進人他人的“私人樂園” 民主黨員羅斯福在奧馬哈的一次筵席上，發現有很多自己並不認識的共和黨人。 很明顯，這些共和黨人認識羅斯福，但由於之前他們並無什麼交往， 所以他們之間只是禮節性的應酬。但在筵席結束之前，羅斯福想對每個共和黨人表示自己至誠的好感。當時，剛從非洲回來的羅斯福正為1912 年的選舉做準備，在他看來，這是一個展現自己魅力與風度的絕好機會。 他已經有了充分的準備來應對這些在筵席上與他素不相識的人。他準備了一個計劃，可這一計劃的實施必須由一個簡單的問題展開。 當時，羅斯瓦特博士就坐在羅斯福身邊，他回憶說： “在彼此互相介紹之後，羅斯福悄悄湊近我耳邊對我說： ‘羅斯瓦特，你說一下我對面的這些人的大致情況。’於是，我向他簡單說了一下那些人的性格特點。” 接下來，羅斯福就開始著手“進攻”這些陌生人了。對他來說，這太容易不過了，因為他已經知道了對方的情況，明白每個人自傲的東西和特殊嗜好等。 所以，從這件事我們就明白為什麼羅斯福會被人稱為“私人交際天才”了。 接著，羅斯瓦特博士又回憶道： “瞭解這些人的背景之後，他與在座的每位共和黨人談話的尺度與分寸馬上就瞭然於心了。” 為了應對這些陌生人，他一遍又一遍地打聽有關那些人的細節。這樣，他才能吊起那些人的胃口，那些人也認為羅斯福對他們有著濃厚的興趣。透過這種策略，羅斯福滿足了筵席上的每一個人。散席後，羅斯福也成功地贏得了他們的好感與支援。 羅斯福十分擅長運用這種心理策略。在他做了總統以後，著名新聞記者馬可森也說過：“他早在一個人來拜見他之前就已經掌握了關於這個人所有的資料„„人們多多少少都會有點虛榮心，所以，讓人覺得你對他們所有的事都有濃厚的興趣，而且把這些事真正地放在心上，這就是對人的這種虛榮心最合適、最有效的恭維。” 羅斯福真誠地重視那些與他人息息相關的事情和他們特別關注的事情。於是，他就運用這樣一個再簡單不過的方法滿足了所有他想贏得其好感的人的自尊心。 大人物通常都會運用的最重要的心理策略就是：世界上沒有兩片相同的樹葉，也沒有完全相同的兩個人。每個人都是與眾不同的，所以也應用不同的方法對待不同的人。
大人物都懂得這樣一個事實：每個人的個人興趣是人與人之間最明顯的區別。既然這樣，如果能有效利用這種差別的話，就會取得事半功倍的效果。因為，如果想了解一個人，就得先掌握與之有關的各種資料，比如這個人生活中的人和事，他曾說過、想過、做過的主要的事，他的習慣、 嗜好以及他對某些問題的看法，等等。這些都是應該瞭解和掌握的。這種策略的關鍵之處在於：從外圍著手，在攻入堡壘之前，先了解堡壘的周邊環境，以做到胸有成竹。有了這樣穩固的基礎，在你要逐步接近堡壘時， 才能做到遊刃有餘，準確地抓住對方所想，輕而易舉地得到自己想要的結果。 一位優秀的銷售人員就曾把這種人們賴以生活、活動的個人空間稱之為“私人樂園”，這是很高明的。 能在人際交往中順利地進入他人的“私人樂園”，是大人物取得成功的重要原因。 加利在初任美國鋼鐵公司總經理時，就面臨著一個很大的麻煩——他的同事對他並不太歡迎，也沒有幾個人支援他，所以他的工作很難做。 據加利的一個熟人說：“一次，他對我說，在他剛做鋼鐵公司總經理之時，很多同事都不太認同他。他必須改變這種狀況，而想要有所改變， 就得先從他們為何不歡迎他下手，還得努力與他們交朋友，之後，才能獲得他們的認同，從而改善自己困境。” 這位著名的工業領袖是用什麼方法解決這個難題的呢? 史可特是西北大學的校長、著名的心理學家，他曾說過： “加利常在他給下屬寫的有關業務的信件中夾雜點私人話題：或寫幾句話談談收信人最感興趣的事，或談及收信人的特殊才能、收信人的家人和朋友，或順便提起他們上次見面的愉快情形，等等。於是，沒過多長時間，幾乎所有的同事都開始擁戴加利了。” 其實，這種讓他人感覺到你的關注的方法是十分簡單的，但簡單的方法卻往往會收到讓人意想不到的效果。 努力記住他人的癖好曾經有一位年輕的商人兼政治家十分不喜歡馬可·漢納，他甚至都不想見漢納。 當時，馬可·漢納是克里夫蘭的大商人，幾乎是世界聞名的美國政壇的風雲人物了。麥金利正是在漢納的幫助下，才於1896 年順利當選為總統的，並且是他的堅持才使美國採用金本位制。 儘管如此，在年輕而驕傲的紐約商人、政治家威廉·比爾眼裡，漢納也不過就是個“笨蛋”，一個克里夫蘭的“紅髮妖魔”而已。有一次，比爾為了信仰而專門到聖路易斯參加議會會議，偶然間，他看到了一家報紙上登有詆譭漢納的報道，於是便感覺漢納十分惡劣，視漢納如瘟疫，避之唯恐不及。 後來，有朋友勸比爾，如果想在政壇上有所作為的話，最好還是見一下這位共和黨領袖。權衡利弊之後，比爾才決定退讓一步，登門拜訪漢納。 於是，比爾在南方某個賓館的一間擁擠而喧譁的房間裡見到了漢納。 當時漢納十分沉靜，穿著一身灰色的衣服，安靜地坐在椅子上，旁邊放著一杯水。 經過介紹之後，漢納就開始“進攻”這位對自己有所不滿的人，他滔滔不絕地說了很多話，多得不讓他人有插嘴的餘地。 出乎意料的是，比爾發現漢納從頭到尾講的都是與他自己有關的事： 關於他父親(一位民主黨法官)的事，還有他自己對政綱的意見。漢納說!“你來自俄亥俄州吧?„„你父親是不是比爾法官?”比爾目瞪口呆。 “嗯，你父親可害得我幾個朋友在一次石油生意上損失了許多錢呢!„„’’ 講到這兒，漢納概括地說：“其實很多共和黨的法官都遠遠不如民主黨的法官„„我想想„„你是不是有一位在阿需蘭的伯父?„„好，現在„„你對我的政綱有哪些看法呢?” 就這樣，這位就在前不久還鄙視漢納的年輕而高傲的政治家開始說話了，當他講完了自己想說的話時，已經口乾舌燥了。 漢納說：“不錯。” 幾天後，威廉·比爾就成了漢納忠誠的支持者。 在此後的幾年中，為自己曾經最厭惡的漢納服務是威廉·比爾最願意做的事情。 查爾斯·什瓦普是著名的錦標賽冠軍騎師，他還曾建立了佩恩萊享鋼鐵公司，他也這樣認為：做一名成功人士的公認的利器便是對他人懷有濃厚的興趣。 “一戰”期間，查爾斯·什瓦普擔任緊急裝備軍艦公司的領導，他就曾運用了這樣的策略，使一個下屬聽從自己的指揮。 當時，他對擔任火克島造船所所長的海軍司令說，如果他能提高軍艦的製造數量，從30 艘提高到50 艘，他就將得到一頭“全美最棒的澤西牛”。海軍司令聽後十分興奮，日夜趕工，果然創造了造船史上的最高紀錄。所有的功勞都得益於什瓦普事先瞭解到那個海軍司令平生最喜歡澤西牛的事實。 塞樂司·克提斯先生曾是《星期六晚報》和《婦女家庭雜誌》的出版商，在他年輕的時候，就懂得如何運用這種策略以取得巨大成功。 起初，他在緬因州波特蘭的一家賣織品的店裡學做生意，剛過學徒期，他就開始獨自創業，辦了一份微型雜誌，就是如今名滿天下的《婦女家庭雜誌》。 可在當時，沒有一個著名作家會替這樣微不足道的小雜誌寫文章。而如果想提高雜誌的銷售量，最好能刊登一些著名作家的文章，因此，克提斯得與一些名人建立起關係才行。路易莎·沃爾科特女士就是當時著名作家中最受人歡迎的一位。不久以後，這位作家幫克提斯扭轉了命運。 一天，克提斯聽說這位女作家對慈善事業十分熱心。 根據愛德華·博克的記載：“這位能力非凡的約稿專家將矛頭對準了那位女作家，他以給她的慈善事業捐助100 美元為代價邀請她寫一段文章。對於一個熱衷於慈善事業的人來說，這個條件確實充滿了誘惑。於是，她十分高興地為他寫了一篇文章，他則將一張loo 美元的支票送給她作為回報。” ·其實，克提斯只是在名義上把支付給她的稿費作了改動，投他人之所好，就輕而易舉地使這位女士改變了對自己雜誌的態度，獲得了她的好感，順利地渡過了他出版事業的第一個難關。 英國著名外交家弗利德里克·漢密爾頓爵士在他的事業起步之時，也曾運用過類似的策略來對付一位十分難纏的老紳士。 漢密爾頓在外交界的最初工作是與里斯本的義大利主教昔裡·農希奧這位老紳士攀交情。 事先，漢密爾頓已經打聽到，這位主教對一般人是絕對不會注意的。 但是，他有一個特殊的嗜好：喜歡美味佳餚與高超的烹調技術。於是，漢密爾頓悉心收集了很多義大利烹調方法，在與主教交談時，他表現出對烹調十分感興趣，這方面知識也很豐富。 漢密爾頓說：“自此以後，我就成了主教最歡迎的客人。”他們總會探討有關烹調的事情，“直到主教雙眼發光，大流口水為止”。 當漢密爾頓將要結束他的任期時，他回憶著： “我的上司——英國大使對我說，主教說我是他認識的年輕人中學識最淵博的人，對於我的評論，他感到十分高興，我的談話能讓他很開心。在這個基礎上，我所遇到的很多棘手的事情都變得容易解決了。” 關於這一策略的具體實施，不同的人會有不同的方法。 弗利特·凱里是著名的新聞記者。他說，他認識一位十分出色的推銷員，那個人有很多詳細記載他的客戶的嗜好的小卡片。 沃爾特·蒂爾·斯科特也說過有這樣一位經理，他有一個記事簿，上面記錄著他的員工的生日，以便他能在員工生日那天給他們加薪。 當我們山其不意地給他人一個驚喜時，這種策略就十分有效。因此， 我們應當對我們所知的他人的嗜好善加利用。 休·富樂敦告訴我們，當他與羅斯福會面時，每次一說到棒球的話題，羅斯福就會特別高興，羅斯福經常問他： “現在棒球怎麼樣?安松還打棒球嗎?” 無論是對大人物還是普通人，這種策略都同樣有效。 新聞記者馬可森以訪問大人物而聞名，他告訴我們：“大人物最喜歡的就是你提起你們上次談話時他說過的話。” 銀行行長勞倫斯·懷廷是芝加哥金融界一位十分敏銳而博學的人物， 前不久，一位廣告商曾說起過他的一些事。 他明白如何適當地去向他人發問。在交談中，他總會在適當的時刻順便問一兩句你的私人的事情，以表示他在記掛你正在做的事、你的喜好以及那些你認為他早就該忘記了的小事。對他來說，我並不重要，他只是認識我而已。可當我登門拜訪時，他常常會笑著問我： “最近，你還打牌嗎?”“你又去那什維爾了嗎?”“你的那個孩子又贏了幾次賽馬?” 這個方法實施起來是十分容易的，也許正是如此，人們才最容易忽略它。對於我們來說，我們不總是只記得與自己有關的事，而忘記他人的事嗎? 因此，偉人之所以被稱為偉人，就是因為他們能夠竭力關注他人，對與他人相關的事情，都能加以關注，這也是他們解決問題的一種策略，同時，他們也贏得了人們的好感。 儘可能地尊重他人在很長的一段時間裡，威廉·霍華德·塔夫脫每個月都會用幾乎20 個夜晚很敏捷地扭動著自己肥胖的身體，與一些腳步輕靈的女人愉快地跳舞。 西班牙戰爭爆發後，緊接著菲律賓也開始出現暴動。身為菲律賓全國委員會主席的他不停地在各省之間奔波，向那些對政府有仇恨情緒的人宣揚政府的新政策。為了讓人們接受自己，他特地學會了利戈頓舞。因此， 他幾乎每天晚上都與那些皮膚微黑的女人們跳舞。奧斯卡·戴維斯說： “他魅力無邊。菲律賓人脾氣乖戾，而且總是存著懷疑之心„„可他卻能成為他們最好的朋友。” 為了對菲律賓的本地習俗表示尊敬，塔夫脫就專門學習當地的舞蹈， 以達到接近本土居民，進而取得他們信任的目的。 卡爾文·柯立芝也這樣做過。為了表示自己人鄉隨俗的親近之意，他拍了一張身穿工作服，手拿乾草叉的照片。他總是戴著一個裝飾著鳥羽的頭巾向印第安人致敬，這種裝束極富鄉土氣息，為他以後在爭取農民的選票上立下了汗馬功勞。 當克舍爾司將軍受命去開鑿巴拿馬運河之時，他脫下將軍服，穿上了平民的衣服。所有人對他的這一舉動都很詫異，起初，許多官兵都很吃驚，但很多平民和工程師卻十分高興，他們折服於克舍爾司平易近人的領導作風。透過這樣一個簡單的方法，克舍爾司贏得了更多的支持者。 本傑明·富蘭克林是美國最有民心的大外交家。在第一次遭遇挫折後，他就學會運用這個策略了。 以前，他曾在一個印刷廠裡幹活，他想破除廠裡的陳規陋習。按照不成文的規定，排字房裡的老工人要對每個新工人徵收一些不合法的“稅”，，可富蘭克林拒絕支付這筆“稅”。於是，在幾個星期裡，他的壓力都很大。 富蘭克林後來說：“要讓那些無知的工人心悅誠服，就只能與他們打成一片，以贏得他們的歡心。”不久之後，居然有很多工人都很擁戴他。 那些想成為大人物的人必須先對其所屬的團體的習慣表示尊敬，無論是一個俱樂部、一家商店、一所學校，還是一個國家。那些平時不太注意我們習慣的人，我們不也是冷淡地對待他們的嗎?有時候，也許還會充滿了懷疑。因為他們輕視我們所尊崇的東西，我們也會如法炮製。富蘭克林這一生只犯過一次這樣的錯誤。 在出任美國駐法大使初期，他並不認為人鄉隨俗有多麼重要，因此在與他人談話時，他仍使用自己的母語。於是，他的工作出現了許多本不應出現的麻煩。在他對這個問題有所認識之後，他馬上就想辦法解決。幾年後， 他的法語已經與法國人不相上下了，這使他在法國大受歡迎，沒有哪個美國人能像他那樣受法國人的歡迎。直到後來大戰期間，他受法國人歡迎的程度才被麥侖·赫利克超過。 · 名字是與一個人的自尊密切相關的東西，聰明的人只需對他人的名字表示尊敬，就能使他人對自己俯首帖耳。 當“鋼鐵大王”安德魯·卡內基還是一個英格蘭窮工人的兒子時，他就能運用這個方法，讓人幫他養兔子。 他說：“我僱傭的小夥伴幫我喂一季度的兔子，這是我的第一個商業經驗。我答應小夥伴，在母兔生出小兔子後，用他們的名字給小兔子起名„„就這樣，很多人都答應了，他們每天去幫我採集蒲公英等飼養小兔子。這種工資微薄得很，可我又有什麼辦法?在當時，我拿不出別的東西作為回報。我永遠珍視這份美麗的回憶，在這一次經歷中，我明白了在用人方面，我有一些特殊能力。在以後的事業上，這種能力也不斷地得到了印證。” 後來，卡內基還將這一策略運用於鋼鐵的銷售之中。賓夕法尼亞鐵路局是他最大的買主。為了表示對這個大買主的感謝，他把在匹茲堡建好的新鋼軌工廠命名為“埃德加·湯普遜鋼鐵丁廠”，以此紀念賓夕法尼亞州長約翰·埃德加·湯普遜對他的幫助。 安德魯·卡內基運用同樣的策略對待任何行業的人，對每個人的名字，他都會表示出由衷的尊敬。 撒繆爾·岡斯伯是著名的工人領袖。他告訴我們，平時他喜歡叫工人們的名字，如“比爾”、“約翰”。讓他引以自豪的是，在他管理工廠的期間，從未有過罷工事件。 很多商界精英認為，最必要又有效的策略莫過於知道自己眾多下屬的名字，能夠隨時叫出下屬的名字，並能與他們順利交談。 從卡爾莫斯被人從國家銀器公司挖牆角這件事，我們就可以看出這種策略的巨大作用。羅衣‘採平與霍華德·科分合作成立了湯姆斯·提託羅汽車公司，他們想讓卡爾莫斯加盟公司，但卡爾莫斯供職於國家銀器公司，年薪高達7 萬美元，所以他拒絕了他們。但是，當汽車公司許諾將以卡爾莫斯的名字為公司命名以示尊敬時，卡爾莫斯便再也無法拒絕如此巨大的誘惑了。於是，汽車公司改名為卡爾莫斯·提託羅汽車公司，卡爾莫斯也如他們所願地放棄了原來的工作。 有謀略的人經常會用各種方法來表示自己對他人所重視的東西的尊敬。 曾經出現過這樣的場景：新教教徒那特·伍德走在古巴的一條被太陽烤得灼熱的大街上，一個大主教的香爐正在莊嚴地晃動，一個天主教的華蓋遮在他這個新教教徒的頭頂上，他的身邊有一個頭戴法冠的主教伺候著，圍觀的群眾熱烈地歡呼著。當時，西班牙戰爭剛剛結束，伍德將軍任古巴總督，他想使這些暴躁而多疑的古巴人安靜下來，把這個狂熱而混亂的島國治理成一個自由民主的國家。以上的場景就是他對古巴人所信仰的宗教表示尊敬的策略。 第一次世界大戰後，英國政治家阿瑟·鮑爾弗來到美國時，也曾以這種方法表示自己友好的態度。他在公共場合稱讚胡佛、詹姆斯·傑勒德、美國的天氣；他出口必稱“民主主義”，還經常講些笑話。為表示他信仰“民主主義”．他出門就駕著一輛自由式汽車。像威爾遜一樣，他也說自己愛看偵探小說。在開始演說時，他就告訴聽眾，自己也是一個自由集會的一員。 如今擁有數百萬資產的大實業家小威廉·裡克利在剛做推銷員之時， 也是運用這種策略去從事他的畢生事業的。最近，他告訴作者： “在去一個地方推銷商品之前，我一定會先打聽一下此地的風土人情和民俗，並在與那些商人交談時儘量使用他們的本地話。” 比如，他想把肥皂賣給法屬加拿大人時，每到一家商店，他就會拍著他的貨箱說： “Jovan Mineral!”他只會說這句關於這種礦質肥皂的法文， 然後，他就開始講英語，而這簡單的法文居然也能起到巨大的作用。聽了家鄉話，那些商人都十分高興，而別的推銷員很少能有意識地去注意這種小小的禮貌。