溝通富爸爸說：“你越善於溝通，與你溝通的人越多，越有利於你的現金流通。”這就是為什麼“溝通管理”是“B-1三角形”中的第二層的原因。 富爸爸強調：“你希望得到更好的溝通，你就必須是個優秀的人類心理學家。”很多時候你為有些事情感到激動，但別人卻覺得平淡無奇。這就難以讓你與他人進行交流。為了更好地交流，你需要了解不同的人有不同的喜好。他還說：“許多人在說，但認真聽的人卻
Shases 照 33 毫溝圖電理一 -283 很少。還有，這世上好的產品有的是，只有溝通最成功的人才能掙錢。” 我感到十分驚訝的是，很多生意人很少花時間來提高自己的交際能力。1974年，我猶豫著怎樣挨家挨戶推銷施樂影印機時，富爸爸一針見血地指出：“窮人通常不善交流。”我牢記了這句話，並且進一步學習並運用到以後的各項工作中。 富爸爸還說：“你的現金流與你的資訊交流程度是成正比的。“ 每當我發現我的企業面臨困境時，常常是因為在人際交流上產生了問題，要麼就是缺乏交流，要麼就是交流得不夠，要麼二者兼有。 我發現這種資訊反饋的週期往往是6周。假設你今天停止資訊交流， 那六週以後你就會看到它給你的現金流帶來的衝擊了。 但是，資訊管理絕不僅僅是對外的，也應該是對內的。你只要觀察一下企業內部各部門的財務狀況，就不難發現哪個部門資訊工作做得好，哪個部門做得不好。 一個上市股份公司有著層出不窮的資訊問題。對於這樣的一個公司來說，既要對內對外處理資訊問題，同時還要與股東保持良好的交流與溝通。每當我聽見有人抱怨“我真希望自己從來就沒有把這個公司上市”的時候，我就知道他與股東之間出現了交流障礙。 一般來講，富爸爸每年都要參加一次資訊討論會，我現在也延續著這一傳統。我每次參加這樣的活動之後，就發現自己增加了收人。這些年來，我一直堅持參加這樣的活動： 1.銷售 2. 市場系統 3. 廣告宣傳 4. 談判 5.公開演講 6. 直接信函廣告 7. 舉辦研討會 8. 融資在以上所有的主題中，“融資”是令那些新興企業家最感興趣的
284 話題。當人們問及我怎樣學會融資時，我總是要問他們以上1~7項的相關知識，告訴他們融資要求你要懂得1～7項的知識。有些企業難於騰飛，往往是因為這些企業家不懂得融資。富爸爸說過：“融資是一個企業家最重要的工作。”他的意思並不是要企業家不斷地到他的投資者那裡去索要資金。富爸爸的意思是說：企業家需要確定資金是流動的，包括從銷售、直接營銷、私人銷售、機構銷售、投資者等處獲得相關資訊。富爸爸說：“在公司系統確立前，企業家的一項責任就是確保現金流動。在一個企業建立之初，這項工作可以說是最重要的事了。” 有一次，一個年輕人跑來問我：“我想建立一個公司，在這之前您能給我什麼忠告嗎？”我用我一貫的態度回答他說：“你先去一家公司謀一份差事學習銷售。”但他很乾脆地回答我：“我不喜歡，我討厭做銷售，討厭作銷售員。我只想做管理者去僱傭銷售員。”聽到他這麼說，我就與他握了握手，並祝他好運。這也正是富爸爸教我的一課：“不要與向你討教的但又不聽你的意見的人爭執，儘快結束和這種人的談話，並且重新回到自己的正事上來。” 人重要的一種生存技能，是儘可能地與更多的人進行有效的交流。這是一種應該不斷增強的技能，為了增加我這方面的技能，我經常參加研討會。就像富爸爸告訴我的：“如果你希望成為B象限的人，你首先應具備的技能就是和他人自由地交流以及和其他三個象限的人交流的技能。其他三個象限的人可以迴避和非本象限的人談話，但B象限的人不能！簡單地說，與其他象限的人交流是B象限的人最重要的技能，也可能是他們惟一的工作。” 我曾經建議過一些人加入一些網路銷售公司去學習銷售經驗。 這樣的一些公司也能具有良好的資訊交流方式和銷售培訓計劃，我看到過一些害羞內向的人，經過這樣的學習鍛鍊後，變得自信、堅強，不再害怕冷嘲熱諷，從而成為了極有影響力的能手。大方得體的交流方式對於B象限的人極為重要，尤其是個人的交際能力還未磨鍊好的時候，更應該注意這些問題。
9hases 果 33 童溝通巴理一 -285 我的第一次營銷訪問我至今仍清晰地記得，我的第一次營銷訪問是在懷基基海濱的街道上。開始時我在街上亂竄了近一個小時，緊張地挨家挨戶地敲門，最後走進了一家賣旅遊紀念品的商店。店主是個慈祥的老人， 多年來他見過不少像我這樣的新推銷員。在結結巴巴、汗如雨下地陳述了施樂影印機的效能後，我聽到了他的笑聲。透過他的笑聲， 我聽到他說：“孩子，你是我見到過的最糟的推銷員。但是假如你能克服你的恐懼，你就會有光明的前程。如果你中途放棄了，你就只好像我一樣，坐在櫃檯後面等待顧客，日復一日，年復一年，不會有什麼改變！我坐在這裡，正是因為我害怕站出來像你這樣去推銷。 只要你克服了恐懼，世界就會展現在你的面前；屈服於恐懼，你的世界就會變得越來越狹小。”那一天的經歷，我記憶猶新，我深深感謝那位睿智的老人。 當我學會了克服銷售時的恐懼心理以後，富爸爸便帶我參加各種宴會活動，教我在眾人面前克服說話的恐懼。每當我為此事向富爸爸抱怨時，他便對我說：“無論是偉大的領導者還是成功的企業家，都必須是一個真正的演說家。如果你想成為領導者，你就必須是個演說家！”今天我可以在會議廳裡，面對著成百上千的陌生人， 口若懸河，全賴於當年的銷售訓練以及在組織宴會中的磨鍊。 如果你想成為一個B象限的人，那麼我向你重申這兩項技能。 首先，你必須克服自己的恐懼，不要害怕被拒絕，然後向人介紹你的產品和你的服務。其次，提高你在大眾面前講話的能力，並且讓他們對你所講的話感興趣。富爸爸就說過：“有些人講話卻沒有聆聽者；有些推銷員推銷的產品沒有人感興趣；有些廣告播出後卻無人收看；有些企業家工作辛苦卻籌不到資金；有些企業主無人追隨！ 假如你想成為B象限的成功者，你就不要效仿他們！” 我的“富爸爸系列叢書”的第一冊《富爸爸，窮爸爸》登上澳大利亞《悉尼晨報》暢銷書排行榜剛好超過兩年。在美國，登上
286 《華爾街日報》暢銷書排行榜已近9個月。1999年9月，又登上了 《紐約時報》的排行榜。當其他作家問我是怎樣取得這樣的成績時， 我就引用富爸爸的話來回答他們：“我不是最好的作家，但我是一個暢銷書作家！”我還告訴他們，高中時我兩次考試不及格，就是因為我文字表達能力差，高中時我也從未吻過一個女孩子，因為我很害羞。最後我又用富爸爸的話告訴他們：“失敗者總是容易發現他們的優勢，併力求不斷增強優勢，而往往忽略了自己的弱點。但當他們發現自己其實很脆弱時，卻已經無力回頭了！一個成功者往往是先看到自己的弱點，再加以改正使之變優勢的人！” 一個人的外表往往比他的言辭有更大的影響力。經常有人帶著企劃書來找我為他們的專案提供資金，但他們見到我時就像是老鼠見了貓似的。先拋開他們的計劃書不談，他們的表現就已經使他們的企業形象大打折扣了。據統計，在公眾面前的講話時，肢體語言的影響力佔近55%，聲音佔35%，語言佔10%。如果你回憶一下肯尼迪總統，你就會發現他完全具備了以上所有的素質，因此他是一個偉大的交際家。當然，我們不可能每個人都像肯尼迪那樣有魅力， 但我們都應盡力而為，你也可以用得體的打扮使自己更自信。 在一個電視調查節日中，一些有相同資歷的人應聘同一個職位， 往往是，面試後，那些外表吸引人的人獲得工作的機會比外表不吸引人者為多。 我的一個做銀行董事的朋友告訴我說，他們僱傭了一名經理， 僅僅是因為他長得像個經理！當我問他那個人有什麼有利條件時， 他說：“他的長相就是他的條件。他的舉止、他的言談，都具有經理的風範。事實上我們銀行是由董事會負責整個業務及運營銀行一切事務，我們只希望利用他能吸引新的顧客。”我想用這句話來告誡那些說“外在表現不重要”的人。在商界中，好的形象風範是非常有利的交際條件。最後我要老生常談：你只有一次機會建立你的第一印象。
9%abse3第33章溝通管理 -287 推銷與市場營銷的區別在“溝通”一課上，富爸爸一定要讓邁克和我明白推銷與市場營銷的區別。他告訴我們：“最大的錯誤是，許多人對於推銷與市場營銷分不清，這也為他們的溝通帶來了障礙。這也導致了他們銷售額降低以及投資者與員工的誤會。”富爸爸進一步區分二者： 推銷市場營銷他說：“在理解上最重要的一點是銷售應該是在市場營銷的基礎之上形成的，而不是銷售及市場營銷。”他解釋道：“如果一個企業有強大而令人信服的市場營銷體系，那麼它的銷售工作將開展得非常順利。如果一個企業市場營銷系統疲軟，那麼它的銷售工作也只能是事倍功半！” 富爸爸還對邁克和我說過：“如果你要學習銷售，你就要學習做市場營銷。一個S象限的企業主通常善於搞銷售，但一個成功的B 象限的企業主，就不但要擅長做銷售，還要擅長市場營銷。” 他畫了這樣一幅圖來表示： B 營銷 TM S
288 他說：“推銷只是在人與人之間，一對一地進行的，而市場營銷則是透過一個市場系統做銷售。”許多S象限的人對這種“一對一” 的銷售方式是很在行的，可是如果他們想向B象限過渡，他們就必須學會透過一個被稱“營銷”的系統來銷售。 總之，溝通是一門值得畢生修煉的課程。你不僅要善於談話、 寫作、著裝，還要學會展示你自己。就像富爸爸對我說的：“其實當你說話的時候，並不一定意味著就會有誰在仔細地傾聽。”當人們問到如何建立良好的溝通的基礎時，我鼓勵他們從學習一對一的交流開始，到最終能在公眾面前講話，這是兩項基本的交際技能。我還要求他們注意觀察他們這麼做的結果和反響。善於運用這兩項技能， 你就能從一個笨拙的資訊交流者變為一個交流高手，你的日常交際能力就會提高，你的現金流也會隨之發生可喜的變化。 莎倫評註給人留下好的第一印象是十分重要的。其實，你在市場營銷及銷售方面的努力通常會給你的潛在顧客留下良好的第一印象。無論何時，你對工作的熱忱和盡力表現，對你的聽眾都會產生持續的影響。製作、分發介紹資料也十分重要，因為這些資料代表公司的形象。 就像羅伯特說的，市場營銷其實是一個完整的體系。確保瞭解你的客戶的需求，你的市場營銷方法才能奏效。在銷售和市場營銷工作中，還要注意以下非常重要的三點：確認需求，提供解決方案， 向客戶解釋利益關係。對客戶的需求做出快速反應也非常重要。 很多的資訊交流是面向外界的，但是內部的資訊交流也非常重要、必不可少。內、外部溝通的例子有： 對外資訊交流銷售市場營銷客戶服務
9hase3 第33 章溝堡豐理 -289 與投資者的溝通公共關係內部資訊交流與團隊分享成功的喜悅定期召開的員工會議定期與顧問溝通人力資源政策有一種交流方式對公司的影響非常大，但是你又很難控制。這就是：你現在的客戶與你潛在的客戶之間的交流。不可否認，我們現金流技術公司的成功，很大程度上歸功於我們的顧客在與他們的朋友交流時傳播我們公司的資訊。這種靠口碑相傳的廣告宣傳的方式，其影響力是不容忽視的。這種廣告的宣傳力，可以非常神速地影響到一個公司業績的好與壞。由此可見，對任何一個公司而言， 客戶服務起著至關重要的資訊交流的作用。 當你購買一項特許經營權或者加盟一個網路銷售公司時，資訊交流系統也會為你提供幫助。另外，他們所利用的資訊一般都是那種已經被其他企業、推銷員所證實了的資訊。因此，比起那些正在努力自己探尋的人，你將有著更好的開始。而那些人在付諸實踐看到效果之前，並不知道自己已掌握了的東西是否將會是成功的。 就像羅伯特所說的，事業成功的關鍵要素之一是良好的語言表達能力。特許經營和網路營銷組織提供的個人發展及培訓課程對於個人的發展是個不錯的機會。