且他們付的價格都高於市場價格。之所以發生這種情況，可能是由於客戶隨著時間推移由小到大成長起來後，卻還執行小客戶的價格，沒有享受到大客戶的折扣。也可能是因為負責該客戶的跟單人員不負責任，沒有好好跟進。不管出於什麼原因，他在短期內也許能像海盜一樣斂得一筆財富， 但是從長遠來看他無疑是在自掘墳墓，一旦客戶醒悟過來，這樁買賣就算完了。如果這樣的客戶在你的銷售名單中佔據了很大的百分比，那麼你將承受災難性的損失。聰明的買家都會注意到這個潛在的危險，並相應地從你的企業價格中扣除這部分費用—也可能就此決定停止收購。 那麼現在讓我們假設你的公司運作良好，出售的價格可能是你的息稅前利潤的5~10倍。（我在這裡要把那些基於網際網路的“概念”公司排除掉， 或者是那些有爆發性增長潛力的公司，這樣的公司有他們自己的一套價值衡量規則）。確切的倍數由各種不同的要素決定，比如利率。當利率上漲時—錢就變得更值錢了——則倍數趨於減少。如果利率下調，則倍數通常會增加。這個倍數還和潛在買家的競爭激烈程度以及市面上待售的優秀公司的數量有關，也與你公司其他的特殊要素有關。比如，未投人使用的生產能力，也可能使價格激增。但是無論你在哪個行業，最終的成交價格往往都是在你的息稅後利潤的5~10倍之間。 為什麼？因為買家們購買的是你公司未來的贏利能力。他們可能賺到的錢越多，他們願意支付的購買價格就越高。相反地，現金流斷裂的風險越大，他們願意支付的價格就越低。然而，顯而易見的是，在你出售公司以後，業內人士並不會談論買家花了多少錢，實際上你自己可能也不會明說到底賣了多少錢。相反，你會把它轉換成銷售額的倍數或按照其他行業內眾所周知的經驗法則來計算。例如在檔案託管行業，我們經常聽說有人把公司按每個箱子多少錢的價格賣掉了。似乎那些買家只買下了他們的客戶和已有的箱子業務量。但如果是整體出售，這種行業習語只能算是一種速記式的評估方式。很遺憾的是，這種方式誤導了人們——比如那對父子的碎紙團隊—讓他們用一種錯誤的方式去評估自己企業的價值。 那麼這是否意味著那對父子不可能把自己的公司賣出去呢？也不盡 91
How Street-Sman Entrepreneurs Leamn to Handle Whalever Cores Up 街頭生意經然，我嚴重懷疑有理性的人會花120萬美金買下這家公司，當然，如果找對了買家，比如說，和這對父子十分相似的人，情況又另當別論。第一個問題就是：這家公司是否能生成足夠的現金流以維持其自身的生存，同時還有多餘的錢來支付這對父子的每月花銷，比如說，堅持個5~6年？第二個問題是：對於買家來說，是買下這家公司划算還是白手起家更合適？我沒法回答這些問題，但是我希望這對父子在打算賣掉公司退休之前，能先回答以上的問題。 ＞要點第一點：只要一開始創業，你就應該手工跟蹤每月的銷售和毛利率資料，直至培養出對資料敏銳的感覺。 第二點：在拿到銷售報表之前就應該找出能夠反映企業實時狀態的關鍵資料。 第三點：銷售額越大意味著現金流越少。在還有時間解決問題之時，先判斷好未來的現金需求。 第四點：瞭解息稅後利潤，用息稅後利潤的倍數——而不是銷售額的倍數——來衡量你的企業價值。 92
Comes Up 第6章成交的藝術
How Street-Smart Entrepreneurs Leam to Handle Whatever Comes Up
在、進行下一步討論之前，我想先花些時間聊聊關於談判的事情， -我想大家都清楚，這是做生意的一項基本功。實際上，談判在一樁業務中佔據了很大的比重。從構思創業夢想那天開始一直到你套現出局為止，你將面臨的是一個接一個的談判。這些談判可能擁有不一樣的名目—比如“籌錢”，“銷售”，“租賃辦公場地”、“招聘員工”、“買保險”、“安裝電話系統”等等——但從本質上說，在這些活動過程中的每一步都涉及談判，如果你對這些過程不甚瞭解，就得付出代價。為什麼呢？因為如果你不知變通，就有可能過多關注自己的需求，而聽不進對方的說法。結果就可能錯過一個好買賣。 我可以舉一個相當典型的例子給你看，這件事情發生在我們建造倉庫的時候，當時誰也沒想到會發生時間上的延誤，但現實的情況已經擺明我們是無法按時建成倉庫了，新收的箱子都沒有地方放了。我們必須馬上尋找新的存放地點，並且還不是隨便找個地方就可以的。我們需要一種特的倉庫，要有非常高的層高；必須近，得在離我們只有幾站地的範圍之內；還得能讓我們馬上搬進去。 我知道光是符合前兩個條件的地方就已經屈指可數了。任何人只要能達到以上三個條件，就可以任意擺佈我們了。這樣一來，我在談判中可能就處於很不利的地位。如果光想著找到一個合適的地方，我可能就不得不把所
How Steet-Smart Entrepreneurs Learn to Handle Whalever ComesUp 街頭生意經有希望寄託在地產中介身上，但是我又想做成一筆好買賣，那麼這條路就行不通。如果我既想找個好地方，又想有個好價錢，就只能靠談判來解決。 這場談判就從我給中介打電話開始，這裡就要提到談判的一個通用原則：談判是從和對方的第一次交流時就開始的。我把我的條件告訴了地產中介，並聲稱願意按照當時的市場價格付費—大概每平方英尺5美元。 對方告訴我，先不管價格如何，符合我要求的場地本來就很少。 我說：“沒問題，我在其他地區也在尋找場地，先看看你這裡有什麼好房源吧。我還是傾向於在這周邊租場地的，但是如果價格和租賃條款太不靠譜的話，我也會考慮其他地方。” 我的這種做法多少有點虛張聲勢，不到萬不得已我是不會考慮去其他地方的。是的，如果價格和租賃條款太令人無法接受，我還是會考慮換地方，我也的確在留意其他地方有沒有價格優惠的合適場所。但是我不能讓地產中介察覺出我的真實意圖，一旦讓他們知道這個地點對我來說有多重要，那麼我在談判中就會處於劣勢。談判就是這樣的，你得讓對方一直猜不出你的真實意圖和優先順序，否則就得不到你想要的結果。如果你一定要得到你想要的結果，那就得接受一場不那麼有吸引力的交易。 幾天後，中介給我打來電話，說找到了一個合適的地方，不去看看可惜了。我去看過之後，發現這個場地相當完美。“這樣的地方還湊合吧，” 我對中介說，“多少錢？” “業主開價6.5美元每平方英尺，租期5年起。” “太荒唐了，”我說，“超過4.75美元我就不考慮了。” 當然，這一次又是虛張聲勢。我可能不得不按照他的價格租下這塊場地，畢竟我們的現狀容不得我耽誤太多時間。但是我現在還要考慮另一個因素：我們的第二個倉庫幾個月內就能完工了，如果我籤一個5年的租約，就可能面臨容量超標的風險了。那麼為什麼我把談判的重點放在價格上而不是放在租期上呢？這就是一個策略問題了。這就引出了我的另一個原則：要先就次重點開始談判。要知道——在談判結束時——你可以讓對方在其他方面得到他們想要的東西，在這個前提下，當你最後提出你自己 96
第6章成交的藝術最想達成的條件時，就擁有了更多討價還價的權利。 之後的幾個星期裡，我們一直在價格上磨嘴皮，中介在其中來回幹旋。 最後業主把價格降到了5.80美元每平方英尺，中介告訴我他不會再降價了， 因為還有另外兩家有意向的客戶也是這個價格。我說：“好吧，還有另一個問題，也許我們應該坐到一起商量商量。” 談判過程的關鍵點就是雙方負責人的面談了，大部分人都因為將注意力過於集中在自己的要求上，而把談判搞砸了。談判其實就是取捨之道。 要想得到你要的東西，就得先找出對方要什麼。要做到這一點，只有一個辦法—一傾聽。我在傾聽時一定會遵循兩條基本原則。第一：不要做任何假想。我的意思是，不要臆想對方的意圖。不管你的猜想是對是錯，這樣的猜想都會矇蔽你的大腦，讓你聽不進對方真實的訴求。 第二條原則是：永遠不要以為自己比別人聰明。如果你覺得自己比別人聰明，就會降低對他人的關注。每次談判時我都隨身攜帶一個黃色的小便籤本，在第4頁或第5頁上，我寫了三遍“蠢貨”二字。一旦我感覺自己很了不起時，就會拿出便箋本，翻開那一頁，暗中給自己潑一盆涼水， 再回頭傾聽對方的說辭。 這位業主並沒有遵循我的原則，準確地說，他不是來談判的。他一走進來就開始說價格，他說他不會考慮低於5.80美元的價格，這是他的最後底線，還有另外兩家客戶已經準備按這個價格成交了，因此他不會做絲毫改變，“就這麼定了。”“沒有什麼可說的了。”另外，他又補充了一句，他希望租期最少是5年。 我認真地聽他說著，然後發現了他的真正意思：價格是不可能再談了，但是5年的租期可以再談。 這就是我想要的全部空間了，我說：“這樣吧，我覺得5.80美元太貴了，但是我們可以先把這個放到一邊，我們談談租賃條款吧，我們目前的業務前景都不太明朗，所以不可能租5年那麼久。” 我向他解釋了我現在的情況。他說：“沒問題，但是價格得是5.80美元。” 於是我說：“好吧，如果你一定要這樣，我想我也勉強能接受，不過 97
How Sfreet-Smart Entreprenaurs Learn lo Handle Whatever Comes Vp 「街頭生意經條件是你能讓我選擇隨時無條件中止合同就行。”最後他答應把強制租期減少到7個月，而我答應支付5.80每平方英尺的租金。這是一樁完美的交易，我們都最大限度滿足了自己的要求。 但是如果這位業主採用不同的方式來和我談判，可能他會得到更多的好處。他應該抱著傾聽的態度來進行這次談判，應該想辦法讓我先說。他的開場白最好是：“布羅茨基先生，很高興認識你，我想你已經和中介的人聊過了，他們已經把我的租賃條件說得很清楚了，現在您準備好簽約了嗎？” 這樣一來，我就得說我覺得價格太荒唐了，然後他就可以堅持聲稱給我的價格不能低於給其他意向客戶的價格，然後我就只能提出修改5年租期的條款。這時候，他可以打斷談話，說：“我們要把合同裡的每一項都過一遍嗎？首先，你要求降價，然後你要求縮短租期，接下來你就得談暖氣和空調的問題了，我們到底還要不要做成這筆交易！” 他本可以把我逼上梁山，讓我亮出底牌。我當然還是可以要求提前退租，但是就得為此付出代價。然而，他沒提任何要求就給了我提前退租的權利，結果我走出談判室時，實際上是以5年期的長期租約的價格拿到了短期租約的合同。 我想對於業主來說，他也有所收穫，那就是擁有了一個心滿意足的顧客。此外，這次談判以後，我的業務出現了轉機，最後他的場地被我們承租了5年，不只如此，15年後，我們還在那兒，我們租賃了比開始談判時多出兩倍的地盤，這樣看來，這場談判對於我們來說就是徹底的雙扁了。 請教諾姆親愛的諾姆： 我聽說，在該判中經常會發生這樣的情況，就是下一個該說話的人突然不見了。我現在正在爭取一個非常大的客戶，我非常重視 98
第6章成交的藝術這個客戶，特別想和他們做成生意。我提交了一份建議書，中間聯系人把我的建議書交給了他們的財務人員。按道理他們應該還盤的， 我給這個聯絡人打了兩次電話，但他也沒有得到任何訊息。我知道他認為我們可以為他的公司提供一筆儲蓄金，他們公司就可以借花獻佛去討好客戶。他準備在近期的一次會面中把儲蓄金的訊息告訴他們的一個客戶。我應該在會議之前打電話聯絡他，還是等著看他下一步的動作呢？ 丹尼爾親愛的開尼爾： 如果我墨守成規，生搬硬套我之前提到的原則，那麼我的很多談判都會走向失敗。我覺得你既不用擔心談判失敗也不用擔心得不到這位客戶—早晚你能和他做成生意的。現在的問題是，為什麼你的聯絡人不給你回電話？有些人的性格就是報喜不報憂。除非你能讓他們消除顧慮，否則你永遠不會知道發生了什麼。如果我是你， 我會等到最後一天過去後，給他一個電話留言，就說：“我想我們本應該在昨天有一次會面的，不過沒關係，我只想讓你知道，即使這一次的交易不成功，我們還是很有興趣和你繼續今後的業務，所以請你有空的時候給我回個電話。” 諾姆偵探的習慣成功的談判並不全是透過策略獲得的，我要建議的不是這個。怎樣才能選擇正確的策略呢？經驗是一個很重要的因素，就像天生直覺一樣重要。但我相信最重要的因素還是我在前言裡提到的思維習慣——特別是那種慣於對錶象提出質疑、考量其本質，從而挖掘背後真相的思維習慣。在這種思維習慣的幫助下，我完成了人生中最完美的一次收購。 99
How StreetSmirt Entsenreneurs Learn to Handle W/hataver Same5L巾p 街頭生意經你可能知道，我的公司坐落在紐約東河區靠近布魯克林的一側，徑直穿過曼哈頓中心區。我們的第一間倉庫幾乎佔據了整整一個街區。在這間倉庫旁邊有大約58.8萬平方英尺的水邊空地尚未開發。我多年來一直想買下旁邊的街區（約有17.2萬平方英尺）用來建造一間新的倉庫，但一直買不下來。之後，在1999年秋天，就在我和別人談好了要買下幾里以外的一處地產，差不多快要成交時，那58.8萬平方英尺的土地突然全部被投人市場交易了。我立馬叫停之前的交易，開始尋找一切辦法爭取買下我們隔壁的這塊土地。 表面上看來，我一點機會也沒有。雖說按照曼哈頓區的價格標準來看， 這塊地出奇的便宜，但還是超過了我的承受能力。此外，這麼便宜的地塊一定有人競相購買。我非常清楚這是個難得的良機，有不少人會非常有興趣購買這塊河濱空地，它位於繁華的市中心，可以用作商業開發，從這裡還能看到曼哈頓漂亮繁華的全景。如果展開投標大戰，我輸定了。 但是這一切就像我說的那樣，只是表面現象，我們真的無法避免要卷人一場投標大戰嗎？不全是這樣。大多數人認錢是交易的關鍵要素。實際上，在這場遊戲中還有很多其他因素被捲進來，而其中的某些因素甚至比錢還重要。只有賣家才能確定地告訴你什麼是決定性的因素。 不出我所料，賣家通常都不願意透露這種資訊——出於同樣的原因， 當初我也不想讓倉庫業主知道我的先決條件。最好是讓對方一直猜不透你的想法。此外，在這樁交易中，賣家是一家荷蘭銀行的愛荷華州分部，由一家地產中介負責這片土地的銷售工作。我非常清楚，地產中介是希望把地價抬得越高越好，但是銀行是怎麼想的呢？一大筆錢？這個答案看上去好像是再自然不過了，但也許最明顯的答案卻並不是正確的答案。 值得慶幸的是我手下有兩名經驗豐富的員工，本和山姆（可以參照第 15章）。本找到負責這個案子的銀行經理，向他表達了我們的誠意。“所有人都很有誠意，”銀行經理回答道：“排隊去吧。” “但是我們是正式出價，”本再次爭取。 “我這裡有一堆比你們大的公司給我們正式出價，”銀行經理優越感十 100
第6章成交的藝術足：“你們的錢在哪裡？我已經受夠了拖拖拉拉的作風了，最好是能儘快成交，不要再磨人了。” 原來這塊土地是由別人在80年代後期從這家銀行貸款買下的，後來買家違約了。銀行打算透過律師行收回土地，但是買家鑽了法律的空子， 耍了很多花招，把這個案子拖了許多年。最後銀行終於取得了這塊土地的產權，當時銀行把土地賣給了一家開發商，在合約裡有一些限制條款，由於開發商未能達到條款要求，這樁買賣又未能實現。“我可不想再做這種沒有結果的交易了。”銀行經理滿懷憂憤。 雖然銀行經理並沒有談到價格，但是很明顯，價格不是他考慮的主要因素。他已經和別人做過交易，想高價出售這塊土地，結果備受打擊。我琢磨著銀行經理字裡行間的意思，他到底想要什麼呢？最後我想通了，他想要的是一筆把握十足的交易，並且要儘快成交，最好是在12月31號以前， 這樣正好能趕在他的上司彙總他全年的工作成果之前，以便在他的績效評估成績單上添上光鮮的一筆。我想如果我們能和他順利溝通，解決他最關注的問題，也許能比市場上便宜20%的價格拿下。 我所謂的“溝通”，並不只是單純意義上的“對話”，這位飽受打擊的銀行經理是不會只相信口頭承諾了，我們得實實在在地拿出錢來，先交出10% 的定金。此外，為了表達我們的誠意，定金中的很大一部分是不可返還的。 山姆和我聯絡了一家華盛頓的投資公司——聯合資本公司。我們需要該公司出具一份保證全額支付的承諾書。我讓投資方作為我的合夥人一起參與這次投標，買下這塊地；我保留離我的倉庫最近的那一塊，用來建造新倉庫，然後把剩下的41.6萬平方英尺的土地轉手賣出去，出售土地的收益歸投資方所有。這樣一來，我就能得到我想要的地塊，而他們得到轉賣土地的利潤。投資方同意了，前提是我做到以下兩條：我必須出資支付不可返還的那部分定金：還得找出第三方來共同購買一部分土地。 尋找第三方合夥人實際上比我想象的要容易，我給一個朋友打了電話，他的公司就在我們的倉庫附近。他的土地最近被重新規劃成住房用地後，很快就升值了。“太好了，沒問題！”他在電話裡一口應允：“我打算 101
How Street-Smart Enlrepreneuts Learn to Handie Whatover Comes Up 街頭生意經把手上這塊地賣了，但我還是想留在這裡，所以我要加人你們。” 現在萬事俱備，我們可以即刻出價，迅速成交。由於這塊土地的產權已經明晰了，我們無需附加任何其他條款。其他競標人也許還打算做一下環境調研和資產評估，但是就我掌握的資訊來說，最近已經有人為這塊地做過環境調研了，我有這份調查報告的影印件，至於資產評估嘛， 我自己的地就在這塊地的旁邊，早就評估過了，難道還需要再重複評估一次嗎？ 這年10月，我和我的合夥人們提交了我們的標書，請銀行開出他們的條件。第二天，我們收到了一份買賣協議，上面註明的成交期限為30 天。銀行要求我們簽署協議後，把10%的定金和協議一起送回銀行，所有的定金均不可返還。這些要求換做是其他人，肯定不會接受，但是銀行強調了會優先考慮我們，此外，我們也早有準備。我們提出在60天內成交， 而不是30天，同時堅持10%的定金中只有四分之一的額度是不可返還的。 在和銀行糾纏了大約一個禮拜後，我們簽署了協議，60天后，那片土地就成了我們的了。 我確信其他競標人會大吃一驚。至少據我所知有這麼一家大公司，他們出價比我們高20%，我懷疑還有其他人出價更高。因為就在我們成交之後不久，就有人來聯絡我們，準備以雙倍的價錢買下剩餘的地塊。 就連銀行的委託律師都對我們的成功感到大惑不解。“你們是怎麼辦到的？”他問我們。我們只是報之以微笑。 交易一結束，我的朋友就得到了25%的土地，最後我們在各自的25% 的土地上修建了倉庫。剩下50%的土地被賣給公共土地信託基金會，成為了州立公園。 別擔心，只是一點小小的不快在一個完美的世界裡，所有的交易都應該像我前面提到的這一 102
第6章成交的藝術筆——交易各方都實現了自己的願望，心滿意足地離開。但是這個世界並不完美，並不是所有的談判都有一個其樂融融的結局。下面我要說說我前不久和一個供應商發生的爭議，這家供應商為我的投遞公司提供長途船運服務。我們一直按照30天賬期給這家供應商結算，但是—由於他們的出票程式和銀行技術細則的問題—一他們實際上差不多55天都沒有收到錢。 因此船運公司中負責我們這塊業務的傢伙就要求我們提前付款。我們聲稱這並不是我們的過失，如果他想快點收到錢，就應該加快出票流程，還要換一家銀行。我們唇槍舌劍了一番，之後這個傢伙宣告他打算扣押我們的一批貨物，直到我們支付6700美元的所謂到期款為止。 我被激怒了。要知道，我和這些人打交道已經很長時間了，一直以來我都是一個信譽良好的客戶，他們從我這裡接了很多業務。現在，我們之間出現了爭議，他們沒有選擇透過和我們協商來確定一個合理的解決方案，而是簡單粗暴地扣押了我的貨物，強迫我們在支付贖金和破壞客戶關系之間進行選擇。這太不公平了。我試著向船運公司的負責人投訴，而他一直不回覆我的電話。於是我問手下我們總共還欠這家公司多少錢。他們告訴我是1.3萬美元。我說：“好吧，給他們6700美元，先把貨送到。以後一個子兒也不要給他們了。讓他們去起訴好了，我們永遠不會再和這樣的人做生意。” 令人遺憾的是，只要人們做生意，就不可避免會產生這樣的爭議，在所有行業的方方面面，可能是客戶，可能是供應商，也可能是你的員工、 你的競爭對手、你的合作伙伴—總有人時不時做一些卑鄙的事情使你受到傷害，把你惹火。那麼你該怎麼做呢？當然是打電話給律師。在我從商的前20年裡我一直是這麼做的，我每次都不假思索地把得罪我的人告上法庭，或者採取報復手段逼他們來起訴我。在我的字典裡沒有“妥協”這個詞。一旦你敢過界，沒得商量，你就是敵人了。我會不惜一切代價與你在法庭上一決高下。 不過，一次破產後的經歷倒是給我好好上了一課，讓我明白了一些道理。我在申請破產保護後，出席了一連串的聽證會，因我違反了貸款 103
How Street-Smian Entepreneurs Learn to Handle Whatever Comes Up 街頭生意經協議，銀行想中止和我的合作，聽證會將決定我的銀行是否有權封鎖我的賬戶。我當時只能寄希望於破產法規。根據破產法第十一章，我可以請求法院強制銀行繼續執行之前的協議，也就是強迫銀行繼續借錢給我。公司 600名員工的飯碗全系在我一個人身上，這樣的壓力使得我無暇考慮其他轉圜的辦法，甚至沒有想過要和銀行談判來尋求更好的解決方案，我當時自信一定能打贏官司。 可法官好像不是這麼想的。第一個早晨的辯論結束後，她宣佈銀行將在這場官司中佔據有利地位。我驚訝莫名，焦慮不安，這意味著我將失去自己的公司。走出大廳時，我走向銀行的律師，主動提出願意好好談一談， 做一筆交易，可他們連聽都不願意聽。“你聽到法官是怎麼說了吧？”他們回答。 到了下午，我們又展開了更為激烈的辯論—一這一次法官又讓我們大吃一驚。“現在，我傾向於贊同原告的提議，”就在這一天即將休庭時，她突然說出這樣的話：“我們將在明天一早繼續開聽證會。”在離開法庭的路上，銀行的律師來和我說他們準備重新考慮我的提議，希望和我談談。但這一次換成是我氣定神閒，不慌不忙了。 第二天，這樣的場景又在法庭上重複上演了。我最後終於意識到法官其實是在向我們傳遞一個資訊：她希望我們自己透過談判私下了結此事。 於是，在某一天休庭的時候，我和我的律師一起和銀行方面的律師敲定了一個協議，我們雙方都對這個協議感到不太滿意，但是都能勉強接受。回到法庭後，我們告訴法官我們已經做成了交易。她看著我說：“布羅茨基先生，現在您明白了吧？” 我說：“我知道您在做什麼，但是我不明白您為什麼要這樣做。” “那麼讓我給您解釋吧，”她說，“這個世界上最好的交易就是每個人在離開時都只是稍稍有些不快。在這裡，您不可能想要什麼就能得到什麼， 布羅茨基先生，同樣的道理，銀行也不能。我也可以直接告訴您該怎麼做， 但是由您自己去發現，由您自己去解決不是更好嗎？” 104
第6章成交的藝術請教諾姆親愛的諾姆： 我發明了一種玩具，但是最近為了這項專利授權協議，我已經和一家公司進行了長達8個月的談判。這個過程緩慢得令人絕望。 我提交了建議書；對方公司要求做些修改；我妥協了之後，這家公司又提出做更多的修改；我再次讓步。當時我的聯絡人堅持要把合同交給律師去稽核-——律師把合同拆得七零八落，我們只好又從頭來過。像這樣反反覆覆特續了好幾個月後，我又接到一份傳真，要求再做出一系列金新的修訂，我簡直無法置信，覺得我的談判對家似乎根本就沒有認真對待這件事情。每次我們快要簽訂合同了，他總會提出做更多的修改。我不知道什麼時候應該放棄和這一家的商談，轉而去尋找其他廠商。 約翰親愛的約翰： 你現在經歷的事情一點也不奇怪。好的談判人員總會努力為自已的公司爭取最大利益，他們會在你許可的情況下儘可能多拿到一些好處。你的問題在於把制定遊戲規則的權力讓給了對方。你應該事先就堅持把商業問題和法律問題分開來，不要把律師捲入商業談判中來。我建議你這樣和對方聯絡人說：“很抱歉，但這一次我已經盡最大的努力來滿足你們的要求了。我仍然覺得你們的公司最適合生產我的產品，但是如果你們不給我留下任何餘地，我也只能到別處再去找找機會。也許最後我會發現自己不太現實。如果是那樣， 我會再回來和你談談。”如果這個人說你不用再回來了，那麼就證明他可能根本不想和你做這筆交易。 諾姆 105
How Street-Smart Enttepreneurs Learn lo Handle Whatever Comes Up 街頭生意經這對我來說簡直就是醍翻灌頂——也許是因為她說這番話的時候，恰好是我這一生中最能聽得進別人意見的時候。不管怎樣，她的這番話徹底改變了我處理爭議的方式。在1988年9月的這一天之前，我可能曾經被卷入不下40樁訴訟當中，其中有很大一部分都不得不透過法庭審判來解決。 而從那以後，我再也沒有把任何一次爭議帶人法庭。 當你接受了這樣的建議——帶著一點點的不愉快從爭議中離開——世界就變得美好起來了。你的商業決策不再受到情緒的左右，你不再怒火中燒、懷恨在心，你不再給對方製造難題，轉而開始尋找解決之道，你開始思考什麼樣的結果是可以接受的，而不是徒勞地去爭取所謂“全面勝利”。 在這樣的轉變過程中，你省下了大筆的錢。我指的不只是訴訟費用—你不用浪費時間去琢磨這場官司，不用浪費感情去和對方見面辯論，不用為了這種案子操心費力，這些比省錢更重要—再說了，如果選擇透過司法途徑解決，你還得拋頭露面坐在法庭上呢。再看看這些資料，你就明白了， 請律師出庭來解決爭議實在是一件很不划算的事情。 這讓我想起了與長途船運公司的爭端。船運公司的人說我還欠他們6500 美元。我的答覆是，因為他們扣了我們的貨，就等於違反了合同，同時還影響了我們和客戶的關係，我根本就沒有義務再支付他們任何賬款。如果這樁案子走司法途徑解決，我們雙方至少要各花去1萬美元的成本。當塵埃落定時，即使是勝訴的一方也會損失好幾千美金。此外，在案件審理的好幾個月裡，我們都會怒氣衝衝，心煩意亂，從而間接影響到我們各自的業務。 一開始，船運公司的負責人還沒有理解到這一點，他請了一個律師， 威脅說要和我對簿公堂。我給律師打了電話，告訴他我打算花3500美元一次性解決這件事情。我知道我控制了整個局面。畢竟我隨時都可以支付那6500美元，不花任何多餘代價。而船運公司不但會失去一個好客戶， 還會欠下一筆訴訟費用。最後我們在3500美元的金額上成交——帶著一點點不快各自離開了。 106