本期內容： 1．透過教育你的顧客以提升認知價值 2．告訴你的顧客真相 3．把你的生意成為該領域的專家這一章裡，我要談論的是如何教育你的顧客，讓他們真正瞭解並領會你的產品或者服務的價值所在。很多情況下，你可能是自己那個領域中的佼佼者，但是如果你的客戶從來不瞭解你的產品和服務的價值，你就永遠無法獲取你所本該達到的巨大銷售量。 教育客戶的時候，你就會目睹自己不斷攀升的利潤。你想想，你在購買或者考慮購買某一商品或服務的時候----不管你是為自己，家或家人，或者是作為禮物，或者是為單位買----很多時候，你知道的遠遠比想知道的要少。如果你對某一商品仍然有疑問，那你就不大可能掏錢買。 如果你不想讓自己的誠信破產的話，那就告訴你的客戶真相，並且，要一貫如此。這一期裡，我會告訴你這樣做是何等的重要。 我還要與你分享的是，為何你要把自己定位成是自己行業的領袖，為什麼會給你帶來巨大的收益，並會告訴現在你如何開始。 透過教育你的顧客以提升認知價值你營銷計劃的基石就是教育你的客戶，首先就是讓他們瞭解你的產品和服務。 拿家用火爐為例吧，在廣告和促銷的宣傳材料中，要寫明有關這個爐子的結構， 功能等任何別人感興趣的細節。其次，你要編纂一個小冊子或報告，告訴如何節能，而這一小冊子或報告可以在很多有關消耗能源產品的促銷中使用，可以說一舉多得。最後，你還要出一個報告，關於家庭如何購買或尋找節能降耗的房子； 或者編一本內容更為全面的書，介紹如何從家庭節約能源考慮進行房屋建造和預算。 換句話說，你教育他們至更多地瞭解你的產品和你的企業；教育他們瞭解你那個行業裡更多的對他們有用的資訊，還要教育他們瞭解別的領域與你產品有關的知識，這樣會建立起你與他們之間的親密關係。 我發現，一個最令人悲哀的營銷失誤就是往往無法很好地教育客戶瞭解自己產品特有的長處。如果你曾經比較了自己行業內100種不同的生產廠家，那你一定要向客戶申明，這樣他們就深深地覺得你已經把那些質量，擔保，耐用性，產品保障，生產能力和服務承諾，可靠性方面較差的產品給篩選出去了，而這些性親愛的朋友，你好。假如你發現這個電子資料對你有些幫助，有興趣想要知道更多，因為開闊一個人的思維並沒有壞處，你說對嗎？那別忘移步到“聯盟創富經紀人俱樂部”，網址是www.thesecretofwealths.com。 我們真誠的需要你的鼓勵和幫助，謝謝你。
聯盟創富經紀人俱樂部 www.thesecretofwealths.com 能正是客戶所關注的。 也許，你的保證期比別人長3倍，保修的範圍也比同行寬5倍，但是，如果你使用不當的方法申明，客戶是無法知道的。 如果你正考慮購買某一產品，而有這麼一個公司，它們主動花時間很客觀地向你比較市場上你所感興趣的產品，那這家公司就會贏得你的信任和青睞。， 所以，教育顧客是一個強大的營銷手段，讓你的準客戶瞭解自己產品的方方面面， 甚至包括自己產品或服務中一些不太令人滿意的缺點或瑕疵，你的銷售量也會比現在增長2倍。 所以，這一概念——教育你的客戶——將會帶給你超乎尋常的競爭優勢。 領著客戶的手幾乎沒有企業能意識到，在推行強大營銷計劃的同時，自己還必須引導客戶的行為。 有時候，需要告訴客戶如何才能獲取某一產品或服務。因此，引導客戶這一理念至關重要。每一營銷拜訪，每一封信，每一則廣告或每一次私人交際均要讓客戶聯想到產品。讓準客戶簡要了解自己的產品，然後，打個比方，牽著他們的手，告訴他們下一步該如何做。 如果你銷售的東西是人們興之所至而買的，或者假如商品的供應是有期限的，那就得讓這些準客戶馬上與你聯絡，千萬別太含蓄；如果是電話銷售，告訴他們具體的電話號碼，要求立刻打電話。 有時，人們需要有人指導，只是沒說出來而已；但是，它們往往希望瞭解多一些產品或服務的資信。因此，如果對客戶進行教育，你的利潤就會攀升。 你回憶一下自己的經驗。你在考慮購買某一商品或服務的時候----不管你是為自己，家用或家人買的禮物，或者是為單位買----很多時候，你知道的遠遠比想知道的要少。如果你對某一商品仍然有疑問，那你就不大可能掏錢買。 然而，如果你正考慮購買某一產品，而有這麼一個公司，它們主動花時間很客觀地向你比較市場上你所感興趣的產品，那這家公司立馬就會贏得你的信任和青睞。 對於接受產品的教育的反應都是一樣的。所以，教育顧客是一個強大的營銷手段， 讓你的準客戶瞭解自己產品的方方面面，甚至包括自己產品或服務中一些不太令人滿意的缺點或瑕疵，你的銷售量也會比現在增長2倍。 所以，這一概念——教育客戶——將會帶給你超乎尋常的競爭優勢。 ________________________________________ 告訴你的顧客真相經常有公司問我，如何幫助他們渡過難關，因為我總是能把一個庫存積壓的公司度過難關，讓一個乏人光顧的產品或服務變得門庭若市。 我如何能做得到？我的秘密在那裡呢？我的答案是很基本和簡單的，很明顯你會笑的。我告訴我的客戶去向他的顧客和準客戶說真相。 例如，你有一批九千個小機械，在倉庫裡放了半年，上面都佈滿了灰塵，佔著9萬美元的資金，無人問津，那麼，就寫封信或廣告在報紙或廣播電視等媒體上釋出，讓你顧客和準客戶瞭解： 1. 你有一大批小機械 2. 這些小機械的用途是。。。 3. 你想零售親愛的朋友，你好。假如你發現這個電子資料對你有些幫助，有興趣想要知道更多，因為開闊一個人的思維並沒有壞處，你說對嗎？那別忘移步到“聯盟創富經紀人俱樂部”，網址是www.thesecretofwealths.com。 我們真誠的需要你的鼓勵和幫助，謝謝你。
聯盟創富經紀人俱樂部 www.thesecretofwealths.com 4. 他們的構造，功能，特點是。。。 然後，告訴人們其它零售或批發商會對這些產品或是類似的產品叫價多少。 還準確的告訴他們，你本應做什麼，為什麼未能如約，還宣告你可以履行的時間等。 這是關鍵，告訴他們如何補償他們的不便，贈送一些小禮物，當然這些小禮物相對於他們強迫你退錢的損失來講是微不足道的，或者送打折的贈券，給他們些回扣等。 用上面的情況作例子，告訴準客戶——你有9千個庫存的小機械，要道明年秋天才是出售這一機械的旺季，你只想原價或降價20%銷售。但是，最好還說明這次給他們的是獨有的優惠……. “我們這一優惠活動僅僅面向那些一貫支援我們的老客戶”，或者，“我們這一優惠活動僅僅面向那些購買一定數量其它產品或服務的新客戶”，或者，“這一優惠活動僅僅面向那些購買(其它某一特定商品的客戶)” 一個必須的重點是，你首先要教育你的客戶和準客戶，否則他們都無法真正瞭解或評估這些產品，服務，以及優惠讓利活動的價值。 僅僅向客戶提供一個具體的價格（即使是最優惠的價格）也無法讓你的客戶興奮不已，並有所回應，除非你告訴你的客戶，他們購買的是什麼產品，相對於別的產品或服務來講它的價值所在，你為什麼會提供這些價值等問題。而這一方法對任何一個此類的問題都是有效的。 面對一個出了問題的企業，(例如賖了貨)，無法提供可以提供的服務，一定要鼓起勇氣承認你的不濟，否則，你的信譽就會毀滅，勇敢面對，坦誠相見，打電話，寫信或直接去找你的客戶，告訴他們你的問題所在。 ________________________________________ 把你的生意成為該領域的專家這是一個亟待解決的市場問題。把自己的公司定位為一個行業資訊的來源 ——行業的領頭羊——你將會因而獲取巨大的商業收益。 首先，私下裡做些工作。閱讀手頭的一些資料，讓自己瞭解該行業的趨勢， 發展和行業預測。 你可以請人代筆寫一部書或報告，然後透過新聞釋出，貿易期刊或者一些免費的刊物上向感興趣的人發放。也可以透過書店出售或免費贈送。 去找一些書店，只要他們願意出售這些資料，收益免費奉送書店，你的目的就是宣傳。如果是一份報告，你可以作為獎勵發放，或者本著“誰出售，誰得錢” 的原則，你得到的是對產品的宣傳，成本僅僅是撰寫和印刷的費用而已。 你也可以在你的當地舉辦一些研討會，讓人免費或付很少的費用參加。你還可以與別的產品相互補充的，不構成競爭態勢的公司組成梯隊，一同舉辦研討會。 例如，如果你是個會計師，那就跟一個理財顧問，律師或管理諮詢師一同舉辦一個“未來企業家如何保護和提升財富”的研討會。 你也可以花錢作一個半小時的廣播節目，還可以在各種組織舉行的會議上發表重要講話。還可以在公司舉行定期的早餐或午餐會，討論自己專業的問題，這樣你就提高了自己和產品的知名度。 事實上，你可以打電話申請參加電臺的脫口秀節目，這不花分文，這也會讓你變成自己行業的名人。如果你成為一個具有廣泛知名度的權威（當然，這需要很多年），客戶就會很信任你。 親愛的朋友，你好。假如你發現這個電子資料對你有些幫助，有興趣想要知道更多，因為開闊一個人的思維並沒有壞處，你說對嗎？那別忘移步到“聯盟創富經紀人俱樂部”，網址是www.thesecretofwealths.com。 我們真誠的需要你的鼓勵和幫助，謝謝你。
聯盟創富經紀人俱樂部 www.thesecretofwealths.com 這也是一種品牌效應，也就是說，認可一種品牌，是一種有威力的方法，有了這種認可，客戶自然會選擇你和你的產品。 很顯然，一種方法就是以你的名字命名自己的公司，例如，相比Forth Street 汽車公司而言，我更喜歡Harry Brown 汽車公司；也可以把你的照片用到你的廣告和銷售介紹中。然而，一旦出名，你要好好兌現自己就質量和服務方面立下的承諾，否則，負面的評論將會很快令你名譽掃地。 著手分發新聞，不久記者就會給你打電話的。開通一個地方，地區或全國性的電話資訊熱線。你可以把一些內容錄製下來，免費播放，節目結束時可以進行以下補充：如果你需要了解更多的資訊，請撥。。。向我們的專家諮詢。 另一方面，你也可以開通一個付費熱線（900），向人們出售認為有價值的建議。這種熱線運轉的成本不貴，是一個不錯的專案。 每家公司都有一些教育客戶的機會，例如，證券公司可以教育準客戶瞭解其服務，現有的投資專案，其資金實力，旗下僱傭的研究型僱員和交易人員，特別員工和其它客戶感興趣並對自己有益的資訊。除了標準的研究報告，還要有書和報告，來宣傳和鼓勵股票和債券投資等。 教育人們欣賞你給與的價值教育人們欣賞你的產品和服務的價值，當然，這種價值評估是建立在具體情況基礎之上的，要是對某一事物一無所知，就無法去評估。很多人忘記了這個道理，要真正營銷的時候，就損失了千萬美元。 等到下一章…… 祝你好運！