我們稱這種原則是公司和與公司有關聯的個人之間的典型雙向權利。受到威脅時，公司的自私行可被看做是公平行為。人們甚至認為這家公司連部分損失也不必承擔， 它完全可以將這種損失轉嫁給個人。 不同的原則制約著公司追求利益或避免利益損失的行為。當公司生產成本低時， 公平性原則就不會限制公司將財富分給顧客或僱員。當然，若公司分攤贏利，我們的調查物件就會更喜歡這家公司，並覺得這家公司更公平；若不分攤，他們也不會認該公司做法失當。他們只會在公司利用權力違背與僱員或顧客間的非正式合同時，或者在公司為自身贏利而將損失強加給別人時才會表現出憤怒。研究經濟公平性的學生們不應該去評判公司最應該有的舉措，而應該找到區分遭人厭惡、應得到懲罰的行為和可接受的行為之間的分界線。 在把這篇研究報告提交給《美國經濟評論》（American Economic Review）時，我們當時並不是很樂觀。我們的文章是對當時經濟學家們公認的知識的挑戰，即經濟行為是受自身利益驅使的，而與是否公平無關。我們的研究依賴於調查結果，而經濟學家對此並無多大興趣。雜誌的編輯把我們的文章送給兩位經濟學家評估，這兩位經濟學家並沒有受到傳統觀念的束縛（我們後來才知道他們的身份，他們是編輯能找到的最和善的人了）。編輯的做法是明智的。這篇文章如今常被引用，而且其結論也經受住了時間的考驗。最近有很多研究都支援這個以參照點為基礎的公平性實驗的結果，而且這些研究還表明公平性在經濟學中是很重要的，關於這一點我們過去曾經懷疑過，但沒有得到驗證。違背了公平原則的僱主會受到生產力下降的懲罰， 標價不合理的商人也會失去一部分銷售市場。以較低價格賣出近期以較高價格購進的商品會使這位商人此後從這家商品供應商進貨的量減少15%，即每位顧客都會分攤到90美元的損失。顧客顯然將低價位看成了參照點，而且由於多付了錢，他們會認為自己也遭受了損失。儘管反應最強烈的顧客是那些以較高價錢買了更多商品的人， 而且新價目表中較低的價格增加了產品銷量，但接底價購物的那些顧客的損失其實遠遠超過他們所得的。 如果認為自己遭遇了不公平的人想反抗，那麼這種將損失強加給別人的行為就會有風險。實驗表明，不公平行為的旁觀者也常會被捲入懲罰當中。神經經濟學家（將 281
THINKING. 思考，快與慢，iawsttow 經濟學和大腦研究聯絡起來進行研究的科學家）使用核磁共振成像儀檢測了人們的大腦，這些人懲罰某人對他人做出的不公平行為。令人驚訝的是，利他懲罰會伴有大腦“快樂中心”的活動加強的情形出現。這表明保持社會秩序和公平原則的做法會透過利他懲罰而得到回報。利他懲罰能將這個社會凝聚到一起。然而，我們的大腦在獎賞無私慷慨行為時不能像在懲罰自私吝嗇行為時那樣實在。我們在這裡又發現了得失間的不對稱。 損失厭惡和權利的影響遠不只存在於金融交易領域中。法官很快就能看出它們對法律和司法行政的影響。在一項研究中，戴維 •科恩（David Cohen）和傑克•尼奇發現，在法律決策中真正的損失和可預測的所得之間有著明顯區別。例如，在運輸中丟失貨物的商人可得到實際損失的賠償，但損失的利潤卻不可能得到補償。90%的財產起訴存有的相似原則也證實了參照點的道德地位。在近期的一場討論中，埃亞爾•扎米爾（Eyal Zamir）提出了一個頗具挑鉡性的論點，即法律對挽回損失和補償失去的所得之間的區分，也許可以憑藉其對個人幸福的不對稱影響使自身的行為合理化。如果遭受損失的人比沒能贏利的人遭受更大的損失，他們也許應該得到更多的法律保護。 示例一損失問題 “這項改革肯定無法透過。那些必然受損的人會比那些必然獲利的人更加強烈地反對這種做法。” “他們都認為對方作出讓步時不會感到痛心。當然，他們都錯了。這正是損失的不對稱性的表現。” “如果他們覺得利益的蛋糕的確在變大，就會發現再次商議更容易。因為他們不是在分配損失。而是在分配所得。” “這兒的租賃價格直線上漲，但房客認為我們不應該提高祖金。他們覺得自己有權利享受當前的利益。” “我們的客戶對價格上漲並無抱怨，因為他們知道我們的成本也上漲了。 他們尊重我贏利的權利。” 282 00
第29章對結果可能性的權衡對於你要買的汽車、你的女婿或者不確定的形勢這樣複雜的物件，你會形成一個總體評估，而在作這個評估時，你會對這個物件的特徵加以權衡。這麼說有些煩瑣， 簡單來講就是，某些特徵比其他特徵更容易對你的評估產生影響。這種權衡在發生時你可能意識不到，這是系統1在起作用。評估一輛車時多少會權衡其燃油情況、舒適程度或外觀等。評估女婿也多少會考慮他的經濟狀況、相貌或是否可靠等。同樣， 對於不確定形勢的評估也會權衡其可能出現的結果。權衡時，你肯定會考慮到這些結果的可能性：有50%的機率贏得100萬美元當然要比只有1%的機率更吸引人。權衡有時是有意識的，有時是經過深思熟慮的。然而，大多情況下，這些總體評估都是由系統1作出的。 可能性效應與確定性效應在研究決策制定時，我們以打賭為例，效果不錯，其中一個原因是打賭是對預期結果加以權衡的一種很自然的方式：結果的可能性越大，就越應該受到關注。一個賭局的預期值即為其結果的平均值，而每個結果又要靠其可能性來權衡。例如，如思考，快與慢 TMINKIXG ASTAND SLOW 果“有20%的機率贏得1000美元和有75%的機率贏得100美元”，這種情況的預期值就是275美元。在伯努利開始研究前，賭注是透過其預期值加以評估的。伯努利也使用了這一方法來權衡結果，人們將這一方法稱為預期原理，但卻將其應用到研究結果的心理價值中去了。在伯努利理論中，打賭的效用是其結果效用的平均值，每個結果都是透過其可能性來加以權衡的。 預期原理沒有正確地描述你對有風險的可能性是怎麼想的。若在以下4種情況中，得到100萬美元的機率都提升了5%，你認為這個訊息給人的感覺是一樣的嗎？ A. 從零提升到5%。 B.從5%提升到10%。 C.從60%提升到65%。 D. 從 95%提升到100%。 依據預期原理來看，每種情況下你得到100萬美元的效用都提升了5%。但這麼說與你的經驗相符嗎？當然不相符。 大家都知道：從零提升到5%和從95%提升到100%要比從5%提升到10%或從 60%提升到65%更具誘惑力。從零提升到5%意味著情況完全轉變，從無到有，產生了贏得獎金的希望，這是一種實質性改變；而從5%到10%只是種數量上的提升， 是將贏得獎金的可能性翻倍，但這種情況下的心理價值並沒有翻倍，從零到5%的巨大轉變表明了“可能性效應”（possibility effect），這一效應會是我們高估那些出現可能性極低的結果的發生頻率。大量買彩票的人表明，他們願意花超出預期價值的錢來換取贏得大獎的渺茫機會。 從95%提升到100%是另一種實質性改變，也會產生巨大的影響，是“確定性效應” （certainty effect）。那些幾平可以確定會出現的結果受到的重視程度要小於其理應受到的重視程度。為了更好地理解確定性效應，假設你繼承了100萬美元，但你那同母異父的妹妹不甘心，在法庭上對這份遺囑提出了質疑。判決結果明天就會出來， 你的律師向你保證你贏得官司的機率很大，有95%，但他又煞費苦心地提醒你法律判決並不都是盡如人意的。現在，有個風險調整（校正）公司找到了你，想立即以91 萬美元與你交易，接不接受是你的事。公司的報價比等待判決的預期價值（95萬美元） 284
第29章對結果可能性的權衡要少（少了4萬美元），但你確定你會拒絕這個提議嗎？如果這樣的事在你的生活中確確實實發生了，你應該知道“結構性和解”◎這個大產業是以不菲的價格來提供保障的，他們充分利用了確定性效應。 可能性和確定性在損失研究方面具有同樣強大的效應。當心愛的人被推進手術室時，即使截肢的可能性只有5%，也是個噩耗—這個5%的風險帶來的痛苦要遠大於10%的可能性帶來的痛苦的一半。這是由於可能性效應，即我們往往看重輕風險， 更願意花比預期價值更多的錢將其排除掉。在可能性效應中，有95%的可能性會遭受災難和必然會遭受災難兩者間的心理差別甚至更大；雖然“一切都會沒事的”這樣的希望很渺茫，但人們卻總是將這種希望無限放大。過於看重很小的機率，使得風險和保險政策更具誘惑力。 結論很明顯：與預期原理相反，人們對結果的重視程度和對結果可能性的重視程度不同。可能性效應會重視不大可能的結果，而幾乎肯定的結果相對於確定的結果來說，受到的重視程度要小。預期原理透過可能性來判定價值，這是一種不可取的心理。 然而這個問題卻越來越複雜，因為有個有力的論點指出：想變得理性的決策制定者“一定”要遵從預期原理。這也是馮•諾依曼和摩根斯坦恩在1944年提出的公理版效用理論的主要觀點。馮•諾依曼和摩根斯坦恩指出，有些不確定結果與可能性並不相符，對這些結果的權衡會導致不一致性和其他惡果。他們由理性選擇的公理推出的期望效用理論當時立即就被視為一項重大成果，也使得期望效用理論成為經濟和其他社會科學理性模式的核心內容。30年後，阿莫斯帶著一種敬畏把他們的研究介紹給我，當時他還向我介紹了一項針對這個理論的著名挑戰。 著名經濟學家也難逃阿萊斯悖論的陷阱 1952年，即馮•諾依曼和摩根斯坦恩的效用理論發表幾年後，在巴黎召開的一次大會討論了風險經濟學的問題。很多當時著名的經濟學家都參加了這次會議。來自 ① 結構性和解，又被稱為結合式和解（Structured Settlement），是有關賠償金和解的一種，被告同意在受害原告的有生之年向其分期支付賠償金。一般包括首期一次總付的賠償金和將來以年金方式分期支付的賠償金。該術語為金融或保險業術語。一一譯者注 285
思考，快與慢 SH!YANG FASTANDSLOW 美國的與會者中包括了後來的諾貝爾獎得主保羅•薩繆爾森 （Paul Samuelson）、肯尼斯 •阿羅（Kenneth Arrow）、米爾頓•費裡德曼（Milton Friedman） 和統計學界的帶頭人吉米 •薩維奇 （Jimmie Savage）等人。 巴黎大會的一位組織人莫里斯 •阿菜斯（Maurice Allais）幾年後也獲得了諾貝爾獎。阿萊斯準備了幾個關於選擇的問題來問與會嘉賓。那次大會與本章內容相關的問題就是，阿菜斯想要表明那些嘉賓容易受確定性效應的影響，因此才違背了期望效用理論和該理論所依據的理性選擇的公理。以下的一套選擇是對阿菜斯構建的難題的簡單表示。在問題A和問題B中，你會選擇哪一個？ A. 61%的機率贏得52萬美元或者63%的機率贏得50萬美元 B.98%的機率贏得52萬美元或者100%的機率贏得50萬美元如果你和其他人一樣，便會在問題A中偏向前面的選項，在向題B中偏向後面的選項。如果你的確是這樣選擇的，就說明你犯了邏輯上的錯誤，並且違背了理性選擇的原則。這些齊聚巴黎的著名經濟學家在“阿菜斯悻論”中也犯了同樣的錯誤。 為了弄明白為什麼這些選擇有問題，我們可以將其看成是從罐子裡隨意抓取彈珠的遊戲，即若罐子裡裝有100顆彈珠，抽到紅色的彈珠就算贏，抽到白色的就算輸。 在問題A中，幾乎所有人都偏向前面的選項，我們可以將其看成左邊的罐子，即使裡面所含的紅彈珠少，贏的機率也小，但獎品的大小比贏得獎品的機率更吸引人。在問題B中，大多數人都選擇能確保得50萬美元的那個罐子。且人們對自己作的兩個選擇（即問題A選左邊，向題B選右邊）都感到很滿意，不過在他們瞭解了問題背後的邏輯之後，就不這麼認為了。 比較一下這兩個問題，你會發現問題B中的兩個罐子比問題A中的兩個罐子更具吸引力，因為問題B的兩個罐子中有37個白球替換成能贏的紅球了。左邊那個罐子的改進明顯比右邊的大，因為左邊的罐子中每個紅球都有能使你贏得52萬美元的機會，而選右邊的罐子只能贏得50萬美元。你本會對左手邊的罐子感興趣，畢竟這個罐子作了改進，情況比右手邊的好，但是，現在你喜歡的卻是右手邊的！這個選擇的模式沒有什麼邏輯意義，但卻可以從心理上作出解釋：確定性效應起了作用。在問題B中，100%的機率和98%的機率之間雖然就差兩個百分點，但相比於問題A中 286
第29章對結果可能性的權衡 63%和61%之間相差的兩個百分點來說，這個差距的影響則要大得多。 正如阿菜斯所預測的那樣，那些經驗老到的與會者並沒有注意到自己的偏向已經違反了效用理論，直到大會快結束了他們才注意到這個事實。阿萊斯本想向外界公佈這個情況，製造一條爆炸性新聞：那些世界上頂尖的決策理論學家也存在偏好， 這種偏好和他們自己對理性的見解完全背道而馳！阿萊斯顯然相信眾位來賓會接受勸說，放棄那種他蔑稱為“美國式”的分析方法，轉而採取另一種由他提出的選擇邏輯。不過，當時的情況令他極為失望。 那些對決策理論不是很熱衷的經濟學家大都忽視了阿菜斯提到的問題。當某個為人們廣泛採納並被認為非常有用的理論遭到挑戰時，都會出現類似的情況：他們將阿菜斯提出的這個問題視為非常規問題，仍舊使用期望效用理論來解決這一問題， 就像什麼事都沒發生過一樣。相反，那些決策理論專家—包括統計學家、經濟學家、 哲學家和心理學家等各路高人在內—對阿萊斯的挑戰非常重視。在阿莫斯和我開始我們的工作時，我們的初衷就是對阿萊斯悖論給出令人滿意的心理學解釋。 大多數決策理論家—當然也包括阿菜斯在內—堅定地相信人類的理性，他們還試圖改變理性選擇的規則以使阿萊斯模式可以為人們所接受。過去這些年中，他們為找到一個似乎合理的理由來解釋確定性效用一直在進行各種各樣的嘗試，但所有的理由都無法令人信服。阿莫斯對這些人的努力幾乎失去了耐心，他將那些試圖使違背效用理論做法合理化的理論家稱為“ 舉措失當的人辯護的律師”。我們沒有步他們的後塵。我們將效用理論看成是理性選擇的邏輯基礎，但並不認為人們都是非常棒的理性選擇者。我們承擔了一項建立一種心理學理論的任務，不管人們作出的選擇是否是理性的，這一理論要能夠對其進行描述。在前景理論中，決策的權重和可能性的權重不可同日而語。 決策權重的大小取決於人們的擔憂程度在我們發表前景理論多年以後，阿莫斯和我進行了一項研究，在這項研究中，我們衡量了決策權重，這個權重解釋了人們在打賭時為什麼會選擇保守的賭注。下面的表格顯示的是對所得的評估資訊。 287
玉考，快與慢 TUTNSSL STAND SLOY 可能性（％） 決策權重 0 0 I 5.5 '2 8.1 5 13.2 10 18.6 20 26.1 50 42.1 80 60.1 90 71.2 95 79.3 98 87.1 99 91.2 100 100 你會發現，在極端情況下，決策權重和相應的可能性是相同的：當結果不可能出現時，兩者都是零，當結果肯定會出現時，兩者都是100。但是，在這些點附近，決策權重卻明顯與可能性拉開了距離。在距離最遠處，我們發現了可能性效應：不可能出現的事往往受到重視。例如，相對於可能性為2%的決策權重是8.1。如果人們遵從理性選擇的公理，決策權重將會是2—罕見事件被過分看重了。因此對罕見事件偏重的程度增加了4倍。可能性範圍右端的確定性效應更顯著。“無法”得獎的2% 的風險使得風險效用從100降低到87.1，降低了13%。 想要理解可能性效應和確定性效應之間的不對稱性，先假設你有1%的機率能贏得100萬美元，明天就會揭曉結果。現在，再假設你幾乎確定自己能贏得100萬美元， 但還是有1%的可能性贏不了，同樣是明天揭曉結果。第二種情況中的焦慮情緒顯然比第一種情況下的期望心理更明顯。如果結果是手術失敗而不是錢財得失，確定性效應就要比可能性效應更顯著。與對1%的風險的擔憂相比，你對一項成功希望渺茫的手術（這項手術幾乎可以確定會致命）的關注程度又如何呢？ 在可能性變化範圍的兩端，確定性效應和可能性效應的雙重作用不可避免地會伴隨著對中間機率不夠敏感的情形出現。從上表中可以看出，從5%到95%之間的可能性和範圍更小的決策權重（從13.2到79.3）之間密切相關，約佔理性期望的 2/3。神經科學家已經證實了這些觀察結果，發現了對得獎可能性的不同變化做出反應的大腦區域。大腦對可能性變化的反應和從選擇中估測出來的決策權重驚人地相似。 極小或極大的可能性（低於1%或高於99%）都是特殊的情況。權衡極罕見的情況是很難的，因為這些情況常常會被徹底忽視，事實上人們賦予它們的決策權重為委。另一方面，在沒有忽視這些罕見的情況時，你肯定又會過於重視它們。大多數人很少有時間去關心核能外洩問題，也幾乎不會幻想從素未謀面的親戚那裡繼承到大筆遺產。然而，當不大可能出現的事情成為關注的焦點時，我們對它的重視程度就要超過其本身出現的機率應該引起的關注度。此外，人們對於可能性較小的各種 288
第29章對結果可能性的權衡風險幾乎完全是遲鈍的。人們很難說出0.001%的癌症風險與0.000 01%的癌症風險之間的區別，儘管前者是指美國人口中有3000人罹患癌症，而後者則說明只有30個美國人患癌症。 當你關注某種威脅時，你就會擔憂，而且決策權重會反映出你的擔憂程度。根據可能性效應，這種擔憂和威脅出現的可能性並不相符。僅僅減少或降低風險還不夠， 若想消除這種憂慮，必須將其出現的可能性降低為零。 下面的問題改編自對消費者評估健康風險時所體現的理性的研究。1980年，一個由經濟學家組成的團隊公佈了這項研究，並把調查結果交給了小孩子的家長們。 假設你正在使用一種殺蟲劑，每瓶要10美元，每使用10 000瓶殺蟲劑就可使15個人吸入中毒和15個孩子中毒。 你瞭解到有一種更昂貴的殺蟲劑，它可使以上兩種風險降低，即每使用 10 000瓶出現上述兩種風險的人數分別為5人。你願意花多少錢買這瓶殺蟲劑呢？ 這些父母願意多花平均2.38美元的錢來降低2/3的風險（從15/10 000降低到 5/10 000）。他們願意花8.09美元去完全排除風險，這個價錢是2.38美元的3倍多。其他的問題表明這些父母將這兩種風險（吸人中毒和兒童中毒）視為不同的煩惱，只要能完全消除其中任何一種風險，他們都願意支付一定數額的錢。這個數額與擔憂的心理很吻合，但和理性模式並不相符。 四重模式：可能性與決策權重的關係模型阿莫斯和我在研究前景理論時，很快就得出了兩個結論：相對於現有財富來說， 人們更看重得失，而且關於結果的可能性和決策權重方面，表現大不相同。這並不是全新的觀點，但它們一旦結合起來，就可以對一種偏好的特殊模式作出解釋，我們將這一特殊模式稱為四重模式。名字是固定的，具體闡述如下。 269
思考，快與慢甜NAA 較大可能性確定性效應較小可能性可能性效應所得 95%的機率贏得10 000美元害怕失敗風險規避接受自己不喜歡的解決方式 5%的機率贏得10000美元希望能有更多的所得冒險拒絕自己喜歡的解決方式損失 95%的機率損失10000美元希望能避免損失冒險拒絕自己喜歡的解決方式 5%的機率損失10000美元害怕有更大的損失風險規避接受自己不喜歡的解決方式圖13 •每欄中的第一行都對前景作了解釋。 •第二行對前景引起的情緒作了特徵描述。 • 第三行表明，在風險和與期望價值相符合的必然獲得（或損失）之間作選擇時（例如在“有95%的機率贏得10000美元”和“肯定能贏得9500美元”之間作出選擇），大多數人是如何表現的。 •第四行描述了在被告和原告討論民事案件的解決方法時可能會出現的態度。 偏好的“四重模式”被視為前景理論的核心成果之一。上面四欄中有三欄是相似的；只有第四個（右上角）是新的，是完全出乎意料的。 • 左上角一欄是伯努利曾討論過的：當人們覺得未來獲得一大筆收益的機率很大時，會選擇風險規避。人們在打賭時願意接受比預期價值少的賭注，以確保肯定能有所得。 •左下角一欄的可能性效應解釋了為什麼人們都願意買彩票。若頭彩很大， 人們會瘋狂地買，會忽視贏的機率很小這一事實。買彩票是可能性效應最好的例子。沒有彩票，就不能贏，有了彩柔就有了機會，機率小不小並不重要。彩票能獲得的東西要比贏得的機率更重要，夢想贏是人們的權利。 • 右下角一欄說明了什麼時候應該買保險。人們願意支付比期待價值更高的價格去買保險，保險公司就是這樣支付成本、獲得利益的。有些災難不太可能 290
第29章對結果可能性的權衡發生，但人們更願意買個保障。他們消除了自己的憂慮，買個心裡踏實。 剛開始時，右上角那一欄的內容著實讓我們驚訝了一番。除了左下角那欄，其他幾欄都會讓我們習慣性地想到風險規避，而在左下角一欄的情況中，人們往往會選擇碰運氣。在審視自己的選擇是否錯誤的時候，我們在處於損失的情況下會選擇冒險， 處於贏利的情況下會選擇規避。我們不是用負面前景的觀點觀察研究冒險的開先河者—至少有兩位作者曾經提到這一事實，但他們的講述不是很詳盡。不過我們對冒險的研究有個理論框架作支撐，這樣研究就會更容易些，這也是我們思想發展的里程碑。我們已經找到兩點來解釋這個效應了。 第一，敏感性不斷降低。人們對損失900美元的反應比損失1 000美元的90%的反應程度更強烈，這也說明了為什麼人們會避免必然的損失。第二個原因也許更有說服力：90%這一可能性的相應決策權重只有71，比可能性小很多。出現這種情況的結果是，當你在必然的損失和很可能會承受很大損失之間做決策時，降低敏感度可使你更願意規避必然的損失，而且確定性效應也降低了對賭注的規避。這兩個相同的因素，在結果是正面時，加強了確定性事件的吸引力，使賭注的吸引力得以削弱。 價值函式和決策權重的曲線共同促成了圖13中首行所描述的模式。然而，在底行描述的模式中，這兩個因素卻背道而馳：降低敏感度會使得你在所得面前選擇規避，在損失面前選擇冒險，但對較小可能性的過分看重則會戰勝這種效應，產生我們前面所觀察到的那種模式，即為收益願冒風險，對損失保持謹慎。 人類的很多不幸處境都在右上角那欄中得到了體現，也就是說人們在面臨的抉擇比較槽糕時會孤注一擲，儘管希望渺茫，他們也寧願選擇使事情更糟的較大可能性以換取避免損失的希望，這種做法常會使可控制的失誤變成災難。一想到即將會有一大筆損失就很痛苦，完全的解脫也很吸引人，因而我們難以做出明智的決策，難以相信時間可以使人擺脫損失所帶來的痛苦。這也正是那些屈從於高科技的企業浪費了自己的剩餘資產卻什麼也沒有得到的原因。失敗總是難以讓人接受，所以失敗的一方常會保持戰鬥力，即使在知道對方的勝利只是時間問題的情況下，輸的這一方還是會作無謂的掙扎。 291
思考，快與慢 FASTANDSLOE TAND SLOW 可能性效應影響下的風險決策法學家克里斯 •格思裡（Chris Guthrie）將四重模式應用到兩種情況中，在這兩種情況中，民事訴訟的原告和被告都認為這一模式可能會解決雙方存在的問題。這兩種情況在原告案例中體現的強度有所不同。 就像我們之前看到的情況那樣，假設你是一起民事訴訟案件中的原告，你要求一大筆損失賠償。這個案件進行得非常順利，你的律師給出了他的專業見解，說你有95%的機率會贏，但也不能掉以輕心，“在陪審團出庭前，你永遠都不會知道結果”。你的律師勸你接受庭外調解，但你只能得到90%的賠償金。你正處於四重模式左上角的一欄中，你腦中的問題是：“即便什麼也得不到的機率不算大，可我真的願意冒險打官司嗎？即便得到90%的賠償金也是一大筆錢了，而且我又能馬上拿走。” 這種情景引發了兩種情緒，而且兩種情緒都向相同的方向發展：對必然所得（一大筆錢）的渴望以及拒絕庭外和解又輸了官司的極度失望與後悔。你能感受到在這種情況下，有種壓力使人們的行為更謹慎。若原告打贏官司的可能性很大，則更趨向於風險規避。 現在從被告的角度審視一下這個案件。儘管為了自己的利益沒有完全放棄決策的希望，但你會發覺這個案件的進展非常槽糕。原告的律師提出庭外和解，即只需提供給原告所要賠償金的90%（顯然原告不會接受更少的金額）。你會接受這種解決方案嗎？還是更願意打官司？要記住你遭受損失的可能性較大，情況屬於右上角一欄。你希望能再搏一搏，因為庭外和解與你將要面對的最糟結果幾乎同樣令你痛苦， 而且畢竟打贏官司的希望還是有的。於是，兩種情緒再一次被喚起：人們不願面對必然的損失，而且能在法庭上贏的可能性還是很有吸引力的。案件前景不樂觀的被告更願意採取冒險手段，更願為打賭作好準備，而不是接受對自己不利的解決方案。 在規避風險的原告和冒險的被告的對峙中，被告有更多的掌控機會。被告更高的談判地位應該反映在協議解決中，原告則滿足於能透過法庭獲得更少的錢。透過四重模式作出預測的模式已經由法律系的學生和執業法官所做的實驗和民事案件中的實際談判證實了。 若原告勝算不大卻索賠一大筆錢的話，請思考一下“無意義訴訟”問題。雙方都 292