白己少兒分正常，多幾分理性！ 如果你想少幾分正常、多幾分理件，在有可能被先入為主的定位效應影響到你的判斷力的時候，你要使用換位法，換個角度看問題，擺脫已給出資訊的束縛。 在考慮涉及代表性誤區的問題時，我們要注意有沒有先驗機率，自己是不是被比較顯眼的資料事實錨定而忽視了在它之 L還應該加一個事件的先驗機率。 對待可獲得性誤又時，由於我們常常對令人印象深刻的事件其發生頻率的普遍高估，所以要用逆向調整法反向：調婺自己， 以免錯誤評價了它真實的比例和重要性。 107？ •第 2？ 你有自知之明嗎自信及過於自信看看你怎樣回答： 請對下列10劃話進行判斷，陽出你的答案，然後想一想你財自己的答案有多少作心呢？用0~10 米表示你對判斷的自信程度。“0”表示完全設有館心（即我的判斷只有 50％的可能正確），“10” 表示完全有信心（即我的書斷 100%正確）。 （1） 上海到芝加好的航成里程在10 000 -15 000 公里之間。 【是】 【否】 自信程度（0-10）： （2）以多蘇出生在1760~1780年之問。 【是】1香］ 啟格程度（0-10）： （3） 耶魯大學在1700-1750年何成立。
別做正常的傻瓜 【是】 【否】 自信程度（0~10）：..- （4）現在或者曾經在芝加哥大學任教或者學習的教授和學生中獲得諾貝爾獎的人數在0~50之間。 【是】 【否】 自信程度（0~10）： （5） 2002 年中國各類福利彩票的總收入在100億元～ 150億元之 . 【是］ 【否】 自信程度（0~10）： （6） 2002年中國在校的初中生人數在5500萬~6 300 之間， 【是】 【否】 自信程度（0~10）： （7）截至2002年中國的手機使用者人數在2億~2.5億之間， 【是】 【否】 自信程度（0~10）： •⋯ （8） 2002年中國城市消費品零售額在 25 000 億元~ 28 000億元之間， 【是】 【否】 自信程度（0~10）： （9）2002年上海、深圳證券交易所透過發行、配售股票共籌集資金總數在920億元~960億元之間。 【是】 【否】 自信程度（0~10）： （10）美國每年被鯊魚咬傷致死的人數平均在0~5之間. 【是】 【否】 有信程度（0~10）： 計算一下你上述10 個自信程度的平均值，並按如下公式計算“自信指數”，其中AVG 是以上10 個自信度的平均值： 自信指數=0.5×AVG+5= •⋯- 心、••••••、••…•。 110
第7章你有自知之明嗎這些題的答案可以在本章結束的地方找到。 你的白信指數是多少呢？這10道題，你又有多少題估計準確了呢？比較一下你的回答和止確的答案，你是過於自信還是不夠自信呢？在接下來的內容當中，你將會讀到一些讓你意想不到的現象。行為學的研究學者在這裡給出了一個結論：人們常常過於自信，通俗點說，人人都有夜郎自大之嫌。 過於自信也許你對上面這個結論並不服氣，看來我們在這一章談有關過於自信的問題是要多花點力氣了。在這裡要向你說明的是，很多時候你也許並不像你想像地那樣有本事。你在回答上面的問題之前是否對自己充滿信心？如果你對白己的知識水平足夠清楚和認識的話，也就是說你有白知之明的話， 你答對的題數應該和你的自信指數相當。但是絕大多數的人在回答完這10 道題後，計算出的自信指數往往要遠高於他們答對的題數，你的情況又如何呢？這裡的過於自信只是說明人們在這個小遊戲裡答錯了幾道題，但是如果人們在股票市場中也是過於自信的話，它讓你損失的就不是這麼一星半點了。孔子說過：“知之為知之，不知為不知，是知也。”也就是說，一個人要知道哪些是自己所知道的，哪些是自己所不瞭解的，這才是真正的短識。面過於自信的意思是說，人們常常不知道白己究竟知道多少，他們往往會高估自己。 1
別做小常的傻瓜正常人通常都會過於自信。 過於自信是一般人的通病，一般體現在人們的自我評價上，而且通常讓人察覺不到，這也是過於自信的毛病一直存在而不被人重視並糾正的原因。 許多心理學研究發現，在和別人做比較的時候，人們常常對自己的知識或能力過於自信。斯文森（Svenson）在 1981年的一個研究裡發現，如果要就自己的駕駛技術評價一個人在一群人中的位置，90%的人都說自己的駕駛技術要在平均水平以上，而很少有人說自己比平均水平要差。但是事實上，根據平均水平的定義，有50%的人其駕駛技術高於平均水平，就一定有50%的人低於平均水平。 過於自信實際上是一個普遍存在的現象，即使是經驗豐富的專業人員，比如律師、經理人、經濟觀察家等等，都或多或少地受到這個心理現象的影響。調查發現，68%的民事訴訟律師都認入自己代理的一方會贏得訴訟，但是我們都明白，事實上一定有50%的律師會在訴訟中輸掉。另、個例子與大家在生活中常常遇到的瑣事相關；研究人員分別問丈夫和妻子做了百分之多少的家務，將調查結果統計出來，居然發現丈夫和妻子平均認為自己做的寥務百分比之和竟是 130%。所以，下次當你的另-半抱怨他做了過多的家務， 你就可以拿這個這研究成果回敬說只是他過子自信了。 過於自信對丁個人完全沒有好處嗎？也不盡然。讓我們先來看看過於自信的好處。一般說來，過於自信有兩大優 112
第7章你有自知之明嗎點。第一，它往往使人樂觀開心。現實中，絕大多數的人都過於自信，認為很多人喜歡自己，從而有一種優越感，但事實上並沒有他們想像的那麼多人對他們有欽慕之情。我曾經利我的一位女性朋友一起步行去某個地方，當時迎面走來一女子，相貌神情均頗似我這位女性朋友，於是我對她說： “嗨，那個人很像你啊。”沒想到朋友競然面露不快地說： “啊，我長得像她啊？”言下之意是“我有她那麼醜嗎”。事實上，她們兩人確實長得很像，但在我朋友的心目中，自己的相貌是絕對勝於對方的。過白信吧！生活中大多數人在拿到自亡的相片時都會1分失望地說：“哎，我怎麼一點也不上照。”潛臺詞是，我長得挺好看的，但照片都沒有把我美麗的一面展現出來。其實，照片本來反映的就是你自己嘛。無論如何，這種過度自信往往使我們有•種糊塗甚至是白欺欺人的莫名快樂，讓我們一直活在沾沾自喜、樂陶陶的狀態中。 第二，過於自信往往會產生所謂的“白我實現預言”。 如果你覺得自己能力不錯，善於學習，能夠成功完成某項任務，那麼確實，這種心理暗示將會有助於你順利地實現目標，並形成一種良性迴圈，指引你在日後的學習工作中同樣有出色的表現。但是，如果自信不足的話，那就是—-種惡性迴圈了，心理暗示自己不行，實際上也做不好，更加強了原先的不自信。最近在美國的研究發現，身高與年均收人有一定的正相關性，平均身高每高1釐米年均收人多約150美元。你知道這是為什麼嗎？因為高個子的人對白己更有自信：而且研究發現，在發育期身材比較高但是最終身材不算 113
別做正常的傻瓜高的人和那些高個子的人其收人水平差不多，因為在青春期這個形成個性的重要階段，身高給『這些人較高的自信，並能夠幫助他們形成比較自信的性格，有助子事業的發展和成坊. 那麼過於自信是不是總是有助於我們的生活和發展呢？ 其實不然，過於自信有很多弊端，下面我們來舉：個有代表性的例子： 規劃的謬論小時候，小夥伴常常聚在一起寫個人計劃。我是個“常立志”型別的，尤其是到了寒暑假的時候，往往是在假期還沒開始的時候，就立下雄心壯志，要如何如何之類的。但是到了假期結束的時候，我總是發現自己的雄心又落空了，計劃很少有完成的時候，想想訂計劃時的美好設想，常常也就 •笑而過了。在人學裡，有的同學平常不努力，到廣考試前幾周臨時抱佛腳的時候，他們也喜歡給自已訂個復可計劃， 但事實，幾乎所有的科目都要等到考試的前一天才會去匆匆復一遍。 正常人通常對計劃過於樂觀。 想必各位都有和我類似的經歷吧，很多人對此都習以為常了：可也許大家沒注意到的是，這就是過了肖信的一個典型表現，行為經濟學家稱之為“規圳的謬論"（Pianning Fal114
第7章你有自知之明嗎 lacy），如果你裝修過房子的話，一定也有這樣的體會，你實際裝修千所花的時間十有八九比你自己預期的時間要長。 規劃的謬論實際上非常普遍，不要說普通人，即使是一個經過任細規劃的大型專案，仍舊可能比計劃的完T時間推遲了許多。 澳大利亞在1957年對悉尼歌劇院的規劃是於1963年完工，預算是700萬美元。但是，悉尼歌劇院的建設一直拖到 1973 年才完成，最終花費高達10200萬美元。這裡還有一件逸鬧：有對夫婦本來打算在悉尼歌劇院完工的時候結婚， 但是等到它真正建完的時候，這對夫婦已經離婚了， 心理學家布勒（Buehler）、格里芬（Gritfin）和羅斯 （Ross）曾經做過一個很有趣的實驗：他們讓心理系的學生儘可能準確地估計完成•篇論文需要多長時間，包括：（1） 平均時間；（2）如果一切進展順利的話完成論文需要的時間；（3）如果遇到了一切可能發什的困難，完成論文需要的時間，這些學生估計，一般情況下，完成一篇論文平均需要 33.9大；如果•切順利，完成論文需要27.4天；如果進展不暢，完成論文需要48.6天。那結果究竟如何呢？這些學生完成他們的論文竟然花丫55.5大。就算所有人都遇上了最閒難的情形，與他們的計相比，學生們看起來都過於肖病了過於頻繁交易現代的經濟學假定人們的經濟行為是完全理性的，但 I1s
別做正常的傻瓜是，事實上我們的行為常常背離在經濟學中假定的那種完全理件，而且這種對理性的背離並不是人們出於心血來潮而隨意做出的決定，而是表現出一種規律性的行為，過於白信就是其中的一種。 愛喝茶的人都知道，用開水泡茶之後，不能當上品出茶味，只有等待片刻之後方能聞到悠悠殺香。在金融市場進行投資和泡茶類似、鏟究發現，在美國股票市場上，交易越是頻繁，損失就越人，投資者們頻繁地在金融市場上交易，甚全更多的時候他們交易的收益或者他們預計中的交易收益都無法用以彌補他們的交易成本，美國的研究顯示，1987年， 投資者對標準普爾指數500家公司的年投資必易成本佔到這些公司年收益的17.8%，同時，對金融市場的長期調查研究表明，很少有投資經理人能夠實現投資回報在標準普爾指數之上，無論是機構投資者還是個人投資者之所以沒有足夠的耐心等待茶葉泡出的醇香、從而導致金融市場交易過了頻繁這一現象的原因之一吐是人們過於白信。投資者們過於相信白己的金融知識和判斷，他們自信自己瞭解市場的止向，相信自己能夠看準哪支股票會漲、哪支會跌。 正常人通常由於過於自信而在金融市場卜交易過於頻繁， 損失過多。 平均來講，男性比女性更容易表現出過分白信。許多男性過於自信地認為他們在遇到困難的時候有力量保護他們周 116
第7章你有自知之明嗎圍的人，事實上並不這麼樂觀。我們讚賞這種精神，但是要知道過分的白信在其他方面可能會給人帶來損失。在金融市場上，和女性相比，男性也常常不自覺地認為自己有能力捕捉到市場的風公變幻，能在市場上駕馭白如能夠猜到在金融市場上男性比女性更容易過於自信的結果嗎？很簡單，男性比女性交易更加頻繁，因此男性比女性損失更多，巴伯（Barber）和歐登（Odean）在2001 午的一篇論文中用真實的資料證明了這一點。他們的資料顯示，男性開戶者的年均換手率是女性開戶者的1.5倍，而男性的平均收益率卻比女性低0.94%。這是不是說，如果一個家庭要在金融市場！投資，最好要讓女主人負責管理呢？也許吧， 至少從過於自信的角度看是這樣。看來，女性不僅僅在家裡泡殺，也可以在金融市場上泡茶了。 打無準備之仗為僕麼過於自信的人有時事業會不如意呢？這是由於過於自信的人因為其預計的成功程度高於其本身客觀上的成功可能性而輕敵，所以這些人在應該精心準備材料、好好諮詢別人意見的時候鬆懈了，以至子•個實際上有50%成功率的計劃卻因為過於自信地認為這個計劃有85%的可能性成功而不知不覺就打『無準備之仗，這樣一米，成功率甚至可能會低於原先客觀實際的成功率。 認我們來考慮下面這道題： 117
別做正常的傻瓜 •.^^•...、•.：nn•.^n• 假設你有一個美國朋友，10年前的時候雄心勃勃地準備趕創業潮，創辦自己的企業。現在10年過去了，他可能成為了比爾•蓋茨式的人物，可能守著一家不大不小的企業， 可能他的企業正在生存線上掙扎，也可能他的企業早就不存在了，那麼，請你預測下，他的企業倒閉的可能性有多大呢？ 從統計資料看，平均米講，失敗的可能性差本多有 80%，鄧恩（Dunne）、羅伯茨（Roberts）和薩繆爾森 （Samuelson）對美國市場多年的資料進行研究後發現，大致有61%的企業在創立5年內退出市場；有79%的企業在創文.10年後退出市場，以失敗告終。 當然，不同企業的失敗原因各不相同，但是一位學者對如此之高的失敗率給出了一個共同的深層次的解釋：企業的管理層對自己的經營能力過下自信。一.位學者認為，公司的管理者在做經營決策時可能會犯如下的錯誤：他們能夠相對準確地須見到競爭的程度，但是他們過於白信地認為儘管許多企業都會最終失敗，但是他們的企業與別人的不同，是終將成功的。二位學者還發現，如果決策者的意力集巾在利技術能力有關的方面，他們更加相信自己的企業有更大的成叻可能性。而實際上，由於這種過下自信使得他們沒有在經營管理和戰略決策上做好應有的充分準備，從而導致較高的企業失敗率，前幾仟網路科技相關的企業如雨後春筍般冒出來就是，個鮮明的例子，而這些企業儲存到現在的比例可能 118
第7章你有自知之明嗎連20%都不到. 另外，人們在進行評價的時候，常常忘記了他們的參照物：人們只記得白己的優勢，卻忘記了其實你的競爭對手也有自己的長處、比方說，在實行淘認制的體育比賽中，運動貝每進人下一級比賽，自信心就更加強烈、些。可運動員沒有注意，他每進人下•級比賽，其他進人下一級比賽的運動員的水平也相應較之前一輪的競爭對手要更高. 過於自信的緣由要做出好的決策不僅僅要有關於事實以及事件之間聯系的各種知識，還需要“知識的知識”，也就是需要知道我們的知識都有哪些侷限，哪些知識是準確的，哪些是需要有所置疑的、過十自信表明，人們相對缺乏“知識的知識”。 內什麼人們會過於白信呢？這可能是出於以下幾個原因：可獲得性、白我肯定和生理原閃， （1） 可獲得性造成過幹月信的一個很重要的原因就是人們很難想像事情會以什麼樣的方式進展。南於我們不能預見到事情的各種發展方向，我們就會對我們所知道的事情將米可能的發展過於自信和沒有經驗的人相比，有經驗的人不太容易犯過於自信的毛病，因為他們史多地知道事情發展的多樣性。盧叟 （Russo）和舒梅兌（Schoemaker）指出，有經驗的橋牌運動員叫牌的時候比較有把握，因為他們考慮到了各種可能的情祝以及對手的出牌情況；但是比較缺乏經驗的運動員就常常 119
別做正常的傻瓜無法贏得白已覺得可以贏的牌局，原因就是他們沒有考慮到各種可能的情況。俗話說的“水滿無聲，半桶水咣蕩”正是這個道理。當人認為白已充滿白信的時候，也許實際上是 “半桶水”在作。 （2） 自我肯定如果你是姚明的球迷、喜歡他的比賽， 那麼你肯定會對他未來的表現充滿信心。就算他哪次比賽失了手，你也能找到各種各樣為姚呀辯護的理內，一制情願地認定姚明明年的表現定非常出色。為白己的觀點找理由或者說只關注和白己的觀點一致的訓據，而不關注世不收集和白己的觀點相牴觸的證據，這種行歲就是白我肯定偏向，它的•個原因就是過於自信，由於人們只看到了對自己有利的資訊，他們就非常樂觀地相信自己的判斷。要做出現實客觀的判斷，不僅需要正面的資訊，也需要負面的資訊。但是， 情況越是複雜，判斷越是困難，人們就越有可能僅僅找到單方面的資訊也就是自己願意聽到的資訊。 （3）生理原因過於自信屬子判斷上的偏差，它常常被認為是一種心理現象。但是，有的時候，生理上的原因也公導致過「白信。比如說，成功的喜悅常常使人產生飄飄然的感覺，人們在這種“飄飄然”感受的驅動下就會過於白信。 而成功的喜悅或者說飄飄然的感受，並不僅僅是認知上的• 種狀態，它也有其生理上的基礎：人的身體受到強烈的情感刺激後，會產生腎上腺素，腎上腺素就會讓人感興奮、高興，從而導致過下白信。 如果你是一個廣告創意人員，當你想到一個新鮮的廣告創意的時候，你感到歡欣鼓舞，恨不得馬上把這個主意向上 120