誘人的免費巧克力讓客人親身體驗，不必很長時間解釋產品的優點，也不需花錢打廣告，就能讓客人離開〝推銷掩體”！
盧迪是我的客戶，他近來感覺困惑沮喪且疲憊不堪。 “過去幾個月，我一直在做電話銷售。”他滿腹辛酸地說，“我努力想約客戶見面，結果卻總是碰壁。” “是嗎？發生了什麼事情？”我問他。 “沒有人想和我多說話，他們常常結束通話電話，根本不會再把電話打回來。沒有人願意與我約定見面時間。這工作真是太辛苦了！” 我承諾盧迪隨後我會找出解決辦法。自然的，這意味著我又要和行銷大叔麥克見面了。 同樣白然的，麥克大叔-，下就找到了問題的根源。 “很多人寧可把織衣服的長針插到眼睛裡，也不願意去見一-位銷售人員。”他解釋說。 “這到底為什麼呢？” “因大部分業務員來得太強勢了，他們總是試圖第 6 誘章人的免 77
怎推銷一些你並不需要的東西。” “我想也正是因為如此，很多業務員的聲譽並不好，人們不想和他們見面。”我補充道，“不過請你告訴我，如果沒有人願意見銷售人員，我們怎樣把東西賣出去呢？” “嗯，這是個大問題，”麥克大叔說，“很多人都是極盡所能地迴避業務員的推銷，人們千方百計拒絕和他們見面，個聽他們的推銷。人家使用來電顯示來拒接業務員的電話；使用遙控器來跳過電視上的商品廣告，工作中他們讓秘書把業務員拒之門外，對子產品宣傳單，他們更是像刪除垃圾郵件一樣的隨於扔掉。” “你是說單靠一套推銷說詞現在越來越難接觸到顧客了？” “是這樣的，任當今社會，人們對鋪天蓋地的商品推銷不勝其煩，於是大家自動設定障礙，排斥推銷。我把這稱為‘推銷掩體’。” “我在從事銷售業務時對此也深有體會。”我說道，“我常常因為不能接觸到新的潛在客戶而深感沮喪， 他們會結束通話我的電話，他們不回我的電話，他們把我的宣 78
傳頁看都不看就扔在一邊。” “如果有人想向你推銷東西，你會做何反應？”麥克大叔問道。 “我大概也會這麼做，結束通話電話，不同他們的電話，把宣傳頁扔到垃圾箱裡。” “挺有識刺意味的，不是嗎？” “是啊，如果人人都躲在他們的掩體裡拒絕推銷， 我們該怎樣開發新的客戶呢？” “我們要做的是讓人們從掩體裡走出來，白髮自願地來找我們。”麥克大叔說，“我們需要玩玩：一盒巧克力的遊戲了。” “好，”我迫不及待地說，“這是什麼遊戲？” “我們假設你正在賣一盒巧克力。火部分銷售員在賣巧克力時都會抱著盒子，拼命解釋裡面的巧克力如何如何好。他們炫耀著巧克力如何美味，多麼新鮮，有多少顆，或者他們會拿出-張圖片來展示巧克力的樣子。” “這不是挺好嗎？”我說道。 79 第 6 誘章人
How To Seli A Lobster “問題是很多人根本就不會停下來聆聽你在說什麼，他們直接就走開了。他們不想聽-套推銷說詞，或者即使聽了，心裡也並不相信。更重要的，當業務員只用~ 種推銷方法時，就得花費更多的時間說服顧客購買巧克力。” “那有什麼其他方法嗎.？” “想想看，有什麼辦能讓顧客快速做出決定，購買你的巧克力？”麥克大叔問。 “讓他們嘗一顆？” “正是如此，讓顧客免費試嘗。讓他們親自感受巧克力的味道與口感，然後有人會願意購買整盒的巧克力。” “可免費給出產品不是要花很多錢嗎？” “不會。實際上這樣做成本更低，效率更高。你不用長篇累牘地介紹產品，宣傳它們的優點。你只是讓顧客自己品嚐。你也不用花很多錢用來宣傳和推廣。你要做的就是讓顧客自己去體驗。” “這就是你說的讓人們走出‘掩體’的辦法，給他 80
們一-些免費的東西？”我問道。 “沒錯，當今社會，你需要首先免費地提供一些價值，從而和顧客建立關係。” “這個原則對其他生意也適用嗎？”我問道。 “這個行銷遊戲適用於行各業，”麥克叔說， • “如果你是•名諮詢顧問，為你的潛在顧客提供90分鐘的免費諮詢；如果你是-名會計師，為你的潛在客戶做一次免費賬目稽核，如果你在銷售軟體，不妨讓使用者免費使用你的程式，如果你是一名牙醫，給顧客提供一次免費洗牙的機會•⋯不管你在哪個行業，從事什麼工作，都要思考能為顧客免費提供-些什麼有價值的產品或服務，從而和顧客建立起合作關係。” “那提供打折和優惠券可以嗎？這是不是免費提供給顧客的有價值的東西？”我問道。 “這些不是。因為折扣和優惠券直接和銷售聯絡在一起，你只有去購買了折扣才有意義。如果你想用免費的東西來吸引潛在顧客，就不要增添其他的附加條件。” “那這個方法是不是也有風險，有些顧客會濫用你的慷慨大方？” 81 第誘章人怎 How To Sell A Lobster “這樣的情況的確會發生。不過你會變得越來越聰明，從而選擇資質適宜的人群去接受你的免費提供。” “資質適宜？這是什麼意思？”我問道。 “嗯，既然你決定免費給出一些東西，那你就處任一個主動地位置上，你可以選擇把這些東西提供給誰。而當稱有選擇有針對性地提供這些免費贈送時，會有更多的潛在顧客需要它們。” “因不是人人能夠得到的，所以人們更加珍惜， 更想得到。〞我補充說。 “沒錯。” “太好啦，我現在就回去幫助盧迪使用一盒巧克力的行銷遊戲。” 任接下來的六個月裡，盧迪時來運轉。他設計了一個免費研討會，並且寫了一本諮說手冊，免費發放。當顧客撥打預約電話時，盧迪會告訴對方他可以提供很多免費的服務。於是越來越多的人願意和他見面，接受免費提供的服務，進而建立了合作關係。自然地，這也帶來了越來越多的銷售業績。 82
此後幾年時間裡，行銷大叔發克的建議也幫助我大大地拓展了業務。作為一名行銷顧問，我為潛在客戶免費提供六十分鐘的單獨交流，在交流中我會給出很多免費建議和很棒的點子。如果他們真的有興趣，我會免費贈送自己創作的圖書。這個辦法吸引了大量潛在客戶並最終達成有效銷售。所有這些都得益於我聽從了行銷大叔麥克的建議，那就是首先為顧客免費提供有價值的東西，從而建立合作關係。 83
給你一個挑戰：你願意免費提供些東西嗎？如果是的，你願意免費為你們的顧客做些什麼？給予什麼？花點時間思考，也許結果會讓你喜出望外。