｛1） 如果我比競爭對手強，應該爭取被比較評； （2）如果我比競爭對手弱，應該避免被比較評價； （3）如果我和競爭對手都強，應該避免被比較評價； （4）如果我和競爭對手都弱，應該爭取被比較評價： （5） 如果在難評價特徵上我強於對手，但在易評價特徵上不如對手，則應該爭取被比較評價； （6）如果在難評價特徵上我不如對手，而在易評價特徵上強於對手，則應該避免被比較評價。 137
你想讓朋友和員工更開心嗎贈送禮物和激勵員工的藝術餚看你怎麼回等： 小學朋友多，每月的開支中，花在人情任來上的錢總是不少。這不，星期天又要去參加一位好朋友的眼禮。大威知道結婚辦宴席，出蒂的親服好友一般都要給紅包作為斷婚的賀禮。可是小李總覺得這樣太俗氣，好像是交輕去喝客酒。 感覺人情味不濃。他正在苦思算想造一個什麼樣的特別的禮物給新娘新郎，他希望這個機物能給新婚去婦不一樣的感受，並且希望日後他們一暫到這個禮物就能想起自己。送花？西櫃？餐兵？還是乾脆飲送強省點心？ 不知道斷娘新郎收到什麼機物會最高興？ 這是一個非常實際的問題，如果是你的話，你的答案是仕麼？
別做正常的傻瓜 “禮尚往來”是中華民族的傳統文化，送禮已經成為生活中不可缺少的⋯部分，是一種重要的人際交往形式。過節、婚慶、生冂、感謝、喬遷等都需要送禮表示心意。我想大家經常會為這個傷腦筋，送什麼樣的禮物既節省義能讓別人高興呢？有很多專門的書介紹過有關送禮的常識，諸如探望什麼樣的病人應該帶上什麼樣的花、送禮時要把物品的價格標籤去掉、要了解風俗禁忌等等。雖然每•次送禮都有其特定的場景和物件，然一般米說，送禮有它自身的規則和藝術，我們在這裡就來系統地妍究總結一下送禮的學問。 同時，在企業管理中，如何有效地發放獎金等問題很傷腦筋，其實獎勵與送禮有異曲同工之處，我們在此所探討的正是送禮和激勵方式上的學問，希望對你能有所後發。 大中之小不如小中之大中國有句古講：“千里送鵝毛，禮輕情意重，”它所表達的是急人所急、想人所想的深情厚誼。事實上，輕禮有時的確比重禮更顯得慷慨火方、情意深厚，而人們往往並沒有意識到這一點。 還記得第8章中所提到的吃冰淇淋的例子嗎？贈送禮品的人在挑選禮物的時候一般都是在各種可供選擇的禮品間相互比較、挑來揀去是一種典型的比較評價過程。而聰明人一定要記住，收到禮物的人可不-樣，他只是享用你送給他的那一件，他進行的可是單獨評價。購置禮物的一方進行的是購買活動，接受禮物的一方進行的是消費活動。在送禮的時 140
第9章你想計朋友和員工更開心嗎候，這兩個過程發生在不同人的身！。而我們送禮物就是為了讓別人高興，因此要以單獨判斷的思維方式去選購禮品。 好幾年前，我從中國去美國，給•些朋友帶了禮物。其中，我買了•條價值400元的羊絨圍巾送給一個朋友，還買 「•件價值500元的羊毛大衣送給另一個朋友。兩者比較而高，周巾相對便宜，但是接受圍巾的朋友覺得我很大方，為她這個朋友挑選了那麼高檔的圍巾，我的確是把她當真正的朋友了。而收到羊毛人衣的人呢，她似乎並沒有收到圍巾的人那麼高興，反覺得我挺小氣的，不夠朋友，500元的大衣和其他大衣比起來並不是很昂貴，認為也許我並不是很看重她這個朋友，儘管相對來說，我為她多花了100元，𨚫沒有收到在前面-一個朋友身上那樣的效果。為什麼多花了錢反而不討好呢？ 上面這個故事與冰淇淋的例子其實是有相同之處的。在冰淇淋的例子中，裝得滿滿的小杯更惹人喜愛，小杯就好比是圍巾這一類別，而400元的羊絨圍中就好比是裝得快溢位米的冰淇淋。而大杯好比是人衣類別，一件500元的羊毛人化充其量只不過是才裝了半杯的冰淇淋。雖然從價值上說， 大衣的價值要高於羊絨週中的價值，就好比未裝滿的大杯冰淇淋的份量要比裝得滿滿的快溢位的小杯冰淇淋多一樣。但是，在單獨評價時，人們往往會覺得小杯的更多，同樣， 400元的羊絨周巾就要比500元的羊毛大衣更受歡迎。 這個例子引申出一個常常被人們所忽視的送禮之道。那就是在送禮物的時候，•個禮物到底值多少錢雖然重要、但並不像你想像的那樣重要，你更要關注的是這個禮物在它所 141
別做正常的傻瓜屬的類別裡而是不是昂貴 •- 送禮的時候，在一個不太昂貴的禮物類別中選擇一個比較貴的禮物，要比在一個比較昂貴的禮物類別裡選一個比較便宜的禮物收到的效果更好。 我們這裡所說的禮輕情意重一般是指我們財力有限、相對便宜的禮品和相對費重的禮品其價值差不多的情況，送重禮中的精品白然是好上加好。似是，除了一些特殊的物件和場合，在普通的人際交往中，貴重的禮物反而顯得不合時宜。所以，一般來說，還是在不太昂貴的禮品類別裡面選擇 ••個最好的當做禮物顯得大方義有禮。大中之小如小中之大。對企業而言，這種方法同樣能夠一舉兩得，既能激勵員 T，又可以節約成本。 有用的不如無用的人們送禮的時候經常會送好吃的東西，比如蛋糕、水果。 公司在激勵員工的時候用得最多的於段也先非是金錢激勵或者獎品等等，但是送禮的時候，有用的東西往往不如無用的東西。 當然，我們這裡說的無用的東西並非真正沒有用處。 最好的禮物應該是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的東西。 142
第9章你想讓朋友和員工更開心嗎這樣的禮物最適合表達你的心意，也最容易讓收禮的人產生愉悅之情，從而對你感激不已開久久難以忘懷。能吃掉的禮物其作用會隨著消化系統作月的結束而消失，會用掉和扔掉的禮物也會隨著時間的流逝被淡忘. 其實，朋友結婚送錢是一種很俗的送禮方式，這種方式不僅很俗氣，而且新人們往往不會記得張一李四們都送了多少錢，惟一有可能的是當你送的錢比別人少的時候你會被記任，那麼什麼東西本是吃不掉、用不掉、送不掉、扔不掉的呢？往往是能夠體現個性的禮物。所以這時候，送給新人們 -套他們兩人的石膏像倒不失為一個好的選擇，石膏像顯然是吃不掉也用不掉的，他們也不會將自己的石膏像拿去送人，更不用說會把自己的頭像扔掉了。內此這樣有個性的禮物一定會讓對方長久地記得你這個朋友，當然也不會有人計較你的禮金是送多還是送少了. 從這種角度來說，公司發獎金也不是一種太有效的激勵方式：儘管沒有員1會認為獎金沒有用，但是除非公司發的獎金數額非常高，否則一定數額的獎金對員T來講無非也就混在！資裡做日常開銷用掉了，久而久之員工對這種激勵方式所帶來的效用非但容易忘記，也會變得越來越不敏感。到那時，公司既化了錢，又沒有收到相應的激勵效果，豈不浪費”試想，如果公司在廠慶或者特別的日子，能專門設計本裝幀精美的兩冊，其內不光介紹公司的發展史和展望未來的戰略藍圖，更可以開闢專欄，讓每位員工寫一句話，並籤上：人名，同時還可以請有名的專家或學者題詞，然後每個員 1.發一本，我想員工拿到這樣一本既代表公司義代表自己心 143
別做i常的傻心聲的畫冊，儘管不能吃、不能用、不能送，但對他們來說可能比拿到1000元的獎餘要開心，而且上有自己的話語和籤名，也不捨得扔、這樣米，員T.手捧這一份凝樂自智慧又充分體現公可文化的結品，對公司的歸屬感也可能會隨之增強. 獎勵應該是體現公司文化的激勵方式，禮物也應該是獨具個性的情感表達方式，所送的獎勵和禮物應當適合受禮者的性格、愛好、需要及小活方式，這樣的獎勵和禮物能讓收禮人記住你，感激你。 從接受禮物的人的角度來講，對他們有用的東西並不一定是能讓他們高的東西；而從贈送札物的人的角度上米說，送禮的月的不是要給接受禮物的人帶*多大的實用價值，而是要讓他們感激你，記得你，吃得掉、用得掉、送得掉、扔得掉的東西會很快被人遺總，所以你送的禮物應該是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的東西。 說要的不如想要的看看你怎麼問答： •.. •- ••. 過年了，張老闆的公司業績不錯，他想送一-份禮給他的員工、他現在有兩種選擇，要麼直接給員工1000元錢，要麼給他們價值1000元錢的香格里拉就餐券。張老闆正為這事犯愁。如果他向你徵求建議的話，你會建議他怎麼做呢？ •、、. •. 144
第9章你想讓朋友和員工更開心嗎答案似乎不言而喻，如果問員工的話，他們往往會選擇. 1 000元現金。因每個人都知道從經濟學的角度來講，現金的流動性大，同時人們願意怎麼花就怎麼花，得到1 000 元的現金既可以選擇去香格里拉就餐，也可以買其他喜歡的東西。 然而，如果從心理學的角度來看這件事，情況就並不這麼簡單了。事實上情況恰恰相反，有類似的實驗研究可以證明，在沒有其他選擇時，收到1000元高階飯店餐券的員工其高興程度高於收到1000元現金的員T。這些從來沒有去過那麼高檔餐廳就餐的員T會永遠記得老闆紛他們提供的那次特的高貴享受，而那1000元錢放進自己的錢包中之後， 人們往往忘掉了他們是怎樣花掉了這些錢，當然這個禮物就慢慢地失去了它所代表的意義。 人們會有各種各樣的原因限制自己去購買一樣白己很喜歡的東西，有時是經濟上的限制，有時是社會習慣的限制 《比如成人不該經常買兒童漫畫），有時是家人和朋友的約束 ｛比如有些女孩了不喜歡男朋友在節假日買球票看球）。我們上面的例子其實就是這樣。員工要在1000元現金和在香格里拉就餐之間進行選擇，他們沒有理由說自己想到香格里拉暫侈一回，所以大部分人都會選擇1000元現金。“說要的不如想要的”說的就是要送別人很想買卻沒有理由買或者不好意思買的東西，有時這些禮物的價值雖不大，但其效果卻是極佳的， 薩勒教授曾舉過一個非常有趣的例子：有一對夫婦很喜歡在每天晚餐的時候喝一點葡萄酒，他們擔心自己愛喝酒的 145
別做正常的傻瓜可慣會讓他們破產，就給白己定了一個規矩，他們每晚在酒上的花費平均不得超過10元，而一瓶酒最貴不得超過20 元。他們這樣做完全是為『控制開支，怕自己破例以後就很難回頭。這時，如果你送給他們一瓶超過他們預算的法國葡萄酒，他們會有多麼高興！ 收禮人是從經濟學的角度或是以白己通常的狀態來考慮選擇什麼禮物或是獎勵的，但當他們在亭受禮物的時候，情祝並不是這樣簡單的。經濟學的效用並不等於心理的滿足感。優質的法國葡萄酒也許並不比五瓶普通葡萄酒對這對夫婦的價值更大，但是卻能讓他們更高興，更喜歡你這個朋友。 透過上面的例子，我們應該可以澄清兩個概念了。第，送禮人並不是真正為了使收禮人得到最大的效用，而是為了白己的地位在收禮人的心目中得到最大釋度的提高。對公司激勵員工來說更是如此。如何才能達到這個月的呢？當然是對方越高興越好，越能記住自己越好，越能受到激勵越好。第二，經濟學意義」的效用大並不代表心理學上的高興程度大，而你應該意識，接受禮物的人對你的禮物或者獎勵是否滿意對你們之同的關係影響更大。 將這一理論運用得最生動的案例莫過於美國的全足球聯合會：（Nalional Football Teague）了。在每年的超級盃 （Super Bowl）後的一個星期都要舉行一次職業盃賽（Pro Rowl，就是請球星來打表演賽），曾經有好午這場全明星賽都無法吸引到所有的超級球星來比賽。提高獎金和出場費對這些7位數收人的球員來說兒乎沒有什麼刺激作用。主辦 146
第9章你想讓朋友和員工更開心嗎方是怎麼解決這個問題的呢？他們把比賽場地轉移到了夏威夷，每個參賽球員有兩張免費的一等艙機票，可以帶上女友，並且免費提供兩人在夏威夷的食宿。這些超級球星儘管腰纏萬貫，有足夠的財力去夏威夷遊玩，但是他們的時間是有限的，甚至是受到嚴格控制的，他們平時忙於訓練、往返於各地參加比賽，也許也很少有時間能陪伴自己的女友，更不用說帶女友去夏威夷度假遊玩了，現在有了參加職業盃賽做度假的理由，球星的積極性就明品提高了。用這樣一個吸引他們的方式，在財力上同提高獎金和出場費等手段比起來，不會有太顯著的差異，但是在效果上卻大不.樣了。 你應該把人們想買卻不捨得買或者想買不好意思買的東西送給別人做禮物或作為獎勵。 有選擇不如無選擇當一個公司準備獎勵員T時，假設公司可以讓員工去度假旅遊，也可以送他們每人一臺高畫質晰度的數碼電視機，並且兩者是等值的。究竟應該給他們選擇的權利好呢，還是不讓他們選擇好呢？ 乍看之下，好像是給出更多的選擇是對員！好，其實不然。在讓他們自由選擇的情況下，選「度假的員T會感到自已是放棄了實用的電視機作為代價來參加旅遊的，旅游回來後看到同事家的那臺電視肯定心中不悅；而選擇電視的人， 147
別做正常的傻瓜在家裡看到電視中的那些度假勝地，想到其他員「也正在盡情遊玩的時候，一定要顧影自憐了， 送禮不該給出選擇，人們選擇的認為能給他們帶來最大效用的禮品很多時候並不能給他們帶來最大程度的滿足。在有些情況下，選擇還會帶來負面效應，當幾件禮物優劣差異不人時，單獨給任何一種東西都比讓別人在兩種甚至幾種東西里選—-樣讓人得到的滿足感更大。不要在送禮的時候，把患得患失也送給別人。 獎勵或送禮的時候最好不要讓接受獎勵或禮物的人自己選擇。 送禮的人在選擇禮物時，為「滿足收禮者的最人效用， 經常會問他們想要什麼。這種做法其實不明智。為什麼呢？ 有兩個原因：第一，給接受禮物的人選擇會使他們覺得放哪個都不舒服，最後拿到哪個禮物都覺得不完美；第二，止如我們在前面所說的，接受禮物的人往往會從經濟利益的角度來選擇，而經濟效用大並不一定會計他們更片心。 小獎不如沒獎一般地，人們總認為要讓別人做點事情，就應該給他們獎勵，不管多少、無論大小，有總比沒有的好，但其實不然， 看看你怎麼回答： 148
第9章你想讓朋友和員工更開心嗎現在某個地區發生了地震，許多人的生命危在旦夕，急需有人獻血。有兩種有關獻血的方案： （1）無償獻血； （2）每人每獻200cc補助10元錢。 請問你在哪種情況下更願意參與獻血呢？ .. ⋯......................…..• 比較這兩種方案，第•種方案是純粹依賴於人們的內在， 動力，第二種則與經濟利益掛鉤，那麼這兩種比較而言，哪種方式起到的效果更好呢？第一種方案中，無償獻血是一種公益行為，人們願意在這個時候做點貢獻，會白願參加獻血。1第二種方案因為有物質激勵，人們自然而然地會將獻血看成一種經濟行為。10元錢的補助根本就是杯水車薪，數目實在太小，起不到激勵的作用，沒有人會願意為了拿到10 元錢去獻血。所以，沒獎要比有小獎更能引導人們做好事， 或者做我們希望他們做的事。 在這裡，我們再來講一個有趣的故事。在一個海邊小鎮，有一個老頭獨自居住在一個偏僻的海邊小屋內、不知從何時起，經常有一群調皮的孩子從遠處的鎮上跑到海邊玩耍，他們發現了獨居的老頭，就經常用小石頭砸老頭的木屋，跟他搗蛋：老頭當然氣憤苦惱，也嘗試了說教、喊罵等方式，結果總無濟於事。終於有一天，老頭想出了個法子。 在小孩子又一次準備丟石頭的時候，老頭和藹地將他們叫到身邊對他們說：“現在我倒挺喜歡你們這樣跟我鬧著玩的， 這樣吧，以後你們每天都來，每次來我給你們2元錢。”孩 149
別做正常的傻瓜千們聽了很開心，本來就喜歡這樣，現在又有零花錢拿，何樂而不為呢。這樣，孩子們每天大老遠地跑去丟石頭，然後從老頭那裡換取2元錢。過了•星期，老頭對孩子們說： “我手頭的錢有點緊，下次來只能給你們每人5毛錢了。”孩子們聽後悶悶不樂，從2元降到5毛，總讓人不舒服，之斤去的人數減少了大半：義過了一星期，老頭對孩f們說； “現在我自己的生活都有困難了，下次你們來我•分錢都不能給你們了。”孩子們聽後很不高興，之後再也不去向老頭屋子丟石頭了. 從這個放事中，我們也可以看到，孩子們向老頭屋子丟石頭這件事的整個激勵過有4個階段： ｛1）沒有任何獎勵； （2）獎勵2元； （3）獎勵5毛； （4）沒有獎勵， 在整個過程中，孩子們做這件事，一開始是好玩、搗蛋，後來就是為了經濟報酬了。比較第1階段和第3階段， 在第1階段巾，孩子們完全出於興趣去幹這件事，沒有任何獎勵，他們還幹得挺高興；而在第3階段甲，5毛錢的小獎對他們的推動力就小「很多，使得有大半的人都不參加了。 而第4階段雖然也沒有獎勵，但它是經濟行為的延續，因為一件事一旦摻雜經濟利益那就很難回到原先做這件事的初衷了，因此它不同於第1階段的沒獎。由此我們又看到個小獎不如沒獎的例子。 也就是說，要激勵他人積極地做事，除非給予和這件事 150
第9章你想！朋友和員工更開心嗎情相匹配的外在激勵，否則小的外在激勵還不如沒有的效果更好. 這個道理用在教育孩子或者激員「.上都很適合。如果您的孩子對間畫很感興趣，或者公司員工出於內在的動力很積極地投入【.作時，最好不要採用外在激勵的手段去鼓勵他們，尤其是小的獎勵。 反之，如果是用懲罰來避免某些事情發生，這個原則同樣適用，即“小的懲罰不如沒有懲罰”，我再來舉個發生在幼兒園的真例項子。有個幼兒園下班時間通常在下午3點， 因此老師們總希望家長們能在了點之前接走自己的孩子。但是總有那麼幾個家長每次都姍姍米遲，弄的老師們都無法按時下班。後來幼兒園釋出了一條規定，對於超過3點來晚的家長，每晚到1刻鐘罰款1元錢，規定實施後，沒想到晚來的家長人數不但沒有減少，反而增加了。原來家長們覺得這真是件划算的事情，遲到•刻鐘罰款1元錢，意味著花上4 元錢就能讓幼多照看孩子1小時，這是多划算的事情啊、不久，幼兒園也意識到了這點，馬撤銷了原來的規定。規定撒銷後、晚來的家長更多了，理由是：原先花4元錢可以多照顧孩子1小時，現在分文不花就能為我照看，不是更好嘛！ 我想讀「」面的故事你可能不禁啞然失笑吧。笑過之餘，是否也發現其中的道理呢？罰！元錢對家長們來說實在， 是太小的懲罰了，相對於原來的不罰，反而更不能約束他們的遲到行為，因為有「懲罰之後，家長們就是花錢買遲到 「，還覺得挺劃箅。 151
別做正常的傻瓜肉此，我們建議你，不論是獎勵也好，懲罰也罷，不管是激勵員T還是教育孩子，都請記住： 人們往往做事是出於自己的內在動力，而一旦與獎勵掛鉤， 就變成了一個經濟交易。所以給小獎反而不如不給獎。 懲罰也是如此，小的懲罰反而不如沒有懲罰。 晚說不如早說如果你有機會和你最喜愛的電影明星接吻，你是願意馬上實現還是過一個星期再實現呢？“烏上讓她在我面前出現吧！”，大部分人一定迫不及待。事實上，的確有人專門做過類似的研究。下耐基•梅隆大學的行為經濟學家羅恩斯坦教授（George Ioewenstein） 曾做過這個實驗：一組大學生被告知，他們過一會有機會得到一個吻，而且是來自自己最喜愛的電影明星的，另一組被告知在-周後得到同樣一個令人激動的吻。後一組學生的滿足程度高於前—組，因為他們在期待的這一個星期裡每天都會以非常真實的心態想像肖己和最喜愛的電影明星接吻的情形。 同樣，如果你今年業績出色，公司獎勵你--次去巴黎旅遊的機會，那麼，你什麼時候最開心呢？是在巴黎遊玩的時候嗎？可能不是，在巴黎你可能會為跟不上旅遊閉的行進速度迷路而擔心，或者為聽不懂法語而苦惱。想想看，其實， 152
第9章你想讓朋友和員工更開心嗎嚴開心的時候是你聽到這個訊息以及期盼著去巴黎的那段時間，當然從巴黎回來之後你也會沉靜在美妙的回憶中品味旅遊之樂，很多時候，快樂來源子對快樂的期待，期待也是種快樂所以，如果說要給員T獎勵的話，晚說不如早說更能極大化他們的快樂，當然也就更能達到激勵的效果。 如果你決定送別人一件禮物，並且肯定這是一件令人高興的東西，那麼早點告訴仙那是什麼吧。提前告訴別人你準各請他好好地美餐一頓吧，你能花--頓飯的錢讓朋友感到十頓飯的歡愉。如果你要請別人到湖邊野餐，那麼你就早點把你的時問安排告訴別人，有了期待的野餐聚會絕對會讓受邀請的人感覺更加高興。 人們不是常說，真正重要的是過程而不是結果嗎？所以，應該讓接受你的獎勵或考禮物的人在期待獎勵或禮物的過程中得到持久的心理滿足，在他一遍X-遍地想像收到獎勵或禮物的歡愉時，你在他心中的作用也一遍義一遍地在加強。讓他去期待吧，讓你的獎勵或禮物隨著時間不斷增值。 在期待的過程中，讓員工的快樂最大化，從而增強激勵的效果， 歡愉。 讓朋友在期待的過程中提前享受到禮物所帶來的 153
別做正常的傻瓜一次送不如兩次送還記得我們在前面章節裡提到過的“給訊息的藝術”嗎？ 如果你有兩個好訊息，則最好分兩次告訴他人，運用到公司獎勵和送禮［也一樣。如果你打算送你朋友兩件禮物：--只貓和 •只狗或一本書和一瓶酒，最好分兩次送好，每次送•樣禮物所帶來的片心要比一次送兩樣禮物帶米的開心人。 如果你打算給別人兩件禮物的話，那麼最好分兩次紛。 — 同樣，如果你要給員T發2000元獎金，那麼最好分兩次，每次給他1000元，這樣儘管他拿到的還是2 000元， 但較之你一次性給他，他所獲得的快樂更大。 公開不如不公開． 有些公司對員工的！資和獎金公開，從管理透明、避免作弊來講，這可能是好的。但從員T的心理來講則不然。 首先講講不公開有些什麼好處。•方面，人往往是過下自信的，他們•般會認為自己的能力比別人的強，因而在1. 資水平不公開的情況下，他們也會認為自己比別人要拿得多。這種過於日信會讓他們產生一種滿意感，因而對公司來說，也能起到發撫、穩定的作用，另•方面，不公開也就沒 154
第9章你想讓朋友和員工更開心嗎有比較，也就無從知道分配是不是公平， 冉來看春公開工資或獎金有僕麼壞處。由下大家都覺得門已比別人好，自已比別人的貢獻人，但是拿的錢義不一定會比別人多，所以大家都不開心。大家都要求公司為自己漲 1資，結果昆公司不得不為所有的人漲工資，最後大家仍舊覺得戶已拿的錢應該比別人多，所以還是不開心。 讓我們來看看這樣一個故事。兩個經理參了•個項目，從總經理的角度看，這兩個人的貢獻是一樣的，所以給了他們同樣的獎金。如果說這兩個經理不知道對方拿了多少獎金，他們會開心，覺得自己頁獻應該比對方大，所以自己的錢應比對方多，白己也挺滿足的，但是，如果總經理一旦把獎金金額公開，事情就麻煩了。甲經理覺得自己的貢獻比乙經理大，怎麼會和他拿一樣的獎金，他跑到總經理那裡要求提高給自己的獎金金額。乙經理呢，他也覺得他自己的貢獻比甲經理大，拿的獎金應該比甲經理多，他也跑到總經理那裡要求給白己多--些獎勵。總經理好生為難，只好給兩個人的獎金都漲了一成。結果呢，兩個經理還是覺得對方憑付麼拿和自一樣的獎金，儘管獎金都多了，但是兩個人還是小滿意。最後公司多發了獎金，卻沒有提高任何一個經理的滿意度，真是吃力不討好。 工資體系最好還是不公開的好，以避免員工互相比較而心理不平衡，也就不必用漲工資的方式來進行協調，因而避免了整體工資水平的提高。 155
別做i常的優瓜漲工資不如發獎金看看你怎麼回答： 假如你現在的工資是50 000元/年。公司給你以下兩個選擇。你選哪個？ A. 把你工資漲到55000元/年。 B. 保持你現在工資不變，但每年不定期地給你幾次獎金，獎金總額約為5000元/年。 如果你像大多正常人一樣的話，那你一定會要漲「資。 但事實上，對公司而言，給獎金要比加工資好。原因有兩個： 第一，儘管大家會選擇加工資，但給獎金都會使人更開心。一次性漲工資在最初可能給人帶來很大的快樂，但時間久了，人們也就適應了。而問歇性的，特別是不定期的發獎金給人的快樂•直在延續，不易適應。和漲工資比起來，它帶來的快樂更頻繁，更持久。 第二，發獎金給公司帶來較大的迴旋餘地。經濟難免會有不景氣的時候，任何一察公司都不能保證持續的快速發展，在經濟不景氣的時候，緊縮成本是一項必備的舉措，其中可能不乏栽員、減薪。假設有兩家公司，一•家原先透過漲 T.資來激勵員T，另一家則是不定期不定額地發獎金：現在，原先漲工資的公司因為工資水平高不得不降低員T的工 156
第9章你想讓朋友和員工更開心嗎資水、這樣•來，對於員T.來說，心裡當然不是滋味，而且原先過慣了高T資的生活，要同到稍低的水平，總會有些不適應，“由檢入奢易，由奢入儉難”嘛。而發獎金的公司怎麼辦呢，當然是停發獎餘了，因為以前是不定期的發獎金，現在不發或停發獎金，對員！來說不是什麼不正常的事，因為員T已經習以為常。比較兩種情況，當然是前者讓人更痛苦。用我們第5章損失規避的內容來解釋也很好理解。降工資是一種直接損失，而沒有得到獎金則是一種未得收益，人們往往對接損失較之未得收益更敏感，毋庸置疑，降！資這種直接損失給入所帶來的痛苦要大於不得獎金的失落。 當然，選擇來用發獎金的方式來替代漲「資也是有條件的，那就是最好該行業的所有企業都有這樣一種默契或者說共謀，大家都選擇發獎金作為激勵的手段。如果有的企業採取漲工資，而有的企業採取發獎金，那麼那些採取漲工資的企業的T.資水平勢必要高於那些發獎金而不漲工資的企業， 這樣-來，就會造成人才都流動到那些高T資水平的企業， 那麼發獎金的企業也不得靠提高工資水平來吸引人才，這樣一來，大家都只能採取漲工資的手法，而無法嚐到發獎金所帶來的甜頭，所以，最好行業中的企業對此看法都一致，大家都採取發獎金的方式，因此，也希望有越來越多的人能夠讀到木書，明門此中的些許“真諦”： 157
別做正常的傻瓜漲T資不如發獎金給員工帶來的快樂大；同時，發獎金有比較大的迴旋餘地。 本章小結禮尚往來是建立人際關係時不可缺少的•部分。公司的獎勵機制是為了讓員上有更高的忠誠度和工.作熱情，朋友之間送禮是為了加強彼此的感情，情人送禮是為了讓對方更愛自己， 因為送禮並不是為「能給對方大的效用，所以送禮的時候請不要以效用最大為標準做出你的判斷。記住，送禮不是「別人好，是為「你自己好。 獎勵或送禮的目的並不是真正給對方最大的效用，而是要讓對方開心，並目感謝和記住你。 最後再總結以下我們這9大獎勵/送禮原則： （1）大中之小不如小中之人； （2）有用的不如無用的； （3）說要的不如想要的； （4）有選擇的不如無選擇的； （5）小獎不如投獎； （6）晚說不如早說； 158
｛7）一次送不如兩次送； （8）公開的不如不公開的； （9）漲T資不如發獎金. 以上我們所總結的9條獎勵/送禮原則多是物質上的， 其實對人量人的獎勵莫過F精神L的。筆者希望本書能成為 -份使您少幾分正常、多幾分理性的精神禮物！ 159