家醫院集團，他們的採購訂單系統和我們的系統不匹配。而我們卻在不知情的情況下，強迫對方的財務人員按照我們的系統來執行工作，而不是讓我們的計費程式去適應他們的付款程式。當我們向客戶詢問怎樣才能更快收到他們的賬款時，他們告訴我們需要提交哪些資訊，以什麼樣的格式提交。我們立即在自己的系統中做了適當的修改。 還有一個例子是，我們的賬單沒有被送達給相關的人。在解決另一個問題的同時，我們發現聯絡人的名址更新不夠及時，在初次存留了聯絡人的聯絡資訊後，就沒有人再去更新資訊，直到5年後需要續簽合同時才有人去檢視這些資訊。而與此同時，一些聯絡人的個人聯絡方式已經改變了， 也可能換了部門，付款程式可能也變了，甚至連公司的名稱和地址都改變了，而我們並不清楚這些，或者可能我們的收款人員知道這些情況，而寄賬單的人卻不知道——出於安全考慮—-處理錢款的員工沒有許可權修改我們系統中的資訊。因此我們開發了新的程式來協調部門間資訊的交換，確保賬單投遞不再出錯。 還有一些我們不太喜歡的客戶。主要是一些小客戶，我們的收款人員曾多次提起他們。這些客戶付款相當不自覺，我們得一直跟在他們屁股後面催賬，通常得花半年到一年時間才能收回賬款，他們總是在需要用到箱子的時候才給我們付這種型別的客戶頭上是在從你的口袋裡往出拿錢。一開始，客戶承諾一簽合同就給你付錢，而實際上你沒有拿到這筆錢，讓我們假設他的逾期賬款為1 000美元。如果他不及時支付，你就得向銀行多借1000美元， 銀行收你9分利，則年息為90美元，因此你這1000美元的賬款實際上就只有910美元了。與此同時，你的財務人員每月花半小時給這個傢伙打電話，聽他編造出各種蹩腳的藉口和虛假的承諾，一年下來就是6小時，如果你給財務人員付的薪水是25元每小時，等於每年又在這類客戶頭上浪費了150美元，也就是說那1000美元的賬款現在變成了760美元。 看看這些和毛利率有什麼關係吧。一般來說，這麼小的客戶，毛利率至少應該達到40%以上，如果低於這個利潤率，即使對方按時付款，這 73
How Streel3mart Enkrepreneurs Learn tc Handle Whaleve- Comgs /Jp 街頭生意經個業務也不值得去做了。因此，以1000美元為例，你應該獲利400美元， 但是因為他拖欠賬款長達一年—從而導致你浪費了260美元來支付銀行利息以及人力成本，這些費用本來是不必產生的—你的毛利潤現在為 140美元。也就是隻有14%的毛利率。我不好說別人的情況，但是如果我們自己的客戶全都這樣，那就只有關門大吉了！我不想和這樣的客戶打交道，所以我們只能叫他們要麼付錢，要麼走人。 最後，我們把120天以上賬期的客戶比例降低了50%。那些意向買家都覺得不可置信。他們堅持要再派審計人員來查賬，而這些審計人員又再次證明了我們所言非虛，我們確實做到了。我們不只解決了當下的問題， 還實施了新的程式，防止今後再發生同樣的問題。雖然我們最後並沒有把公司賣給這些人，我還是要感謝他們指出了我們在應收賬款上出現的問題，使我們變成了更合格的“銀行家”。 〉要點第一點：在向人籌錢之前，要確保你知道他們的投資意向和能接受的投資額度。 第二點：儘早和商業銀行經理建立良好的關係，只要能從銀行借錢，就不要向貸款公司借錢。 第三點：銀行家也是商人。你希望你的客戶怎麼對待你， 你就怎麼對待他們。 第四點：你的應收賬款就是你放給客戶的貸款，要確保你的投資組合的健康度。 74
How Street-Smart Entrepreneurs earn to Facdle Wihar Comes Up 第5章神奇的數字
How Street-Smart Entrepreneurs Learn to Handle Whatever Comes Up
對於那些剛剛開始創業的人來說，我這兒有一條最好的建議：從第一天開始，就使用手工記賬。親手跟蹤記錄你每月的銷售額和毛利率，不要使用電腦。根據產品類別、服務型別以及客戶的不同分類寫下相關資料，自己把數字算出來，不要使用比計算器更復雜的工具。 這也是我對博比以及海琳•斯通反覆強調的（詳情請參見第1章）， 包括我自己在剛開始創業的時候也是這麼做的。如果照做的話，你可以大大降低受挫的可能並且能大大提高成功的機率。說到底，不管你做何種生意，要想取得成功，就必須具備對數字敏感的特質。你得非常清楚數字之間的關係，瞭解它們之間的內在關聯，並且能夠判斷哪些是重點資料，需要特別監控。我們透過數字來經營業務。它能幫助我們在最短的時間內花最少的力氣來賺取更多的錢——這也應該是每一位企業家的目標。至於把賺到的錢花到哪裡又是另一回事了，如果你願意你可以把它全都送人。但是首先你必須得賺到錢，這些數字就能幫助你更有效率地賺錢，只要你能學會數字的語言。 手工記賬是我所瞭解到的破譯數字語言的最好辦法，至少當你將其應用到一些特定的業務中時，你就會發現這個方法的實用性。一旦你掌握這個破譯方法，就可以透過電腦來做帳。但是剛開始的時候就使用電腦只會讓你錯過一些東西。只有透過手工記賬我們才能發現數字之間的潛在關
ITw Street！ Lcdrn to Hatulie 街頭生意經聯。事實上，如果我們沒有儘早啟用手工記賬的方法，我們的業務很可能根本就無法立足。 我們參考一下艾妮莎•特爾沃的例子，她剛開始創業的時候是1992 年，也就是現在的艾妮莎國際公司。創業4年以後，她的事業還是處在水深火熱之中，於是她找到了我。她當時告訴我她的化妝用品業務的銷售額已經從0開始做到了150萬美元。“而我並沒有從這樣的業務成長中獲得什麼利益。”她當時認為她需要一些更強大的促銷工具，而我則懷疑問題出在別的什麼地方，不管怎樣，我答應了與她見面。 很快我就發現艾妮莎做的是虧本生意。她也意識到出了問題，因為她在每月付款的時候都感到捉襟見肘，但是卻找不到問題的根源。她瞭解產品的成本，也明白產品的定價。可是為什麼會長期出現資金短缺的問題呢？她斷定是因為沒有足夠的銷售額。而真正的問題是她沒有收集到某些簡單易得的資訊，這些資訊往往能夠幫助她瞭解業務中發生的各種情況。 對於她的這種狀況只有兩種假設。一種假設是她銷售的產品的毛利率不夠高，沒法平衡她的花銷，她仍然在虧本。另一種假設就是她賺的錢並沒有存入銀行，而是揮霍到別處了。根據她的業務特點，第二種假設不太可能成立。她批發化妝刷、粉撲、化妝盒以及禮品系列，並把它們銷往美國的大型百貨商場。當艾妮莎取得訂單後，就會給遠東的生產廠商下單， 廠商生產出來之後直接把貨發到客戶手裡，在艾妮莎收回貨款後，她再安排給廠商付款。 這下我明白了，她手頭的現金壓根兒就沒法入賬：她手頭根本就沒有現金。而且我懷疑她在應收賬款方面有很大問題，同時在給供應商付款方面也存在很大壓力。我猜測她接了一些低利潤的訂單。但是究竟是哪些訂單呢？另什麼會這樣呢？是否是某些產品定價太低了呢？還是她針對某些客戶的讓利空間太大？由於她自己並沒有跟蹤銷售情況，所以我無法幫她找到原因。於是我讓她回去把最近三個月的銷售情況寫下來，上面要記錄每一個客戶的發票總額，以及每一批訂單的貨品成本。清單拿來以後，我只看一眼，就瞭解到她存在客戶問題。在一些訂單中，她實際上是在虧本 78
第5章神奇的數字經營，而另一些訂單中，她所賺取的利潤太低，無法維持業務的良性運轉。 下一步，我給她一個表格，讓她根據產品種類記錄每一次的銷售額以及利潤額。每到月末，她都要分別寫下每一類產品的當月以及當年累計得出的銷售額、成本，毛利潤以及毛利率（也就是毛利潤佔銷售的百分比）， 然後再算出總額。她每個月只花了不到30分鐘所做的這些工作，讓她一眼就能看到賺了多少錢，是怎麼賺到的。同時她還另外做了一份記錄，用來跟蹤每一個客戶逐月的銷售額以及毛利潤。 這些報表無疑是很好的提示。艾妮莎後來告訴我，她感覺現實在她臉上重重地摑了一巴掌。她第一次明白應當採取什麼方法來賺錢，在這之前她一直都是在有限的條件下儘量湊合，從此以後她才開始瞭解如何進行控制。她面臨的並不完全是低利潤銷售的問題，她也擁有一部分相當不錯的客戶和產品，卻被其他客戶和其他產品拖了後腿。我告訴她基本上有四種方法解決這類狀況：提價：縮減生產成本；向低利潤的業務說不，找到新的高利潤產品。艾妮莎決定四種方法都用上。 大家要了解一點，我並不認為艾妮莎—開始的時候完全不應該銷售薄利產品。就像我之前提到過，在剛開始創業的時候，我們要保持一定的靈活性。你得一點一點地發掘和整合各項業務，就好像我們玩拼圖一樣。剛開始的時候，透過薄利多銷的方式可以幫助艾妮莎與那些生產商建立良好的關係—一由於她能提供大筆訂單，生產商也就願意讓她賒賬，而這成為艾尼莎保持資金鍊完整和企業存活的關鍵所在。 但是一旦學會如何透過做生意來謀生之後，她就應該立即將注意力轉向如何增加利潤。可是她沒有這樣做，因為她根本不清楚當前的業務發展正處在什麼階段，她甚至沒有意識到自己必須作出決定，她沒有掌握任何有效的資訊，只是憑著直覺和猜測做事，而事實上真正能幫助企業生存下來的恰恰是那些資訊。 你在創業伊始就應該收集這些資訊，特別是要密切跟蹤毛利潤的變化，高毛利潤就意味著高額毛利率，而毛利率才是我們賴以生存和發展的主要資金來源。 79
Hov Street-Snart Entrepreneurs Learn to-Handle W/hatever somes Un 街頭生意經千萬不要將這一跟蹤過程交給自動化的工具，比如電腦。你必須親自寫下這些數字並且算出百分比。如果是電腦作業，這些數字就變得抽象。 它們將會混在一起，擾亂你的注意力，讓你沒法專心分析其中的關係。如果你真的想掌控你的業務，那你對它們的瞭解就應該儘可能深人。 不要誤解我的意思，我不是反對電腦。相反地，我在從事投遞業務時就已經開始使用電腦，在這方面可謂是行業先驅。我一直使用最先進的技術來輔助業務發展，我自己擁有各種功能強大的電腦工具，更不用提會計這個檔次的電腦應用了，而且我也創立了好幾家公司。但是在我創辦檔案託管公司7年以後，我仍然更願意坐下來親手記錄和跟蹤每個月的關鍵數據當時我們的銷售額高達上百萬美元。 這些全部都是商業教育過程中不可忽略的重要部分。即使你是哈佛的MBA，在麥肯錫工作了10年，你仍然需要手工跟蹤這些資料。我保證你能從中有所收穫。艾妮莎就已從中受益。在這些新知識的武裝下，她掌控了自己的命運，並且把艾妮莎國際打造成了全美美容刷行業的領頭羊。 2006年被塔吉特百貨公司®美容部提名為年度最佳供應商。該獎項主要是針對那些能為公司提供卓越的商務體驗、創新的產品設計以及優質服務的供應商。我相信艾妮莎如果沒有充分掌握業務資料，根本就無法取得如此出色的成績。創業初期進行手工記賬的做法幫助她成就了一個傑出的企業。 控制槓桿我真的不得不再次強調對數字的敏感力有多麼重要，特別是在事態還不是太嚴重的情況下，我們是可以透過分析數字來辨別出一些潛在問題 ① 塔吉特百貨為美國第四大零售商，上市公司，近期摩根斯坦利曾上調其股票評級。 譯者注 80
第5童神奇的數字的。這樣我們才能及時作出一些決定來防止問題進一步惡化。 拿我的檔案託管公司的例子來說吧，那是在2003年的春天，我們公司的業務發生了迅猛的增長，每週一早上我都會收到一份長達兩頁紙的報告，這份報告涵蓋了我們公司業務的方方面面，除了其他資訊外，檔案託管業務的報表中記錄了上一週存入的新箱子的數量。幾個月以來，曼哈頓地區客戶託管的箱子數量呈現穩步上升趨勢—這部分客戶主要是律師事務所，會計師事務所以及醫院——這些客戶在“9•11”事件之後開始盡可能多地把他們的重要文件儲存工作外包給我們。這樣一年之內，我們的業務量增長了55%。但是有一天早上看到報表的時候，我著實大吃一驚， 上一週的新收箱子數競然比上上週減少了70%。 這簡直讓我驚呆了。新收箱子的數量是業務中的關鍵資料—是一週以來實際總銷售額的可靠指標。儘管新收箱子的數量只代表了總收人的一個方面，但在那時我已經明白，我們的銷售額的增長應該與任何指定時間段的新增箱子數量直接成正比。如果你在9月1日告訴我整個8月份增加了多少個箱子，我就能立刻告訴你8月份的實際銷售總額，實際誤差只有 1%~2%。如果新箱子的數量下跌到如報表顯示的水平，那我們的總體增長率就會出現明顯的下滑。 這個資訊非常重要，但如果不是因為事先發現了在新箱增加數的基礎上計算總銷售額的公式，我們是無法這麼快得出結論的。在一開始的時候， 誰也沒想到存在這樣的公式。我們有許多創收渠道，除了一直專注的託管服務外，我們還提供一些客戶自選的收費服務，此外還有移出費用、特殊專案的收費等。新箱賬戶只佔我們銷售總額的一個很小的比例。如果沒有掌握關鍵數字，我就得把每一項收入來源中的銷售額累加起來得出一個總量。而在實際操作中，我們要等到每月的賬單全部都做出來以後才能知道總體銷量是多少。 但是我並不想等那麼長時間，如果我能找到與銷售總額成一定比值的數字，就根本不需要等。經過幾年的研究，我只要瞄準新箱數量就能根據公式算出銷售總額，這個資料與實際銷售總額總是八九不離十的。為什麼 81
Now SireetSmart Entreprenaurs Learn 1o Handle Whatever Comes Up 街頭生意經是透過新箱數量呢？我也不知道，有點類似於只要知道百貨商店賣出鞋子的數量就能推算出這家店的銷售額。當然，公式也起著重要作用。 我認為每一種生意都有類似這樣的關鍵數字。我認識的一位飯店老闆是透過在晚上8點半的時候顧客等位的時間來推算出晚上的收人。我的朋友傑克•斯戴克是SRC控股集團公司的合夥創始人以及CEO，也是開放式管理的先行者。他告訴我有一個齒輪製造公司的老闆，透過發貨重量就能算出銷售額。僅僅是透過重量來計算，而不是透過賺到多少美元，或者做成幾筆訂單，或是齒輪型別的數量。 事實上，我所認識的最棒的生意人都有他需要每日每週追蹤的關鍵數字，它是成功經營企業的關鍵要素。關鍵數字帶給你的財務資訊能幫助你及時採取措施。業務的變化速度比會計做月報表、季報表、年報表的速度快多了。如果等到業務結束後的幾個星期甚至幾個月後再來檢視報表的話，你很有可能要付出巨大的代價來處理遺留的問題。同時你也極有可能失去很多的機會。你需要實時資訊，獲得實時資訊的唯一方法就是總結出一些簡單的評測引數，利用這些引數來分析指定時段的業務變動情況，隨時把握業務的脈搏。 當然，銷售額也是評測引數之一，不過，它並不是唯一指標。如果你只是一味地把目光放在銷售上，那麼你可能會陷人嚴重的困境。幫一個公司走向成功的關鍵要素不是銷售額，而是利潤和現金流。很多公司陷入破產的困境，就是因為他們的老闆一味地追求提高銷售額，事後才追悔沒有重視利潤和現金流。 關鍵數字在銷售中是非常重要的。但是每一類業務的關鍵數字都不盡相同，而且找到它也並不那麼簡單。我通常要花幾年的時間來追蹤各項數據，最終找出一個引數來輔助我瞭解銷售情況。 拿我在2000年春天開始創業的文件銷燬業務為例吧。就像我之前提到過的，我的公司是透過兩種服務來賺錢的，一種是所謂的清除服務，就是我們把客戶長期積累下來的大量的敏感檔案處理掉。另一種服務就是客戶定期處理日常工作中產生出來的文字材料。在後一種情況下，我們會 82
第5章神奇的數字在客戶辦公室周邊放置帶鎖的箱子。 每個月做清除服務的次數並不多，所以清除服務所得到的收人是很容易追蹤的。因為箱子的種類不同，尺寸不同以及更換次數等等的不同，箱子生意要靈活多變得多。所以很多因素都會影響銷售總額。我花了3年時間跟蹤這些箱子業務，卻仍然無法確定銷售中的關鍵數字。一種可能性是新增箱子的數量，另一種就是外接箱子的總數量。或者可能是更換箱子的頻率。或者也可能是其他某些因素。我追蹤了所有這些數字，同時也跟蹤觀察了其他幾項資料，最終我確定，每週掃描的箱子數量是最能和整體銷售額掛鉤的。而在這之前，我們是花費了大量的時間才逐漸積累了足夠的經驗和足夠的箱子數，從而最終成功確定二者之間的正比關係的。 找到關鍵數字到底有多重要呢？讓我們看一下在我的新箱數量急劇下降以後，我的檔案託管業務面臨了怎樣的情況吧。在那一天之前，我們一直在不停地招人。我們需要大量人手來打理新收進來的託管箱，因為新員工當中只有大概四分之一的人會留下來長期工作，所以新招進來的員工數目是我們實際需要人數的四倍。當我看到新箱數量的下跌後，立即就聯想到我們的業務增長速度降下來了，這就意味著預期的現金流量減少了。當然，這樣的下跌可能只是一週的不正常表現而已，但是我不想抱有任何僥幸心理。如果我們的年增長率真的跌到了這個地步，那麼就意味著我們目前配置的人手已經超員30人。即使把這種下跌現象看成是自然的回落，我也不能再按照原定的計劃繼續招人了。如果銷售額不反彈回去的話，我們可能還得裁掉一批人。 於是我根據這一週的資料，臨時停止了招聘。“我想保住每個人的飯碗，”我說，“讓我們靜觀其變吧。”我們在期待業績復甦，但銷售額仍在繼續下滑。這種情況從一個星期持續到一個月，再到四個月，事實很明顯， 我們面臨的不是什麼自然的回落。市場發生了改變。客戶們顯然已經把所有該託管的文件都已經全部託管出去了。雖然我們的銷售額仍在上漲，但是年增長速度已經從55%跌落到15%了。 83
How Street-Smart Entrepreneurs Lear to Handie Whalever Comes Up 街頭生意經為增長買單讓我們重回之前的話題，談談跟蹤非銷售資料的重要性，尤其是現金流資料的重要性。我的意思是，銷量好固然不錯，但利潤高才是真正的優勢，不過真正決定企業生死存亡的關鍵還是現金流。這也是大多數初次創業的企業家們跌倒的地方，他們無法理解為什麼銷量的增加就意味著現金流的減少—而現金流的減少就意味著危機的到來。 按照慣例，我還是從實際案例來說。當我第一次開始創辦公司時，對於銷售額和現金流之間的關係我完全沒有概念。我以為銷量就是一切。如果有人來找我，給我一筆百萬美金的訂單，我唯一的問題就是，“什麼時候開始？”只要是能接到的業務我全做，而且是儘快去做，公司的業績開始瘋漲。在短短五年內，我們的銷售額從零起步，迅速做到了1280萬美元—這樣快的增長速度使我們輕而易舉地躋身於1984年《企業》雜誌 500強之列。我們的現金流一直存在問題，但一直沒有引起我的重視，當時我正忙於銷售呢。 請教諾姆親愛的諾姆： 我的業務現在已經達到了一定階段了，過去我只需要請兩個兼職會計幫我打理賬務，現在我需要一個全職的管理人員了。我已經為改變做好了準備，但我不知道每天應該檢視哪些資料。 加利親愛的加利： 每一門生意都有其自身的關鍵資料，我想你已經知道什麼是 84
第5章神奇的數字你的關鍵資料了。你怎樣判斷某個禮拜或者某個月的業務是好還是壞？銷量下跌時會出現什麼徵兆？多長時間能收回賬款？這全都是非常簡單的、常識性的東西。你的財務人員應該幫你判斷出哪些數據是需要由你來監控的，並且定期按時提交給你。當你招聘管理人員時，在面試中就要確認他/她是否能完成這個任務。如果你覺得自已對數字不太敏感，沒關係，直接說出來。把你的問題告訴這些候選人，如果他們給不出滿意的答案，就不要僱用他們。 諾姆現實當然不會忘了給我當頭一棒，這次是以現金短缺的方式來教訓我，有一次我連續4個星期都拿不到薪水。伊蓮當時非常沮喪。“你是什麼意思？你沒法給你自己發薪水了？”她不可置信地說，“我還以為生意好得不能再好了。我以為銷售量早就突破極限了。你做得這麼出色，怎麼會連續4個星期都拿不回錢來？到底怎麼回事？這太離譜了！” 事實上我沒法給她解釋，因為我自己都不明白是怎麼回事——但是我意識到自己必須找出答案。最後，我找到了。從那以後我學會了向前看。 不管你期望的銷售額是多少，你都得想辦法賺取足夠的現金來支援業務的增長。否則，你就是自尋死路。你將處於失控狀態，六神無主，為了謀生不擇手段。拿不到薪水？這還算好的。有些人因此而逃避繳納所得稅，這樣做不但違法，而且是愚蠢的。無論是利息還是罰金，都是世界上最不值得的花費。此外，你的債主也會找上門來，困為你接下來很可能無法再支付欠費的賬單。這簡直就是場噩夢！ 那麼，該如何為業務增長做計劃呢？更準確地表達就是：你怎樣確定為了使銷量增加需要額外投入多少資金？要開始為新的業務做計劃，你得先提出正確的問題： 1.要多少錢，得花多長時間？ 2.毛利率是多少？ 85
How Street-Smart Entrepreneurs Learn to Handle Whalever Comes Up 街頭生意經 3.要增加多少管理費用？ 4.得等多久才能有回報？ 如果你能回答以上四個問題，你就可以粗略估算一下到底需要多少額外的資金了。 我們舉個例子。假設你預測的下年度銷售額能達到10萬美元。毛利率為30%，在新的業務中，你仍想維持現有的毛利率，但是你知道你得增加1萬美元的管理費用—用於支付佣金、簿記費用等各種名目的花銷。 再進一步預估一下，你的平均回款週期（回款賬期）大約穩定在——打個比方—60天。 以下就是你現在該做的事情： 在新業務開展伊始就要計算你的售貨成本（COGS）—你必須把這筆錢先安排出來，才能規劃下一步的銷售行為。鑑於你的毛利率設定為銷售額的30%，那麼你的售貨成本則為銷售額的70%，也就是7萬美元。加上因擴張業務而新增的管理費用—1萬美元—一現在我們得出結論，你要在一年後達到10萬美元的銷售額，就得付出8萬美元的成本。把這部分資料拆分到每天的花銷來看，新的業務每天花費的成本為219.18美元。如果你再把這個數字乘以回款賬期，也就是60天，你就知道總共需要追加多少投資了。為了保險起見，我習慣把回款賬期的天數再多加20%，也就是拿每日成本乘以72天的賬期，而不是60天。結論是：72天×219.18美元/ 天=15781美元。 要知道，這是最直接、最簡潔的公式。有些人可能認為這公式中有些假設是不成立的——例如，你本人每次都是第一時間支付賬單。但是，從定義上來說，所謂預測本來就不是精確的。我只是為你提供了一些簡單的工具。這個公式能幫助你對未來的資金需求做出合理的預估，而且它是一個相對而言更為謹慎的公式，謹慎一點總是沒錯的。 現在有了這些資訊，你會怎麼做呢？你肯定不願意放棄增加銷售額的機會，於是你就得想辦法增加額外的現金流。也許你能透過縮短當前客戶 86
第5章神奇的數字的回款賬期來削減成本。也許你可以將付款賬期向後推一兩個星期。也許你可以和新客戶談成一筆生意，而這筆生意的付款速度比平時都要快。你也可以找到主要的廠商，對他說：“聽著，我有個重大利好訊息，和咱倆都有關係，我剛談下了一家新客戶，這家客戶的訂單很多，但是我以後就得60天才能和你結賬，而不是40天了，你能接受嗎？”一般說來很少有廠商會拒絕。 最後的辦法就是去借錢—如果你不介意增加銀行債務和還貸成本的話。與其這樣，你可能寧願選擇幾個星期不拿薪水。我本人在最近這些年裡再也沒有重演這個過程，希望在將來永遠也不會再出現這樣的事情，我相信我妻子也有同感。她比較喜歡我每個禮拜都能拿到薪水。因這樣讓我們有一種控制局面的感覺。在生意上，如果你沒有健康的現金流，就無法掌控局面。這一課，越早學到越好。 請教諾姆親愛的諾姆： 我是一個演藝人員，同時也是一個網球專家，我辦了一家體育教育公司，透過現場音樂網球演出來推廣網球教育，同時設立網球職訓中心。我想把公司發展起來，我有激情，對這個行業也有長遠的眼光，但是我沒有做生意的背景。我有機會成為一個商人嗎？是不是應該去找人來幫我把業務做起來？ 戴維親愛的戴維： 我想你低估你自己了，你擁有的商業技能比你想象的要多，你擁有客戶，不是嗎？你有銷售能力，也有市場推廣能力，這就是一個商人需要具各的最重要的兩項技能。好吧，你也許不懂財務知識， 87
How Street-Smart Entrepreneurs Learn lo Handle Whatever Comes Up 街頭生意經但這並不代表你就不能學習和掌握數宇，和財務技巧相比，數宇才是你必須瞭解的。我鼓勵你繼續下去。想擁有商業經驗，只有一個辦法：走出去接受考驗。不嘗試就不可能成功。即使失敗了，你至少也為下一次創業積累了寶貴的數訓。 諾姆最終的回報當你堅持到最後，毋庸置疑，創立公司的辛苦終會得到回報，兌現獎金的時刻就是你賣掉公司的那一天。遺憾的是，很多企業主都錯過了這個獎賞—或者錯過了其中一大部分—因為他們不瞭解應該根據哪些要素來計算公司價值，也沒有保留財務記錄，無法進行全面的評估。但是這些都不妨礙企業主們高估其公司的價值。 《企業》雜誌快速成長私營企業500強名單上的公司就是最好的例子。 我看了其中一些公司的申請表，至今還記得其中有一家，去年的銷售額達到了6 000萬美元，卻還在虧本，而這家公司的老闆還認為他的企業價值達到5000萬至1億美元。很顯然，他們並沒有聽過20世紀90年代那些沒有利潤的網路公司所發生的故事。另一家公司擁有650萬美元的銷售額， 但是卻只有不到33.5萬美元的淨利——這些都解釋不了為什麼這些企業主會認為他們的企業價值1億美元到2億美元。實際上，我可以斷言，500強名單上有一半的公司自我估價都高得不可想象，而剩下的也都估得不低。 我十分理解這些《企業》雜誌500強的CEO們和過去的《企業》500 強CEO們是怎麼得出這個結論的。畢竟，作為同類，我們都相當自負， 自負並不完全是壞事，如果想快速把企業做強做大，做到榜上有名，你的確需要一點自負。但是在衡量企業的現金價值時，自負可不是什麼好事。我們通常會在打聽過同類公司的價值後，給自己的公司估出最高的價格——而這個價格通常是實際價值的好幾倍。 88
第5章神奇的數字並不是只有那些快速成長的公司會給自己過高估價，我之前創立文件銷燬公司時的合作伙伴鮑勃和特蕾西•費斯汀曾經聽說過一家小公司正在尋找收購者。這家公司老闆的要價是公司年銷售額的兩倍，大概120萬美元。因其他文件銷燬公司都是以三倍於年銷售額的價格出售，所以鮑勃和特蕾西都認為我們應該買下它。實際上他們犯下了書本上最常見的錯誤。 你不能光憑銷售額去給任何公司定價。沒錯，每個行業都有其簡單的經驗判斷方法可以用來估量企業價值，通常是用銷售額來表達，但這僅僅是出於習慣或為了省事。而大多數買家真正感興趣的是現金流，自由的現金流並不是從銷量中得來，而是從利潤中生成的。 事實證明，鮑勃和特蕾西看中的這家公司實際利潤非常低。這家公司由父子二人經營，只有一輛配備了碎紙機的貨車。他們關注的只是如何謀生，因此他們大量承接超低價格的業務——區區6美分一磅的價格。他們這樣做可能很適合其自身的生存狀況，但對於我們這樣的公司而言，沒有任何價值。 從一開始，我們光是收集紙張，並確保安全碎紙的成本就不止6美分/ 磅了—更不用提管理費用。當然，這對父子可以不考慮管理費用：他們根本就沒有這方面的花銷。除了提供服務的成本外，他們沒有任何其他費用。這樣一來，他們沒有毛利潤也可以生存下去。但是沒有任何一家存在管理費用的企業可以在沒有毛利潤的情況下存活。有了毛利潤，你才能支付管理費用，才能產生淨利潤，有了淨利潤你才能構建公司並獲得投資回報。我們永遠不會考慮購買一家沒有毛利潤的公司。我們甚至不會考慮購買這對父子的客戶名單，因為在現實操作中，如果我們按實際的價格去向這些客戶收費，這些客戶全都會跑掉。 現在你會覺得奇怪，什麼那對父子會覺得他們的公司價值120萬美元？這也是大多數人會犯的錯誤。當你聽說行業內有一家公司以3倍於其年銷售額的價格被出售時，你自然而然地就會覺得你的公司也屬於那個範疇，也值這個價，這和人們總覺得自己的房子和當地街區剛剛賣出的一套 89
How Street Sman Enlrepreneurs Learn to Hande W/halever Comes L/n 街頭生意經房子價值相等一樣—即使你完全不清楚那套房子裡有什麼配置或者買家看中的是什麼。 透過和有興趣的買家們對話，我最終克服了這種自我膨脹的傾向，我建議其他企業主也這樣做。你應該從瞭解潛在買主的需求開始，當然，這在很大程度上也取決於你的潛在買主是誰。有些買家是出於戰略原因，有一些是想獲得更多的市場份額，有一些是看到了你與他們有潛在的互補優勢，而有一些則是想提高自己的身價。不管是什麼原因促使他們來做這筆交易，我敢打賭他們首先關注的都是收人，而不是利息、稅收、折舊、攤銷或息稅前利潤（EBITDA）等。當你從這個數字中扣除每年的新增資本支出——也就是基本建設費用（或固定資產及資金投入CAPEX）後，就能得出一個非常準確的指標，這個指標可用以衡量你的現金流的健康度。 也就是說，你能清楚地看到公司在一年裡賺取的現金在支付了所有的運營成本、扣除了各項費用並預留出最小值的基本建設費用後的情況，而得出來的這個數值還不包括稅費和利息的收支（這部分費用可能是無須支付的），也沒有扣減折舊費用或攤銷成本（這部分費用屬於財務機制，主要反映企業成本和特定資產的生命週期）。 假設買家能確認你公司的息稅前利潤，其他要素就可以逐漸納人談判議程。我之所以說“假設”，是因為大多數小公司根本就沒有審計過財務資料，也沒有保留好財務記錄，以至於它們根本無法對自身的息稅前利潤做出合理的評估。而這些資料的缺失，可能會導致你無法將公司賣給那些精於算計的收購者，更不用提賣高價了。 讓我們假設你擁有一家很不錯的公司，有豐厚的息稅前利潤，並且你可以證明這一點。你仍然不能高枕無憂。買家們還有一大串的問題：這樣的息稅前利潤是如何生成的？你是否擁有一個廣泛的、多元化的客戶群基礎？客戶是否和你簽訂了長期合同？你的價格是否符合市場定價標準？ 我認識一個人，他所在的行業裡有一些公司以銷售額的三倍甚至四倍的價格被賣掉了。他也想賣掉自己的公司，但就是不明白為什麼沒有人來買。問題在於，他有幾個大客戶，這些客戶為他貢獻了大半的銷售額，而 90