面寫著：“很不幸，我們目前正處於延期交貨時 42. 舍伍德將發貨和處理資訊放在最終的訂購頁面之前，這樣，人們不會只是為了確定總價而去進行最終訂購的操作。他希望“訂單”能真實反映訂購情況而不只是一個價格檢驗器。 zizidiary.com
第三步： 169 期，一旦有存貨到位，我們會盡快聯絡您。謝謝您的耐心等待。”這種設計結構讓他能分別對第1頁單頁廣告和定價進行測試。如果有人到達最後一個頁面， 就可以視作是一份訂單。 儘管舍伍德最終未接收確認賬單資料，這種方式還是合法的，但約翰娜還是不喜歡這種“純粹的測試”方式。她以100美元從 www.elance.com 僱請了一名設計師，請他製作一個單頁網站，包含她的單頁廣告和一個註冊視窗，只要客戶登記電子郵件地址即可以免費獲得攀巖瑜珈“十大技巧”。她認為可以把 60%的郵件註冊當成假定的訂購要求。 兩人的成本：<150美元。 兩人都從 50~100個搜尋關鍵詞中選擇設定了簡單的Google 關鍵詞廣告， 在增加網頁的訪問量時，同時測試網頁的大標題。他們每天的預算限制在50美元。（在進行PPC 持續測試的時候，我建議你先訪問www.google. com/onlinebusiness 網站，然後花10分鐘左右創立自己的賬戶。如果上網瞥一眼就能明白的事情要花10頁來解釋其術語，就太過於浪費了。） 舍伍德和約翰娜使用前文中提到過的搜尋關鍵詞建議工具決定最佳的搜尋關鍵詞。為提高網站的轉換率（網頁訪問者購買的百分比，直接反映網站的盈利狀況）和降低點選成本，兩個人都選擇了精確的關鍵詞（“法國水手衫”相比 “法國衫”；“運動瑜珈”相比“瑜珈”）。同時，他們也透過四次定位找出點選成本低於0.2 美元的第二特定關鍵詞。 舍伍德將使用 Google免費分析工具來跟蹤“訂單”情況和網頁瀏覽放棄率—網頁訪問者在哪個頁面離開的比例。約翰娜則使用 www.aweber.com 來追蹤電子郵件地址的註冊率。因為舍伍德和約翰娜自己都不明白如何使用這些工具，於是他們僱請了自由網路程式設計師幫他們設定。 兩人的成本：100美元。 在設定 Google 關鍵詞廣告時，舍伍德和約翰娜都注重強調自己產品的不同之處。每一條 Google 關鍵詞廣告的廣告包括一個大標題和兩行描述語，兩者都 zizidiary.com
170 收入自控日不能超過35個字元。以舍伍德為例，他創立了5個組，每組10個搜尋關鍵詞。 下面是他的兩個廣告。 來自法國的水手衫法國質量，美國發貨終身質保！ www.shirtsfromfrance.com 正宗法國水手衫法國質量，美國發貨終身質保！ www.shirtsfromfrance.com 約翰娜也同樣創立了5個組，每組10個搜尋關鍵詞，並且測試了一些廣告，包括： 攀巖者的瑜珈 5.12級攀巖者的 DVD 快速變得更柔韌！ www.yogaclimber.com 攀巖者的瑜珈 5.12級攀巖者的 DVD 快速變得更柔韌！ www.yogaforsports.com 請注意這些廣告不僅可以用來測試大標題，還可以測試產品承諾、產品名稱和網路域名。其實很簡單，製作幾個廣告，Google 會自動為你調整其中次序， 保持其他都不變，只有一個變數，從而對這個變數進行測試。你應該明白我是如何為本書選定這個最佳書名的了吧？ 舍伍德和約翰娜都把 Google 上只最有效廣告服務的功能關閉了。這對此後比較點選透過率和將最佳因素（標題、域名、文字）組合成最終版本的廣告， 非常有必要。 最後，你必須明確，廣告並不是把潛在客戶騙來訪問網頁。產品的供給情況應該非常清楚。我們的目標是有效流量，所以，我們不希望為了吸引網頁瀏覽者或者那些不願意購買的好奇者而主動提供一些“免費”的名目。 兩人的成本：每天小於或等於50美元x5天=250美元4 43.記住，100個特定關鍵詞每次點選0.1美元，比10個寬泛的關鍵詞每次點選1美元有效得多。支付的錢越多，所帶來的流量也越大，統計的結果也就越有效。如果預算允許，增加相關聯關鍵詞的數量和每日支出，這樣整個PPC測試的成本就是500~1000美元。 zizidiary.com
第三步： .A 171 放棄或者投資 5天之後，是統計結果的時候了。 什麼是“良好”的點選透過率和轉換率呢？這裡的計算容易令人迷惑。如果我們以 80%的利潤率銷售一件10000美元的極地戰將（一電影主角）服飾， 很顯然，這比以70%的利潤率銷售50美元的DVD碟片需要的轉換率更低。若想找到更完善的工具和免費的電子製表軟體進行所有的計算工作，可以登陸 www.fourhourworkweek.com 網站。 約翰娜和舍伍德決定在這一階段只做簡單的計算：他們在PPC廣告上的花費是多少錢，“銷售”出的產品又值多少錢？ 約翰娜做得不錯。儘管網頁訪問量並不足以做仔細的統計研究，但是她在 PPC上花費了200美元，得到14個要求免費“10大技巧”的電子郵件註冊。 假設 60%的註冊者最終會購買 DVD，那就意味著8.4個人x每張 DVD利潤75 美元=630美元的假定總利潤。這還沒有考慮每位客戶的潛在終身價值（指客戶其一生所帶來的價值）。 小測試的結果並不一定保證未來的成功，但其反映出的跡象還是非常積極的，於是她決定每月支付99 美元和小額的每次交易費用，在 Yahoo商店上創立一家自己的店。她的信用度還不夠高，所以，她選擇使用www.paypal.com網站線上接受信用卡的付款，而不是到銀行開設商業賬戶4。她向那些註冊電子郵件地址的人傳送了“十大技巧”，並且要求對方回覆對產品的反饋意見和對 DVD碟片內容的推薦意見。10天之後，她終於可以第一次發貨了，網上商店也開始執行了。她銷售給最初註冊要求訂購的客戶的產品收人超過了生產的成本， 很快，她每週透過 Google 關鍵詞廣告和 Overture（第二大PPC.引擎）就能賣出可觀的產品數量—10張DVD（750美元的利潤）。她計劃在合適的雜誌上試登廣告，還要建立一個自控的模式把自己從整個交易過程中解放出來。 44. 接收信用卡支付的支票賬戶。 zizidiary.com
172 收入自控I 舍伍德也看到了產品的潛力。他在PPC上花了150 美元“賣出”3件水手衫，“賺”到225美元的利潤。他的網頁流量足夠大，但是大部分的訪問者在定價那個頁面離開了。他沒有降低定價，而是在定價頁面進行了“返還2倍價格的質量保證”的測試，如果客戶感覺100 美元的水手衫不是“他們穿過的最舒適的”水手衫，就能得到200美元的返款。這次測試，他“銷售”出7件水手衫賺了525美元的利潤。基於這些結果，他透過銀行創立了一個商業賬戶來處理信用卡業務，然後從法國訂購了12件水手衫，10天之內，他就賣完了所有的產品。這筆利潤足夠讓他在當地一份藝術週刊上登一個小廣告，他還爭取到一半的折扣（要求對方給予“首次刊登廣告的折扣” ”，然後再引證其他競爭性雜志的合作情況，使對方再給出20%的折扣），廣告裡他把這種水手衫稱為“傑克森•波洛克衫”（傑克森•波洛克，Jackson Pollock,1912—1956，美國抽象表現主義畫家。——譯註）。他繼續以發貨30天付款的條件從法國訂購了24件水手衫，並在雜誌廣告裡留下一個可以轉接到他手機上的免費撥打電話號碼“。 為什麼不使用網站呢？原因有兩個：1）他想確定哪些是最常見的問題，然後放在網路線上的常見問題解答中；2）他想測試一下每件100美元（75美元利潤） 和“買二贈一”（200美元一75美元-125美元利潤）兩種銷售方案的優劣。 雜誌廣告登出後的5天之內，他就賣完了所有的24件水手衫，大多數客戶都是以特價購買。成功了。他重新設計了雜誌廣告，並增加了常見問題的解答以減少問詢電話，另外，他還決定和雜誌方面商定長期廣告合作協議。他給雜志銷售代表寄去一張支付4期廣告費用的支票，要求得到廣告費用30%的折扣。 然後，他打電話給對方，確認對方已透過聯邦快遞收到了支票，因為支票已拿在手裡，同時出版的最後期限又迫近，雜誌方沒法拒絕。 舍伍德打算辭去原來的工作，他想先離開公司休假兩週去柏林。他將如何一邊繼續水手衫的成功銷售，一邊又能逃離原來的公司呢？他需要建立一種新 45.本章節結尾部分和下一章將告訴你如何設定這樣的服務。 zizidiary.com
=.A -自控的模式，實現自己的移動缺席管理 （Management by Absence, MBA）。 這就是下一章的內容了。 173 再訪新貴：道格拉斯是如何做到的？ •記得 ProSoundEffects.com 的道格拉斯嗎？他是如何測試創意並從每還育實元的談人變為1000頭元被人的呢？他選路以下生理。 1. 選擇市場用過此類產品。 他選擇音樂和電視製作人作為他的市場，因為他本人就是個音樂人，也使 2. 靈感產品他從音效庫的最大生產商那裡選擇可以轉售的最暢銷產品，並和對方達成批發購買和代為發貨的協議。這些音效庫的售價多在300美元以上（最高可達 7500 美元），所以，相比那些銷售低價產品（50~200美元）的人，他需要回答更多客服電話。 3. 微觀測試為在購買存貨之前測試出產品的需求量（和可能定出的最高價格），他在 cBay 上拍賣產品。只有接到別人的訂購時，他才去訂購產品，而產品將直接從生產商的倉庫裡發出。基於 eBay 上確認的需求量，道格拉斯在 Yahoo商店上開設了一家商店銷售這些產品，同時開始測試Google 關鍵詞廣告和其他PPC 搜尋引擎。 zizidiary.com
174 收入自控I 4. 保持成功和自控這次測試之後，隨著足夠的現金流的產出，道格拉斯開始試驗在商業雜誌上做平面廣告。同時，他精簡併外包業務，以減少自己被牽制的時間，從每天 2 小時到每週2小時。 挑戰訓練討價還價（3天） 在這項訓練之前，如果可能的話，先登陸本書相關網站，閱讀線上補充章節“如何以 10000 美元的費用做700000 美元的廣告”，然後週六、週日和週一連續3天，每天留出2小時時間。 週六和週日，去農貿市場或者其他戶外銷售的活動現場。如果無法做到， 就去獨立的小型零售商店（不是連鎖店也不是大型零售商店）。 設定100美元的談判學費，尋找總價至少為150美元的東西。你要做的就是把銷售者的價格打壓到100美元或者以下。最好一次購買好幾件便宜的東西， 這樣比購買一兩件大物件時更容易要求減價。他們第一次給出報價時，你一定要問：“有折扣嗎？讓他們先自行減價。在營業時間快結束的時候去談判，確定自己的目標價位，計算一下，然後把需要的現金數額 “拿在手裡向對方報出你可以接受的實盤價。如果對方不能滿足你的目標價位，試著轉身離開。週一， 給兩家雜誌社打電話（做好第一家會讓自己尷尬的準備），使用本書相關網站上的交談句型和對方談判，在對方最終的實盤價上再予還價。把價格儘可能地壓 46.為更好理解這些術語，請登陸www.fourhourworkweek.com 網站閱讀線上補充章節。 zizidiary.com
三.A一A 175 低，稍後再給他們回電話，解釋說自己的建議被上層管理層否決了。 這種談判相當於紙上交易（paper trading）“。讓自己習慣於拒絕別人的報價，親自還價，並且—更重要的是一 -透過電話。 47. “紙上交易”指的是：設定想像的預算，“購買”股票（把目前的價值寫在一張紙上），然後跟蹤一段時間股票的表現，這樣就可以觀察到，如果交易是真實的，自己的投資技巧如何。在實戰中真正運用技能之前，這是一個無風險的鍛鍊投資技巧的方法。 zizidiary.com
176 附錄：工具和方法譾試繆斯網頁樣本 OPX方法（www.pxmethod.com） 這種銷售模板可用來測試速讀產品的可行性，測試非常有效。注意它是如何使用證書、信用指標和無風險保證，又是如何把定價放在不同的頁面使它單獨成為一個測試的變數。可以把這個網站作為參考—它是一個可以效仿的簡單有效的模板。 每次點選付款廣告介紹 OGoogle 關鍵詞廣告指南 （www.google.com/onlincbusiness） 市場規模和關鍵詞建議工具 OOverture （http://inventory.overture.com/d/searchinventory/suggestion/ OGoogle （http://adwords.google.com/select/main?cmd=KeywordSandbox） ◎Wordtracker （www.wordtracker.com） OAsk.com （www.ask.com，鍵人一個詞，可以在右側看到不同的近義詞） 隨意想幾個其他PPC的搜尋關鍵詞，估計一下搜尋這些詞的人數。 低成本的城名註冊 O幾秒鐘註冊域名（www.domainsinseconds.com） 我在這裡註冊了近100 個域名。 OJoker （www.joker.com） 〇免費註冊域名（www.domainsarefree.com） 便宜而可靠的網站寄存服務 OGo Daddy （www.godaddy.com） ◎landl（www.landl.com） OBlueHost （www.bluehost.com） ORackSpace （www.rackspace.com，以專用伺服器和託管伺服器聞名） OHosting.com（www.hosting.com，以專用伺服器和託管伺服器聞名） 當你的網站和別人的網站一起放在一個單一的伺服器上時，分享的寄存服務就非常便宜，所以，我建議你使用兩個服務商，一個作為主要的，另一個作為後備的。把網站頁面放到每個寄存伺服器上，並在 www.no-ip. zizidiary.com
第三步： 177 com 網站註冊，這樣可以把訪問量（域名伺服器 DNS）改向引導到後備網站的時間縮短為5分鐘，而不是往常的24-48小時。 免費和收費網上影象庫 〇免費網上影象庫 （www.frecstockphotos.com） 網上眾多影象資料庫之一。影象按目錄分類，如從動物類到古代廢墟類等，可用於私人和商業用途。 OGetty Images （www.getty.com） 這是專業人士常去的網站。支付一定費用就可以看到各種影象或電影。我為全國發行的平面廣告所需的大多數影象支付了150~400 美元，效果非常好。 追蹤電子郵件地址註冊和設定自動回覆 OAWeber （www.aweber.com） 付款過程的端到：網站解決方案 OYahoo 商店 （http://smallbusiness.yahoo.com/ecommerce）（866-781-9246） 這是道格拉斯使用的網站。每月只需支付40美元，每筆交易支付交易額的1.5%。全天候的支援服務非常棒。 OcBay 商店 （http://pages.cbay.com/storefronts/start.html） 每月支付1S-500 美元不等，另外還有cBay 的費用。 溯試網頁的簡單付款處理程式 OPayPal購物籃 （www.paypal.com） 兒分鐘之內就可收到信用卡付款。沒有月費（毎筆交易支付交易額的1.9%~2.9%和0.3美元） OGoogle 檢測 （http://checkout.google.com/sell） 在關鍵詞廣告中每花1美元就可以在免費處理過程中省10美元，之後每筆交易支付交易額的2%和0.2美元。這個檢測要求客戶有一個 Google 使用者名稱。因此可以作為前述付款解決方案的最有效的補充辦法。 瞭解網路流量的軟體（網路分析） OGoogle 分析 （www.google.com/analytics） OClicktracks （www.clicktracks.com） OWebTrends （www.webtrends.com） 人們是如何找到、瀏覽並離開你的網站的？每一個PPC廣告帶來多少潛在客戶？哪些網頁最受歡迎？這些 zizidiary.com
178 收入自控I 程式可以告訴你所有這一切。Google 對大多數低容量網站是免費的——而且比很多付費軟體要好—因為其他軟體每月要收取30美元或者更多的費用。 A/B 測試軟體 OOfermatica （www.offermatica.com） OVertster.com （www.vertster.com） OOptimost （www.optimost.com） 你知道，測試只是遊戲的另一稱謂罷了，但要測試所有的變數，情況就會非常複雜。你怎麼知道主頁上哪一種大標題、文字和影象的結合能帶來更多的銷售額呢？與其費時地使用一種版本一段時間後再換另一個版本， 不如使用這種軟體，它可以為瀏覽網頁的潛在客戶展示你主頁的不同版本，併為你作出相應的統計和計算。 低威本免費撥打電話號碼 OTollFreeMAX （www.tollfreemax.com）（877）8888-MAX TollFreeMax可以讓你擁有自己的免費撥打電話號碼，來電可以轉接到任何電話號碼上。語音郵件則可轉到你的電子郵件地址上。 瞭解競爭對手網站的濾量 OAlexa （www.alexa.com） 瞭解你的競爭對手的流量如何，是誰把連結接到他們的網站上的。 自由設計師和程式設計師 OeLance （www.elance.com）（877-435-2623） OCraigsList （www.craigslist.org） zizidiary.com
1 收入自控II 缺席管理未來的工廠只需要兩個員工，一個人和一隻狗。人是用來餵狗的。狗是用來防止人去碰機器的。 —沃倫•本尼斯（Warren G.Bennis, 1925一， 南加利福尼亞大學企業管理教授，曾任肯尼迪總統和里根總統的顧問） 大多數企業家一開始並不把自控當成他們的目標，於是他們陷人巨大 -的混沌之中。這個世界裡的每一個商業巨頭相互間都矛盾不斷。看看下面的話： 如果一個公司的維繫是愛而不是恐懼，那麼這個公司就更加強大 …⋯如果員工先來上班，那就表示他們很開心。 —赫伯•凱勒赫 （Herb Kelleher，美國西南航空的創始人之一） 看，孩子們。我非常霸道地創立了公司。又非常霸道地經營著它。 我一直是非常霸道的，你永遠不要想改變我。4 ——查理斯•露華森 （Charles Revson，簵華濃創始人和高階總管） 48. 理查德•泰德羅 （Richard Tedlow），《企業巨人：七位企業改革者和他們建造的帝國》（Giants of Enterprise: Seven Business Innovators and the Empires They Built）（2001年出版，Harper Business 公司， 2003年重印）。 zizidiary.com
180 收入自控皿嗯…⋯該聽誰的？如果你反應迅速，就會發現我給你的是一個非此即彼的選擇。好訊息是，和往常一樣，還有第三種選擇。 在企業管理類圖書或其他地方，你所看到的相互矛盾的意見，通常和對員工的管理有關—如何處理人這個要素。赫伯告訴你給員工們一個擁抱，露華森讓你嚴厲地對待員工，而我告訴你：可以透過精簡掉所有人員來解決問題： 去除人這個要素。 一旦你擁有了熱賣的產品，就可以設計一個能自我糾錯的自行運營企業模式。 遠端控制 CEO 幸運的是，人類有隱藏自己的本領，否則，具有野獸天性的人類將會互相吞噬。 —享利沃德•比徹（Henry Ward Beecher，181—1887，美國廢奴運動領袖） 賓 •夕法尼亞州，鄉下。 在一幢有200年曆史的鄉間石屋裡，一次“21 世紀領導才能的試驗”正在悄悄按計劃進行著。 斯蒂芬•麥克唐納爾正在樓上穿著拖鞋看電腦裡的電子資料表。從創立伊始，他公司的年收入就以每年30%的增長率增長，現在他能花比想像中更多的時間和三個女兒在一起。 試驗？作為蘋果門農場的總裁，他堅持每週只花一天時間在新澤西州桑莫塞郡橋水市的公司總部。當然，他並不是惟一一個大多數時間呆在家裡的總 49.改編自 2005年10月Inc.雜誌上的“遠端控制CEO”。 zizidiary.com
第三步： A 一一自控 181 裁—還有幾百個因為心臟病發或者精神崩潰需要時間恢復的總裁們也呆在家裡—但這中間有一個非常重要的區別。麥克唐納爾這樣的生活和工作模式已經持續17年了。更重要的是，他在建立公司6個月後就開始這樣的模式了。 這種有意識的缺席使得他建立出一個程式驅動而非創始人驅動的企業。和經理們之間的有限交流使得企業老闆發展出一套運營模式，使其他人不用打電話向他求助，而是自己面對和處理問題。 這並非只適用於小規模經營。蘋果門農場向高階零售商出售120多種有機和自然肉製品，每年盈利超過3500萬美元。 這一切都能成為現實，是因為麥克唐納爾從一開始就定好了自己最終的目標模式。 風景背後：繆斯模式命令是任何人都不能看到偉大的奧芝！沒有任何人，沒有任何辦法！ —翡翠城大門守衛，《綠野仙蹤》（The Wizard of Oz） 開始就確定最終目標—一企業最終的組織結構圖，並不是什麼新思路。 名聲顯赫的生意大亨韋恩•赫贊加就曾模仿麥當勞的組織結構，把錄影帶租售店百視達打造成億萬美元的巨頭，其他十幾家巨頭也是這樣發展起來。我們與他們的不同點在於“心中的最終目標”。我們的目標不是打造一家儘可能大的企業，而是一家儘可能少讓我們操心的企業。這種模式不是把我們置身於資訊流的浪尖，而是把我們拉出了資訊流。 我第一次嘗試的時候，並沒有真正領悟這個道理。 2003年，我在自己家裡的辦公室接受紀錄片《在電視上》的採訪。幾乎每 zizidiary.com
182 收入自控皿隔20~30秒，我們就會受到電子郵件提示音、短訊息提示音和電話鈴聲的干擾。 我不得不一一回復，因為十幾個決定等著我來做。如果我不去確保火車整點運行，我不去滅火，就沒有人去做這些事情了。 自那以後，我建立了一個新目標，6個月以後，我再次接受後續採訪，一個最顯而易見的變化是：安靜。我自下而上重新設計了企業運營模式，於是， 我沒有任何電話要接，也沒有任何電子郵件要回復。 人們經常問起我公司的規模—我僱用了多少全職員工。回答是“一個”。 大多數人聽到這樣的回答就興味索然了。但是，如果有人這樣問我：有多少人 BrainQUICKEN LLC 工作？答案就非常不一樣了：200~300人左右。我就是“機器中的幽靈”。 從廣告—這裡指印刷品廣告——到我銀行賬戶裡的現金儲蓄，包括一些樣本成本，183面的表格就是我的模式的簡化版本。如果你透過前兩章的指導發展了自己的產品，就很容易進人這樣的模式。 在整個公司的運營圖表中，我在哪個位置？不在任何一個位置。 我不是一個過路收費亭，任何事情都非得經此透過。我更像是一位站在路邊的警官，如果需要可以隨時介人。我可以透過外包助理的詳細報告來確保公司的運營步驟正按計劃進行。每個星期一，我檢查上一星期的執行情況報告， 每月的第一個星期一，檢查上個月的執行情況報告。每月的報告中包括從電話服務中心接到的訂單情況，便於我核對服務中心的賬單並評估利潤。或者，我只需每月的第一個星期和最後一個星期上網核查一下我的銀行賬戶，看看有無異常的減少。如果發現情況，只需發一封電子郵件就可以解決問題。沒有情況， 我就回去繼續練習劍術、畫畫、遠足，或者繼續當時正在做的其他任何事情。 zizidiary.com
PPC（FL） PPC廣告成本+15%~20% 自控過程的剖析每週工作4小時的實際模式加盟者 15%~40%的酬金 URL 印刷品廣告 800 免費電話網站（KY） 每月200美元1 電話服務中心（IL） （每分鐘0.83美元） 貼到安全網站上以便獲取和下載的尚未收費的客戶訂單從網站上列印下來透過 eFax傳真的批發訂單表格每天早晨電子郵件發出的加密訂單檔案達到最低訂單數時向履約商戶訂購產品生產商 （CA/LV） 完成情況（TN） 每包 1.85美元 +S/H 大量貨運傳送cc 資料確認成功收費 cc" 退貨’ 退款、 處理器（NE） 收取費用的2.26% 24—48小時後 cc 訂單的款項客戶（全球） TIM 的銀行（CA） 1. 該成本包括一名網站管理員/程式設計師的費用。 2. 信用卡支付失敗情況也將轉告給履約商，以便電話通知客戶。 3.履約商透過處理器把款項退給客戶。 4. 退款指有爭議的信用卡收費。 zizidiary.com
184 收入自控皿切分蛋糕：外包者經濟學一個外包者都從利潤蛋糕上瓜分了一部分。下面是一張產品損益總表，我們假定一個透過電話銷售的80美元的產品，在創造該產品的過程中曾受到一名專家的幫助，為此，這名專家獲得部分版稅。我建議以比預計高的開支來計算利潤率。將不可預料的成本和各項雜費，比如每月報告的費用等，包括在內。 收入產品銷售貨運/處理總收人 80 美元 12.95美元 92.95 美元開支產品製造電話服務中心（每分鐘0.83美元*平均電話時間4分鐘） 貨運• 履約商（每包1.85美元+0.5美元的盒子/包裝） 信用卡處理（92.95美元的2.75%）， 退貨＋信用卡支付失敗（92.95美元的6%） 版稅（批發價48美元［80美元×0.6］的5%） 總開支• 10美元 3.32美元 5.8美元 2.35 美元 2.56美元 5.58美元 2.4 美元 32.01美元利潤（收人減開支） 60.94美元如何計算廣告成本？如果在PPC上做1000美元廣告能銷售出50件產品， 那麼我的每次訂單廣告成本就是20美元。這樣，實際每件產品的利潤就是 40.94美元。 zizidiary.com
-自控把自己從交易過程中解放出來：時間，方法系統就是解決辦法。 185 —美國電話電報公司 （AT&T， 美國最大的移動運營商，具有百年曆史的電信巨人） 1 83頁這份圖表就是自行運轉系統的大致設計藍圖了。可能會有一些不同—或多或少——但是主要原則是一致的： 1.與專職於某項功能的外包公司簽定合同，而不要找自由職業者，這樣如果有人被解僱、辭職或者無法工作時，你可以找人替換而不用影響自己的生意。僱用能夠提供詳細報告同時必要時又可互相替代的團隊工作者。 2. 確定所有的外包工作者願意相互溝通來解決問題，給他們書面授權，讓他們自己能夠做出大多數非關鍵性的決定而不是首先來打擾你（我從 100 美元不到的授權開始，兩個月後就達到400美元的授權）。 你該如何做？我們來看一看企業家最容易在哪裡失去前進動力並永久止步， 這很有幫助。 大多數企業家都儘可能從成本最低的途徑開始，步步為營，親歷親為，小規模地運營起步。這不是問題。事實上，這是很有必要的，此後企業家才會清楚如何訓練外包工作者。問題是，這批企業家不知道該在什麼時候用什麼辦法使自己或自己的家庭小作坊更上一層樓。 “更上一層樓”，我指的是每週處理10000個訂單就和每週處理10個訂單一樣容易的一種商業結構。要做到這一點，就得儘可能縮小你本人做決策的責任， 從而達到時間自由的目標，也就是在不改變工作時間長短的前提下搭建使收人翻兩倍或三倍的平臺。 zizidiary.com
186 收入自控皿給本章附錄部分列出的公司打電話，瞭解他們的成本情況。我以傳送產品的件數為分段標準，請你根據下面每一階段的升級模式來做計劃和預算： 階段1：總髮貨產品為0~50件你親自做。把自己的電話號碼登在網站上，回答一般的問題和訂貨要求—在開始的時候這非常重要—一透過接聽客戶電話來決定此後網上常見問題解答中的問題。這份常見問題也是用來培訓電話接線員和寫作銷售資料的主要材料。 PPC、非網路廣告、網頁是否不夠清晰或者令人誤解，以至於吸引的都是不合適的或者耗時的客戶？如果是這樣，根據常見問題對它們做出修改，把產品的益處（包括產品不具備的功效和效能）表達得更清楚。 回覆所有的電子郵件，把你的回覆郵件都存在一個名為“客戶服務問題” 的資料夾裡。並把回覆郵件抄送給自己，將客戶問題的本質按主題分類，以便將來做索引。親自包裝並且傳送產品，從而選定最便宜的包裝和傳送途徑。到當地較小的銀行（比大銀行容易透過）開設一個商業賬戶，為此後外包業務方面的信用卡支付處理提供便利。 階段：每週發貨產品＞10件在網站上增加詳盡的常見問題解答，陸續新增接收到的問題的答案。在電話黃頁簿的“履約服務”或者“寄送服務”一欄下尋找當地的履約商 （fulfillment companies）。如果在黃頁簿或者 www.mfsanet.com 網站上都找不到， 就給當地廣告印刷廠打電話，詢問他們有沒有推薦意見。將範圍縮小到不要求支付初始設定費用和每月收費最低的履約商（通常是規模最小的）。如果找不到這種條件的履約商，就要求對方在這兩方面都給出至少50%的折扣，然後要求將初始設定費用作為貨運和其他費用的預付款。 將候選履約商的範圍進一步縮小，只剩那些能夠回覆客戶的電子郵件（理 zizidiary.com
第三步： A -自控 187 想的方式）訂貨或者電話訂貨的履約商。他們將複製貼上你“客戶服務問題” 資料夾裡的電子郵件並回復客戶，尤其是那些訂貨和退款的客戶。“ 為了減少或者去除各種雜項費用，你可以向對方說明你這是剛剛創業的公司，預算非常少。並且告訴對方你需要現金做廣告來爭取更多的發貨。如果有必要，可以提及你正在考慮的其他幾家他的對手公司，讓他們自己陷人互相競爭，以一家公司的較低報價或者讓步條件促使另一家公司給出更大的折扣和額外優惠條件。 在做出最終選擇之前，要求對方至少提供三名客戶以茲證明，可以引導這三名客戶說出該履約商的缺點：“我知道他們很好，但是每一個人都有缺點。如果一定要說出您對他們不滿意的地方或者他們還沒有做到最好的地方，您認為是哪裡？您能向我描述一下你們之間發生過的爭執或者不同意見嗎？我明白， 與任何一家公司合作都有可能發生不同意見，這沒什麼大不了的，當然我可以為我們之間的交談保密。” 要求對方答應“30天內付清款項”的條件——交貨30天內付款—在及時付清對方第一個月服務的款項之後再提出這個要求。和需要生意的小公司來談判這些條件要容易許多。確定好履約商後，讓你的合約製造商把產品直接發貨到履約商處，並且把履約商的電子郵件（你可以使用自己域名的一個電子郵件地址，然後再轉發）或者電話號碼放到網上“致謝”頁面，回答訂單狀況的相關問題。 階段皿：每週發貨產品＞20件現在你有了現金流，可以支付設定費用和更大更成熟的外包工作者所要求的每月最低額。給“端到端”履約商打電話，他們全權負責—包括訂單狀況、 退貨和退款。與對方商談成本問題，請對方提供在傳遞檔案和解決問題方面曾 50. 在 www/fourhourworkweek.com 網站上可以找到以履約為目的的電子郵件回覆樣本。 zizidiary.com
188 收入自控皿有過合作的電話服務中心和信用卡處理商名單作為侯選。不要使用陌生人，那會帶來程式成本—錯誤百出，代價昂貴。 首先在你的信用卡處理商那兒建立賬戶，因為你將會需要自己的商業賬戶。 這非常重要，因為履約商只能處理退款事宜和拒絕交易的信用卡，其他業務也都是外包給信用卡處理商來處理。 從新的履約商推薦的名單中挑選一家電話服務中心並與之建立聯絡。電話中心通常會為你提供免費撥打電話號碼，而不用再去購買。看一下前面測試中的網上訂購和電話訂購的比例，仔細考慮一下電話訂購帶來的額外收入是否值得費這麼多力氣去做。通常你會發現其實並不值得。在沒有其他選擇的情況下， 那些打電話來訂購產品的人也會選擇網上訂購的。 在和電話服務中心簽定合同之前，找一些他們代替目前客戶接聽的800號碼，試著打幾個電話，問幾個和產品相關的比較難的問題，評估一下他們的銷售能力。每個電話號碼至少打三次（上午、下午和晚上），並且注意一個關鍵的因素：等待接聽的時間。電話應該在電話鈴響過三到四聲之內被接聽，如果進入等待佇列，等的時間則應越短越好。超過15秒鐘未接聽會使太多的電話訂購客戶中途放棄，也就浪費了你付出的廣告費。 不決策的藝術：更少的選擇=更多的收入公司做錯了決策或者做了過多的決策，都可能導致公司倒閉。後者還會使事情更為複雜。 —邁克•梅普斯 （Mike Maples,Motive Communications 公司〔掛牌上市達 2億6千萬美元市值］創始人之一，Tivoli公司［以億5千萬美元賣給IBM公司］的創始董事，以及 Digg.com 等公司的投資人） zizidiary.com
-自控 189 約瑟夫•雪格曼是十幾個直接反應營銷和零售成功案例背後的市場天才，這些成功的案例包括 BluBlocker 太陽鏡現象。他第一次出現在 QVC（全球最大的電視與網路的百貨零售商） 上時，就在15分鐘之內賣出了 20000副 BluBlocker 太陽鏡。在取得電視上的一系列成功之前，約瑟夫主要做印刷媒體，他賺了幾百萬並且打造了一個叫做“JS&A 集團” 的帝國。他曾經受聘為一家手錶製造商設計系列手錶廣告。製造商想在廣告中展示九隻不同的手表，而約瑟夫建議只重點展示一隻手錶。客戶堅持己見，於是約瑟夫主動提出設計兩種不同的廣告，在同一期《華爾街日報》上測試反響。結果呢？一隻手表的廣告賣出的數量與九隻手錶的廣告賣出的數量之比為6:1。31 關於一直處於暢銷車榜第一位的T型福特車，32亨利•福特曾說：“客戶想要任何顏色都可以，只要是黑色的。”他知道很多商業人士似乎已經遺忘了一個事實：服務客戶（“客戶服務”）並不是要成為客戶的私人管家去滿足他們的每一次奇想和慾望。客戶服務是以對方可以接受的價格提供優質的產品，並且以盡可能快捷的服務方式解決相關問題（包裝丟失、換貨、退款等）。就是這樣。 提供給客戶的選擇越多，帶來的無法選擇也就越多，收到的訂單也就越少—沒有好處，只有壞處。另外，提供給客戶的選擇越多，為自己帶來的生產壓力和客戶服務的負擔也越重。 “不決策”的藝術指的是把提供給客戶的選擇數量最小化。下面是我和其他新貴們用來降低20%~80%的服務壓力的一些辦法： 1. 提供一到兩個購買的選擇（比如 “基本的”和“額外的”）就夠了。 2. 不要提供多種貨運方式的選擇。提供一個比較快捷的途徑，並且收取費用。 3. 不要提供連夜或者加急的貨運方式（可以向能夠提供這種方式的轉銷商 51. 約瑟夫•雪格曼 （Joseph Sugarman），《書面語言的廣告奧秘》（Advertising Secrets of the Written Word）， DelStar 圖書出版，1998年。 52. 取決於如何計算（銷售數量還是總銷售額），有人認為最早的大眾甲殼蟲是紀錄的保持者。 zizidiary.com