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第十五章如何經營電話強銷業務研究成功的騙術高手所用方法， 可以避免成為受害人電話強銷（boiler moom，電話交易所）是金融服務業經營最久也是最成功的業務之一。它們在20 世紀很早就問世，隨著電話日益普及，一大群推銷員應運而生，在高壓力下打電話，推銷價值有問題的證券。 形態相近的不法空殼證券經紀商（bucket &hop，野雞證券交易所），19世紀70年代以後在商品市場盛極一時。這些非法吸金者起初專門收受客戶的委託單，卻不執行交易。他們把受害人“極資”賠錢交易的資金納為已有，有時甚至操縱價格，以確保物家人數多於羸家人數。 這些違法業務經常遺到調查，可見他們的活動有多猖獗。 《大享》雜誌甚至稱空殼證券經紀商為誘人人殼而報出的明牌， “一毛錢一打”。也就是說，所報明牌根本不值採信，除非作奸犯科者設計新穎、卑劣的東西出來。 •105• CEO 智庫 KNOWLEDGE ceoknowedge.cort CEO智庫ww ceoknowl edge.con
Investment Ilusions 如何闖人這豐腆的領域？主管機關取締不法經紀商的過往記錄提供了許多有價值的指引。以下所談的案例，法院井未全部判決定案，但它們是吸金坑人者絕佳的訓練教材，因為手法都如出一撇。（順便一提，如果身為授資人的你，不想成為騙子的統中之整，研究這些真實的技巧也有幫助。） 準備工作想經營空殼經紀業務，你最好看看哪家空殼經紀公司最近遭主管當局勒會停業，把它的辦公室和人員樓收過來。這一來，不但可以節省籌辦的費用支出，還能找到這一行的若干老手。畢竟，每遇聲名狼薄的經紀商燥光，生其事者對懲處行動都不陌生。商品期貨交易管理委員會 （Commotity Futures Trading Cormission）的發言人1985年說：“這些空殼經紀商麻煩的地方，在於關了一來，公司所有人四處逃竄，另起爐灶，在他州再開新公司。這就像拿錘子打水銀。” 基本行銷技巧經由大量密樂的電話強銷攻勢，建立起你的客戶基礎。戴勵營業員一天打100~400通電話。（至於打多少通電話量適當，專家的看法相當分歧。）派一位經理人巡視淮銷員的辦公地點、檢查電話打過的記錄表，以強化營業員投人這項工作。 凡.是沒打電話或和可能的客戶談話的人，暫停他們的電話使用權一天，以懶效尤。建立一套準則，規定打電話的嘗業員除非潛在客戶答應購買或者死亡，否則不得結束通話電話。 •106• CEO 智庫 KNOWLEDGE ww.ceoknowledae.com CEO智庫ww ceoknow edge.con