從他人最感興趣的事著手愛德華·博克是《婦女家庭雜誌》的著名編輯。13 歲時，他給當時的每位名人都寫了一封信，引起了他們的注意。當時，他只是西聯電報公司裡一個送電報的小孩而已。可他沒費什麼力氣就與眾多名人交了朋友， 比如格蘭特將軍夫婦、拉瑟夫特·海斯、休曼將軍、林肯夫人、傑斐遜、 戴維斯等人。 在博克的眾多朋友中，拉瑟夫特·海斯後來當選為美國總統。博克初創《伯羅克里雜誌》時，拉瑟夫特在頭版發表了一篇文章，使雜誌的身價倍增，一路看漲，銷量大大提高。 在這個世界上，許多人都盼望著那些地位顯赫的大人物能在百忙之中注意一下自己，如果沒有合適的方法的話，這種渴求也只是一個遙不可及的夢罷了。 年輕的愛德華·博克卻十分幸運，他與這些大人物交上了朋友，很明顯，這些友誼對他的人生有很大的作用。 他給大人物們寫的信都很特別。為了加大信件的針對性，他熟讀名人的傳記，熟悉了每位名人的性格。這樣，他寫的信自然就很有吸引力，因而也深深地打動了那些名人。 彼亞特回憶道：“博克想核實一下偉人傳記中的一些事情，於是，他就憑著孩子特有的真誠直接寫信去問加菲爾特將軍，問他小時候是否真的做過縴夫。同時，他還將寫這封信的原因向將軍一五一十地道明。不久，將軍客氣地回覆了他，詳細地回答了他的問題。他從將軍的回信中受到了不少鼓舞，他還想得到其他名人的書信，不只是為了能得到他們的手跡，更重要的是，他想從名人的回信中學到一些對自己有益的知識。 “因此，他又開始寫信了。他不是追問那些偉人們做事的理由，就是詢問他生平最重要的事情或日期„„還有幾個人歡迎愛德華去做客。所以， 每當那些與他透過信的名人來到伯羅克里時，他都登門致謝，以示敬意。” 我們都想讓那些自己不曾有機會接觸的大人物注意到自己，我們都想攻克這些重要的碉堡，可我們有哪些良槍良炮呢?我們能否像博克一樣去從他人的事情中尋找屬於自己的槍炮呢? 要想打動他人，首先應該贏得他人的注意，並牢牢抓住這個機會。 這是博克成功的所在，他運用了所有能幹的人所常用的策略達到了自己的目的：以每位名人最感興趣的事作為出發點去接近他們。 安德魯·卡內基能在事業陷入生死存亡的關頭奇蹟般地扭轉潰敗的局面，除了他的好運氣之外，大部分是因為他成功地運用了這一策略。當時，有一筆規模很大的鐵路橋樑工程的生意幾乎快被別人搶去了，卡內基眼睜睜地看著他將失去這份鉅額合同。 他想盡了一切辦法，想讓橋樑建築公司的決策層改變主意。當時，人們對於熟鐵好於生鐵這一重要事實並不瞭解，於是，卡內基就以此為突破口，開始了他的行動。據卡內基說，那時，彷彿是上天註定一般，發生了一件出乎意料的事情，給了他一個絕妙的機會。一位管理人員在黑暗中駕駛一輛馬車時，不小心撞到了一根生鐵做的燈柱上，發生了慘劇。 卡內基馬上做出反應。他說： “大家看見了吧?如果燈柱是用熟鐵做的，這樣的慘劇就不會發生了。”於是，在事實面前，他們相信了卡內基的說法，他得到了為他們詳細解說為何熟鐵比生鐵好的機會。 在那些決策人已經準備接受那家公司標價的關鍵時刻發生了這樣的事，而卡內基竟然在如此短暫的時間裡從競爭對手那裡搶過了這筆大生意。他及時而恰當地運用了與愛德華·博克同樣的方法：從管理人的切身經驗中尋找讓自己脫穎而出的機會，最終達成目標。 當我們和他人交談時，如果發現對方的眼神在遊移，同時感覺到他們的注意力並不在我們身上之時，也許是因為我們忽略了這個策略；我們沒有去關心對方的經驗和體會，談話中沒有他特別感興趣的東西。傑勒德·斯沃普的失敗就是最好的例證。
關心他人最關心的事情在斯沃普事業最重要的時期，他竟然失掉了一筆很大的生意。儘管現在他是通用電氣公司的總經理，而在當時，他只是西部電力公司裡的一個年輕的小員工而已。他想要憑實力當上一家分公司的經理。 在這個關鍵時刻，他卻遭遇了不幸。他精心策劃的一份競標方案根本沒能達到他預期的那種效果。 基恩·薩姆那記載道： “看上去，好像他應該重新上一課了。原來， 斯沃普是從一名工程師而非普通人的角度來寫這份報告的。所以，那篇報告中的公式、詳細的資料對於公司的領導們來說就像天書一樣。結果，另外一家競爭對手拿到了合同。” 斯沃普的失敗與卡內基運用策略取得成功的差距是多麼大啊! 卡內基能抓住燈柱這個事件，搶來一筆大生意，而想折服他人的斯沃普卻沒能引起他人絲毫的注意，遭遇了重大的挫折。這就是因為斯沃普忽略了他人的興趣和知識層次，對非專業人士使用了專業術語。卡內基卻能利用他人所經歷的小事來引起他人對自己的注意。因此，我們越是接近他人的興趣，就越有機會吸引他們的注意力。 在日常生活中，我們閱讀的每種報紙都因採用這種策略而發跡。肯特·庫珀是《聯合日報》的總經理，他曾說過：“有一個要點，編輯們應當銘記於心，那就是：人只對自己有興趣。還有一個衍生要點就是：人只對與自己相關的人或事感興趣。”因此，庫珀又說：“你從來都不會注意那些登在報紙頭版或二版上的關於歐洲的重要新聞，你只會急於瞭解你應該繳的所得稅是否有了新規定；是否修建了一條新公路，使你每天晚上可以在不大擁擠的人群中走回家去；你所住的那條街地價漲了沒有；是否有你認識的人死去了；在你昨晚參加的重大宴會中是否有神秘嘉賓；在這條消息中，是否提及了你?” 我們可以這樣說，在報紙上，法國總統杜梅克還不如巴比·魯斯能夠吸引我們，這是怎麼回事呢?杜梅克確實很重要，可我們中的大部分人卻對巴比更熟悉一些。 正因為如此，假如我們的名字被印刷出來，即便它的字再小，我們也能看到。因為我們的名字是組成我們的一部分。 同理，當我們被銀幕上或小說中英雄的冒險活動牢牢吸引住時，我們所注意的仍是自己。我們會隨著英雄的開槍而情不自禁地做扳槍栓的動作；隨著他們的逃跑而做兩腿夾馬的姿勢。為何報紙上的那些關於你素不相識的人的標題，如“蒙面人擄人妻子”能吸引我們的注意力呢?因為這時，我們似乎已經成為那名可憐的受害人了。總而言之，庫珀說： “人們普遍喜歡自己曾經歷過的事，無論是悲是喜，他們總能想象自己是其中的英雄或可憐人。”新聞記者稱之為“大眾興趣題材”的故事就是那種讀者能情不自禁地將自己假設為主角的故事。其實，我們只對自己最感興趣。 日後，你可以仔細觀察一下你的朋友。當你要給他照相時，他一定會擺出一定的姿勢，這是他下意識的行為，而我們中的其他人可能也會這樣做。 在新澤西州，托馬斯·愛迪生在自己的實驗室裡用一個巧妙的方法來觀察他的年輕職員對哪種工作有著濃厚的興趣。對於那些職員自己所說的話，愛迪生並不很在意，他換了個角度調查這一點：在他的公司，有一種能使年輕職員有顯示個人興趣的機會的組織。 他的兒子查爾斯·愛迪生對記者說：“通常來講，我們這裡有四名年輕職員，他們只有一個任務，那就是要巡查各個商店。他們必須每天寫一個關於他的建議和批評的報告，這些報告裡有許多值得深思的思想。我們也可以從這些報告中看出他們真正的興趣所在，並以此作為分配工作的依據，其實這比那些人說的話更重要。 “比如，一位化學丁程師說化學是他的專長，而在他的報告中，他卻很少談及有關化學方面的問題，他詳述了注意怎樣出貨以及陳設商品的事情。很顯然，市場銷售管理才是他真正的興趣所在。既然知道了他最喜歡，做什麼，我們就能針對這一點去分派他做這方面的工作。” 有時，連我們自己也不會察覺到，我們已經很自然地被與我們興趣最接近的事物所吸引了。 總而言之，人們總會特別注意自己以及與自己相關的事：自己所欠缺的，與自己相關的所有問題，還有與自己的經歷有關的事情。 除此之外，人們還會特別注意到一些新生事物。 與以上所講的策略不同的是，頭腦靈活的人往往能利用新事物去應付他人。 如何吸引他人的注意力亞歷山大·克雷厄姆·貝爾是電話機的發明者。一次，他來到朋友哈波特家，希望朋友能贊助自己正在研究的新發明。 為了達到這個目的，他是一開始就對朋友說經他預算能獲多少利潤， 或者講他的科學理論嗎?這種蠢事貝爾是不會去做的。在談及資金之前， 他先佈置了一個“陷阱”。幾乎沒人知道，他不僅是一位偉大的發明家， 更是一名出色的商人。 據麥肯其記載：“貝爾本來正在練鋼琴，可他忽然不彈了，問正在看書的哈波特：‘你相信嗎?假如我把這踏腳板按下去，對著鋼琴唱一個音， 鋼琴自己就會復唱我唱的音哩!比如我唱一聲“都”，鋼琴也會如此回應。 “哈波特怎麼會明白貝爾的用意呢?於是，他禮貌地放下了手中的書， 好奇地問貝爾：‘那到底是怎麼一回事?’於是，貝爾順理成章地給哈波特上了一堂有關和音和複音電唱機的原理的課。結果，哈波特自願資助貝爾繼續實驗。” 其實，貝爾成功的策略十分簡單，他在說出自己真正的意圖之前，先吸引了對方的注意力。如果你成功地引起了對方的興趣，那麼，你所要做的事情就已經成功一半了。 “你看，我能讓鋼琴自己演奏!” 貝爾給哈波特表演這件神奇的事，成功地吸引了哈波特去注意鋼琴自己演奏，這種策略很有效。但是，我們都知道，這一策略也並非萬能，我們不是總會看見許多運用該策略而最終失敗的事嗎?人們有時也會對其毫不在乎的。頭腦靈活的人總是有很多技巧，在展示一些“新穎”的東西時，他們能注意到這個要點。 如果我們比較一下貝爾的策略和斯沃普那份失敗的報告，我們自己便能頓悟這種策略的精要所在了。 斯沃普的報告之中，全是專業術語，新穎是新穎了，卻是不合時宜的，他的失敗在於這份報告根本不能使人們對它有所注意。 可以說，斯沃普所用的文字對那些決策者來說是太新穎了，反而使人對之興趣大減，同時，這些專業術語只能令人心煩意亂。新穎並不是怪誕與難以理解，之所以不能引人注意，是因為分不清“新穎”與“難以理解”之故。 而貝爾卻能在熟悉中透出“新穎”來，在這一妙計中，哈波特的鋼琴可謂功不可沒。只要是“新穎”的事物都能引起我們的注意，但是，我們所注意的“新穎”是侷限在某種條件之下的東西，如果沒有令人熟悉的東西包含著“新穎”，如果看到它不能讓我們聯想到自己以前的經歷，我們還是會忽略它。 因此，我們得出一個結論： “只有那些我們熟悉的、新穎的事物才能吸引我們，才能使我們好奇。”那些出色的銷售人員、編輯、演說家所貢獻給我們的就是這種策略。如果想成功地吸引他人的注意，只能運用這種策略。 據說，就連在平時的談話中，貝爾也很善於運用這個策略。他很健談，人們也都喜歡聽他說話，因為他說話就像說戲劇一樣有趣。 賽勒斯·邁考朱特就是巧妙地運用了這一策略，才成功地把自己的收割機推銷到英國的。 倫敦的農業展覽會規模宏大，除了邁考朱特的收割機之外，其他參展機器都漆得光彩奪目，他的機器看上去卻又破又舊，還用一些樣子很醜的小馬拖著。因為運載這臺機器的船在途中沉沒了，邁考朱特將計就計，故意讓人們以為機器是剛從水中撈起來似的。 當這奇形怪狀的機器在展會中大獲全勝時，人們驚訝極了!幾天下來，成千上萬的人都知道了邁考朱特的機器，結果，他的機器獲得了空前的成功。 “一戰”期間，查爾斯·什瓦普曾做過一件讓英政府十分驚異的事。 有一筆很大的買賣，要求他在6 個月之內完成，他不同意。他要求英政府給他8 個月的時間，英政府答應了，簽了合同。於是，他悄悄地日夜趕工，在6 個月之內就交貨了。 當今世界上，弗裡德·利帕德以善於拍賣著稱。有一次，他說過，這個方法會給買主造成他們所買的東西異常低廉的感覺。利帕德常常最先拍賣最珍貴的物品，相比之下，次等物品的價格就十分低廉。和貝爾的鋼琴自動演奏，邁考朱特的破舊的收割機，什瓦普的合同一樣，利帕德利用了一種出人意料的行為，成功地吸引了人們的眼球。 他們都非常懂得如何更好地層出商品。他們利用新奇的東西勾起人們的好奇心，趁機展示自己的商品。 但在試圖與他人打成一片時，他們很小心地利用了他人的經驗和興趣，讓“新穎”包含在他人熟悉的東西中間。 當然，吸引住他人固然很重要，但這不是那些人的唯一目的，他們還要牢牢抓住他人的注意力，並使之傾倒。 當我們想使他人接受一個新思想，並對之有所行動之時，我們應當注意要用他人的經驗去解釋其中的原理。 運用他人最熟悉的語言就是因為運用了這個策略，紐約著名的編輯阿莫斯·科明才能在報界獲得一份工作。 他18 歲時第一次到紐約來，他只想到一家報社去做編輯。當時，紐約有成千上萬的失業人員，幾乎所有的報社都被求職的人擠滿了。在這種情況下，科明是很難達成他的願望的。 科明在一家印刷廠做過幾年排字丁人。這是他所有的也是唯一的工作經驗。 但是，他知道，和他一樣，《紐約論壇》的老闆荷拉斯·格利萊幼年也在印刷廠裡做過學徒，所以，科明決定先去《紐約論壇》試試。 科明想，格利萊一定會對與他有相似經歷的孩子感興趣的。 他是對的，他果然被錄取了。 他十分容易地讓格利萊相信他是值得僱用的。正如卡內基的成功一樣，科明完全是因為能巧妙地借用格利萊自己的經驗來達到目的的。 這種方法也是十分簡單的。比如，當我們看見一種新式飛船時，我們想讓他人相信這飛船令人驚異的長度，於是，當你想說給街上的行人聽時，你就得說它有三個街區那麼長，或說它有從榆樹街到林肯街那樣長。 這些人經常在街上走，所以你一說，他們就知道飛船到底有多長。如果你要對鄉下人說飛船的長度，你就說飛船有他牧場的兩倍那麼長。如果你想說給一個紐約人聽，你就得說飛船的長度和42 號街上新建的克萊斯勒大廈的高度一樣。因此，我們想讓他人完全理解自己的語言時，一定要引用他人的經驗才行。 很多時候，除非你能引用他人的經驗去讓他理解你所說的話，否則， 他甚至不知道你在說什麼。確實是這樣，有些人只有在自己的經驗範圍內才能理解他人的話，因此，與這種人交流時，如果不能迅速引用他們自己的經驗，他們也不會了解我們想要表達的事物。這是因為，大部分人都很懶惰，懶得動腦去思考問題，如果他們從一開始就不明白你在說什麼，那麼，他們可能就永遠也不會明白了。 所以，當一個聰明人想把自己的想法和意見說給他人聽時，他總會想方設法地運用對方所熟悉的語言，使其能迅速理解自己想說的話。 一次，許多攝影記者把石油大王洛克菲勒的兒子和三個孫子包圍住了。本來他們是出去旅行的，洛克菲勒的兒子不想讓孩子們的照片曝光， 那麼，他會當場嚴詞拒絕嗎?不會!如果這樣做，他還是聰明的洛克菲勒的兒子嗎?為了不讓那些攝影記者掃興，同時又達到自己的目的，他就想方設法讓他們情不自禁地同意他的意見：他不把他們當新聞記者，而是當成一名父親或將要做父親的平常人，與他們交談著。他合乎情理地提出自己的意見：把小孩子的照片登在大眾讀物上對兒童的教育是不利的。這些記者也認為他的想法是十分有道理的，最後就很客氣地告辭了。 在查爾斯·布朗的故事中，我們也可以看到這種簡單而有效的策略。 本來，查爾斯·布朗是一名船長，後來，他成了全球最大的玻璃工廠匹茲堡平板玻璃公司的總經理。 創業初期，他在明尼阿波利營做著彩色玻璃的生意。當時，有一家同行與他一起競爭一筆大生意，因為他能及時瞭解買主的特殊經驗，他獲得了成功。 這份合同的決策者都是美國西部的人，因此，布朗故意做了一份粗率而狂放的計劃書，而他的競爭對手卻恰恰相反。最後，布朗拿到了這份合同，因為他充分利用了買主的經驗。 伊萬傑林·普斯女士也運用過相同的策略，在與頑固的犯人交談的幾分鐘時間裡，她就能讓犯人淚流滿面地低頭懺悔。 沃爾多·沃侖記載道：“她一開始就談犯人幼年的事，以勾起犯人對美好純真的童年的懷念。也許，犯人能應付那些外來的高壓，如威脅、刑罰等，可他們卻不能抵抗那些浮現於內心的種種回憶。” ．’ 少年時代，我們曾經崇拜過著名的探險家拉，撒裡。他一開始也因為被印第安人仇視而遭遇了很多挫折，後來，他學會了用印第安語以及印第安人常用的特殊語言與他人交流，受到了其中一個部落的歡迎，最後在當地人的幫助下，他終於完成了歷史上著名的墨西哥灣旅行。 ·亨利·桑敦是美國鐵路專家，他之所以能在英國坐上大東鐵路公司總經理的位置，就是因為他在一個恰當的時機，巧妙地說了一句他人常說的成語。 在他剛剛就任之時，他發現別人對他很冷漠，他自己就像處在“霧都”五月的寒霜中一樣。原來，他曾說過：“任何英國人都沒有擔任此職的資格。”這句話使英國人十分憤怒。因此，英國人對他十分不滿。但是， 這位後來的加拿大國有鐵路公司的局長、數千萬人的領袖只用了一個小小的方法就將人們的敵意消除了。在英國人面前，他用英國人的成語，迎合他們的口味發表了一次公開演說。在演說中，他特意說，自己到英國來任職只是想有個“戶外競技的機會”罷了。 多年來，約瑟夫·喬特都是紐約律師界的領袖，他的雄辯家地位從來未曾有過一絲動搖。這恰恰就在於他善於在演說中運用這種策略。 有一個藝術學校是以陶瓷為主要科目的。喬特在這個學校一開始演講就說自己是校長手裡的一堆“陶土”，接下來，他就開始講述自巴比倫及尼奈梵時代以來的陶瓷簡史。 在他擔任一家釣魚俱樂部主席時，一開始演說，他就把自己比喻成被俱樂部的職員放進來的一尾“怪魚”，也許，他這尾“怪魚”會讓他們的釣魚失敗。這樣打趣自己之後，他才接著講英國漁業委員會在繁殖江河魚類方面所做出的突出業績。
他在英國一所學校裡演說時，就列舉了許多從這個學校畢業的大人物，以此證明在教育方面，美國是遠遠不如英國的。 總而言之，他的所有演說總是集中在他人感興趣的事物上。 民主黨領袖阿爾·史密斯十分擅長此道，他的語言和題材都源自不同的聽眾，無論是在大學裡演講還是在紐約的政治集會上提出見解時。 優秀的雄辯天才菲利浦斯曾說：“雄辯的第一意義便是以聽眾的經驗為自己演講的根本出發點。他所演說的內容十分符合聽眾的口味。” 菲利浦斯說：“演講者愈能將自己的思想融人聽眾的經驗中，就愈容易達到目的。”他還說：“我跟朋友說我的鄰居買了一車紫苜蓿。我這位從未見過紫苜蓿的朋友對此十分困惑。因此，我又說：：紫苜蓿是一種草。’ 於是，他馬上就對紫苜蓿有了一個大體的印象。這樣，經過我一補充，這句話就變得十分容易理解了，這是因為說者將解釋融人了聽者的經驗之中。” 菲利浦斯還舉過一個相似的事例：“當我的朋友踏人家門之時，天氣十分晴朗。一小時後，我走進門說快要下雨了，開始，他不相信我的話， 我告訴他，西方烏雲滾滾，閃電劃空，冷風四起，他便信了我的話。我是如何說服他的呢?我只是向他說子烏雲、閃電和狂風三種事實而已，而這種事實是與他之前經歷過的風雨即將來臨時所有現象都相同。因此，他便信了我的話。”菲利浦斯得出一個結論：如果要他人相信你，關鍵是要列出與聽者的經驗相似的事實。