如此評價：“他能保守他人的秘密而不四處宣揚，他的態度也很天真，好像對於他人的事，他一無所知。在這一點上，在美洲，他都是獨一無二的。’’
偶爾的秘密洩露已經足以讓人們懷疑日後發生的事了。從這方面來講，也許，這還是一件好事。可是，如果一個人習慣洩露秘密或者為了滿足自己的虛榮心而不能保守秘密，那就錯得離譜了。 切斯特菲爾德說： “每個人都應有其真正沉默的態度，不要假裝對人沉默，人們會很反感，而不沉默又是十分危險的。要做到二者之間的平衡是不容易的，有很多人甚至對一些瑣事也裝出一種神秘的樣子，還有一些人會輕易地告訴他人一些事。” 必須要小心翼翼地保守他人的秘密，有時，還要做一些動作。 比如，在“一戰”期間，當西班牙大使把奧地利的秘密求和書呈遞給威爾遜總統時，威爾遜必須裝出一種吃驚表情。雖然英國通訊社早就攔截了這個求和書，他也早就知道了真相，可仍有必要掩蓋這一事實。 吹噓一下自己的實力洛克菲勒曾經說過，虛張聲勢這一策略在其成為石油大王的過程中起了很大的作用。那時，他35 歲，要在克里夫蘭創辦美孚石油公司在行業內是一件十分普通的事情，這時，機會降臨了。 僅憑他那微薄的財力，這位傳奇人物——美孚石油公司的前秘書—— 設法收購了同行的許多工廠，建立了美孚石油公司，在工商界，這是人所共知的一個偉大的業績。 談妥了價錢，準備交涉時常常是關乎生死的最關鍵的一刻，而洛克菲勒卻輕鬆地處理了這件事。福布斯和溫克勒把洛克菲勒後來的解釋轉錄過來：“當時，我們只能借我們的專家向人虛張聲勢。” “真的，現在想起來都有些好笑，但那時都是十分嚴肅的。我隨手抽出了我的支票簿，以傲然的神氣和語調，似乎全然不在乎這件事似的說： ‘你們想要支票，還是美孚的股票?’結果，他們多數都選擇丁股票，這正合我意„„” 福布斯問洛克菲勒： “如果人家要現金呢?你該怎麼辦呢?你不是總說資金不足嗎?” “我們總能想辦法對付對方。而且，我們已經知道如何讓銀行放款給我們了。” 洛克菲勒主動提出開空頭支票，結果就贏了。因為在提出這個方案時，顯得很有經濟實力，所以，他就不用開支票了。 於是，我們應該注意在適當的時候虛張聲勢。如果人們想要求洛克菲勒做點什麼，他也總能對付下去。 我們都有過虛張聲勢的行為，大人物也總是使用這個工具。與其他應對他人的方法一樣，也很有效。它的目的是駕馭他人，大人物只需稍微顯露一下自己的實力，就能得到眾人的敬仰或畏懼。 洛克菲勒邊掩藏自己的困境，邊表示自己信賴他人。他的競爭者都認為，他是十分有前途的。 他不愧是運用這種藝術的大師。
在他早年做產品銷售商時，就向一位富人借過5000 元以保證自己日常的開支。他先向這位商人表示：日後他願意在這位商人的事業上投兩倍的資本。結果，這位商人當真了，還借了他5000 元錢。 胡佛在初出校門，未曾步人社會時，也採用了同樣的策略。 當他向舊金山著名的工程師嘉寧求職時，嘉寧說他不需要助理，而且，已經有許多候選人了。但是，他說他需要一名打字員。沒等他說完， 胡佛便說他可以打字。不過，他事先說，他得在四天之後才能正式上班。 因為胡佛不知道如何去用打字機，他能求職成功多半是因為他的自信與大膽，他想在4 天內學會打字——結果，他勝了。 克萊斯勒在做鹽湖鐵路工場的小工時，也有過同樣的經驗。一天早晨，鐵路工人幾乎都下班了，鐵路局卻想在此時裝妥一輛機車，在下午三點左右開出去，克萊斯勒恰好在旁邊，他們便問他能不能做這件事。雖然他知道自己沒什麼經驗，可他卻沒表示出驚訝的神色。像胡佛一樣，他掩飾了自己的疑慮，裝成很膽大的樣子。他請教了一些有經驗的人，然後便開始工作。結果，六點左右，那輛機車就準時裝妥了。 克萊斯勒告訴作者，這件事就是他一生事業的轉折點 3 個月後，他在另一條鐵路線上當工場總頭目。33 歲時，他成為芝加哥大西鐵路成立以來最年輕的工程監理。從此，他一步一步向美國最著名的工業領袖之一的最終目標邁進。 在無數大人物的生涯中，都能找到應用這種策略的例子。 普雷斯頓是田納西州著名的銀行家。25 歲時，他從查塔努加一家小銀行的打雜工升到了經理。他也運用這種方法挽救了即將破產的銀行。 1993 年，查塔努加的17 家銀行倒閉了10 家。很快，各家銀行都爆發了擠兌風潮。焦急的存款人都擠在普雷斯頓的銀行門口，他沒有懇求，也沒有申辯!他明白，只要他能平息這一事件，就能挽救銀行。於是，他宣布，無論要求兌現的人要兌多少錢，一律給予兌換。他又宣稱，只要不信任銀行的存戶一概接受兌換。一位客戶想試探一下他是不是在說謊。於是，普雷斯頓就親自領他到庫房點了16000 元，請他帶回去。相持了很長時間後，那位客戶請求銀行繼續代他保管，然後便出去告訴所有人，說他們和傻子沒什麼區別。 有時，大人物還會故意誇大自己的困難，以顯示自己有雄厚的實力。 威斯汀豪斯第一次到匹茲堡推銷天然氣時，人們懷疑他是否能供應充足的煤氣，人們觀望著，誰也不敢輕易投資。有人作過統計，說匹茲堡每天大約需要3 咖萬噸煤氣，市民聽了都大吃一驚。威斯汀豪斯不僅不否認此事，反而故意說不久之後每天的需求量將達到4 億噸。他大膽的措辭終於讓人們信任了他。 每個領袖都應該能鼓起他人的信心和勇氣，但並不是不顧自己的危險。事實上，他時時刻刻都在估量這件事。只要他認定他能在他人的幫助下成功，他就迎頭趕上，好像所有問題都不是問題。我們知道，大人物在小事上也會注意到這一點。 比如，著名拍賣商李珀特曾告訴別人，他每次與客戶見面時，無論自己身體怎麼樣，他都說自己健康得很。同時，和他人熱情地握手，微笑。
李珀特說：“就算我身體欠佳，我也不會讓別人知道。” 成功的律師在法官面前總能在不知不覺中推翻那些對自己不利的證據。 杜諾凡說：“有一次，喬特律師出庭時，有一名證人提出了對他辦的案件極其不利的證據，他要求證人慢慢地重述一遍，他則小心翼翼地記錄那些話。 喬特的虛張聲勢讓法官覺得他發現了與他代理的一方有重大關係的一點。” 勞倫斯是《大漠叛亂》的主角，雖然旅途勞累，可他仍能做出很有精力的樣子，還與他人說笑。他只是想讓同樣筋疲力盡的阿拉伯人振作精神而已。 能幹的人會在適當的時機運用這種策略，而且將之作為預定計劃的一部分。只有弱者才會為了誇輝自己而盲目地做事。 自負的人總是吹噓他知道的事情，認為這樣做很有意思。其實，這是再愚蠢不過的舉動。但如果大人物誇張地說什麼，也只是為了達到某種特定的目的而已。 德萊思是《倫敦泰晤士報》的主管。庫克勳爵曾經巧妙地批評他在採訪內部訊息時的狂熱：“德萊思能特別大方地提供一些訊息，因為他希望他人也能像他一樣大方地提供訊息給他。外交家和報館主筆都知道，他在採集訊息方面是有充分的知識的，至少在表面上是這樣的。” 有時，虛誇我們的知識也是很好的一種手段。同樣，我們可以在說話時帶些武斷的態度。我們知道，陳述自己意見時，只是習慣抱著這種斷然態度的人，通常都不能達到自己的目的。但是，能幹的人使用強硬的手段往往能喚起他人的信仰。 芝加哥的某位著名商人曾經告訴作者一位廣告經紀人是如何因運用這個方法而使一筆重要的生意得以保全的。 那位委託人是英國人，因為他決定把廣告交給其他廣告社辦理，所以，他是特意來告訴經紀人的。 廣告經紀人問他：“你為什麼要這麼做?”“因為由你們代辦的廣告沒有什麼效果。”“只是因為這個嗎?”“是的。”“哦，我並不認為這是個充分的理由。我們的廣告向來都很有效果。你一生都在從事製造業，而我則從事廣告業。因此，在這方面，我知道的比你多一點。何況，你是英國人，我是美國人。我知道什麼樣的廣告才符合美國人的心理取向。” 那位廣告人居然用如此專斷的語言挽回了客戶對他的信任，讓他取消了此前的決定，重新委託他辦理廣告的事宜。 一些有高智商和堅強意志的人幾乎天天都運用這個方法。鐵路建築師哈里曼就是其中的一個。他用率直和粗暴贏得了人們對他無限的信任。可是，他也因此結下了許多不必要的仇怨。他去世時才62 歲，大半是因為操勞過度而致。 在緊急時期，如果能適當地用一下粗暴和專斷，也是一個有力的戰鬥武器。 大人物就像戰士一樣，必須隨時準備在必要時大顯身手。可是，他們卻能以圓通、仁愛和善解人意作為感化他人的主要武器。
虛張聲勢又何妨 1907 年經濟蕭條，令人十分恐慌，威斯汀豪斯因此要將電氣公司申請破產。 · 可是，勒普說，第二天到公司參觀的人看到工人們都在像以往一樣地忙碌著，接管的人就很寬慰了。 威斯汀豪斯談笑自如地接待他的代理人。他的下屬和股東都見到了他那坦然的神態與動作。於是，局勢開始有所扭轉，他開始發行新股。結果，他的5000 名僱員居然認購了60 萬元! 就這樣，他憑藉著自己優良的心理素質挽救了公司。 無論何時，只有做領袖的人有足夠的自信，才能對下屬有較強的號召力。領袖對下屬要負絕對的責任。當然，領袖也有猶疑的時候，但真正的領袖是不會把自己的猶疑表現出來的。特別在危險之時，他更要表現得泰然自若。這種十分自信的姿態不僅能使他人受到鼓舞，也能漸漸消除自己的疑慮，從而堅定自己的信心。 當哈里曼的事業衰落時，他藉著自己的自信而贏得了那些膽小的執行委員會的資助，而且以大膽的手段將慘淡的聯邦太平洋鐵路公司變成美國運營狀況最好的鐵路公司之一。當在執行委員會尚在商討他所要求的整頓費時，他就冒險先花掉了大部分經費，又設法讓他人知道他買下了這家徘徊在破產邊緣的鐵路的5000 股優先股。 西克爾斯將軍在蓋茨堡戰役中負了傷，當人們將他抬上擔架下前線經過士兵身邊時，他還一邊叼著煙，一邊和人談話。 軍心由此而大振，不久就打贏了這場戰役。 滑鐵盧戰役前夜，惠靈頓仍未搞清敵人的具體位置，可他卻鎮定地在布魯塞爾里士滿公爵夫人家跳舞到舞會結束。 每當大戰在即的時候，海軍總司令羅德曼都會在嚴厲地發號施令後轉身對身邊的軍官說些不著邊際的話。 只要領袖稍微露出擔憂的神色，人們就會被深深地感染。反之，他們的自信也能輕易地激起部下的熱情。 越是在危難之時，領袖越是能掩飾自己的恐懼，他們就像優秀的演員一樣，笑對自己面臨的危難。在一切成功人士的生涯中，如亞歷山大、拿破侖、卡內基、希爾等，都能見到這種情況。而且，無論是著名銀行家和實業家，還是最普通的年輕的主任，只要他是真正的領袖，他都會用到這種方法。 在競爭的場合運用這種方法卻有不同的目的。大人物之所以在那種場合這麼做，是為了炫耀自己的實力，以威嚇對手。 在巴拿馬運河開通期內，工人曾醞釀罷下之事，哥薩爾說了狠話，他說只要是早晨不來上班的人會立即遭到永久辭退。他的這一威嚇的效果十分明顯，罷工事件流產了，他勝利了。 哥薩爾也如洛克菲勒用他的支票簿一般在虛張聲勢，然而這種虛張聲勢卻不是空洞的，他同時也做好了在必要時做補救的準備。 哈里曼在與其他商業領袖打交道時，經常憑藉這種策略而穩操勝券。
卡恩說：“哈里曼先生對於虛張聲勢的行為並不討厭，相反，他很喜歡。 可他不會輕易運用這個方法，一定是在做好準備之後才會這樣去做。 “如果誰想試探他的實力，他可以迎頭趕上，讓對手對他重視起來， 日後絕不這樣輕敵。布賴斯是前上院議員，他用另外一種虛張聲勢的方式把鍍鎳鐵路賣給了凡德比爾特。本來，這條鐵路是與凡德比爾特的鐵路並行的，但因為經營不善而處於破產的邊緣。當布賴斯說出自己的想法時， 凡德比爾特只是說要等抵押贖取權取消後再從執行官那兒購買。” 於是，布賴斯便想了個法子讓布林德幫他個忙；他一方面在報紙上宣稱布林德要收購鍍鎳鐵路，一方面讓布林德對此不作回應，還讓布林德坐在火車上慢慢地走這條路線。人們看見布林德抽著雪茄，穩坐在遊覽車的後面。這個方法果然很有效。布朗說：“在布林德到芝加哥之前，凡德比爾特突然向布賴斯表示，他願意收購鍍鎳鐵路。就這樣，布賴斯獲勝了。” 弗雷德曼大獲全勝後，拿破崙實施了一次具有歷史意義的虛張聲勢。 當時，西班牙叛軍步步緊迫。他的全權代表塔羅同意了戰敗國普魯士削減最初議定的賠款。可處於危難之際的拿破崙卻憑藉過人的膽識取得了勝利，他否認了塔羅簽訂的條約。普魯士不僅沒能減少賠款，反而有所增加。 讓別人先開口約瑟夫·喬特在27 歲時就成了紐約一家著名律師事務所的領導人， 這並不是一件偶然的事，他不僅很有才幹，還善於運籌帷幄，所以才能在後來成為司法界領袖。 但是，在數年前，他還只是布特勒·埃瓦茨·索思梅特律師事務所的一名普通職員。後來，他覺得自己在那家事務所不會有應有的前途，便毅然辭職。這種選擇是非常明智的。 而我們更感興趣的是喬特回到這家事務所時的情形。在他離開不久之後，他原來的老闆希望他能回去工作。 喬特故意裝作一無所知。埃瓦茨越是想讓他回去，他就越冷淡。喬特曾經說起過這件事。他說： “埃瓦茨開始提出其他建議，開始，他說讓我介紹認識的青年到他那兒去工作。我說沒有。但他還是繼續不放，最後才鬆口說： ‘你沒明白我的意思嗎?我是想讓你回來做律師。„喬特真正想要的建議終於出來了。他運用了一個人們十分熟悉的方法，誘導他人先說出他的期望。從埃瓦茨那裡，他得到了自己所期望的東西。用冷漠的態度掩飾自己的意圖是支配他人思想的最佳方法。 在與人談判時，聰明人經常會用到這種方法。 有一次，愛迪生在一個偶然的機會中發現了這種策略。此後，他便經常運用這種方法專門向他人兜售自己的發明。 20 幾歲時，愛迪生在金業證券和電報公司做電氣工程師，改進了當時的通訊器。 羅爾特·惠勒說，有一天，公司的兩個董事召愛迪生去經理室，要和他談談有關購買他的通訊器發明權的事。愛迪生想：“如果能賣到5 凹。元就好了。但是，如果連賣都賣不出去的話，還不如隨口說個價錢，正好我做實驗缺筆錢。”經理來福茲說：“愛迪生先生，你想賣多少錢呢?”愛迪生說：“你覺得能值多少錢，就開個價吧。”經理說： “你覺得4 萬塊能賣嗎?” 愛迪生不敢相信自己的耳朵，他覺得自己快要暈倒了。 靠這4 萬元，愛迪生才能獨立經營製造和發明的事業。他也記住了得到這筆財富的秘訣。 “你開個價吧!”這成了愛迪生回答所有建議的回答。運用這個方法， 他又把兩種發明賣給了電報局，共得20 萬元。 愛迪生和喬特一樣，先讓他人說話，然後自己佔便宜。在交易中，我們運用這種方法常常能佔據優勢，那些成功人士有時也讓他人掌握髮言權，可事實上他們卻總是大佔優勢。 桑德勒是芝加哥著名的地產經紀人。前不久，他也是運用了這種方法而做成了一筆大生意的。在最後一次待簽證書時，人們總會提出反對或拖延的理由，這種事是很正常的，而桑德勒卻化解了這樣的危機。 他揣著合同來到客戶的辦公室。但是，他並不是一開始就拿合同出來，反而和客戶談一些能讓他大感興趣的事。 最後，當那人忍不住說“合同怎麼樣了”時，他就取出合同，在上面簽字。他把責任推給了他人，讓對方先為此而著急。 有些時候，只有掩飾自己的意圖，才能讓他人按我們的意思做事。如果我們裝得很冷漠，他人就會把我們的計劃看成是一種機會；如果我們急切地想說什麼，他們就會開始戒備了。 所以，費爾斯通在早年看中克立斯蒂時，就跟蹤他到了芝加哥，與他住進同一家旅館，晚上和白天大多時間都躲著他，只是想在克立斯蒂去餐廳用早點時與他“偶然”相遇。 費爾斯通說：“我們共進早餐，他問我營業上的事，自然地談到其他事情。在用完早點之前，他就認購了10000 元股票。後來，克立斯蒂一共買了我們大約5 萬元股票。最後，他成了我們的經理，在我們急需支援時，大大地幫助了我們。我之所以能成功，完全是因為我選擇了適當的時機去會見他。” 正因為費爾斯通將他一切的事情掩飾了起來，他才能奠定建立大規模車輪工業的基礎。 為達目的，聰明人總是躲在暗中做事。比如說，莫德萊為了讓格蘭特總統委任他做駐英大使，就將自己的選舉運動的演說辭送到格蘭特的秘書巴林那兒。他知道，巴林一定會將他的信轉給格蘭特看的。因此，他沒有將演說辭交給格蘭特。政治家和外交家們常常不會直接告訴目標是什麼， 只是將想說的告訴與之有關的人，讓其代為轉達。 憑藉這種方法，古巴總督伍德讓某城市那些多疑的居民參與了美國政治，還推舉一位古巴人做市長。當時，正好有一位商人拜訪伍德，伍德就問那位商人，古巴的紳士們是不是都是些“受到冷漠教育”而“害怕做官”的人。然後，他又再次請求商人不要洩露這次談話的內容。結果，那些他不敢公開說的話沒過多久就傳遍了整個城市。數天後，古巴的一位領袖出來應戰，並被委任為市長。 大人物運用的掩飾自己真實情感的策略是最有趣的，也許這是普遍被人討論得最多的方法。可是，想要自如地運用這種策略卻不太容易，你應該認真地瞭解他人的性格，仔細觀察對方的反應，分清乖巧和狡猾的區別。